高端理財計劃精選(九篇)

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第1篇：高端理財計劃范文

【關鍵詞】 彩色多普勒超聲；頸動脈粥樣硬化；斑塊；診斷

Effect evaluation of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection YANG Zhao， LAI A-na ， YI Yong-zhong ， et al. B ultrasonic room， Pingxiang People's Hospital， Pingxiang， Jiangxi 337000， China

【Abstract】 Objective To study the effect of high-resolution color Doppler ultrasound diagnosis technology for carotid atherosclerosis detection. Methods Ischemic cerebral infarction and physical examination， 45 cases in each. The two group was diagnosed by color Doppler ultrasound. Results The detection rate of plaque of the observation group was 82.22% higher than 48.89% in the control group， the difference was significant （P

【Key words】 Color Doppler ultrasound； Carotid atherosclerosis； Plaque； Diagnosis

動脈粥樣硬化是導致心腦血管疾病最主要的危險因素[1]， 及時、準確地診斷有助于臨床采取正確的預防和治療措施[2]。本研究中， 作者采用高分辨力彩色多普勒超聲診斷頸動脈粥樣硬化， 以探討該技術用于頸動脈粥樣硬化檢測的效果。

1 資料與方法

1. 1 一般資料 選擇2011年3月～2013年3月在江西省萍鄉市人民醫院就診的缺血性腦梗死患者和同期住院或門診無高血壓、糖尿病、腦血管疾病的體檢者各45例為研究對象， 年齡40～76歲。觀察組：缺血性腦梗死患者45例（男25例/女20例）， 年齡（60.6±7.2）歲。對照組：體檢者45例（男24例/女21例）， 年齡（59.8±6.7）歲。

1. 2 方法 兩組研究對象均采用彩色多普勒顯像儀進行檢測， 變頻探頭， 頻率7.5～10 MHz。取仰臥位， 充分暴露檢測對象的頸部， 依次檢查雙側頸總動脈主干、分叉處、頸內動脈、頸外動脈， 并且盡可能檢測到最高位置， 觀察檢測對象的內膜-中膜厚度， 有無斑塊形成。

1. 3 療效評定 根據參考文獻[3]制定診斷標準：斑塊分型：①低于管壁回聲為軟斑。②與管壁回聲接近或強于管壁回聲， 后方伴或不伴聲影為硬斑。③斑塊內有不均勻低回聲及強回聲為混合斑。狹窄程度分型：①輕度狹窄：頸動脈狹窄管徑

1. 4 統計學方法 本組數據采用SPSS 13.0統計學軟件進行分析處理。組間比較， 采用χ2檢驗。以P

2 結果

觀察組斑塊檢出率為82.22%（37/45）高于對照組斑塊檢出率48.89%（22/45）， 差異具有統計學意義 （χ2=9.800， P

表1 兩組血管狹窄程度比較 [n（%）]

組別 n 輕度 中度 重度

對照組 45 7（15.56） 5（11.11） 2（4.44）

觀察組 45 15（33.33） 10（22.22） 8（17.78）

χ2值 3.850 2.000 4.050

P 0.05

3 討論

頸動脈粥樣硬化斑塊的形成與年齡、吸煙、高血壓、高血糖等因素密切相關， 彩色多普勒超聲檢測對頸動脈粥樣硬化有很好的診斷價值。莎仁高娃等[4]對219例年齡≥50歲的體檢者行頸動脈超聲檢查， 根據頸動脈內-中膜厚度不同將這些研究對象分為正常組93例， 單純增厚組54例及斑塊組72例， 以探討頸動脈粥樣硬化發生與心血管主要危險因素之間的相關性， 結論認為， 年齡、男性比例、高血壓病、高甘油三酯及高尿酸血癥不但是心血管疾病的危險因素， 同樣是頸動脈粥樣硬化的發生、發展的重要因素， 而且認為超聲檢查頸動脈無放射性、無痛苦， 可以直接反應頸動脈內-中膜厚度的情況。

頸動脈粥樣硬化是引起腦梗死非常重要的危險因素， 而且與冠狀動脈粥樣硬化病變程度具有密切關系， 利用頸動脈超聲檢查可對冠心病的高危人群進行篩選[5]。王平等[6]使用高頻超聲對83例心腦血管患者行頸動脈超聲檢查， 探討彩色多普勒超聲對心腦血管患者頸動脈內-中膜厚度及斑塊形成的診斷價值， 結論認為， 頸動脈粥樣硬化嚴重程度與心腦血管發生率呈正相關。本研究結果顯示觀察組斑塊檢出率為82.22%高于對照組斑塊檢出率48.89%；且觀察組輕、重度血管狹窄發生率高于對照組， 差異具有統計學意義。提示高分辨力彩色多普勒超聲診斷頸動脈粥樣硬化， 可以早期發現頸動脈粥樣硬化及斑塊， 血管狹窄情況。

參考文獻

[1] Sawabe M， Hamamatsu A， Chida K， et al.Elderly patients with minimal common carotid atherosclerosis not infrequently have severe coronary atherosclerosis and myocardial infarction.Circ J， 2008， 72（12）：1946-1952.

[2] 王義霞，楊欲曉，楊宏亮，等.彩色多普勒超聲在頸動脈粥樣硬化診斷中的應用.中外醫學研究， 2011，9（5）：49-50.

[3] 劉紀蓉.彩色多普勒超聲診斷頸動脈粥樣硬化的方法和臨床價值.臨床合理用藥， 2011，4（7B）：25-26.

[4] 莎仁高娃，譚莉.頸動脈粥樣硬化與心血管主要危險因素的相關性研究.臨床超聲醫學雜志， 2013，15（1）：25-28.

第2篇：高端理財計劃范文

擴網點大手筆“硬件”投入

與中資銀行相比，外資銀行當前最大的劣勢在于網點太少，即使網點較多的匯豐、花旗等，其內地總網點數量也與國內同行相去甚遠。今年以來，意欲發展零售銀行業務的外資銀行普遍“大手筆”在內地增設網點，僅今年上半年就共有5家外國銀行獲準籌建上海分行，并新設支行6家。此外，匯豐、恒生、渣打等主要外資銀行，計劃在未來3年增設網點的數量，也將計劃以驚人的速度推進。

業內人士指出，外資銀行并不計劃在短期內跟中資銀行比拼零售業務，而主要在發展中、高端客戶上。“外資銀行在鋪設網點時，通常選擇寫字樓、高檔社區等地方，彰顯其爭奪中、高端客戶的意圖。”建設銀行一位客戶經理如是表示。

的確，外資銀行正在不遺余力地爭取中、高端客戶。以荷蘭銀行為例，其梵高理財中心日前進駐上海市金融業集中地――陸家嘴，這也是荷銀兩個月內在上海開設的又一間梵高貴賓理財中心，在內地的梵高貴賓理財中心也增至7家。對此，荷蘭銀行消費金融亞洲區總經理柏瑞進稱，荷蘭銀行目前正在等待中國銀監會的具體規定。

除荷銀外，花旗、匯豐等外資銀行的貴賓理財中心，一般定位在理財需求在5萬美元以上的客戶。

外資銀行定位“高端”的做法，固然顯示其“揚長避短”、“舍遠求近”的目的，但從國外經驗和從長期來看，顯然高端客戶對銀行的貢獻率更高，這對馬上就要迎接金融業全面開放的中資銀行而言，對其未來利潤份額的影響將是重大和長期的。

推新產品不遺余力

外資銀行的“軟”實力――產品研發和推廣，也不容小視。來自上海銀監局的統計顯示，外資銀行今年來推出個人理財產品的速度明顯加快，產品類型也更加豐富：今年一季度有3家外資銀行推出7款理財產品，二季度有5家外資銀行推出13款理財產品，三季度則有7家外資銀行向市場推出20余款理財產品。此外，外資行推出產品的類型也更豐富，在掛鉤標的、期限和收益設計等方面都有所拓寬。

外資銀行一直強調銀行的理財功能和提供個人化服務。最近，花旗銀行推出三款結構性保本理財產品；渣打銀行推出掛鉤中國水資源股票籃子理財產品和掛鉤亞洲傳媒業股票的個人外匯理財產品：荷蘭銀行推出紅籌股籃子掛鉤結構性存款。這一系列舉動都說明外資銀行在搶占理財產品市場上的決心。

QDII(合格境內機構投資者)方面，外資銀行的產品研發能力更是遠勝中資銀行。從已發行的各種QDII來看，中資銀行只是外資銀行產品的“代銷”人，后者則掌握了產品利潤的源頭。“從長期看，外資銀行QDII產品的競爭形勢更為主動。”業內人士說。

事實也是如此。東亞銀行首期推出的QDII產品銷售額大約在1．6億元，雖然絕對銷售額比工商銀行等仍有較大差距，但綜合考慮其網點的絕對劣勢，東亞實際上已在QDII之戰中贏得初步勝利。

瞄準中資行空白區

除了在常規領域的競爭外，外資銀行還瞄準了中資銀行的服務空白區。其中，私人銀行就是外資銀行“打壓”中資銀行的一個利器，因為后者目前尚沒有能力向客戶推出真正意義上的私人銀行服務。

截至目前，美國國際集團、花旗、法國巴黎銀行等先后宣布在華推出私人銀行服務，目標客戶群直指以企業家為主的內地富豪一族。

法國巴黎銀行上海分行私人銀行高級副總裁王剛向記者表示，自從今年5月試營業以來，巴黎銀行私人銀行部已和數十位客戶簽約，為其提供個性化的理財服務。

第3篇：高端理財計劃范文

因此，結合保險公司在投資型保險產品的創新研發、收益情況，并結合市場反映、讀者反饋信息，以及專家評審，首屆“金牌理財”TOP10最佳保險公司共評選出12個獎項。

太平人壽：保障投資兩不誤

多年來，太平人壽秉承中國太平“用心經營 誠信服務”的經營理念，以“創造富裕的安寧生活”為使命，致力于為客戶提供周全的保險保障和金融理財服務，勇于承擔企業公民的社會責任，公司品牌形象和企業聲譽已經獲得客戶、員工和社會的高度認可。

尤其在今年在股市震蕩的情況下，截至11月中旬，該公司策略成長型和動力增長賬戶收益發別高達21.19%、14.27%，在統計的240個投連險賬戶中躋身凈值增長率排名前五名，為客戶實現家庭財富的增值保值給予了極大的幫助。

鑒此，經本屆評委會的商討和意見統一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財”TOP10最佳保險公司稱號！

光大永明：高端理財搶眼

自成立以來，光大永明人壽實現了快速發展，歷年保費收入和公司總資產穩步增長。2010年，公司注冊資本金增加至30億元，躍升國內壽險公司第一梯隊，同時公司業務也實現了跨越式提升。

在高端理財方面，該公司通過銀行渠道和人渠道，推出多款受歡迎的分紅型、萬能型、投連型保險產品，而光大永明金保泰兩全保險（萬能型）及光大永明穩保豐兩全保險（萬能型）等產品結算利率高達4.35%、4.7%，位居同業同類產品前列，光大永明豐盛尊貴高端壽險理財產品更是高端客戶投資理財的理想產品，無論是產品研發還是收益，都充分公司的實力和能力，得到了市場和專業人士的好評！

鑒此，經本屆評委會的商討和意見統一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財”TOP10最佳保險公司稱號！

中國平安：綜合金融優勢凸顯

“保險、銀行、投資”，作為綜合金融服務集團，中國平安的發展模式備受業界青睞。其壽險業務擁有個險、銀保、電銷等三大銷售渠道，產品體系清晰完整，涵蓋從傳統的儲蓄型、保障型產品，到非傳統的分紅型、投資型產品，為客戶提供“一個帳戶、多個產品、一站式服務”，與客戶充分分享中國平安綜合金融優勢。

2009年，平安人壽給出的分紅險回報非常豐厚，達到了4.5%-5%的水平；從萬能險收益來看，盡管經歷數次下調，截至2010年10月31日，該公司在個人萬能險和銀保萬能險方面的結算利率均達到3.75%；在投連險方面，其保證收益投資賬戶和價值增長賬戶收益分別達到2.51%、2.34%，總收益達37.45%、70.72%，位居同業前列。

鑒此，經本屆評委會的商討和意見統一，特授予該公司2010年首屆“金牌理財”TOP10最佳保險公司稱號！

美國友邦：播撒先進理念

作為第一家將保險營銷員制度引進國內的保險公司，美國友邦保險公司提供全面的產品及服務，包括人壽保險、退休計劃、意外及醫療保險以及財富管理方案，以滿足個人及企業客戶的儲蓄和保障需要。

第4篇：高端理財計劃范文

與興業銀行持續推出人民幣理財產品相似，近期，民生銀行、建行等中資行的人民幣理財產品也不斷有新品推出，而且預計年收益率都達到了10%左右。與此形成鮮明對照的是，相對于中資銀行人民幣理財產品的火爆，外資銀行人民幣理財產品則相形見拙，不僅在產品數量上無法與中資行相比，而且在收益率上也普遍沒有中資行的高收益率表現。初涉內地的外資銀行，在人民幣理財方面，難現外幣理財的絕對優勢地位。

與此同時，A股5400點后何去何從，已經成為很多投資者考慮的問題，一些投資者為了應對不確定性正在增大的市場，紛紛開始追逐風險較小的投資品種，相對穩健的人民幣理財或許將是一個選擇。

差異化競爭

人民幣零售業務開放后，中資銀行和外資銀行在理財領域的競爭，已經從外匯理財領域蔓延到人民幣理財領域。

按照中國對世界貿易組織的承諾，對外資銀行全面開放人民幣零售業務已于今年4月23日正式開始了。作為最后一塊待分的“蛋糕”，眾外資銀行對人民幣理財業務“垂涎已久”。首次獲得全面人民幣業務牌照的花旗銀行迫不及待在5月份就推出兩款人民幣理財產品，繼花旗銀行之后，東亞銀行、渣打等外資行相繼推出了該行的人民幣理財產品。

據記者了解，自花旗銀行推出面向境內居民的人民“結構性投資賬戶”理財產品后，外資行推出的人民幣理財產品中，預期收益最高的為10.5%，最低為5.75%，與中資銀行動輒10%的收益率相比并不出挑。

此外，初涉內地市場的外資銀行，推出的人民幣產品多是其外匯理財產品的翻版，與中資行人民幣理財產品投資、收益與A股以及基金掛鉤不同，外資行該類產品主要投資海外市場，而目前全球最火爆的資本市場莫過于中國，因此其收益很難突破國內市場的收益水平。

另外，外資行并沒有中資行的網點優勢，可以作為佐證的是，目前在人民幣理財領域，占據份額最大的工行，并不是最先發展人民幣理財業務的銀行。其之所以能超越光大等先行者，一個很重要的原因就是其網點眾多。雖然目前外資銀行發展不受地域限制，但是網點仍無法與中資行相比。

對此，工商銀行理財師樓軍表示：“外資行的理財產品對高端、專業的客戶比較有吸引力，外資行產品設計復雜，收益穩定。通常情況下，高端客戶不想去投機，只想做增值，即使比較小的收益率，絕對數也在增加，只有普通大眾才對收益率高低特別看重”。以花旗的人民幣理財產品為例，在上海和北京，投資金額最低為人民幣15萬元。而目前國內人民幣理財產品的門檻相對較低，以中國銀行上月末開始發行的第三期中銀新股增值理財計劃為例，起始金額為人民幣5萬元，有些股份制銀行甚至更可低至1萬元。

樓軍表示，從銀行方面來看，高端客戶所帶來的收益比低端客戶要高得多。除了理財的收益率外，高端客戶更有可能給銀行帶來更多的業務機會。“這也許是中外資行的差異化競爭，外資行在高端客戶的個性化和專業化理財上有優勢，中資行對普通大眾的理財市場占有先機”。

風險承受度為準

目前，在各家銀行越來越重視個人理財等零售業務的背景下，人民幣理財市場正在百花齊放。然而仔細觀察當前理財市場上的人民幣理財產品，不難發現，人民幣理財市場出現了新特點：原本涇渭分明、井水不犯河水的人民幣理財產品與外匯理財產品，正走到一起，各種以“人民幣+美元或其它貨幣”的結構型人民幣理財產品，大有流行之勢。同時，近期銀行推出的各種人民幣理財產品，大多掛鉤多種市場，并不局限于以往金融債、債券、股票、貴金屬、商品等相對單一的市場，甚至很多中資行該類產品還與國際金融市場掛鉤。

業內人士分析，銀行把同一款產品掛鉤于不同投資市場，如外匯市場、黃金市場、股票市場、企業債市場等等，主要是出于風險分散角度的考慮，而這樣一來人民幣理財產品的結構類型也越發復雜。這也同時意味著以“超低風險”著稱的人民幣理財正在進入一個相對風險較高的時代。一般理財客戶，則尤其需要注意其中的投資風險。

第5篇：高端理財計劃范文

[關鍵詞] 中資商業銀行 個人理財 高端客戶

本文首先介紹了目前國內“新富階層”對個人理財需求的增加，銀行未來競爭的焦點也主要集中在業務中增長較快、利潤貢獻較高的個人理財業務上。國際各大銀行紛紛開始在這一領域加大投入，以獲取更大的市場份額。其次，對比了中外資銀行對高端客戶的界定標準，并運用SWOT方法分析了二者之間存在的優劣勢。在深入分析影響消費者行為的因素中，提出了進一步發揮中資銀行自身的有利條件，在人緣和地緣上吸引高端客戶的同時提供優質服務以留住目標客戶。

一、 中外資商業銀行爭奪高端客戶的意義

隨著后WTO時代銀行業全面開放之際，目前中國的金融業正在經歷著快速發展的階段，中國入世過渡期結束，意味著中國金融市場對外資全面開放，中外資銀行在人民幣以及外幣業務展開全方位競爭，高端客戶更是各銀行竭力爭奪的對象。

根據美林集團和凱捷咨詢的《2006年全球財富報告》，中國富裕人士擁有100萬美元以上資產的個人人數達到32萬，人均財富為500萬美元，位居亞太地區第二位，而且以每年20%-30%的速度遞增。正是這些“新富階層”對個人理財業務存在著巨大的潛在需求，他們也成為中外資銀行竭力爭取的對象。從銀行業和金融業的收入來看2005- 2015年的展望。2005年如果用10億歐元為計算，2005年5.5%，到2010年到10.7%，高端客戶理財收入預見年增長收入16%。巨大的盈利預期吸引著中外資銀行也將未來的業務重點放在了爭取高端客戶，進而獲得更為豐厚的利潤回報。

基于此，中外資銀行已開始打響了高端客戶爭奪戰。2007年3月28日，中國銀行私人銀行部在北京朝陽和上海浦東正式開業，農行金鑰匙理財中心旗艦店暨金鑰匙VIP俱樂部于深圳開業。中國工商銀行4月中旬，在全國36個城市同時推出300家理財金賬戶貴賓理財中心。與此同時，外資銀行也加快了在中國發展私人銀行業務的步伐。今年6月25日，渣打銀行（中國）有限公司宣布在北京正式啟動私人銀行業務，目標鎖定的服務對象為流動性金融資產高于100萬美元（或800萬元人民幣）的高端客戶群體。其他外資銀行如匯豐、東亞銀行計劃在不久的將來開設內地的私人銀行業務……

種種跡象表明，隨著銀行業全面開放帶來的激烈競爭，中資銀行正在尋求突圍，對高端優質客戶資源的爭奪成為銀行間競爭的新焦點。

二、 高端客戶劃分標準

高端客戶是如何劃分的呢？我們先來看看中外資銀行對高端客戶的劃分標準。在中國，外資銀行會把高端客戶分兩大類一類是私人銀行的客戶，基本上會把100萬美金以上客戶當成私人銀行的客戶；把10萬美金到100萬美金定位為貴賓客戶，公司的高級白領、以及金領、鉆石領，特高管的一檔。還有中小企業主，外貿領域的從業人士，還有醫生、律師、科研人員、 房地產從業人士等。國內的商業銀行對高端客戶的劃分標準可以從工商銀行分類中窺見一斑。

工商銀行主要以貢獻度把客戶分為四類：私人銀行客戶、核心優質客戶、潛在優質客戶及普通客戶。私人銀行客戶――國內最富有的一部分群體，是個人資產在千萬元以上的客戶；核心優質客戶：平均家庭月收入在15000元人民幣以上，擁有20萬元以上的金融資產，以及100萬元以上的個人資產；潛在優質客戶：平均家庭月收入在10000 -15000元，擁有10萬元以上的金融資產，以及50萬元以上的個人資產.

由此可見，在中國，中外資銀行對高端客戶的劃分標準基本趨同一致。因而，中外資銀行對未來高端客戶這塊蛋糕的搶奪則將是異常的激烈。那么，受歷史條件和客觀環境因素影響和制約的中資銀行該如何去應對這場戰爭并且立于不敗之地呢？

三、 中資銀行在爭奪高端客戶中的優勢與劣勢

我們先運用SWOT分析來識別中資銀行在競爭中的所處位置和現實情況。優勢：（1）市場占比高；（2）信譽高；（3）分銷渠道多；（4）資金實力雄厚。

劣勢：（1）創新不夠，產品同質化；（2）銷售結構分散，不合理；（3）對客戶經理激勵不夠；（4）中高端客戶流失嚴重。

機會：（1）國內經濟穩定增長；（2）利潤空間大；（3）客戶需求增長；（4）居民收入增加，富裕階層出現；（5）人們對金融理財方面觀念的轉變。

威脅：（1）市場份額下降；（2）其它品牌迅速擴張；（3）處于買方市場，客戶需求越來越高；（4）國內外商業銀行競爭愈來愈激烈。

從比較中可以看出，中資銀行在爭奪高端客戶的戰役中，綜合實力和潛在的發展能力還是占有一定優勢。其目標客戶和未來營銷戰略的確定相對會比較容易。問題的關鍵是如何吸引并留住高端客戶，這是目前營銷工作中最困難的環節。

四、 影響高端客戶消費行為的因素分析

從消費者行為分析中，我們知道有各種影響消費者行為的因素，如文化因素；社會因素：相關群體、家庭、角色和地位；個人因素：年齡、性別、職業、收入；心理因素：激勵、知覺、學習、信念和態度。

雖然我們經常運用各種影響因素去分析消費者的購買行為，但在分析高端客戶時，我認為假如我們能夠通過對相關群體的分析去了解他們的消費心理和購買行為，就可以設法通過影響和控制這些因素來影響高端客戶的購買行為，從而達到爭取到他們的目的。相關群體是指能直接和間接影響消費者行為和價值觀的群體。相關群體有三種形式：一是主要團體，包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體，即消費者所參加的工會、職業協會等社會團體和業余組織。三是期望群體，這一群體成員的態度，行為對消費者有著很大影響。相關群體對消費者購買不同商品的影響是有所區別的。

相對于高端客戶這樣的群體，因為銀行之間的競爭，使得這些客戶變得越來越難滿足，一個人同時和幾家銀行有很多業務關系，所以客人有很多渠道獲得各種建議和主張。那么他們最相信誰呢？經統計顯示，客戶推薦客戶成功率差不多有52%；企業內部各部門相互推薦各自的客戶，利用專業人士現有網絡，比如醫生有一個團體，工程師有一個團體，通過這個方式來交往，成功率48%；有些銀行會采用形象代表或名人代言人，積極參加講座，成功率一般是23%左右。上述排序的方式中，我們會發現，不同的方式給客戶產生信任度不一樣，越是同一層階的客戶，他們之間的信任度就越高，客戶越信任的話，成為真正客戶的可能性就越大。

五、 中資銀行如何利用自身優勢爭取高端客戶

中國有自己的財富傳承路線，客戶的財富積累歷史也與西方有所不同，中資銀行在開展業務時就會在充分理解客戶個體不同的基礎上，融入中國國情和社會習慣。但外資銀行在處理類似問題時，由于文化的差異性，會或多或少遭遇到溝通的阻礙，會因習慣的不同而產生分歧。因此，利用文化及歷史傳統和理念的同族性，中資銀行會在人緣及公眾信任上占據一定優勢。我們通過零點集團2003年對北京、上海、等七個城市的1616個高收入人士進行了調查研究。研究結果表明，高收入群體對國內銀行的選擇情況存在一些明顯的特征。首先，目前傳統的大銀行，如中國工商銀行、中國建設銀行等在一些需要時間積淀的方面仍得到高收入群體的廣泛認可，長期積累的客戶基礎與服務經驗使得它們占有相當的優勢。其次，新興銀行在代表銀行發展趨勢的一些方面，如創新性、發展潛力和未來選擇等方面得到高收入群體的較高評價，光大銀行、浦東發展銀行、招商銀行都榜上有名。其三，國外銀行在排行榜中的位置沒有位于前列。其中外資銀行里僅匯豐銀行在“最可能在未來選擇的銀行”一項中排在第六位，占4.2%。其它的如花旗銀行、瑞士銀行、恒生銀行、東亞銀行雖榜上有名，但都排在七名以后。

同樣，中資銀行在地緣上的優勢也不容忽視。國有商業銀行在我國商業銀行組織體系中，以其資產總量大、機構網點豐富、業務功能完備而處于主導地位.四大國有銀行人民幣一般性存款占比達80%以上。另外10家非國有制商業銀行的網點也遍布全國各大、中、小城市，分銷渠道四通八達，且十分暢通。這就方便了客戶辦理業務的方便和及時的要求。而外資銀行到2006年末為止，上海，深圳，北京，大連，天津和廣州六城市的外資銀行機構數量占在華全部外資銀行機構總數的80％。中西部地區僅有武漢、成都等少數幾個城市設立了外資銀行機構，而且規模相對較小。所以，中資銀行應該充分發揮地域資源優勢，按照網點的規模、客戶質量、服務能力等綜合因素考慮，重新定位和規范網點服務功能。對于高端理財中心和理財中心應發揮零售網點渠道的客戶服務與客戶關系管理的優勢，根據客戶類型不同，需求不同，服務成本不同，調整服務模式，提高專業服務與個型客戶群的能力。

再次，在信任度高的基礎上提供優質服務。既然中資銀行占據了“人和”這一取勝的關鍵因素之一，我們就應進一步發掘其內在價值，并輔之以吸引客戶的另外一種制勝法寶――優質服務。我們希望高端客戶不僅僅被吸引，而且能夠長期被保持――既成為我們的忠誠客戶。所謂顧客忠誠，是指顧客滿意后從而產生的對某一產品品牌或公司的信賴、維護個人希望重購的心理傾向。

我們應利用服務差別化來提高客戶的滿意度進而提高客戶的忠誠度。要切實了解他們更在意哪些方面的能夠得到滿意。本著以“客戶為中心”的經營理念，在提供服務或產品方面都做到完全以客戶為中心，在適當時間將適當的產品，以合適的服務渠道為優質客戶提供滿意的服務。

當然，中資銀行在與外資銀行競爭戰的軟肋是專業人才和種類豐富的理財產品。這需要較長的時間和努力才能夠取得實效，并縮短二者之間的差距。但我們相信，未來的金融市場將異彩紛呈，中資銀行會在競爭中愈加成熟、完善。同外資銀行之間也會趨向于合作大于競爭，最終實現“雙贏”。

參考文獻：

［1］李弘，董大海.市場營銷學.大連：大連理工大學出版社，2004.8：51-52.

［2］徐滇慶.金融改革的當務之急.

［3］密斯瑞.麥卡福.頂尖營銷.北京：企業管理出版社，2003.45-47.

第6篇：高端理財計劃范文

20*年，伴隨著資本市場的繁榮，一個代表著財富與溫馨的名字——“耀紅理財”團隊一時間在地處甘肅河西走廊的張掖市家喻戶曉。團隊的劉耀紅、石文云、張志軍等，憑借他們出色的努力，在激烈的市場競爭中為張掖分行的個人理財業務開辟出一片天地，贏得了絕對優勢，更讓當地眾多客戶真正感受到了什么才叫“貼心服務”。

贏先機：先聲奪人造聲勢

初春的隴原乍暖還寒，張掖分行在當地金融機構中率先舉辦了首場大規模“春季理財報告會”，但由于市民的理財意識還不強，千人大禮堂內到場聽講的不到400人。面對困局，張掖分行迅速展開為期一個月的市場調查，分行員工攜帶調查問卷，深入街頭、社區以及機關、企事業單位，全面了解客戶的投資需求，在調研的基礎上組建了以本行國家級理財師“劉耀紅”名字命名的“耀紅理財”團隊。為奪得先機，組建的第二天開始，“耀紅理財”便在張掖市舉辦了首場“迎春建行客戶答謝會”、“三八國際婦女節客戶聯誼會”等多場中高端客戶聯誼活動，由“耀紅理財”邀請中高端客戶，為客戶專門講授黃金、基金、股票、利得盈等理財產品和理財知識。為了激發居民更大的投資理財熱情，她們又在當地的主流報紙上開辦了“耀紅理財”會客廳欄目，以理財故事會等形式推介建行理財產品。同時，相繼開展了以“電子銀行進軍營、建行產品進萬家、金融理財進機關（企業）和金融服務進農村”為內容的“四進”營銷活動，普及金融理財知識，擴大“耀紅理財”影響力和知名度。這種持續不斷的宣傳和理念灌輸，使人們在了解基金、股票、黃金這些金融產品的同時，也開始熟悉了“耀紅理財”。繼第一次理財報告會之后的一年多時間內，他們又相繼舉辦了5次大型投資理財報告會，與第一次不同的是，此后的每次報告會，千人大禮堂內均座無虛席，在當地引起了轟動效應。

一年多來，耀紅理財先后組織大型理財報告會、戶外宣傳、理財講座60多場次。“耀紅理財”在大家的共同培育下，不但擁有了一個龐大的客戶群體，更為重要的是開始由一個名稱上升為當地一個響當當的金融品牌。

巧理財：精細服務顯特點

沉浸在初戰告捷的喜悅中，劉耀紅和其他團隊成員并沒有沾沾自喜，他們熟悉到：要想使“耀紅理財”真正成為客戶信賴的品牌，必須拿出專業、精細的服務水準。

引導基金客戶投資成為“耀紅理財”的首選。為擴大影響，他們與張掖電視臺合作開辦了《理財時訊》欄目，由理財師劉耀紅每周定期主講基金、黃金知識，幫助客戶分析行情、猜測走勢，引導大家熟悉和了解基金等產品。體現專業化服務的同時，“耀紅理財”還將金融資產在50萬元以上的客戶作為重點服務對象，為存量客戶一一建立檔案，實行專門維護。在此基礎上，“耀紅理財”結合網點轉型，構建了中高端客戶三級服務網絡，即：個人高端客戶服務中心主要負責維護金融資產在50萬元以上的客戶；網點客戶經理負責維護本網點個人金融資產20萬元以上的中高端客戶；個人業務顧問主要在網點發掘潛在的中高端客戶。“耀紅理財”的每一個工作人員，都隨身攜帶小本子，對客戶的年齡、職業、愛好、聯系方式、服務記錄、交易需求等信息具體記載。她們還把客戶分為A、*、*三個類別，對A類客戶堅持每月上門服務不少于三次，*類客戶每月回訪兩次，*類客戶每月回訪一次。每逢節日，都以手機短信的形式向這些高端客戶送去溫馨祝福。每日營業終了，都會以打電話或發短信的形式將當日的基金、黃金行情信息告知客戶，并征詢客戶最新的投資需求。

作為“耀紅理財”的“當家人”，外表文靜、謙和的劉耀紅嘴邊時常掛著一句樸素的話：“只要客戶需要，我們就必須竭力做到。”一名熟人推薦了一位資產上千萬的客戶。初次見面，該客戶由于曾對建行存有芥蒂，發誓不與建行有業務往來。為爭取這個VIP客戶，“耀紅理財”的工作人員知難而進，展開全方位的攻關。當得知客戶的兒子高考后出去旅游，她們主動搜集了旅游地的交通、住宿及景區情況介紹，幫助聯系了導游，并在出行前主動為他餞行。在真情的感動下，客戶態度有了初步轉變，并主動來到“耀紅理財”了解理財知識。聽完理財師的講解，客戶連聲叫好，立即從他行劃撥了100萬元存到分行，之后陸續又轉來數百萬資金，讓“耀紅理財”幫助打理。嘗到“甜頭”后，這位客戶經常介紹生意圈的朋友來分行辦理業務。

面對不同客戶的理財需求，“耀紅理財”將重點放在“量身定做”方面。一位個人資產達500萬元的客戶，對“耀紅理財”給她制定的兩套方案均不滿足，工作人員通過多次交談，具體了解了該客戶的理財意愿和風險承受能力，修改了理財方案，終于使客戶非凡滿足。

付真情：精心打造好品牌

“一切為客戶著想”是“耀紅理財室”的工作人員共同的心愿。對于客戶的各種困難，他們總是專心去發現，不管是業務上的還是生活上的，只要能夠辦得到，都想方設法幫助解決。在與客戶的交往中，他們了解到許多客戶辦理業務停車很不方便，經常為找車位花很多時間。于是，劉耀紅和其他成員主動與四周幾家停車場聯系，拿到了部分免費停車牌，分發給有車的客戶，為客戶解決了停車難的問題。有一天，在為一位企業老總介紹完理財知識后，劉耀紅發現這位客戶臉色蒼白，似乎是生病了。該客戶走后，劉耀紅立即給老總單位的財務人員打電話，得知他最近身體一直不好，在醫院住院，剛才是勉強從醫院出來。得知此消息后，她下班后第一件事就是去醫院看望這名客戶。當這位老總見到她后，驚異地問：“你怎么知道我在住院？”耀紅的真誠感動了這位老總，過后不幾天，這位老總就將他在其他銀行的100萬元個人存款全部轉存建行。

有一次，一個客戶急匆匆地來到了“耀紅理財室”，要求贖回剛買了不到一個月的20萬元基金。事后，“耀紅理財室”的石文云經多方打聽，才得知這位客戶的兒子要去蘭州住院。按常理說，她去看望一下就盡心了，但石文云在甘肅省人民醫院工作的親戚找到該院兒科的主任，并讓主任對客戶的一家安排照顧。當這位客戶在兒子痊愈歸來后，將自己所有的存款都拿到了“耀紅理財”讓他們幫助自己打理。

錄制《理財時訊》專欄節目是“耀紅理財”最辛勞的一件事。每周日播出節目，每周六錄制，預備時間只有周五一個晚上，需要搜集和整理大量的交易行情信息。為確保節目按時播出且能不斷擴大影響，每周五晚，他們總是一起工作到深夜，查閱資料、分析行情、整理稿件、記誦臺詞，一點也不馬虎。劉耀紅是一個精益求精的人，柔弱的外表下卻折射出西北女子的執著和堅毅，15分鐘的節目，她總是讓攝影師反復錄制好幾遍，直到滿足為止。為實現24小時不間斷服務的承諾，她將全行理財熱線與自己的手機聯機呼叫，不論上班還是休息，不論白天還是深夜，只要電話響起，總是第一時間接聽，耐心地回答客戶咨詢，從不敷衍。如今，劉耀紅的手機成了名副其實的熱線電話，不論何時，都有客戶向她咨詢理財知識，她所在的高端客戶服務中心經常坐滿了前來咨詢的客戶，而她主播的《理財時訊》電視專欄節目，也成了市民最愛看的節目之一。

6月初，股市出現了深幅調整，5月下旬剛在“耀紅理財”購買了20多萬元基金的張先生，在轉眼間就虧了近5萬元。生氣之余，他將電話直接打到了“耀紅理財”，在電話里不容分說將一肚子的怨氣和憤怒發泄在“耀紅理財”團隊成員張志軍的身上。張志軍耐著性子聽完客戶的指責，然后耐心地幫他分析行情：“沒有永遠只漲不跌的基金，也沒有永遠只跌不漲的基金，現在下跌是暫時的，只要長線持有，您的損失是會補回來的。”20多天之后，該客戶不但彌補回了自己的虧損，還賺到了幾萬元，興奮之余，他再次來到了“耀紅理財”，又一次性購買了200多萬元的基金。就這樣，張志軍通過自己的耐心而周到的服務，僅前10個月一個人就營銷基金3000多萬元……

第7篇：高端理財計劃范文

借鑒西方發達國家金融機構的發展經驗，它們為高端客戶提供的資產管理服務，囊括了豐富的個人金融產品以及服務，既要綜合考慮客戶在證券、保險、房地產等方面的投資情況，又要分析客戶的稅務、投資期限以及財產結構等方面，為客戶制定長期的投資組合方案。然而，國內的資產管理業務發展仍未達到上述的水平，只有一些大型銀行憑借其豐富的客戶資源和產品優勢，創建私人銀行部，較早涉足財富管理業務并奠定了基礎；其后，證券公司、保險公司等金融機構也紛紛加入到此行列中。

既然中國的資產管理服務業已起步，那么，大型銀行私人銀行部、證券公司和保險公司等金融機構的財富管理水平，又孰優孰劣?產品又有何差異『生呢?

私人銀行與券商定向資產管理的相似性

2007年，中國國內首家國有銀行開設私人銀行業務，拉開了財富管理的帷幕，經過近幾年的發展，目前在財富管理業務方面做得比較成功的有銀行與第三方理財公司。

而對于證券公司而言，資產管理業務在管理層的支持下于2005年得以重啟，適逢2006～2007年出現了歷史罕見的單邊大牛市，為證券公司資產管理業務提供了黃金的試水機會；隨后的大熊市和震蕩市中，催生了股指期貨、融資融券等衍生工具，券商資產管理業務更朝著對沖基金模式發展，這種有效抵御下行風險的投資管理模式受到眾多投資者的青睞。隨后的6年里，券商資產管理業務經歷了兩個階段：前一階段的發展主要著眼于如何通過投資國內股票、債券、基金、期貨等證券來實現客戶財富的增值，投資方向單一、投資工具有限、僅僅關注客戶局部資產，仍未實現真正意義上的資產管理功能；在后一階段里，傭金戰白熱化程度越發高漲，傭金率下跌趨勢不可逆轉。因此證券公司迅速從單純提供交易通道的經紀商向提供綜合理財解決方案的金融服務商轉變，為高端客戶提供除證券投資以外，更多層次更全面的金融服務。

下面將列舉券商定向資產管理業務與私人銀行財富管理業務的相似_生。

首先，財富急速擴容以及豐富的客戶資源是開展財富管理業務的兩大基石。與眾多追逐財富管理業務的金融機構相比較，私人銀行與證券公司一樣先天擁有豐富客戶資源的優勢，客戶基礎扎實。

其中，財富管理對于大部分的證券公司客戶來說仍是個新興事物，可挖掘的空間巨大。證券公司在開展財富管理業務時可充分利用現有資源，而不需要過分依賴其它的外部資源。

其次，良好的銷售渠道與強大的銷售隊伍也是私人銀行與證券公司的突出優勢。

證券公司可通過自己的銷售渠道，除了銷售自主品牌的理財產品以外，還代銷多種類型的理財產品，如開放式基金、陽光私募等，為客戶在配置資產時提供多元化的理財產品選擇。

最后，銀行財富管理業務與證券公司定向資產管理業務的本質是一致的，兩者均具備了“私密性、高端性、溝通性以及輕松性”四大特點。

“私密性”是指兩種業務均是一對一的一站式服務，根據客戶的理財需求制定解決方案，整個理財過程只有管理人與客戶了解，資料絕不公開，客戶的合法資料得到很好的保護；“高端性”是指無論私人銀行的財富管理還是定向資產管理業務，它們的參與門檻都很高，兩類業務均是針對高端客戶群體的；“溝通性”是指這種一對一的業務為高端客戶提供多種了解其資產管理情況的途徑，如面談、電話、電郵、傳真等，而且溝通是及時、有效和全面的；“輕松性”則是指在專業團隊的規劃與管理下，高端客戶可以輕松理財，大大消除由于專業不足而導致投資失利的煩惱。

券商由資產管理向財富管理延伸

券商資產管理業務重啟以來，盡管個性化的理財需求源源不斷，但由于開發不足、成本過高、靈活度不夠等原因，定向資產管理業務的發展一直遠遠落后于集合資產管理業務。若定向資產管理業務能成功將專家理財結合證券投資、提供更多靈活的理財增值服務作為業務發展的突破口，將有助于定向資產管理業務保持強勁的發展后勁。

根據法律法規的規定，券商資產管理業務包括定向、集合以及專項等三項業務。其中，定向資產管理業務是對單一客戶進行的，根據客戶理財需求量身訂制投資方案，其本質與目前私人銀行的財富管理相仿。因此，證券公司可依托定向資產管理業務平臺，綜合考量高端客戶整體的資產負債結構，通過常用的證券投資以及外購其他金融機構理財產品的方式，進行全局性的資產配置，為客戶提供更多綜合性的增值服務，藉此建立起內涵更豐富的資產管理業務體系。

券商定向資產管理業務向財富管理延伸的優越性具體表現如下：

首先，專家理財結合證券投資管理，有效鼓勵客戶長期投資，提高高端客戶的穩定性。

在這種新的業務模式下，證券公司不僅要考慮客戶所委托的資產，還要充分考慮客戶整體的資產負債結構以及其他理財需求，為客戶制定合理的資產配置方案(即需要投資哪類資產，其投資比例分別是多少)。由于這樣的資產配置方案是基于客戶的整體情況而設定的，配置了多種類型的資產，且不同類型資產的相關性低，因此投資組合的整體風險得到有效控制，大大降低客戶投資的波動性，使客戶更愿意長期持有，提高客戶的認同度和穩定性。

其次，證券公司從“單一的投資管理”向“一籃子的理財解決方案”轉變，為客戶提供更多靈活的理財增值服務，有利于證券公司改善收入來源結構。單純的投資管理只能為證券公司帶來管理費和業績報酬費用，由于行業競爭激烈，利潤空間不斷下降，將影響定向資產管理業務的后續發展。但為客戶提供量身定制理財規劃，從同質化走向差異化，將是未來定向資產管理業務的發展方向，成為新的利潤增長點。

最后，綜合理財方案涉及到內外部理財產品的配置，促使證券公司與銀行、基金等金融機構加強合作。

證券公司為高端客戶制定最優的理財方案，建議客戶配置的資產不僅局限于公司內部理財產品，也會包括銀行、基金、信托、保險等外部金融機構的理財產品。證券公司暫時并不能代銷所有類型的理財產品，當客戶需要外購理財產品時，證券公司可借此契機與外部的金融機構通力合作，將原來“兩強相斗”的競爭狀態轉變成“強強聯手”的合作狀態。此外，通過長期的對外合作，證券公司也可多了解其他金融機構的理財產品，尤其是創新產品，汲取其精華，將創新元素融入到自主發行的產品當中，培養核心競爭力。

監管建議

中國經濟的迅猛發展，必然伴隨著財富管理需求的激增。相對于財富的迅速累積，投資者將面臨信息的匱乏、對自身風險承受力的難以準確判斷以及投資研究能力欠缺等一系列難題，亟需“理財專家”型的專業團隊為其管理財富。

第8篇：高端理財計劃范文

“進富一族”，這是城市中一個新興的群體。“進富一族”的年齡在25歲到40歲，月收入在1萬元到4萬元人民幣，他們擁有相當數量的資產，股票、基金和債券方面的投資已經替代儲蓄，他們認為金融投資和努力工作是達到家庭和事業目標最重要的兩個途徑。對于專業金融服務有著較高的需求。

“進富一族”，這是渣打銀行近期所鎖定的一個新的客戶群體，在對“進富一族”的調研基礎上，渣打對其“創智理財”業務進行了全面升級，以匹配“進富一族”的財富管理需求。事實上，在不少銀行的財富管理業務中，也有一些針對“進富一族”需求所推出的服務。

你是“進富一族”嗎?

今年8月，亞洲開發銀行了一份名為《亞洲和太平洋地區2010年關鍵指標》的報告，其中設有一章描述“亞洲中產階級崛起”，該報告對于中產階級的定義為每天消費2～20美元的人群。按這一標準來估算，中國的中產階級人數為8，17億。但由于這一定義過于寬泛，渣打銀行在亞洲進行了再調研，并按照各個國家和地區的情況定義出“進富一族”。

在中國內地，渣打對于“進富一族”的定義為：一個教育和知識程度比較高、月收入在1萬～4萬元之間、衣食無憂且富于進取的群體。他們之中的許多人已經擁有了房子、車子、電子產品、奢侈品，并且熱衷于外出旅行，享受生活。

而在中國香港，渣打給出的標準為在高端客戶以下，但財富又較主流層面高的一群年青客戶，月收入約2萬至5萬港元，銀行存款結存超過20萬港元。據渣打估計，香港的“進富一族”約有125萬人，到2013年亞洲的“進富一族”數目約有8600萬人。同時，“進富一族”具有很大的財富增長潛力，預計在未來3至5年內，每4人就有1人可晉身高端客戶。 　有趣的是，根據對不同地區“進富一族”的調查，亞洲“進富一族”的生活目標有著很顯著的趨同性，買房是“進富一族”的首要目標。 　如在香港，“進富一族”在35歲前最想做到的5件事，首位為買房，第二及第三分別為錢生錢及結婚，其次是成為老板及找到“絕世好工”。其中還有85％受訪者希望于35歲時，擁有至少100萬元資產，有88％會投資股票或基金，而有75％則會透過儲蓄達成目標。 　而近期渣打與尼爾森對北京、上海、廣州、深圳四地的“進富一族”進行的抽樣調查顯示，盡管79％的“進富一族”目前都擁有住房，61％擁有汽車，但是買房、旅游、和創業仍然是“進富一族”未來3年最普遍的目標，進修和買車則居其次。同時，有近1／3的被訪者將生孩子和移民作為未來三年的目標。 　值得一提的是，北京、上海、廣州、深圳四地的“進富一族”在消費和投資上也顯現出較為明顯的地方差異。抽樣數據顯示，“進富一族”的月收入中僅不到30％的比例是日常消費開支，儲蓄和投資的比例占他們工資的46％。但是北京的“進富一族”被訪者偏向于存款，每月存款的比例在各調研城市中最高；上海被訪者每月投資所占的收入比例在各城市間最高，在調查中，進富一族的人均金融資產是47萬元，38％已經擁有超過50萬元的金融資產，但在上海擁有70萬元以上金融資產的比例要顯著高于廣州和深圳；而廣州和深圳的被訪者的還貸比例則要顯著大于上海被訪者。

為“進富一族”管理財富

針對“進富一族”這一客戶群體，渣打銀行此次也在亞洲范圍內對“創智理財”品牌進行了升級，此前“創智理財”在中國是針對日均賬戶余額不低于1萬美元的人群，而在升級后的這一理財品牌的門檻是10萬元人民幣，原有“創智理財”客戶將繼續保留。渣打中國個人銀行總裁林曼云女士表示：為了配合“進富一族”的金融需求，升級后的“創智理財”將強調更多享、更便捷和更專屬。其中包括：“創智理財”的“日積月享”計劃，在渣打的產品線中已經實現了統一積分的模式，客戶無論是申請房貸、購買投資產品或是銀行的保險產品，都可以獲得金融積分，并可兌換為豐厚的禮品回饋。在升級后的“創智理財”業務中，客戶擁有一對一的客戶經理，還可通過24小時專人服務熱線，全天候獲得金融服務和支持。 　除渣打外，外資銀行中不乏為年輕群體服務的專業財富管理品牌。如花旗中國的“睿智理財”服務，有別于針對高端客戶的花旗Citigold貴賓理財業務，“睿智理財”所針對的是日均綜合賬戶余額為8萬元人民幣(或等值外幣)的客戶，并有“花旗藍卡”借記卡對應“睿智理財”服務。據花旗中國零售銀行業務總監連錦東先生介紹，花旗睿智理財的客戶可以通過完善的配套服務來管理他們的財富，包括儲蓄和投資產品，例如多幣種存款、活期存款、優利賬戶、結構性投資賬戶、花旗優智房貸、保險等產品，保護并增值其財富。同時，花旗還可提供快速便捷的匯款服務，包括花旗3小時速匯，讓客戶在花旗銀行內地的賬戶與花旗在大中華區各分支行賬戶之間的匯款3小時即可到賬。

覆蓋中端客戶需求

事實上，“進富一族”針對的正是較為年輕的中端客戶群體，也是在大眾客戶群體與富裕人群之間的市場細分。在上述外資銀行的財富管理品牌之外，中資銀行，尤其是股份制銀行、城商行對于這一客戶群體的財富管理需求也有一定的側重。相對于外資銀行投資業務較為受限的劣勢，如外資銀行至今還無法進行境內開放式基金產品的銷售，“進富一族”選擇中資銀行的服務也是不錯的選擇。

第9篇：高端理財計劃范文

關鍵詞：商業銀行 高端客戶 營銷服務

過去三年間，高端人群及其私人財富保持年均20%以上的增長率，預計2011年中國高端人群數量將達到59萬人，持有可投資資產規模將達到近20萬億元，但國內各商業銀行公布的高端客戶數據匯總僅有20萬人。胡潤百富調研顯示，我國高端客戶普遍處于事業上升期或巔峰期，注重企業和個人財富的持續積累和轉移傳承，傾向于接受包括個人財富管理、公司咨詢、企業融資等在內的一攬子綜合金融服務計劃。

本文旨在通過分析客戶需求、梳理營銷手段，幫助商業銀行客戶經理掌握客戶關系拓展的技能與策略，指導客戶經理更好地開展客戶營銷和關系維護工作，建立一個能夠持續維護和優化改進的營銷機制。

一、高端客戶需求分析

中國高凈值人群即高端客戶的財富增長迅速、分布集中。據相關數據顯示，截至2010年底，中國大陸有五十多萬名千萬級富豪和五萬余名億級富豪。財富來源主要包括企業經營所得、工資或企業分紅、房地產投資、資本市場投資等；投資方向通常首選房地產投資和股票投資（超過六成），基金和另類投資緊隨其后，離岸資產配置也越來越受到關注。

（一）高端客戶三大群體性需求

1.首選需求是“私人財富的持續積累”，現階段大多數高端客戶普遍處于事業的上升期或仍在事業巔峰，注重經濟上的安全感和財富創造過程中的成就感。

2.第二大需求是“追求高品質生活”，主要表現為擁有可觀的消費能力、關注子女教育和個人健康、追求由富及貴的生活格調和講究品牌等。

3.第三大需求是“社會認可”，大多數客戶希望通過參與社會活動、關注慈善事業來回報社會并提升自身形象，另有一部分客戶希望通過參加活動來拓展自身人際網絡。

（二）高端客戶對商業銀行金融服務的期望分析

1.高端客戶出于自身安全的考慮，要求個人信息絕對的隱私和安全，需要商業銀行客戶經理正直、誠實、專業和嚴謹。

2.高端客戶一般富有但缺乏時間，因此商業銀行便捷的一站式服務非常重要。

3.高端客戶希望得到專業的金融綜合服務方案，注重個性化需求的滿足，希望得到“量身定做”的專享服務。

（三）高端客戶的分類

按照財富來源劃分，高端客戶可以分為以下幾類：

1.獨立性富人：其財富一般源于繼承、贈予或補償。該類客戶背景多種多樣，需求各異；通常有較多時間來管理他們的資產，對咨詢服務有明確的要求。

2.企業家：通常是第一代財富創造者，增長潛力最大。客戶之間需求差異巨大，往往取決于他們的所在行業和事業發展階段。一般考慮組合規劃，傾向于以商業銀行專屬投資顧問作為替代型投資渠道。

3.管理人員及專業人士：財富規模相對較小，教育水平較高，收入主要來源于自己的工作。其主要特點是自身工作繁忙，但對理財產品較為了解，一般依靠商業銀行專業投資顧問和客戶經理提供投資建議或財務規劃，要求高品質的服務。

4.專業投資者：占比較少，主要通過投資房地產、股票等積累財富。通常要求較高的產品收益率回報，自身積極跟蹤市場走勢，往往相信自己的判斷，期望通過商業銀行高端服務獲得市場信息和復雜型產品。

（四）高端客戶主要需求內容

高端客戶對商業銀行的需求主要集中在渠道、服務和產品三方面：

1.服務導向型客戶：主要是處于事業平穩期的企業家、專業人士及為家人理財的獨立型富人。該類客戶重視高檔、私密的服務環境和氛圍，偏好專業、綜合的銀行咨詢服務及高端增值服務，追求中期收益，并傾向于將資產交由一家主要銀行打理，忠誠度較高。該類客戶一般不需要復雜和高度創新的產品，具備較高的風險意識，反感產品推銷。針對該類客戶應進一步提升服務質量，深挖其錢包份額。

2.產品導向型的客戶：主要是事業處于頂峰的企業家和專業投資者，資金實力雄厚，并擁有良好的金融市場知識，有時間及興趣去主動管理財富。該類客戶追求復雜的投資產品或專屬定制產品，旨在獲取高額回報，因相信自身判斷，一般不重視銀行的咨詢服務，并傾向于在多家銀行平均分配資產，從而多渠道獲得市場信息。該類客戶忠誠度較低，維護成本較高，應主要以產品銷售為導向進行營銷，并通過產品創新加以維護。

3.渠道導向型客戶：主要是處于業務擴張期的企業家。該群體依賴物理渠道，注重渠道便利性和流程簡化性，但較少使用網上銀行，因此希望在所有網點均獲得最高級別的優先優惠待遇，并愿意與銀行和客戶經理建立良好的關系，對產品和服務需求相對基本。銀行維護此類客戶的成本較低，且客戶群較大，因此這類客戶是商業銀行營銷拓展的重點。

二、高端客戶營銷重點

商業銀行一般應將客戶拓展和產品銷售工作的重點放在與客戶風險接受程度和財務目標相適應的產品上。低風險承受度、注重保值的客戶，資產主要配置于儲蓄、信用評級較高的債券、固定收益類理財產品；高風險承受度、注重增值的客戶可購買QDII產品及商業銀行代銷的券商集合資產管理計劃、結構化資金信托計劃、股權投資產品、基金“一對多”專戶及陽光私募產品。

三、高端客戶營銷手段

（一）客戶升級：從商業銀行現有的金融資產在一定區間的客戶中，挖掘高端潛在客戶。經篩選與核對后，商業銀行專業客戶經理及時啟動數據庫營銷，主動聯系客戶，并落實具體的營銷措施，促進客戶資產升級。

（二）客戶推薦：高端客戶在選擇哪家銀行這個問題上，朋友的口碑和推薦是重要的考慮因素之一。因此提升現有客戶的滿意度，并通過積分獎勵、營銷活動、增值服務等方式，可有效促進其推薦朋友、家族和同事，使獲得新客戶的渠道大為拓寬。

（三）內部聯動推薦：通過商業銀行內的協同效應獲得新客戶。負責個人客戶拓展的部門要加強與公司業務部門的業務聯動，通過綜合金融服務將公司高管、中小企業主納入個人高端客戶的營銷重點。

（四）外部客戶拓展平臺：加強與地方商會和行業協會的合作，尋求建立戰略合作伙伴關系；通過律師事務所、會計師事務所等專業機構甚至通過政治活動積極營銷客戶。

四、高端客戶營銷流程