醫療器械投標方案精選(九篇)
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第1篇：醫療器械投標方案范文
[中圖分類號]F713.5[文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2007）09（a）-120-02
醫療器械實行公開招標采購是市場經濟發展的必然產物，通過引入競爭機制，增加采購的透明度，不但有利于醫院等采購單位的設備管理，有利于醫院服務對象的切身利益，同時也有利于投標廠商的持續發展[1]。作為投標方，在招標市場往往處在被選擇的地位，如何才能主動參與，提高中標率是每個營銷人員必須考慮的問題。
筆者從本人工作實踐出發，就醫療器械招投標中的換位思考所起的作用談一點自己的認識，拋磚引玉，希望有助于在激烈的競爭環境中建立誠信、和諧的營銷氛圍。
1 換位思考貫穿生活始終
換位思考，就是指一方做出涉及到另一方的決策時，不但考慮到己方的情況，而且還能站在對方的立場上思考問題[2]。現實生活中，我們每個人都會遇到各種各樣的問題，碰到各種各樣的煩心事，有著各種各樣的矛盾，這個時候不少人總是滿腹牢騷，有許多怨言。工作中也是如此，不順心的時候，和同事有紛爭的時候，往往會有一些過激的語言或行動。其實，如果我們站到對方的立場上想一想，許多原本想不通的、 覺得不盡人意的事，往往會豁然開朗，就會對對方多幾分理解，有利于問題的解決。
換位思考不是深奧的道理，小到個人之間，大到單位之間，所碰到的問題都可采用換位思考。換位思考，不僅僅是對他人的要求，更多的是要從自我做起。自己少一分隨意，別人就多一分輕松；自己少一分刻薄，別人就多一分寬容。學會了換位思考，我們就會發現生活原本可以如此多彩，精神原本可以如此充實，世界原本可以如此美麗，社會原本可以如此和諧。換位思考以誠信為基礎，以溝通為橋梁，一直被人們廣泛推崇和應用。
2 競爭社會更需要換位思考
在社會越來越呼吁誠信溝通的時候，面對激烈競爭的營銷市場，相關人員就更應該學會換位思考。競爭社會的工作節奏明顯加快，對工作能力的要求也不斷提高。人們在對自己的要求提高的同時，對別人的要求可能會更高。而這一“更高”往往會給人與人之間的關系帶來緊張甚至矛盾。這時，換位思維就顯示出它的協調性，有助于矛盾的解決，甚至會成為影響個人和企業發展的重要因素。企業的管理者要站在員工的角度去思考問題、解決問題，才能夠順利找出矛盾、對癥下藥；營銷人員要站在客戶的角度，根據客戶的需要作決定，就容易發現和滿足客戶真正的需求，很好地解決用戶的問題。這樣就能贏得客戶的信任，建立和提升自身所代表的品牌形象。
如果想在充滿競爭的社會里立足，需要的不僅是拼搏，更需要的是積極去思考，這個思考也不僅僅局限于為自己，更多的是要換位思考。
在營銷中的換位思考，是指經營者在觀念上將自己易位為用戶，立足用戶角度來思考如何改進服務，更好適應用戶的實際需求，通俗而言就是我們經常說的“想用戶所想，急用戶所急”，同時也包含在一些情況下引導用戶立足經營者角度考慮問題以期與用戶達到諒解[3,4]。
3 換位思考在醫療器械招投標中的應用
在銷售中學會換位思考，首先要了解對方需求，只有知道了對方所需，我們才能有針對性地進行準備。因此，在招標過程中，營銷人員要明白客戶需要什么樣的產品，需要什么樣的服務無疑是第一要素；其次，要設身處地地為對方考慮問題，針對客戶的需要提出解決問題的方案；再次，就是積極主動地提出意見，對客戶無所保留，做到知無不言，無私幫助客戶，促進共同提高。
實行招標采購，對于創造公平競爭的市場環境，提高資金使用效益，防止采購中的腐敗現象具有重要意義。由于醫療器械設備具有復雜、多樣和科技含量高的特點，所以醫療器械與其他產品的招標有共同點，也有其相對獨特的地方[1]。
3.1 換位思考，明客戶所需
明客戶所需，就是要了解客戶在相關采購項目中的具體需求。由于醫療器械的品種多樣和型號不一，表面上看差距不多，但實際功能可能有天壤之別。用戶要采購時可能對產品了解不是很透徹，特別是面對一種新產品時。所寫的標書也不一定能完全和準確地反映出所有的需求，比如對有些指標、配置、附件和選購件的要求不明確。評標時若只從投標的價格來考慮，有可能中標的產品價格是低了，但設備檔次降了，附件缺了，造成功能簡化了，丟失了一些今后的擴展能力。由此就可能影響用戶工作的順利開展，造成用戶對供應商的誠信產生懷疑，從而引起不必要的誤解。
怎么樣才能完全了解客戶的需求呢？我們的做法就是事先主動與用戶溝通，了解他們對產品的期望、應用和范圍。必要時邀請專家與客戶一起進行實地考察，調研同類產品的性能指標和使用情況，幫助客戶根據自身的實際，確立所需產品的主要指標和配置。這樣就可以使客戶最大限度地滿足工作所需，又能有效節約開支，很受用戶的歡迎。所以，換位思考，明客戶所需，不應被動，而應主動。
3.2 換位思考，解客戶所急
解客戶所急，就是要幫助客戶解決所遇到的困難和問題。現代社會中，隨著利益至上的理念流傳，越來越多的人或公司奉行“事不關己，高高掛起”的麻木態度。醫療器械是用于臨床診斷和治療的，在臨床醫學中起到無法替代的重要作用。醫療器械，尤其是大型的醫療設備，技術參數復雜，有不同的型號和檔次，產品的質量也參差不齊。銷售人員要充分考慮客戶實際需要，資金狀況和面臨的困難。針對用戶的具體情況，提供相應的產品、配置和技術服務。換位思考，解客戶所急，更是一種信譽，一種品牌，一種無形的推動力。
3.3 換位思考，想客戶所未想
在我們提倡醫患換位的同時，作為醫療器械銷售者也應想到客戶的困難。如果說換位思考，明客戶所需，解客戶所急，能夠幫助我們了解市場，提高客戶對我們的認識，那么想客戶所未想，則是提高醫療器械中標率的重要因素。
比如，招標過程中的溝通，營銷人員不僅要回答客戶的問題，更需要主動溝通，針對客戶的考慮不周或遺漏的地方積極提出建議，必定會引起客戶的重視和尊重。標書編寫中做到規范、準確、嚴謹，在可能的情況下提供一些招標文件中未提及的，但對用戶是實用的功能、配置和優惠條件，就一定能引起客戶和評委的重視，增加中標的可能性。
在投標書編寫過程的換位思考，不僅僅是準備一份條款式的單調文本，更是一份有著真情實意的答卷。有時一點新意，一個細節決定了成功與否。所以換位思考，想客戶所未想，做到知無不言，促進共同提高才是關鍵。
4 換位思考應注意的問題
然而在招投標過程中，若換位思考使用不當，卻會出現相反的結果。這是因為換位思考始終是主題的思考，不可能從根本上擺脫不確定的想象，猜測以及武斷的因素。它的結論有一定的客觀根據，又不可避免地包含著隨主題局限性而來的某些不全面，不切實際的東西[2，5]。因此，我們在使用換位思考的時候更應該注意其產生的問題。
4.1 換位思考，不是單一思考
作為主題性思考的一種，換位思考不能確保或肯定思維結果的絕對準確性。一個科學合理的思維成功判斷需要我們采用其他思維方式輔助。從時間遞進上說，營銷人員不應把一次次的招標孤立開來，而是應該聯系起來。在整合資源的同時，與客戶建立長期的互動合作，這就需要綜合考慮。從參與者更替來說，營銷中的換位思考不僅需要是銷售者與客戶之間的換位，還需要考慮其他競爭參與者的情況，由此，旁位思考也是科學思維的一個有效補充。總之，作為競爭市場的參與者，把換位思考定在一時一處忽視其他因素肯定是不行的。
4.2 換位思考，要與時俱進
處在不斷變化的環境下，積極主動的求變是事物永保生機的源泉。面對競爭激烈的醫療器械市場，招標情況瞬息萬變，如果沒有掌握足夠的信息，及時更新自己的對象，那么這時的換位思考，肯定是過時無效的。所以，在招投標過程中，保持目的不變的同時，針對目標要時時更新，做到與時俱進，不到最后一刻，就不能確定最后的結果。
4.3 換位思考，忌憚絕對
換位思考畢竟是主題的思考，不可能徹底地擺脫自身的主觀偏見和心理偏向，因而有時難免要“以已之心度人之腹”，錯誤地認識了客體。在醫療器械的招投標中，錯誤地認識和評價了客戶，哪怕只是誤解也絕對都是致命的。我們在換位思考的同時，忌憚絕對，更不能試圖把自己的想法強加給客戶。我們只有在交流中尋求驗證，在實踐中總結經驗，與客戶一起不斷完善，共同提高。
總之，在激烈競爭的醫療器械招標中作為銷售人員學會換位思考，能夠幫助我們了解市場，提高客戶對我們的認識，增進相互了解，更有可能提高醫療器械的中標率，最終達到“雙贏”。當然，換位思考也有其消極的一面，但只要我們正確面對，積極克服，主動尋求對策，我們就可以在醫療器械招標中合理使用換位思考。我們有理由相信真正能夠換位思考，了解對方需求，設身處地為對方考慮問題、解決困難的企業和個人，就會成為最終的勝利者。
[參考文獻]
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第2篇：醫療器械投標方案范文
1.醫院醫療器械檔案管理工作的現狀
1.1檔案管理制度不健全，檔案收集效率不高
目前，大部分醫院對納入醫療器械檔案管理的內容沒有明確的要求和統一的管理標準和模式，也沒有制定統一的立卷歸檔制度，各醫院根據自己的理解和實踐在進行管理，使許多應該納入管理的檔案沒有納入管理。另外，目前在醫院目標管理考核方案中，尚未將檔案管理納入目標考核，致使檔案收集效率不高，檔案不齊全。
1.2檔案意識不強，檔案利用率較低
對檔案管理方面的認識還較淡薄，認為醫療器械檔案工作可有可無，有些醫院領導認為器械檔案臨時所需，只注重醫院經濟效益，而忽略了醫院發展的連續性和醫療設備資料的完整性，致使器械檔案信息資源開發不足，導致檔案利用率不高。
1.3檔案管理人員業務水平不高
在醫院管理中，只重視醫療技術人員素質的提高和繼續教育，尚未將提高檔案管理人員的素質納入計劃和要求，大部分檔案管理人員專業出身較少，知識面較窄、學歷偏低，甚至于有些檔案管理人員是從別的崗位轉調過來的，且平時檔案管理人員進修學習的機會不多，缺乏系統的檔案知識培訓，致使許多檔案管理人員的綜合素質和管理水平跟不上形勢的發展，缺乏創新和活力。
1.4檔案管理分散，不利于檔案的完整和安全
由于歷史的原因和醫院行業管理的要求，醫院醫療器械檔案室一般只管理設備采買、招投標文書管理等，而器械檔案的使用及采買后的論證管理資料等在各個科室分散管理，形成了多部門管理醫療器械檔案的格局，不利于檔案的完整和安全。
2.實現醫院醫療器械檔案管理工作創新的途徑
2.1建立完善的管理架構
醫療設備檔案管理是檔案管理的一個支脈，它的整個管理經絡與檔案管理是相輔相成的。首先要建立完善的管理架構，成立由分管院長直接領導，由專職檔案、兼職檔案管理崗位的檔案管理體系。實行醫院、科室、操作人員的三級管理網絡，并設專人負責。
2.2建立健全崗位責任制
根據醫療設備檔案管理的要求，結合醫院的實際情況，定崗、定職、定責、定編，把崗位責任制真正落實到每個人身上。定期召開有關檔案管理人員會議，明確工作內容、目標及崗位責任制。修訂和完善醫療設備檔案管理制度。定期召開檔案管理培訓學習會，并將崗位責任制納入醫院目標考核、管理責任制的一部分。及時與有關人員的考評、職稱晉級、年終評優等掛鉤。
2.3完善醫療設備檔案的規范化、智能化管理
醫療設備檔案是醫院檔案的重要組成部分，也是處理醫療設備引起的各種糾紛的法律依據。要實現醫院設備檔案的規范化，就要制定相應的標準和辦法。明確歸檔范圍和歸檔時間，并進行嚴格的科學跟蹤和管理。根據醫療衛生管理部門頒布的《醫學科研儀器設備管理暫行辦法》所制定的醫院設備管理的基本制度，在此基礎上，建立健全了管理實施細則和崗位責任制。要求管理人員根據關聯性原則，將每一臺設備所形成的所有材料進行系統整理建檔。每一臺設備為一卷，卷內以件為單位進行裝訂，并按依據材料、設備開箱驗收、設備安置調試、設備運行維修、隨即圖樣等順序進行整理排列，放置于一只專用的檔案盒中。為便于檢索利用，每卷盒內都應有卷內目錄。然后嚴格按專業、種類或型號分類、編號、排列上架、編目管理。最后要建立數據庫，建立設備檔案計算機檢索系統，實行集中統一管理。
醫療設備檔案管理的智能化是進一步優化醫療設備檔案管理工作的重要手段之一。因為醫療設備檔案的收集、整理、完善、保存是一項任務重、工作量大而又縝密細致的工作，存在著資料管理的不完整性、任意性、資料查找的不方便性、盲目性等缺點。如果充分發揮計算機管理優勢，建立醫療設備檔案智能化管理系統，通過計算機網絡使不同權限的部門能及時、完整、準確、方便地錄入、刪除、修改和查詢醫療設備的原始檔案和相關資料，從而使醫療設備檔案管理工作真正進入現代化管理水平。
第3篇：醫療器械投標方案范文
【關鍵詞】 手術室； 外來醫療器械； 管理
doi:10.3969/j.issn.1674-4985.2012.19.053
隨著科學技術的迅猛發展，手術器械的不斷更新，由器械商臨時提供器械給醫院的供貨形式就應運而生[1]，由廠家或商提供給醫院手術室使用的手術器械，稱為外來器械，這些器械往往在多家醫院間來回傳遞，存在清洗不徹底、有陳舊血跡殘留、器械損壞等問題，為預防院內感染的發生，確保患者手術安全，筆者所在醫院手術室從2009年初開始，將外來器械交由中心供應室清洗、滅菌，完善對外來器械的管理程序，取得了良好的效果，現報告如下。
1 外來器械使用中的風險因素
1.1 外來器械流動性強，存在跨醫院、跨地區輪流使用的現象[2]，器械商常因各種原因不能按時送達器械，接收流程不規范，在醫院內交接環節多，清點不嚴格，造成器械丟失。
1.2 器械在各醫院間來回傳遞，其清洗、消毒存在院內感染問題[3]，器械公司自行清洗過的器械直接進行放大鏡目測檢查，不合格率占72.67%[4]。
1.3 手術室和供應室護士對外來器械的性能不熟悉，影響器械的清洗和手術的順利進行。
1.4 廠家或商技術員對院內感染制度和工作流程不了解，且頻繁更換，造成院內感染危險。
2 管理措施
2.1 準入制度 筆者所在醫院的外來器械采取公開招標的方法，對投標方嚴格審核資質和醫療器械的三證，比較后確定相對固定的廠家和商合作，禁止使用未注冊、過期、失效的器械。
2.2 告知程序 術前1~2 d，由主管醫生根據手術方案，告知患者或家屬可供選擇的植入物種類及收費標準，讓患者或家屬根據自身經濟狀況自主選擇，并在使用植入物知情同意書上簽字。
2.3 接收程序 術前1 d由主管醫生報告科主任通知器械商送器械，主管醫生確認后，商將所需植入物器械送器械科驗貨，登記備案，包括產品廠家、名稱、規格、型號、批號、數量等，器械科通知供應室接收器械。中心供應室設專科護師，并建立外來器械登記本。商于術前1 d 15：00前將需滅菌的植入物和器械送供應室，專科護士與商對照供貨單認真清點并檢查器械質量，無誤后雙方簽字。填寫器械交接卡，內容包括器械數目、植入物型號和數目，一式兩份，一份商保留，做取貨依據，另一份放入器械包內，供器械護士術中清點和術后與供應室交接用。
2.4 器械的清洗、滅菌制度 所有外來器械均視為污染物。器械清洗是保證滅菌合格的關鍵，供應室護士應嚴格按規范要求對外來器械進行徹底清洗，將清洗合格的器械放入器械盒內打包，包裝體積不得超過30 cm×30 cm×50 cm，重量不得超過7 kg，器械過多或同一患者使用兩種不同的器械，應分盒包裝。器械盒外放填好的器械交接卡，每包內均需放爬行卡，包外粘貼3 m膠帶，并有標簽注明器械包名稱、消毒鍋號、鍋次、滅菌日期、有效期、包裝者和滅菌者姓名、術者姓名、患者姓名，最后將包裝好的器械包進行滅菌處理。滅菌合格的器械包由手術室衛生員用清潔運輸車送入手術室，器械間專職護師檢查后放入無菌間備用。
2.5 術中使用制度 手術當日患者入手術室前，由器械間護師將外來器械包交給本臺手術的器械護士，雙方共同檢查包的完整性，仔細核對包外標簽。器械護士提前30 min上臺，與巡回護士認真判讀包內爬行卡，對照器械交接卡清點數目，由巡回護士登記在護理記錄單上，便于術后查對，避免器械遺留體內，包外3 m膠帶粘貼于護理記錄單上。手術室建立外來器械和植入物登記本，內容包括手術日期、患者姓名、外來器械名稱、植入物名稱、術前和術后數目、術后處理方法、術者姓名、巡回護士姓名、爬行卡等。巡回護士要認真填寫，并將爬行卡粘貼在登記本上，便于追溯。
2.6 術后處理制度 手術室不負責保存外來器械。手術結束后，器械護士初步清洗，去除血污，再交供應室嚴格按消毒規范徹底清洗、消毒，供應室專科護士與供應商對照器械交接卡共同清點無誤后，雙方簽字，方可取走，避免了外來器械在運輸中造成的環境污染和疾病傳播。
2.7 加強工作人員專業培訓 邀請手術醫生和廠家業務員給手術室護士和供應室專科護士講課，介紹各類手術器械的功能、結構及處理過程中的注意事項，提高手術室護士的專業水平和手術配合能力，保證器械清洗滅菌合格和術中配合順利。
2.8 加強對廠家技術員的培訓 由于廠家技術員的專業素質和責任心參差不齊，本院盡量不請技術員陪臺，復雜手術陪臺時必須向其介紹手術室的工作流程和消毒感染知識，使其操作規范，避免感染隱患，并盡量固定技術員，減少頻繁更換帶來的不便。
3 結果
對外來器械規范化管理后，2010年1月-2011年1月筆者所在醫院手術室共使用外來器械300多例，外來器械包的合格率明顯提高，除因器械商未能及時送器械造成1次手術推遲外，未發生器械丟失現象，未出現由器械引起的手術感染，手術醫生滿意率由83.5%提高到98.2%。
4 討論
隨著醫學的發展，外來器械在臨床的應用越來越普及，醫療器械管理的好壞直接影響手術質量和患者的安全[5]，為了杜絕醫院感染隱患，保障患者健康，醫院必須重視對外來器械的科學管理，手術室、中心供應室、手術醫生、手術患者之間有效溝通，嚴格器械的告知、接收、清潔、滅菌、術中使用和術后處理程序，才能確保外來器械使用的安全性，提高醫療、護理質量，降低醫療風險。
參考文獻
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第4篇：醫療器械投標方案范文
一、突出重點，明確分工。各級各有關部門要堅持科學發展，著力民生民心，繼續圍繞關系人民群眾人身安全和切身利益、影響經濟社會發展的突出問題，在重點地區、重點領域、重點市場和重點商品上下功夫，集中力量深入開展專項整治，重點抓好產品質量、食品安全、藥品安全、農資市場、保護知識產權、安全生產、打擊走私、房地產市場、礦產開發、價格秩序、環境污染、串通投標等十二個專項整治工作。根據政辦〔〕116號文件精神，各專項整治工作的主要任務及其職責分工如下：
（一）產品質量專項整治。牽頭單位：市質量技術監督局，主要任務：組織開展“重點產品專項整治、打假保春耕、打假促安居、打假保名優、節能與民生計量”五個“金質亮劍”系列行動，開展規范使用名牌和免檢產品標志、地理標志、能效標識、生產許可證、“3C”認證等專項執法檢查。進一步完善產品質量監管機制，健全“兩級督查、三級監管、轄區負責、過失追究”的分級監管責任制；強化“黑名單網上公開，限期抽查復檢，整改不力吊證”的重點監管機制，從源頭上提高監管的針對性和有效性。健全巡查制度和溯源體系，建立健全企業質量檔案動態管理制度，實現規范化、制度化和常態化監管。整頓規范涉及民生的計量和標準，確保醫療衛生、貿易結算、能源消耗、環境監測等計量器具準確可靠。
（二）建設“食品放心工程”。牽頭單位：市食品安全委員會辦公室，主要任務：突出食品安全，繼續圍繞“五類產品、一個行業”即畜牧業產品、種植業產品、水產品、飲用水、加工食品和餐飲業的主要食品污染開展全面治理和專項整治，加快推進食品安全生產加工、市場流通、標準認證、檢測預警、企業信用、法制保障和宣傳教育“七大”體系建設。重點加強農村和城鄉結合部市場監管，重點整治小企業、小作坊、小攤點、小餐館和食雜店。加快現代流通網、監管責任網和群眾監督網的農村食品安全“三網”建設，切實保障農村食品安全。
（三）藥品市場專項整治。牽頭單位：市食品藥品監督管理局，主要任務：依法規范藥品研制、生產、經營、使用的質量管理，深入排查藥品安全隱患，堅決打擊涉及面廣、影響大、群眾反映強烈的制售假劣藥品、醫療器械的大案要案。加強藥品、醫療器械生產企業日常監管；加強對中藥材和中藥飲片、疫苗、檢驗試劑、一次性使用無菌輸（注）器具、植入、介入材料等醫療器械，以及麻醉、精神等特殊藥品監管；開展興奮劑生產經營專項治理工作和電療、磁療、光療物理設備和隱形眼鏡市場專項檢查。按照“兩網”建設“示范縣”的標準和要求，完善農村藥品供應網和監督網建設，以整治農村藥品市場為重點，加大對邊遠山區及與周邊接壤地區藥品市場的監管力度。
（四）農資市場專項整治。牽頭單位：市農業局，主要任務：突出重點產品、重點地區、重點市場、重點季節，組織開展農資打假護農專項行動，重點加強農村農資市場監管，打擊制售假冒偽劣種子、肥料、農藥、獸藥、飼料及添加劑、農機及零配件、漁機漁具等行為。繼續開展毒鼠強等劇毒鼠藥的清繳置換工作，推動放心農資下鄉進村。
（五）推進保護知識產權工作。牽頭單位：市保護知識產權工作領導小組辦公室，主要任務：加強保護知識產權宣傳，重點組織開展保護知識產權宣傳周活動；多渠道、多途徑開展對黨政領導干部、行政執法和企業管理人員的知識產權教育培訓，不斷增強知識產權保護意識。認真貫徹《中國保護知識產權行動計劃》，堅持日常監管與專項行動相結合，加強知識產權行政與司法保護，加大侵犯專利權、商標權、著作權（版權）等違法行為的打擊力度。完善與保護知識產權重點企業的定期溝通協調制度，引導企業建立和完善知識產權保護管理制度，促進企業加強知識產權自我保護，大力推進名牌戰略的實施，支持企業積極爭創馳名商標、著名商標、名牌產品。
（六）安全生產專項整治。牽頭單位：市政府安全生產委員會辦公室，主要任務：全面深入地開展安全生產百日督查專項行動和隱患排查治理工作，落實生產經營單位的安全生產主體責任，努力實現重點行業和領域安全狀況持續好轉。工作重點主要包括煤礦和非煤礦山、危險化學品、道路交通、水上交通與漁業生產、民爆器材與煙花爆竹、公眾聚集場所消防、建筑施工、旅游安全、特種設備和學校安全等十項安全專項整治。
（七）打擊走私。牽頭單位：市打私辦，主要任務：嚴厲打擊走私販私活動，對走私的重點區域、重點商品、重點渠道、重點主體實施嚴厲打擊；進一步加強反走私綜合治理工作，推動對重點環節的整治和管理；加大對走私大要案的查處力度，加強檢查和監督。
（八）礦產開發專項整治。牽頭單位：市國土資源局，主要任務：重點打擊無證開采、超層越界開采、非法轉讓、持勘查許可證非法采礦等行為，會同相關部門關閉“禁采區”內采礦活動以及不具備基本生產條件、破壞浪費資源、污染破壞生態環境的礦山企業；嚴肅查處破壞礦產資源案件。
（九）房地產市場專項整治。牽頭單位：市建設局，主要任務：重點規范房地產交易環節，組織開展房地產中介經紀市場專項檢查，進一步加強房地產經紀機構監管，規范交易結算資金管理，保障交易安全。嚴格實行房地產經紀從業人員職業資格認證制度，實行持證上崗，查處未經備案的經紀機構和未注冊的從業人員違法違規從事中介經紀業務行為。加強房地產經紀合同“霸王條款”檢查，規范房地產經紀行為，減少合同糾紛。
（十）價格秩序專項整治。牽頭單位：市物價局，主要任務：加強市場價格監管，嚴肅查處串通漲價、哄抬價格、價格欺詐等不正當價格行為。組織開展惠農、教育、醫藥、通信、資源環境、技術監督、海洋漁業等行業的價費專項檢查，整頓和規范市場價格秩序。
（十一）環境污染專項整治。牽頭單位：市環保局，主要任務：繼續組織開展整治違法排污企業保障群眾健康的環保專項行動，重點整治飲用水源保護區違法排污問題，集中檢查城市污水、垃圾集中處理設施和加工、造紙、電力、鋼鐵行業，對群眾反映強烈的、掛牌督辦的環境案件進行環保后督查，確保查處到位、整改到位。
（十二）開展串通投標違法行為專項整治。牽頭單位：市監察局、公安局，主要任務：會同市紀委綜合運用法律、行政和紀律手段，在集中力量查處一批串通投標違法犯罪案件的同時，研究對策，采取措施，形成打擊和防范串通投標違法犯罪行為的有效機制，有效遏制工程建設、土地、礦業、產權交易和政府采購中的串通投標行為，加強投標市場的規范化、法律化管理。
二、著力治本，長效監管。認真總結推廣專項整治工作好的做法和經驗，以規范為重心，加大建章立制力度，鞏固專項整治工作成果。注重和加強預防體系建設，把發揮市場機制作用與加強政府監管結合起來，把運用經濟手段、法律手段與運用行政手段結合起來，加強源頭治理，建立政府推動、部門聯動、企業主動、社會互動的工作機制，形成企業自律、政府監管、市場引導、社會監督的格局。加強行政執法與刑事司法銜接，認真貫徹最高人民檢察院等《關于在行政執法中及時移送涉嫌犯罪案件的意見》，進一步加強行政執法部門之間、行政執法與司法部門之間的溝通、協調和配合，建立健全執法線索通報、案件交接、聯合辦案、聯動執法等工作制度，嚴厲打擊破壞市場經濟秩序的犯罪活動。創新監管方式，健全監管體系，加強源頭監管，建立監管對象信用等級分類制度，建立完善舉報獎勵制度。規范中介組織，加強行業協會建設，加快推進政府、企業、中介機構和個人的信用體系建設，積極推進行政主管部門之間信用信息共享，建立守信激勵、失信懲戒機制。
第5篇：醫療器械投標方案范文
一、進入市招投標中心的建設工程交易、國有土地使用權出讓、政府采購、產權交易項目，招標人、出讓人、采購人、轉讓方（下稱招標人）或其委托的機構，須統一在市招投標中心發售招標、拍賣、采購文件（下稱招標文件）；招標人或其委托的機構在發售以上文件時，不得要求投標人、競買人、供應商、受讓方（下稱投標人）提供能證明其身份的資料和聯系方式等相關信息；投標人也可從市招投標中心網上下載相關文件參加投標、競買等交易活動。
二、投標人對相關事宜有疑問的，應以無署名方式，在規定時間內通過市招投標中心網、電話、書面等方式向招標人提出，招標人或其委托的機構在市場投標中心網予以明確答復。除政府采購外，其他交易活動的招標人不得集中組織招標答疑、現場踏勘、拍品看樣等現場活動；投標人可自行現場踏勘、拍品看樣，需招標人引導的，招標人或其機構應提供方便。
三、國有土地使用權出讓、產權交易的拍賣機構，應在相關職能部門和市招投標辦的監督下，于拍賣會開始前兩個小時內對競買人進行資格審查；建設工程交易和政府采購（不包括邀請招標）項目應在開標后進行資格審查。
四、為保證資金和信息安全，投標、競買、采購保證金應委托市招投標中心監管，但保證金的權益主體不變。招標人或其委托的招標、采購、拍賣機構，應在招標文件中明確保證金的交納時間、方式等要求。投標人交納的保證金是否到戶，以招標文件規定的銀行服務窗口出具的對帳單為準。
五、公開選擇招標、采購、拍賣機構
（一）符合下列標準的進入市招投標中心的交易項目，招標人應在市招投標中心采用公開隨機選擇的辦法確定招標、采購、拍賣機構：（1）單項合同估算價在500萬元以上的房屋建筑和市政、水利、交通等基礎設施工程；單項合同估算價在300萬元以上的土地整理項目；單項合同估算價在100萬元以上的重要設備、材料等貨物招投標；施工單位合同估算價在100萬元以上的裝飾裝修、消防、智能化工程；單項合同估算價在50萬元以上的勘察、設計（初步設計、施工圖設計）、監理等項目。（2）產權轉讓單項委托評估價在100萬元以上的項目。（3）政府采購（采購目錄內的特殊類項目）單次委托預算價在50萬元以上的項目（含醫療器械采購）。（4）單次評估價在3000萬元以下的國有土地使用權出讓（掛牌轉拍賣的除外）。
（二）評估價在3000萬元以上的國有土地使用權出讓，拍賣中介機構選擇工作由市招投標辦牽頭和相關部門進行調查研究，提出方案另行報市政府研究確定。
（三）行政許可法規定須進行招標、拍賣的其他交易項目，根據實際情況，由行政主管部門提出，市招投標辦調相關部門研究確定。
（四）招標人為選擇招標、采購、拍賣機構公告的主體，招標人可以推薦招標、采購、拍賣機構參與公開隨機選擇。公告由招標人填寫，其內容應包括項目簡介、相應資質要求、費或拍賣傭金等，公告由市招投標辦備案后，在市招投標中心網上3天。公告范本可在市招投標中心網上下載。
（五）參加公開隨機抽取的招標、采購、拍賣機構，應遞交工商營業執照副本、資質證書，法定代表人身份證的原件和復印件或法定代表人委托書、被委托人身份證的原件和復印件。被委托人應是招標中介機構的人員，對被委托人的具體要求根據招標項目實際情況的公告中載明。
（六）招標人與招標、采購、拍賣機構簽訂的委托合同不得違背公開選擇機構公告的實質性要求。
第6篇：醫療器械投標方案范文
跨國公司是指在兩個或兩個以上的國家內開展業務,擁有一個能反映企業全球戰略目標的中央決策體系,且各個實體以獨立法人資格分享信息、資源和分擔責任的工商企業[1]。本文的研究對象是某跨國醫療貿易公司（以下簡稱某公司），其產品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫療器械。本案例中的跨國醫療貿易公司結合了跨國與醫療貿易兩方面的特點。
我國加入wto后，跨國醫療貿易公司的數量越來越多，不僅與國內醫藥企業形成競爭態勢，與同類跨國醫療貿易公司之間的競爭也日益激烈，國內有關經銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫療貿易公司可以直接應用相關理論，但由于醫藥產品的特殊性，跨國醫療貿易公司對經銷商的管理既涉及最基本的客戶關系管理方面的知識，又涉及醫療貿易方面的相關知識，企業的經營方式中包含了國內外各種管理和營銷模式，為經銷商管理又增添了一定的難度。
1 經銷商管理理論概述
經銷商是指在從事商品交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產當中去，大多都會選擇由經銷商來代替自己銷售產品，于是，對經銷商的管理就成了制造商企業需要面對的問題。經銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經銷商作為企業的重要資源,倡導企業將產品、價格、質量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎上，設置一個統一的平臺讓經銷商共享企業的各種營銷計劃，通過經銷商來發現營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。WWw.133229.Com
經銷商管理程序通常包括經銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經銷商可以幫助跨國醫療貿易公司擴大業務、節約成本、事半功倍，最終實現利潤的增長。
2 運用經銷商管理理論對某公司經銷商進行分析
2.1 經銷商選擇和評估不當導致管理漏洞
某公司北區一級經銷商分布如表1所示。經過經銷商評估和分析發現以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經銷商較多，出現了兩個問題，一是在省級招標中有爭標現象，二是一家經銷商只給一家醫院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現了回款延期現象。由于沒有懲罰措施，常常發生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經銷商給醫院的供貨價格，使各醫院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標價格。
在經銷商評估基礎上，分析存在問題的原因包括：①藥品經銷商和醫療經銷商的具體分配數據不理想，需要整合。②沒有與經銷商制定具體的經銷協議，以致銷售出現混亂。③在選擇經銷商之前沒有嚴格制定合理的一級經銷商評估標準，對一級經銷商的管理存在漏洞。
2．2 經銷商評估標準單一導致資源浪費
在某市的一個地區，公司未進行充分的調查，僅按照銷售業績便選擇了a、b、c三家經銷商，并未充分考慮每個經銷商的詳細情況及公司的最終目標。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標準也不同，最初該地區的經銷商運輸費用以及2006年a、b、c三家經銷商的進貨情況及費用見表2~5。
經過一段時間的運行后，公司發現運輸成本居高不下，經仔細調查后終于找到了根源所在。原來，該地區只有三家醫院，因此分配方案只能是一家經銷商給一家醫院供貨。而每家經銷商給醫院供貨的時間、數量與路線都各不相同，再加上該地區的人口又較少，醫院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導致某公司經銷商庫存出現近效期產品
某公司曾出現過醫療經銷商和藥品經銷商的庫存過大，使公司出現近效期產品的現象。以某公司a藥品為例，由于其不屬于主打產品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了a藥品的宣傳，造成a藥品的滯銷，出現近效期產品20 000瓶。
分析經銷商出現近效期產品主要是由于公司與經銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業就很難掌握經銷商的銷售情況，更不會了解經銷商的困難所在，當然也就談不上幫助經銷商解決問題了。因此，確定了某個經銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經銷商，避免發現問題后產生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導致經銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區可能有兩家以上的經銷商。在有限的銷售區域內，經銷商之間容易進行價格戰而向其他區域竄貨。如果同時又出現銷售不利，積壓商品較多，售后服務不好，不能快速退貨時，經銷商就有可能為了加快資金周轉的速度和減少損失，把這些產品拿到其他暢銷的市場上進行傾銷，于是便產生了竄貨現象。
轉貼于
經銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經銷商銷售產品表現的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發現經銷商的竄貨現象，糾正經銷商的不正確行為，同時給予優秀經銷商一定的獎勵措施與優惠政策，留住優秀經銷商資源。
3 按經銷商管理理論來解決某公司的問題
經銷商管理的實質就是有效運用經銷商資源，進行開發、維護、運用并使其增值。經銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經銷商管理中存在的問題后，制定了相關的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經銷商選擇與整合方案
某公司利用經銷商評估后的結果，通過招標等方式對各地區進行經銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫療經銷商，經常出現搶奪市場的情況。在2007年簽署協議以前，公司對8家經銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經銷商資格，其余4家降為二級經銷商。經過公司對所有的藥品一級經銷商和醫療一級經銷商進行的全面評估，最終制定了理想的經銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經銷商簽定經銷協議，經銷協議對資信限額、付款天數、區域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務、訂單簽署、版權材料、協議的解除和終止、爭議問題處理、經銷范圍等做了詳細說明。此經銷協議就一級經銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經銷商給醫院的供貨價格等也進行了特別的標注，同時要求一級經銷商每月需要向公司提供醫院和二級經銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經銷商同時簽署經銷協議補充協議，補充協議包括銷售折扣、與主合同之關系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經銷商是一項復雜的工作，需要全面分析經銷商與企業的共性和特性， 結合各種特點來判斷一個醫藥經銷商的綜合素質和能力。我們為經銷商制定了一個評估標準，具體包括發展意識、服務意識、對經營狀況和經營環境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標準對經銷商進行評價，可以幫助企業正確認識經銷商的各方面能力，正確選擇企業需要的經銷商，與企業共同發展，共同實現目標。
3.2 完善經銷商評估標準優化物流運輸的解決方案
公司改變以往單純以銷售業績評估經銷商的方法，對此地區的經銷商進行多方面的評估與費用優化，全面分析公司發貨距離的遠近及費用情況。最后公司將b、c兩家由一級經銷商降為二級經銷商，指定a公司全面負責此地區的醫院進貨，則a公司的進貨量及產生的運費見表7。這樣，與表3相比，進行經銷商整合后，一年節省了運費1 450元。我們將對其他地區的經銷商進行類似的整合，減少不必要的費用，節約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產品的解決方案
某公司發現該狀況后，加大了a藥品的市場推廣力度，與經銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學術會議，同時采取贈送樣品等措施，結果該公司在三個月內把近效期產品全部銷售出去。為避免再次出現近效期產品，公司采取了一系列措施：①各產品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關產品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區域內舉辦大型學術會議，進行產品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產品，擴大產品知名度；④要求經銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經銷商是企業的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業需要在此花費一定的精力，如系統整理經銷商的資料，建立詳細的經銷商檔案，建立經銷商數據庫，包括與經銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業概況等。以資料為基礎去了解經銷商，幫助他們解決實際困難，經銷商是伙伴，企業只有時常與經銷商溝通，才能獲得經銷商的銷售信息，把握經銷商的銷售進度，發現存在的問題，解決經銷商的困難，實現企業與經銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現象。經過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫療產品在國內進行了條碼處理，如經銷商或銷售人員發現竄貨產品，可以把帶有條碼的外包裝和標簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認哪家經銷商跨區銷售，公司根據與經銷商簽定的協議進行處理：如果發現甲方進行任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復正常訂貨。如果再轉貼于
次出現任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權，沒收的保證金處理同上。通過一級經銷商的流向查詢，發現藥品經銷商出現跨區銷售的，也會根據協議進行處理，對其進行罰款或取消權。
激勵與維護政策可以有效解決經銷商竄貨問題，獎勵與懲罰都是必要的。一個通過了嚴格評估的經銷商，各方面的能力均應該具備，如發生竄貨，可能是公司后期的激勵與維護不夠。經銷商的銷售業績良好時，公司應該設置獎勵制度，如鋪市陳列獎、網絡維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎的功能獎等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強化雙方利益和非利益的長久合作關系。如果經銷商違反了規定，懲罰更是必須的，縱容經銷商的行為只會讓經銷商不停地犯錯誤，最終導致經銷商與企業的合作停止。
第7篇：醫療器械投標方案范文
遼寧的醫改政策變動較快，而且脈絡較為清晰，就很多遼寧省內制藥企業和遼寧省外企業來說，必須看清晰遼寧的新醫改政策后進行相應的區域營銷策略調整以便跟隨政府導向型的新醫改市場。
目前就遼寧新醫改動向來看可以針對性的進行分析：
資料：
遼寧省積極部署落實深化醫藥衛生體制改革工作：
一、成立遼寧省深化醫藥衛生體制改革領導小組。由省政府辦公廳、發改委、衛生廳、財政廳、人力資源和社會保障廳、食品藥品監督管理局等部門負責同志參加，統籌組織指導省醫藥衛生體制改革的實施。
二、制定貫徹落實深化醫藥衛生體制改革具體實施方案。由省發改、財政、人力資源和勞動保障、衛生、食品藥品監督管理局五部門聯合制定的《貫徹落實深化醫藥衛生體制改革工作具體實施方案》已初步形成討論稿，待國家相關配套文件出臺后，進一步補充和完善。
三、認真做好醫改投入資金的測算工作。有關部門正在抓緊測算今后三年內實施醫藥衛生體制改革需要投入資金的情況，經初步測算，要實現新醫改各項改革量化目標，省各級政府需增加資金投入285.76億元，主要用于基本醫療保障、公共衛生服務項目支出、基層醫療服務體系建設、基層醫療衛生機構補償機制改革和公立醫院改革試點等工作。
四、抓緊推進各項重點工作改革。不斷完善基本醫療保障制度，在原有工作的基礎上，繼續推進各項醫療保障制度建設。成立了省醫療機構藥品集中招標采購工作領導小組和相應機構，招標采購工作已進入實質性操作階段。組織實施全省農村衛生服務體系建設與發展規劃。穩步推進健康檔案、慢病管理、孕產婦和兒童保健、健康教育和健康促進等工作。選擇確定了部分地區，積極探索多種形式的基層醫療衛生機構和公立醫院運行機制、補償機制、監管機制改革試點工作，及時發現新情況新問題，總結和積累經驗，逐步在全省推廣。
五、遼寧省還將貫徹落實國家統一規定的近600種基本藥物制度。老百姓看病貴、看病難，有很大一部分原因是吃藥的問題。基本藥物制度的建立，對于解決百姓看病難，起到了一個非常重要的保障作用。
六、優質醫療資源“下沉”基層，這在很大程度上緩解了百姓的看病難和看病貴問題。現在，中國醫科大學、大連醫科大學、遼寧醫學院等已經有目的地將優勢教育資源向農村基層醫院的衛生技術人員傾斜，
分析：
1. 遼寧省成立專門的改革領導小組會加快遼寧的醫改進程，這對在遼寧經銷的制藥企業、醫藥流通企業、醫療器械企業和其他相關企業來說是個不好的消息，因為大多數企業都在觀望中，系統性的采取應對的措施的企業很少。
2. 《貫徹落實深化醫藥衛生體制改革工作具體實施方案》討論稿的確立會對遼寧的醫改導向產生指導性的措施，醫藥企業必須對這份討論稿仔細研討。
3. “抓緊推進各項重點工作改革。不斷完善基本醫療保障制度，在原有工作的基礎上，繼續推進各項醫療保障制度建設。”就新醫改的進程來說，遼寧在全國的醫改進程并不快，這使得很多醫藥企業在遼寧可以憑借以前的渠道以前的模式進行銷售，但是隨著遼寧的醫改進程加快，單一的市場運行模式已經到了難以為繼的地步，必須加快建立企業的公共關系體系。
4. “成立了省醫療機構藥品集中招標采購工作領導小組和相應機構，招標采購工作已進入實質性操作階段。”雖然目前很多省份都在建立省級集中招標采購，但是遼寧肯定尤其不同之處，具體怎樣不同，這里不便分析。值得注意的是，很多企業的招投標體系很弱，在遼寧的招投標和采購中企業的相關體系關乎著企業能否在遼寧市場生存。遼寧省實施網上集中藥品采購，切斷中間環節，直接面向藥品生產廠家進行采購，這對在遼寧運營的藥品生產企業來說是機會也是挑戰，國有的大型的制藥企業會收益頗多，民營企業會被拒之門坎之外。
5. “穩步推進健康檔案、慢病管理、孕產婦和兒童保健、健康教育和健康促進等工作。”醫藥企業能否參與到相關的政府醫改工作中去，或者成為遼寧醫改的推手，都會為企業在遼寧的醫藥市場競爭力加分。
6. “600種基本藥物制度的貫徹落實。”制藥企業應審視自己的產品線結構，不能用單個的產品或者羅列的產品去競標，根據國家的基本藥物的目錄確定情況適時規劃自己的產品線結構，在各個省份都會形成較為強勢的競爭力。
7. “優質醫療資源下沉，大醫院攜手縣級醫院。”這是最應該值得關注的，換句話說，大型的省級醫院的用藥將影響基層醫院，縣級醫院的處方會發生變化，制藥企業必須予以密切的關注，或者能夠參與其中，醫生教育的做法和學術推廣也要進行調整，如果這一趨勢明顯加快，那么學術推廣的重點就應隨之發生傾斜和重點關注。
根據目前掌握的遼寧省醫改進展情況，在遼寧有營銷體系的制藥企業必須進行遼寧營銷體系的調整，以往單方面的營銷策略已經不再適合今天的實際需要，單純的市場競爭轉向政府公關和政策導向的半市場化競爭。據此筆者史立臣認為制藥企業必須進行遼寧營銷體系的調整，當然，一家企業不會因為一個遼寧市場就進行營銷體系的大調整，而是順應國家醫改潮流進行企業整個營銷體系的深度變革，那種冷眼觀望，走一步是一步的想法會逐漸把企業推向死胡同。
1. 遼寧省內制藥企業的營銷體系重組
俗話說靠山吃山靠海吃海，遼寧省內的制藥企業是不是要重點關注本省的醫改布局的變化？自己家門口的市場如果被別人搶了，實在說不過去。
遼寧省內的制藥企業本身具有得天獨厚的優勢，從企業建立至今，在政府關系上都是很從容的，況且，政府部門也會優先照顧自己的企業，所以，醫改對遼寧制藥企業來說正是做大遼寧市場的好時機。
重組建議：
⑴強化企業的公共關系體系。一般公關工作都是老板自己事，尤其是本省的公共關系的建立和維護都由老板來做，老板做公共關系不過是拉拉關系，多認識幾個政府主管部門的領導，但是這種初級的公共關系是不能適應做大遼寧市場的，在企業的傳播、學術推廣、事件營銷等方面已經力所不及，要做大本地市場必須進行公共關系專業化和職業化轉變。
⑵強化本省的營銷系統，也許有企業領導認為，有了良好的政府資源就能做好市場了，其他的都不重要，這是極端錯誤的想法。招投標工作會因強大的公關體系而成功，但這只是未來市場競爭成功的第一步，只是取得了資格問題。才企業公關體系的配合下，企業的營銷體系也要強化，畢竟藥物的使用和選擇權不在政府部門。強化營銷體系首先要強化市場部門，值得提醒的是，不要把市場部和公共關系部門混淆，這個兩個不同的領域和職能，雖然其中有非常多的協作的地方，但是各自的部門職責和定位是不同的。市場部在企業和產品的傳播、市場競爭、營銷規劃、營銷策略、產品線規劃等方面要配置合適的人才，不能再把市場部高高掛起。銷售系統也要強化，具體怎樣強化，鑒于篇幅有限，這里不表。
⑶重新進行企業的戰略審視，市場環境變了，企業的戰略也要重新思考。隨之，企業的營銷規劃，產品戰略，競爭戰略，組織戰略等也要隨之變動。
⑷審視競品在遼寧市場的表現，采取多重策略進行堵截，從目錄、招投標、集中配送到醫生用藥等多方面下手，盡可能的對競品進行干擾和圍堵，利用手中的政府資源進行競品圍堵是新時期的競爭策略，運用良好會起到立竿見影的效果。
2. 遼寧省外制藥企業的營銷體系重組
由于遼寧市場不是自家的門前市場，那么在遼寧進行藥品營銷的外地企業更要關注遼寧醫改的動態。由于企業自身在遼寧政府資源的局限性，企業要注重在遼寧市場的傳播，單純的和遼寧本地企業進行政府資源的博弈是不明智的，單純的依靠市場競爭策略是短視的。
⑴建立良好的傳播體系。對遼寧市場的傳播對象要進行改變，重要的是影響政府人員和醫生。
⑵構建一級營銷平臺。由于多年來形成的省級銷售體系的運作，遼寧省內的營銷體系薄弱，所以不能稱之為區域營銷體系，只能稱之為銷售體系。現在，必須加大省內的營銷力度，從人員配置、政府公關、企業傳播到體系財務管理等都要強化，這樣就要建立一級營銷平臺，這個平臺對遼寧市場具有很大的話語權和決策權，以便于遼寧營銷體系的高效運作。
⑶內部強化公共關系體系，外部協助遼寧營銷體系構建遼寧的關系網。
⑷針對遼寧市場和政府采購規劃針對性的產品線結構。
⑸了解遼寧市場的醫藥流通情況，利用經銷商的資源進行市場和政府資源的爭奪。
⑹建立專業化的學術推廣體系。
3. 目的性深度分銷
無論遼寧省內制藥企業還是省外制藥企業，都要進行目的性的深度分銷。但是，這種深度分銷不是所有終端一起抓，要有目的性和策略性，否則就會陷入成本的泥沼。關于如何進行目的性和可控成本的深度分銷，筆者史立臣有相關的文章進行闡述，各位可以搜索我的名字去閱讀。
4. 順應遼寧醫改重構渠道結構
第8篇：醫療器械投標方案范文
[關鍵詞] 經銷商；跨國醫療貿易公司；管理
[中圖分類號]R19[文獻標識碼]B [文章編號]1673-7210（2007）11（c）-108-03
Case research and practice discussion on domestic agent management of the transnational medical commerce corporation
XU Nan1，2,YANG Yue2*,LIN Lin2
(1.School of Business Administration, Shenyang Pharmaceutical University，Shenyang 110016,China;2.B.Braun Medical(Shanghai)International trade Co. Ltd. Beijing Representative Office, Beijing 100020,China)
[Abstract] Objective: Through cultivating excellent agents, to make the transnational medical commerce corporation take the chance of the competitive advantage by gaining perspective ability. Methods: Documents research and case research were used together. Results: It was very important for medical commerce corporations to evaluate, select, communicate and encourage agents.Conclusion:It has profound significance for transnational medical commerce corporation to manage agents successfully.
[Key words] Agent; Transnational medical commerce corporation; Management
跨國公司是指在兩個或兩個以上的國家內開展業務,擁有一個能反映企業全球戰略目標的中央決策體系,且各個實體以獨立法人資格分享信息、資源和分擔責任的工商企業[1]。本文的研究對象是某跨國醫療貿易公司（以下簡稱某公司），其產品范圍既包括藥品，也包括輸液泵、留置針等醫療器械。本案例中的跨國醫療貿易公司結合了跨國與醫療貿易兩方面的特點。
我國加入WTO后，跨國醫療貿易公司的數量越來越多，不僅與國內醫藥企業形成競爭態勢，與同類跨國醫療貿易公司之間的競爭也日益激烈，國內有關經銷商管理的理論已有一些，通常跨國醫療貿易公司可以直接應用相關理論，但由于醫藥產品的特殊性，跨國醫療貿易公司對經銷商的管理既涉及最基本的客戶關系管理方面的知識，又涉及醫療貿易方面的相關知識，企業的經營方式中包含了國內外各種管理和營銷模式，為經銷商管理又增添了一定的難度。
1 經銷商管理理論概述
經銷商是指在從事商品交易的業務活動中擁有商品所有權的中間商[2]。制造商在銷售過程中，為了把更多的精力投入到生產當中去，大多都會選擇由經銷商來代替自己銷售產品，于是，對經銷商的管理就成了制造商企業需要面對的問題。經銷商管理是一種管理理念，源于營銷管理理論，它將經銷商作為企業的重要資源,倡導企業將產品、價格、質量、渠道、促銷方式等可控因素相互配合，在滿足客戶需求的基礎上，設置一個統一的平臺讓經銷商共享企業的各種營銷計劃，通過經銷商來發現營銷過程中的漏洞，并及時彌補以防客戶流失。
經銷商管理程序通常包括經銷商評估、選擇、溝通、激勵與維護這四個步驟，管理好經銷商可以幫助跨國醫療貿易公司擴大業務、節約成本、事半功倍，最終實現利潤的增長。
2 運用經銷商管理理論對某公司經銷商進行分析
2.1 經銷商選擇和評估不當導致管理漏洞
某公司北區一級經銷商分布如表1所示。經過經銷商評估和分析發現以下問題：①黑龍江省、遼寧省和天津市的一級藥品經銷商較多，出現了兩個問題，一是在省級招標中有爭標現象，二是一家經銷商只給一家醫院供貨，浪費公司的資源。②隨時訂貨隨時簽合同，致使出現了回款延期現象。由于沒有懲罰措施，常常發生斷貨而影響銷售。③公司沒有限制一級藥品經銷商給醫院的供貨價格，使各醫院供貨價格高低不等，影響了各省市級的中標價格。
在經銷商評估基礎上，分析存在問題的原因包括：①藥品經銷商和醫療經銷商的具體分配數據不理想，需要整合。②沒有與經銷商制定具體的經銷協議，以致銷售出現混亂。③在選擇經銷商之前沒有嚴格制定合理的一級經銷商評估標準，對一級經銷商的管理存在漏洞。
2．2 經銷商評估標準單一導致資源浪費
在某市的一個地區，公司未進行充分的調查，僅按照銷售業績便選擇了A、B、C三家經銷商，并未充分考慮每個經銷商的詳細情況及公司的最終目標。由于藥品供貨的路線不同，所以運輸標準也不同，最初該地區的經銷商運輸費用以及2006年A、B、C三家經銷商的進貨情況及費用見表2~5。
經過一段時間的運行后，公司發現運輸成本居高不下，經仔細調查后終于找到了根源所在。原來，該地區只有三家醫院，因此分配方案只能是一家經銷商給一家醫院供貨。而每家經銷商給醫院供貨的時間、數量與路線都各不相同，再加上該地區的人口又較少，醫院所需藥品不多，于是就造成了較大的成本浪費。
2．3 溝通障礙導致某公司經銷商庫存出現近效期產品
某公司曾出現過醫療經銷商和藥品經銷商的庫存過大，使公司出現近效期產品的現象。以某公司A藥品為例，由于其不屬于主打產品，銷售人員為了拿到高收入，僅主推某公司的另一重點品牌，而忽略了A藥品的宣傳，造成A藥品的滯銷，出現近效期產品20 000瓶。
分析經銷商出現近效期產品主要是由于公司與經銷商的溝通和交流不夠。缺少溝通和交流，企業就很難掌握經銷商的銷售情況，更不會了解經銷商的困難所在，當然也就談不上幫助經銷商解決問題了。因此，確定了某個經銷商作為自己的合作伙伴之后，公司必須制定一套完善的溝通交流方案，才能更好地管理經銷商，避免發現問題后產生不必要的資源浪費。
2．4 缺乏激勵和維護導致經銷商竄貨問題
在2002年以前，某公司的銷售渠道策略是在同一地區可能有兩家以上的經銷商。在有限的銷售區域內，經銷商之間容易進行價格戰而向其他區域竄貨。如果同時又出現銷售不利，積壓商品較多，售后服務不好，不能快速退貨時，經銷商就有可能為了加快資金周轉的速度和減少損失，把這些產品拿到其他暢銷的市場上進行傾銷，于是便產生了竄貨現象。
經銷商竄貨的主要原因是由于缺少必要的激勵與維護。激勵與維護策略是一個公司對經銷商銷售產品表現的一種鼓勵與懲罰政策，可以幫助公司及時發現經銷商的竄貨現象，糾正經銷商的不正確行為，同時給予優秀經銷商一定的獎勵措施與優惠政策，留住優秀經銷商資源。
3 按經銷商管理理論來解決某公司的問題
經銷商管理的實質就是有效運用經銷商資源，進行開發、維護、運用并使其增值。經銷商管理沒有固定的實施方案，管理的目的是為了解決某個具體問題。某公司在分析經銷商管理中存在的問題后，制定了相關的解決方案，并加以實踐證實了方案的可行性。
3．1 經銷商選擇與整合方案
某公司利用經銷商評估后的結果，通過招標等方式對各地區進行經銷商整合，以北京為例，原有8家普通護理一級醫療經銷商，經常出現搶奪市場的情況。在2007年簽署協議以前，公司對8家經銷商做了評估，最終確定保留4家的一級經銷商資格，其余4家降為二級經銷商。經過公司對所有的藥品一級經銷商和醫療一級經銷商進行的全面評估，最終制定了理想的經銷商分配方案，見表6。
從2007年開始，某公司與一級經銷商簽定經銷協議，經銷協議對資信限額、付款天數、區域、分銷商的任命、甲乙雙方的義務、訂單簽署、版權材料、協議的解除和終止、爭議問題處理、經銷范圍等做了詳細說明。此經銷協議就一級經銷商的供貨價格、一級商給二級商的價格、經銷商給醫院的供貨價格等也進行了特別的標注，同時要求一級經銷商每月需要向公司提供醫院和二級經銷商的流向，以便我們隨時掌握市場的變化，并與每家一級經銷商同時簽署經銷協議補充協議，補充協議包括銷售折扣、與主合同之關系、生效、銷售折扣計算表、可供價目錄等的補充說明。
評估經銷商是一項復雜的工作，需要全面分析經銷商與企業的共性和特性， 結合各種特點來判斷一個醫藥經銷商的綜合素質和能力。我們為經銷商制定了一個評估標準，具體包括發展意識、服務意識、對經營狀況和經營環境的熟悉程度、資金實力、物流資金管理、人員管理、合作意愿、同業口碑、客情、市場開拓能力十項。按照合適的評估標準對經銷商進行評價，可以幫助企業正確認識經銷商的各方面能力，正確選擇企業需要的經銷商，與企業共同發展，共同實現目標。
3.2 完善經銷商評估標準優化物流運輸的解決方案
公司改變以往單純以銷售業績評估經銷商的方法，對此地區的經銷商進行多方面的評估與費用優化，全面分析公司發貨距離的遠近及費用情況。最后公司將B、C兩家由一級經銷商降為二級經銷商，指定A公司全面負責此地區的醫院進貨，則A公司的進貨量及產生的運費見表7。這樣，與表3相比，進行經銷商整合后，一年節省了運費1 450元。我們將對其他地區的經銷商進行類似的整合，減少不必要的費用，節約資源。
3．3 加強溝通減少近效期產品的解決方案
某公司發現該狀況后，加大了A藥品的市場推廣力度，與經銷商一起做客戶的工作，舉辦大型學術會議，同時采取贈送樣品等措施，結果該公司在三個月內把近效期產品全部銷售出去。為避免再次出現近效期產品，公司采取了一系列措施：①各產品按一定比例重新給銷售人員制定獎勵制度；②制作不同類型的有關產品介紹的幻燈片，便于銷售人員推銷藥品時為不同的臨床科室講解；③在區域內舉辦大型學術會議，進行產品的宣傳介紹，讓更多的客戶了解公司的產品，擴大產品知名度；④要求經銷商的備貨不超過一個半月的庫存量。
經銷商是企業的重點客戶資源，溝通與交流是必不可少的，企業需要在此花費一定的精力，如系統整理經銷商的資料，建立詳細的經銷商檔案，建立經銷商數據庫，包括與經銷商的每一次交易、電話、合同的簽署、營業概況等。以資料為基礎去了解經銷商，幫助他們解決實際困難，經銷商是伙伴，企業只有時常與經銷商溝通，才能獲得經銷商的銷售信息，把握經銷商的銷售進度，發現存在的問題，解決經銷商的困難，實現企業與經銷商的共贏。
3．4 運用激勵和維護對竄貨問題的解決方案
2006年以來某公司一直重視竄貨現象。經過實踐，制定了一些措施，初步解決了竄貨問題。
對醫療產品在國內進行了條碼處理，如經銷商或銷售人員發現竄貨產品，可以把帶有條碼的外包裝和標簽寄給總部，將會有專人查詢。通過條碼的識別可以判斷貨物的來源，從而確認哪家經銷商跨區銷售，公司根據與經銷商簽定的協議進行處理：如果發現甲方進行任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 初次，乙方將給予書面警告、沒收甲方50% 保證金，并暫時停止甲方的訂貨；沒收的保證金將以市場支持的方式投入到受害方的市場宣傳活動中，甲方需補足被沒收的50% 保證金給乙方后，方可恢復正常訂貨。如果再次出現任何形式的跨區(跨醫院)銷售(投標), 乙方將再次沒收甲方50% 的保證金并取消該權，沒收的保證金處理同上。通過一級經銷商的流向查詢，發現藥品經銷商出現跨區銷售的，也會根據協議進行處理，對其進行罰款或取消權。
激勵與維護政策可以有效解決經銷商竄貨問題，獎勵與懲罰都是必要的。一個通過了嚴格評估的經銷商，各方面的能力均應該具備，如發生竄貨，可能是公司后期的激勵與維護不夠。經銷商的銷售業績良好時，公司應該設置獎勵制度，如鋪市陳列獎、網絡維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎的功能獎等，哪怕是只有一張小小的賀卡，同樣能強化雙方利益和非利益的長久合作關系。如果經銷商違反了規定，懲罰更是必須的，縱容經銷商的行為只會讓經銷商不停地犯錯誤，最終導致經銷商與企業的合作停止。
4 結論
經銷商管理這一話題的探討一直都是被受大家關注的，對經銷商管理的研究也將持續地進行下去。跨國醫療貿易公司管理經銷商的特殊模式是行業內值得關注的一個熱點，有效管理跨國醫療貿易公司的經銷商將使跨國醫療貿易企業具備良好的競爭優勢，為在全球市場獲得成功打下堅實的基礎，最終使跨國醫療貿易公司站在世界醫藥經濟的前端，不斷發展壯大。
[參考文獻]
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第9篇：醫療器械投標方案范文
事實上，2008年應對金融危機的4萬億“強心針”和揮動著的“自主創新”大旗已讓政府采購在政治議程中的位置日益攀升，特別是在中國第二次提出出價清單后，進一步加劇了談判的“白熱化”，身在中國的諸多外資企業已如“熱鍋中的螞蟻”，怨聲載道。
歐盟商會“白皮書”
4月20日，中國歐盟商會了《中國的公共采購：歐盟企業在中國參與公共采購合同競標的經驗》的報告，稱中國目前在政府采購方面的透明度和監管方式的缺陷“令很多歐盟在華企業錯失商機”，也嚴重阻礙了中國整體經濟的效率和創新。
報告以參與中國政府采購市場競標的外資企業為對象，通過訪談和咨詢的形式展開調查。報告在一定的背景下，估算了中國公共采購市場整體的價值，并給出 7萬億的驚人數字，是中國官方數據的10倍。同時，基于行業反饋，報告探討了一個典型的招投標過程，以及歐盟企業在該過程中每個環節所面臨的挑戰，并列舉了在醫療器械、信息與通信技術和風電三個行業實例，將矛頭直指如下三方面：
1對國有企業和中央下屬實體的覆蓋度不夠。中國的政府采購有一大部分（約為 80%）是在地方進行的， 但《政府采購協議》控制清單中不含任何地方政府機構。同樣，國有企業為公共項目進行的采購也在大型基礎設施項目市場中占有很大比重（如三峽大壩、奧運場館、高鐵網絡等），但納入的國有企業的清單與初步出價清單相比沒有任何變化。
2服務采購的覆蓋度不夠，并且多個關鍵行業被排除在外：出價清單所涵蓋的服務種類仍然極其有限，并且中國的出價清單明確排除了許多重要行業，尤其是公用事業行業，包括公路、鐵路、民用航空、港口、城市交通、電力、水資源、能源、郵政服務和電信。
3公共建設合同的開放程度有限，所涵蓋的建設服務也十分有限，其中僅包含住宅、酒店和娛樂設施的建造。對于中國納入《政府采購協議》的建設項目，由于擬定的閾值過高，在實際中很少能有建設合同滿足《政府采購協議》申請門檻。因此，這一閾值顯得幾乎沒有實際意義或不現實。
為此，中國歐盟商會建議，中國在公共采購的招投標中應確保所有投標者在開標時都能平等地獲得信息，應在招標過程中確保評估流程公正透明，重視公共采購對其他政策目標的影響，簡化中國在公共采購方面的法律框架。
中國歐盟商會主席戴杰說：“我們的研究開篇展示了中國公共采購市場之大。據估算，現在在華歐盟企業由于重復的政策法規以及差強人意的政策執行與價值一萬億美元的市場無緣。” 戴杰還表示，透明、一視同仁的監管方式對于政府采購市場至關重要，而歐盟商會此次的調查報告旨在促進以商業理念為中心的成熟探討，從而改善中國公共和政府采購體系的公正性、透明度和效率。
利益驅動下的唇槍舌戰
針對此次的“白皮書”，中方立即給出了回應。外交部發言人洪磊在例行記者會上表示，中國的政府采購始終遵循公開、公平、公正原則，《政府采購法》實施以來，采購活動的透明度和規范性較高。他同時表示，中國的政府采購制度仍處于初創階段，目前仍僅限于各級國家機關、事業單位和團體組織使用財政性資金的采購行為。與歐美發達國家相比，存在著管理范圍較窄、規模較小等特點。
財政部部長助理王保安在最近的講話中也肯定了中方在加入GPA談判中作出的努力，他說：“財政部會同GPA研究工作組成員單位和各地區，積極開展談判應對工作，為制定我國加入GPA談判總體策略和兩次出價方案提供了重要依據。
與此同時，輿論普遍認為中國歐盟商會出臺的公共采購調查報告實際上是歐盟向中國加入G PA談判“施壓”的政策性工具，意在搶占中國政府采購市場。針對此舉，專家普遍認為，外國駐華商會提出的問題不具有普遍性，只是個別案例或個別現象，僅就中國歐盟商會的調查報告而言，其內容就比較主觀片面。
中國現代國際關系研究院法學博士、公共市場與政府采購研究所特聘研究員黃冬如針對歐盟“白皮書”指出，報告整體缺乏說服性，其訪談、咨詢的調查方式過于簡單，咨詢對象范圍狹窄，調查時間倉促，隨意性大，不具備普遍性。黃冬如批評，報告將正常的商業行為曲解為政府政策失當，有將個別公司競標失敗歸咎于政府采購政策不透明等的傾向。
此外，中央財經大學政府采購與公共工程研究中心主任曹富國表示，中國政府目前并無義務將政府采購市場全部對外開放。曹富國說：“政府采購市場在國際上多是互不開放的，只有加入政府采購協定（GPA）后才會對等開放。中國尚未加入，因此政府采購以采購國貨為主的情況，也是有國內和國際法律依據的。”而按照國際慣例，加入GPA后，各成員相互開放的政府采購市場，通常在其政府采購市場規模中占不足10％。比如美國，其采購市場90％以上份額優先采購本國的貨物、工程和服務。
黃冬如表示，目前我國政府采購還處于起步階段，但已經得到了相當大的關注，并采用了例如招標文件前通過專家論證、邀請供應商提出意見、提前網上征集意見、采購評審全程直播或允許供應商旁聽、采購結果公布評分結果及專家名單、實現全程電子化采購等方式，以提高政府采購水平。
規范化勢在必行
盡管歐盟商會所公布的一紙“白皮書”中充斥著對搶占中國政府采購市場的利益訴求，但卻從另一面反應出中國政府采購流程中的問題。專家建議一方面要清醒地認識到其中所提問題僅為個別現象，并不能由此以偏概全，另一方面，也要進一步完善落實我國政府采購領域相關法律法規。
