銷售論文精選(九篇)
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第1篇：銷售論文范文
1998年，我國首次網絡交易的順利完成，意味著網絡市場大門的打開。隨著互聯網的不斷發展和成長，信息技術的不斷提升，互聯網不再是單方面的信息傳遞，它實現了者與接受者的相互溝通和交流。在網絡購物交易方面，中國電子商務研究中心的《2013年度中國網絡零售市場數據監測報告》顯示。2008—2013年，網絡消費總量每年都呈增加趨勢，從1300億元猛增到18851億元，這是一個巨大的突破。互聯網市場的高速發展，帶動了我國的電子商務產業進入了新的空間。近幾年，我國的網絡銷售行業已經得到了很大發展，京東商城、當當網、蘇寧易購等網上商城在過去幾年的發展歷程中，從一大批競爭對手中脫穎而出，成為國內網絡銷售企業中的佼佼者。當然，要在這個大市場中生存并且有良好的發展，企業的營銷競爭力是一大重要因素。然而，盡管我國網絡銷售這一模式正日益大眾化，這個行業的發展也很迅速，在營銷競爭力方面，我國大部分網絡銷售企業還是無法和國外知名的網絡銷售企業相比，主要是整體營銷機制不夠健全。因此，我國的網絡銷售企業要想達到一流的水平，仍有很長的路需要走。
二、構建營銷競爭力評價體系
本文參考了眾多學者對于企業營銷競爭力評價因素的研究報告，詳細研究了他們對于企業營銷競爭力影響指標的羅列。如陳勝榮在《構建企業營銷競爭力的評價指標體系》一文中將指標分為市場信息、營銷理念、產品與服務、營銷管理與創新及顧客這5大方面，而郭惠玲在其論文中則將指標分為營銷理念、營銷研究、營銷戰略、營銷策略及營銷執行與控制5個方面。本文將網絡銷售企業營銷競爭力的評價體系分為3個層次，分別是目標層、綜合評價層和項目評價層。將綜合評價層分為營銷競爭情報、營銷策略、營銷理念和營銷能力4個方面。項目評價層是對綜合評價層的具體細化，共有16個指標。
1．確定各指標的權重
本文將使用層次分析法來確定各個指標的權重。層次分析法（AnalyticHierarchyProcess簡稱AHP）是一種解決多目標復雜問題的定性與定量相結合的決策分析方法，它是由美國運籌學家T．L．Saaty教授于20世紀70年代提出的。層次分析法能把定性因素定量化，在一定程度上減少了主觀影響。使用層次分析法構造出某個目標的評價體系之后，要對體系中各層次構建出反映其關系的判斷矩陣，再通過專家咨詢法對同一層次中不同因素兩兩之間進行比較計算，以獲得各個指標的權重指標，即重要程度。這使得此項評價體系在實際運用中具有一定的科學性和實用性。
2．構造判斷矩陣
本文中的網絡銷售企業營銷競爭力的評價體系，目標層O為“網絡銷售企業營銷競爭力”，綜合評價層U＝（U1，U2，U3，U4），對綜合評價層進一步具體細化分析可得項目評價層，即：U1＝（U11，U12，U13，U14），其余因素細分與U1類似。
3．各層次指標權重
本文為確定各指標權重，向市場營銷等相關方面的專家發放了41份問卷，回收21份，其中有效問卷為17份。利用yaahp軟件對有效問卷進行一致性檢驗，剔除了4份矩陣檢驗不一致的問卷。再對通過一致性檢驗的13份問卷中判斷矩陣的數據求算數平均值，得到最終的判斷矩陣。最后將此判斷矩陣進行一致性檢驗，利用軟件yaahp0．5．3計算并得到網絡銷售企業營銷競爭力評價體系各層次指標相對于上一層次指標的權重。 對于網絡銷售企業來說：營銷能力相比于其他因素最為重要，它占的比重為0．3583；其次為營銷策略；而營銷競爭情報和營銷理念相對來說較為次要。在項目評價層，產品與服務策略顯得最為重要，接下來則為營銷決策能力和營銷創新能力，其余因素的重要性較為平均。因此，對于網絡銷售企業來說，它們應該著重提高占比重較大因素的競爭能力，而占比重較小的因素也不應輕視，也要提高重視度。
三、京東商城實證分析
1．京東商城概況
本文選取了京東商城作為網絡銷售企業的代表來進行營銷競爭力的評價研究。京東商城成立于2004年，在涉足電子商務領域10年的時間里，它已發展成為深受大眾喜愛的國內大型購物網站，同時也是國內B2C市場最大的3C產品購物網站。
2．京東商城具體評價
此次對京東商城營銷競爭力的研究分析采用的是問卷調查方式，對有營銷競爭力理論基礎的京東商城客戶群進行抽樣調查。本文采用5級里克特量表來衡量被調查者的態度，其中數字5、4、3、2、1分別代表非常好、好、一般、較差、非常差。本次調查共發放問卷100份，回收89份，剔除無效問卷7份，對剩余的82份有效問卷用EXCEL軟件進行數據分析，結合上文所構建的網絡銷售企業營銷競爭力評價體系對京東商城的營銷競爭力進行分析評價，調查結果如表5所示。京東商城營銷競爭力的調查問卷結果顯示：京東商城在產品與服務策略、營銷環境情報、企業營銷觀念、營銷道德和社會意識方面都較為優秀，均達到4分以上；但在營銷創新能力、促銷策略等方面較為欠缺，仍需要進一步提升。從上述數據可以得出：∑Wi•Vj＝3．8147，其總體表現良好，但營銷競爭力仍有很大提升空間。京東需根據自身的實際情況，查漏補缺，使其營銷競爭力能夠達到新的層次。利用建立的網絡銷售企業營銷競爭力評價體系和方法，可以動態跟蹤網絡銷售企業營銷全過程，有針對性地基于評價結果，持續加以反饋和修正。
3．提升京東商城營銷競爭力的建議
通過構建網絡銷售企業營銷競爭力評價體系，網絡銷售企業可以清晰地看出本企業存在的競爭優勢與不足。本文就京東商城存在的問題提出幾點提升營銷競爭力的建議。
（1）提升營銷創新能力。
如今市場競爭愈演愈烈，消費者的消費觀也越來越成熟、越來越理性，想要在這個環境中爭取消費者、鞏固自己的市場，就必須要有營銷創新的意識和能力。從權重調查結果可以看出，營銷創新能力在網絡銷售企業營銷競爭力中占了很大的比重。但在對京東商城營銷競爭力調查中發現，營銷創新能力在評價因素中是最弱的。這說明了提升營銷競爭創新能力的迫切性。現在，我國市場上企業的創新能力普遍較低，營銷創新意識較為薄弱，對產品和服務創新投入的人力、物力、財力也很有限。要提升營銷創新能力，企業要做以下幾項工作：首先，要樹立創新意識，深刻認識到創新對企業營銷競爭力的重要性，同時要給員工以自由的空間來發揮創新性并鼓勵創新；其次，要培養開發創新人才隊伍，塑造優秀的營銷組織團隊，這對于提升網絡銷售企業的營銷競爭力是極為關鍵的。人才對于企業是強大的競爭武器。有一支優秀的營銷隊伍，企業的營銷競爭力自然會更上一個高度。
（2）正確運用促銷策略。
在早期籌備促銷方案時，企業要清楚消費者的需求和欲望，不能隨意制定促銷方案。在與顧客有了雙向的溝通聯系，了解其基本需求和欲望之后，再綜合運用各種促銷手段，如贈送禮品、低價折扣，以及其他個性化的促銷方式，對產品進行促銷。也要注意競爭對手的促銷策略，即所謂“知己知彼”。企業要關注競爭對手的走勢趨向，尋找兩者之間的差異，要走出自己的創新促銷道路，搶占市場。在“京蘇大戰”中，盡管兩者在交易額方面都有所增加，但其凈利潤增加卻為負，還引發了電商行業的諸多問題，加劇了目前電商市場的混亂程度。例如知名PC廠商華碩，就因不滿京東促銷價格過低、擾亂了華碩渠道定價體系而宣布暫時停止對京東的供貨。可見，促銷不能等同于“價格戰”。價格戰往往只會導致兩敗俱傷，影響市場秩序，對企業造成負面影響，卻很少會給企業帶來利益。
（3）建立完善的營銷渠道。
建立完善的營銷渠道要從三個基本方面著手。①在設計訂貨系統時要站在顧客的角度，以顧客為中心。訂貨系統力求提供最完善的信息，既方便消費者，也可以使供貨商了解消費者的需求，及時補充貨源，并最大限度地降低庫存以減少成本。②成功的營銷渠道策略還要有便捷快速的支付系統來支撐。我國的銀行業還不算很發達，所以支付方式相對來說還不夠全面。但是隨著網絡購物的迅速崛起，支付手段也日益增多。企業不僅要考慮結算方式的便捷性，更要考慮其安全性。③配送系統是極為關鍵的一個環節。建立完善的配送系統不僅可以提高運營的效率，而且還能降低成本。京東自己建立了物流配送系統，這是區別于其他企業的競爭優勢；但其仍應加強物流配送環節的管理，提升服務水平，滿足消費者需求。
四、結論
第2篇：銷售論文范文
1、現金管理
1.1、現金科目設兩個子目---貨款戶和費用戶，具體核算見第二章。
1.2、出納應保證庫存現金的日清日結，月末應編制銀行存款余額調整表，以保證銀行日記賬賬實相符。貨款現金必須送存銀行，不準坐支。
1.3、庫存現金定額核定為5000元，如有多余費用現金應該及時送存銀行，保證現金安全。
1.4、會計應定期、不定期對庫存現金進行監盤，每月至少監盤三次，編制“庫存現金盤點表”；審核出納編制的“銀行余額調整表”，對未達事項進行落實。
2、銀行存款管理
2.1、銷售分公司資金實行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設收支兩個銀行賬戶，即貨款戶和費用戶；賬戶資料交股份公司財務部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費用賬戶用于銷售分公司的各項費用、稅金等支出結算。
2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設銀行賬戶，若因業務需要而必須開設新的銀行賬戶，需報告股份公司財務部同意。銀行賬戶要及時進行清理，對于用途不大的銀行賬戶要及時消戶，并報股份公司財務部備案。
2.3、回款。對于銷售回款要及時匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達到2萬元時，或貨款停留達一周以上，必須即時匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。
2.4、費用賬戶。銷售分公司的費用開支等所需資金由股份公司財務部根據月度預算下撥至各分公司的支出賬戶，具體辦法詳見《費用管理制度》。
2.5、支票管理。凡不能用現金收付款的各項業務，一律應通過銀行轉帳進行結算。
（1）公司支票的購買由出納員負責，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財務經理保管。
（2）空白支票由出納員負責保管，簽發支票所需的財務章由財務經理保管，人名章由出納保管。
（3）現金支票只能由出納員從銀行提取現金時使用，公司與其他單位之間金額在結算起點以上的經濟業務往來，一律使用轉帳支票。
（4）各部門或個人因工作需要領用支票時，應填制規定的借款單，由部門經理和財務部門經理審核簽字，并報分公司總經理批準后，由出納人員簽發。借款人應在支票領用之日起，十日內到財務部辦理報銷手續，其程序與現金支出報銷程序一樣。支票領用人應妥善保管已簽發的支票，如有丟失應立即通知財務部門并對造成的后果承擔責任。
（5）出納員不得簽發不確定的日期的支票，不得簽發任何種類的空白支票，當付款金額無法確定時，可簽發限額轉帳支票，并寫明用途和收款單位。
（6）財務人員不得在支票簽發前預先加蓋簽發支票的印章，簽發支票時必須按編號序順使用，對簽錯的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。
（7）應及時登記支票登記簿，與銀行及時核對存款余額。
3、銀行承兌匯票的管理規定
3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經股份公司財務部（書面報告）才能收取，嚴禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉讓”字樣的銀行承兌匯票。
3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請人蓋章”處必須由承兌匯票申請單位（即出票單位）蓋上預留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財務專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號、開戶行必須核對無誤。
3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實的委托付款關系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。
3.4銀行承兌匯票期限最長不得超過六個月，即其出票日期與到期日不得超過六個月（含六個月，但不能多出一天）。轉賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉讓的被背書人是票據的最后持票人。
3.5信用社無開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當地向開票銀行查詢確認其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級的銀行），才能發貨。
3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據的專業人士辨別銀行承兌匯票的真實性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財務經理親自到出票行落實該票據的真實性和有效性。
3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個工作日內將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財務審計部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現。
4、借支制度。公司人員借支應該根據需要核定額度，填寫借支單，由財務經理和銷售分公司經理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時需附經審批后的《出差申報單》。
5、關于嚴禁非授權人員向經銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規定
為防范風險，防止經濟糾紛，現就關于禁止分公司員工到經銷商（客戶）處借款、借貨事宜規定如下：
1、股份公司嚴厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業務人員為任何經銷商（客戶）帶款、帶貨。
2、銷售分公司財務經理要負責給與分公司有往來關系的每一個經銷商法人發一份書面函件（一式二份并蓋公司財務章，由分公司總經理簽發，經銷商法人簽章確認后，分公司財務部回收一份存檔備查，經銷商自留一份），明確股份公司嚴禁業務員到經銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經手錢、物的事情。
二、往來賬管理制度
1、應收賬款的管理
為了進一步規范銷售，減少經營風險，保證公司的財產安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對銷售分公司應收賬款的管理作出如下的規定：
1.1公司的產品銷售規定是：“現款現貨、款到發貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應收貨款余額。
1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對確需賒銷的，應先向股份公司財務部提出書面報告，報告中必須要說明出現應收賬款單位的資信狀況（包括其經營資格、資信狀況及經營能力等）并有分公司總經理、財務經理簽署意見，報告經股份公司財務部、銷售總監、總經理審批，且該應收賬款的期限不能超過一個月。對應收賬款超過一個月的單位，分公司必須及時書面報告股份公司財務部并采取措施，并指定專人負責解決。
1.3有應收賬款的分公司財務經理每月應編報“應收賬款賬齡分析明細表”對分公司的對外應收賬款作詳細的分析，不得只報余額不作賬齡分析。每月末都必須與經銷商對賬，并獲得經銷假商簽字、蓋章的確認書。
1.4銷售分公司不得以“應收賬款”來調節銷售額，任何虛增虛減“應收賬款”發生額、人為提高或降低銷售業績的做法，均屬做假賬的違規行為，一經查出將按違反財經紀律從嚴處理分公司總經理和財務經理，分公司必須要加強對應收賬款的管理，堅決杜絕呆、壞賬的發生，特別是分公司財務經理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當事人的經濟責任，直至免職。
2、內部往來管理
內部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費用等經濟業務往來的結算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。
2.1、本科目按單位設置明細科目:
2.1.1當收到大連分公司開具的稅票時,按稅票上的價款借記“庫存商品”，按稅票上的稅額借記“應交稅金--應交增值稅（進項稅額）”，按稅票總額貸記“內部往來”。當分公司把貨款劃回股份公司總部時，借記“內部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。
2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費用時，分公司借記“銀行存款—費用戶”，貸記本科目。
2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項清楚準確，有據可查，所有往來賬項均需使用有編號的一式三聯的《轉賬通知單》，《轉賬通知單》由經濟業務發生的單位填寫，并送交雙方同時入賬。內部往來業務必須每月核對，根據總公司的對賬單編制一式兩份的《內部往來調節表》，雙方各執一份存檔備查，調節項目只允許是時間差的調節，并要及時查明原因給予調整。
三、固定資產及低值易耗品管理制度
1、會計政策：固定資產的入賬原則及折舊政策詳見會計政策部分；低值易耗品的會計政策詳見會計政策部分。
2、管理部門：銷售分公司的固定資產由分公司財務部統一管理。固定資產取得后，即由財務部門依其類別及會計科目予以分類編號并貼粘標簽；低值易耗品由倉庫保管。
3、移交：對于固定資產應按所列使用部門詳細列清冊辦理移交。低值易耗品的領用按照庫存商品出庫程序審批后領用。
5、盤點：銷售分公司固定資產應由財務部門會同使用部門每年盤點一次。另外應該于每季度就固定資產的項目中根據登記卡冊，每一類別至少抽點十項，盤點后應填造“盤點表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報分公司總經理，一份送股份公司總部財務部門。財務部門對于盤盈或盤虧除應專門說明原因報股份公司總部財務部，根據盤盈盤虧原因做出相應處理。
6、購置審批程序及相關手續：銷售分公司無權購置任何固定資產，若需購置，必須向股份公司財務部在月度預算中列出預算，并專項報告，經股份公司總經理和相關權力部門批準后購置。低值易耗品在月度預算中申請，在物料消耗中列支。
7、保險：根據固定資產的使用要求辦理財產保險。
8、費用承擔：固定資產折舊及其他使用費由分公司承擔。
四、發票管理制度
為加強各銷售公司購、銷貨發票的管理，制訂本制度。
1、對外銷售開具發票的規定
1.1、各銷售分公司根據稅法等有關規定，由分公司財務經理或會計專人辦理發票的領購、開具和保管業務。
1.2、發票上的客戶名稱，要依據客戶在稅務部門注冊登記單位全稱為準，不得寫錯別字，不得寫單位簡稱；客戶為自然人的，要如實填寫姓名。
1.3、已開具的發票，須有經辦人按發票全部聯次一次性簽字，經辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號碼，然后由業務員簽字確認，或附該客戶的單位介紹信，隨同發票記賬聯交財務部門辦理入賬或歸檔管理。
1.4、發票由業務員親自送達的，須向對方索取簽收證明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時送交公司財務部門，附發票記賬聯后入賬。
1.5、所有對外出具的發票，均得經辦人在發票登記簿上簽字登記。
1.6、凡是已實現銷售，客戶未索取發票的，必須開具普通發票附于記賬憑證后，并計提銷項稅，客戶聯單獨由會計保管，并在發票登記簿登記。
1.7、對于賒銷的，除經特殊審批外，欠款未收回前，不能將發票出具給客戶。
2、對外開具增值稅發票的規定
對外開具增值稅發票除嚴格按照以上規定執行外，還要遵守以下規定：
2.1、增值稅專用發票的開具對象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對一般納稅人以外的任何單位和個人不得開具增值稅專用發票。
2.2、需要開具增值稅專用發票的單位，須提供該單位的稅務登記證副本復印件，并在復印件上加蓋單位公章，同時提供在稅務機關備案的單位電話號碼，開戶銀行名稱和銀行賬號。
2.3、公司具體經辦業務員依據財務開具的收款收據，或對方的收貨單據，或收回的普通發票等，按稅務登記證上的單位名稱，編制開票申請單（開票申請單附后），要做到字跡清楚，項目齊全，計算準確；由對方的具體經辦人員來辦的，應由來人簽字并填寫其身份證號碼，公司業務人員簽字確認后，送公司經理審批，然后由財務經理審批，審核無誤后的開票申請單才能開票，開票申請單和發票記賬聯一同作為記賬憑證附件。
2.4、開出的增值稅專用發票一定要具體經辦人員全部聯次一次性簽字，不得遺漏。
2.5、開票申請單要附增值稅專用發票記賬聯入賬。
2.6、對于增值稅發票上的記載事項有變動的，客戶要及時提供變更證明，以利業務結算；變更證明要即及時作附件入賬或歸檔管理。
2.7、退貨發票的處理：對于批準的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發票聯及抵扣聯（購貨方未作賬務處理或原未交給客戶的發票聯及抵扣聯）或購貨方主管稅務機關出具的《銷售退回及折讓證明單》（購貨方已作賬務處理），粘附在紅字發票存根聯后，作為開具紅字發票的依據，并按照退回單據開具相應的紅字發票（附紅字記賬聯外，其他聯次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發票存根聯注明原蘭字發票及紅字發票的記賬聯存放地點。
3、接受發票的管理規定
3.1、接受發票要嚴格按照國家關于《違反發票管理的處罰》的條款進行審核。
3.2、接受的發票要依實際交易的金額為準，票面要整潔，項目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續齊備，計算準確，并與所附的其他資料相符。
3.3、交易合同或協議的單位名稱要與關于該單位的往來款項的單位名稱，及提供發票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項發生變更，對方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。
3.4、對于接受的增值稅專用發票除參照以上規定審核外，應先到稅務機關及時辦理認證手續，然后再辦理業務結算手續；
3.5、接受發票要根據業務的性質和實際情況索取具有抵扣作用的發票，以降低成本、費用；對無法提供具有抵扣作用的發票或無資格提供該類發票的單位，可以讓其提供無抵扣作用的發票，但要以扣除稅額后的金額結算。
3.6、業務人員取得符合抵扣條件的增值稅發票后，應及時辦理實物入庫、票據入賬手續，不得拖延，暫時無法完成貨物品質鑒定的，可先辦理入庫、入賬手續，但須通知財務部門暫不作為付款依據。
3.7、運輸行業專用發票。列支裝卸運輸費必須取得“運輸行業專用發票”，“運輸行業專用發票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運輸單位開具的貨票，以及從事貨物運輸的各類運輸單位開具的套印全國統一發票監制章的貨票。貨物業的發票和定額發票不予抵扣。合規的運輸發票，按照結算金額的7%的抵扣率計算進項稅額（或根據稅務局要求進行調整），隨同運費支付的裝卸費、保險費等雜費不得計算扣除進項稅額。
3.8、無法按規定取得合法發票的，應向當地稅務局要求代開發票，并征詢當地稅局抵扣應當具備的條件，全項詳細填寫。
4、違反公司發票管理規定的處罰
對于已開具的發票未按規定程序操作的，將對經銷公司有關直接責任人處以100-200元的罰款；違反規定觸犯刑法的，后果自負；違反規定接受或開具發票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發票造成往來結算損失的，直接責任人要負賠償責任。五、存貨管理制度
1、分公司要貨申請
1.1分公司的庫存管理應堅持“庫存合理、加快周轉”的原則，盡可能降低庫存風險。
1.2分公司在要貨時須根據銷售計劃，結合實際需求，合理安排訂貨次數及數量，在合理庫存內保證銷售的需要。
1.3根據上述要求，分公司計劃員要填好《要貨申請表》，《要貨申請表》經分公司財務經理審核、分公司總經理審批，并通過傳真給大連分公司銷售部，經銷售部和財務部審核無誤后，辦理發貨程序。
2、存貨入庫流程。首先由申請人填寫入庫申請單，入庫單至少有下列內容：
產品品種貨位號數量（）單價金額（元）備注
申請人持填寫好的入庫單，填寫好由檢驗員（或庫管員）檢驗后簽字，并由庫管員核實入庫數量登記。入庫單至少一式四份，第一聯、存根，第二聯、庫房留存，第三聯、財務核算，第四聯、申請人留存。入庫時要求嚴把質量關，做好各項記錄，以備查用。財務部門根據入庫單財務核算聯和其他相關單據入賬。
3、存貨出庫流程。存貨出庫的方式主要有3種：客戶自提、委托發貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來公司的庫房來提貨；第二種：委托發貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫單。出庫單（或銷售單）至少有下列內容：發貨單位、發貨時間、出庫品種、出庫數量、金額、出庫方式選擇、結算方式、提貨人簽字、成品庫主管簽字。如下表：
發貨單位：出庫日期
產品品種產品數量金額備注
出庫方式選擇1、客戶自提2、委托發貨3、公司送貨
運費結算方式1、公司代墊運費2、貨到付款
出庫單（或銷售單）也是一式四份：第一聯，存根；第二聯，成品庫留存；第三聯，財務核算；第四聯，提單，提貨人留存。提貨的車到達倉庫后，出示出庫單據在庫房人員協調下，按指定的貨位、品種、數量搬運貨物裝到車上。保管人員做好出庫質量管理，嚴防破損，做好數量記錄，核實品種、數量和提單。
4、存貨盤點。分公司財務部每月底要協同庫管員對庫存商品進行一次盤點，對于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報股份公司財務部進行相應處理。
六、銷售分公司財務人員管理制度
1、下屬各銷售分公司的財務人員在人事關系上屬于股份公司總部，任何部門無權聘用和解聘財務人員。下屬各銷售分公司財務負責人由股份公司總部財務審計部經理提名，報股份公司總經理批準后聘任或解聘。
2、下屬各銷售分公司核定財務人員的工資福利等相關待遇由股份公司總部財務審計部統一管理和發放；財務人員為銷售分公司辦公或出差等而發生的費用由各銷售分公司承擔；財務人員的培訓及其他相關費用由股份公司總部承擔。
3、下屬各銷售分公司的財務人員必須嚴格執行股份公司的各項財務管理制度，在業務上接受股份公司總部財務審計部的指導；總部財務審計部對其財務活動進行定期審計和不定期專項核查，對于違反財務制度和財經紀律的，公司總部將對其作出相應處理，對于違返國家法律的，將移送司法機關處理。
4、下屬各銷售分公司的財務人員必須協助所在公司領導搞好經營管理，及時提供真實、有效的財務信息，積極為分公司領導的經營決策出謀劃策。
5、下屬各銷售分公司財務負責人定期向總部財務審計部述職，在日常財務管理工作中要不斷創新，提高公司財務管理水平，鼓勵多提合理化建議。
6、股份公司總部將定期對財務人員進行考核，以此作為年終獎金和工資標準的考評依據。
七、崗位職責
分公司財務崗位責任制是一種管理制度，現關于分公司每個財務工作人員的職責、任務、權限、完成任務的標準作出明確的規定，根據分公司財務人員履行崗位職責的優劣作為對財務人員的晉升、獎懲依據。
1、分公司財務經理的崗位職責
1.1在股份公司財務部的領導下,嚴格遵守財經紀律與股份公司的各項規章制度,要隨時檢查各項制度在分公司的執行情況,發現違反財經紀律的行為給予制止,并及時書面報告股份公司財務部.
1.2審核分公司的會計原始憑證是否符合會計工作規范的要求,是否符合國家的稅務、會計法規及股份公司的有關規定，對不合理、不合法、不合規的原始憑證拒絕受理，并且退回經辦人，堅持“收支兩條線”的原則。
1.3審核上報股份公司的財務資料,確保上報資料的真實性、規范性和準確性。編制分公司經營費用的預算，并就經營費用預算的執行差異進行分析，然后報分公司總經理及股份公司財務部。
1.4復核記賬憑證、登記總賬、核對明細賬、編制會計報表、編寫財務分析報告，按股份公司的要求審核分公司的會計報表，并在限期內寄回股份公司財務部。
1.5嚴格審核分公司物料收發憑證，堅持“現款現貨、款到發貨”的原則，對分公司的實物（包括庫存商品、物料、固定資產等）與貨幣資金進行定期或不定期的盤點，并核對賬實是否相符。
1.6在堅持股份公司的各項規章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動分公司銷售業務的提升，做好分公司總經理的參謀。
1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內、外的財產安全與完整。
1.8妥善保管、歸檔會計憑證、會計賬簿、會計報表和其他會計資料，協調好與當地稅務部門的關系。
1.9按股份公司的規定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。
1.10協調好分公司的財務崗位工作，并組織好分公司財務每月的工作小結會,總結分公司財務工作中存在的問題和不足，并書面上報股份公司財務部。根據財務內控制度，安排好分公司節假、雙休日財務人員的值班，堅持服務與監督并重的原則。
1.11按時完成股份公司財務部交付的其他臨時性工作，同時以身作則組織與帶好分公司財務隊伍，將分公司財務工作做好。
2、分公司會計的崗位職責
2.1按照國家會計法規制度和股份公司的有關規章制度，編制記賬憑證、登記會計明細賬（不包括現金日記賬與銀行日記賬）和結賬、對賬，做到賬務處理手續完備、數字準確、賬目清楚，對不合法的原始憑證應拒絕編制記賬憑證并及時報告分公司財務經理。
2.2登記好有關備查賬簿；定期和不定期對賬，使賬賬、賬實相符。
2.3與庫管員共同驗收分公司物料入庫，并填制入庫憑證。
2.4根據有關資料編制會計報表的附表。
2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發憑證并歸檔（財務資料歸檔管理）。
2.6負責稅務申報及稅控系統的維護。
2.7按時完成分公司財務經理交付的其他臨時性工作。
3、分公司出納的崗位職責
3.1嚴格、認真執行國務院關于現金管理的制度。
3.2嚴格執行庫存現金的限額，超過部分必須及時送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現金，堅持貨款現金與費用現金分管的原則。必須是堅持“收支兩條線”的原則。
3.3嚴格執行支票管理制度，使用支票必須經分公司總經理、財務經理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業務的依據，必須根據會計（財務經理）編制的，并經審核無誤的憑證。
3.4建立、建全現金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業務前，必須堅持復核每一筆收付款憑證所反映的經濟內容和金額，對不完整、不合法的憑證應拒絕付款，并及時向分公司財務經理或股份公司財務審計部反映。
3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對賬單核對，要及時編制“銀行存款余額調節表”，使賬面余額與銀行對賬單上的余額相符。對未達賬款要及時查詢，并督促有關人員及時處理。
3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現金時，應由分公司財務經理配備人員同行，采取相應的安全措施，同時保險柜密碼嚴格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。
3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時，必須由分公司財務經理指派他人代管，而且交接手續雙方必須清楚。
3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現金收訖”、“現金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責任，支票印鑒必須堅持分管的原則。任何時侯都不能一個人保管和使用支票的所有印鑒。
3.9加強有價證券的管理，有價證券必須存放在保險柜中并設立備查賬，保護有價證券安全、完整不受損（要轉回股份公司的必須及時辦理手續轉回）。
3.10出納人員不能兼任會計稽核、會計檔案保管、收入費用、債權債務的賬簿登記工作。
3.11按時完成分公司財務經理交付的其他臨時性工作。
注：銷售分公司未設會計崗位的，由財務經理兼任會計工作崗位。
八、會計檔案管理制度
1、為加強會計檔案管理，特制定本管理辦法。
2、本公司的會計檔案包括：會計憑證、會計帳簿、稅務申報資料、會計報告、審計報告、驗資報告、資產評估報告、財務管理制度以及與經營管理有關的其它重要文件，如合同、章程等各種會計資料。
3、會計檔案的保存。
財務部應有專人負責保存會計檔案，定期將財務部歸檔的會計資料，整理裝訂后按順序立卷登記。
會計檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。
會計檔案應當在會計機構內部指定專人保管。出納人員不得兼管會計檔案。
會計檔案保管期滿需要銷毀時，由會計檔案管理人員提出銷毀意見，經部門經理審查，股份公司財務部批準，并報上級有關部門批準后執行。由會計檔案管理人員編制會計檔案銷毀清冊，銷毀時應由股份公司財務審計部有關人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。
4、會計檔案的借用。
財務人員因工作需要查閱會計檔案時，必須按規定順序及時歸還原處，若要查閱入庫檔案，必須辦理有關借用手續。
公司內各單位若因公需要查閱會計檔案時，必須經本單位領導批準證明，經財務經理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。
外單位人員因公需要查閱會計檔案時，應持有單位介紹信，經財務經理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細登記查閱會計檔人的工作單位、查閱日期、會計檔案名稱及查閱理由。
會計檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復印時，必須經財務部經理批準，并限期歸還。
5、由于會計人員的變動或會計機構的改變等，會計檔案需要轉交時，須辦理交接手續，并由監交人、移交人、接收人簽字或蓋章。
6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。
7、會計檔案保管期限
會計檔案的保管期限，從會計年度終了后的第一天算起。
(一)會計憑證類:
(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年
(2)、銀行存款余額調節表和銀行對賬單5年
(二)會計帳簿類：
(1)、日記帳15年
其中：現金和銀行存款日記帳25年
(2)、明細帳、總帳、輔助帳15年
(3)、固定資產報廢清理后固定資產卡片及清單保管5年
(三)會計報表類：
(1)、主要財務指標報表（包括文字分析）3年
(2)、月、季度會計報表（包括文字分析）5年
(3)、年度會計報表（包括文字分析）永久
(四)其他類：
(1)、會計檔案保管清冊及銷毀清冊永久
(2)、財務成本計劃3年
(3)、主要財務會計文件、合同、協議永久
九、附則
第3篇：銷售論文范文
在我們為國內的中小型企業提供咨詢顧問服務時，發現一個共通性：銷售增長是中小企業最關心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進銷售的直接增長。但是這些企業對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認為是即時見效的方式，結果卻損害了銷售的持續性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業束手無策，陷入惡性循環的境地。
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續的增長。這里我們通過對中小企業的咨詢服務，根據一些有代表性的企業情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業提供一點實際的操作思路。
一、某企業背景簡述
1、企業性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區域銷售主管
（2）職責權限：區域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發市場為市場重點，主要是利用批發市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業銷售業績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優勢和網絡優勢，后者具有價格優勢，使該企業陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態：規范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規劃、戰術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區域分支機構處于虛擬狀態：該企業名義上都設立由各區域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規劃。
（2）企業的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優勢，處于吃老本的狀態，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發市場，但是批發市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業銷售的增長點主要在于對市場的深度開發，但是由于整體配套措施不足，使得企業的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業的銷售業績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發展，不是企業在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業。
（2）企業除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業不能對營銷策略進行整體規劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業的主要渠道是批發市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業的銷售業績上，單一的批發市場分銷體系成為該企業持續發展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區域市場，但這都是經銷商自身發展的結果，企業并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業技能有限
（1）該企業有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監控。
六、該企業營銷管理的誤區
1、沒有解決好短期利益和長遠發展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業持續發展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業對于資金支出的項目沒有戰略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環境，使決策和管理都能按照一定的規范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發揮，影響了企業的活力。
七、該企業營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業的經驗曲線，增加了企業決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業規劃兩方面為員工創造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規范和企業文化，也就加大了企業的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監控，整體專業化程度很低；而且企業管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業化程度較低
（1）部門專業化程度低：沒有專業的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰術的執行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業走出困境的根本，關鍵是要創造一個良好的內部環境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業整體營銷工作專業化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業規范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業的營銷策略規劃，在企業現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業化水準。
3、銷售人員的規范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業化的水準之時，要通過規范來引導他們養成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發他們的創造性。
九、該企業營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業的核心競爭力，從而推動企業向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩固的下級分銷網絡體系，強化戰略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業的職能部門以及各區域辦事機構，一方面提高總部對策略的規劃能力，另一方面則是降低企業的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區域辦事機構作為企業掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發揮能力的環境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業化水平，從而提高公司政策執行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰性的激勵制度，將銷售人員的個人發展與公司的發展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業發展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業整體的市場反應速度。
十、該企業營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業務管理、區域市場重建、營銷策略規劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業經營的內部運作和外部環境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發市場體系，另一方面則要迅速開發零售市場體系，尤其是發展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環節，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業務代表，同時細分了市場管理區域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業的實際情況，項目小組將重點放在了批發商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業務量60%以上的重點批發商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優化了3個銷售業務流程：客戶開發流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區域建立起了750個重點批發商客戶聯盟，批發市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業程度日漸提高。而經過這些環節的強化和整合，該企業的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
第4篇：銷售論文范文
【論文關鍵詞】：市場營銷；營銷模式
隨著經濟的發展和商品銷售競爭的加劇，企業產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業改善產品銷售，實現利潤增值的重要途徑，目前已經受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業在激烈的競爭環境中驅利避害，發揮優勢。市場營銷模式根據角度不同可以進行不同的分類，主要包括：
1.消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式
消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業的營銷模式選擇，企業采用"4P"營銷，進行大規模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業的營業實踐中得到了重視，成為企業提高關系質量、培養顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業改善經營與管理，改善銷售的重要舉措。
2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式
品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略，如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發有特色的產品，并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區域市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發展，通過直銷，縮短流通環節，對生產企業來說也提出了較高的要求。
3.終端營銷模式
終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出，受企業直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。
市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式，不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業的產品和服務，企業無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創新，營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化，商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。
參考文獻
[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現代商業》,2007,2.
[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經濟世界,》2003,3.
第5篇：銷售論文范文
國債的銷售變化情況較大程度上受基準利率調整、市場資金松緊、理財產品定價及貨幣政策預期等市場因素掣肘。然而，隨著一些收益性高、流動性強、管理靈活的金融理財產品的不斷推出和投資主體風險承受程度的提升，國債因風險定價和收益之間的確定性面臨諸多投資主體投資偏好與銷售主體利益取向等非市場性因素的影響，阻礙了國債在理財市場尤其是農村市場的銷售態勢。
一、國債銷售的基本情況
1．國債銷售規模快速擴大
2005年，撫州市國債銷售額僅為565.80萬元，人均購買國債1.53元，占當年城鎮居民人均可支配收入比重的0.18%。近年來，隨著經濟總量增大和財政政策導向順勢調整，國債發行和銷售規模均呈現快速擴容的態勢。2009年，撫州市國債銷售額達到6157.60萬元，銷售量為2005年的10.88倍，人均購買國債額增長到15.79元，占2009年撫州市城鎮居民人均可支配收入比重的1.20%。另外，國債銷售增幅大大高于同期撫州市城鄉居民收入增長幅度(見圖1)，這就充分體現了“金邊債券”的價值，同時，也反映出國債在城鄉居民投資主體資產配置中的重要性日益凸顯。
2．國債銷售率低位徘徊
由于國債發行規模的擴大，導致國債銷售主體下達給分支機構的銷售計劃也逐年增加。但是，從撫州市各銷售主體近兩年來的銷售率分析(見表1)，各類國債銷售率均低于40%，且銷售率隨著國債持有年限的增長而降低。因國債銷售率低位徘徊，導致銷售主體被動用大量自有資金墊付所持有的國債，銷售主體被動持有的國債缺乏投資渠道和政策環境，因而，直接影響了國債銷售主體對國債營銷的積極性。
3．國債銷售與其他理財產品相比呈逐年下降趨勢
調查反映，以基金投資和黃金投資為代表的理財產品在居民資產配置中的權重大幅上升。隨著品種多樣的保險產品和其他年收益率偏高的短期理財產品的推出，迅速改變了“金邊債券”為城鄉居民投資理財首選產品的局面，國債銷售與理財產品銷售相比呈明顯下降趨勢。經統計，撫州市國債銷售總量從2005年的565.80萬元增長至2009年的6157.60萬元，增長lO.88倍。然而，其理財產品的銷售形勢則是2005年撫州市各類金融理財產品銷售額為1.49億元，2009年猛增至195.70億元，增長131.34倍，國債所占比重卻從2005年的3.66%下降至2010年上半年的0.25%。
二、國債銷售額逐年下滑的原因
國債銷售形勢的持續下滑固然有國債產品收益定價、金融市場化程度提高及投資渠道多元化等市場性因素的影響，但就作為國債銷售主體的商業銀行而言，國債銷售利益分配機制才是影響國債銷售主體銷售國債積極性的主要因素。在政策環境和市場化程度不斷成熟的條件下，唯有通過暢通國債銷售利益分配機制來緩解目前國債銷售過程中遭受非市場因素帶來的冷落現象，才能真正達到國債發行成本最小化和發行方式最優化的目標。
國債銷售總量與銷售主體手續費收入不相匹配
第6篇：銷售論文范文
現如今，中國汽車行業在國家政策的大力推廣下，國家拉動內需的同時也給各大品牌企業帶來了商機，汽車周邊及汽車售后產品也逐步備受關注，帶動著汽車周邊產品的收益。汽車銷售類人才也已成為緊缺技術人才。以下是學術參考網小編為朋友們搜集整理的汽車銷售論文格式要求，歡迎閱讀！
一、封面
題目：小二號黑體加粗居中。
各項內容：四號宋體居中。
二、目錄
目錄：二號黑體加粗居中。
章節條目：五號宋體。
行距：單倍行距。
三、論文題目：小一號黑體加粗居中。
四、中文摘要
1、摘要：小二號黑體加粗居中。
2、摘要內容字體：小四號宋體。
3、字數：300字左右。
4、行距：20磅
5、關鍵詞：四號宋體，加粗。詞3-5個，每個詞間空一格。
五、英文摘要
1、ABSTRACT：小二號TimesNewRoman.
2、內容字體：小四號TimesNewRoman.
3、單倍行距。
4、Keywords：四號加粗。詞3-5個，小四號TimesNewRoman.詞間空一格。
六、緒論小二號黑體加粗居中。內容500字左右，小四號宋體，行距：20磅
七、正文
(一)正文用小四號宋體
(二)安保、管理類畢業論文各章節按照一、二、三、四、五級標題序號字體格式
章：標題小二號黑體，加粗，居中。
節：標題小三號黑體，加粗，居中。
一級標題序號如：一、二、三、標題四號黑體，加粗，頂格。
二級標題序號如：(一)(二)(三)標題小四號宋體，不加粗，頂格。
三級標題序號如：1.2.3.標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。
四級標題序號如：(1)(2)(3)標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。
五級標題序號如：①②③標題小四號宋體，不加粗，縮進二個字。
醫學、體育類畢業論文各章序號用阿拉伯數字編碼，層次格式為：1××××(小2號黑體，居中)××××××××××××××(內容用4號宋體)。1.1××××(3號黑體，居左)×××××××××××××(內容用4號宋體)。1.1.1××××(小3號黑體，居左)××××××××××××××××××××(內容用4號宋體)。①××××(用與內容同樣大小的宋體)a.××××(用與內容同樣大小的宋體)
(三)表格
每個表格應有自己的表序和表題，表序和表題應寫在表格上方正中。表序后空一格書寫表題。表格允許下頁接續寫，表題可省略，表頭應重復寫，并在右上方寫“續表××”。
(四)插圖
每幅圖應有圖序和圖題，圖序和圖題應放在圖位下方居中處。圖應在描圖紙或在潔白紙上用墨線繪成，也可以用計算機繪圖。
(五)論文中的圖、表、公式、算式等，一律用阿拉伯數字分別依序連編編排序號。序號分章依序編碼，其標注形式應便于互相區別，可分別為：圖2.1、表3.2、公式(3.5)等。
文中的阿拉伯數字一律用半角標示。
八、結束語小二號黑體加粗居中。內容300字左右，小四號宋體，行距：20磅。
九、致謝小二號黑體加粗居中。內容小四號宋體，行距：20磅
十、參考文獻
(一)小二號黑體加粗居中。內容8—10篇，五號宋體，行距：20磅。參考文獻以文獻在整個論文中出現的次序用[1]、[2]、[3]……形式統一排序、依次列出。
(二)參考文獻的格式：
著作：[序號]作者.譯者.書名.版本.出版地.出版社.出版時間.引用部分起止頁
期刊：[序號]作者.譯者.文章題目.期刊名.年份.卷號(期數).引用部分起止頁
會議論文集：[序號]作者.譯者.文章名.文集名.會址.開會年.出版地.出版者.出版時間.引用部分起止頁
十一、附錄(可略去)
小二號黑體加粗居中。英文內容小四號TimesNewRoman.單倍行距。翻譯成中文字數不少于500字內容五號宋體，行距：20磅。
十二、提示
論文用A4紙縱向單面打印。頁邊距設置：上2.5cm，下2.5cm，左3.0cm，右2.0cm。
參考范文：
高職院校汽車營銷與服務專業課程體系的構建研究
【摘要】針對高職院校的汽車營銷與服務專業，以職業能力中專業能力的培養要求，以職業崗位為出發點，將企業的典型工作任務、工作內容及工作標準融入到課程教學中以職業活動的工作能力要求為標準，構建基于汽車營銷服務工作過程任務驅動的課程體系。
【關鍵詞】汽車服務與營銷專業；崗位能力；課程體系；構建
0概述
根據中國汽車工業協會的統計，2015年東風汽車的銷量是387.25萬輛，一汽集團的銷量是284.38萬輛，長安汽車的銷量是277.65萬輛、北汽集團的銷量是248.90輛，廣汽集團的銷量是130.31萬輛。未來5年的增長幅度從40%到130%。同時，國內主要汽車企業都制定了“十三五”產銷目標。除上汽集團未公布具體的產銷目標外，其他幾大汽車集團都公布了2020年的產銷目標，其中東風汽車560萬輛、一汽集團400萬輛、長安汽車450萬輛、北汽集團450萬輛、廣汽集團300萬輛。這些汽車包括合資企業和自主品牌的所有產品。中國汽車行業正處于最好的政策背景下。國家拉動內需的措施給品牌企業帶來了巨大機會，汽車周邊及汽車售后產品也將直接受益。因此，汽車服務類人才已成為緊缺技術人才。作為高職教育，學生在就業上愿意從基層做起，愿意并勝任技術工種；與同類專業本科院校比較，職業教育培養過程中強調學生的實際操作技能，培養的是企業一線工作人員，學生更受用人單位的歡迎。因此，汽車營銷與服務專業是一個人才需求量大的長線專業，具有很好的發展潛力和廣闊的市場前景。下面，根據汽車服務行業發展對人才的需求并結合當前實際淺析汽車技術服務與營銷專業的人才培養模式和課程體系建設。
1專業人才培養目標
以汽車銷售及售后行業人才需求為依據，以提高學生的職業能力和職業素養為宗旨，在面向汽車銷售、維修接待崗位培養的基礎上，把專業培養崗位逐步拓展到二手車鑒定與評估、汽車保險理賠等方向。推行職業化標準，實施“專門化”培養模式，深化工學結合的力度。培養“下得去、用得上、干得好、留得住”達到業內1年工作經驗水平的技術技能人才。
2專業面向主要崗位職責及能力目標分析
2.1汽車銷售崗位
2.1.1崗位主要職責
組織、實施汽車的銷售計劃，完成汽車銷售客戶接待、車輛介紹、客戶洽談及成交的整個業務過程；與相關人員進行業務溝通和技術交流。
2.1.2崗位的知識和能力要求
1）知識要求。具備商務禮儀、公文應用與寫作、交流與溝通、汽車結構認識、汽車工作原理表述、汽車使用性能與評價指標、汽車專業英語的應用、計算機應用、財務基礎知識、保險、車貸、汽車使用、維護、保修等常識
2）能力要求。具有良好的思維能力、語言表達能力、人際交往能力；有較好的服務意識；具有嫻熟的店面接待能力。能進行產品簡介及六方位繞車演練；能利用各種溝通技巧有效實施客戶溝通、企業內部員工溝通。
2.2汽車維修接待崗位
2.2.1崗位主要職責
通過交談了解客戶的維修要求，檢查汽車并確認維修內容，簽訂維修合同等但客戶認可，安排汽車維修并監護維修進度，向客戶說明汽車修復情況和費用，解釋故障原因并指導客戶正確使用和維護汽車。
2.2.2崗位的知識和能力要求
1）崗位的知識。具備商務禮儀、電話溝通、計算機應用、汽車結構認識、汽車使用性能與評價指標、汽車常見維護、維修作業內容及質檢標準等知識。
2）能力要求。能將服務禮儀標準、電話溝通話術，在工作中貫穿服務過程全程；能正確說出汽車在各種使用條件下的使用方法；能運用汽車服務顧問的工作流程對定期保養車輛進行接待、問診、估價、派工、監控、交車及回訪。
2.3汽車配件管理崗位
2.3.1崗位主要職責
根據車間生產規模制訂年度，按維修需要及時采購配件，對配件進行質量鑒定，配件的庫存管理和發放，舊件的環保處理。
2.3.2崗位的知識和能力要求
1）知識要求。具備汽車理論、汽車構造及維修知識，商業與業務系統以及車輛技術方面的基礎知識，配件市場供需狀況、物流管理、企業管理知識和汽車配件管理知識。
2）能力要求。具有一定的溝通交流能力，能操作配件管理系統，執行訂貨相關程序，對配件入庫和發料進行編制管理。
2.4二手車鑒定評估崗位
2.4.1崗位主要職責
根據客戶委托、對二手車進行核查證件、稅費、技術狀況鑒定、價值評估鑒定等工作。
2.4.2崗位的知識和能力要求
1）知識要求。具備商務禮儀、溝通協調、汽車營銷、汽車運用、企業管理、機動車維修、二手車鑒定評估等知識。
2）能力要求。能駕駛汽車，熟悉當地路況；具有較強的語言交流、表述能力；能確認被評估車輛及評估委托人的相關資料；能對被評估車輛進行拍照；能核對、分析車輛技術狀況并評估車輛價值；能編寫二手車鑒定評估報告并歸檔等。
2.5汽車保險與理賠崗位
2.5.1崗位主要職責
接受客戶委托，為客戶設計車輛投保方案，對車輛保險條例進行據實說明，開具報單和相關文件憑證；接受客戶的報案，對事故車輛能夠進行現場查勘，確進行事故損失估損，能夠正確計算付額，并整理出具相應文件憑證。
2.5.2崗位的知識和能力要求
1）知識要求。具備汽車保險、汽車構造、汽車美容與裝飾基礎知識。
2）能力要求。具有一定交流溝通、商務禮儀能力，能運用汽車保險的基本知識判斷事故車是否在賠付范圍內；能根據出險處理流程進行報案、定損，根據車輛所買保險、出險情況、責任劃定進行理賠。
3課程體系構建
在完成企業職業崗位（群）的基本能力和職業能力調查后，以汽車營銷服務典型工作任務為載體，以本專業畢業生應掌握的技能點及相關知識點為核心，構建基于工作導向、能力滲透式的課程體系。基于汽車營銷服務工作流程課程體系如表1所示。
4結束語
汽車營銷與服務專業是一個人才需求量大的長線專業，具有很好的發展潛力和廣闊的市場前景。專業建設和人才培養需要建設結構合理的汽車營銷與服務專業建設委員會；深入市場調研，加強與企業合作，校企共同構建基于汽車營銷服務工作流程的“工作過程導向”的人才培養模式和課程體系；形成人才共育、過程共管、成果共享的緊密型校企合作機制；將本專業建成工學結合、校企深度合作的品牌專業，在區域內、行業內的高職院校中起到帶動和引領作用。
【參考文獻】
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[責任編輯：朱麗娜]
第7篇：銷售論文范文
酒水的銷售控制歷來是很多飯店的薄弱環節，因為，一方面管理人員缺乏應有的專業知識，另一方面，酒水銷售成本相對較低，利潤較高，少量的流失或管理的疏漏并沒有引起管理者足夠的重視。因此，加強酒水銷售管理首先要求管理者更新觀念，牢固樹立成本控制意識，其次，不斷鉆研業務，了解酒水銷售過程和特點，有針對性地采取相應的措施，使用正確的管理和控制方法，從而達到酒水銷售管理和控制的目的。
在酒吧經營過程中，常見的酒水銷售形式有三種，即零杯銷售、整瓶銷售和配制銷售。這三種銷售形式各有特點，管理和控制的方法也各不相同。
一、零杯銷售
零杯銷售是酒吧經營中常見的一種銷售形式，銷售量較大，它主要用于一些烈性酒如白蘭地、威士忌等的銷售，葡萄酒偶爾也會采用零杯銷售的方式銷售。銷售時機一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白蘭地或餐后甜酒，一方面消磨時間，相聚閑聊，一方面飲酒幫助消化。零杯銷售的控制首先必須計算每瓶酒的銷售份額，然后統計出每一段時期的總銷售數，采用還原控制法進行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的標準計量不同，各種酒的容量不同，在計算酒水銷售份額時首先必須確定酒水銷售標準計量。目前酒吧常用的計量有每份30毫升、45毫升和60毫升三種，同一飯店的酒吧在確定標準計量時必須統一。標準計量確定以后，便可以計算出每瓶酒的銷售份額。以人頭馬VSOP為例，每瓶的容量為700毫升，每份計量設定為1盎司（約30毫升），計算方法如下：
計算公式中溢損量是指酒水存放過程中自然蒸發損耗和服務過程中的&127;滴漏損耗，根據國際慣例，這部分損耗控制在每瓶酒1盎司左右被視為正常。根據計算結果可以得出每瓶人頭馬VSOP可銷售22份，核算時可以分別算出每份或每瓶酒的理論成本，并將之與實際成本進行比較，從而發現問題并及時糾正銷售過程中的差錯。
零杯銷售關鍵在于日常控制，日常控制一般通過酒吧酒水盤存表(見表1）來完成，每個班次的當班調酒員必須按表中的要求對照酒水的實際盤存情況認真填寫。
盤存表的填寫方法是，調酒員每天上班時安照表中品名逐項盤存，填寫存貨基數，營業結束前統計當班銷售情況，填寫售出數，再檢查有無內部調撥，若有則填上相應的數字，最后，用基數＋調進數＋領進數－調出數－售出數＝實際盤存數的方法計算出實際盤存數填入表中，并將此數據與酒吧存貨數進行核對，以確保帳物相符。酒水領貨按慣例一般每天一次，此項可根據飯店實際情況列入相應的班次。管理人員必須經常不定期檢查盤點表中的數量是否與實際貯存量相符，如有出入應及時檢查，及時糾正，堵塞漏洞，減少損失。
二、整瓶銷售
整瓶銷售是指酒水以瓶為單位對外銷售，這種銷售形式在一些大飯店，營業狀況比較好的酒吧較為多見，而在普通檔次的飯店和酒吧則較為少見。一些飯店和酒吧為了鼓勵客人消費，通常采用低于零杯銷售10％－20％的價格對外銷售整瓶酒水，從而達到提高經濟效益的目的，但是，由于差價的關系，往往也會誘使覺悟不高的調酒員和服務員相互勾結，把零杯銷售的酒水收入以整瓶酒的售價入帳，從而中飽私囊。為了防止此類作弊行為的發生，減少酒水銷售的損失，整瓶銷售可以通過整瓶酒水銷售日報表（見表2）來進行嚴格控制，即每天將按整瓶銷售的酒水品種和數量填入日報表中，由主管簽字后附上訂單，一聯交財務部，一聯酒吧留存。
另外，在飯店各餐廳的酒水銷售過程中，國產名酒和葡萄酒的銷售量較大，而且以整瓶銷售居多，這類酒水的控制也可以使用整瓶酒水銷售日報表來進行，或者直接使用酒水盤存表進行控制。
三、混合銷售
混合銷售通常又稱為配制銷售或調制銷售，主要指混合飲料和雞尾酒的銷售。雞尾酒和混合飲料在酒水銷售中所占比例較大，涉及到的酒水品種也較多，因此，銷售控制的難度也較大。
酒水混合銷售的控制比較復雜，有效的手段是建立標準配方，標準配方的內容一般包括酒名、各種調酒材料及用量、成本、載杯和裝飾物等。建立標準配方的目的是使每一種混合飲料都有統一的質量，同時確定各種調配材料的標準用量，以利加強成本核算。標準配方是成本控制的基礎，不但可以有效地避免浪費，而且還可以有效地指導&127;調酒員進行酒水的調制操作，酒吧管理人員則可以依據雞尾酒的配方采用還原控制法實施酒水的控制，其控制方法是先根據雞尾酒的配方計算出某一酒品在某段時期的使用數量，然后再按標準計量還原成整瓶數。計算方法是：
酒水消耗量＝配方中該酒水用量×實際銷售量
以干馬提尼酒為例，其配方是金酒2盎司，干味美思0·5盎司，假設某一時期共銷售干馬提尼150份，那么，根據配方可算出金酒的實際用量為：
2盎司×150份＝300盎司
每瓶金酒的標準份額為25盎司，則實際耗用整瓶金酒數為：
300盎司÷25盎司/瓶＝12瓶
因此，混合銷售完全可以將調制的酒水分解還原成各種酒水的整瓶耗用量來核算成本。
在日常管理中，為了準確計算每種酒水的銷售數量，混合銷售可以采用雞尾酒銷售日報表（見表3）進行控制，每天將銷售的雞尾酒或混合飲料登記在日報表中，并將使用的各類酒品數量安照還原法記錄在酒吧酒水盤點表上，管理人員將兩表中酒品的用量相核對，并與實際貯存數進行比較，檢查是否有差錯。
第8篇：銷售論文范文
公司領導和調度室根據權限和進入系統的密碼對銷售結果進行瀏覽和查詢，軟件設計客戶端軟件基于BOS平臺設計，具有業務配置靈活性、高效的集成開發等特點，可以對大宗產成品銷售科學有效管理，軟件自動從電子衡器儀表中采集車輛毛重、皮重數據，并自動計算出凈重，自動打印過磅單。系統不允許司磅員修改計量數據，同時系統自動監控稱量數據是否達到最大穩定值，如未達到最大值，系統禁止保存數據與打印過磅單，從而完全達到了對磅房精細化管理的目的。后期要實現的功能基于過磅稱重中司機慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對紅外對射儀，紅外線設備通過信號線連接到磅房上位機。當光束被阻擋時，紅外對射儀將信號發送到上位機，軟件從開關量輸入卡提取信號，當檢測到報警信號后，系統禁止稱重系統數據保存，稱重流程終止。
鐵路銷售快速定量裝車系統
可實現對輸煤系統、液壓系統、裝車系統、稱重系統的監測和控制，通過計算機網絡能實現遠程監測和控制，并安裝了鐵路車號識別接收天線。通過接收每節車皮底部預裝的電子標簽信息，自動生成車號等相關信息，鐵路車號自動識別系統將接收的車皮信息上傳至裝車調度上位機，并將聯入快速定量裝車站的配煤系統，實現自動配煤，大幅提高裝車效率，減少裝車誤差，杜絕虧、漲噸現象的發生。實時數據上傳至公司調度及銷售科辦公室，更加便于及時了解掌握現場裝車情況、長北交接場空車、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運銷工作朝著信息化、網絡化、現代化的目標又邁出了堅實的一步。快速定量系統“斤斤計較”由于車皮在生產時標記自重的準確度要求不高，加上長期運行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車皮自重誤差較大，經實際檢測，車皮實際自重較標記自重小0．5t左右，最大甚至達到2t左右，傳統的軌道衡裝車方式必須用煤來彌補自重誤差，這樣就會給公司帶來巨大損失。但快速定量系統可以有效杜絕這一現象，采用定量裝車，基于大型料斗秤的工作原理，預先在定量倉中按車皮標重裝載，通過閘門和卸料溜槽控制，向行進中的車廂快速卸載，實現一次連續動態行進中快速準確裝車，杜絕了車皮自重誤差造成的經濟損失。按單節誤差－0．5t、每年外運200萬品種煤、均價800元計算，直接避免自重誤差損失達千萬余元。
第9篇：銷售論文范文
與企業其他職能所形成的競爭力不同，銷售核心競爭力是指“企業整體擁有的，決定企業持久開拓市場、增加銷售額和創造利潤情況的能力”。它由一組相互關聯、有機協調的能力所構成，是企業經過長時間積累而形成的，它具有進入多種市場的潛力，是長期利潤的源泉，是企業搶占未來商機、謀求更大發展的重要和決定性力量，因為這些能力是針對市場競爭的所以稱為競爭力。基于此，本文將銷售競爭力定義為“在企業把生產和經營的產品或服務出售給消費者的活動過程中，起到積極促進作用，并且具有一定模仿和超越障礙的優勢力量”。
二、基于銷售人才管理的企業銷售競爭力構建
企業的銷售競爭力會受到企業內外部各種因素的影響或制約，比如銷售策略、銷售網絡、上游供應商、下游批發商和零售商、競爭對手、政府政策、法律法規等等。巴尼（1991）認為，競爭力需要具備四個主要特征：價值性、稀缺性、不可模仿性和不可替代性。如何使企業的銷售具有這些特征，將銷售優勢轉化為競爭力成為了問題的關鍵。其突破口還在于對銷售人才的管理，因為成功的銷售競爭力構建需要高素質（身體素質、思想素質、業務素質等）的銷售人員來完成。換言之，銷售人才對企業銷售競爭力的影響作用是最基礎、最直接，也是最關鍵的，主要體現在銷售人員、銷售經理與銷售團隊等重要方面。
1.銷售人員
這里的銷售人員是廣義的，不僅包括促成交易的推銷員，還包括營銷策劃人員、市場調查人員、送貨員、接單員、特派訪問使者、技術支持人員等一系列需求創造者和問題解決者。任何一類銷售人員的素質、態度和能力都會對銷售競爭力產生重要影響。因此對銷售人員的招聘、選拔、培訓、考核工作不僅僅是企業人力資源部門的工作，也是老銷售人員和銷售經理的重要職責，更是企業高層應該關心和重視的問題之一。目前市場競爭在加劇，銷售人員在銷售過程中花費的銷售成本越來越高，所以如何在不影響銷售業績的前提下降低成本，或在成本一定的情況下提高銷售業績，尋找到一個銷售業績和銷售成本的平衡點已經成為企業亟待解決的問題，其關鍵點還在于提高銷售人員的素質。不同學者對于銷售人員的素質持有不同觀點，臺灣學者林有田認為合格的銷售人員應具備“五A四力”。其中“五A”是指善于分析（analysis）、善于接觸（approach)、頻于聯系（attach）、主動攻擊（attack）、有利共享（account)，“四力”即為情報力、行動力、吸引力和說服力。而美國學者查爾斯•M•富特雷爾則認為成功的銷售人員應具備：精力充沛、高度自信、追求物質財富、工作勤奮、很少需要監督、堅持不懈、有競爭心、良好的外表、討人喜歡、能夠自律、聰明、以成就為導向、良好的溝通技巧等等。企業只有因地制宜地建立一套科學實用的銷售人員培訓方法和銷售人員成長機制，才能促進銷售人員的身體素質、思想道德素質和業務素質，及其工作態度、工作能力和工作業績得到一個高質、高效的進步，從而幫助她們提高顧客對產品和企業的滿意度和忠誠度。所以擁有一大批高素質的銷售人才不僅可以大大提高企業的銷售競爭力，而且也會給競爭對手帶去很大的模仿或超越的營銷障礙和營銷壓力。
2.銷售經理
銷售經理在整個銷售活動中扮演著組織者、領導者、分工協調者的角色。由于其重要的角色地位，銷售經理對銷售人員、銷售團隊、銷售策略制定與實施、銷售渠道建立與維護和銷售業績提升都有較大的作用。其年齡、人品、素質修養、經驗積累、工作能力、創新和進取精神都會對銷售競爭力都會產生深深的影響。而優秀的人才永遠是競爭對手的噩夢，所以優秀的銷售經理會受到競爭對手各種各樣“挖墻腳”策略的攻擊。對于企業來說，應該充分發揮企業文化的熏陶感染作用，充分激發銷售經理的忠誠度和歸屬感，在工作中也要給予其對自身和企業未來發展的巨大信心，盡最大努力防止其跳槽，吸引其留在組織，激勵其為組織努力工作。
3.銷售團隊
當今市場的瞬息萬變和海量信息讓過去那種靠個人能力單打獨斗的銷售方式顯得捉襟見肘，為了應對激烈的市場競爭、應對越來越挑剔的消費者，銷售團隊應運而生，而且其作用越發明顯。集眾人所長、補個人之短、壓力共擔、利益共享、頭腦風暴、團結協作又分工明確，這就是新時代銷售團隊的特點。對于企業來說，其銷售團隊是否士氣高漲、是否團結一心、是否分工協作、是否勇于創新開拓進取、是否有敏銳的市場洞察力、是否勇于承擔責任對企業的銷售競爭力有重大的影響作用甚至起決定性作用。銷售團隊直接關系到銷售人員的成長、銷售策略的制定、銷售額和銷售利潤的增長、銷售成本的控制、銷售網絡渠道的建設、促銷活動的實施，并且是外部環境變化的最直接感受者和反饋者。可以說銷售團隊是影響銷售競爭力的關鍵要素。一支優秀的銷售團隊從團隊規模到團隊結構再到團隊文化，從團隊目標到團隊行動再到團隊績效，組成一個協調順暢的銷售競爭優勢系統，從尋找鎖定目標顧客群到開發潛在客戶，從傳播傳遞產品和企業信息到出售產品的最終活動，從優質售后服務到市場和客戶的信息反饋，每個環節的高效率、高效益的工作都會給企業注入源源不斷的銷售競爭力量。一名優秀的銷售人員雖然不易被模仿的，但因其離職給組織帶來的風險與損失仍然無法避免。一支優秀的銷售團隊是由若干名優秀的銷售人員有機結合而組成的戰斗團體，銷售團隊在很大程度上解決了難被模仿性和不可替代性的問題，對企業銷售競爭力構建具有更大的作用與價值。
三、結論與討論
