醫藥銷售行業現狀精選(九篇)

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第1篇：醫藥銷售行業現狀范文

一、國內醫藥流通行業的現狀分析

1.醫藥流通行業地方保護問題突出

醫藥流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市場機制才能保障醫藥流通規范進行。受計劃經濟時代政策影響，以及國內對藥品流通嚴格的監管，藥品在國內范圍內流通并不順暢。一些地方政府通過設立地方貿易壁壘，阻礙外區域藥品進入本地市場。例如：通過藥品檢驗、審查等行政手段影響一些非本土藥品的本地銷售。地方政府的地方貿易壁壘不僅嚴重干預了市場機制，造成了市場的不公平競爭，還使一些地方藥品流通企業安于現狀，不思進取。盡管我國藥品管理辦法第69條規定地方政府不得設立藥品流通地方保護政策，但從國內藥品流通的現狀來看地方保護問題還是非常突出。造成藥品流通地方保護問題的關鍵還在于國內相關的法規機制不完善。

2.醫藥流通行業發展還不成熟

制藥產業發展帶動醫藥流通行業發展，但國內醫藥流通企業大多規模小，而且企業經營盈利能力差。目前國內初具規模的醫藥流通還是以國營為主，民企醫藥流通企業以中小企業為主。2014年度藥品流通企業中上市公司共17家，市值總值為2593億元，但平均市值只有152.54億元，是遠遠不能滿足國內潛力巨大的醫藥消費市場的。新時代背景下醫藥流通電子商務也有了一定發展，截至2015年6月30日，擁有互聯網藥品交易資質的企業合計僅為425家。與發達國家相比，國內互聯網藥品交易平臺也還遠遠不能滿足國內的藥品物流需求。“多、小、散”的產業生態還是當前國內醫藥流通的主要現狀，市場競爭力較弱。近幾年國內醫藥流通企業數量統計如表1。

二、基于價值鏈分析的國內醫藥行業

1.醫藥行業價值鏈組成分析

醫藥行業價值鏈由醫藥原料供應商、醫藥生產商、醫藥流通企業、醫院或零售藥品、顧客等組成。在整個價值鏈中醫藥流通是處于承上啟下的鏈條環節。全球醫藥市場近年來持續快速增長，據國際權威醫藥咨詢機構IMS預計，中國是全球最大的新興醫藥市場，2020 年將成為全球僅次于美國的第二大市場，市場份額將從3%上升到7.5%。2013年醫藥工業總產值達到222，97億元，同比增長18.79%。隨著醫藥工業總產值的不斷增長，需要高效的醫藥物流做支撐。另一方面，隨著醫藥生產產業的快速發展，醫藥行業市場競爭激烈。醫藥生產端與銷售端的利潤空間不斷縮水。由于醫藥流通不完善，藥品流通行業運營成本增加、毛利率不高，導致醫藥流通成本過高。醫藥流通成本過高必然不利于醫藥產業發展，因此醫藥流通成為了制約醫藥行業發展的瓶頸。

2.醫藥行業價值鏈保障措施分析

行業價值鏈分析的主體部分是價值鏈的各個組成部分分析，此外就是價值鏈價值保障的組成部分分析。保障組成部分包括規范的醫藥市場秩序、醫藥信息化和智能化、醫藥物流創新服務、雄厚的資金保障、優秀的人才隊伍等，是保障價值鏈各個環節發展的關鍵。在價值鏈模型分析中，明顯能感受到國內醫藥行業在相關保障方面的建設比較滯后。例如：2015年公布的數據顯示，具有食品藥品監管部門頒發的開展第三方藥品物流業務確認文件的有93家，開展物流延伸服務的有68家，承接藥房托管的有64家，承接醫院藥庫外設的有22家。同時，從國外發達國家醫藥流通企業的發展經驗來看，高度集中、降低成本、發揮細分市場的優勢、創新發展是醫藥流通企業發展的新趨勢。但以國內醫藥流通企業現狀和規模來看政府不及時出臺相關的保障措施是很難實現的。

三、國內醫藥流通企業轉型的策略

1.加強藥品流通行業整合，發展一批規模型的醫藥流通企業

在美國，醫藥流通業務主要集中在麥卡森、卡地納、美源博根三大公司。由于業務高度集中，這三家公司獲得了穩定的利潤來源，從而有足夠的資金和實力支持醫藥流通模式創新。例如：對上游建立OEM業務，為下游提供藥房管理、醫療手術用品定制、自動售藥系統和醫院信息化服務等業務。在龍頭醫藥物流企業的帶動下，美國國內醫藥流通水平大大提升。國內醫藥流通企業發展還不成熟，需要加快國內醫藥流通企業的行業整合。行業整合不僅包括行業內整合，還包括上下游行業整合，打造一批核心藥品流通服務企業。通過行業整合也能在醫藥流通行業內引發鰻魚經濟現象，提高國內醫藥流通市場的活力，從而實現提升流通效率、下降流通成本的改革目標。借鑒美國成功的經驗，加強行業整合實現國內醫藥流通企業集中度，通過市場競爭機制增加醫藥流通行業轉型動力。為實現國內醫藥物流企業集中發展，需要鼓勵金融市場向醫藥流通企業傾斜資金扶持，鼓勵和支持醫藥流通行業企業兼并和重組，也可以鼓勵上下游的醫藥生產企業、醫藥銷售企業進入醫藥流通行業，增加市場活力。當前國內物流行業發展迅速，藥品流通企業加強與物流行業企業合作與整合也是非常必要的。鼓勵一些專業物流企業進入醫藥流通行業也將促進醫藥流通的大發展。

2.在醫藥流通企業內部積極轉變經營理念

利潤增加是推動醫藥流通企業轉型后可持續發展的關鍵，因此醫藥流通企業的轉型應該以利潤增加為主要目標。在企業內部加強營銷渠道建設無疑是流通企業轉型中需要解決的首要問題。首先，轉型過程中流通企業要正確定位自己，認清當前的市場形勢，變被動等待為主動發掘客戶需要的營銷觀念，積極開展營銷渠道建設。結合價值鏈模型分析，醫藥流通企業是連接消費終端和生產企業的重要環節，掌握銷售市場才是流通企業的市場核心競爭力。因此，轉型中營銷渠道的建設應以提高企業對營銷渠道控制為主。對于醫藥流通企業來說，強有力的控制力能夠提升其與醫藥生產企業的議價能力，從而提高其在行業中的競爭能力。為了提升企業對營銷渠道的控制力，需要在傳統管理模式上大膽創新。例如：某知名醫藥流通公司通過收購兼并藥品零售企業發展建立自己的藥品零售連鎖體系，獲得了絕對的市場話語權。思維創新方面國外有很多方式可以借鑒，例如：醫院藥房托管業務。積極拓展醫院藥房托管業務，使其能覆蓋更多的醫院、診所和衛生院等，一定能為醫藥流通企業帶來客觀的利潤。管理思維理念上需要打破常規，可以通過讓銷售終端入股的方式，牢固企業與銷售終端的聯系，還能為企業吸納更多的發展資金。

3.完善醫藥流通行業的市場規范機制

完善醫藥流通行業的市場規范機制是非常必要的。只有建立起完善的市場機制才能為企業轉型營造良好的社會環境。首先，進一步改革和完善現行藥品的定價制度體系和新藥審批制度體系，堅決治理醫藥流通地方保護貿易壁壘，實現市場公開、公正、公平競爭。受國內傳統藥品監管政策的影響，地方政府既是政策的制定者，同時也是監管者。這樣的現狀是完全不利于醫藥流通市場化發展的。改革國內醫藥及醫藥流通相關的法律法規，建立透明的醫藥行業流通保障機制十分必要。近幾年國內藥品監管及審批制度不斷修訂，但與歐美藥品審批制度比較，還是有很大差距。例如：美國的法規體系由三級組成，包括了基本法案、具有法律強制作用法律及技術指導原則。歐盟的法規體系則分為法規、法令、通知、指南四部分。借鑒國外發達國家的藥品管理體系加強國內醫藥市場規范機制建設，將藥品準入檢測交給第三方專業研究機構，實現地方政府對藥品監管部分放權。監管中將社會監督納入監管范圍，同時適當提高該行業的準入門檻，以此來淘汰一批盈利能力弱、服務水平低的弱小藥品流通企業。市場機制的創新還要避免藥品流通企業內部惡性競爭，提高藥品流通行業的資源配置效率為目標。

第2篇：醫藥銷售行業現狀范文

[關鍵詞]醫藥物流;發展現狀;趨勢;對策

中圖分類號：F426.72 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2016）23-0154-01

醫藥物流在我國剛剛起步，但發展迅速，并很快成為醫藥流通領域的熱點。其原因在于：宏觀上，是由于全球經濟一體化、全國經濟形勢普遍走好以及醫療保險制度的進一步深化改革的大背景下產生的;微觀上，是由于我國醫藥經濟持續走強、藥品連鎖經營以及零售市場前景普遍看好的情況下形成的。

一、醫藥物流發展現狀分析

（一）產業規模

藥品流通行業銷售增幅趨緩。2015年上半年全國七大類醫藥商品銷售總額8410億元，比2014年同期增長12.4%，增幅回落1.7個百分點。其中，藥品零售市場銷售總額為1682億元，扣除不可比因素比2014年同期增長8.7%，增幅回落0.3個百分點。

藥品流通行業利潤增幅下滑。2015年上半年藥品流通直報企業（1200家）主營業務收入6581億元，同比增長12.8%，增幅回落2.1個百分點;實現利潤總額108億元，扣除不可比因素同比增長11.5%，增幅下降2.4個百分點;平均利潤率為1.6%，扣除不可比因素與2014年同期相比降低0.2個百分點;平均毛利率為6.4%，與2014年同期相比降低0.6個百分點;平均費用率為5%，與上2014年同期持平。

從2014年全年來看，全年藥品流通行業銷售總額15021億元，同比增長15.2%，增速較2013年下降1.5個百分點。

（二）市場動態

多家公司涉足醫藥電商，康美藥業、九州通、上海醫藥、國藥股份等在醫藥電商方面均有加碼動作，包括建設網站、收編線下資源等。比如，如國藥股份2013年推出的國藥商城在中國醫藥集團的整體支持下，目前可調動42萬家藥店及10萬家診所資源。當然，直接攪動醫藥電商格局的動作是阿里巴巴2014年1月份對中信21世紀的大手筆投資行為。該筆交易耗資10.37億元，交易完成后，阿里巴巴及盟友云鋒基金將持有中信21世紀54.3%的股權。而且中信21世紀擁有第三方網上藥品銷售資格證牌照，可對天貓醫藥館現有業務形成有益補充，因為天貓醫藥館及京東醫藥城均不具備該牌照。

（三）配送結構

2014年，藥品批發直報企業商品配送總額9460億元，其中自有配送中心配送額占82.5%，非自有配送中心配送額占17.5%，非自有配送中心配送額占比較2013年降低2.3個百分點;物流費用103億元，其中自主配送物流費用占84.0%、委托配送物流費用占16.0%，委托配送物流費用占比較2013年降低2.1個百分點。

（四）產品結構

2014年，按銷售品類分類，藥品類銷售居主導地位，銷售額占七大類醫藥商品銷售總額的73.8%;其次為中成藥類占14.6%，中藥材類占4.0%、醫療器械類占3.6%、化學試劑類占1.3%、玻璃儀器類占0.2%、其他類占2.5%。

二、醫藥物流存在問題

目前，我國醫藥物流存在冷鏈體系不健全、硬件設施落后、人才缺失、市場化程度低、冷鏈技術、冷鏈設施設備、冷鏈運營和管理水平比較低，冷鏈服務水平跟不上等缺點和不足。我國醫藥冷鏈物流起步晚，發展緩慢，制約著我國醫藥冷鏈物流發展。存在以下問題：

（一）醫藥冷鏈行業標準落實不到位。醫藥冷鏈行業在標準方面有很多不完善的地方，其中最棘手的問題就是標準落實不到位。

（二）醫藥冷鏈基礎設施落后。我國醫藥公司運輸藥品普遍采用小批量、多批次，難以形成一定的規模開展集運，醫藥冷鏈物流面臨的最大問題是運輸難、配送難。特別是小城市，具備醫藥冷鏈物流條件的企業較少，冷鏈設施不完善，冷鏈物流裝備不足，專業基礎設施的落后阻礙了醫藥冷鏈物流業發展。

（三）醫藥冷鏈信息化程度滯后。醫藥冷鏈物流從供應鏈頂層到底層涉及到醫藥制造商，醫藥供應商，醫藥分銷商，醫藥零售商等，這些物流節點沒有實現完全聯網，難以實現信息共享，無法對藥品溫度進行實時監控。受技術限制，多數物流公司采用在出貨和進貨時進行溫度測定，這種人工確認溫度的方法不能實現溫控數據的連續性和準確性，難以保證藥品質量。醫藥經營企業只有提高信息化程度才能保證醫藥產品全程的溫度監測和控制。

（四）醫藥全程冷鏈落實不到位。在醫藥冷鏈物流過程中，部分企業不能很好地落實醫藥冷鏈物流相關的行業標準。很多企業抱著僥幸的心理，為了節省開支，只要在監管不到的環節，在運輸過程中不遵循運輸規范，沒有完全按照標準進行運輸，導致了醫藥產品質量得不到保證。

（五）醫藥冷鏈專業人才匱乏，醫藥冷鏈物流人才缺口很大。由于醫藥冷藏品具有高時效、高價值、容易變質的特性，這就要求員工具有較強的醫藥冷鏈物流專業水平，要既懂冷鏈物流又懂醫藥。

（六）醫藥冷鏈物流運行成本高。醫藥冷鏈物流設施投入大，運行成本高，政府沒有資金支持，企業負擔重。一個冷庫每年電費幾十萬甚至一百多萬元;一輛藥品冷藏車20-30萬元;冷庫、冷藏車驗證費、校準費、便攜試溫度記錄議檢測費、監控報警設備費用等收費較高，一個冷庫每年5000-6000元，每輛冷藏車每年2000-4000元，每個保溫箱每年1000-2000元，每個溫控探頭每年150-300元，每個便攜式溫度記錄儀400元。

三、對醫藥物流發展的建議與對策

（一）要創造良好的醫藥物流發展環境，推進藥品冷鏈行業標準化建設。

（二）發展醫藥物流電子商務。在打造醫藥物流信息平臺的基礎之上，通過EDI（電子數據交換），可以提高物流效率，降低物流成本。

（三）醫藥冷藏藥品的運輸具有“多批次，小批量，高時效”的特點 ，難以實現規模效應。可以針對藥品的特性，設計具有多溫控制系統的冷藏車。

（四）依托第三方物流實施業務外包。我國醫藥冷鏈物流很少有物流外包，一方面不利于醫藥冷鏈物流企業的發展，另一方面會使企業的經營效率大打折扣。

（五）加快人才的引進與培養。從事醫藥冷鏈物流的人員中真正接受過醫藥冷鏈物流教育的人員不多，與企業的需求形成了很大反差，要加快醫藥冷鏈物流人才的引進與培養。

（六）加大政府對醫藥冷鏈物流企業的扶持力度。醫藥冷鏈物流作為一項新興的、代表先進生產力發展水平的行業，政府要在各個方面給予扶持，尤其是政策上的扶持，要出臺有利于醫藥冷鏈物流發展的支持性政策。同時對企業醫藥冷鏈物流設施投入，建立冷藏藥品物流信息平臺、電子物流管理、醫藥冷藏藥品的運輸車輛購置、冷鏈設施的驗證費、校準費等方面給予一定的財政資金支持。

參考文獻：

[1] 陳肇興，利華.我國現代化醫藥物流發展的問題及對策[J].中國醫藥工業雜志，2010（5）.

第3篇：醫藥銷售行業現狀范文

5月28日，國家食藥監總局（CFDA）《互聯網食品藥品經營監督管理辦法（征求意見稿）》，擬允許互聯網藥品經營者憑處方銷售處方藥，允許第三方物流配送藥品。分析認為，這個意見稿的字里行間透露出醫藥電商一直無法涉獵的處方藥領域有全面開放之意。

處方藥是必須憑執業醫師處方才可購買和使用的藥品。由于用藥安全的原因，此前國家有十分嚴格的規定，禁止處方藥網上銷售。根據目前實行的《互聯網藥品信息服務管理辦法》和《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》，網上藥店只能銷售非處方藥，且需要自行建立配送網絡。

還有觀點認為，此次《意見稿》的另一大亮點是，網上藥店的準入門檻進一步放低。按照此前的監管要求，連鎖藥店申請網上藥店的“通信證”――互聯網藥品交易許可證沒有問題，但單體藥店則不行。在新的《意見稿》中，單體藥店也將具有申請資格。

多年以來，囿于國家的嚴厲監管，處方藥成為網上藥店不能碰的“禁忌”，醫藥電商一直在夾縫中艱難求生。如今，政策開閘，業界歡欣鼓舞，醫藥電商的春天似乎近在咫尺。

十年舉步維艱

早在2004年，“互聯網藥品交易服務”就已經開閘。《互聯網藥品信息服務管理辦法》在當年。次年，《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》正式出臺。正是這兩部條例，定下了網上藥店的門檻以及處方藥不得網售的基調。去年年中，國家食藥監總局的相關領導依然對外強調：國家不會放開網上藥店的牌照，更不太可能準許處方藥網上銷售。

數據顯示，在過去十來年的時間里，已有184家企業獲得互聯網藥品零售資格。盡管“玩家”不少，取得良好發展業績的卻不多。本刊記者了解到的現實情況是，在獲得資格的企業中，已投入運營的網上藥店約120家，而真正發力醫藥B2C的企業不足20家。現今銷售業績不錯的網上藥店，多是銷售保健品、計生用品、隱形眼鏡、家用醫療器械等，藥品并非主力軍。而整個醫藥電商行業的生存現狀更是不容樂觀。中國藥店醫藥研究中心的數據顯示，2013年中國醫藥B2C行業平均毛利率為19.3%，費用率為20.6%，平均利潤率為-1.3%。

實際上，比起親自“沖鋒陷陣”，相當一部分獲得互聯網藥品零售資格的企業選擇“借雞生蛋”。數據顯示，2013年天貓醫藥館的交易規模達20.4億元，占國內醫藥電子交易47.89%，同比增長172%。相比之下，自主式醫藥B2C網站則遜色不少，它們的年交易規模為16.8億元，占比達39.44%，同比增長98%。

正是以上種種原因，醫藥電商雖然歷經10來年發展，如今依然在蹣跚學步階段。首批醫藥電商試水者金象網CEO牛征認為，行業始終沒有出現垂直電商巨頭和品類局限性有關。他指出，“中國的醫藥市場格局，醫院占主導地位，并不是充分自由買賣的市場。”

國內醫藥電商舉步維艱，《意見稿》的出臺無疑是一場及時雨。“《意見稿》降低了醫藥電商的準入門檻，只要具備藥品銷售的能力，不論是全國性的連鎖藥店，還是區域性的藥店，在線下能銷售在線上也能銷售。”九州通北京好藥師大藥房連鎖有限公司常務副總裁李彩芬的興奮溢于言表，“新規制定的思路是行業放開，未來行業的發展是建立在公平競爭的基礎上，藥品經營最終依靠網上藥店的核心競爭力和醫藥服務實力。”

開閘放“錢”

據業內人士介紹，業界多方已經達成共識：一旦《意見稿》實施，醫藥電商在短時間內迎來井噴已然是大勢所趨。

6月3日，華潤集團旗下醫藥電子商務平臺健一網宣布完成A輪融資，融資金額高達3億元，成為首家獲資本青睞的網上藥店。在上述業內人士看來，健一網獲得高額融資這一微妙的時間點，很難說與國家放開非處方藥的網上銷售全無關聯。而市場對于醫藥電商未來“錢”景的看漲，或許還僅僅只是開始。

根據國外醫藥行業的數據，美國網上藥店的銷售規模占整體銷售規模的30%左右，日本為17%，歐洲則是23%。相比之下，中國醫藥物資協會所的《2013中國醫藥電商數據報告》顯示，2013年網上藥品銷售總額39億元，與上萬億的藥品銷售額比起來不足0.5%。

因此，沒有了處方藥的藩籬，比照國外醫藥電商的占比，國內醫藥電商的發展規模有了更大的想象空間。

目前，醫藥整體市場規模已突破1萬億元，處方藥總額占比70%-80%，如此算來，處方藥的總額將超過7000億元。對比2013年39億元的網上藥品銷售額，未來的市場空間難以想象。更值得一提的是，處方藥的利潤要遠遠高于非處方藥。

分析人士認為，《意見稿》落地必然導致網上藥店的產品數量會在短時間內批量增加，處方藥需求具備長期性且更利于網上營銷的客戶轉化，將引發國內醫藥電商井噴式發展，同時也將大大壓縮流通環節，降低藥價。相應的，醫藥電商的市場格局將發生明顯分化，形成第三方電商平臺、全國性網上藥店，以及專注于細分領域和區域性經營的網上藥店。而長遠來看，醫藥電商的競爭層次將迅速升級，這將從各個方面提升藥品市場的運行效率，有利于醫藥行業和醫藥電商走向規范、有序、集中發展階段。

政策落地的難題

雖然政策開了綠燈，不過醫藥電商真的要染指處方藥的巨大市場，依然還橫亙著巨大的“攔路虎”。

有分析指出，雖然現在醫院已經基本實現了電子處方，病人拿到手里的不再是過去的“天書”，但電子處方并不對外公開，醫院之間的處方信息仍不能共享，病人只能在就醫醫院完成藥品購買。而造成這一現狀的根源，無疑是醫院利益和壟斷。

中國藥店醫藥電商研究中心主任張勇就直言不諱地指出：“政策放開背后有一番利益博弈，醫藥電商歡欣鼓舞，但是還有醫院和線下醫藥大企業等既得利益群體對此表示強烈反對。”因此，《意見稿》要想真的落地，讓處方可以公開、透明地自由流通就成為了首要任務。

然而尷尬的是，電子處方的自由流通非食藥監局之所能，它基本控制在衛生部門手中。雖然醫藥電商還有很多其他的辦法，比如通過設立坐堂醫生、自建醫院等，來實現對處方的控制，但這樣做成本過高，非治本之途。

除了處方難題，另一只“攔路虎”就是電商網站如何將醫保卡納入支付范疇。此前，由于整個醫保體系尚未對網上藥店開放，網上藥店的銷售系統無法做到與醫保報銷系統有效對接，消費者無法使用社保卡進行報銷。現在雖然《意見稿》從政策層面說可以有這樣的資質了，但是如何對接，怎么對接，包括醫保卡的聯網和安全等一系列問題，都還有待解決。

第4篇：醫藥銷售行業現狀范文

游戲行業：

國內游戲行業人才缺口大

在游戲市場十分發達的日韓、歐美國家，游戲產業的蓬勃發展催生了對專業人才的大量需求，游戲教育產業得到了長足的發展。然而，在國內，對游戲研發人才的培養缺口遠遠落后于行業的發展。截至2011年，中國游戲產業年總產值規模已有500多億元人民幣，由此帶動的周邊產業產值更是不可估量。

點評：隨著游戲產業的不斷壯大，游戲人才的需求進入黃金時代。在國內游戲產業迅速崛起蓬勃發展的今天，游戲研發人才匱乏的瓶頸卻漸漸成為制約眾多游戲公司快速發展的原因之一。游戲人才薪酬待遇水漲船高，可是在大部分游戲公司的人才流動比率仍然高于傳統行業。“跳槽”“獵頭”“挖角”成為了描述國內游戲公司人力資源競爭現狀極具代表性的關鍵詞。

汽車業：

調薪也難留藍領工人

如何有效留用藍領工人及關鍵崗位的員工，成為汽車行業非常頭痛的一個問題。二線城市藍領工人2011年上半年的主動離職率高達12.7%，在企業調薪過程中對藍領層級的傾向也超出了其他各層級，漲薪幅度達到11%～12%。預計2012年的漲薪幅度，將比2011年下降0.1%～0.3%。

點評：汽車行業福利整體處于市場一般水平，所有調研企業中超過六成的企業會提供補充醫療、意外傷殘險和公司車輛福利。但從這幾年來看，提供保險及其他補充福利的汽車企業有增長的趨勢，相信未來汽車行業也會用薪酬吸引人才，向用福利保留人才的方向轉變。

消費品業：

品牌經理、銷售經理最缺

2011年各大消費品公司最緊缺的人才為品牌經理、銷售經理等，中高層管理人才也在緊俏之列。在零售方面，2012年企業對一線銷售人員的激勵政策以及在二、三線城市的滲透是業務發展的重中之重。

點評：是否能夠提供滿足業務拓展的高質量人才，吸引、激勵和留住他們將成為消費品行業人力資源管理者的最大挑戰。

醫藥業：

有非常強勁的用人需求

2011年，醫藥行業平均薪資增長率接近10%，是所有行業調研結果中最高的。越來越多的醫藥公司開始招聘應屆畢業生作為醫藥代表。參與調研的企業中，83％的企業計劃在未來12個月進行招聘，僅有2％的企業表示沒有招聘計劃。這表明醫藥企業在2012年仍有非常強勁的人才需求。在企業最難招聘和最難挽留的崗位中，市場和銷售人員仍高居榜首。

第5篇：醫藥銷售行業現狀范文

當資源、服務、技術、傳播對健康產業行為轉化產生積極意義時，從上游資源的市場化步伐加快到下游消費意識的自然回歸，產生了一場“由內而外”的美麗轉身，基于此情，我們需要對整個行業的“骨骼”進行梳理，尤其是資本作為這個行業啟動與推手的作用，決定著行業方向性的問題，也是未來產業發展的核心問題。

資本市場的突然性，改變了目前健康產業的銷售格局，依靠傳媒的力量解決不了產業整體銷售的時候，理性與走回歸之路是資本時代后的一條新的突圍之路，如何在這樣的形勢下，產業在營銷領域或者純銷售領域有突出表現，主要要看我們目前產業的銷售布局與存在的現狀，產業銷售布局有兩大趨勢，一是VIP形式的布局將全部納入正規化商業全覆蓋范疇；二是傳統銷售渠道大小分散統籌將實名化推進；最終兩者合一的格局將系統化展現在我們面前。

回顧----健康產業銷售的資本困惑現狀

一直以來靠廣告手段推動的健康產業，無論是醫藥與醫療，生物與保健，長時間大的吃小的，公立吃私營，整體上保持了20多年的不變法則，其中商業操作市場化更是以資本作為啟動，力量大小決定市場份額，其中依靠金錢砸出來的品牌企業與產品占據市場大部分，很多缺少資本的企業就游離在這個龐大資本市場的外圍，比如有著1000億規模的保健食品，大部分也是被資本厚實的企業所把持著，無論經營手段如何不同，總體情況如此。

怎么這個市場依靠的資本力量越走越遠，其中不凡有資本作為誘餌的榨取銷售，有依靠資本壟斷區域市場，搞的整體市場支離破碎，大企業走在國家政策與行業之間，公關銷售，小企業就違反法規與道德，把行業形象給予適量破壞。由此，商業銷售的資本象一個枷鎖，把產業整體扭曲成為目前銷售波動的現狀。

經濟與環境之變：08年下半年的健康產業人員也清楚看到，危機來后年底銷售依然強勁，送禮需求催生健康產業整體沒有破壞，大小商場排隊購買，市場個體化銷售搶購成形，醫藥產品不降反生，著實感覺目前的經濟與環境并無多大影響，到是那些有錢有資本的產業沉積后迅速擴大經營銷售投入，資本力量雖然規模縮小，但依然有力量，從后續看來進入循環階段，但資本投入規模縮小時間拉長，將影響產業整體發展的高速度。

市場與銷售之痛 ：突然之間的一次銷售金融影響，是心理作用，市場與銷售也遭到來自心理上的壓力，很多有潛力的健康項目與產品，不能按照正常的速度推進，觀望氣氛比較突出，這樣引起整個市場心理上的連鎖反應，因此，市場與銷售之痛并非經營上的困局，而是從業者對行業的信念產生懷疑，投資放慢，規模萎縮，人員控制，產品推進削弱，最后導致銷售與市場成建制企業手段減弱。

競爭與行業之隔：行業之間能夠帶動互相的串聯作用，當大環境產生影響的時候，健康產業也產生消極作用，主要是目前我們國家獨立醫藥企業投資健康行業的比例并不占有優勢，很多是跨行業在操作，或者是投資在經營，因此，大的行業之間的跨度產生的錯位，是這個領域影響很廣的一個布局，在這個基礎上，行業影響是全面的，資本對健康產業的影響也是深刻存在的，至少目前無法完全做到專業，所以有一大批健康項目被屏蔽了。

政策與發展之間：喊了多年的醫藥與保健制度終于出來了，健康產業在觀望時，收縮了投資趨向與意愿，希望在等待的過程中，再來解套，因此，產業后期被這樣的“病態”折磨的企業不在少數，因為政策決定了項目，政策決定了資本投入后的銷售與市場，另外，確切的說是關系網絡的再開發需要投入大量的銷售成本，企業在穩中想到觀望后再出手。

運營---健康產業的資本運行后的轉化

大資本時代后，我們能夠看到一些新的變化，無論是政策的出臺，資本的投入比例與方向，市場整體的擴容，銷售手段與渠道的合理規劃等，均突出一個狀態，就是在規范資本中將有新的創舉，后續的轉化與以前的完全依靠資本來拉動銷售的做法會有一個根本的轉變。具體然后是上面闡述的VIP形式的布局將全部納入正規化商業全覆蓋范疇；傳統銷售渠道大小分散統籌將實名化推進；最終兩者合一的格局將系統化展現在我們面前。

企業核心的銷售就是展開正常的運營，而正常的運營依靠市場與銷售模式的一統，轉化的 關鍵抉擇就是看模式與外部環境，效益保障仍然是這個鏈條上的首要考量，因此，新模式，新效益成為后續力量的重大轉折。

資本運行新模式：最近的新一輪合并浪潮對健康產業影響不小，小企業被兼并之后，必然市場將新規劃，在注入資本以后的經營將更謹慎，核心的模式將有兩個趨向，一是生產企業自主聯合渠道，橫手推動大范圍的規模效益，企業所有網絡、網點將格式與標準化推進，真正依靠全覆蓋目標進行；二是商業經營，商業經營的貿易突出重點在快與便捷上，模式的核心是應用電子化，依靠無形的市場網絡來對局，兩者的較量核心就是實名化運作，也就是誰的誠信服務價格質量到位，依靠貼心的操作模式，來分割市場。前者繼續以資本力量推動，步步為營，鐵桶合圍；后者靈活機動，打快速多變，兩種模式必然形成顯著對照，第三方模式一定會被市場冷落，這個就是這個國情決定了這個市場。

資本傳播新效益：在效益與規模的問題上，新的效益在于價格防開后，消費熱情的高低來決定這個產業的利潤，那么從資本傳播的角度看，越快效益越高，所以資本短缺后，快速的投入與產生積極的效益是這個階段后要變化的明顯地方。快并不意味草率，只是借助的手段上有新的突破，電視一直是傳播中的老大，電子商務是新的領域，能夠替代傳統的一對一服務銷售，點對點目標銷售，那么效益來源主要依靠：一是便捷的通訊，二是預約的服務，三是可靠的交易，四是反復驗證的機會；品牌的力量在降低與削弱，健康食品行業更是首要部位，安全與信譽成為效益的保障。

資本積累新分化：資本投入與積累是互相的，有投入就有更大的積累，而健康產業正在過度期，如何展開資本的優化，將是一個新的機遇，也是資本分化后銷售的重大依據。第一，資源控制論，把積累的資源進行有效的控制，把使得資源被分化，比如數據庫資源，原材料資源，項目核心的競爭力資源，需要積極控制，主動控制，才能在下個階段銷售運營上有底氣。第二，兼并合資論，把資本與資源進行合并，整合資源與資本的對接，將是健康產業后續爆發的最重要因素，無論資源大小，合并創新是一個關鍵。第三，中西結合論，健康產業要把中與西的完全結合，才能動開消費終端領域的發展，目標就是要適合目前消費者信息能夠迅速獲取的一個回報，單純主義是不可能適合市場運營的。第四，中小科研論，不要放棄中小的科研與技術創新，把有限的資本放大做大事情必然將遺忘中小的，然后，中小型或者就近型的創造將是最直接的，兩者的有機才是可以穩定市場的核心。

趨向---健康產業的資本經營方向

一個趨向性，實際上就是一個下階段如何經營的問題，排除醫療機構的專業性以外，三類企業必定是我們需要直接關注的焦點，就是醫藥、保健、食品，三者有相同的同質化地方，尤其是在健康上，因此，三者的共同點可能在混淆，如何把資本經營的一些主要特點，在三者銷售上有不同的亮點，才是下一步要做的。

醫藥企業：在新一波兼并后，大量承繼的產品與渠道需要梳理，新產品的報批與老化的產品要重新組合，各種經營手段要新規劃，渠道與零售要有新的模式應用。醫藥企業要突出兩個層面，一個是手段，另一個是目標，并非目標優先，是醫藥環境所決定了很多醫藥企業的目標年年歲月都類似，主要的問題是手段。醫藥企業資本后期運營上，考慮網格化推進的好處與長久，最終醫藥體制的改革將會落實到誰的力量真實與有落地的信譽，因此，搶地盤不是醫藥企業的優先發展，貿易交易同樣如此，招商與覆蓋，最后要VIP形式體現在渠道與終端消費上，把資本引向行業的最前端，多樣格式化，制勝才有效益。

保健品企業：正規化與VIP的資本推進，是保健品企業的底子，雖然這個基本規模很大，但要操作好，要看資本引導營銷的力度，現在保健品企業主要是產品為主導的經營模式，在新的體制政策下，將把產品規范成為主要，我們能夠發現吃保健品也傷害身體的案子并不少見，也就是我們未來在保健品上要把產品導向做的更扎實，高、中、低三大類產品現在非常集中的就是中等消費產品，企業要想長期做好保健這塊牌子，有幾個要點注意：一是不要延伸太多與產品無關的輔助品取悅消費者；二是不要把保健意識的開發作為企業經營的方向，也就生冷產品暫時不要資本運做；三是集中力量要把保健品自身安全因素考慮在內；四是模式化經營（招商、連鎖、直銷）不能混一類產品上；五是保持企業產品與市場的獨立性，不要與太多有官方色彩的組織合作（比如協會）；六是大力推進品牌形象，替換產品性能，合理闡述與布局市場通路；

第6篇：醫藥銷售行業現狀范文

1人才流失的現狀分析

人力資源是企業發展最為重要的資源，醫藥行業是專業性極高的行業，人才的競爭更為激烈。如何提升對行業核心人才的吸引力，加強人才的穩定性，是關系到企業發展的根本性問題。企業的核心人才，是指在企業發展過程中通過其高超的專業素養和優秀的職業經理人操守，為企業做出或者正在做出卓越貢獻的員工。醫藥行業的核心人才包括：生產研發人才、高級管理人才、市場營銷人才和零售管理人才等。

1.1人才流失的現狀

企業核心人才的流失，會導致企業生產率下降、對外服務價值下降，影響顧客的滿意度和忠誠度，最終導致企業業績下滑。

根據醫藥英才網2011年上半年統計，醫藥行業人才需求較去年同期上升56.3%。IMS預測，未來中國醫藥市場將在10年內超越日本成為全球第二大醫藥市場。可以預計，醫藥企業對人才的爭奪更為激烈。

目前醫藥行業的平均人才流失率為各行業間最高。其中，主動離職率排名前五位的職位依次為：銷售、市場、研發、醫學事務和質量人員。前四名銷售、市場、研發、醫學事務類職能在內資一類、二類城市主動離職率均超過20%。與供需缺口比較，二者排名前五重合的職能為：營銷人員、研發人員、質量人員，即這3類職位是目前醫藥行業需求最大，供需缺口比例最高、員工流動率最高的職位類別。

在當前國際、國內大的經濟環境以及“新醫改”背景下，醫藥行業正面臨著大重組、大洗牌，而企業減員、技術更新、“新醫改”后未知的遠景、新人才、新資本加盟醫藥行業等因素，都會帶來醫藥企業的人才流失，在人才競爭特別是核心人才競爭激烈的大環境下，如何避免人才流失是醫藥企業面臨的一項重要而緊迫的課題。

1.2人才流失原因分析

西方學者對于人才流失的研究較早，其中比較有代表性的是美國心理學家勒溫和日本學者中松一郎的觀點。勒溫從環境推動的角度闡述了不利于人才發展的環境會促使人才選擇流出企業。中松一郎從目標導向角度解釋了人才流失的成因，他認為，當個人目標與組織目標不一致時，有兩個解決途徑:一是個人目標主動向組織目標靠攏，引導自己的志向和興趣向組織和群體方向轉移，并努力趨于一致；另一個就是進行人才流動，流到與個人目標比較一致的新單位去。

筆者認為醫藥行業人才流失原因主要包括4個方面：1）薪酬管理不完善。當企業內人才自身價值提高以后，其所獲得的薪酬價值與之工作能力價值達不到平衡，會使核心員工感到企業支付的薪酬不能很好地體現其個人的價值，或者是不能正確評估其對企業的貢獻，這時，他們必然會選擇離開。隨著醫藥行業外資企業的進駐，許多醫藥業人才更愿意向這些薪資水平較高的企業流動。2）人才培訓不系統。醫藥行業管理人才，對個人綜合能力的要求很高，需要企業給予個人長時間的培養和寬平臺、廣視野的業務接觸機會。而國內大部分企業沒有系統、全面的培訓和人才成長體系，或者不會愿意做這種投資，造成個人的潛能無法被挖掘或者個人積極成長的愿望被逐漸磨滅，失去對所在企業的歸屬感。3）職業發展不清晰。馬斯洛的需求層次論告訴我們，每個人的需求是分層遞進的，都有職業發展的愿望。而核心人才更加明顯，他們在滿足了基本的物質生活后，追求的是可以發展自己事業的平臺，能夠開拓自己眼界以及發揮自己才能的機會。在企業中，由于種種原因沒有建立清晰的、多樣化的發展路徑，致使核心人才在企業里沒有發展的空間和晉升的機會，使他們感到“英雄無用武之地”，時間一長，人才的流失也就成了必然。4）企業文化不深入。企業文化是企業個性化的根本體現，也是員工共同價值觀的體現。它是一種精神，是一種力量。企業文化對于員工的作用是潛移默化的，文化若能深入人心，與員工的價值觀相一致，獲得個人的職業認同，在這樣的企業里工作，能夠拓展視野，學到更多，這對于本身來說是非常有力的誘惑。

1.3上藥控股人才流失分析

上海醫藥分銷控股有限公司（簡稱上藥控股）是上海醫藥集團股份有限公司直屬企業，公司專注醫藥分銷

領域，多年來在全國醫藥流通企業排名第二。作為一家大型國有控股企業，上藥控股始終秉承“以人為本”的用人理念，關心員工、關注員工發展，在留住人才上取得了優異成績，近3年來公司主動離職率一直保持在3%以內，與內資醫藥行業超過14%的流失率相比，上藥控股主動離職率非常低。公司正處于高速發展過程中，總部擁有員工1 600余人，近3年招聘488人，新進員工占員工總人數30%以上。在不斷加入新鮮血液的同時，能夠有效保持低流失率，充分體現了我們上藥控股在留住人才上的用心與成功。

結合商業企業特征及上藥控股實際情況，筆者對銷售、質量兩大職位作了具體分析，2011年上藥控股主動離職率與內資醫藥行業比較，總體流失率對比比例為1：4.9，銷售人員為1：5.4，質量僅為1：11.7。可見，不論從總體流失率來說，還是醫藥行業內正處非常緊俏的銷售、質量職位，上藥控股人才流失率都非常低。

2人才穩定的發展策略

從人力資源數據的回顧分析可以看到，上藥控股近3年在人才招聘和人力資源管理方面進行了一系列的創新改革，對于留住核心人才起到了顯著效果。

2.1市場化分配機制

上藥控股每年與專業咨詢公司合作，將公司各崗位薪酬福利情況與市場對標，不同崗位、一線和二線人員采用不同的薪酬結構，更好地吸引和激勵了每一位員工。

首先，上藥控股根據崗位重要性、崗位影響的范圍與層次、對公司經營業績的貢獻程度、所需要的知識深度與廣度、溝通對象難易程度及解決問題的復雜程度等因素，對每個崗位進行評估并且估值、排序、整理、歸納，得到職級表（見表1）。

其次，對應職位職級表，根據市場薪酬數據與公司的實際情況，采用寬帶薪酬體系，即較少的薪酬等級對應較寬的薪酬變動范圍，即使沒有職位等級上的變化，也可以根據工作業績得到不同的薪酬收入，不會因為職位的局限使得考核和激勵措施無從施展。由此形成的薪酬管理系統及操作流程，可以更加適應新的競爭環境和公司業務發展需要。

除了基本的薪酬體系，上藥控股還為技術人員職業發展提供多種通道，解決管理職位縱向發展局限的同時，為信息技術人員、財務人員分別建立了技術職級的分配體系。

2.2多樣化發展通道

一個企業只有給予員工更多的學習機會、更大的發展平臺，才能夠激起員工不斷奮進、突破的強烈愿望。上藥控股為員工提供完善的職業生涯導航計劃，提供廣闊的職業發展平臺和發展通道。設置了管理、業務、技術這3個大職類由低到高的發展的標準。標準的評估內容包括：教育程度、公司服務年限、內部級別、年齡、績效這5個方面的內容。

上藥控股從人員招聘開始就充分體現了個人發展通道的重要性。以管理培訓生為例，該項目的設置展現了公司資源的整合與創新。由于該項目有十分清晰的培養目標與路徑，有較好的職業前景，每年都會吸引大量的應屆碩士畢業生踴躍報名該職位，近4年報名人數分別為：552人、331人、268人和481人。隨著項目的逐步完善，流失率不斷下降（表2）。

此外，上藥控股人力資源總部專設了培訓團隊，形成了內部培訓師與外部培訓師相結合的培訓隊伍，開展了參與面廣、層次分明、專題豐富實用的培訓。

通過立體緯度的培訓體系，給核心員工搭建了自我提升的平臺，讓他們意識到自己所從事的工作可以轉變成為一生的“事業”，從而起到“留人”的作用。

2.3多維度獎懲機制

實踐表明，對員工業績的肯定要注意整合，形成各有特色的先進品牌，并重視宣傳形式的多樣化。上藥控股專門針對業務部門設立了“金蘋果”獎和“巔峰英雄”獎，前者獎勵每年業績最佳的銷售實體負責人，后者則授予年度最佳銷售人員。既兼顧到團體和高層核心人員的激勵，也考慮了個人業績的激勵。兩個獎項在每年公司年會頒發，獲獎者均能踏上閃亮舞臺并獲得現金獎；2011年，上藥控股為更好引導管理部門績效，新設“金牛獎”和“創新基金”，依托工會和團委進行自下而上的項目征集并篩選立項、操作、評價，最終根據項目對公司的貢獻價值進行“金牛獎”評比，員工反響熱烈，相信對于管理部門核心人才的激勵亦將產生積極的影響。

2.4深化共同價值觀

上藥控股提倡“讓客戶滿意、為員工成長、對社會負責、創企業價值”的核心價值觀。從價值觀的征集開始，盡可能讓更多的員工參與其中，多批次訪談、調研，并下發問卷調研，旨在更好地獲得員工對核心價值觀的認同。

按照雙因素理論，創造一個良好的工作環境，讓員工滿意于自己的企業，就是激勵因素。上藥控股將“員工成長”作為企業至關重要的責任列入價值觀中，員工反響熱烈。并推出暢通員工溝通工作機制，完善《領導干部基層聯系點制度》、“員工學校”、“黨員進黨校”、“團員進團校”平臺；“金點子”建言獻策活動和各項勞動競賽；倡導“三學三比”等多項活動，真正把員工看作企業最寶貴的財富。這就是對員工的最好激勵，最好的文化留人方式。

3結語

第7篇：醫藥銷售行業現狀范文

據國家藥品監督管理局藥品流通監督管理考察團去年的考察報告，法、德藥品流通模式基本為：

具體地說，法國的藥品流通模式為：84.7%的藥品通過藥店進行零售，另外15.3%由廠家直接銷售給醫院使用，在藥店銷售的藥品，其中88%由藥品批發商分銷給藥店零售，另外12%由廠家直接銷售給藥店進行零售，制藥企業、藥品批發企業不能直接向病患者銷售藥品。德國的藥品流通模式為：84%的藥品通過藥店銷售，其中70%為處方藥和可報銷OTC藥品，14%為非報銷OTC藥品，16%的藥品（部分OTC藥品）由超市銷售，醫院用藥只占16%，醫院藥房從藥廠直接進貨。

我國的藥品流通模式基本為：

具體地說，生產廠家可以直接銷售給醫院。目前，有些醫院試行藥品招標，但數量仍然很少，絕大部分藥品是通過醫藥批發公司銷售給醫院的。零售藥店可以從生產廠家進貨，也可以從批發公司進貨，但銷售量有限。零售藥店不能直接將藥品銷售給醫院，這是與法、德兩國藥品銷售模式的根本區別。

我國醫藥市場現狀

藥品經營企業數量多、規模小、效益低、管理差，競爭無序

目前我國有13萬家左右的藥品經營企業，其中批發企業1.65萬家，零售企業11.5萬家，與前幾年1.6萬家醫藥批發企業、7萬多家零售企業相比，猛增了4萬多家。而這13萬家左右的藥品經營企業中，有計劃經濟下的醫藥批發公司，有改制后的醫藥股份有限公司，有新成立的醫藥有限公司，有個體掛靠戶、經營戶。11.5萬家左右的零售藥店，絕大部分屬于醫藥批發公司和藥品生產廠家，還有相當一部分屬于私人承包經營或個體戶經營。這些企業大多規模小、效益低、管理差、競爭無序。而在這眾多的藥品經營企業中，符合GSP要求的還不足1%。

藥品經營企業如此迅猛發展，其中一個根本原因就是藥品經銷中的高額利潤及一些非法商業賄賂、高額回扣等非正常利潤。在巨大利益驅動下，各行各業都紛紛加入賣藥的行列。各種非法藥品市場，各種假冒偽劣藥品，屢禁不止，藥品市場魚龍混雜，醫藥流通行業已進入惡性競爭狀態。

價格秩序混亂，藥品價格過高

目前在我國逾萬種藥品中，由國家定價的有131種，省定價的156種，其余都實行市場調節價。由于我國藥品生產廠家過多，藥品嚴重供過于求，迫使企業紛紛采取不正當手段推銷藥品，加之我國眾多藥品經營企業參與惡性、無序競爭，使得藥品價格秩序非常混亂。“虛高”的藥品價格出現的主要原因就是：（1）以高額折扣為主要推銷手段的藥品購銷機制的存在，使得價格越高，折扣越大，藥品就越好銷售；（2）現行行業規定的藥品銷售利潤率本身就居高不下，批發企業加價率（進銷差率）高達20%。（已遠遠超出法國8.4%的藥品批發差率），零售企業加價率（批零差率）高達15%，兩者相加為35%，這樣的銷售利潤率，足以使藥品價格高漲；（3）我國醫院醫藥行業體制使得醫院收入的50%-70%來自于醫院藥房。各家醫藥代表紛紛使出各種招數，不惜采用不正當競爭，使得醫院藥房變成了藥品銷售的主戰場。大家紛紛把藥價抬高，醫院可以拿高額回扣，藥廠、批發公司可以增加利潤，醫藥代表可以增加收入，彼此心照不宣，利益共享。但惟獨苦了自費的老百姓，而公費的也增加了單位的負擔。

法、德醫藥市場現狀

據國家藥品監督管理局藥品流通監督管理考察團去年的考察報告顯示，法、德藥品批發市場集中度很高，但在它的早期，市場也是相當混亂的，各種大大小小的醫藥批發企業也相當多。但在長期激烈的市場競爭中，企業間通過聯合、收購、兼并，立足于今天藥品市場的都是規模大、成本低、服務水平高的企業。在法國8家藥品批發企業中，3家市場份額高達95%。在德國現在只有10個大的藥品批發商，其中3家所占市場份額高達60%-70%。以法國最大醫藥批發公司OCP為例，OCP年銷售額321億法郎，利潤2.94億法郎，主要經營藥品，也兼營一些小百貨如化妝品、婦女用品等，但為了爭取客戶，這些兼營業務都是免費提供的。其經營的藥品有2.5萬種，另有1.5萬種藥品不儲存而是隨時向藥廠進貨，公司爭取客戶的方式有每天2-3次送藥，2-3小時送貨，不管新老客戶都保證24小時內送藥上門。

法國、德國藥品分銷及藥品批發物流系統效率很高，藥品批發企業在各自的市場區域設有分銷中心。例如，OCP在全法8個市場區域設有57個分銷中心，擁有1.6萬家藥店客戶，藥品分銷中心效益很高。設在巴黎的擁有400人的藥品分銷物流中心具有歐洲最新的自動物流處理系統，僅有15天的藥品庫存，每天進貨65噸，送貨55萬種次，每天送藥3次，從接訂單到藥品送達藥店僅需2-3小時，早晨的訂單中午前送貨，下午的訂單晚上6點前送貨，晚上的訂單次日早晨送貨，40%的藥品都是一盒一盒拆零分銷給藥店的。由于藥店與分銷商有著穩定的購銷關系，藥店通過網絡可以直接進入藥品批發商的物流系統進行訂貨，所以供藥及時，效率高。藥店除柜臺擺放的藥品外，基本無庫存。

在法國和德國，廠、批、零各環節在藥品價格中利益分配大體由政府規定。在法國，藥品價格的利益分攤情況是：制藥企業占64.9%，批發企業占6.3%，零售企業占25%，稅占3.8%。在德國，藥品價格的利益分攤情況是：制藥企業占51.5%，批發企業占7%，零售企業占28%，稅占13.5%。但為了促進銷售，批發企業可以給藥店一定的浮動，例如OCP給藥店浮動1.8%。

政策建議

醫藥行業是引進外資較早的一個行業，多年來，生產企業競爭意識不斷增強，但由于商業流通領域未受到外資沖擊，始終沒有多大起色。這種在計劃經濟下形成的醫藥商業流通模式，像一個瓶頸，已嚴重扭曲、阻礙了我國整個醫藥行業的發展，我們必須對其進行改革。

要改變目前醫藥流通領域的混亂狀況，取消地方行政保護

行政保護，可以說各行各業都有，只要政企不分離，行政保護就有存在的理由。為官一方，為了地方經濟繁榮，更為了自己的政績，不這樣做不行。但藥品市場的地方行政保護卻異常嚴重。近幾年來，我國地方醫藥行業紛紛撤局，相繼成立了一批大的醫藥集團公司，有的還成為上市公司，里面既有生產廠家，又有批發公司、零售藥店，這種大而全的企業跟計劃經濟并無兩樣，既有政府職能，又有市場行為，看似龐大，實際上根本不是真正意義上的經濟組織。在思想深處，在潛意識里，都是地方保護主義在作祟。我國改革開放已20多年，藥品市場還是畫地為牢，各大醫藥公司都只能在自己的地盤上做文章，若想開辟外地市場，人家不批、不發經營許可證，那就枉費心機。

廠、批、零宜分家，但必須做到“政企分離”

政企分離，實在是國企改革的一大難題。醫藥行業根本算不上國民經濟的支柱產業，完全可以進行深層次改革。那些大而全的公司可以以母公司投資控股或參股的形式把下面的生產廠家、批發公司、零售藥店分離出去，而對那些經營差、甚至資不抵債的企業，可視具體情況按資產的一定比例賣給個人，經營好的，可以贏利，不好的，則血本無歸，所以對個人而言，風險是相當大的。通過這樣的產權制度改革，政府與企業自然就分離了。企業就可以進行橫向聯合、收購、兼并，通過市場無情的淘汰、競爭機制，最后形成一批規模大、服務好、成本低的大型批發企業，零售藥店也能真正實行跨地區的連鎖經營。政府可以制訂合理的廠、批、零差率，規定三者的利益分配，使醫藥市場步入良性競爭狀態。

醫藥必須分業，財政撥款應及時到位

第8篇：醫藥銷售行業現狀范文

關鍵詞：分步；醫藥；銷售

隨著我國經濟發展和社會環境的變化，醫藥市場競爭形嚴峻，成本不斷上升。如何合理配置費用支出，管理多層級多類型的客戶，成為了醫藥企業亟待解決的問題。醫藥行業商品種類繁多，一般可分為四大類每一大類以有若干小類，加強醫藥銷售管理的信息化管理迫在眉睫[1-2]。如果用手工來管理幾萬種商品則相當困難，不利于提高工作效率，直接影響到企業的效率，采用信息化可以不斷提升自身業務經營管理水平[3-5]。同時醫藥行業對批次號和有效期的要求高，手工操作使管理者很難，用計算機來替代手工管理已勢在必行。本文對分步規劃實施醫藥銷售管理信息化進行研究。

1 醫藥銷售行業的信息管理需求

隨著醫藥市場的繁榮，醫藥企業面臨日益激烈的競爭。與傳統行業不同，醫藥銷售相比其它行業的銷售有其特殊性。醫藥行業商品種類繁多，一般可分為四大類：藥品、醫療器械、化學制劑和玻璃儀器，同時對批次號和有效期的要求高。如果用手工來管理相當困難，不利于提高工作效率，直接影響到企業的效率。醫藥企業的客戶眾多（如二批商、醫院、連鎖藥店等），關系復雜。醫藥銷售需要收集和處理大量信息，如用戶的數量與收入情況、用戶的構成、用戶的各種分布、訂單、成本、存貨、應收帳款和銷售報告等。從以上情況來看，實施醫藥銷售管理信息化已勢在必行。

2 B/S架構

2.1 B/S架構的優勢

B/S結構是WEB興起后的一種網絡結構模式，將系統功能實現的核心部分集中到服務器上，簡化了系統的開發、維護和使用。客戶機上只要安裝一個瀏覽器便可同數據庫進行數據交互。B/S最大的優點就是可以在任何地方進行操作而不用安裝任何專門的軟件，只要有一臺能上網的電腦就能使用，客戶端零安裝、零維護。由于個人計算機普，系統的擴展非常容易。

2.2 銷售信息系統的功能規劃

管理信息系統一詞最早出現在1970年，由瓦爾特.肯尼萬（Walter T.Kennevan）給它下了一個定義：“以書面或口頭的形式，在合適的時間向經理、職員以及外界人員提供過去的、現在的、預測未來的有關企業內部及其環境的信息，以幫助他們進行決策。”管理信息系統是一個由人和計算機等組成的能進行信息收集、傳輸、加工、保存、維護和使用的系統，又是一門綜合了管理科學、系統理論、計算機科學的系統性邊緣科學。銷售信息系統系統分為入庫管理、銷售管理、綜合查詢、財務管理、調撥配送管理、合同管理、客服信息管理幾大模塊。入庫管理、銷售管理、調撥配送管理業務方面包括入出庫管理，銷售與調撥管理，日常的發貨、退貨、開票、退票、回款、缺貨情況等。財務管理包括收賬處理、付賬處理、各種費用、稅率自動計算、往來賬查詢、期初余額錄入、成本分析等。綜合查詢可隨時查詢產品報價和庫存貨物可用量情況、銷售訂單、庫存走勢分析、銷售計劃、經費計劃、人力資源計劃等。銷售信息系統還包括：藥品批號處理：同一藥品可按批號先后次序，選擇先進貨的先銷售，避免藥品過期造成損失；保質期提醒：當某種藥品的保質提醒期已到時，系統會提醒客戶；系統設置靈活多變：系統有近百個參數選項供用戶對系統進行調整，隨著企業的變化，可隨時調整參數，以適應企業發展，大大節省了軟件的維護升級費用；模糊查詢：單據錄入、數據查詢時，可輸入藥品名稱的漢字，系統會調出所有相關的藥品供選擇；應收應付靈活結算：結算方式多種多樣，支付方式齊全，可現金支付、支票支付、匯票支付等；業務帳管理：可根據企業的采購訂單和銷售訂單的交期、數量、金額，系統可推算出任意時間的庫存量和資金備用量；嚴格的權限控制：加強了對操作員權限控制，對單價的修改、單據打印、數據的增刪等進行了權限控制；信用額度：當客戶賒帳額達到報警比例時，系統會報警提示。

3 構建統一的銷售管理平臺

管理的思想最終要通過統一的行動來實現。在公司層面或營銷部門內部設立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發揮。企業各部門間要在業務流程上實現對接，不同部門、不同業務、不同地區的客戶實現統一管理。因為客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中，所以銷售人員的流動會導致公司客戶的流失。所以必須集中管理客戶信息，將所有的信息收集、分析應該統一起來，然后及時傳遞至相關部門處理。從一定程度上抑制了業務人員對客戶資源封鎖的行為，而不是像以往一樣因為銷售人員的流動會導致公司客戶的流失。

4 討論

中國醫藥企業正面臨著前所未有的嚴峻的競爭環境，客戶數量與結構的不斷調整，對內部代表行為的管理和執行效果的監控變得越來越難，這促使企業對銷售的管理力度必然加大。醫藥銷售需要收集和處理大量信息，手工來管理相當困難，實施醫藥銷售管理信息化已勢在必行。

參考文獻

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第9篇：醫藥銷售行業現狀范文

不可否認，2005年已經成為醫藥保健品行業的重要的轉折年，醫藥保健品的廣告規范和管制導致眾多的行業經銷商退出市場進入到新的行業，生產型醫藥保健品企業的競爭中的優勢地位逐漸突顯，依靠“傳統廣告”優勢進行市場操作經銷商的競爭優勢會逐漸喪失殆盡，在此環境下，傳統的醫藥保健品銷售企業怎樣才能適應市場環境的變化獲得生存和發展呢？

一、傳統廣告營銷，打“游擊戰、機會戰”

“夸大性廣告宣傳”是傳統醫藥保健品廣告營銷的重要特點，也是眾多醫藥保健品銷售企業、經銷商得以成長做大的有效手段，雖然對行業的市場環境已經造成巨大的傷害。在醫藥保健品逐漸走向規范的過程中，這種廣告營銷的機會仍然存在，只不過隨著時間的推移會越來越少直到消失，這種營銷的機會正如當前的廣告投放的環境一樣，有些區域可以投放、有些機會不能投放，同一區域有時可以投放，有時不能投放，傳統的廣告營銷處于游擊的狀態之下，正如很多醫藥保健品經銷商形象的說法“最后的晚餐”。拋開道德層面來分析，這應該只是在短期內的一個策略性出路，不支持營銷方向的長期發展，我個人并不建議走這條路，因為這種營銷的行為有可能付出更高的市場成本和代價，收獲了近期，丟掉了遠期。

二、終端營銷，走好銷售最后一公里

傳統廣告優勢的喪失，必然導致醫藥保健品營銷在其他營銷因素方面的加強，而終端營銷是產品形成銷售的最后一個環節，也是產品營銷的關鍵環節，在過去的醫藥保健品營銷中，也會經常談到終端營銷，其出發點更多地是為了保證廣告投入有效率，保證廣告費用不會在終端這一銷售環節產生浪費，保證產品的消費者不被其他同類產品所攔截，而目前的環境下的終端營銷顯然已經超越了原有的意義，產品的銷售終端已不僅僅是產品銷售渠道的關鍵環節，而且銷售終端本身就是產品宣傳、展示的重要媒體場所，在傳統廣告優勢喪失的今天，終端營銷的作用尤為重要，在部分醫藥保健品營銷企業，終端營銷會從營銷策略的層面上升到營銷戰略的高度，突破目前行業營銷的困境，實現市場突圍。

三、 服務營銷，實現產品銷售的重要手段

服務營銷作為醫藥保健品一個重要的營銷手段，隨著廣告效益的下降，其在銷售中的作用日益凸現。對于醫藥保健產品來說，僅有的說明書及標簽很難傳達銷售所需的訴求信息，而廣告則需要很大的市場投入，對于特定的醫藥保健品來說，服務是不可缺少的營銷手段，如糖尿病、心腦血管產品等，消費者需要提供必要的用藥、康復指導。在激烈的市場競爭中，醫藥保健品同質化越來越大，同質化市場的環境下，實施服務營銷是有利增加產品自身的附加值，提高消費者對產品的滿意度。和廣告一樣，服務也是一種有效的溝通手段，通過有效的服務更好地滿足消費者的需求，保證市場的穩定發展。在傳統廣告受限的環境下，服務營銷必將快速興起，這是市場競爭的內在需要求，也是醫藥保健品營銷在新環境下的新手段，服務營銷的運用，必將增強傳統醫藥保健品銷售企業在競爭中的優勢。

四、體驗營銷，醫藥保健品營銷新模式

體驗營銷，作為醫藥保健品行業一種新興的營銷模式，如今已經表現出巨大的成長潛力。體驗營銷之所以被眾多的醫藥保健品銷售企業所采用，主要原因是其解決了醫藥保健品營銷的一個最大的營銷障礙——可信度。在醫藥保健品二十過年的營銷進程中，產品廣告可信度大大地下降了，媒體自身的權威性和可信度也下降了，消費者的商業“免疫力”也提高了，在這樣的市場環境下，市場投入的成本越來越高了，難度越來越大了，而體驗營銷恰如其分地解決了上述問題，用消費者的實際感知解決營銷障礙，如京、津、冀的參花消渴茶的經銷商采用免費品嘗的體驗營銷方式，使該產品在上述三個地區取得過億的銷售業績，近期在市場風靡的“排毒機”也是體驗營銷的典型代表。當然，并不是所有醫藥保健品都適合體驗營銷的方式，對于具有較為明顯功效，療效可有效測量，并且測量成本低和方便的產品，實施體驗營銷，往往能夠起到“小投入，大產出”市場效果，對眾多醫藥保健品來說，體驗營銷是其走出營銷困境一個最為有效的途徑和方法。

五、會議營銷，醫藥保健品最具生命力的營銷手段

會議營銷，實際上是實現銷售的表現形式而已，會議營銷實際上是一種包含多種營銷手段的綜合營銷手段，其中包含數據庫營銷、服務營銷、體驗式營銷等多種營銷因素和手段。說會議營銷是醫藥保健品最具生命力的營銷手段，肯定會存在大量的反對聲音，但這并不代表這種營銷模式本身存在問題，所反映的是當前市場環境下部分會議營銷企業的經營現狀，是操作層面的問題。會議營銷的興起，是市場環境變化的必然要求，其發展、壯大，需要行業企業從操作層面付出更多的努力。醫藥保健品激烈的市場競爭導致市場進一步細分，而大眾化的營銷方式對細分后的市場顯得蒼白無力，會議營銷適應了細分后市場的特定要求，相對于不分市場人群大眾化營銷，會議營銷“投入小、產出大”，受到越來越多企業的青睞。在醫藥保健品廣告日益走向規范的前提下，會議營銷的作用會逐漸得到強化，會議營銷將成為越來越多醫藥保健品企業實現銷售的主要手段，要保持企業會議營銷旺盛的生命力，會議營銷本身也必須品牌化，只有在品牌方向的指引下，會議營銷才會成為醫藥保健品最具生命力的營銷手段。

六、品牌營銷，實力企業產品營銷的新游戲