房地產客戶分類管理精選(九篇)

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第1篇：房地產客戶分類管理范文

1）開展限額設計，成本前置放可實現最大的節約。進行目標成本分解后，對于結構指標、鋼筋含量、砼含量、景觀軟硬景、窗地比等主要設計指標需在委托設計前明確。2）確保設計方案的精準定位。設計階段對房地產成本管理影響最大。工程設計圖紙的編制深度、完整度對成本管理至關重要，在設計委托階段，為了提高設計文件的編制質量，應簽好設計合同，并對各專業設計編制相應要求，把問題解決在前面，以避免出圖后“先天不足”影響工程成本。3）不允許設計單位有任何排他性設計。對于太陽能、雨水回收系統、新風吸塵系統等專業性非常強的分包工程，由設計院提供圖紙，規定圖紙設計不允許有排他性，否則設計單位會影響中標單位的選擇。

2采購階段成本管理

1）供應商分類管理。擁有本公司的供應商管理庫，如同人力資源管理一樣，供應商的分類管理就是要用科學的方法辨明良莠，進行分類歸納，分類的原則不僅僅是價格，可以是特長，可以是品質。在分類管理的基礎上確保每類供應商的數量，這樣才能有充分的競爭性。對于優質供應商，可以簽訂戰略合作協議，為長期合作打下基礎。2）招標管理。除了供電、供水、燃氣等市政配套工程直接委托施工，其余工程均采用招標方式，所有單位均通過招標來確定；招標結果序列化商務談判，開標后，將各投標單位按照優劣排序，并按序談判合同，做到給予投標單位公平機會；定標價采用合理最低價，以確定招標管理的公平、公正。3）集中采購管理。在采購過程中要貨比三家，尋找優秀的資源，充分了解市場，了解自身的優勢與供應商的本質訴求，在利益交換過程中達到雙贏。

3工程實施階段的動態成本管理

1）對數據庫的持續動態管理。數據庫的數據不是一成不變的，隨著項目的深入，必須堅持動態管理，這樣不僅有利于管理人員及時掌握工程最新狀態，而且對公司高層來說，可以隨時監控成本，做出正確的決策。2）加強工程臺賬的動態管理。每期變更、簽證、索賠及價款調整都屬于動態管理，需及時更新，并備注好詳細的發生原因及價款批準日期，確保每一個成本數據都有可追朔性。3）隨著項目的推進，在項目初期制定的目標成本必將發生許多調整，經過審批的目標成本調整需要實時更新，并分析比較動態成本與目標成本的差異，找到切實可行的方法來改進。

4工程預結算管理

1）必須將事后算總賬的觀念更新為事前、事中算細賬，形成全過程控制、精細化管理、重心前移的新理念。2）預結算是成本管理的最基本要素，是成本管理人員的專業能力的體現，在預結算過程中，成本管理人員應結合目標成本、合約規劃，對工程的各個階段的所有環節進行精細化控制，最終提高投資和利潤目標。

5目前標桿地產精細化管理亮點

1）成本精細化。目前房地產標桿企業中，在成本精細的深度廣度上走的非常遠，他們以杜絕項目開發中一切浪費為切入點，全面系統地對項目開發中所有費用進行過濾，從各個不同的切入點來進行成本控制。2）產品及管理標準化。a.招標文件、合同范本等文件標準化。通過對已建工程在招標及合同簽訂過程中的經驗教訓的總結，組織專業人員編制各類招標文件范本、合同范本、成本缺陷手冊，使得招標文件及合同條款標準化，規避條款上的風險。b.產品標準化、戶型標準化、設計標準化、精裝修標準化、外立面標準化、流程標準化甚至連樣板房的軟裝采購都是標準化。通過一系列標準化的管理，大大地降低了無效成本及人員管理成本，特別是對于大型房企多個城市多個樓盤同時操作，加快了時間節點，縮短了工程周期。3）以客戶感知度為標準進行成本分配。某標桿企業根據客戶感知度來分配目標成本，對于客戶感知度高的項目，比如景觀、樓層層高、門窗材質等方面加大投入，對于客戶感知度較低的項目，比如弱電智能化、綜合管網等項目，減少投入。4）精細化管理的制度保障。精細化管理基于建立精細化管理的制度保障。標桿房產企業都有建立公司內部的招標采購、合同管理、變更簽證管理、預結算管理、限額設計等制度，為精細化管理提供了強有力地制度支持。5）信息化手段促進精細化管理。標桿企業非常注重成本軟件的應用，信息化建設貫穿始終。通過成本軟件等信息化手段的應用，相關人員能得到及時有效的溝通，準確地共享數據信息，大大縮短了審批流程，降低了項目成本。

6結語

第2篇：房地產客戶分類管理范文

1、我國房地產企業市場定位存在的問題

房地產市場定位存在著許多誤區，主要表現在：

（1）產品定位不準確。房地產開發商熱中于做廣告，但是宣傳手段及內容相似，使產品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者很難分辨它們之間的差別。

（2）客戶管理不到位。由于大多數房地產開發企業未能建立統一的客戶資源管理平臺，給管理客戶帶來很大難度。很多企業未能對客戶進行分類管理，也未建立起與客戶溝通的有效渠道，沒有建立規范的客戶回訪制度和客戶關懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，難以進行市場準確定位。

（3）銷售過程缺乏規范管理。由于缺乏相應的管理手段和系統，大量曾經訪問、咨詢過、沒有最終成交的客戶的信息沒有得到保留，而這些潛在的、未成交的客戶資源都是花費巨額廣告投放或通過展覽活動吸引而來的。由于缺乏處理過程，未成交客戶的背景信息、未成交原因以及對產品的需求等都未能得到應有的保留和分析處理。如果由于市場定位不準，企業要對市場重新定位。但是，就目前很多企業沒有重視企業的再定位。

（4）隨波逐流大盤定位。目前商品房的開發趨向于建筑面積越來越大，小區綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等。雖然無法回避不同居住群體之間客觀上的差異，但是開發規模太大，將給現行物業管理模式帶來管理上的困難，還使得居住其中的業主可能難以找到家的感覺。

（5）缺乏戰略規劃。未能充分考慮市場定位的影響因素，在營銷過程中僅僅是隨房地產市場競爭的潮流，被動、零散地運用廣告、宣傳、改善服務態度等促銷手段。

2、我國房地產企業市場定位的內容

（1）市場細分。房地產市場細分是指人們在目標市場營銷觀念的指導下，依據一定的細分參數，將房地產市場總體分為若干具有相似需求和欲望的房地產消費群，其中，每個消費群即為一個細分市場。房地產市場細分是房地產企業選擇目標市場及目標客戶的前提與基礎，其根本功能在于為房地產企業實施有效的目標市場營銷戰略服務。房地產市場可以從以下角度進行細分：一是心理需求細分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動機，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。二是家庭組成細分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數量及結構對住宅的需求有重大影響。三是地理環境細分，包括自然地理環境、經濟地理環境和人文環境方面內容。消費者對房地產的需求愛好，實際上是對房地產及周圍環境進行綜合評價和選擇的結果，即是房地產所處地區的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠近、交通便利、文化教育情況等的綜合。

市場細分的作用主要表現在細分市場有利于開拓、發掘新的市場機會，企業可以集中人、財、物等資源，取得更大的經濟效益；有利于掌握潛在市場的需求，不斷開發新產品，開拓新市場，通過細分市場可以從中選擇有效的目標市場。

（2）市場調研。是市場定位的核心，也是顧客和企業聯系的紐帶。對于房地產企業市場定位來說，信息的收集很重要，主要包括宏觀信息即整個市場競爭的情況，競爭對手的樓盤類型，銷售定位；潛在目標人群的需求信息和企業內部信息。

（3）房地產品牌形象的培育。品牌是房地產企業樓盤的市場信譽、市場競爭力的集中體現。房地產產品品牌能更好的滿足特定消費群體的心理需求，對那些有強烈偏好的顧客來說更有吸引力。

（4）打造真正的賣點。如何打造房地產項目的真正的賣點是項目定位的關鍵內容，賣點可從多個方面進行，如文化定位突出商品房所蘊涵的文化氛圍，智能化定位突出小區的設施和物業管理的智能手段；概念定位突出感性消費時代的概念營銷等。房地產市場在競爭日趨激烈的今天，越來越多的企業注重在產品本身和附加值上加以再定位，重申產品與眾不同的特色。

3、房地產企業市場定位的策略

房地產企業市場定位包括產品定位、品牌定位、企業戰略定位。

3.1房地產企業產品定位策略

房地產企業首先了解競爭對象的產品具有哪些特性，研究消費者對該產品重視程度，然后決定本企業的產品定位。

（1）提高產品的性價比，注重人文環境。消費者在購買時，考慮最多是的是商品房的質量和性價比。房地產開發商必須嚴把質量關，確保項目在各個方面的質量。居住小區的選址與建設必須要考慮人文因素，包括交通、教育和環境等內容。

（2）保證空間的合理布局。住宅最關鍵的要素是它的空間，因為其他設施都可以更新換代，惟獨住宅的空間在其壽命內是不變的。保證空間的合理布局是住宅建設的發展方向。

（3）準確挖掘高價值的客戶。如何判斷客戶的價值？從什么樣的角度看待客戶的價值？能否將客戶價值量化？這是房地產企業特別關注的問題。房地產產品定位應考慮客戶關系管理。客戶關系管理中重要的理論是“二八原則”，也就是客戶價值金字塔。在客戶價值金字塔的頂端，20%的客戶能夠為企業貢獻80%的利潤；在客戶價值金字塔的底端，80%客戶能為企業帶來20%的利潤。因此，那20%的客戶為企業高價值的客戶群體。從客戶生命周期的角度來看待客戶，不斷挖掘客戶價值是樹立品牌、打造百年老店的房地產商們的追求。樹立企業品牌的一個重要原因就是使得客戶在其生命周期之中能夠不斷地購買房地產開發企業的產品。

3.2房地產企業品牌定位策略

房地產企業品牌定位策略可從以下幾方面考慮：

（1）深化品牌營銷觀念。目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態、體育健身、休閑等特色；突出企業品牌價值，包括企業良好的知名度，美譽度及雄厚的實力，企業文化等。

（2）使消費者增強對房地產商的信心。房地產開發只靠硬件投入是不能構成品牌產品的，以品牌切入，更有利于競爭，建立特有的房地產品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

（3）建立優質的物業管理品牌。物業管理是與老百姓密切相關的大事，優質的物業管理對企業品牌樹立則起到了至關重要的作用。

3.3房地產企業戰略定位策略

房地產開發企業戰略通常有以下幾種：一是建立專業化、跨地域房地產開發企業。資金雄厚的企業將逐步把企業資源向作為房地產專業化公司的發展方向聚集。二是綜合性、跨領域房地產開發企業。這部分企業的房地產開發將呈現出多元性特征。三是房地產產業鏈投資延長型房地產開發企業。有些房地產開發企業，它的投資范圍自延伸到了與房地產開發相關的上游或下游行業，取得產業鏈的利潤最大化。四是從開發商轉向房地產服務類企業。隨著二手房市場即將全面起動，房地產細分市場架構進一步明顯，房地產開發企業服務創新將面臨非常好的市場環境和機遇。

（1）產業鏈投資延長定位。投資范圍向相關的上下游行業延伸。

（2）補缺式定位。通過市場細分發現新的尚未被占領，但為許多消費者重視的空位產品。在這種定位下企業容易取得成功，因此這部分潛在市場即營銷機會沒有被發現，也許有的企業發現這種潛在市場，但沒有足夠的實力，無法去占領空白的市場。

（3）挑戰式定位。當企業能比競爭者生產出更好的產品，該市場容量足夠吸納這兩個競爭者的產品，同時比競爭者有更多的資源和實力，這時企業可把產品定在與競爭者相似的位置上，同競爭者在同一細分市場競爭。

（4）突出優勢式定位。房地產企業在市場中所處的地位是不同的，有的是市場的領跑者，有的是隨行就市跟隨者，有的是補缺者。當企業意識到自己無力與同行業強大的競爭者相抗衡從而獲得絕對優勢地位時，可突出宣傳自己與眾不同的特色，如前期的規劃設計、后期的物業管理等方面取得領先地位。

4、結束語

當今房地產業競爭越來越激烈。房地產企業在進行市場定位時要充分考慮定位過程中的品牌、超前和創新觀念，為自己的商品打造賣點，并采用定性和定量相結合的定位模式。只有通過準確的市場定位，房地產企業才能取得成功。

參考文獻：

「1王洪衛。房地產市場營銷「M.上海：上海財經大學出版社，1998.

第3篇：房地產客戶分類管理范文

截至4月1日，工、建、農、中四大國有商業銀行2016年年報全部出爐，公眾關心的個人住房貸款數據也“浮出水面”。去年，在房地產火熱行情的推動下，四大行個人房貸猛增2.7萬億元，相當于每天貸出約75億元。

根據央行的2016年度金融機構貸款投向統計報告，全年新增人民幣貸款12.65萬億元，其中，個人購房貸款增加4.96萬億元，占比39.21%。

四大行占據新增房貸超過“半壁江山”，增速更是遠超平均水平。《中國經濟周刊》記者根據四大行的年報統計，4家銀行的新增個人住房貸款占全年新增貸款比例均超過六成。其中，中國銀行占比最高，達到81.77%。

2017年，在各地密集出_樓市調控政策之后，個人住房貸款規模還會沖高嗎？四大行將如何執行差別化的住房信貸政策？

房貸激增，

占四大行新增貸款六成以上

作為傳統優勢項目，2016年，建設銀行個人住房貸款余額3.59萬億元，較上年增加8117.52億元，房貸余額、增長量均居同業首位。

工商銀行個人住房貸款余額3.24萬億元，新增7246.41億元，位列第二名。

中國銀行、農業銀行個人住房貸款余額分別為2.4萬億元、2.56萬億元。其中，中國銀行房貸增量5656.05億元，占全行新增貸款的81.77%。這一比例是四大行中最高的。

農業銀行個人住房貸款新增6329.52億元，增長32.8%，這一增速在四大行中最高，也遠高于農業銀行全行貸款9.1%的增速。

農業銀行方面表示，主要是由于該行加強零售客戶營銷力度，加大個人住房貸款的投放力度。農業銀行指出，在去庫存方面，實施差異化的房地產業務發展策略，做大做強“農民安家貸”特色產品。2016年，這一支持農民進城購房的產品共發放1676億元貸款。

銀行青睞個人住房貸款有其原因。在信貸風險不斷攀升的當下，個人住房貸款是較安全的資產之一。年報數據顯示，農業銀行不良貸款率為2.37%，其中個人住房貸款不良貸款率僅為0.43%，在所有業務類型中最低。建設銀行不良貸款率1.52%，個人住房貸款不良貸款率0.28%，同樣是所有業務類型中最低的。

相比個人住房貸款備受各大銀行青睞，房地產開發貸卻頗受冷落。不少銀行提出，緊緊圍繞供給側結構性改革和“三去一降一補”五大任務，做好信貸“加減法”。

例如，工商銀行表示，要調整優化房地產貸款城市分類管理，審慎把握庫存消化周期較長、風險較大的三四線城市新增住房開發貸款，嚴格控制商用房開發貸款。農業銀行則提出，繼續從嚴控制低密度高端住宅、商業地產和經營性物業等貸款項目。

《中國經濟周刊》記者根據年報統計，四大行房地產貸款占比均不超過10%。其中建設銀行占比最低，為2.91%。除了工商銀行有小幅增長外，其他三家銀行房地產貸款均有所降低。

重點支持首套房

和三四線城市去庫存

個人住房貸款高速增長，但四大行紛紛表示，執行差異化政策，在去庫存、適應宏觀調控政策方面做出了努力。

農業銀行副行長郭寧寧在3月29日的業績會上介紹，個人住房信貸政策體現了區域差異化，熱點城市去杠桿去泡沫，三四線城市去庫存并支持購房需求。去年該行新增個人住房貸款中，三四線城市占比達44%，縣域占比27%。此外，去年該行支持的首套房貸款占比達93%，首付款三成以上的房貸占比達91%。

工商銀行行長谷澍也在3月30日舉行的業績會上回應，盡管住房貸款規模較大，但在發放上注意支持居民個人住房貸款合理的信貸需求，同時努力抑制各類炒房的投機性需求。他列舉了兩個數字：一是個人住房貸款余額里，有四分之三是貸給首套房，用于改善居民住房需求的；二是去年新增的7000多億個人住房貸款，投向三四線城市的比例超過50%，是銀行在去庫存方面的努力。

谷澍還表示，今年將在個人消費貸款及住房貸款方面繼續滿足合理需求。

事實上，理性對待樓市、控制貸款風險一直是監管層強調的。據媒體報道，2016年10月12日，央行曾召集10余家銀行的高管及個貸、資產負債部門總經理，召開商業銀行住房信貸會議，傳達房地產調控的精神。央行要求各商業銀行理性對待樓市，加強信貸結構調整，強化住房信貸管理，控制好相關貸款風險。

今年2月召開的2017年人民銀行金融市場工作會議強調，要繼續完善差別化住房信貸政策，加強房地產金融宏觀審慎管理，促進房地產市場平穩健康發展。

各行調控，

預計今年房貸增量不超去年

2016年10月份以來，全國多個城市出臺限購限貸政策，涉及的城市不斷擴大，限貸條件不斷升級。有分析人士認為，2017年個人住房貸款激增的情形或將不再持續。

今年全國兩會期間，央行營業管理部主任周學東曾表示，就個人房貸在新增貸款的占比來看，預計今年會下降到30%以內。

四大行借著年報的機會也積極表態。工商銀行表示，將密切關注房地產市場變化情況，加強個人住房貸款區域差異化管理，建立健全區域、項目、客戶差別化利率定價機制，增強個人住房貸款風險定價能力。

農業銀行副行長郭寧寧在業績會上表示，今年將對個人住房貸款的投放進行總量調控，控制投機性購房的貸款需求，支持合理的自住型購房需求。熱點城市首套房、二套房的貸款利率定價都會有所提升，預計今年新增個人住房貸款不會超過去年。

建設銀行方面也表示，今年的房貸增量不會超過去年，總體將有所收緊。

第4篇：房地產客戶分類管理范文

關鍵詞：房地產開發；成本控制；問題；對策

中圖分類號：F293文獻標識碼： A

一、房地產開發成本控制

房地產成本是指一定時期內房地產企業為生產和銷售房地產開發產品而花費的各項耗費。主要包括：土地使用出讓金以及拆遷安置補償費、前期工程費、建筑安裝費、公共配套設施費、管理費、其他費用。房地產成本控制是指就是對以上各項房地產成本所占的比例、構成、彈性空間、可控性等進行分析，在投資決策時進行成本估算，在初步設計方案出來后進行成本預算，在開發過程中根據目標進行成本動態控制，從而實現項目利潤指標的一個過程或活動。成本控制是一種全員的、全過程的控制。加強房地產成本控制是房地產企業擺脫困境，增加收入、提高經濟效益的有效手段，并且也是影響公司生存與發展、競爭力大小的戰略問題。房地產企業要想在激烈的市場競爭中長期立足并得到發展，取得良好的經濟效益，就必須重視成本控制工作，切實提高成本控制水平。

二、房地產開發成本控制問題

（一）對成本控制存在錯誤的認識

目前只有極少數的房地產企業實行全員、全要素、全過程和全方位的全面成本控制，其它大部分企業都還沒有實行。很多房地產企業存在錯誤的認識，有些房地產企業認為設計階段是成本控制的重點，其它階段對成本控制的影響不大；有些房地產企業認為提供材料和設備是最重要的成本構成。其實房地產企業的發展道路是越來越精細化，成本管理范圍中應納入任何微小的成本和任何的成本要素，另一方面，企業全體員工的活動產生了企業成本，房地產企業現代成本控制的核心是全面成本控制。

（二）缺乏全面系統的成本控制體系

長期以來，房地產企業實行以計劃價格為基礎，以事后核算為重點的成本管理方式，房地產企業由于其特殊性，采用目標成本核算方式，目標成本是由開發商通過市場預測。確定銷售價格在保證期望利潤的情況下，事先規定的成本指標。并且這個成本指標是成本的最高限額。因此，在房地產企業中，相關人員主要是根據合同來控制項目的成本。不能在整個項目開發過程中全面系統的控制成本同時，由于房地產企業的開發項目周期長，其主要涉及四個階段：策劃準備階段、設計定型階段、施工階段和竣工階段房地產企業的成本控制應貫穿以上四個階段，包括開發成本以及開發費用和相關稅費。目前,由于房地產企業缺乏全面系統的成本控制體系造成成本管理與實際脫節無法全面對成本進行控制。

（三）會計監督與核算工作不到位

會計監督規范制度不夠規范化。房地產企業是在國家政策允許的范圍內從事房地產開發、經營、管理和服務活動，并以營利為目的進行自主經營、獨立核算的合法經濟組織。既然要以盈利為目的，就需要重視成本的管理，但大部分房地產企業由于缺乏經驗，在公司里沒有建立起規范的會計監督制度，對會計監督崗位職責、控制流程等沒有形成體系，甚至部分房地產企業會計信息失真，會計監督存在大量問題。

會計核算難度大。房地產開發的計劃性、商品性和復雜性要求房地產企業要及時對所有財務進行核算，但是建設周期長以及期間的很多不確定因素導致會計核算難度大工作量繁多。特別是在房地產公司較大時，存在房地產企業貨幣資金的核算、應收及預付款的核算、存貨的核算、固定資產與無形資產的核算工作不到位的問題。

三、房地產開發成本控制問題的對策

（一）實行全員成本管理，樹立企業成本控制的意識

1、成本的系統控制觀念應在房地產企業中樹立全方位分析研究企業成本控制的對象、內容與方法，對整體與全局進行強調，把房地產企業成本控制工作視為一項系統工程。隨著市場經濟的發展，成本控制不能局限于產品的生產過程，其內涵要由物質產品成本擴展到資本成本、人力資源成本、產權成本、環境成本、服務成本等非物質產品成本，在市場上才能使企業產品具有很強的競爭力，在激烈的市場競爭中企業能立于不敗之地。

2、廣大職工對成本控制的認識應提高成本觀念應增強，結合經濟與技術，管理與生產并重的原則應貫徹。成本意識的宣傳教育面向全體職工進行，全員的成本意識得到培養，全員參與控制企業成本。采取各種措施，各種類型的成本培訓班積極舉辦，成本專業人才的培養和使用在企業中高度關注。成本方面的專業知識得到提高，降低成本的途徑從技術經濟領域得到開辟。

（二）建立各階段成本管理系統

1、對土地取得相對成本進行管理：主要是對未來市場的預測和對政策的把握，包括土地區位的選擇、土地購買成本、需交納的有關費用、將來開發時可能選擇 的目標客戶、目標價格、目標利潤等。

2、從規劃設計上對成本進行管理：容積率的確定、規劃風格的選擇、建筑結 構形式和技術的選擇、建筑材料的選擇、設備的選擇等。這一階段控制的核心應強調 規劃設計人員的工作既要考慮產品的均好性，還要把成本納入整個規劃設計過程當中。同時，還需建立成本聽證制度，聽取 其他部門的意見，保證成本的公開透明性。

3、項目實施前成本管理：向承建商的招標范圍、內容、形式、標底的確定、以及采購形式和內容的構劃等。成本控制制 度在這方面應明確的是，企業采購范圍是 由成本策劃和規劃設計階段的成果決定的，這一成果對企業采購具有約束性。企業不僅應在產品構想階段盡可能明確所需特殊材料、設備的選型，同時還應對常用材料 建立實時動態數據資料庫，利用ERP等現代信息管理手段，完善材料供應管理系統，最大限度地消除采購過程中的黑箱操作。

4、項目實施過程中的成本管理：合同（工程承發包、材料、設備購買等）要實行會簽與分類管理。設計變更、施工簽證，要實行嚴格的申請審核制度，負責施 工管理的工程部門對實施中發現的問題，應及時與上游環節進行溝通，而不是僅限于“照圖施工”。同時必須建立工程優化獎勵制度，對節約成本、提高效益的給予一定比例的提成獎勵。資金使用要符合預算部門、財務部門的相關信息，提前編制用款計劃，以降低隨意的工程變動費用和財務費用。

（三）做好財務管理工作

1、健全房地產企業財務管理制度并嚴格執行。根據企業的需要，建立適合本企業的財務管理制度，并嚴格執行。對建設資金進行專戶存儲，專款專用；按照房地產企業預算管理制度，嚴格按預算執行，嚴禁超預算支出；對于計量支付制度，一定要明確規定，要由企業的財務部門掌握建設資金的撥付情況，對工程款的支付進行把關；正確處理工程結余資金，該交回投資方的要交回，該歸還貸款的要歸還貸款，最后仍有結余資金的，要按照基本建設財務管理規定使用資金；按要求積極辦理工程的竣工財務決算，建立起嚴格的決算審計及決算批復程序，使其規范化和制度化，為正確計價形成的固定資產提供依據。

2、加強會計基礎工作

對基本建設項目單獨設置基建賬進行核算，按照基本建設會計制度規定，規范核算程序和核算辦法，正確使用會計科目，正確歸集建設成本，及時準確地提供財務報告。

3、加強財務監督力度

基本建設項目的財務監督不僅僅是建設企業的事情，還包括財政部門的監督，要構建自我約束、內部控制和外部監督相結合的監督檢查機制。把事前監督、事中監督和事后監督結合起來，監督建設資金的使用情況，監督基建程序是否規范，監督是否執行《基本建設財務管理辦法》，以促進財務管理水平和提高資金使用效益的提高。

結束語

在房地產開發項目中必須對影響成本的各個階段實施全過程控制與管理，以利于資金的合理流動，實現投資的良性循環。因此，為了合理地確定和有效控制工程成本，需要各部門的綜合協調，共同努力，才能有效控制工程成本，實現較理想的投資效益。

參考文獻

第5篇：房地產客戶分類管理范文

關鍵詞：風險管理 商業銀行 對策建議

中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2014）10-155-02

商業銀行風險是指銀行在經營與管理中，由于存在各種漏洞，可能導致商業銀行的損失。商業銀行的風險可以直接影響一個國家的金融安全，而且對國家經濟的發展也有著不容小覷的影響。雖然銀監會已于2005年12月31日頒布了《商業銀行風險監管核心指標》（試行）制度，系統地提出了對商業銀行業務風險的控制辦法。通過制定商業銀行風險監管核心指標來加強對商業銀行風險的識別、評價和預警，被認為是防范金融風險的有效手段。但是，面臨著經濟社會發展的不確定性增強，金融機構需要增強風險防范意識，加強對風險的管理。本文將以相關學者文獻研究為基礎，結合當前銀行經營風險面臨的形勢，提出對農行陜西省分行風險管理的認識和對策建議。

一、銀行風險管理文獻綜述

在銀行風險管理研究方面，學者作了大量的研究和提出很多觀點，值得借鑒。具體有：在對銀行風險的整體認識方面，王競、張靜{1}針對次貸導致新金融危機的發生、發展和演變，分析了新型金融危機對我國商業銀行的啟示，進一步指出商業銀行風險管理面臨長期性難題。超王{2}提出，進入21世紀，隨著貿易全球化和中國改革開放的深入進行，現代商業銀行面臨著前所未有的機遇和挑戰，由于我國商業銀行依然存在著一些制度性問題，因此，銀行的風險管理顯得很重要。周吉{3}分析了加拿大銀行業完善的風險管理體系，指出農業銀行正處于發展、轉型、提質、增效的關鍵時期，加拿大銀行業穩健審慎的風險管理模式值得認真學習和借鑒。在對銀行操作風險研究方面，錢浩輝、徐學鋒{4}指出從管理實踐上來看，我國的商業銀行對操作風險尚處于認識、深化階段，在風險管理理念、思想、制度以及管理工具等方面尚存在許多問題，造成操作風險事件時有發生。龍冊青{5}指出操作風險已成為影響商業銀行穩健經營的重要決定因素，對此，李松{6}也進行了農業銀行網點風險管理的論述。此外，風險實證方面，陳敏{7}運用KMV模型度量了上市公司的預期違約率，較好地評估上市公司的信用風險水平，指出適用于我國農業銀行的信用風險管理。李霖{8}以農業銀行陜西分行為例，進行了信用風險量化管理研究。

這些研究成果豐富，均指出了銀行風險管理的重要性以及如何識別控制的問題，值得借鑒。但是面對當前后金融危機的背景，中國經濟社會發展面臨的新情況和新問題，金融風險特別西部地區金融風險的研究還需要深入，為此，本文將進一步從當前銀行經營風險面臨的形勢進行分析，來提出促進農行陜西分行風險管理的有效對策建議。

二、當前銀行經營風險面臨的形勢分析

當前，全球經濟不確定性因素依然較多，國際金融市場動蕩不安。國內經濟轉型迫在眉睫，“三期疊加”的局面，對銀行信貸結構和資產質量將形成持續性的嚴峻考驗。同時，我國金融市場化改革向縱深發展，也給銀行風險管理帶來全方位的挑戰。受宏觀經濟影響，2013年以來，商業銀行的風險狀況有幾個突出表現：一是區域風險愈演愈烈，由東部向中西部蔓延。二是行業風險日益凸顯。光伏、造船等行業持續爆發不良貸款，風險仍未見底。鋼鐵、水泥、煤炭、風電、紡織、造紙、工程機械等產能過剩行業中，企業整體經營狀況明顯下滑，風險開始暴露。三是房地產市場出現分化，部分三、四線城市及缺乏產業支撐地區的房地產風險積聚，潛在系統性風險加大。四是利用負債盲目擴張的企業，尤其是涉及大量對外擔保與民間借貸的企業，問題爆發后資金鏈斷裂，造成企業“猝死”。此類問題主要集中在東部沿海地區，目前正在向中西部蔓延。

農行陜西省分行所在地陜西是能源大省，石油、煤炭、天然氣、煤化工等行業在地方經濟總量中占比較高，受國內外經濟形勢和國際貿易情況變化影響較大。經濟上行期間依托和依靠此類行業得到快速發展的企業客戶潛在風險較為突出。目前，榆林神木和府谷地區此類風險隱患值得高度關注。2014年以來，陜西全省經濟運行主要指標增速趨緩，為10年來最低，省內經濟下滑壓力增大。省內工業和實體經濟經營狀況不佳，社會投資積極性普遍不高，市場需求疲軟。受流動性緊縮、財政存款減少和互聯網分流影響，全省市場資金面明顯趨緊，人民幣貸款投放增速下降。業務經營面臨的內外部環境比以往更加復雜。

三、農業銀行陜西省分行控制風險的對策和建議

1.堅持風險管理戰略導向，轉變信貸業務經營理念和管理方式。一是更加注重穩健發展。在經濟下行時期，要注重順勢而為，多做一些夯實基礎的工作，堅守風險底線。在信貸管理方面，要堅持信貸資源跟著核心客戶和優質項目走。及時淘汰高風險客戶，吸納抗風險能力強、生命周期長的優良客戶。二是進一步樹立資本約束的發展理念，保持信貸業務發展規模、速度與資本消耗相協調。將信貸資源向資產質量好、資本占用少、綜合收益高的客戶、產品、行業、區域傾斜，控制加權風險資產增速，進一步提高單位資本回報水平。三是堅持單筆業務風險控制和系統性風險防控并重，加強組合管理。做好前瞻性研究，綜合運用組合計劃、行業信貸政策、限額管理、授權管理等手段，自上而下地動態優化城市與“三農”，法人與個人，以及不同區域、行業、客戶、產品之間的信貸組合。

2.持續優化信貸結構，不斷提高資產質量。要準確把握信貸結構調整的方向和重點，抓好有保有控信貸政策和省行《關于進一步加快信貸結構調整意見》的貫徹落實。一是進一步扎實做好支持“三農”和服務實體經濟工作，順應農業農村改革發展方向，重點支持現代農業和新型城鎮化建設。有效支持農業產業化龍頭企業做大做強，扶持新型農業經營主體和設施農業發展。二是加強行業政策引導，支持產業結構調整。將先進制造業和傳統產業轉型升級、戰略性新興產業、現代服務業作為信貸支持的重點。積極跟進國家鐵路項目建設計劃，擇優增加信貸支持。大力支持綠色經濟、循環經濟、低碳經濟發展，進一步加大對符合國家產業政策、行業標準，屬于技術改造升級、產品結構調整、優化產業空間布局項目的信貸支持力度。穩妥支持新興產業、文化產業及現代信息科技產業等行業，實行差別化的準入、評級和授信政策。三是加大重點區域信貸支持。著力推進重點城市行和縣域支行優先發展，推進重點城市行在高端投行、貿易融資、城鎮化金融等新興業務上先行發展，主動對接國家區域發展戰略，密切跟蹤西咸國家級新區發展動向，找準時機，積極介入。四是加強客戶建設和產品創新，提供優質金融服務。進一步加大對三級核心客戶、行業重點客戶的支持力度。積極支持以大型核心企業、專業市場、優質商圈和產業集群為依托的小微企業和納入財政風險補償基金、政府項目支持的小微企業。抓住居民收入增長、消費結構升級的機遇，大力拓展優質個人客戶。

3.前瞻預判，調整結構，防范行業系統性風險。一是要結合重點領域信用風險專項治理，嚴控產能過剩行業風險。要認真貫徹落實國務院及銀監會等相關部門對化解產能過剩、推進產業結構調整的工作要求，嚴格控制鋼鐵、水泥、電解鋁、平板玻璃等嚴重過剩行業用信總量。加大客戶調整力度，積極支持優質企業發展和先進產能建設，加快退出劣質企業和落后產能。同時要全面排查、摸清風險底數，按照“全省一盤棋，有保有壓”原則，逐戶進行風險排隊，自上而下形成壓縮、退出客戶清單，摸清可能產生的不良貸款底數。二是高度關注房地產、平臺風險的區域分化，采取針對性管控措施。要根據當地房地產市場特點，確定風險防控方案。要嚴格準入，強化資金監管，密切關注商業地產項目建設及經營情況，加強對小型房地產公司、以及項目主要集中在三、四線城市房地產公司的風險控制。三是進一步做好政府平臺貸款的分類管理，重點關注政府債務規模較大地區和平臺層級較低的客戶。逐戶梳理平臺貸款到期情況，合理預估項目現金流，與客戶和地方政府及時溝通，逐戶落實可靠還款資金來源，制定風險處置預案。

注釋：

{1}王競，張靜.新型金融危機與我國商業銀行風險管理[J].新金融， 2009（7）：21-24.

{2}超王.我國商業銀行風險管理研究及對策[J].赤峰學院學報（自然科學版），2014（11）：114-118.

{3}周吉.加拿大銀行風險管理體系對農業銀行的啟示[J].現代金融， 2013（1）：6-8.

{4}錢浩輝，徐學鋒.我國商業銀行操作風險管理問題解析[J].浙江金融，2011（12）：27-29.

{5}龍冊青.關于我國商業銀行操作風險管理的思考[J].金融經濟， 2011（10）：31-33.

{6}李松.論農業銀行網點風險管理[J].現代金融，2013（9）：8-10.

{7}陳敏，彭志云，馮偉，等.基于KMV模型的我國農業銀行信用風險管理實證研究[J].統計與決策，2012（1）：107-110.

{8}李霖.農業銀行陜西分行信用風險量化管理研究[D].西北大學， 2010.

第6篇：房地產客戶分類管理范文

關鍵詞:遷移矩陣；信用風險；馬爾可夫鏈；商業銀行

文章編號:1003-4625(2006)11-0027-04中圖分類號:F830.5文獻標識碼:A

Abstract:Drawing on the statistics principles of Markoff Chains and the credit rating system of commercial banks, this paper presents a year-based credit grade transfer matrix as well as an industry-based & region-based credit transfer matrix by analyzing a great deal of practical data. On the basis of an in-depth study of matrix, the author puts forward some valuable suggestions for exercising commercial bank risk management by applying transfer matrix.

Key words: transfer matrix? credit risk? Markoff Chains? commercial bank

信用風險，或稱為違約風險，是指借款人不愿或者不能按期還本付息，而導致銀行遭受損失的可能性。隨著金融研究的不斷深入､計算機技術的不斷進步，全球對信用風險的量化計量也越來越精細，因此各種信用風險分析工具､技術､系統的不斷創新，開創了信用風險度量､管理的全新格局，其中信用遷移矩陣作為信用風險計量的基礎性內容，其重要性越來越顯著。

信用遷移矩陣，通過將客戶的期初信用等級狀況與期末信用等級狀況進行比較計算，度量某個客戶群在特定的時間內從目前的信用等級遷移到其他信用等級的概率。該矩陣，評估了企業客戶信用質量變化的路徑或者信用發展歷史，以向風險管理人員提供信用等級未來預期路徑和風險管理的量化資料。通過遷移矩陣，不僅可以實現對企業客戶信用質量變化的微觀度量，而且可以實現對企業客戶整體信用風險變遷的有效監控。

目前，國外對遷移矩陣的研究已經非常深入。標準普爾､穆迪､跨國銀行､咨詢機構等紛紛開發了基于信用遷移矩陣的信用風險管理工具和系統，包括Credit Metrics､Credit Pro､Credit Portfolio View等信用產品。國內對于遷移矩陣的研究，目前還停留在比較初步的階段。主要原因是，我國商業銀行開展規范的信用評級時間不是很長，缺乏相關數據的積累；對于信用遷移的認識還沒有上升到風險管理的高度，因此尚未開展多層次的深入研究；缺乏相應的數據，導致對信用遷移矩陣的研究還停留在理論分析層次上。

本文通過對某商業銀行最近幾年一部分的企業信用評級數據進行統計分析，生成多年度､多地區､多行業的信用遷移矩陣，并對其相關特性進行比較分析，在此基礎上，提出了不斷改進信用評級方法，加強和完善信貸管理的建議和意見。

一､技術原理

遷移矩陣，其基本原理來自馬爾科夫鏈的基本原理。通常不失一般性地假定狀態空間為正整數(1，2，3，…)，對于離散隨機序列{Xn}，Xn+1的值處于狀態j的概率，當且僅當與前一狀態Xn有關，這稱之為馬爾科夫鏈，并記一步轉移概率為:

定義表明，轉移概率不僅與初始狀態及最終狀態有關，并且與時間序列n有關。當一步轉移概率獨立于時間序列時，我們稱之為平穩轉移概率。由于大部分模型都與平穩轉移概率有關，因此，在不特別說明的狀況下，一般都默認是平穩的，也即用Si(k)表示第k個時期預測對象處于狀態Ei的概率，則向量S(k)=(S1(k)，S2(k)，…Sn(k))稱為第k個時期的狀態概率向量。向量中各元素具有如下性質:

第0個時期的狀態概率(S1(0)，S2(0)，…Sn(0))稱為初始狀態概率，相應的向量S(0)稱為初始狀態概率向量。

可以證明， 。

上式即為馬爾科夫預測模型。其中，P為一步轉移概率矩陣。由模型可知，第k期的狀態概率取決于初始狀態概率和一步轉移概率矩陣的k次方。由此可見，若已知初始狀態概率向量S(0)及轉移矩陣P，則可求出預測對象在任一時間處于任一狀態的概率。

二､研究設計

(一)樣本選擇

我們提取了某商業銀行信息庫中2000年至2005年的部分企業數據，包括:企業代碼､行業類別､地區類別､歷年的信用等級､企業規模等等參數。依托該銀行的評級系統和技術方法，對19萬多客戶的數據信息進行了大量的篩選處理，形成了4萬多個分析樣本，從而完成了遷移矩陣的多種分析。

(二)數據處理要點

借鑒國際上通行的對遷移矩陣分析原理，我們將每一年年初的客戶樣本作為一個固定的分析樣本群，形成一個數據樣本的“靜態池”，以完成多年的､多類型的遷移分析。而比較不同年份，隨著評級客戶的進入和退出，總體樣本量是有變化的，因此全面分析的是一個數據樣本的“動態池”。

在此基礎上，為分析遷移矩陣的特性是否穩定，我們生成了多個一年度､多年度的遷移矩陣；為驗證分析行業對信用遷移的影響，我們生成了分行業的遷移矩陣，為比較不同地區信用質量遷移的情況，我們生成了多層次不同區域的遷移矩陣。

(三)計算方法

基于統計原理，綜合運用SPSS軟件､EXCEL軟件，通過頻數分布交叉表､分類匯總等統計功能，完成了對遷移情況數量和百分比的統計從而生成了多維度､多層次的企業客戶信用質量遷移矩陣。

三､數值統計分析

表一 XX年客戶信用等級一年度遷移矩陣

根據以上的數據處理步驟，我們生成了多年度､多行業､多地區的企業客戶信用質量遷移矩陣，并對其進行深入分析，具體如下:

(一)一年度和多年度遷移矩陣

1.一年度的信用遷移情況比較分析

表二 XX+1年客戶信用等級一年度遷移矩陣

分析表一，遷移矩陣具有如下特性:

(1)一段時間內，客戶可以從某個信用等級可以向多個等級轉化。最高等級的客戶只能維持或下降等級。最低等級的客戶可以上升等級，維持等級，或者違約。

(2)客戶由某等級向其他信用等級轉化的概率與該等級和其他等級的距離呈負相關趨勢。

(3)表中對角線的數據，表示第二年評價結果與第一年一致的占比，一般是所在行數值最大的。該單元格數值越大，說明評價結果的相對穩定性越高，客戶保持原信用等級的可能性越大。同時，矩陣的單元格數值，由對角線向兩側發散降低。遠離對角線的單元格數值趨于0。

(4)信用等級較高的客戶，其第二年評級結果與第一年一致的概率較大，說明信用等級高的客戶信用質量相對較穩定，劣變的可能性較小。信用等級低的客戶，其第二年評級結果與第一年一致的概率較小，說明信用等級低的客戶信用質量的穩定性較低，劣變的可能性較大。

對比表一和表二，分析不同時期的一年度遷移矩陣可得:遷移矩陣的特性非常穩定，對應單元格的數值也比較接近。但同時，不同年份的信用遷移情況是有差別的，遷移比重也會有比較大的變化。實證表明，由于受到宏觀經濟､信用環境變化的影響，信用質量的變遷是存在波動性的。

2.一年度與多年度信用遷移情況比較分析

表三XX年客戶信用等級兩年度遷移矩陣

比較表一和表三可知，兩年度比一年度的遷移矩陣要發散，信用質量劣變的比例也明顯上升。同時，信用等級越高，離散的程度越小較低，年度間差異越不顯著；信用等級越低，離散的程度越厲害，且向信用等級差的方向做明顯移動。

隨后，我們比較了三年度和一年度的遷移矩陣，發現信用質量劣變的百分比更大，但是變化的速度趨緩。

分析認為:由于信用等級的遷移受到評級技術和目的､經濟環境背景､商業周期､評級的對象群(成熟效應)等多因素的影響，因此信用等級的變遷存在波動性，在經濟繁榮期和衰退期有明顯的不同。

(二)分行業的遷移矩陣

基于樣本數據，我們根據國家行業分類標準，對20個門類行業和90個大類行業進行了遷移矩陣的分析，限于篇幅，我們選擇有代表性的展示如下:

1.不同門類行業的遷移矩陣

現將房地產業､制造業兩個門類行業的遷移矩陣舉例如下:

表四房地產業XX年一年度的信用等級遷移矩陣

表五制造業XX年一年度的信用等級遷移矩陣

由表四､表五可知，不同行業的遷移矩陣，受到統計的樣本､客戶進入退出評級系統､行業自身特點､經濟周期規律的影響，其特性的差異是非常大的。結合遷移的數量矩陣，可以更有效的尋找影響信用質量變遷的原因，并為隨后采取有效的信貸管理舉措，提供必要的量化數據支撐。

2.門類與大類行業的遷移矩陣

根據行業門類和大類的劃分，可以對相關行業的遷移特性做進一步的比較分析。

比較房地產業與房屋和土木工程建筑業在一年的信用遷移情況發現，房屋建筑業企業的信用質量相對房地產業的要更穩定。然而，制造業下屬的紡織業的信用遷移劣變情況比制造業的要厲害。

由此，可以分析相關行業或者歸屬行業的信用等級遷移的特點，以判斷行業特點對信用遷移的影響和關聯，并為更為精細的行業信用風險管理提供依據。進而，結合不同年份多年的遷移情況，得出行業客戶信用質量變化的詳細信息。

表六房屋和土木工程建筑業XX年一年度的信用等級遷移矩陣

表七紡織業XX年一年度的信用等級遷移矩陣

(三)分地區的遷移矩陣

1.省級區域的遷移矩陣

表八某省級地區XX年一年度的信用等級遷移矩陣

省級地區的遷移矩陣，可以與全國的進行比較，也可以與其他省級地區進行比較，從而得到對信用遷移情況的實證分析，由此可以因地制宜的采取恰當政策工具管理區域信用風險。同時，對于省級區域不同年份多年度的遷移情況進行跟蹤，可以為風險的動態管理提供必要的分析依據。

2.地市區域的遷移矩陣

通過對地市區域遷移矩陣中客戶數量變化的分析，可以更直接的監測到具體客戶的信用質量變化情況，實現微觀的信用風險管理舉措。同時，將省級區域和市級區域的遷移情況結合分析后，可以更確切的了解風險發生的重點區域和具體情況，以便于采取切實有效的風險處理手段。

表九某地市XX年一年度的信用等級遷移矩陣(數量)

四､結論

通過以上分析，我們提出采用遷移矩陣加強信貸風險管理的一些建議:

(一)改進評級系統，不斷增強遷移矩陣風險揭示的有效性

通過對遷移矩陣的分析，我們認為在現有經濟環境下，企業信用質量變化是非常快的，因此對信用評級系統的客觀性､有效性､前瞻性提出了更高的要求。通過分析遷移矩陣，將信用遷移情況作為評級效果的回判，來發現評級中存在的問題，以不斷改進我們的評級體系。通過不斷完善評級的技術方法､指標設置､操作管理等等，來逐步形成更加科學､規范的評級體系。由此，隨著信用評級的連續性､一致性､有效性的不斷改善，可以提高信用遷移矩陣對信用風險變化標識的有效度，從而逐步推出規范高效的信用風險管理工具。

(二)遷移矩陣是信用風險動態管理的有效工具

通過對不同年份的､多年度的遷移矩陣的深入分析，可以分析出風險發生和發展的規律性內容。同時，提出基于即期評級(月度的企業信用等級自動評價)的遷移矩陣，可以更及時地跟蹤企業客戶信用質量變化的規律，及時發現有關問題，并采取有力的解決措施。因此，通過遷移矩陣，可以不斷提高信用風險動態管理的手段，實現信用風險動態變化的及時監測

(三)遷移矩陣是揭示行業風險的有效工具

通過行業遷移矩陣，可以有效的發現信用質量變動較大的行業，為進行有針對性的信貸風險管理提供必要的依據和參數。同時，通過對不同行業遷移情況的對比分析，可以更有效的開展行業分析，合理控制行業信貸總量的投入。

(四)遷移矩陣是揭示地域風險集中的有效工具

通過區域遷移矩陣，可以及時發現重點風險源，集中風險發生地，從而針對不同信用風險對象采取分類管理的手段，以不斷提高信貸管理效度，逐步實現信貸資源有機整合。

(五)遷移矩陣是全面度量監控信用風險的有效工具

遷移矩陣，可以全面的､綜合的考量信用風險。通過將動態的､行業的､區域的遷移矩陣結合起來，有機組成一個立體的信用風險監控網絡，為實現信用風險的分類管理和組合分析，為實現多維度交叉風險監控，為及時的風險預警和重點風險監控，為實現全面風險管理，提供必要的數據支撐和系統前提。

此外，遷移矩陣還可以根據特定需要，比如重點監控某些類型的客戶､關聯企業的信用變遷情況，大型企業的信用變遷情況等等，給出更為專業性的信息，以實現不同的信貸管理要求，使得風險管理的精細化和目標化成為可能。

參考文獻:

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[3]Altman Edward & Duen Li Kao.Rating Drift of High Yield Bonds[J].Journal of Fixed Income.1992,15-20

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[5]Carty,Lea.& Fons.Measuring Changes in Corporate Credit Quality[J].Journal of Fixed Income.June 1994,27-41

[6]Carty,Lea.Moody’s Rating Migration & Credit Quality Correlation,1920-1996[R].Moody’s Special Report.July 1997

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[9]Caouette John,Edward Altman,Paul Narayanan.Managing Credit Risk [M].Wiley Publishers.1998

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[11]Nickell,Pamela,Perraudin,Varotto.Stability of Rating Transitions[J].Journal of Banking &Finance. 2000,24(1-2):203-227

[12]盧文岱.SPSS for Windows 統計分析[M].北京:電子工業出版社,2002.

[13]陳德勝,雷家.信用評級標準化與信用遷移矩陣各要素間關系研究綜述[J].世界標準化與質量管理,2005,(12):25-28.

[14]張軍,劉勤,肖敏.矩陣在貸款五級分類遷徙變化分析中的運用――湖北省股份制商業銀行貸款遷徙情況的調查[J].武漢金融,2005,(11):35-37.

[15]王麗娜,栗方毅.商業銀行五級分類貸款的馬爾可夫預測方法[J].佳木斯大學學報,2005,(1):141-146.

第7篇：房地產客戶分類管理范文

由于房地產經營性質的特殊性,在現代復雜的信息社會中,房地產業面臨著更多的風險。房地產信用風險和房地產市場風險是學術界長期以來研究的重點,但操作風險卻很少引起關注,房地產行業操作風險正在成為房地產業面臨的重大威脅之一。房地產營運的主體以及參與者主要包括房地產開發商、銀行、政府、房地產中介、購房者等，他們的操作由不完善或有問題的內部程序、員工和信息科技系統,以及外部事件所造成損失的風險，包括法律風險，但不包括策略風險和聲譽風險。

所以房地產操作風險就是指由于不完善或有問題的內部操作過程、人員、系統或外部事件而導致的直接或間接損失的風險。

國內房地產業在房地產操作風險管理觀念和風險管理技術水平等方面存在較大的欠缺。首先對房地產操作風險認識不足，很多人將房地產操作風險理解為房地產開發商、銀行、政府、房地產中介在各自的房地產業務操作中的風險,或者誤解為操作性風險,更有甚者稱為房地產犯罪。其次國內房地產業在操作風險管理方面由于房地產開發商、銀行、政府、房地產中介職責分散，缺乏專門的管理部門,不同的操作風險由不同的部門負責，缺少協調統一，致使各部門高層管理者無法清楚了解房地產業面臨的操作風險整體狀況，有些操作風險處于無人管理的真空狀態。

房地產行業操作風險大多內生于商業銀行、開發商、政府、地產中介的業務活動，覆蓋面大,不宜區分和界定，除具有地產風險的多源性、唯一性、隱蔽性、滯后性、風險控制犧牲性等特征之外，還具有以下特有特征：一是風險內生性。根據操作風險定義，由于程序、人員和系統都是重要組成部分，大多數操作風險存在于商業銀行、開發商、政府、中介組織、購房者的管理活動中，可以說是一種內生于內部各層次范圍內的系統性風險。二是風險誘因與風險損失的相關性難于判斷。房地產操作風險與商業銀行、開發商、政府、中介組織、購房者的整個體系有關，只要有各個機構和人員存在的地方都有可能發生，有時隨著環境的變化而改變，管理過程中的一點小疏忽就會將操作風險遺漏,增加了管理的難度。三是損失無限性。操作風險涉及商業銀行、開發商、政府、中介組織、購房者各個層面，有時可能導致他們整體嚴重受損。四是損失數據不完整。操作風險的發生不會立即呈現，商業銀行、開發商、政府、中介組織、購房者都具有回避已發生風險的動機，有時記錄不及時或根本沒有相關記錄。五是計量的困難性。操作風險的評估除考慮直接損失，還需考慮經營中斷、法律成本等間接的損失，有時還有無法計量的損失。六是風險不易分散。操作風險難于通過商業銀行、開發商、政府、中介組織、購房者自身內部機構對沖和分散風險，因為它與不同的區域文化、素質不同的員工、特定的經營機構，甚至是信件收發人員都有關系，具有很強的隱蔽性。

二、海南省房地產行業操作風險歷史回顧

1988年4月，國務院批準海南建省辦特區。在新設省級經濟特區優惠政策的吸引下，各地投資商都看好海南省。1992年我國改革開放的力度進一步加強，海南省在一夜之間成為投資者的樂園，各級部門甚至一些高校、研究所都在海南省設有辦事處，投資商、投機者云集海南，房地產需求有了驚人的增長，從而形成了房地產的集中開發熱潮。由于包括銀行在內的機構參與，多方炒作。許多盲目的投資決策與非理性投資行為相互作用使海南省經濟陷入惡性循環。1993年我國針對投資膨脹采取了緊縮銀根的金融政策，金融機構的資金迅速退出海南省房地產，房地產市場的虛假繁榮急轉直下，房地產泡沫開始破裂，嚴重影響了海南省資源利用和經濟發展[1]。

2010年1月4日國務院辦公廳《國務院關于推進海南國際旅游島建設發展的若干意見》，計劃至2020年初步將海南建成世界一流的海島休閑度假旅游勝地。2010年新年伊始，隨“國際旅游島”登場，海南房地產市場迅速“井噴”，商品房成交量成倍放大、價格飆升。透過快速攀升的數據，可以看出海南省房地產市場出現的一些亂象苗頭：開發商違規操作，職業炒家操控市場，購房者浮躁、恐慌、盲目跟風，部分媒體大肆炒作、片面報道，導致市場短期內出現供求失衡、房價大幅上漲的現象。面對形勢，海南省政府及時干預市場，做出暫停審批新的房地產開發項目，新的土地成片開發和大型主題旅游公園項目要待國家發改委正式批準《海南國際旅游島建設發展規劃綱要》后再行啟動的決定，并宣布2010年將動工建設10.09萬套保障性住房。一系列調控措施取得了立竿見影成效，民眾恐慌性購房逐步消停，開發商采取暗中打折促銷，炒家開始拋售囤積房源，引發房價下調，商品住房成交量開始下降，市場逐步回歸理性。目前海南省商品房入住率過低，這既是對資源的浪費，最終還是需要當地居民、企業或政府來承接、管理，從這個角度分析，也說明海南房地產的供給在目前的消費水平上已足夠多，并且房價與當地的收入水平相比顯然較高。加上第一批炒房者已經獲利撤出，一部分年輕的購買者可能因為房價陡升利益空間變小處于觀望狀態，從而抵消了一部分有意愿來海南省購房者的需求量。因此，海南省房地產的需求量增加最快的階段已過去，此后增長速度將減緩，房地產需求逐漸減少。同時海南省房地產開發企業還面臨兩個方面的壓力：一是世界經濟未來的走勢還不明朗，對我國經濟發展的不利影響在短期內還難以有大的改觀；二是開發商房價追漲會影響今后的市場成交量，進而影響到企業資金的回籠。由于房地產規模較大，投資期長，具有投資品和消費品雙重屬性，其風險變化就變得更加復雜，房地產市場營運主體即房地產開發商、銀行、政府、房地產中介等的運營運作導致的操作風險以及帶來的系統性風險問題將逐漸暴露出來。

三、海南省房地產行業主要操作風險問題及原因

從海南省房地產歷史可看出，海南省主要存在以下操作風險問題。

（一）房地產開發商操作風險問題

由于缺乏房地產發展的總體規劃，一直以來對城市性質、功能等方面的定位比較模糊，功能分區不清楚，開發商對城市的未來發展缺乏有效想象空間，難以根據城市規劃把握開發熱點。在海南省房產商中，許多發展中的中小房地產商更多的是純機會選擇，而不是戰略性的謀篇布局。同時在房地產熱過程中的房地產開發商以銀行借貸融資為主，自有資金很少，甚至開發商以本單位職工或其他關系人冒充客戶和購房人，通過虛假銷售（購買）方式套取銀行貸款；盲目圈地，占地為牢，土地閑置嚴重；捂盤惜售、炒地炒房，房價死扛、明降、暗降，高房價低成交乃至零成交已逐漸成為了一個常態；私自加建樓層、搶建、改建的現象十分嚴重，更有甚者把違章建筑當商品房對外銷售；肆意占用公共空間，壓縮休閑空間；豆腐渣工程，各種偷工減料、破墻漏水的質量問題，建筑質量存在問題違章建筑現象嚴重；沿海公共海域布滿海景別墅和星級酒店，“私屬化”現象嚴重，毫無節制的圈地破壞；優質海岸線基本被搶占一空，在一線海景填海造地，對海底環境及海底生物造成巨大破壞。總之城市土地開發具有隨意性和低水平性，各種違規操作現象嚴重，既給海南省長遠發展帶來了嚴重的不利影響，又給開發企業帶來其自身難以控制的操作風險。

（二）商業銀行的操作風險問題

這種操作風險主要表現在：第一，貸前審查經辦人員風險意識不強，審查流于形式，隨意簡化手續，對資料真實性、合法性審核不嚴，對明顯存在疑點的資料不深入調查核實[2]；第二，抵押物管理不規范，辦理抵押的相關職能部門協調配合不力，不按程序操作，或過分依賴中介機構的評估結果，造成抵押品貶值或抵押無效；第三，個別基層行貸后管理混亂，個人貸款客戶資料不夠全面和連續，缺少相關的風險預警措施；最后就是內外勾結，一起金融舞弊。近幾年海南省銀行房地產金融大案要案的接連發生，從某一層面說明海南省銀行對操作風險防范的重視程度還遠遠不夠，內部控制存在漏洞和不完善的地方[3]。金融案件正在朝著高職務、高科技、高案值，發案數量基層多、內外勾結作案多、作案手法多的“三高三多”趨勢發展，并呈現出“同類案件屢次發生”的特點。因此，銀行加強操作風險防范仍是重中之重。

（三）海南省房產中介操作風險問題

海南省房地產中介機構存在很多問題。首先，房地產中介行業法律法規不健全，中介準入門檻低。其次，行業監管存在漏洞。中介公司新老替換快，還有不少是無資格的“黑”中介，所以中介行業的直接主管部門難以掌握所有公司的資料，監管容易出現漏洞。再次，服務不到位，品牌意識較弱。中介公司規模總體偏小，多數是靠差價賺錢。那些規模和實力較強，能夠引導市場發展的中介公司的品牌意識比較弱，經營缺乏長期發展的考慮。最后，人員素質及信譽偏低，從業人員多是沒有房地產評估師和經紀人資格的，并不懂得房產的專業知識。小中介公司在相當程度上沒有按照行業管理的法律法規操作，這些問題從不同程度上影響房地產市場。

（四）海南省政府管理方面存在的問題

目前房地產已成為海南省的支柱性產業。一方面海南省各級政府高度重視并促進房地產的可持續發展；另一方面還存在相關的政府部門和人員出現以下主要違法違規行為：第一，公權私用。主要在土地增值環節，稅收環節，開發資金的獲取環節，存在著官本位、情本位、錢本位甚至性本位的現象。第二，行政權越位。行政體制改革后，地方政府在再分配方面的權力減小了，但在財政的支配權、經濟審批權、建設項目的決定權等方面仍沒有完全隱退，這意味著地方政府對市場推進的程度、地方資源的控制、地方市場規則的制定以及政府工程項目的招投標等是具有實際的決定權的，因此會發生為了保護和扶持與自己有共同利益的產業而濫用權力的情況。第三，征地補償。以前各地利用《海南經濟特區基礎投資綜合補償條例》的規定，投資公路網等基礎設施建設的投資者可以從土地、稅收等方面給予優惠補償政策，出現補償政策過濫、補償土地過多、地價過低、土地閑置過大等問題，同時關于補償款的紛爭也顯得十分混亂，因補償款發生暴利事件的事情時有發生。第四，稅費不合理。海南現實行許多稅費收取標準過于嚴格和不合理，如房地產企業要繳交的營業稅、預征所得稅、土地增值稅達到總銷售額的11%，其中預征土地增值稅2%。預征土地增值稅，迫使房地產開發企業要增加預算成本和流動資金，導致房價升高。第五，規劃不合理。由于缺乏全省房地產發展的總體規劃或因為城市規劃經常變化，導致一些地產商以破壞式的方式亂開發或囤地不開發，從而導致土地浪費閑置現象嚴重。第六，監督管理不到位。海南省九十年代建設的商品房不能保值增值的原因，除了規劃設計落后外，房屋質量差、管理不嚴是最大的缺陷。海南近年來建設的房屋規劃、質量有很大提高，但還不完美，由于管理上不夠嚴格，建筑設計部門設計降低標準，開發商有使用劣質材料，建筑商有偷工減料等行為，政府部門運作缺陷導致了一系列房地產操作風險，阻礙了海南省房地產和經濟的發展。

（五）買房人操作風險問題

買房人容易犯的錯誤主要有：不關注國家政策，買漲不買跌，盲目跟風炒房；迷信權威專家；迷信媒體；有些人甚至不惜一切代價買房囤房，如此等等容易陷入操作風險。引起購房者瘋狂的原因有很多，其中最主要有如下幾條：首先就目前而言，我國正處在快速工業化與加速城鎮化時期，工業化用地與城鎮化用地“需求”的不斷膨脹，是造成地價與房價節節攀升的最直接原因。只要工業化不止、城鎮化不歇，人們對房地產的投機需求就沒有盡頭，地價與房價就會不斷上漲。其次隨著中國入世帶動經濟發展，居民就業機會增多，收入增加，購房支付能力相應提高。但是商品房供應量卻跟不上居民需求的腳步，導致出現好多人搶一套房子的局面。再次在中國，股市與房市均未開征資本所得稅，這也是人們炒股、炒房行為瘋狂的重要原因之一。最后中國社會保障制度在摸索和“修理”中，養老面臨太多問題。中國股市投資風險太大，因此人們更偏好“買房儲值”，當然，貪婪者更希望能夠通過“炒房”獲得暴利，現在已變成“買房養老”的時代。

四、海南省房地產行業操作風險控制策略分析

面對房地產業操作風險發展的現狀，海南省應根據自身的特點，對開發商、銀行、中介機構、相關政府部門進行風險管理控制，以促進海南省房地產業持續、穩健、高效發展。

（一）加強政府部門操作風險規避

為了避免相關政府部門和人員的操作風險，筆者認為應從以下幾方面入手：第一，政府管理部門必須加強監管力度，嚴把質量關，杜絕劣質材料進入市場、進入工地。第二，要通過稅收、信貸、融資等渠道控制和穩定普通商品房的價格，改變房價猛漲的局面，增加中低位商品房的供給，穩定市場信心和預期，穩定房地產投資并盡力改變目前價格泡沫，推動房地產業平穩有序發展。第三，加快落實和完善促進保障性住房建設的政策措施，加快發展二手房市場和住房租賃市場。鼓勵引導各地因地制宜穩定和發展房地產市場，加強住房市場分類管理。繼續整頓房地產市場秩序，規范交易行為。大力發展廉租房，制定政策鼓勵擴大廉租房的供應范圍，保障低收入人群的住房要求，形成售租結合的住房保障體系。幫助進城農民工解決住房困難問題。擴大農村危房改造試點范圍。深化城鎮住房制度改革，滿足居民多層次住房需求，努力實現居者有其屋的目標。第四，政府要起到主導作用最重要的就是通過完善危機管理相關政策法規，規范市場秩序，建立房地產預警預報體系和有效的信息系統，加強房價控制，完善住房保障體系等措施預防危機的發生，使危機的各種影響減至最小，為房地產企業發展提供良好的外部環境。第五，結合國際旅游島建設，對海南省主要城市進行重點規劃，提高城市規劃的科學性、權威性和嚴肅性，沒有控制性詳細規劃不得建設，詳細規劃一經形成不得隨意變更。堅持用科學規劃引導商品房開發，用科學規劃規范商品房建設，制定防止出現積壓商品房政策，極力培育高端市場、“精品”市場、品牌市場，優化投資環境，徹底制止低水平重復建設。第六，政府要給予旅游房地產發展的大力支持，組建與旅游房地產相關的信托、保險、金融等配套服務機構以分散旅游房地產的經營風險，提高旅游房地產市場的可信度、信譽度，同時保障消費者的權益，營造一個公平公正的旅游房地產發展的法治環境。第七，海南省應建立市場信息披露制度，及時向社會公布土地供應、房地產開發及市場交易信息，成立建設管理服務中心，土地、建設、規劃等部門集中辦公，大幅度縮短辦事時限，實行行政審批責任制，營造“親商、富商、安商”投資環境，大力降低開發商的“制度交易成本”。第八，應盡快建立房地產信用體系，以維護市場秩序、提高監管和調控效率、防范金融風險。第九，在房地產開發建設方面，使項目建設與生態環境保護相適應、相協調，體現綠色發展、和諧發展、科學發展新理念[4]。

（二）開發商需要理清發展思路，明確發展定位

根據海南城市規劃把握開發熱點，從機會主義導向轉向戰略驅動導向開發，對海南省房地產發展進行戰略性謀篇布局，開發商必須自覺地進行戰略管理，尋找并發現新的需求和新的市場領域。在房地產開發上，結合國際旅游島建設合理布局，準確定位；對旅游房地產開發項目要進行必要的可行性分析，進行相關市場調研和市場分析；將旅游房地產產品與自然景觀、人文景觀、民俗、文化、歷史等因素相融合，運用到旅游房地產開發項目上，注重“借勢”去發展旅游房地產，達到最大經濟效益；不搞掠奪式開發，要注意合理利用土地，保護耕地和生態環境，注重旅游景點開發與環境保護的協調發展，處理好旅游開發與經濟利益、生態利益、社會利益之間的關系；旅游房地產項目要科學設計，精心策劃，突出文化品位，注重旅游房地產產品的文化含金量。同時要突出旅游房地產的主題形象，努力挖掘內涵，避免項目雷同，強化品牌形象，運用商業和市場的運作方式將旅游房地產產品推向市場。在旅游房地產營銷方面，要滿足旅游房地產消費者的多樣化需求，廣開營銷渠道，加大營銷宣傳力度，促進銷售，努力贏得回籠資金；不盲目圈地，不閑置土地，杜絕假按揭，提高建筑質量，不搞違規建筑和豆腐渣工程，同時配合國家房地產調控政策，適度降低房價，不搞虛假炒作。要想主導海南未來的樓市，海南省房地產商們還需加快自我升級的速度，制定防止出現積壓商品房政策，極力培育高端市場、“精品”市場、品牌市場，優化投資環境，徹底制止低水平重復建設，轉變及其商品房供給嚴重大于需求的狀況，實現房地產業健康發展，防止房地產操作風險。

（三）加強銀行的操作風險控制

由于銀行業操作風險是由不完善的內部程序、人員失誤、系統故障或外部事件造成損失的風險，因而具有較強的內生性，難以在事前充分預期。實踐表明，相對信用風險和市場風險，操作風險更加難以事先計量和預測，這即通常意義上所說的管理滯后性特征，也說明了建立良好的監管機制尤為重要。風險不可完全消除，但可以降低。筆者認為貸前審查經辦人員對資料真實性、合法性嚴格審核，對明顯存在疑點的資料深入調查核實；辦理抵押的相關職能部門協調配合、按程序操作，規范管理抵押物；建立相關的風險預警措施，防止內外勾結、一起金融舞弊；海南省銀行業監督管理委員會、保險監督管理委員會和證券監督管理委員會等監管部門應各司其職，應對各種房地產金融創新手段和由此衍生出來的投資產品加強監管，重視各種金融機構可能會對市場造成的潛在風險，建立信息共享和協調合作機制，提高監管效率；海南省各家銀行應及早建立房地產金融數據庫，對發生的每一次風險事件進行監控和記錄，并分析導致每次風險的因素和產生風險的環節點，度量這些因素對風險的具體影響，同時對風險的程度進行數量化的度量記錄；按照不同的風險事件和其所發生的業務部門不斷積累風險識別經驗，進而提高對操作風險的防范和控制。

（四）避免中介服務所帶來的操作風險

健全房地產中介行業法律法規，讓海南省房地產中介機構走組織市場化、正規化、規模化、品牌化、信息化、資源共享化的現代管理模式，學習國內外一些先進管理模式，加強對中介服務的管理，擴大對從業人員的培訓，規范房地產中介服務行為，遏制中介盲目追求規模擴張、忽視操作風險管理的短視行為，維護房地產市場秩序，保障房地產中介活動當事人的合法權益，避免操作風險。海南省房產行政主管部門負責對本市房地產中介服務活動的監督和管理；土地、工商、稅務、公安、人事勞動保障、價格等管理部門應當按照各自職責，協同做好城市房地產中介服務管理的有關工作，讓房地產中介適應時展，向國際管理靠攏，創一流品牌和建設更高的產業平臺。同時加強房地產中介信用道德建設，教育是基礎。廣泛深入地開展信用道德教育，不斷加大輿論宣傳力度，營造誠信氛圍，引導中介企業加強信用管理，強化信用觀念，形成一種誠信為本的良好氣氛，使他們懂得“君子愛財，取之有道”不斷提高信用道德觀念，將信用風險管理作為房地產中介企業管理的重要內容。在中介企業內部形成誠信為本的文化氛圍，在企業外部樹立誠信經營的企業形象，提高房地產中介經營管理的透明度，逐步取得全社會信賴[5]。

（五）買房人規避操作風險之道

對于許多手頭寬裕、有理財需要的人而言，房產投資是實現個人財產保值增值，獲得良好收益的一個重要手段。作為一種花費大的投資行為，在進行房產投資之前必須認真研究，考慮多種因素，規避風險。首先研究宏觀政策變化走向，積極關注國家宏觀政策的變化，研究政策走向，適當收縮投資戰線，集中資金于少量優質房產，這樣雖說收益減少，但風險可有效降低。其次防范城市規劃帶來風險，注意媒體上有關城市建設方面的信息，登錄當地政府城市規劃部門的網站，了解城市規劃動態，小心決策。同時，如果能多注意城市規劃的方向，嗅出潛在的機會，不僅可以規避風險，還有可能大賺一筆。再次警惕房產商圈套，購買房產時盡量找那些誠實守信、有良好品牌形象的房產商。對于購買過程中的陷阱，房產投資者不妨借外腦，多咨詢房產法律專業人士，必要時聘請專業法律人士陪同購買，識別合同和交易過程中的風險，避免中了房產商的圈套。最后評估自身遠期支付能力，不少房產投資者希望“以小博大”、“以房養房”。天有不測風云，如果還貸額占資產比重較大，將來一旦出現沒有預料到的事情而發生還貸困難，房子則有被銀行收走的風險。買房人必須慎重決策，把預期收入的估計建立在較切合實際的基礎上，有償付能力，以便從容還貸，規避房貸風險。最后就是買房人不要盲目跟風炒房，小心炒成房東；學會投資理財，敢于貸款買房；租房不如買房，但是在當前樓價非理性上漲情況下還是租房更劃算；買房時自己審慎，不要迷信權威專家和迷信媒體等等，從而規避操作風險。

第8篇：房地產客戶分類管理范文

一、指導思想

牢固樹立正確的政績觀、發展觀，堅持穩中求進工作總基調，以全面深化改革總攬全局，切實貫徹執行“促改革、防風險、強服務、提效能”方針，深入推進改革開放和創新發展，守住不發生系統性區域性風險底線，扎實提升銀行業服務實體經濟的能力，促進經濟社會持續健康穩定發展。

二、工作目標

（一）改進監管手段，探索風險預警、識別、防控、化解的新方法、新機制，有效提升監管效能。

（二）新組建1家村鎮銀行，在縣域及鄉鎮增設至少6家銀行網點。

（三）推動鋼貿、造船、不銹鋼等重點行業授信風險逐步化解，力爭不良貸款率不高于年初水平。

（四）加快推進銀行案防長效機制建設，促進銀行從業人員合規履職，力爭不發生案件和重大違規事件。

（五）推動綠色信貸，加大對新興產業的金融支持，確保新興產業貸款在全部貸款中的占比逐步提升。

（六）持續改善薄弱環節金融服務，小微企業貸款、涉農貸款實現“兩個不低于”。

（七）鞏固文明創建成果，繼續保持“全國文明單位”榮譽。

三、主要措施

（一）全面深化改革，推動銀行業轉型發展

1.強化法人銀行公司治理。一是落實《商業銀行公司治理指引》，組織開展公司治理培訓，完善法人銀行“三會一層”治理結構，督促指導董事會、監事會有效履職，提高各專門委員會履職能力。二是強化董事、監事、高管人員的履職評價和問責。出臺《農村中小金融機構董監事履職評價示范文本》，督促法人機構制定董監事履職評價辦法實施細則，并報分局備案。三是穩步推進新資本協議實施工作。做好實施培訓和監測分析，夯實資本管理基礎；強化法人銀行股權監測，規范股權變更、質押、交易等行為；按照銀監會法規逐步擴大民營資本進入銀行體系，構建更加具有活力的銀行體系。

2.推進銀行內控管理機制建設。一是加強績效考核導向監管。督促銀行樹立正確的政績觀和發展觀，進一步完善內部績效考核體系，科學設定經營指標，避免單純追求規模增長和同業排名的激勵導向，推動落實高管人員及重要崗位人員薪酬延期支付制度。二是強化內控體系建設。指導銀行構建有效風險治理架構，強化部門、崗位之間的有效制衡，落實強制輪崗交流制度。三是完善監審聯動。加強對銀行內審等部門的業務指導，進一步增強風險的識別、預測和計量能力，出臺《農村中小金融機構內部審計監管評價辦法》，開展重要風險監管審計合作。

3.加快銀行產品服務創新。一是督促銀行以特色化為方向，立足本地市場需求實際開展業務創新，探索差異化的金融服務。二是推動實施品牌化戰略，指導銀行根據自身實際開展產品服務營銷，打造在全省乃至全國有影響的特色服務品牌。推動符合條件的農商行實施走出去戰略，選擇合適地區設立異地支行。

（二）嚴守風險底線，維護銀行業安全穩健運行

1.逐步緩釋地方政府融資平臺風險。一是堅持穩步控降目標。堅持“總量控制、分類管理、區別對待、逐步化解”總原則，繼續認真落實《銀監局關于進一步做好地方政府融資平臺授信風險管理的意見》，擇優支持保障房等重點項目建設，新增貸款必須符合監管政策要求，力爭平臺貸款余額不超過年初水平。二是完善全口徑監測統計。通過加強統計監測，真正做到動態統計、有進有出，進一步提高平臺名單的全面性。進一步加強融資全口徑管理，與地方財政、審計部門建立完善日常聯系和季度信息交流制度，督促銀行加強監測，全面了解平臺企業的其他融資情況，嚴控平臺借道融資，提高平臺融資全口徑統計監測的準確性，深入分析平臺銀行體外融資對銀行信貸安全性的影響。三是落實到期還款來源。目前納入監測的73戶融資平臺今明兩年到期貸款都將在46億元左右，督促銀行及早與平臺企業及地方政府部門溝通落實還款計劃及資金來源，嚴防違約風險。四是強化風險緩釋措施。對于還款資金來源得不到落實的平臺，要求銀行及早制定風險處置預案；密切關注地方政府直接融資政策變化情況，逐步推動用直接融資置換相應的平臺貸款。

2.從嚴控制房地產領域信貸風險。一是完善名單制管理。督促銀行針對二三線城市房地產市場風險集聚的特點，審慎開展房地產信貸業務，強化房地產開發企業準入管理，完善準入企業名單，加強開發企業資金實力、開發業績、管理水平、信用狀況等準入條件審核；結合季度非現場監管走訪，收集審查轄內銀行開展合作的開發企業名單及項目情況。二是加強開發企業資金來源監測。督促銀行開展房地產開發企業資金風險排查，嚴控銀信合作業務，嚴防開發企業通過假按揭、民間借貸等方式進行融資，嚴防房地產企業利用貸款囤地炒地。三是組織開展房地產貸款壓力測試。組織開展一次大型銀行房地產貸款壓力測試，準確評估房地產價格下跌情況下的貸款損失及流動性情況。四是落實住房按揭貸款差別化政策。督促銀行嚴格執行住房按揭貸款政策，優先保障首套自住房貸款，審慎開展商用房抵押貸款。上半年組織開展一次房地產貸款檢查，全面了解政策執行情況及風險狀況。

3.密切關注大額授信風險。一是妥善化解區域性系統性風險。以戴南不銹鋼行業為重點，加強與興化市、戴南鎮政府及有關部門的溝通協作，深入實施授信總額聯合管理，充分發揮牽頭行作用，逐戶落實一戶一策分類處置方案，確保支持類企業有勁、維持類企業有底、退出類企業有序。首期授信總額聯合管理期限到期后，及時召開有關戴南地區銀政企三方座談會，研究部署后續工作。二是密切關注重點客戶風險。充分利用客戶風險信息系統，在全轄排查涉及5家銀行以上、銀行授信總額2億元以上的大額多頭融資及5000萬元以上存在擔保圈的客戶，建立臺賬持續監測，繪制大額客戶融資擔保鏈接圖，準確掌握主要擔保圈狀況，推廣運用授信總額聯合管理機制，逐步推動擔保解鏈工作，有效防控風險蔓延。三是嚴防政策“一刀切”加大行業風險。加強與政府部門的信息溝通，督促銀行積極上爭資源，用好用活政策，避免信貸“急剎車”、“急轉彎”加劇風險集聚。關注光伏產業發展狀況，根據銀監局有關文件要求，結合轄區實際制定出臺有關光伏產業金融服務的指導意見，推動“有保有壓”政策有效落實，指導銀行繼續按照風險可控、商業可持續的原則有選擇、有差別地開展光伏產業授信業務。四是加強農村中小金融機構大額授信和授信集中度監管。督促機構嚴格控制大額貸款，落實新增3000萬元以上大額貸款報備制度；禁止發放異地貸款；加強銀團貸款風險管控，嚴格控制銀團貸款投向。

4.大力加強不良貸款管理。一是做實貸款分類。加強貸款質量監測，組織開展重點機構貸款風險分類檢查，摸清摸準風險底數，夯實資產質量，提足風險撥備。二是加大新增不良貸款問責力度。出臺不良貸款責任認定追究監督辦法，督促銀行按照履職責任要求，對2013年以來新發生的不良貸款查清原因，落實責任，凡屬違章違規形成的不良貸款，必須要追究經辦人和相關責任人員的責任。對于新增小微企業不良貸款，按照提高不良容忍度有關要求，適度減免相關人員責任，保護銀行改善小微企業金融服務的積極性。認真分析新發生問題貸款的成因，從經營理念、管控架構、管控方式、管控流程等方面全面改進授信管理體系，嚴格新發放貸款的準入管理。三是加快不良貸款清收處置。推動銀行積極運用訴訟、批量轉讓、核銷等方式處置不良貸款，充分利用財政部最新下發的金融企業呆賬核銷管理辦法所帶來的便利，加大存量不良貸款核銷力度，損失類貸款不得長期掛賬。

5.有效促進影子銀行業務規范發展。一是建立風險“防火墻”，阻斷影子銀行風險向銀行體系傳導渠道。督促銀行規范發放小貸公司貸款，密切關注該類機構將銀行貸款資金流向國家調控領域及限制性行業。規范開展銀擔合作，對融資性擔保公司嚴格執行擔保倍數限制，防止違規放大杠桿倍數。二是建立完善銀行銷售理財產品備案登記制度，及時掌握理財業務情況。指導法人銀行規范開展理財業務，建立單獨的機構組織體系和業務管理體系，與銀行資金嚴格分開，不購買本行貸款，不開展資金池業務，強化資金運用監管。規范分支機構理財產品銷售行為，嚴防不當宣傳及誤導銷售。

6.高度重視流動性風險防控。一是把流動性管理放在更為優先的位置，督促銀行特別是法人銀行及時調整流動性風險偏好，各法人銀行要成立以行長為組長的流動性監測與管理小組，制定切實可行的流動性應急預案，開展農村中小金融機構壓力測試，督促建立流動性風險管理長效機制。二是加強同業、理財和投資業務管理，合理控制資產負債期限錯配程度，防止業務增長過于冒進，推動中小銀行切實按計劃壓降“兩項占比”，提高業務穩健性。三是加強流動性風險監測，有效控制存款沖時點現象，提高資金來源穩定性，組織銀行進行壓力測試，適時開展流動性管理專項檢查。

7.突出操作風險和案件風險管控。繼續保持案防高壓態勢，制定相關實施細則，推動銀監會“案防新規”有效落實，嚴格實施信貸違規問責和案件問責。督促銀行加強基層網點和重點人員管控，繼續開展員工參與民間借貸等違規行為排查，加大問責力度。加強與郵政部門的溝通協調，推動郵儲銀行二級支行強化操作風險管控。加強案防技防建設，建立農商行信息科技系統開發、運用聯合機制，推動開發運用員工賬戶異常信號監測系統、重要崗位輪崗提醒系統和“飛行”檢查合規知識測試系統，進一步提升案防工作水平。出臺《農村中小金融機構“飛行”檢查長效機制的指導意見》，成立“飛行”檢查大隊，對機構“飛行”檢查進行再監督。

8.密切關注新型風險。一是強化信息科技風險。開展信息科技風險巡查，摸清信息科技風險現狀；下發信息科技風險監管工作意見，確保銀行嚴格按照“系統可以外包，責任不能外包”的原則，完善信息系統安全體系，保障業務連續性。二是強化市場風險監管。督促銀行加強資金業務管理，提高風險管控能力，關注交易對手風險，嚴防違約風險。三是注重聲譽風險管理。繼續與媒體合作開展對外宣傳，提高宣傳時效性和針對性，把握輿論引導主動權；督促銀行健全聲譽風險管理機制，加強網絡輿情監測。

（三）優化金融服務，推動經濟社會轉型升級

1.運用信貸杠桿推動產業轉型。一是強化引領，深入推進銀行業轉型升級。加強監管引領和考核督促，切實推動《市銀行業轉型升級指導意見》的貫徹落實，確保銀行業在全市轉型升級中發揮更加有力的推動作用。上半年組織開展“銀行業轉型升級行長沙龍”，組織銀行集中探討轉型升級經驗，深入挖掘銀行業轉型升級典型，發揮示范引領作用，帶動銀行業全面服務轉型、發展升級。二是盤活存量，穩步退出過剩及落后產能。加強產能過剩重點行業的監測分析，建立淘汰落后產能企業名單和信貸臺賬，推動銀行與政府部門加強產業轉型升級合作，通過產能整合重組、技術改造，促進生產資源有效利用，盤活沉淀在過剩產能上的信貸資產。三是用好增量，將信貸優先用于符合國家產業政策和結構調整升級的行業和項目，重點支持戰略性新興產業、先進制造業、現代信息技術產業和清潔能源等。完善新興產業和綠色信貸監測統計，推動銀行創新金融產品、優化業務流程、落實扶持政策，積極推廣專利權質押等適合高新技術企業發展需求的信貸模式。加大對醫藥城的信貸支持力度，推動銀行進駐醫藥高新區，為醫藥產業發展提供優質金融服務。

2.強化金融消費者權益保護工作。一是持續深入開展金融知識宣傳普及活動。組織青年員工開展送金融知識下鄉活動，走進工廠、學校開展金融知識宣傳服務，督促銀行網點播放金融知識宣傳專題片，充分運用主流媒體宣傳普及金融知識。二是完善銀行服務投訴處理機制。建立銀行投訴處理機制評估督導機制，對銀行投訴處理情況實施監督考核，督促指導銀行建立健全快捷、規范、合理的投訴處理流程，充分發揮銀行維護消費者權益、處理消費者投訴第一責任主體的作用；加強對客戶投訴情況的分析研究，及時總結經驗教訓，采取有效措施減少同類問題反復投訴。三是切實改善柜面服務。優化服務流程，減少客戶排隊，提升柜面服務滿意度，為消費者提供更好的服務體驗。規范開展符合消費者需求的投資理財等產品，督促銀行堅持“賣者有責”，為消費者把好產品準入關口，規范開展業務宣傳，避免誤導消費者。

3.進一步改善“三農”金融服務。一是加快農村普惠金融體系建設，在優化建設傳統銀行網點的基礎上，開展社區銀行、小微支行試點，積極推廣“快付通”等依托現代信息技術的服務模式，提高偏遠鄉村的服務可得性。加強農村中小金融機構的市場定位監管，充分發揮支農主力軍作用，嚴防“脫農進城”趨勢，引導郵儲銀行大力拓展農村金融業務。二是積極適應農村經濟社會發展新變化，開發推廣適用于私人農場、專業合作社的信貸新模式，探索發展農業產業鏈融資，開展金融支持農業規模化生產和集約化經營試點。強化對糧食生產發展的信貸投入，支持城鄉一體化、新型城鎮化和農田水利建設，支持新型農業生產經營主體發展。三是提升陽光信貸覆蓋面，加大富民陽光信貸推廣力度，建立富民陽光信貸統計制度和通報制度，開展專項現場檢查。

4.推動小微企業金融服務增量擴面。一是強化業務引領。堅持小微企業貸款“兩個不低于”目標不動搖，認真開展統計監測和考核督促；完善“市中小企業金融服務網”，開發推廣“網上金融超市”，進一步拓寬銀企溝通的渠道。二是開展活動帶領。繼續開展小微企業金融服務月活動，2014年計劃在市新能源產業園區和高港區舉辦兩場大型“進基層、入園區”銀企對接活動，在姜堰區和泰興市舉辦兩場銀企面對面懇談活動，擴大活動影響力，提升活動效果。三是實施創新驅動。通過監管創新，探索化解小微企業貸款難、貸款貴問題的措施和方法，進一步推廣小微企業免擔保貸款；督促法人銀行針對小微企業特點創新金融產品、創新信貸流程、創新還款方式、創新擔保方式；推動政府加大政策扶持力度，完善小微企業信貸風險分擔補償機制。四是強化制度保障。推動銀行小微企業專營機構有效發揮作用，開展專營機構督查評估，對“六項機制”貫徹落實情況進行跟蹤，對減輕小微企業融資負擔政策執行情況進行督查，不斷提升小微企業貸款的可得性和服務覆蓋面。

（四）強化內部管理，提升監管效能

1.扎實開展黨的群眾路線教育實踐活動。認真組織開展第二批群眾路線教育活動，深入學習貫徹重要講話和指示精神，對作風之弊、行為之垢來一次動真碰硬的大排查、觸及靈魂的大檢修、洗心革面的大掃除。系統理解、準確把握“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”的總要求，用精神開展活動，認真開展批評和自我批評，嚴防搞形式、走過場。突出作風建設，堅決反對“”，緊密結合監管中心工作，努力實現作風的根本性改進。分局黨委班子成員和各職能科室分別掛鉤基層聯系點及重點關注行業和風險領域，深入實際開展調查研究，緊密聯系基層解決實際問題。

2.切實推進職工隊伍建設。一是強化知識型隊伍建設。結合工作實際開展業務學習培訓，全年集中培訓不少于6次，切實提升員工業務能力。采取論壇、交流、點評等多種形式，組織開展業務學習研討和交流，樹立主要業務的標桿性質量標準，供相關科室員工學習對照。二是強化實干型隊伍建設。圍繞“增強干部隊伍素質，提高盡責履職能力”強化基礎管理工作，開展“深化作風建設，塑我監管形象”活動，切實提升制度執行力。改進督查督辦，確保各項工作任務有效貫徹落實，開展履職評價，提高工作效率和規范化程度。開展中層干部缺崗競聘和員工輪崗，激發員工活力，努力做到人力資源效用最大化。三是強化廉潔型隊伍建設。推進廉政文化建設，組織開展警示教育，上好預防職務犯罪警示教育課，落實“一崗雙責”，強化監督約束，確保不發生工作人員違法及重大違規行為。

第9篇：房地產客戶分類管理范文

一、指導思想

在年的工作中，我們將對員工加強管理，研究創新，擴大營業額，控制成本，創造利潤；加強業務學習，堅持員工技能培訓，采取多樣化形式，把學習業務與交流技能相結合，開拓視野，豐富知識，全面提升員工整體素質、管理水平；建立辦事高效，運作協調，行為規范的管理機制，開拓新業務，再上新水平，努力開創各項工作的新局面。

二、主要經營指標

1、主營業務收入全年凈增萬元，其中每月均增加萬元；其它業務收入全年凈增萬元，每月均增加萬元。

2、客戶流失率為總客戶的％，其中：人為客戶流失力爭降低為零、壞帳回收率為總客戶的％。

3、全年完成業務總收入萬元，占應收款％。

4、實現凈利潤萬元。

5、委托銀行扣款成功率達％。

三、工作措施

1.捕捉信息，開拓市場，爭當業績頂尖人。面向市場，擴展團隊隊伍，廣泛招納能人之志為我所用。讓安居的業務鋪遍全國，獨占熬頭。

2.抓好基礎工作，實行規范管理，全面提高工作質量。搞好各類客戶分類細劃，摸底排查工作。對客戶進行分類細化管理，是行之有效的工作方法。3月份由分公司經理分別按照“分類排隊、區別對待、上門清收”等管理措施，對所屬客戶進行分類，確定清收方案，落實任務層層分解，明確目標及責任人，以確保全年既定目標任務的全面完成。

3.加強壞帳清收組織管理工作，繼續做好呆帳回收及核銷工作。

4.適應營銷新形勢，構建新型的客戶管理模式。一是要實行客戶分類管理，提供差別化、個性化服務；二是對重點客戶進行重點管理，尤其要做好重點客戶的后續服務工作。

5.努力加大中間業務和新業務開拓力度，實現跨越式發展．企業未來的發展空間將重點集中在中間業務和新業務領域，務必在認識、機制、措施和組織推動等方面下真功夫，花大力氣，力爭使中間業務在較短時間內有較快發展，走在同業前面，占領市場。加強中間業務的組織領導和推動工作。

6.嚴格客戶的收費標準，杜絕漏收和少收。并進一步規范標準，堅決執行公司規定的中間業務收費標準。杜絕漏收和少收，除特殊情況，經領導批準同意，任何人無權免收和少收，堅決做到足額收費，只有積極拓展收費渠道并做到足額收費，才能完成全年各項業務收入的艱巨任務。

7.強化員工培訓工作計劃。

（1）職工思想教育方面：一是通過培訓教育，樹立職工愛崗敬業，敢為人先的創新精神。二是增強職工愛崗如家，行興我榮，行衰我恥的觀念。三是遵紀守法教育，以提高全體員工遵紀守法和自我保護意識。

（2）職工業務教育方面：一是繼續學習新業務；二是技能培訓工作持之以恒進行崗位練兵，不斷提高辦理業務的質量和效率，通過業務技術競賽等形式，激活員工工作熱情，提高工作效率。三是學習市場營、銷學，填補員工市場營銷知識空白。通過請進來與走出去的方法，提高員工營銷的技巧，為培養一批營銷骨干打好基礎。

8.完善企業內部管理機制，對所屬部門、工作崗位均實行規范化管理，使每個員工人人肩上有壓力，心中有藍圖，前進路上有方向，工作行程有目標。各個部門均要制訂周工作計劃、月工作計劃。并要制訂切實可行的考核方案，跟蹤考核，以利提高。

（1）建立和健全企業內部管理制度，以狠抓管理制度落實來帶動企業管理水平的提高。

一是要建立和健全各項管理基礎工作制度，促進企業管理整體水平提高。企業內部各項管理基礎工作制度，包括：財務管理制度、財產物資管理及清查盤點制度、行政管理制度，根據各項管理制度的基礎工作的要求，實行崗位責任制，規定每個員工必須做什么、什么時候做、在什么情況下應怎么做，以及什么不能做，做錯了怎么辦等細則。這樣，每個崗位的每個責任者對各自承擔的財務管理基礎工作都清楚，要求人人遵守。通過實施這些制度，進一步提高企業管理整體水平。

二是建立和健全自我約束的企業機制，確保企業持續、穩定、協調發展，嚴格審核費用開支，控制預算，加強資金日常調度與控制，落實內部各層次、各部門的資金管理責任制。盡量避免無計劃、無定額使用資金。

三是根據企業的生產經營特點和管理的客觀要要求，嚴格執行企業內部財務管理和會計監督。落實企業內部責任。建立內部責任會計制度，對各部門的經營收益、成本費用、部門利潤進行分別核算。使

各部門對自己的任務、目標做到心中有數。這對于調動各部門的積極性，努力做好做足生意，節約費用開支是有促進作用的；建立一套內部的約束機制，在內部制度中明確規定各部門的權力責任，做到分級負責、職責分明、相互制約。會計監督。會計監督不單純是對一般費用報銷的審查，而應貫穿于企業經營活動的全過程，從企業的經營資金籌集、資金運用、費用開支、收入實現，一直到財務成果的產生。嚴格按照制度辦事，正確核算，如實反映公司財務狀況和經營成果，維持投資者權益，強化會計監督職能，保證制度的落實和有效執行。

（2）進一步提高企業的執行力。

企業的執行力決定企業競爭力，執行力，就個人而言，就是把想干的事干成功的能力；對于企業，則是將長期戰略一步步落到實處的能力。執行力是企業成功的一個必要條件，企業的成功離不開好的執行力，當企業的戰略方向已經或基本確定，這時候執行力就變得最為關鍵。戰略與執行就好比是理論與實踐的關系，理論給予實踐方向性指導，而實踐可以用來檢驗和修正理論，一個基業常青的企業一定是一個戰略與執行相長的企業。提高執行力的具體措施：

首先，要設立清晰的目標和實現目標的進度表：這個目標一定要可衡量、可檢查，不能模棱兩可。再者，目標一旦確定，一定要層層分解落實。

其次，找到合適的人，并發揮其潛能：執行的首要問題實際上是人的問題，因為最終是人在執行企業的策略，并反饋企業的文化。柯林斯在《從優秀到卓越》別提到要找“訓練有素”的人，要將合適的人請上車，不合適的人請下車。

其三，修改和完善規章制度，搭建好組織結構：企業做大之后，只能通過規則來約束，規則是一個組織執行力的保障。“pdca循環”說的就是制度制訂與執行、檢查和績效四者間的互動關系。

其四，倡導“真誠?溝通”的工作方式，發揮合力：一項調查表明，企業內存在的問題有70％是由于溝通不力造成的，而70％的問題也可以由溝通得到解決。我們每

個人都應該從自己做起，看到別人的優點，接納或善意提醒別人的不足，相互尊重、相互激勵。

其五，關注細節，跟進、再跟進：制定戰略時，我們更多是發揮“最長的指頭”的優勢，而在具體的執行過程中，我們就要切實解決好“木桶效應”的問題。執行力在很大程度上就是認真、再認真；跟進、再跟進。