環(huán)境營銷策略精選(九篇)

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第1篇：環(huán)境營銷策略范文

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)環(huán)境；五星級(jí)酒店；營銷策略

1.中國五星級(jí)酒店行業(yè)的現(xiàn)狀

1.1五星級(jí)酒店的數(shù)量和規(guī)模

根據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計(jì)，到2013年為止，我們國家有1.5萬多家酒店，五星級(jí)酒店604家，四星級(jí)酒店2596家，跟2012年相比五星級(jí)酒店增加了六十四家，四星級(jí)酒店增加了241家，從總的來看大多數(shù)的本土酒店集團(tuán)實(shí)現(xiàn)增長。不同的酒店集團(tuán)會(huì)選擇不同的市場(chǎng)檔次定位，低檔型、中檔型、高檔型品牌的格局已經(jīng)形成，高檔型的酒店占據(jù)的還是主導(dǎo)地位，四星級(jí)五星級(jí)酒店的比例高達(dá)70%。

1.2五星級(jí)酒店的盈利不強(qiáng)

由于五星級(jí)酒店一般是在一線城市發(fā)展，并且是地段都比較好，那么它的平均房價(jià)高于同樣級(jí)別的國際連鎖品牌，在整個(gè)營業(yè)結(jié)構(gòu)中占的比例太大，導(dǎo)致五星級(jí)酒店的盈利能力降低，根據(jù)調(diào)查中國的星級(jí)酒店在2009年總共虧損將近億元，整個(gè)酒店行業(yè)的盈利能力都不強(qiáng)并且出現(xiàn)了星級(jí)越高盈利越低的情況，這就反映出五星級(jí)酒店目前的盈利狀況。

1.3某些區(qū)域五星級(jí)酒店密度大

國內(nèi)五星級(jí)酒店在近幾年迅猛的發(fā)展下使得酒店行業(yè)出現(xiàn)了欣欣向榮的姿態(tài)，可是某些區(qū)域無序的無計(jì)劃的發(fā)展導(dǎo)致五星級(jí)酒店在該區(qū)域的密度過高，這就出現(xiàn)了供大于求的狀況，這種情況一般發(fā)生在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的商圈，特別是發(fā)展迅速的珠江三角洲地區(qū)和渤海經(jīng)濟(jì)圈。

1.4酒店管理人才培養(yǎng)滯后

五星級(jí)酒店的噴井式發(fā)展使得高端酒店管理人員跟不上發(fā)展的節(jié)奏，而作為一個(gè)新興不久的第三行業(yè)，我們國家的酒店教育體制并沒有這個(gè)第三行業(yè)的發(fā)展，酒店管理對(duì)實(shí)踐經(jīng)歷有要求，這樣那些旅游管理和酒店管理專業(yè)的畢業(yè)生不滿足要求所以沒有從事這個(gè)行業(yè)，最后導(dǎo)致的結(jié)果就是酒店管理人員的滯后，高端人才呈現(xiàn)一種低齡化發(fā)展的現(xiàn)象，影響了酒店整體的服務(wù)品質(zhì)。各個(gè)酒店內(nèi)部有自己的培養(yǎng)體制，不過培養(yǎng)速度依然跟不上酒店的發(fā)展速度。

2.五星級(jí)酒店在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的營銷策略

2.1強(qiáng)化五星級(jí)酒店的人性化

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境，大部分的酒店都會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)段推出不同的有特色的服務(wù)，抓住客戶的心理，客戶需要什么就提供什么，人性化的服務(wù)實(shí)際上并不是一種營銷手段而是尊重客戶的一種表現(xiàn)，客戶需要的物品以及服務(wù)，做到顧客至上賓至如歸的感覺，讓顧客體會(huì)到酒店貼心的服務(wù)，能夠讓顧客感覺到一種回到家的感覺。

2.2多元化營銷

我們國家的發(fā)展歷程是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)一直到現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，也就是根據(jù)市場(chǎng)的情況來調(diào)整經(jīng)濟(jì)，以前的酒店都是單打獨(dú)斗，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)不能夠滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)了，這就需要酒店轉(zhuǎn)換觀念，酒店必須要?jiǎng)?chuàng)新和改革來適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，用新的理念、新的環(huán)境、新的服務(wù)、新的文化，有針對(duì)性地滿足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的多樣追求，把先進(jìn)的管理理念重新注入酒店，突破酒店?duì)I銷的固有模式，把酒店重新全方位的市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，利用微營銷、會(huì)員制營銷、官網(wǎng)影響、OTA營銷、人員營銷、人脈營銷等等營銷模式，給酒店帶來新的選擇和出路。

2.3注重科技營銷

在這個(gè)講究時(shí)間的社會(huì)中，越來越多的顧客不愿將時(shí)間花費(fèi)在等待上，而傳統(tǒng)酒店入住、退住等繁瑣程序需要花掉顧客很多時(shí)間，現(xiàn)在智能手機(jī)、App、微信等的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了隨時(shí)隨地預(yù)訂酒店，在節(jié)省顧客時(shí)間的同時(shí)也為酒店員工減少了工作程序，App、微信等的應(yīng)用增加了顧客在入住期間和酒店的互動(dòng)，可以隨時(shí)收到酒店推送的最新消息，方便顧客了解酒店，給酒店帶來了快速的預(yù)訂渠道，酒店和客戶通過這個(gè)平臺(tái)相互了解，讓酒店摒棄了傳統(tǒng)的營銷模式，拉近酒店與客戶的關(guān)系，建立與客戶之間的直連通道，在酒店?duì)I業(yè)中通過智能手機(jī)產(chǎn)生的預(yù)訂量逐月創(chuàng)新高，酒店預(yù)訂App逐漸被用戶認(rèn)可和使用，所以科技營銷已經(jīng)成為酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的重要方向，酒店應(yīng)該要注重科技的營銷。

2.4引進(jìn)和培養(yǎng)酒店管理人才

在目前的教育體制得到徹底的改變之前，酒店或者酒店集團(tuán)通過加強(qiáng)跟院校的合作，提前介入到院校的教學(xué)中去，是一個(gè)解決目前人才緊缺問題的好辦法。目前酒店行業(yè)校企聯(lián)合辦學(xué)的情況還是比較多的，或者是跟國外聯(lián)合辦學(xué)，將國外的酒店先進(jìn)管理理念引進(jìn)到我們國家，比如開元酒店集團(tuán)在浙江旅游職業(yè)學(xué)院等多所高職院校設(shè)有開元班，但是很多酒店或者酒店集團(tuán)只是為了將學(xué)生招至旗下，所以將校企合作真正落實(shí)到實(shí)處，讓學(xué)生在上學(xué)期間就真正學(xué)到工作技能是值得學(xué)校和企業(yè)進(jìn)行深思和研究的。

2.5政府加強(qiáng)調(diào)控

在我們國家政府對(duì)投資的導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的，中國酒店行業(yè)的過熱現(xiàn)象跟當(dāng)?shù)卣恼邔?dǎo)向是有非常大的關(guān)系，因此想要規(guī)范五星級(jí)飯店的發(fā)展，首先要加強(qiáng)中國政府的宏觀控制，不能一味地追求高投資額，要對(duì)五星級(jí)飯店的規(guī)劃審批工作進(jìn)行針對(duì)性的控制，區(qū)域分布合理化，使得星級(jí)酒店的各檔次的比例趨于合理。

我們國家的五星級(jí)飯店進(jìn)入噴井式的發(fā)展階段，在快速發(fā)展的階段也暴露出非常多的問題，酒店的發(fā)展要引起政府和投資方的足夠重視，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，酒店業(yè)營銷方式日新月異注重培養(yǎng)酒店?duì)I銷管理人才，完善營銷制度，提高酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條合適的發(fā)展模式，推動(dòng)我們國家酒店行業(yè)又快又穩(wěn)的良性發(fā)展，為我們國家的旅游業(yè)提供一個(gè)強(qiáng)有力的后盾。

作者:徐追 王一同 單位:南昌理工學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)玨燁.高星級(jí)酒店顧客滿意度影響因素分析[D].浙江工業(yè)大學(xué),2009.

第2篇：環(huán)境營銷策略范文

小米公司是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，以“為發(fā)燒而生”的理念進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，首創(chuàng)用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)，有一套完善的市場(chǎng)營銷體系，作為中國的國產(chǎn)手機(jī)，在2015年的《福布斯》網(wǎng)站上已經(jīng)占了18%的市場(chǎng)份額，把蘋果和三星等國外競(jìng)爭(zhēng)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在后面，小米公司是如何在短短4年之內(nèi)達(dá)到驚人的業(yè)績？歸根到底是它的市場(chǎng)營銷策略。

二、4P理論具體分析

（一）產(chǎn)品（Product）

小米手機(jī)定位于發(fā)燒友手機(jī)，產(chǎn)品研發(fā)采用用戶參與模式，手機(jī)硬件均由一流供應(yīng)商（三星、夏普等）提供，生產(chǎn)組裝是由極具實(shí)力的代工廠（英華達(dá)、富士康）代工。手機(jī)采用由Android原生系統(tǒng)深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)，適合中國用戶的使用習(xí)慣，原創(chuàng)特色的全套UI體系，小米手機(jī)外形是直板全觸屏，CPU采用高通1.5GHz雙核的處理器，屏幕為分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系統(tǒng)研發(fā)小組根據(jù)測(cè)試用戶的反饋意見，每周五持續(xù)改進(jìn)更新系統(tǒng)。

（二）價(jià)格（Price）

小米一直堅(jiān)持低價(jià)。1999元的零售價(jià)，在如今智能機(jī)市場(chǎng)中極具競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于想要購買高配智能手機(jī)的中低端的消費(fèi)者來說，是極具誘惑力的。而且后期新的產(chǎn)品出來以后，老產(chǎn)品價(jià)格又降到1499元更是不可思議。相比于蘋果和三星等品牌的高價(jià)高端智能機(jī)，使得小米更加親民。并且小米有優(yōu)秀的生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)來最大程度的降低成本，來支持這樣的定價(jià)。

（三）渠道（Place）

小米的官方網(wǎng)站是小米手機(jī)銷售的主陣地，微博是第二渠道，官網(wǎng)上第一時(shí)間新產(chǎn)品新信息，也有發(fā)燒友交流區(qū)和廠家與發(fā)燒友的互動(dòng)活動(dòng)，微博上同步消息以及與公眾互動(dòng)積累口碑。借著全線的網(wǎng)絡(luò)銷售，不僅節(jié)約了成本，而且也突出個(gè)性，營銷效果更好。另外小米在全國配有420余家售后服務(wù)點(diǎn)，方便用戶出現(xiàn)問題時(shí)的解決與及時(shí)溝通；和凡客的如風(fēng)達(dá)物流公司合作，使得手機(jī)配送更加安全、及時(shí)。

（四）促銷（promotion）

從以來小米在促銷方面就表現(xiàn)出了自己獨(dú)特的特點(diǎn)，使其短時(shí)間內(nèi)在市場(chǎng)上獲得較大影響力，具體表現(xiàn)為高調(diào)炒作與饑渴營銷。會(huì)高調(diào)開展、自己制造炒作話題這為小米手機(jī)賺足眼球和注意力；采取網(wǎng)絡(luò)限量訂購方式，這樣的饑渴營銷吊足了消費(fèi)者的胃口，也使得小米手機(jī)顯得更為神秘；線上和聯(lián)通電信的合約機(jī)實(shí)際上也是小米的第二次銷售。

三、小米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析如圖1（波特五力模型）

第一，潛在進(jìn)入者：小米是在2011年進(jìn)入市場(chǎng)的，小米手機(jī)是通過低價(jià)、高性能占據(jù)市場(chǎng)的，所以這種成功具有可復(fù)制性，而在2015年分別有360、樂視、藍(lán)魔和格力四家企業(yè)進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，對(duì)于這些企業(yè)的品牌向手機(jī)市場(chǎng)的延伸，必然會(huì)利用原有的品牌優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)，而這些知名品牌的忠實(shí)顧客可能有部分是小米公司的手機(jī)購買者，所以可能會(huì)導(dǎo)致小米市場(chǎng)份額的下降。

第二，替代品：平板電腦的出現(xiàn)在一定程度上減弱了人們對(duì)手機(jī)的渴望，平板電腦的便攜、大屏幕以及可以安裝通訊卡等特點(diǎn)都可以減少人們對(duì)手機(jī)的依賴，另外市場(chǎng)出現(xiàn)了高科技智能手表也具有手機(jī)的部分主要功能，例如收短信、WiFi獨(dú)立上網(wǎng)、發(fā)微博、聊QQ等現(xiàn)代通訊功能，還可以監(jiān)測(cè)身體健康狀況，不僅搶占了小米手機(jī)的市場(chǎng)，甚至是搶占了手機(jī)的市場(chǎng)。

第三，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：蘋果、三星、OPPO、華為這些手機(jī)品牌一直居手機(jī)排行榜的前幾名，他們具有大量的不同年齡階段的顧客，而且手機(jī)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)也深受好評(píng)，而且最近幾年隨著消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)力日益增大，都企圖通過降低價(jià)格、提高服務(wù)、研究新功能等途徑來 維持顧客，保持市場(chǎng)份額。

第四，供應(yīng)商：一流的供應(yīng)商保證了關(guān)鍵元器件卓越的性能，但同時(shí)對(duì)于小米科技而言，作為一家規(guī)模偏小的手機(jī)廠商而言，顯然是不具備議價(jià)能力。小米科技無法與三星、蘋果、諾基亞、LG等國外一線手機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)，這些廠家除了是手機(jī)制造商，同時(shí)也是芯片、元器件的制造商。作為手機(jī)行業(yè)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，小米科技顯然是價(jià)格接受者。

第五，購買者：小米手機(jī)在個(gè)人客戶層面依然不具備較強(qiáng)的議價(jià)能力。小米手機(jī)從成立之初到發(fā)展至今，其引以為傲的基礎(chǔ)就是其宣稱的性價(jià)比。換言之，小米手機(jī)吸引用戶的利器依然是價(jià)格，區(qū)別其他國產(chǎn)手機(jī)而言，小米手機(jī)具備更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高價(jià)格，那么就失去在同質(zhì)產(chǎn)品中優(yōu)勢(shì)，也自然不會(huì)擁有目前眾多的支持。

四、小米公司的STP分析

（一）市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）

第一，地理變量細(xì)分：小米手機(jī)因?yàn)閮r(jià)格低廉，適合中國大部分地區(qū)，尤其是3線或者4線城市，但是在不同的地區(qū)分別采取不同的策略。

第二，人口變量細(xì)分：一是小米手機(jī)定位于手機(jī)發(fā)燒友，在年齡層 適合于年輕人購買和認(rèn)同。二是在性別方面，男女都適用。三是小米手機(jī)以其不足2000元的價(jià)格，對(duì)于收入不是過低的人群，都可以接受，尤其是年輕人，一般來說學(xué)生和文化程度較高的上班族會(huì)選擇小米手機(jī)。

第三，心理變量細(xì)分：小米手機(jī)作為國產(chǎn)手機(jī)，對(duì)于國內(nèi)消費(fèi)者具有親和力，而且其抑制型銷售，也吊足了消費(fèi)者的興趣，引發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）

小米手機(jī)采用密集式市場(chǎng)差異性營銷策略，在不同時(shí)間用同一系列產(chǎn)品征服了追求時(shí)尚、對(duì)科技高度敏感的群體。

從小米手機(jī)的現(xiàn)有外觀和功能看，小米公司一直將時(shí)尚一族的年輕人作為主要的目標(biāo)顧客。年輕人對(duì)通訊產(chǎn)品功能、外形有著非常高的訴求，小米手機(jī)的UI界面簡(jiǎn)潔大方，符合中國人使用習(xí)慣。另外小米手?C中的多款小工具也是針對(duì)不同人群使用習(xí)慣而開發(fā)的。商務(wù)人士看重手機(jī)的功能，比如文檔處理、郵件收發(fā)等功能。因此商務(wù)人士是小米手機(jī)的次要受眾。

（三）市場(chǎng)定位（Positioning）

小米手機(jī)把自己定位于“為發(fā)燒而生”的智能通訊產(chǎn)品。在智能通訊市場(chǎng)上，代表了對(duì)智能手機(jī)的狂熱追求。擁有小米，就是擁有了狂熱。而小米具備的不斷創(chuàng)新的特性，更是能一直吸引對(duì)小米有品牌忠誠的消費(fèi)群體.小米手機(jī)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有形象差異化戰(zhàn)略、服務(wù)差異化戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。

五、小米手機(jī)的市場(chǎng)營銷策略

第一，低價(jià)格策略：當(dāng)前，國外手機(jī)充斥著中國市場(chǎng)，三星、蘋果的價(jià)格過高，所以小米手機(jī)以低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，打破智能手機(jī)價(jià)格高的格局，以不到2000的低價(jià)格銷售，使得收入低的群眾可以購買，滿足低收入人群的需求。

第二，O2O模式營銷略：小米手機(jī)采用線上線下聯(lián)合銷售模式，小米公司認(rèn)識(shí)到銷售成本的增加大部分來自銷售渠道，要想大幅度降低成本，就要減少渠道成本，所以小米公司選擇網(wǎng)上直接銷售，既可以保證消費(fèi)者以低價(jià)購買到產(chǎn)品，又可以降低公司的整體銷售成本。

第三，促銷推廣策略：采取饑餓營銷策略，2011年8月高調(diào)宣布取得了媒體和手機(jī)用戶的高度關(guān)注，9月份正式在網(wǎng)上開放預(yù)訂，僅僅2天預(yù)訂超過30萬臺(tái)，隨即宣布預(yù)訂并且關(guān)閉購買通道，12月份開始面向普通消費(fèi)者直接銷售，每人限購兩臺(tái)，第二輪上線的10萬臺(tái)，在短短的2個(gè)小時(shí)內(nèi)就被搶購一空，賺足的消費(fèi)者眼球。

六、結(jié)語

第3篇：環(huán)境營銷策略范文

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；肉制品企業(yè)；營銷策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展，電子商務(wù)這種商務(wù)模式的發(fā)展借助互聯(lián)網(wǎng)也飛速前進(jìn)。具體來說，電子商務(wù)就是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的商品交換，將線下實(shí)體的商品交易轉(zhuǎn)換為線上操作。我國一直是在電子商務(wù)活動(dòng)過程中，電子信息技術(shù)是電商發(fā)展最重要的因素。總而言之，電子商務(wù)就是以電子商務(wù)網(wǎng)站為核心、電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)性人才為重點(diǎn)的、以各種商品貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為對(duì)象的交易方式。中國一直是肉類生產(chǎn)和消費(fèi)大國，連續(xù)多年肉類產(chǎn)品產(chǎn)量居世界首位。肉制品行業(yè)為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)。新時(shí)期，面對(duì)更發(fā)達(dá)的商品貿(mào)易發(fā)展，在這一背景下對(duì)肉制品企業(yè)的營銷策略進(jìn)行相應(yīng)研究。

一、電子商務(wù)概述

電子商務(wù)（ElectronicBusiness）是指在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易活動(dòng)和相關(guān)服務(wù)活動(dòng)。電子商務(wù)可以理解為一種交易方式或者交易形式，他與網(wǎng)絡(luò)營銷不同，不能簡(jiǎn)單理解為電子交易。電子商務(wù)是電子化的交易方式，是所有通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品和服務(wù)交換的商務(wù)活動(dòng)總和，也就是說，電子商務(wù)是一個(gè)宏觀概念。而網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)整體營銷策略的一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)的是商品交易過程中的一部分，是促進(jìn)商品交換的一個(gè)具體方法，畢竟，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是現(xiàn)代企業(yè)都需要營銷，只是以不同的方式方法進(jìn)行。

二、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷特點(diǎn)

隨著信息化時(shí)代到來和發(fā)展，企業(yè)市場(chǎng)營銷為了不斷適應(yīng)外部環(huán)境變化也呈現(xiàn)出很多新特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在：一是市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)減少，大大降低了產(chǎn)品和服務(wù)成本；二是交易和支付手段變化，實(shí)現(xiàn)了交易過程無現(xiàn)金化，大大提高交易效率；三是信息傳播和溝通渠道增多，信息在受眾和信息源進(jìn)行雙向傳播，帶來及時(shí)的信息反饋；四是消費(fèi)者在追隨時(shí)尚新穎的消費(fèi)品過程中也逐漸參與到企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)與研究中，企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)更加明確；五是消費(fèi)理念變化，企業(yè)銷售從單純逐利到以人為本，真誠的幫助服務(wù)顧客。

三、現(xiàn)階段我國肉制品企業(yè)營銷現(xiàn)狀和主要問題

（一）銷售渠道單一盡管我國是肉制品生產(chǎn)和消費(fèi)大國，但是在行業(yè)發(fā)展初期我國肉質(zhì)銷售渠道也比較單一，以超市銷售和個(gè)人經(jīng)銷商為主，忽視批發(fā)市場(chǎng)、電子商務(wù)等。在銷售壓力較大的時(shí)期，超市銷售人員為了保證銷量，往往會(huì)采取打折促銷等銷售形式，忽視其他供應(yīng)方的利益，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序混亂，嚴(yán)重打壓了其他經(jīng)銷商的積極性。其次，銷售渠道單一、營銷策略缺乏科學(xué)性、惡性營銷、缺乏現(xiàn)代的的商品營銷手段還導(dǎo)致大客戶銷售渠道萎縮，公司對(duì)銷售渠道的集中掌控能力下降。

（二）銷售層次過多目前，我國肉制品加工企業(yè)的銷售渠道仍然以傳統(tǒng)的多層次營銷渠道為主，缺乏開發(fā)新型營銷渠道的專業(yè)人員。傳統(tǒng)營銷模式需要經(jīng)銷商分銷商品，終端市場(chǎng)率低、目標(biāo)市場(chǎng)不明確、經(jīng)銷商和廠家溝通不到位等問題都給產(chǎn)品分銷造成巨大阻礙，多層次銷售模式不僅難以提高銷售效率，也使瓜分了每一層的銷售利潤，不利于產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成。

（三）渠道控制力差渠道控制力是指企業(yè)對(duì)各層級(jí)中間商的銷售行為操控能力的高低。企業(yè)只有對(duì)中間商進(jìn)行強(qiáng)有力的把控，才能有效提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品銷售能力，以保證企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)如今，我國肉制品企業(yè)銷售渠道過于復(fù)雜，企業(yè)難以對(duì)銷售終端進(jìn)行實(shí)時(shí)把控，無法聚焦目標(biāo)市場(chǎng)，不能保證企業(yè)的銷售政策充分執(zhí)行。企業(yè)銷售政策不能有效實(shí)施，結(jié)果就是企業(yè)促銷力度加大，利潤率降低，但銷售結(jié)果卻不盡人意，促銷效果越來越差。廠家在此期間花費(fèi)的成本提高，不利于企業(yè)長久經(jīng)營。

（四）促銷策略單一肉制品企業(yè)銷售渠道較為單一，主要以線下銷售為主，許多肉制品企業(yè)為提高品牌形象，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中會(huì)相應(yīng)選擇和運(yùn)用一定促銷策略。促銷策略在某些時(shí)候取得一定效果，但也存在較多問題，主要表現(xiàn)在：促銷手段單一，主要是針對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段，以返利為主；沒有樹立起清晰度的品牌形象，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度較低；對(duì)消費(fèi)者的促銷手段較為單一，以廣告促銷為主。

四、電子商務(wù)環(huán)境下肉制品企業(yè)營銷策略具體研究

傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷管理過程較為單一、獨(dú)立，電子營銷環(huán)境下的市場(chǎng)營銷過程呈現(xiàn)出一致、協(xié)調(diào)的特點(diǎn)，這得益于電子商務(wù)及時(shí)進(jìn)行信息反饋、雙向傳播的信息交流方式和虛擬化運(yùn)營的特點(diǎn)。電子商務(wù)的銷售渠道統(tǒng)一為網(wǎng)絡(luò)，模糊了地域和空間的概念，給消費(fèi)者和生產(chǎn)經(jīng)營者都提供了巨大的方便。現(xiàn)今，面對(duì)脫離實(shí)體銷售、面對(duì)面交流的電商系統(tǒng)，企業(yè)營銷應(yīng)該把更多精力放到如何做好售后顧問和為消費(fèi)者提供更多友好交流的渠道等問題上。針對(duì)我國肉制品加工企業(yè)營銷現(xiàn)狀，本文在現(xiàn)有的市場(chǎng)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，針對(duì)營銷實(shí)踐中存在的問題，結(jié)合電子商務(wù)大環(huán)境，給予一定改進(jìn)策略。

（一）產(chǎn)品策略發(fā)展首先，肉制品企業(yè)要想生產(chǎn)出顧客最需要的產(chǎn)品，要充分了解顧客信息，可以利用顧客的需求以及偏好有針對(duì)性的按照顧客的需求定制產(chǎn)品決策。以用戶為中心進(jìn)行產(chǎn)品決策、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合決策等市場(chǎng)策略制定，需要顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來。企業(yè)通過發(fā)達(dá)的信息交流技術(shù)，與顧客消費(fèi)者保持溝通，了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，或者讓顧客參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)中來，大膽提出創(chuàng)意想法，根據(jù)顧客的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。其次，做好銷售服務(wù)和售后服務(wù)，在銷售過程中，認(rèn)真觀察顧客的需求點(diǎn)，盡可能滿足顧客的合理要求，讓顧客即使在虛擬網(wǎng)絡(luò)上也能享受高質(zhì)量的服務(wù)。在營銷過程中為顧客提供人性化的服務(wù)既能直接縮短企業(yè)和顧客的距離，也能提高二者的交易效率，提高顧客的滿意度。

（二）價(jià)格策略發(fā)展電商環(huán)境下肉制品產(chǎn)品制造過程中產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷活動(dòng)以及價(jià)格策略仍是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)。其中，價(jià)格策略更重視用戶價(jià)值和價(jià)格變動(dòng)能力等問題，企業(yè)定價(jià)方法通常以成本定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)為主，其中競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)要考慮如何在有限的競(jìng)爭(zhēng)條件下獲取更大利潤。制定價(jià)格時(shí)既要考慮勞動(dòng)力成本又要考慮原材料和廣告宣傳等成本，但這也不能保證產(chǎn)品價(jià)格制定是完全科學(xué)和全面的。此外，肉制品產(chǎn)品價(jià)格還要涉及到市場(chǎng)營銷過程中其他活動(dòng)所消耗的成本。肉制品企業(yè)在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的市場(chǎng)時(shí)要做出快速反應(yīng)，提高應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的能力，從而獲取一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)地位。網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)可以減低顧客對(duì)價(jià)格的感知能力，模糊價(jià)格區(qū)間，還能滿足不同產(chǎn)品需求的顧客要求，這使顧客更明白，合理的價(jià)格既包括降低價(jià)格，還包括更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。另外，通過數(shù)字化技術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品可以更準(zhǔn)確獲得設(shè)計(jì)成本和制造成本，使價(jià)格制定更靈活。

（三）分銷渠道策略發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的優(yōu)勢(shì)之一是使企業(yè)的銷售渠道從多層次銷售渠道簡(jiǎn)化為直接銷售渠道，利用信息共享優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)和顧客之間的交流由企業(yè)單方面的輸出轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩秃推髽I(yè)雙向輸出，減少產(chǎn)銷過程中的矛盾，降低中間商的利潤剝削，逐漸弱化中間商的作用。電子商務(wù)環(huán)境下，肉制品企業(yè)可以打破傳統(tǒng)的時(shí)間空間為基礎(chǔ)的銷售渠道，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，與供應(yīng)商、分銷商、消費(fèi)者結(jié)成同盟，降低信息存儲(chǔ)和傳輸?shù)某杀荆瑸樯虡I(yè)銷售體系提供全新的產(chǎn)品銷售模式。

第4篇：環(huán)境營銷策略范文

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；市場(chǎng)營銷；策略

1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給市場(chǎng)營銷帶來機(jī)會(huì)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓信息的迅速傳播能為可能，使得商業(yè)信息以幾何級(jí)數(shù)的速度增加，這對(duì)市場(chǎng)營銷帶來了很大的推動(dòng)作用，商人不需要親自動(dòng)手，只需要?jiǎng)右幌率髽?biāo)信息就可以在全球范圍內(nèi)迅速蔓延，讓潛在用戶增加，推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營銷中的使用為市場(chǎng)營銷帶來了重大變革。

1.1通過網(wǎng)上營銷可以降低成本

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷宣傳中，企業(yè)需要進(jìn)行大規(guī)模，高投資的資金投入來進(jìn)行信息的印刷、包裝、存儲(chǔ)和運(yùn)輸，但是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營銷的應(yīng)用后，企業(yè)不需要進(jìn)行紙質(zhì)信息的傳播，只需要將企業(yè)產(chǎn)品的目錄，企業(yè)簡(jiǎn)介，產(chǎn)品規(guī)格等等存儲(chǔ)在網(wǎng)絡(luò)上就可以，不僅節(jié)省了一大筆資金，而且可以讓客戶在想看的時(shí)候隨時(shí)查看，不必受到時(shí)間空間的約束。在信息要進(jìn)行更新的時(shí)候也無需大費(fèi)周章的重新印刷，只需要在網(wǎng)絡(luò)上刷新就可以。顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有需要時(shí)，不需要相關(guān)人員進(jìn)行郵寄工作，可以直接在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。節(jié)省了人力物力資金的投入，有時(shí)候成本幾乎可以減少為零。

1.2通過網(wǎng)上營銷減少營銷環(huán)節(jié)

在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上，企業(yè)在信息上直接進(jìn)而顧客進(jìn)行交流，讓信息迅速進(jìn)行傳達(dá)，在速度上搶先一步。而且網(wǎng)上營銷是一種一對(duì)一方式的營銷策略，通過數(shù)據(jù)庫讓顧客更加明確具體的了解產(chǎn)品參數(shù)，通過互動(dòng)式進(jìn)行相應(yīng)服務(wù)，讓生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間的距離減少，不必受到中間商的連接，讓消費(fèi)者更省時(shí)省力省錢，同時(shí)也讓企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，簡(jiǎn)化環(huán)節(jié)。

1.3網(wǎng)絡(luò)上的信息隨時(shí)可用

在網(wǎng)絡(luò)上的信息不會(huì)受到各種因素的因素，資源可以大家共享，不會(huì)如紙質(zhì)信息一般需要把紙質(zhì)找出來，丟了就沒法知道的弊病，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提供的信息不會(huì)受到時(shí)間空間的限制，在任何時(shí)候，只要你想了解，就可以打開網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行搜索，方便快捷。

1.4網(wǎng)上營銷所提供的信息量大而且具有互動(dòng)功能

在傳統(tǒng)的紙質(zhì)傳播時(shí)，由于受到各種因素的影響，在印刷時(shí)不可能將資料信息完整地復(fù)印到上面，使得顧客對(duì)產(chǎn)品并不是非常了解，想了解的東西有著很大的局限性，但是在網(wǎng)絡(luò)中，可以把產(chǎn)品的所有信息存儲(chǔ)到上面，顧客通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)自己想要了解的信息隨時(shí)搜索。同時(shí)，在紙質(zhì)傳播信息的時(shí)候，沒有和顧客的互動(dòng)活動(dòng)，這讓顧客的積極性大打折扣，但是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)深入地解決了這個(gè)問題，通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，和顧客進(jìn)行互動(dòng)，并且可以讓顧客參與到自己企業(yè)的產(chǎn)品決策中，滿足了顧客的需要，了解市場(chǎng)走向。加大企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

1.5聯(lián)系國際市場(chǎng)，減少市場(chǎng)壁壘

在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行市場(chǎng)營銷，可以消除時(shí)間和地域的障礙，要知道，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷時(shí)，由于信息不發(fā)達(dá)，不同地域之間的信息不能進(jìn)行交流和溝通，無法共同交流共同進(jìn)步。但是有了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，可以直接在網(wǎng)上進(jìn)行溝通和做生意，無關(guān)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，公司規(guī)模的影響。這為小企業(yè)的發(fā)展提供了很大的有利作用，為小企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了契機(jī)。促進(jìn)市場(chǎng)營銷行業(yè)的共同進(jìn)步。

2.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展對(duì)市場(chǎng)營銷提出挑戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營銷行業(yè)的發(fā)展為社會(huì)提供了一個(gè)互聯(lián)的，全球的，數(shù)字化的商業(yè)時(shí)代。為人們提供了一個(gè)更方便快捷的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用為市場(chǎng)營銷行業(yè)帶來了巨大的市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)的發(fā)展提供了很大的機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷提出了挑戰(zhàn)。

2.1市場(chǎng)營銷模式的轉(zhuǎn)變

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展讓傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，由紙質(zhì)傳播變?yōu)榱擞?jì)算機(jī)市場(chǎng)營銷，這種規(guī)模的轉(zhuǎn)變?yōu)樾∑髽I(yè)提供了很大的機(jī)會(huì)，如果憑借傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷方式，小企業(yè)很難超過大企業(yè)，但是有了計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營銷，小企業(yè)可以通過計(jì)算機(jī)技術(shù)來智勝大企業(yè)。使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，讓市場(chǎng)營銷的很多環(huán)節(jié)可以用很低的費(fèi)用來完成，這包括以下幾個(gè)方面：一是拉攏潛在的客戶群體，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。二是在廣告的傳播上提供新的方法，減少費(fèi)用，方便快捷。三是在大量信息中把需要的信息收集出來。四是讓消費(fèi)者的信息得到收集，這可以對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)意向進(jìn)行了解，確定接下來的市場(chǎng)走向，把握先機(jī)。四是可以用過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的問題進(jìn)行解決和回答，讓消費(fèi)者更深層次地加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解，為購買產(chǎn)品提供可能。五是可以及時(shí)收集消費(fèi)者的使用反饋，通過消費(fèi)者指出的缺點(diǎn)和不足進(jìn)行及時(shí)的改進(jìn)。

2.2大規(guī)模無差異營銷方式的轉(zhuǎn)變

在50年代，大企業(yè)通過各種渠道進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，宣傳渠道包括電視廣告、購物商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)等等，讓企業(yè)深入消費(fèi)者的觀念，然后進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)。他通過搶占市場(chǎng)份額讓企業(yè)的利潤不斷擴(kuò)大，使得新興的進(jìn)入者很難進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，讓我們的整個(gè)世界變成了信息交織的社會(huì)，這使得小型化、多樣化和復(fù)雜化成為社會(huì)的主流，不再是以前的有限消費(fèi)者選擇的全球化市場(chǎng)，而是大量消費(fèi)者選擇的全球化市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓產(chǎn)品有了更加豐富的選擇空間，可以讓消費(fèi)者的特殊要求得到滿足。中國市場(chǎng)營銷領(lǐng)域正在由傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)，差異小的產(chǎn)品到個(gè)性化，信息無窮的產(chǎn)品生產(chǎn)過渡。

2.3大品牌向品牌多樣化轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)的大規(guī)模市場(chǎng)營銷中，大企業(yè)由于大量投資，讓品牌深入到消費(fèi)者的觀念里，使得小公司根本無法對(duì)其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橄M(fèi)者在觀念中接受了大品牌值得信賴的想法，但是在計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展迅速的今日，小企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新以及減低價(jià)格的方面來拉攏客戶，讓有著特殊興趣的消費(fèi)群體有了產(chǎn)品的提供商，同時(shí)消費(fèi)者多樣化的選擇讓小企業(yè)有了發(fā)展的機(jī)會(huì)，侵蝕大企業(yè)的霸主地位。所以帶來的優(yōu)勢(shì)就是由大品牌向品牌多樣化轉(zhuǎn)變。

2.4向一對(duì)一的信息交流轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷中是單向傳播的方式，但是市場(chǎng)營銷是一個(gè)比較復(fù)雜的雙向?qū)W習(xí)的過程，消費(fèi)者想要對(duì)自己所要購買的產(chǎn)品有一個(gè)具體的了解，但是傳統(tǒng)的營銷方法不能展示消費(fèi)者想了解的產(chǎn)品參數(shù)和服務(wù)細(xì)節(jié)，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展就深入地解決了這個(gè)問題，消費(fèi)者可以對(duì)自己感興趣的產(chǎn)品提出問題，并可以得到解決。另一方面，銷售商希望找出的是潛在的消費(fèi)者，為企業(yè)未來的發(fā)展提供走向，但是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷是單方面的信息交流，沒法進(jìn)行潛在消費(fèi)者的收集，這對(duì)公司的發(fā)展起著很大的抑制作用。計(jì)算機(jī)技術(shù)在市場(chǎng)營銷中的應(yīng)用進(jìn)行的是一對(duì)一的交流，可以進(jìn)行生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者之間的互動(dòng)，消費(fèi)者可以通過計(jì)算機(jī)進(jìn)行交流和對(duì)話，對(duì)自己所需要的產(chǎn)品有一個(gè)明確的認(rèn)知，消費(fèi)者感覺產(chǎn)品存在不足的地方可以與生產(chǎn)廠商進(jìn)行交流和溝通，為企業(yè)未來的產(chǎn)品良好發(fā)展提供可能，消費(fèi)者根據(jù)自己的喜好進(jìn)行下單，并為客戶的特殊要求進(jìn)行滿足，在銷售中，讓客戶具體的參與到其中，可以為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)利益。

2.5交易方式，商品活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)方法發(fā)生抓變

網(wǎng)上交易由于沒有第三方來制約，所以要建立在兩方互相信任的基礎(chǔ)上來進(jìn)行，所以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響下的市場(chǎng)營銷對(duì)信用有著很高的要求。在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的影響下，產(chǎn)品的信息流程成為消費(fèi)者很看重的因素，由于在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用下商品的價(jià)格是公開的，所以現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營銷的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

3.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)環(huán)境下的市場(chǎng)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在市場(chǎng)營銷領(lǐng)域的使用為企業(yè)營銷帶來了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)也進(jìn)行了很大的挑戰(zhàn)，所以我們要對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)影響下的市場(chǎng)營銷有一個(gè)具體的認(rèn)知，通過對(duì)形式的認(rèn)識(shí)和未來發(fā)展方面的預(yù)測(cè)制定相關(guān)的營銷策略，推動(dòng)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

3.1產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，可以為消費(fèi)者建立意見指導(dǎo)項(xiàng)目，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不足和要求進(jìn)行指明，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好進(jìn)行產(chǎn)品的改造和完善，讓消費(fèi)者的需求得到滿足。

3.2價(jià)格策略

在進(jìn)行產(chǎn)品的價(jià)格制定時(shí)不僅要考慮企業(yè)的成本和經(jīng)濟(jì)利益，還要考慮到消費(fèi)者的心理承受能力，在產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格預(yù)訂的時(shí)候通過互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，了解一下顧客的意見和建議。還要考慮一下國際化因素，對(duì)國際市場(chǎng)的需求狀況和價(jià)格進(jìn)行了解，從而確定價(jià)格策略。由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的影響，產(chǎn)品價(jià)格是公開化和透明化的，消費(fèi)者可以貨比三家，充分考慮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)以及不足來進(jìn)行比較，根據(jù)最合適自己的產(chǎn)品來進(jìn)行購買，所以在價(jià)格上要以盡可能低的價(jià)格提品。

作者:李愛迪 單位:西京學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]姆斯.邊大.李東賢等譯.生存之路.北京:清華大學(xué)出版社,2013(04):23-24.

第5篇：環(huán)境營銷策略范文

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)營銷 客戶細(xì)分 營銷策略

進(jìn)入21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了飛速發(fā)展，電子商務(wù)也正在以令人難以置信的速度滲透到社會(huì)發(fā)展的各個(gè)領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷渠道已經(jīng)向傳統(tǒng)營銷提出了挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷是以賣方市場(chǎng)導(dǎo)向，著眼于實(shí)物流，強(qiáng)調(diào)以產(chǎn)品為中心的營銷理念。而網(wǎng)絡(luò)營銷則以買方市場(chǎng)即客戶需求為導(dǎo)向，著眼于信息流，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的經(jīng)營理念，所有的營銷手段都是為了滿足客戶的需求并且與客戶建立良好而持久的密切關(guān)系。因此，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)該從如何不斷地改進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到如何建立客戶忠誠上來，以客戶為中心的客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為電子商務(wù)時(shí)代企業(yè)制勝的關(guān)鍵。而客戶關(guān)系管理的第一步就是要進(jìn)行客戶細(xì)分。

1. 網(wǎng)站客戶細(xì)分的重要性

由于網(wǎng)絡(luò)開放性以及不受物理地址局限的優(yōu)點(diǎn)，使得一個(gè)購物類電子商務(wù)網(wǎng)站的潛在客戶非常的廣泛，全世界范圍內(nèi)所有這個(gè)網(wǎng)站的訪問者都是企業(yè)的潛在客戶。但據(jù)調(diào)查顯示，目前網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)基本現(xiàn)狀是:95%以上的訪問者(潛在客戶)在瀏覽企業(yè)網(wǎng)站過后，都悄然離開而且并沒有主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系，也就是說:電子商務(wù)網(wǎng)站每天都在流失95%的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)…這是今天傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的尷尬，有了龐大的潛在客戶不等于有了真實(shí)的客戶。

明確了潛在客戶群之后，電子商務(wù)網(wǎng)站必須進(jìn)行詳細(xì)的客戶細(xì)分。這是因?yàn)椋诂F(xiàn)實(shí)生活中，由于人與人的性別、年齡、職業(yè)、收入、生活背景等諸多條件的不同，使得他們對(duì)同一事物或者產(chǎn)品有著完全不同的看法和觀點(diǎn)，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)的需要和欲望存在著明顯的差別。對(duì)于企業(yè)來說，同一產(chǎn)品或服務(wù)不可能滿足市場(chǎng)上所有的客戶的需要，而只能面向某一種主導(dǎo)型客戶另加若干種非主導(dǎo)型客戶。針對(duì)多樣化的消費(fèi)群體，客戶細(xì)分的目的就是將客戶通過不同的指標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，識(shí)別最能獲利的客戶群，確定核心目標(biāo)客戶市場(chǎng)，分析不同客戶群體的特征和需求，實(shí)施不同的策略，為目標(biāo)客戶提供一對(duì)一的個(gè)性化的服務(wù)，進(jìn)而使客戶關(guān)系管理真正成為網(wǎng)絡(luò)營銷的助推器。

2. 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的客戶細(xì)分

2009年1月，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)《第23次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。數(shù)據(jù)顯示，截止2008年12月31日，我國網(wǎng)民總?cè)藬?shù)達(dá)到2.98億人，1年新增8800萬。2008年12月，中國網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物比例是28%。這表明:剩下的72%的中國網(wǎng)民有可能成為將來電子商務(wù)龐大的消費(fèi)人群。但是每個(gè)登陸電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)民的目的是有所不同的，根據(jù)他們對(duì)網(wǎng)站的使用用途的不同我們把所有的電子商務(wù)網(wǎng)站的客戶群體劃分為三類:

2.1單純?yōu)g覽者:指的是在偶然情況下(比如通過搜索引擎)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站，沒有明確的目的，沒有明確的購買計(jì)劃，只是單純?yōu)g覽頁面的群體。這類群體是網(wǎng)站的潛在客戶，每一個(gè)瀏覽者都是企業(yè)的潛在的購買力，瀏覽者是網(wǎng)上最大的一類群體，資料顯示:網(wǎng)站的訪問者中有90%屬于單純?yōu)g覽者。

2.2信息收集者:指的是進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)站有專門的信息收集的目的的群體，這些人對(duì)于收集哪一方面的信息已經(jīng)有了詳細(xì)的計(jì)劃，他們有購買的動(dòng)機(jī)，但是不一定馬上購買，而且沒有確定購買的商品品牌和價(jià)格，在她們購買之前，她們需要收集和比較更多的商品信息。

2.3立即購買者:這些人有專門的購物計(jì)劃和目的，它們進(jìn)入網(wǎng)站之前要購買什么物品以及購買的數(shù)量、品牌已經(jīng)確定好了，而且要立即進(jìn)行一次購買活動(dòng)。資料顯示:網(wǎng)站的訪問者中只有不到5%的立即購買者，但是這類群體卻是網(wǎng)站最真實(shí)的客戶，而且他們最有可能成為企業(yè)的忠誠客戶，處于忠誠階段的客戶對(duì)企業(yè)來說是至關(guān)重要的，這不僅僅因?yàn)樗麜?huì)在此網(wǎng)站進(jìn)行持續(xù)的購買，更重要的是他會(huì)以活廣告的形式向其他人推薦這個(gè)網(wǎng)站。

3. 針對(duì)不同客戶群體制定差異化的營銷策略

3.1針對(duì)單純?yōu)g覽者:一個(gè)瀏覽者每天上網(wǎng)都要瀏覽無數(shù)網(wǎng)頁，一個(gè)頁面完全下載完后也許沒半分鐘就被關(guān)掉了。主要的原因是網(wǎng)頁缺少能夠引起他們注意并愿意長時(shí)間停留的東西，針對(duì)這類群體網(wǎng)站應(yīng)該采取的辦法有:

3.1.1增強(qiáng)網(wǎng)站形式和內(nèi)容的吸引力:首先，網(wǎng)頁給瀏覽者的第一印象肯定是外觀，企業(yè)必須設(shè)計(jì)一個(gè)一眼看上去就富有吸引力的網(wǎng)站，在秉持干凈清爽的原則下，適當(dāng)增加具有視覺沖擊力的文字或者圖片，這些文字或者圖片能夠讓他們長時(shí)間停留并有可能喚起購買欲望，并且提醒他們?nèi)鄙倩蛘咝枰徺I的物品。其次，網(wǎng)站必須在內(nèi)容上具有吸引力，新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問對(duì)企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行過大量研究，發(fā)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容的吸引力不足已經(jīng)嚴(yán)重影響了網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。外觀雖然重要，但“內(nèi)容永遠(yuǎn)第一”，是網(wǎng)站能夠吸引和留住瀏覽者的關(guān)鍵。

3.1.2增加網(wǎng)站的互動(dòng)性:Internet的一個(gè)重要特色就是互動(dòng)。互動(dòng)性是一個(gè)網(wǎng)站靈魂，也是一個(gè)網(wǎng)站成功的標(biāo)志之一，作為一個(gè)網(wǎng)站管理者，其中一項(xiàng)最主要的工作，就是加強(qiáng)網(wǎng)站與用戶的互動(dòng)，提高網(wǎng)站與用戶之間的溝通和交流，激勵(lì)用戶的參與和貢獻(xiàn)。通過互動(dòng)環(huán)節(jié)，可以讓用戶在你的網(wǎng)站停留更長的時(shí)間并產(chǎn)生依賴性，才能提高網(wǎng)站的活躍用戶數(shù)和黏度。

網(wǎng)站增加與客戶之間互動(dòng)的方法有:讓客戶能自由地下載產(chǎn)品的說明和使用手冊(cè)，而不是要經(jīng)過填寫一大堆的注冊(cè)信息后方能提供下載的鏈接;建立一個(gè)論壇，讓客戶可以了解使用產(chǎn)品的其他用戶的感覺和經(jīng)驗(yàn);設(shè)立公司的產(chǎn)品的博客，由產(chǎn)品的專家對(duì)產(chǎn)品的特性進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和分析;加上一些方便客戶的小工具，比如匯率轉(zhuǎn)換器、貸款利息計(jì)算器等，客戶可以不用離開網(wǎng)頁就能夠完成他們的計(jì)算;其他的象Live Chat等溝通的工具也是有效的保持客戶關(guān)系的渠道。

3.2針對(duì)信息收集者:網(wǎng)站必須為他們提供快捷的商品信息的查詢和詳細(xì)的商品介紹，以便他們盡快的收集到相關(guān)信息并確定購買意向。針對(duì)這類群體網(wǎng)站需要采取的有效措施有:

3.2.1優(yōu)化站內(nèi)搜索引擎:站內(nèi)搜索是一個(gè)顧客查找商品的快捷工具，統(tǒng)計(jì)表明每需要多點(diǎn)擊一次鼠標(biāo)，就有三分之一的用戶選擇放棄。因此，如果站內(nèi)搜索功能得到正確有效地執(zhí)行，就可以盡量避免顧客因?yàn)椴檎也坏蕉x開網(wǎng)站或者由于長時(shí)間的一級(jí)一級(jí)查找累積大量對(duì)網(wǎng)站的厭煩情緒。高效的站內(nèi)檢索可以讓用戶快速準(zhǔn)確地找到目標(biāo)信息，幫助他們盡快確定購買意向，從而更有效地促進(jìn)網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。而且通過對(duì)網(wǎng)站訪問者搜索行為的深度分析，網(wǎng)站可以對(duì)顧客的地理位置、購買習(xí)慣以及偏好有進(jìn)一步的了解，對(duì)于制定更為有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有重要價(jià)值。

3.2.2增強(qiáng)商品展示效果:網(wǎng)絡(luò)購物是一種虛擬的交易過程，不能“眼見為實(shí)”的購物方式使得網(wǎng)站的退貨率增加而且消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)的信心也隨之下降。適應(yīng)這一形勢(shì)的需要，有的網(wǎng)站已經(jīng)采用三維立體技術(shù)來展示商品，可以從360°的任意視角觀察產(chǎn)品，將呆板的平面圖像展示增加互動(dòng)式三維圖像，可以讓客戶更清楚的了解產(chǎn)品的特性及結(jié)構(gòu)，這有助于客戶更加明智和快速的做出購物決定，從而增加交易的機(jī)會(huì)。另外，現(xiàn)在還出現(xiàn)了可視化的購物平臺(tái)，通過網(wǎng)頁嵌入式電視播放窗口將商品的真實(shí)情況展示給消費(fèi)者，真正撕掉了網(wǎng)線與網(wǎng)線之間的虛擬距離，才能讓顧客收集到最真實(shí)的商品信息，讓他們放心的進(jìn)行挑選和購物。

3.3針對(duì)立即購買者:電子商務(wù)網(wǎng)站必須為這些人提供快捷舒適便利的網(wǎng)上購物環(huán)境，使他們擁有一次滿意的購買經(jīng)歷。而縮減購買的步驟是提速的主要方面，研究網(wǎng)絡(luò)購物的專家分析認(rèn)為，一個(gè)有效率的購買流程不應(yīng)該超過9個(gè)步驟，購物者可以在5分鐘完成購物行為。網(wǎng)站可以通過以下幾點(diǎn)改進(jìn)購買流程:(1)列出必要的購買步驟，盡可能將相關(guān)聯(lián)的信息放在同一個(gè)頁面上;(2)提供已選購商品的快速鏈接，方便顧客再次確認(rèn)產(chǎn)品的尺寸、顏色等細(xì)節(jié);(3)提供一張已選購商品的小圖片，顧客不用浪費(fèi)時(shí)間在重新回到之前的頁面;(4)簡(jiǎn)易的“添加，修改，刪除”按鈕與提醒功能，方便顧客的修改。

4. 結(jié)束語

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給人們生活帶來諸多的方便。電子商務(wù)逐漸成為人們網(wǎng)上消費(fèi)的重要模式。此外，企業(yè)的發(fā)展也必須走電子商務(wù)之路。衡量一個(gè)企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的好壞，流量和訪問量是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，但是，最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站往往不是訪問量最大和瀏覽者最多的網(wǎng)站，而是購買者最多的網(wǎng)站。因此，企業(yè)必須針對(duì)不同的客戶群體制訂不同的營銷策略，將潛在的客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的忠誠的客戶，不斷的增加購買者的數(shù)量，這也是電子商務(wù)環(huán)境下客戶關(guān)系管理的最重要任務(wù)之一。

參考文獻(xiàn)

[1] 遲國泰、李敏玲、楊德禮，電子商務(wù)環(huán)境下的客戶關(guān)系管理策略[J].中國軟科學(xué)，2002(7).

第6篇：環(huán)境營銷策略范文

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)；高效；營銷策略

從大體上來看，煤炭貿(mào)易在整個(gè)貿(mào)易中所占比重較大，有著不可替代的位置。在我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)期，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，及時(shí)調(diào)整供銷關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。同時(shí)要做好煤炭市場(chǎng)的開發(fā)和拓展，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的信譽(yù)取得大量的市場(chǎng)占有額。在增強(qiáng)品牌和質(zhì)量觀念后，制定出科學(xué)高效的營銷策略，使企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的形勢(shì)下能在市場(chǎng)上占有一席之地。

首先，營銷策略的制定必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，其次必須適配國家的宏觀控制。在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，制定高效、科學(xué)的營銷策略對(duì)提升煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)實(shí)現(xiàn)我國煤炭產(chǎn)業(yè)的生態(tài)化發(fā)展有重要的意義。在營銷策略的制定過程中應(yīng)充分考慮到煤炭這一產(chǎn)品的特殊性，由于煤炭屬于不可再生的稀缺資源，煤炭貿(mào)易企業(yè)在對(duì)煤炭進(jìn)行貿(mào)易的過程中必須遵照國家礦產(chǎn)資源的法律法規(guī)要求去做，要最大程度減小采煤對(duì)自然環(huán)境的破壞，提高煤炭資源利用率，做到從根源上節(jié)約這種不可再生資源，在提升企業(yè)效益的同時(shí)，推動(dòng)構(gòu)建節(jié)約型社會(huì)的進(jìn)步。

一、目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略的分析

1.目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及煤炭現(xiàn)狀

今年年初以來，國內(nèi)煤炭市場(chǎng)陷入了多事之秋。受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)加速放緩、風(fēng)險(xiǎn)上揚(yáng)等問題，面臨增速下行、通脹上行與經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型等短期與長期問題疊加的多重壓力，對(duì)煤炭的需求也因經(jīng)濟(jì)增速放緩而降低。此外，產(chǎn)品滯銷，開工率下降，繼而減少煤炭消費(fèi)。這磁在外煤與內(nèi)需不足的雙重夾擊下，慘淡的銷售形勢(shì)，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商面臨生存危機(jī)。業(yè)內(nèi)甚至有人驚呼“煤炭的黃金十年，將一去不復(fù)返！以前煤炭是“皇帝女不愁嫁”，而現(xiàn)在看國內(nèi)各大港口煤炭的存儲(chǔ)量便知形勢(shì)嚴(yán)峻。

今年下半年煤炭逐漸趨暖，但由于采購價(jià)格的不斷攀升，而煤炭的主要用戶電力、鋼鐵、鋁業(yè)、紙業(yè)等并沒有隨采購價(jià)格攀升而按相同比例調(diào)整供貨商的進(jìn)貨價(jià)格，有些反而有小幅下滑，這造成了貿(mào)易商經(jīng)營壓力大，利潤空間越來越小，有的屬于虧損經(jīng)營，煤炭貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益都在下滑。隨著煤炭市場(chǎng)的動(dòng)蕩，經(jīng)營煤炭也越來越艱難了。所以煤炭貿(mào)易商如何在“夾逢”中生存？除了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，占領(lǐng)份額，做好成本控制（成本包括銷售成本、管理成本、運(yùn)輸成本），還要另辟蹊徑，制定適合企業(yè)本身的營銷策略，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2.煤炭貿(mào)易企業(yè)營銷策略正確發(fā)展方向

（1）基于我國目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)變觀念，將可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略提上議程；把以市場(chǎng)為導(dǎo)向產(chǎn)品生產(chǎn)策略落到實(shí)處。在經(jīng)營觀念上，需要增強(qiáng)品牌意識(shí)，制定品牌戰(zhàn)略，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽(yù)立足市場(chǎng)。此外，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理，積極開展職工的營銷技巧培訓(xùn)工作，為職工樹立營銷意識(shí)、品牌意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)，使其能高效科學(xué)的開展?fàn)I銷工作。同時(shí)，企業(yè)設(shè)立專門的營銷組織，負(fù)責(zé)對(duì)員工營銷技能培訓(xùn)和高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)的監(jiān)管。通過高效科學(xué)的營銷策略制定，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與生態(tài)環(huán)境的關(guān)系，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（2）實(shí)施跨集團(tuán)方案開展區(qū)域銷售。所謂跨集團(tuán)營銷是指在區(qū)域政府的統(tǒng)一管轄下，各煤炭貿(mào)易企業(yè)相互合作、相互配合，在整個(gè)區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略性、統(tǒng)一性、公共性的合作下一起進(jìn)步，從而提升區(qū)域內(nèi)企業(yè)群的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域營銷觀念是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展下催生的新觀念，是以跨集團(tuán)的方式完成對(duì)其產(chǎn)品的整合宣傳，使?fàn)I銷活動(dòng)能夠貫穿活動(dòng)的始終。它突破了傳統(tǒng)煤炭營銷中單一的資源供求關(guān)系，轉(zhuǎn)而以跨集團(tuán)的方式尋找戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)多元化合作。這樣的合作模式為企業(yè)帶來了更雄厚的資金儲(chǔ)備量和先進(jìn)的管理方法。同時(shí)，通過煤電產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成完整的煤電體系，從而大大節(jié)約的產(chǎn)出成本。跨集團(tuán)的合作方式在提升煤炭貿(mào)易企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)也大大促進(jìn)了區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（3）企業(yè)在未來發(fā)展過程中營銷策略的制定一定要符合企業(yè)自身的實(shí)際情況，滿足客戶的需求，在實(shí)際工作中緊抓產(chǎn)品質(zhì)量，高樹品牌，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，市場(chǎng)的調(diào)研，提高員工的素質(zhì)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化不斷完善改進(jìn)，使?fàn)I銷工作持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，從而使煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展能夠順應(yīng)時(shí)代的要求。

二、制定符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的營銷策略

1.制定科學(xué)高效的企業(yè)營銷策略

（1）以提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，在符合煤炭貿(mào)易企業(yè)發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上制定長遠(yuǎn)、有效的發(fā)展策略。增強(qiáng)品牌意識(shí)和市場(chǎng)觀念，在產(chǎn)品生產(chǎn)上應(yīng)當(dāng)加大對(duì)高科技的運(yùn)用的力度，生產(chǎn)科技含量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以質(zhì)量求生存。

（2）調(diào)整煤炭銷售策略。根據(jù)煤炭屬于稀缺不可再生資源的特點(diǎn)以及需求隨季節(jié)變化的特性，適時(shí)的調(diào)整銷售策略。對(duì)市場(chǎng)需求動(dòng)向要有靈敏的嗅覺，牢牢的抓住市場(chǎng)機(jī)遇，根據(jù)國際市場(chǎng)能源需求，適時(shí)的調(diào)整煤炭存儲(chǔ)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整煤炭銷售策略。

（3）從我國當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來看，煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)逐漸向綠色環(huán)保的可持續(xù)發(fā)展之路過渡，慢慢轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以企業(yè)利益最大化的經(jīng)營理念。做到從根本上節(jié)約煤炭資源，響應(yīng)國家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的號(hào)召，使企業(yè)在國家宏觀政策的監(jiān)管下規(guī)模化運(yùn)作。與此同時(shí)，從整體上提高煤炭產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略高度，以科學(xué)的產(chǎn)品營銷策略，綠色環(huán)保的高質(zhì)量產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，使煤炭貿(mào)易企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上中能夠占有一席之地。

2.建立完善的營銷組織

（1）制定高效的營銷策略需要有一個(gè)完善的營銷組織。營銷組織中配備的營銷隊(duì)伍要能達(dá)到崗位的需求。在這個(gè)營銷組織中，分工必須明確，總部和下級(jí)的權(quán)責(zé)必須劃分清楚，從而保證營銷策略高效的執(zhí)行。此外，對(duì)推銷人員大額的篩選和培訓(xùn)必須嚴(yán)格。篩選的標(biāo)準(zhǔn)是推銷人員要能夠很快與需求方建立各個(gè)方面的聯(lián)系，并能較好的保持與客戶的合作關(guān)系，對(duì)其業(yè)績進(jìn)行全方位的考核。推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容包括：競(jìng)爭(zhēng)策略、企業(yè)的主要產(chǎn)品及生產(chǎn)過程、消費(fèi)者心理、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等。

（2）將高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍充分利用起來。通過營銷隊(duì)伍成員之間的分工協(xié)作大力向外宣傳企業(yè)在生態(tài)保護(hù)中的功績，樹立企業(yè)良好地環(huán)境衛(wèi)士形象，提高企業(yè)的知名度和影響力，大力渲染企業(yè)為社會(huì)帶來的環(huán)境效益，使大眾認(rèn)識(shí)到企業(yè)的社會(huì)價(jià)值所在，從而激發(fā)消費(fèi)者的購買欲。

（3）推行全員營銷理念。若想讓營銷策略得以順利地執(zhí)行，必須建立與企業(yè)營銷戰(zhàn)略一體化的人力資源體系，以全員營銷觀念的推行帶動(dòng)營銷策略執(zhí)行工作的全員參與，從而從整體上提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)利益最大化的進(jìn)度。

3.煤炭貿(mào)易企業(yè)的營銷策略

（1）上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，做強(qiáng)產(chǎn)品。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠跳出過去傳統(tǒng)的一買一賣的煤炭貿(mào)易模式，將當(dāng)下非常成熟的煤炭業(yè)務(wù)為中心漸漸向上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行延伸。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠借助自身的資金優(yōu)勢(shì)，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行具有實(shí)質(zhì)性的控制，根據(jù)相關(guān)需求指標(biāo)進(jìn)行生產(chǎn)，這樣不僅能夠有效降低成本，還能夠有效保證煤炭生產(chǎn)企業(yè)的煤炭質(zhì)量，通過這個(gè)方式能夠打通上游產(chǎn)業(yè)鏈。煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠向下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，通過長期經(jīng)營煤炭產(chǎn)品，對(duì)煤炭生產(chǎn)企業(yè)有著一定的了解，這樣能夠經(jīng)營煤炭的相關(guān)附屬產(chǎn)品，由于煤炭產(chǎn)能的長時(shí)間過剩，價(jià)格受到上下游打壓，獨(dú)立的煤炭產(chǎn)品處于逐漸虧損的狀態(tài)，因此，經(jīng)營煤炭的附屬產(chǎn)品能夠?yàn)槊禾抠Q(mào)易企業(yè)獲得更大的利潤。與此同時(shí)，煤炭貿(mào)易企業(yè)還能夠發(fā)展物流運(yùn)輸業(yè)務(wù)，通過港口倉庫以及自建物流運(yùn)輸來降低成本，這也是煤炭貿(mào)易企業(yè)的主要發(fā)展方向。

（2）易貨貿(mào)易，做大企業(yè)規(guī)模。從產(chǎn)業(yè)整合角度來看，煤炭貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展軌跡首先就是將煤炭貿(mào)易做到專業(yè)化，積累一定的資金成本，獲取一定的資金、人才以及操作實(shí)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)以后，就會(huì)面臨很多不同的選擇，開始向多元化的方向發(fā)展。但是對(duì)于煤炭貿(mào)易企業(yè)來說，積累原始資金相對(duì)比較困難，因?yàn)槊禾孔鳛橐粋€(gè)中間產(chǎn)品并且與上下游之間的交易非常密切，由此能夠產(chǎn)生易貨貿(mào)易，這是煤炭貿(mào)易企業(yè)業(yè)內(nèi)的主要模式與做法。以某煤炭貿(mào)易企業(yè)為例，他們從國外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的煤炭，將這些煤炭賣給國內(nèi)的煤炭生產(chǎn)企業(yè)，用進(jìn)口煤炭與自產(chǎn)煤炭配成符合下游用煤企業(yè)所需要的產(chǎn)品指標(biāo)，或者從國內(nèi)煤炭生產(chǎn)企業(yè)那里購得其它品種煤炭（如焦炭），然后將這些煤炭進(jìn)行出口，這樣做使煤炭貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行煤炭購買時(shí)出現(xiàn)的資金壓力，能夠?yàn)槠溥M(jìn)行資金運(yùn)作創(chuàng)造相應(yīng)的時(shí)間，如果煤炭貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模逐漸做大，那么煤炭生產(chǎn)企業(yè)就能夠成為煤炭貿(mào)易企業(yè)的加工車間。

（3）資本運(yùn)作以及利用期貨市場(chǎng)。目前單純的進(jìn)行煤炭貿(mào)易所獲得利潤空間已經(jīng)越來越小了，在煤炭行業(yè)內(nèi)有很多具有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的煤炭貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)開始接觸資本運(yùn)作，形式多種多樣，成立擔(dān)保公司、參股金融機(jī)構(gòu)等，而在眾多方式中股權(quán)投資是相對(duì)比較高端的方式。隨著煤炭期貨的上市，煤炭產(chǎn)品所具備的金融屬性越來越突顯，整個(gè)煤炭貿(mào)易企業(yè)的游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生著巨大變化。因此，煤炭貿(mào)易企業(yè)被迫打破傳統(tǒng)的操作的手段，參與到金融資本運(yùn)作里面去，其主要的表現(xiàn)為操作煤炭期貨。煤炭期貨的上市對(duì)于整個(gè)煤炭貿(mào)易企業(yè)來說，煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠利用到煤炭期貨的金融屬性，例如將倉單質(zhì)押進(jìn)行融資等，依靠煤炭市場(chǎng)的眾多群體、客戶進(jìn)行煤炭現(xiàn)貨的交易、倉儲(chǔ)、監(jiān)管以及物流，以此來做大煤炭貿(mào)易。煤炭貿(mào)易企業(yè)能夠根據(jù)煤炭行業(yè)的特點(diǎn)，成立相關(guān)的擔(dān)保公司以及信托基金等多種金融手段將煤炭貿(mào)易做大做強(qiáng)。

三、總結(jié)

就國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，煤炭能源的重要地位短期內(nèi)不可改變，煤炭的需求呈上升趨勢(shì)發(fā)展。因而依靠科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新，協(xié)調(diào)好企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)環(huán)境之間的關(guān)系，確保資源、和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的平衡發(fā)展是企業(yè)未來發(fā)展策略中的首要任務(wù)。近年來，隨著我國煤炭資源的整合政策不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)規(guī)模化生產(chǎn)、潔凈循環(huán)、跨集團(tuán)合作的可持續(xù)發(fā)展道路已逐漸清晰起來。未來，煤炭貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn)鏈條化、兼并重組區(qū)域化、產(chǎn)品綠色環(huán)保化、生產(chǎn)技術(shù)高效化成為煤炭貿(mào)易企業(yè)適應(yīng)復(fù)雜多變經(jīng)濟(jì)環(huán)境的必然選擇。

參考文獻(xiàn)：

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[2]孫 科：淺析煤炭企業(yè)營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010，（23）：103-104.

第7篇：環(huán)境營銷策略范文

摘 要 新媒體技術(shù)的更新和大型體育賽事產(chǎn)業(yè)的深入發(fā)展促進(jìn)了新媒體與大型體育賽事的高度融合。但是，新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷也面臨諸多挑戰(zhàn)，為此，本文結(jié)合體育賽事營銷與新媒體結(jié)合的必要性，總結(jié)新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷面臨的問題，提出新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷策略，旨在為新媒體與大型體育賽事營銷的共贏提供依據(jù)。

關(guān)鍵詞 新媒體 大型體育賽事 營銷策略

隨著體育事業(yè)的快速發(fā)展和計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷更新，大型體育競(jìng)賽活動(dòng)的轉(zhuǎn)播體系已經(jīng)上升到了一個(gè)新階段。新媒體開始與傳統(tǒng)媒體進(jìn)行融合，形成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)播機(jī)構(gòu)，蘊(yùn)藏著巨大的商業(yè)價(jià)值。目前，新媒體在體育賽事營銷中發(fā)揮著重要作用，制定新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷策略，可以實(shí)現(xiàn)體育賽事企業(yè)、媒體機(jī)構(gòu)之間的互動(dòng)，達(dá)到雙贏的目的。

一、體育賽事營銷與新媒體結(jié)合的必要性

新媒體是以數(shù)字信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互動(dòng)傳播為特點(diǎn)，具有創(chuàng)新形態(tài)的媒體，能為大眾提供個(gè)性化的內(nèi)容，使傳播者和接受者進(jìn)行個(gè)性化交流。當(dāng)前大型體育賽事產(chǎn)業(yè)化日趨明顯，將新媒體與大型體育賽事營銷結(jié)合起來是大勢(shì)所趨。通過新媒體在受眾中的影響力來拓寬賽事的廣告源和觀眾源，從而獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。具體來說，體育賽事營銷與新媒體結(jié)合的必要性體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是新媒體和大型賽事活動(dòng)之間可以實(shí)現(xiàn)資源的共享。大型體育賽事本身蘊(yùn)含著觀眾、商業(yè)信息、廣告等豐富的資源，而新媒體具有覆蓋面廣、信息量大、傳播及時(shí)等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，將新媒體與大型體育賽事活動(dòng)結(jié)合起來能夠?qū)崿F(xiàn)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的共生共贏局面。

二是我國新媒體與大型體育賽事之間的中介媒體機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展，將新媒體與大型體育賽事活動(dòng)聯(lián)系起來，并努力創(chuàng)造良好的環(huán)境和基礎(chǔ)條件，促進(jìn)新媒體與大型體育賽事之間的共同發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)體育組織單位和媒體機(jī)構(gòu)的共贏。

三是大型體育賽事營銷促進(jìn)了新型電視媒體的出現(xiàn)。在大型體育賽事活動(dòng)期間，涌現(xiàn)出一大批新型電視媒體對(duì)體育賽事活動(dòng)信息進(jìn)行有效的傳播，并充分利用大型體育賽事的注意力經(jīng)濟(jì)，讓用戶全面的了解大型體育賽事的進(jìn)程及相關(guān)信息。

綜合看來，大型體育賽事與新媒體之間有著共同的價(jià)值目標(biāo)，都是市場(chǎng)運(yùn)營主體的重要組成部分。兩者共生共贏，有著不可分割的密切關(guān)系。

二、新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷面臨的問題

新媒體具有傳播速度快、信息量大、覆蓋面廣等無法比擬的優(yōu)勢(shì)，但是傳統(tǒng)媒體在當(dāng)前的市場(chǎng)中仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，在商業(yè)營銷推廣中具有十分重要的作用。大型體育賽事為新媒體發(fā)展帶來了生機(jī)與動(dòng)力，但是新媒體具有娛樂性、階段性、轟動(dòng)性等特征，無法在重大事件中自覺的承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，不符合影響社會(huì)輿論的主流媒體必須具有公信力這一基本要求，這是當(dāng)前新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷面臨的主要問題。

三、新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷策略

針對(duì)新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷面臨的問題，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：

（一）實(shí)現(xiàn)多元化賽事營銷策略

當(dāng)前體育市場(chǎng)需求越來越多樣化，這就要求體育賽事組織者對(duì)營銷方式進(jìn)行調(diào)整，深化大型體育賽事營銷方式，整合內(nèi)部資源，增加企業(yè)的競(jìng)價(jià)能力和市場(chǎng)影響力，并通過與其他產(chǎn)業(yè)的合作來深度開發(fā)產(chǎn)品，加強(qiáng)媒體產(chǎn)業(yè)與金融產(chǎn)業(yè)、商業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)高度融合，以達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益的最大化。同時(shí)，充分利用新媒體的優(yōu)勢(shì)，提高大型體育賽事活動(dòng)的關(guān)注度，打造良好的品牌效應(yīng)。

（二）創(chuàng)新靈活集中策略

在新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷要時(shí)刻保持創(chuàng)新性、靈活性和集中性。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，大型體育賽事營銷采取一種更集中的策略，適時(shí)應(yīng)對(duì)各種需求從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，快速發(fā)展的媒體營銷市場(chǎng)背后呈現(xiàn)媒體市場(chǎng)的細(xì)分趨勢(shì)，這就要求賽事組織者能夠采用靈活、創(chuàng)新的策略，敏感地發(fā)現(xiàn)新需求，并迅速地通過滿足這種需求擴(kuò)大市場(chǎng)份額。當(dāng)然，在新媒體為大型體育賽事營銷帶來機(jī)遇的同時(shí)，也將帶來新的風(fēng)險(xiǎn)，賽事組織者能夠加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的防范，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，趨利避害，這也是賽事營銷成功的關(guān)鍵。

（三）強(qiáng)化服務(wù)營銷策略

新媒w環(huán)境下的大型體育賽事營銷過程中為客戶提供全方位的服務(wù)是保障營銷質(zhì)量的關(guān)鍵。賽事組織者需要建立科學(xué)、系統(tǒng)的多媒體數(shù)據(jù)庫平臺(tái)，隨時(shí)提取為受眾定制的內(nèi)容，提供個(gè)人定制服務(wù)，滿足日益變化的市場(chǎng)需求，這是新媒體時(shí)代的重要趨勢(shì)。同時(shí)還需要通過強(qiáng)化營銷策略來全面把握市場(chǎng)需求的變化，及時(shí)跟蹤了解當(dāng)前賽事信息使用情況，從而掌握市場(chǎng)需求，找準(zhǔn)營銷定位。

四、結(jié)論

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，數(shù)字電視、互聯(lián)網(wǎng)等新媒體開始與大型體育賽事融合，一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域應(yīng)運(yùn)而生。新媒體和大型賽事活動(dòng)融合可以實(shí)現(xiàn)資源的共享，帶動(dòng)體育組織單位和媒體機(jī)構(gòu)的共贏。在新媒體環(huán)境下，大型體育賽事組織者應(yīng)該實(shí)現(xiàn)多元化賽事營銷策略，創(chuàng)新靈活集中策略，強(qiáng)化服務(wù)營銷策略，以應(yīng)對(duì)新媒體環(huán)境下的大型體育賽事營銷面臨的各種挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 張鋼花，張德勝.整合營銷傳播視域下大型體育賽事媒體運(yùn)行的理念與策略[J].新聞傳播.2015.17：4-6.

第8篇：環(huán)境營銷策略范文

曾經(jīng)有一項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，稱中國每年襯衫的生產(chǎn)能力可以滿足全世界人民一年12件襯衫的需求量，全球9成以上的襯衫均由中國制造，但是生產(chǎn)企業(yè)的利潤率平均卻僅有不到1成。事實(shí)就是我們?cè)诓粩酁槿虻闹圃焐唐罚瑓s從未面向世界推銷我們的商品。

我國著名市場(chǎng)營銷策劃專家——譚兆麟曾經(jīng)說過：中國企業(yè)營銷滯后的瓶頸，在于觀念的落后、決策的失誤、手段的盲目、隊(duì)伍的低劣。自中國加入世貿(mào)組織之后，提高企業(yè)的營銷水平，觀念上的“突圍”是突破國際市場(chǎng)營銷障本文由收集整理礙的前提，引進(jìn)新的營銷理念，樹立全球化的營銷視角，打造一流的營銷團(tuán)隊(duì)，構(gòu)筑高效的立體化營銷網(wǎng)絡(luò)，只有這樣，才能徹底打破我國只懂生產(chǎn)，不懂銷售的尷尬局面。

一、國際貿(mào)易與國際市場(chǎng)營銷的關(guān)系研究

（一）國際貿(mào)易與國際市場(chǎng)營銷的異同

所謂國際貿(mào)易，即世界各個(gè)國家之間商品貨物與勞務(wù)的交換。它由世界各國的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成，是一定時(shí)期內(nèi)世界貿(mào)易的總和。

國際市場(chǎng)營銷是指跨國界進(jìn)行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。它與國際貿(mào)易之間的關(guān)系是相互依存，不可分割的，他們之間相互影響、相互促進(jìn)，國際貿(mào)易的發(fā)展不斷推動(dòng)著國際市場(chǎng)營銷的產(chǎn)生、發(fā)展、活動(dòng)范圍的擴(kuò)大，而隨著國際市場(chǎng)營銷的深入，也會(huì)反作用于國際貿(mào)易，使之發(fā)生根本性的變化。

他們之間的相同點(diǎn)在于：國際貿(mào)易與國際市場(chǎng)營銷均是在兩個(gè)或以上的不同國家進(jìn)行的跨國界的活動(dòng)，他們面臨相同的國際環(huán)境，同以商品和勞務(wù)交換為前提條件，活動(dòng)的最終目標(biāo)均為國際市場(chǎng)上的客戶，包括個(gè)人、組織與國家。

國際貿(mào)易與國際市場(chǎng)營銷都是世界經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展的產(chǎn)物，它們的存在與發(fā)展與經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和發(fā)展有著密切的聯(lián)系，二者之間存在著某些必然的聯(lián)系，但是各自性質(zhì)的特殊又決定了它們之間存在著區(qū)別。國際貿(mào)易與國際市場(chǎng)營銷都圍繞著國際市場(chǎng)這個(gè)核心來進(jìn)行，但是國際貿(mào)易所涉及的范圍比國際市場(chǎng)營銷的范圍要更廣泛。國際市場(chǎng)營銷更多的是商品在國際市場(chǎng)上的銷售行為，而國際貿(mào)易不僅僅包括將產(chǎn)品銷售到國外，而且還包括商品的進(jìn)口。并且國際貿(mào)易的內(nèi)容更為豐富，不僅包括一般的國際市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的產(chǎn)品，還包括勞務(wù)交換等內(nèi)容。

（二）國際貿(mào)易對(duì)國際市場(chǎng)營銷的影響

國際市場(chǎng)營銷是通過營銷活動(dòng)對(duì)尚未開發(fā)的市場(chǎng)做出的選擇和決策，并針對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境所做出的戰(zhàn)略的制定，是以市場(chǎng)為中心、以獲得收益為目的、以得到國際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為根本而進(jìn)行的運(yùn)作，而國際貿(mào)易主要指的是國家間的宏觀經(jīng)濟(jì)管理與調(diào)控為主的活動(dòng)，而隨著國際貿(mào)易的不斷深化，國際分工的出現(xiàn)，將世界的距離大大縮短，在這個(gè)過程中，各國的商品需要進(jìn)入國際市場(chǎng)，并都希望在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洪流中取勝，從而推動(dòng)國際貿(mào)易的發(fā)展，而國際貿(mào)易的主體——企業(yè)，就必須樹立國際營銷的理念，根據(jù)各個(gè)國家的法律法規(guī)及其特點(diǎn)來有針對(duì)性的制定市場(chǎng)營銷策略，利用國際貿(mào)易提供的平臺(tái)來盡情發(fā)揮。故而反過來，國際市場(chǎng)營銷也能加深一國的國際分工的深度，也會(huì)影響到一國的國際貿(mào)易，同時(shí)一國的國際市場(chǎng)營銷水平也能充分反映一國的國際貿(mào)易發(fā)展程度。

二、國際市場(chǎng)營銷環(huán)境分析

第一，社會(huì)文化環(huán)境。文化是一個(gè)復(fù)合的整體，包括人類的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗以及作為社會(huì)成員而獲得的其他方面的能力和習(xí)慣的總和。它不僅體現(xiàn)出我們自己的行為，也體現(xiàn)出我們對(duì)他人行為的要求，包括文化的個(gè)性、文化的共性、文化的成分（物質(zhì)文化、社會(huì)機(jī)構(gòu)、宗教、審美學(xué)、語言）3個(gè)方面。文化滲透于營銷活動(dòng)的各個(gè)方面，國際營銷者的活動(dòng)又構(gòu)成文化的一個(gè)組成部分，市場(chǎng)營銷成果的好壞深受文化的裁判。因此，要正確運(yùn)用文化的差異性，確定當(dāng)?shù)匚幕南嚓P(guān)動(dòng)機(jī)，確定行為模式的特征，確定有哪些文化價(jià)值觀念與本產(chǎn)品有關(guān)，確定決策形式的特征，確定適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕拇黉N方法，確定消費(fèi)者認(rèn)為適宜的銷售機(jī)構(gòu)。

第二，經(jīng)濟(jì)環(huán)境。一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。一個(gè)國家所處的經(jīng)濟(jì)階段不同，居民收人高低不同，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求不同，從而直接或間接地影響到國際市場(chǎng)營銷。以消費(fèi)品市場(chǎng)來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的國家，在市場(chǎng)營銷方面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能及特色，大量進(jìn)行廣告及銷售推廣活動(dòng)，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)高于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低的國家，則偏重于產(chǎn)品的功能及實(shí)用性，其推廣主要靠口頭傳播和介紹，價(jià)格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更重要。二是市場(chǎng)規(guī)模。企業(yè)在進(jìn)入某國市場(chǎng)時(shí)，首先關(guān)心的是該國的市場(chǎng)規(guī)模，即可接受的商品及服務(wù)總量，或者市場(chǎng)擁有的購買力總量。一般來說，大多數(shù)產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模都與人口和收入密切相關(guān)，甚至可以認(rèn)為是由人口和收入決定的。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開展國際市場(chǎng)營銷，必須了解影響消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的多種因素，以便分析、判斷消費(fèi)者需求、支出和消費(fèi)水平的變化，包括收入水平、通貨膨脹和物價(jià)上漲因素、市場(chǎng)商品供給狀況和消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)差異等。

第三，政治法律環(huán)境。有時(shí)政治環(huán)境能夠?qū)I銷活動(dòng)產(chǎn)生直接影響，法律和規(guī)章則起到鼓勵(lì)或限制企業(yè)營銷活動(dòng)的作用。企業(yè)首先是一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織而非政治組織，但企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷時(shí)，經(jīng)常要受到政治因素的影響。國際營銷法律主要由國內(nèi)法律、國際經(jīng)濟(jì)法律、東道國法律等構(gòu)成。從事國際營銷的企業(yè)要與不同的國家和地區(qū)打交道，采取適當(dāng)方式公平合理地解決爭(zhēng)端，這也是國際營銷順利進(jìn)行的重要保證。

三、國際貿(mào)易發(fā)展新趨勢(shì)

（一）經(jīng)濟(jì)全球化

經(jīng)濟(jì)全球化既是一個(gè)經(jīng)濟(jì)蔓延的過程，同時(shí)也是一個(gè)歷史過程：一方面世界范圍內(nèi)各個(gè)國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)組織相互聯(lián)系，相互合作，相互影響，最終相互融合為統(tǒng)一整體，形成所謂的“全球統(tǒng)一市場(chǎng)”；另一方面則在世界全球范圍內(nèi)建立規(guī)范經(jīng)濟(jì)行為的全球經(jīng)濟(jì)機(jī)制，并以此為基礎(chǔ)建立了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全球化戰(zhàn)略。在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，國際市場(chǎng)成為向全球經(jīng)濟(jì)開放的大市場(chǎng)，各種資源、技術(shù)和資金在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了自由流通和優(yōu)化配置。

（二）國際貿(mào)易交易方式網(wǎng)絡(luò)化

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代多媒體技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，國際貿(mào)易交易日益借助國際互聯(lián)網(wǎng)來完成，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易。網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易是指通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，如萬維網(wǎng)、因特網(wǎng)等現(xiàn)代化電子方式所進(jìn)行的貿(mào)易或商務(wù)活動(dòng)，整個(gè)交易過程包括交易磋商、簽約、貨物交付、貨款收付等大都在全球電信網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行。目前，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易發(fā)展十分迅速。

信息技術(shù)給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的一個(gè)顯著沖擊就是互聯(lián)網(wǎng)的普及使得虛擬市場(chǎng)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，越來越多的消費(fèi)者接受并喜歡這種在虛擬市場(chǎng)進(jìn)行交易的方式。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)在國際貿(mào)易中的使用頻率越來越高，能夠有效的緩解和消除由于距離問題給交易帶來的阻礙。網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性為企業(yè)的發(fā)展提供了更多的選擇，虛擬市場(chǎng)將在國際貿(mào)易交往中繼續(xù)扮演著重要的角色。

（三）個(gè)性化的消費(fèi)市場(chǎng)增加

個(gè)性化需求已經(jīng)成為當(dāng)前國際市場(chǎng)上的一大顯著特征，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來整個(gè)世界文明的進(jìn)步，人們開始對(duì)消費(fèi)有了新的想法，不再喜歡追逐隨大流式的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)方式。開始基于自身的需求對(duì)于個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求，并且愿意為這種個(gè)性化的消費(fèi)需求投入更多的精力和財(cái)力，從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看，這種個(gè)性化需求市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)呈現(xiàn)出上漲的趨勢(shì)，企業(yè)是否有定位獨(dú)特的個(gè)性化產(chǎn)品或者個(gè)性化的服務(wù)已經(jīng)成為當(dāng)前是否具有國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

（四）無形價(jià)值在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重要性突出

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量通常是一個(gè)企業(yè)是否具備競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素，企業(yè)可以通過單一的提升產(chǎn)品的質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。但是在當(dāng)前的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，無形價(jià)值對(duì)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造發(fā)揮著越來越重要的作用，特別是企業(yè)的品牌形象、信譽(yù)等這些無形的價(jià)值已經(jīng)成為企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要考慮因素。

四、現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下的國際市場(chǎng)營銷策略

（一）加強(qiáng)對(duì)國際市場(chǎng)的調(diào)研，制定具體營銷方案

海爾公司有一句名言：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的規(guī)則就是市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變”。國際營銷與國內(nèi)營銷的最大區(qū)別就在于市場(chǎng)營銷環(huán)境的不同。環(huán)境的不同既給企業(yè)帶來了國內(nèi)營銷沒有的機(jī)遇，也帶來了許多意想不到的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要企業(yè)加強(qiáng)對(duì)國際市場(chǎng)的調(diào)查，制定具體營銷方案。

企業(yè)內(nèi)部要設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，將其費(fèi)用列入企業(yè)的成本。要將對(duì)國際市場(chǎng)的調(diào)查工作制度化、經(jīng)常化。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容要防止只注意對(duì)特定產(chǎn)品的微觀調(diào)查，還要注重調(diào)查與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的宏觀環(huán)境因素。當(dāng)然，微觀調(diào)查的質(zhì)量對(duì)于出口產(chǎn)品的業(yè)績有著直接的聯(lián)系，但是如果對(duì)出口產(chǎn)品市場(chǎng)的語言與文字、宗教信仰、價(jià)值觀念、家庭特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素，對(duì)于出口國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、市場(chǎng)規(guī)模與結(jié)構(gòu)、國民收入、人均購買力、通貨膨脹率、銀行、金融、保險(xiǎn)等經(jīng)濟(jì)因素以及政治制度、政治的穩(wěn)定性、民族情緒等相關(guān)因素心中無數(shù)，也就是說對(duì)直接與間接影響市場(chǎng)的宏觀因素不了解，也很難打開市場(chǎng)，特別是長期地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略，打造強(qiáng)勢(shì)品牌

面對(duì)現(xiàn)代國際貿(mào)易新環(huán)境，企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，摒棄以往出口產(chǎn)品中，低附加值、低價(jià)格、低質(zhì)量的、低自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的四低特點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)迅速搶占產(chǎn)品市場(chǎng)，一舉改變我國產(chǎn)品在世人中的印象。

1.市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分

在以往的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們總是希望有能力多占領(lǐng)市場(chǎng)份額從而形成多產(chǎn)品、無精品的尷尬局面，而就目前來看，企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)自身的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，總結(jié)出最能強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)的產(chǎn)品，并逐漸縮減其他產(chǎn)品的生產(chǎn)

能力，提高產(chǎn)品品質(zhì)和附加值，把好鋼用在刀刃上。

2.品牌戰(zhàn)略

企業(yè)參與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，需要多種因素的共同配合，但是歸根到底，企業(yè)是否擁有創(chuàng)新能力和優(yōu)勢(shì)的品牌，依舊是企業(yè)能否在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的重要因素。無論是國內(nèi)市場(chǎng)還是國際市場(chǎng)中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)提升自己競(jìng)爭(zhēng)力的不二選擇，品牌的巨大號(hào)召力能夠最大程度地吸引消費(fèi)群體，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額的一個(gè)常見選擇。我國的企業(yè)在國際市場(chǎng)營銷中，應(yīng)該在堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略的前提下，對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)工作進(jìn)行改進(jìn)和完善，例如產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的文化內(nèi)涵等多方面進(jìn)行全方位的打造。

第9篇：環(huán)境營銷策略范文

[關(guān)鍵詞] 中石化；銷售企業(yè)；成品油市場(chǎng)；營銷策略

[中圖分類號(hào)]F272.3[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)] 1673-5595（2013）02-0001-04

中石化是一家集石油行業(yè)上中下游一體化、石油石化主業(yè)突出的三大國有石油公司之一。經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，中石化與中石油在國內(nèi)成品油市場(chǎng)上平分秋色，同時(shí)還占有相當(dāng)大的國外市場(chǎng)份額，在成品油營銷方面已經(jīng)具有相當(dāng)大的實(shí)力和規(guī)模。中國加入WTO之后，尤其2009年5月《石油價(jià)格管理辦法》的出臺(tái)對(duì)中石化銷售環(huán)境產(chǎn)生了波動(dòng)性的影響。如何在新市場(chǎng)環(huán)境下增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、抵御外來競(jìng)爭(zhēng)者、拓展銷售業(yè)務(wù)、提高市場(chǎng)適應(yīng)能力已成為中石化銷售企業(yè)迫在眉睫的難題。

一、中國成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）成品油新價(jià)格機(jī)制

2009年初，政府逐步提高了成品油進(jìn)口消費(fèi)稅，與此同時(shí)，還將成品油價(jià)格與燃料消費(fèi)稅相分離，開始征收燃油稅。2009年5月，《石油價(jià)格管理辦法》正式頒布和推行，在該辦法中明確了成品油價(jià)格的制定方式，成品油定價(jià)以國際市場(chǎng)原油價(jià)格為基礎(chǔ)，兼顧國內(nèi)原油提煉為成品油的加工成本、需上繳的稅費(fèi)、運(yùn)輸成本和利潤等因素。根據(jù)該體系，當(dāng)國際市場(chǎng)一攬子原油的移動(dòng)均價(jià)在22個(gè)工作日內(nèi)變化率超過4%時(shí)，相關(guān)部門可在一定范圍內(nèi)合理地調(diào)整成品油價(jià)格。但是，該體系針對(duì)企業(yè)的利潤比率并沒有明確規(guī)定。據(jù)新聞界報(bào)道，企業(yè)利潤率以原油價(jià)格每桶80美元為分界線，低于80美元/桶時(shí)，成本利潤率為5%；否則，每5美元成本利潤率下調(diào)一個(gè)百分點(diǎn)。國內(nèi)成品油出廠價(jià)以布倫特、迪拜、辛塔三種原油價(jià)格為基礎(chǔ)，加上運(yùn)費(fèi)、加工成本、稅金及5%利潤率來確定[1]。

由于中國成品油銷售市場(chǎng)體系不健全，成品油價(jià)格形成機(jī)制處于初級(jí)階段，因此，中國的成品油終端銷售由政府定價(jià)。成品油新價(jià)格機(jī)制的推行，使中石化成品油銷售企業(yè)面臨的外部環(huán)境更加復(fù)雜。

（二）成品油市場(chǎng)格局

中國加入WTO之后，成品油市場(chǎng)格局逐漸發(fā)生變化。目前，中國成品油市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)主體為國有石油公司（主要是中石油、中石化）、民營企業(yè)（十一五期間，國家放寬了民營企業(yè)進(jìn)入成品油市場(chǎng)的門檻，截至2010年，在成品油銷售領(lǐng)域中的社會(huì)加油站約4萬座）與跨國石油公司（主要有埃克森?美孚、英荷殼牌、BP-阿莫科）。中石化在國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者除了中石油和民營企業(yè)之外，更強(qiáng)勁的對(duì)手是跨國石油公司，其中埃克森?美孚自20世紀(jì)末開始進(jìn)入中國石油市場(chǎng)，到目前為止，在各地設(shè)立了20多個(gè)地方辦事處，且已經(jīng)承接并開發(fā)了多項(xiàng)大型石油項(xiàng)目；英荷殼牌也是中國市場(chǎng)上最大的油品生產(chǎn)商之一，目前投資額將近50億美元，它的戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)理念是通過與國有石油公司合作，拓展公司成品油終端銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而建立自己的銷售系統(tǒng)；BP公司在中國成品油銷售方面發(fā)展極為迅速，是商務(wù)部批準(zhǔn)運(yùn)營的規(guī)模最大的國際石油公司。除此之外，中石化成品油銷售競(jìng)爭(zhēng)者還有法國的道達(dá)爾、韓國的SK等跨國石油公司。

因此，中國成品油市場(chǎng)初步形成了以國有石油公司為主導(dǎo)、跨國石油公司積極參與、以民營企業(yè)為補(bǔ)充的多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。中國成品油市場(chǎng)主要是國有石油公司和外國企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)在于成品油的營銷策略。

中國石油大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）2013年4月第29卷第2期丁浩，等：新市場(chǎng)環(huán)境下中石化成品油營銷策略分析二、中石化成品油銷售企業(yè)面臨的問題

（一）成品油市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)

中國加入WTO后，根據(jù)WTO協(xié)議，中國應(yīng)逐步降低油品進(jìn)口限制；開放石油經(jīng)營權(quán)，允許社會(huì)民營企業(yè)參與油品進(jìn)口業(yè)務(wù)；逐步開放國內(nèi)油品分銷服務(wù)領(lǐng)域。因此，世界大型跨國石油公司開始計(jì)劃且有條不紊地進(jìn)入中國成品油銷售市場(chǎng)。另一方面，石油新價(jià)格機(jī)制的推行提高了燃油稅，且由于國際原油價(jià)格不受供求關(guān)系的支配，從而導(dǎo)致了國內(nèi)成品油的價(jià)格出現(xiàn)易升難降現(xiàn)象。

近年來，由于中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、節(jié)能降耗措施的推廣實(shí)施以及替代能源產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，國內(nèi)成品油市場(chǎng)消費(fèi)彈性系數(shù)（即成品油的消費(fèi)量增長速度與國內(nèi)生產(chǎn)總值增速的比值）總體呈下降趨勢(shì)：成品油消費(fèi)彈性系數(shù)2001―2005年為09，2006―2007年下降至07；在過去的10年間，只有2004年（非典后）與2008年（奧運(yùn)期間）成品油消費(fèi)彈性系數(shù)大于1。因此，從近10年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析來看，國內(nèi)成品油消費(fèi)強(qiáng)度總體呈降低趨勢(shì)，且這種趨勢(shì)在未來數(shù)年內(nèi)不會(huì)改變。同時(shí)，近年來替代燃料的快速發(fā)展對(duì)國內(nèi)成品油市場(chǎng)造成了一定程度的沖擊，2010年，以CNG、甲醇、燃料乙醇等為主要品種的替代燃料對(duì)常規(guī)車用成品油的替代量為700萬噸～800萬噸。

石油公司競(jìng)爭(zhēng)激烈化及石油價(jià)格的攀升均導(dǎo)致成品油銷量處于疲軟狀態(tài)，加上替代燃料市場(chǎng)的快速發(fā)展，使得成品油市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)迅速轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。

（二）成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

隨著國內(nèi)油品市場(chǎng)的開放程度逐漸加大，形成了由國有石油公司、外國企業(yè)和民營經(jīng)營單位共同參與的市場(chǎng)格局。跨國石油公司也對(duì)中國成品油市場(chǎng)表現(xiàn)出濃厚的興趣，開始在成品油營銷領(lǐng)域中展開激烈爭(zhēng)奪，采取的方式是憑借自身的技術(shù)、資金和營銷方面的優(yōu)勢(shì)，先進(jìn)入市場(chǎng)，通過與大型國有石油公司的合作拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，最終占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)跨國石油公司而言，它們的最大優(yōu)勢(shì)在于營銷策略的創(chuàng)新：重視市場(chǎng)細(xì)分，將中國市場(chǎng)作為全球市場(chǎng)的一部分，優(yōu)化資源配置，互供原料和產(chǎn)品，互為市場(chǎng)，確保每一個(gè)小市場(chǎng)都有強(qiáng)硬的背后支持團(tuán)隊(duì)，為搶占中國市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。目前，外來品牌雖在中國油市場(chǎng)只占15%的份額，但在國內(nèi)都市轎車用油卻占到78%[2]，跨國石油公司在油高端市場(chǎng)對(duì)顧客的消費(fèi)心理影響比較大，已經(jīng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；在成品油價(jià)格方面，跨國石油公司采取主動(dòng)降價(jià)策略，如道達(dá)爾加油站2007年2月10日早上8點(diǎn)至晚8點(diǎn)期間限時(shí)降價(jià)05元/升，贏得了消費(fèi)者的青睞。由此可見，大型跨國石油公司來勢(shì)兇猛，表明了占領(lǐng)中國市場(chǎng)的決心，使得中國成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化。

（三）傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)成本高

目前，中石化成品油營銷網(wǎng)絡(luò)雖然比中石油及其他石油公司來說較為完善，但中石化成品油銷售物流成本居高不下，營銷網(wǎng)絡(luò)每年的維持費(fèi)用很高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年，中石化銷售成品油11168萬噸，占國內(nèi)成品油市場(chǎng)的646%，擁有加油站28801座，其許經(jīng)營加油站800座，成品油零售量7216萬噸，主要市場(chǎng)內(nèi)零售市場(chǎng)占有率達(dá)到7929%，成品油直銷1895萬噸，成品油零售、直銷量占總經(jīng)營量的8158%[3]。但是，中石化的成品油銷售物流管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上客戶需求量增長的步伐，模式較為傳統(tǒng)，成本高，與發(fā)達(dá)國家相比差距非常明顯。當(dāng)資源供應(yīng)與市場(chǎng)消費(fèi)不匹配時(shí)，就需要根據(jù)缺口數(shù)量進(jìn)行資源調(diào)配。例如，受到銷售企業(yè)布局及省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的影響，華北皖贛湘鄂、滇黔桂地區(qū)成品油總體不足，其中皖贛湘鄂地區(qū)汽油過剩、柴油不足；閩粵瓊地區(qū)汽油不足、柴油過剩；山東、江浙滬地區(qū)資源總量過剩[4]。由于各地成品油需求量差距比較大，出現(xiàn)大范圍的供求不平衡，需要長距離調(diào)動(dòng)其他地區(qū)資源，導(dǎo)致了中石化資源調(diào)配費(fèi)用增加，物流成本居高不下。

三、中石化成品油銷售企業(yè)營銷策略的調(diào)整

（一）營銷重心向客戶轉(zhuǎn)移

為迎合成品油市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方的趨勢(shì)，謀求在與跨國石油公司等其他競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗的過程中處于主動(dòng)地位，中石化成品油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)將營銷重心向客戶偏移，即以顧客為中心制定營銷策略。具體做法是：在成品油銷售價(jià)格頻繁調(diào)整之際，采取批量優(yōu)惠或者利潤提成等措施鞏固與直銷客戶之間的關(guān)系；充分整合國內(nèi)各終端銷售市場(chǎng)（尤其是加油站）之間的資源調(diào)配，當(dāng)某區(qū)域出現(xiàn)油品供不應(yīng)求時(shí)，迅速調(diào)動(dòng)周圍資源支援該地區(qū)，提高中石化在客戶心中的滿意度。當(dāng)成品油價(jià)格頻繁上調(diào)時(shí)，中石化銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)派專人向客戶解釋油價(jià)變動(dòng)的原因（尤其是直銷客戶），減少其對(duì)調(diào)價(jià)原因的偏見，避免沖突。

目前，市場(chǎng)上的成品油銷售企業(yè)很多，企業(yè)掌握客戶資料的完整、詳細(xì)情況直接關(guān)系到營銷策略的制定與實(shí)施效果。雖然中石化成品油銷售企業(yè)已經(jīng)推行客戶資料分類管理與動(dòng)態(tài)管理措施，但是實(shí)施效果不理想，資料完整性欠缺。為此，銷售企業(yè)要根據(jù)其服務(wù)半徑，詳細(xì)調(diào)研客戶信息，尤其是直銷客戶詳細(xì)情況，然后將客戶按照成品油需求數(shù)量分為大、中、小三種類型，針對(duì)不同類型制定不同營銷方案，這樣才能在買方市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

（二）提升品牌影響力

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)共有95萬余座加油站，其中中石化將近3萬座，中石油近2萬座，中海油的加油站較少，雖然中石化的銷售網(wǎng)絡(luò)擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但面對(duì)中石油、中海油成品油營銷戰(zhàn)略的調(diào)整，中石化需要采取一系列措施，提升品牌影響力。鑒于中石化完善的營銷體系，筆者認(rèn)為，應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)“一站一策”的營銷方針，因時(shí)而變，因地而變，做大做精做優(yōu)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)及特色業(yè)務(wù)。主要從兩方面提升中石化成品油品牌影響力：一方面在原有成品油種類的基礎(chǔ)上，提高汽油質(zhì)量與等級(jí)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，保證高標(biāo)號(hào)汽油的供應(yīng)，擴(kuò)大供應(yīng)范圍，以銷售為中心，服務(wù)為手段，著力提升中石化品牌形象；另一方面，提供差異化服務(wù)，強(qiáng)調(diào)銷售網(wǎng)絡(luò)終端營銷模式的創(chuàng)新，考慮開展上門聯(lián)系客戶，對(duì)于大型客戶則采取送貨上門的方式，即改變“守株待兔”式的傳統(tǒng)營銷模式。總之，要積極走出去，主動(dòng)開辟客源，結(jié)合消費(fèi)者特點(diǎn)提品，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，從而提升品牌影響力。

（三）制定有效的價(jià)格策略

近年來，中國成品油市場(chǎng)實(shí)行最高零售限價(jià)機(jī)制，即石油企業(yè)在成品油最高零售限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。中石化成品油銷售應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：（1）結(jié)合市場(chǎng)具體情況，區(qū)別定價(jià)，即不同區(qū)域、不同時(shí)期采用不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，推行“一站一片一公司”的工作思路，充分利用價(jià)格政策進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。中石化各級(jí)公司要挑選優(yōu)勢(shì)銷售終端，利用中石化現(xiàn)有的市場(chǎng)份額、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)及品牌優(yōu)勢(shì)，采取“一對(duì)一或者二對(duì)一”的競(jìng)爭(zhēng)策略，加大與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力度，采取服務(wù)、市場(chǎng)、價(jià)格、政策等手段持續(xù)加大擠壓對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而實(shí)現(xiàn)銷量與效益雙增長的目標(biāo)。（2）與中石油聯(lián)手協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。與中石油相比，中石化采取的是低價(jià)營銷策略，由于成品油市場(chǎng)需求具備剛性的特點(diǎn)，銷售價(jià)格的下降并不能夠增加成品油需求量，表現(xiàn)出來的僅是市場(chǎng)份額在各競(jìng)爭(zhēng)者之間的調(diào)整與分配。因此，面對(duì)中石油強(qiáng)大的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，中石化應(yīng)當(dāng)加大與中石油協(xié)調(diào)的力度，尋求雙贏。（3）推行銷售累計(jì)折讓優(yōu)惠策略，即考慮對(duì)累計(jì)量達(dá)到一定金額的客戶給予一定的折扣或者合理且適當(dāng)?shù)淖尷龋簿褪窃谔岣吖句N量的基礎(chǔ)上增加客戶的利益，從而培養(yǎng)客戶對(duì)中石化的忠誠度。

（四）進(jìn)一步深化雙寡頭市場(chǎng)聯(lián)盟

中石化與中石油在很多局部市場(chǎng)上占據(jù)差不多的市場(chǎng)份額，都有能力在成品油銷售市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)寡頭壟斷，中石化與中石油共同制定并維持成品油價(jià)格，在很大程度上能阻止新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。但二者都想多分一塊蛋糕，在利益的驅(qū)使下，中石化或中石油總會(huì)不斷地去破壞已達(dá)成的壟斷協(xié)議。面對(duì)跨國石油公司進(jìn)軍中國成品油市場(chǎng)的壓力，中石化應(yīng)該和中石油強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，而不應(yīng)該在合作與競(jìng)爭(zhēng)之間徘徊。在跨國石油公司的成品油銷售網(wǎng)絡(luò)尚未鋪設(shè)全面且緊湊的情況下，中石化和中石油應(yīng)聯(lián)合出擊，將外國企業(yè)阻滯在市場(chǎng)邊緣，保持寡頭壟斷。具體做法是：中石化主動(dòng)和中石油聯(lián)合，為了避免寡頭天性導(dǎo)致的協(xié)議頻繁被破壞，中石化與中石油可以簽訂“最惠顧客待遇”條款，該條款應(yīng)約定賣方給買方這樣的承諾：如果有買方在任何一家賣方那里得到一個(gè)更低的價(jià)格，那么該賣方將以更低價(jià)格出售貨物給買方，或者簽訂的合同自動(dòng)作廢，不需要買方負(fù)違約責(zé)任；如果有任何一個(gè)買方在中石化或中石油得到了更低的價(jià)格，那么所有的買方都可以得到相同的低價(jià)。該條款有效地激勵(lì)消費(fèi)者為了維護(hù)自身的利益，尋找私自降價(jià)的作弊企業(yè)，揭穿寡頭獨(dú)自降價(jià)的行為。這使得中石油和中石化違約行為的成本很高，可以有效地穩(wěn)定中石化和中石油的合作。或者中石化和中石油采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方式，互通有無。如果成品油出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，兩大企業(yè)所擁有的資源在利潤提成的基礎(chǔ)上相互調(diào)配，提高企業(yè)在消費(fèi)者心中的滿意度。中石化與中石油兩大國有石油公司聯(lián)合行動(dòng)，能夠抵制跨國石油公司搶奪國內(nèi)成品油市場(chǎng)，能在競(jìng)爭(zhēng)與合作中提高自身的盈利水平。

（五）進(jìn)行銷售體制改革，降低成品油輸送成本

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中石化在營銷網(wǎng)絡(luò)方面已獨(dú)具規(guī)模，但是，由于其物流系統(tǒng)還處于傳統(tǒng)管理模式下，沒有從更高的角度進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，物流成本始終居高不下。中石化若要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須進(jìn)行銷售體制改革，盡可能地降低物流成本，獲取“第三利潤源”，從而控制成品油終端銷售價(jià)格。中石化可以將各成品油銷售企業(yè)的銷售系統(tǒng)整個(gè)納入銷售公司體系中，進(jìn)而將物流資源剝離、整合，成立單獨(dú)的物流管理部，或者物流子公司。

根據(jù)有關(guān)課題組關(guān)于中國成品油市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，全國成品油銷量預(yù)計(jì)在2020年達(dá)到335億噸，且中石化銷售領(lǐng)域內(nèi)的19個(gè)省市汽柴油消費(fèi)量將在2020年達(dá)到238億噸，這種快速增長趨勢(shì)勢(shì)必推動(dòng)中石化物流體系的發(fā)展，促進(jìn)銷售體系改革[5]。考慮到中石化成品油銷售企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，應(yīng)將目標(biāo)定位于發(fā)展大物流，即不僅提供成品油的倉儲(chǔ)和配送服務(wù)，還可以承接物流配送方案的制定、庫存量預(yù)測(cè)、補(bǔ)充時(shí)間點(diǎn)的確定等方面服務(wù)。不僅為中石化量身定做物流系統(tǒng)，還可以與國內(nèi)其他石油公司簽署服務(wù)型合同，真正將物流資源從銷售體系中剝離。這樣，中石化成品油銷售企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

[參考文獻(xiàn)]

[1] 成品油定價(jià)機(jī)制微調(diào)在即：22天可能縮短[EB/OL].（20091216）[20100425]. http：//.cn/shownews.php？ id=67280.

[2] Frank Bradley.國際營銷戰(zhàn)略[M].第四版.王高，王霞，譯.北京：中國人民大學(xué)出版社，2004：2834.

[3] 中國石化銷售有限公司經(jīng)營量介紹[EB/OL].（20100625）.http：///company.