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關鍵詞:貴陽;如家酒店;營銷模式;SWOT分析
隨著貴陽市經濟和旅游業的大力發展,近年貴陽經濟型酒店發展很快,以連續三年翻三番的速度井噴式增長,目前貴陽市的經濟型酒店數量已經超過200家。但由于起步相對較晚,目前其市場份額尚不足10%,省內真正稱得上是經濟型酒店的尚不多,一個重要原因是此類酒店管理經驗不足,同時缺乏品牌效應。經濟型酒店以有限的價格提供有限的服務,其經營的實質就是讓客戶以相對較低的價格享受單項較高質量的服務,而不等同于廉價旅館。但目前存在的大量所謂的經濟型酒店,大到一些經營業績不佳的三星及一、二星級的酒店,小到只有10多間客房的招待所,其實質只是具有經濟型價格的酒店。現在市場上缺少的不是經濟型價格的酒店,而是缺少經濟型標準的酒店。貴陽如家經濟型酒店就是在這樣的大背景下成立的。
一、貴陽如家經濟型酒店的現狀
貴陽如家經濟型酒店第一家店于2007年開業,酒店秉承如家連鎖的特點—三大“統
一”性:統一的建筑設施、統一的服務、統一的硬件設施。酒店內外由名家設計,風格簡約、別致,設施齊全,展現的是一個“干凈、溫馨”的住宿環境。目前如家擁有貴陽市分店3家。
二、貴陽如家經濟型酒店的營銷模式的分析
1、客源情況
貴陽如家經濟型酒店的客源群體主要可以分為兩方面:一是中小商務旅游者,對價格敏感的普通游客;二是具有新型消費觀念,普遍接受過良好教育的人群。
2、客房類型與價格
據調查,貴陽如家經濟型酒店旺季的房價主要集中在180—208元/間.天,在淡季時則集中在160-188元之間,與貴陽市其它經濟型連鎖酒店如7天、莫泰168價格相似,但比貴陽市大多單體經濟型酒店,如貴陽金龍大酒店、貴陽新光假日酒店等價格高。
3、客房面積
目前,國內外經濟型酒店客房面積一般在30平方米左右。貴陽如家經濟型酒店的客房面積大多在20-25平方米之間,滿足顧客對客房面積的基本要求。
4、配套設施
因為經濟型酒店相對星級酒店的區別就是功能簡化,主要滿足客人最核心、原始的住宿需求。貴陽如家經濟型酒店也不例外,除客房設施外,只有自助商務中心,酒店無停車場,停酒店附近小區要另交費,且中式自助早餐也要另收費。
三、貴陽如家經濟型酒店的SWOT分析
1、優勢:
(1)有形展示體現了其生活理念
貴陽如家快捷酒店的品牌設計有自己的特色。酒店根據客人的需求對產品進行定位,強調酒店的干凈、簡潔、經濟、溫馨,崇尚潔凈似月、溫馨如家的理念。在標識設計上采用了輪廓圓潤的五邊形設計,外觀就像一所房子,即簡潔明了,又兼具包容性,中掛一輪彎月,散發出濃淡相宜的親情,借住標識把“月亮下面我的家”的理念清晰地傳播給消費者。
(2)服務流程標準化
經濟型酒店服務的特點是流程的標準化,因為經濟型酒店定位于中低端市場,以及人房
比相對較低,例如貴陽如家酒店,在顧客入住期間,不同的服務提供可以設定服務電話,即客人入住酒店后,需要什么服務,只通過酒店服務中心專門電話便可得到解決。
(3) 注重網絡銷售
貴陽如家經濟型酒店采取全方位、立體化的銷售模式,不輕易放棄每一位潛在的消費客戶。通過公司總部與全國各大網絡預訂公司的聯合促銷、如家網站的營銷主推、專業銷售和收益增長的咨詢與管理等,給競爭對手以無形壓力。并在全國首家實現了800免費中央電預定系統和CRS的聯結,保證了每位顧客在任何一地,都可以通過電話、網絡來預定全國“如家”各酒店,極大地方便了顧客。
(4)低成本運作
對于經濟型酒店而言,努力降低生產成本是經濟型酒店盈利的基本前提。貴陽如家酒店摒棄了傳統酒店的購地置產模式,采用低成本運作方式,其營業用房均是租賃式的,對原有房屋按一定要求進行裝修和改造,為我所用。這樣就大大節省了酒店的運作成本,使更多的人能加盟到如家來,從而壯大如家的規模,形成優勢。
2、劣勢
(1) 品牌定位狹窄,產品雷同,差異化程度低
貴陽如家經濟型酒店在產品功能上主要突出的是住宿環境和早餐等簡單的商務功能,而且在選址上一般要求靠近商業中心,交通方便。但是,目前貴陽如家酒店在產品功能及選址上差異較小,基本定位于商務型,對家庭型、休閑度假者、自駕車旅游者等客源市場缺乏明顯關注,也缺乏對鄉村、景區的關注,這使目前貴陽如家和其它幾大經濟型酒店連鎖品牌之間,產品雷同,差異化程度不夠,大家哄搶的基本都是同一市場,忽略了細分市場。
據本人向貴陽市旅游局調查到,經濟型酒店包括如家酒店,在接待旅游團上還存在一些缺憾,如酒店出于節約開銷的考慮,對服務員、保安等人員配備不足;大多經濟型酒店是用其他舊建筑改造而成,在安全通道設置上有欠缺,存在安全隱患。而旅行社則認為把游客安排到經濟型酒店是不得已之舉,因為經濟型酒店不提供早餐,無停車位。這也是貴陽如家對貴陽客源市場不適應之處。
由于產品特色,有效競爭手段不足,所以難以產生有知名度廣泛和美譽度良好的品牌,但是,經濟型酒店要連鎖化發展,必須借助效應,否則無法形成一定的輻射范圍,往往處于競爭中的不利地位。
【關鍵詞】 MGM(1,2)模型 海洋產業 勞動生產率 就業彈性
21世紀是海洋世紀,海洋經濟正在逐步成為全球經濟新的增長點。我國勞動力資源豐富,就業問題事關國計民生。海洋產業的快速發展將給勞動力就業帶來契機,而豐富的勞動力資源也將助推海洋經濟取得進一步發展。因此,將海洋產業與就業聯系起來進行研究和分析,可為擴大就業、發展海洋經濟的政策制定提供一些有價值的參考建議。
目前,把就業理論和海洋經濟理論結合起來進行海洋經濟就業的專題研究還比較少。張萬鑫對海洋產業發展對經濟影響與就業彈性進行定量與定性分析,著重研究海洋產業與就業相關關系,并建立了兩者之間的良性互動關系,同時提出了發展策略。孫昭君運用面板數據模型對我國沿海地區的人口規模、經濟發展水平、城市化水平、海洋產業結構、收入水平和制度政策等因素對各地區海洋產業吸收就業水平的影響進行了計量分析,得到各因素對我國沿海地區海洋產業就業吸納水平的影響程度。周洪軍對全國涉海就業人員調查結果進行了分析,對主要沿海區域涉海就業進行調查分析,闡明了全國涉海就業人員的特點,指出了存在問題,給出了發展建議。崔旺來、周達軍、劉潔等運用計量分析的方法對海洋產業發展中的勞動就業貢獻率及其對勞動力的吸納能力進行了分析預測,指出海洋產業是浙江省吸納就業的主力,并提出了相關的政策建議。周井娟以我國主要海洋產業為研究對象,從就業彈性和單位崗位貢獻兩個角度出發,對主要海洋產業的就業拉動效應做出分析。上述文獻均從定性與定量的角度分析了經濟增長與涉海就業互動影響,但由于統計指標和統計數據的不完善,導致統計計量模型的有效性降低,且模型結果與實際結果存在比較大的誤差。
灰色系統理論建模所需的樣本量較少,精度較高,能較好地反映系統的實際狀況。鑒于上述文獻中所采用的定量分析模型的局限性,本文擬采用MGM(1,N)模型進行分析,該模型是灰色GM(1,1)模型的多元推廣,旨在從動態的、發展的角度,對相互影響關系的變動趨勢進行分析,預測未來幾年的海洋經濟生產總值以及吸納就業人員總量,并測算出未來幾年勞動生產率和就業彈性的走勢,希望能夠為今后制定產業政策和就業政策提供一些重要參考依據。
一、海洋產業發展與就業狀況
進入21世紀以來,我國海洋生產總值從2001年9518.4億元上升至2011年45570億元,年均以16.95%的速度快速增長,占國內生產總值的比重從8.81%提高到9.67%,產業貢獻度不斷增強,涉海就業人員從2107.6萬人上升至3420萬人,年均增長4.96%。然而,由于主要海洋產業發展的資源稟賦、生產要素以及技術條件等差異,因此相應的產業活動及其就業分布各具特色。2001年到2010年,海洋產業的增加值與從業人員變化如表1所示。
從表1可以發現,雖然海洋電力和海水利用業、海洋生物醫藥業發展起步較晚,增加值不大,對海洋經濟的貢獻度不高,但其增長率較高,發展前景巨大,并且海洋生物醫藥業從業人員的增長率也比其他產業高,海洋生物醫藥產業發展對勞動力市場需求較大。
從2010年來看,主要海洋產業就業吸納主要集中于海洋漁業、濱海旅游業以及海洋交通運輸業等幾個海洋產業,占海洋產業從業人員比例為66.38%;濱海旅游業、海洋交通運輸業、海洋漁業、海洋石油天然氣、海洋船舶工業增加值占海洋產業總增加值的89.32%。從2001年到2010年的演變來看,第一產業的就業人數占主要海洋產業從業人數的比例在下降,第二產業與第三產業人數比例在逐步擴大。
二、海洋產業的勞動生產率與就業彈性分析
勞動生產率是指勞動者在一定時期內創造的勞動成果與其相適應的勞動消耗量的比值,是地區比較優勢的一項重要指標。勞動生產率水平可以用一定時期內某產業實現的產值與該產業所吸納的勞動力數量的比值來表示,用公式表示為:勞動生產率=產值(萬元)/勞動力人數(人)。勞動生產率越大,說明該產業的人均產出效應越高,勞動生產率越小,說明該產業的經濟效益越低,在研究某產業的勞動力吸納能力時,不能只看到其吸納勞動力的絕對數量的多少,而應同時考慮到該產業勞動生產率的高低。
就業彈性是衡量經濟增長引起就業增長大小的一個指標,即在某一時期內就業數量的變化率與產值變化率之比。海洋產業的就業彈性可以用來反映海洋產業經濟增長吸納就業的能力及其變化趨勢,其實質是對海洋產業提供的就業機會的變動幅度及海洋產業自身變動幅度的一個反應。用公式表示為:就業彈性系數=就業增長率/產值增長率;新增就業機會=1%*就業彈性*就業人數。就業彈性系數越大,說明該產業對勞動力的吸納能力越強;系數越小,說明該產業對勞動力的吸納能力越弱。當就業彈性水平較低時,即使經濟保持高增長,也不一定會對就業有較強的拉動。分析海洋產業的就業彈性,便于了解海洋經濟增長對勞動力就業拉動的能力。涉海就業機會的增加不僅與海洋經濟增長的百分點與就業彈性有關,還與當期的涉海就業人數規模有關。
從圖1可以看出,海洋勞動生產率明顯高于國民勞動生產率,并且其差距有增大的趨勢,說明海洋就業增加1個單位所創造的產值大于國民就業增加一個單位所創造的產值,如果國民經濟中剔除了涉海的部分,那么非涉海部分與涉海部分兩者的差距還要大一些。該圖也從一定層面說明了未來一段時間內,就業會繼續呈現出趨海性移動的態勢。
雖然,海洋經濟從業吸納總量不如國民經濟總量的吸納總量,但從圖2可以發現,海洋就業彈性明顯高于整個國民就業彈性,說明海洋經濟對勞動力的吸納能力比國民經濟吸納能力強,海洋經濟的發展需要更多的勞動力資源來支撐。
三、海洋產業吸納就業人數預測與分析
多變量灰色模型自提出以來,應用到多個領域,取得了較好的效果,海洋生產總值與海洋從業人數兩個指標所受影響因素較多,相關因素復雜且數據信息難以獲取,自身數據也較少, 模型有解決此類問題的優越性。
通過上述模型對海洋生產總值和涉海就業人數預測,以期能夠為今后制定產業政策和就業政策提供一些重要參考依據。
從表2中的海洋生產總值的擬合平均相對誤差絕對值(MAPE)為1.61%,涉海就業的MAPE為0.11%,誤差很小,可以看出模型的擬合效果較好,很好地從動態的角度展示了生產總值和就業人數的發展變化,該模型可以用來作預測,得到表3。
從預測結果看,到“十二五”末期,海洋生產總值規模將達到近10萬億元,涉海就業人數將達到3800萬人,通過對勞動生產率與就業彈性系數的測算發現,勞動生產率和就業彈性系數在未來幾年將持續上升,發展態勢良好。根據前述新增就業機會計算公式得到2007年至2015年我國新增就業機會如圖3所示。
四、結論及對策建議
本文利用MGM(1,N)模型從系統的角度,動態分析并預測了我國海洋產業生產總值與就業人數未來發展趨勢。根據目前海洋經濟的發展態勢,“十二五”期末,勞動力需求將達到3800萬人,勞動力的增長也為海洋經濟的繼續發展帶來契機,2015年,預計生產總值將達到近10萬億元。為了保障海洋經濟健康可持續發展,緩解社會就業壓力,需要有力的對策來支撐。
第一,促進海洋經濟可持續發展。經濟增長是影響就業水平的根本因素。上述分析中,我國海洋產業的發展對就業有著顯著的影響,提高海洋經濟增長的質量,保持海洋產業的持續、穩定、高速發展能夠有效提高海洋產業吸納勞動力的能力。
第二,優化海洋產業結構和布局。上述研究表明產業結構對就業有著顯著的影響。調整海洋產業結構,大力發展海洋第三產業,特別是濱海旅游業、海洋交通運輸業、海洋科研教育管理服務業,這幾個產業的增加值每增長1個百分點,將帶來的就業機會高于其他海洋產業所帶來的。
第三,加強海洋勞動力教育與培訓,提高勞動者素質。完善培訓制度與體系,促使海洋勞動力的技能和素質得到全面提高。達到勞動力在數量上和結構上滿足海洋經濟發展對各類人才的需求,形成海洋經濟發展與海洋產業就業力增加的良性互動。
(注:本文獲得中國海洋發展研究中心重大課題廣東省海洋經濟綜合評價及試驗區建設研究項目(AOCZDA201102-1)的資助。)
【參考文獻】
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[關鍵詞] 合同價過低 現場簽證不嚴密 簽證索賠 材料價格認定不一致合同解釋順序 調價”與“調差
中圖分類號:K826.16 文獻標識碼:A 文章編號:
一、工程經濟糾紛的成因1建筑市場的惡性競爭,使得施工企業爭相壓價。許多施工單位為取得項目而采取低價投標策略,甚至漏算工程量,減少報價子目、甚至低于市場的價格而中標,最后在結算時發生一系列的糾紛。
2、對工程承包合同價審查疏漏是工程結算發生糾紛的一個重要原因。 現行的工程造價管理對雙方缺乏約束力,更加助長了工程造價糾紛的發生。其中約定固定總價的合同方式產生的糾紛頻頻發生。建設單位為節約成本,采用固定總價的方式比較普遍。比如:先進行包干總價,而在合同簽訂中又留些活口,沒有約定材料費用的調整方法,一旦材料漲價,施工單位就會要求建設單位進行補償,建設單位就會以雙方簽訂的是固定總價合同,而不給予調整,從而使得雙方爭議過大,至使工程無法順利開展。又如:工程變更價格計算方法約定不明,如果合同中未約定工程變更、增加或減少工程量引起的價款變動如何計價,將可能導致一方主張按市場價或造價部門市場信息計價,另一方則堅持按承包人投標時的單價進行計價的情形。所以,采用固定總價時施工單位應充分考慮至各方面的風險,把風險降至最低,避免蒙受大的經濟損失。
3、施工過程中過多的設計變更,簽證等是造成糾紛的另一重要原因。施工單位在簽證索賠時,不按合同中約定索賠時間進行簽證索賠,未按索賠程序進行,造成發生了的工作內容建設單位不簽字認可,而到結算時又拿不出相應的證據證明實際已經發生了。甚至有監管不嚴,或簽了的東西在審計時也不認可的情形。這就需要我們在簽證過程中注意時效性和文字的表述,避免因簽證表述不當讓甲方或審計鉆空子。因此,施工單位應注重收集證據,包括影相等,避免做了的東西到最后沒有相應的資料作支撐。在索賠事件發生28天內,向工程師發出索賠意向書,發出意向書后28天內,向工程師提出延長工期或經濟補償等,這是保障施工單位能獲得索賠的最好辦法。
另外,還有其它原因,如自然條件的變化、各種不能預見的政策性調整等等,都可能引起糾紛。
二、工程經濟糾紛應對辦法和策略
在工程造價糾紛產生后,如何對產生造價糾紛遇到的難題進行分析處理。下面就XX工程在結算中遇到的糾紛問題進行分析闡述:
合同文件的解釋順序問題爭議
因為招標文件和第三版合同有許多沖突的地方,雙方結算時產生爭議,業主以招標文件的解釋順序在合同之前為由采用了很多招標文件中的規定。具體分析如下:
【觀點】第一,尊重雙方約定,以后約定為準,傾向于“合同文件”作為主要依據;第二,本案中雙方在合同文件締約過程中都有過失,但是招標文件只是初步要約邀請,不構成合同的組成部分,除非是合同中沒有約定才看招標文件的規定;招標文件只在合同中約定不明時才具有解釋力:后約定優于先約定的;定量的優于定性的;數字優于文字;例外優于普通;第三,仲裁時一般只關注合同本身,不會過多考慮招標文件。合同出現問題時才會看招標文件。
2. “調價”與“調差”的爭議問題 【事件描述】承包商在投標報價時,采用了大量的不平衡報價,同一種材料,承包商在不同的分項工程中報的價格不同,但是在單位工程的材料價格表中,承包商一種材料只填寫了一種價格。在簽訂第三版合同時,雙方約定三大主材按照實際施工期間當地工程造價管理總站的指導價格的算術平均數作為結算價。實際結算時,承包商要求按照合同約定進行“調價”,即三大主材按照實際施工期間的當地建設工程造價管理總站的指導價格的算術平均數作為結算價。而業主要求進行“調差”,即用實際施工期間的當地建設工程造價管理總站的指導價的算術平均數減去原投標報價中的三大主材的價格,將差額部分支付給申請人。結算時應當“調差”還是“調價”? 【觀點】依據合同約定及其理解,對三大主材應該進行調價。
3. “現場簽證單”的效力問題 【事件描述】工程實際施工過程中,由于業主的設計變更等原因,雙方就變更項目的價格進行了現場簽證,現業主以簽證單上的工程量與實際不符,簽證單上的價格高于市場價為由,簽證單。工程量要求現場重新計量,價格要求按照市場價進行結算。
業主是否可以經業主代表,監理工程師以及承包商代表三方簽字的現場簽證單? 爭議焦點:業主認為承包商偷工減料,簽證單上的量與實際施工工程量不符,不承認已經簽證的工程量;業主已經申請對部分簽證單的工程量進行現場勘驗。
【關鍵詞】民間借貸 規范運行 合法性 借貸風險
一、概論
(一)相關概念
民間借貸指公民之間、公民與法人之間、公民與其它組織之間借貸。只要雙方當事人意見表示真實即可認定有效,因借貸產生的抵押相應有效,但利率不得超過人民銀行規定的相關利率。民間借貸分為民間個人借貸活動和公民與金融企業之間的借貸。民間個人借貸活動必須嚴格遵守國家法律、行政法規的有關規定,遵循自愿互助、誠實信用原則。
融資是指為支付超過現金的購貨款而采取的貨幣交易手段,或為取得資產而集資所采取的貨幣手段。融資通常是指貨幣資金的持有者和需求者之間,直接或間接地進行資金融通的活動。
(二)業務流程展示
隨著民間借貸的發展,也逐漸出現了一種比較普遍的業務流程,為了形象的了解,筆者進行了總結,目前民間借貸的流程大體如下:
(三)研究意義
選取民間借貸的風險這一課題具有一定的理論意義和現實意義,當然,筆者主要是考慮到民間借貸的現實影響。就其理論意義而言,民間借貸雖然說已經影響了不少國民,特別是一些欠發達地區的人,但是其理論方面的研究成果還非常有限,甚至可以說很匱乏,沒有足夠的理論知識,那么對于這種融資方式的發展也就存在弊端。通過這一課題的研究能夠彌補民間借貸方面的理論缺憾,同時能夠給以后學者的理論研究提供一個參考。就其現實意義而言,民間借貸的規模也越來越大,對于國民的影響力也越來越大,那么由于操作流程方面的法律規范還不足,在實際操作過程中就存在一系列的風險,為了避免財產損失,我們就有必要進行探索和研究,從而能夠用自己的研究成果作為借鑒,進而指導現實,讓人們能夠更好的使用這種融資模式。
二、民間借貸的風險
融資有風險,當然民間借貸活動也不例外。根據一些現實的案例和數據分析,筆者認為,目前的民間借貸主要存在以下幾個方面的風險:
(一)借款人的信譽和償還風險
首先當然是看價款人的資產狀況,如果借款人沒有足夠的資產,那么其償還能力可能就不足,要有所戒備;及時價款人有足夠的資產,還要考慮到其在日常生活中的信譽如何,如果經常拖欠欠款的話,那么如果盲目地借錢給他,就很可能會出現經濟糾紛。因此,一定要對借款人的資格進行必要的了解,從而能夠保證所借款項在時間約定的期限內能夠按照約定取回并獲得相應的利息。最好是能夠訂立書面收據之類的文字材料,這樣日后一旦出現糾紛可以有一定的佐證,從而保障自己的合法權益。
(二)借款用途的合法性風險
雖然我們把錢借出去了,但是本金還是自己的,如果借款人將所借款項用于非法集資,那么這種借貸行為本身就不是合法行為,是不受法律保護的。而且,非法集資活動一般風險性很高,很容易出現血本無歸的現象,而且借款人在這種情況下往往會溜之大吉,最后損失最大的還是自己。因此,我們一定要謹防非法集資這種行為,事先約定資金的用途的合法性,才能降低風險。
(三)擔保人資格風險
同時,我們還要找人擔保,用以見證借款活動的履行。在選定擔保人時一定要注意,擔保人是否具有民事行為能力,是否具有擔保資格,如果選定擔保人時不注意,擔保人不具有相應的資格,那么這種行為就是無效的。一旦日后出現民事糾紛,就不足以作為擔保憑證,也無法保障自己的合法利益。在現實生活中有不少案例,當約定的借款時間到期后,債務人沒有及時把款項還給債權人,當找到擔保人時才發現并不具備擔保資格,而且當時由于關系好只是口頭約定,像這種案例該如何處理呢?所以說,擔保人一定要具備相應的資格,不能隨便找人充數。
(四)高利貸風險
考慮到借款人急需用錢,那么作為出款人就有可能在利息的商定方面出于利己心理考慮,以謀取高利息。但是法律有明確規定,民間借貸的利率可適當高于銀行利率,但最高不得超過同期銀行貸款利率的4倍。如果利息過高,就屬于高利貸行為,那么這種借貸活動不但不受法律保護,而且是違法行為,要受到相應的處罰。而且高利貸對于借款人的負擔也不言而喻,最后往往導致借款人因無法償還而家破人亡,這對于債權人來說,也是對于社會道德底線的一種挑戰。
(五)追討欠款的合法性風險
一般而言我們進行民間借貸都有一定的時限要求,即雙方約定在一定時間之后就要借款方償還欠款和利息。倘若價款人此時不具備償還能力,那么追討欠款的行為就會產生。此時,我們可以采取協商解決,或者通過法律途徑,來保證自己的合法權益。切不可委托一些社會上的不法人員,通過恐嚇等不法手段強行催債,非但不能保障自己的合法權益,而且會導致自己更大的損失,甚至可能會觸犯法律。
(六)追討欠款的時效性風險
對于這種民間借貸,我國法律有明確規定,特別是訴訟時效問題。借貸到期,出借人要及時催收,如借款人逾期不還,從借款到期之日的次日起兩年內,出借人可以向法院提訟。因此,我們一定要注意訴訟時效,在有效期內通過法律途徑保障自己的合法利益,千萬不要忽視,否則可能造成不必要的損失。
三、規避民間借貸的風險
既然民間借貸行為會存在一定的風險,那么如何盡量降低這種風險就顯得更加重要。我們可以進行針對性的防范風險,從而能夠更好地使用民間借貸這一融資方式,保證金融市場的規范運行。在此,筆者根據自己的理解和查閱資料,總結出以下幾點,僅供大家參考和借鑒。
(一)借款之前對于借款人進行必要的資格審查
因為民間借貸在履行手續上并沒有銀行借貸手續上那么正規和繁瑣,那么相應的對于借款人的審查也就不是那么嚴格。但是這并不代表不重要,對于借款人的各種信息進行必要的了解才能夠保證如期還款。正如上面所說的,不僅要對其資產情況審查,其信用情況同時也是不可忽視的。只有信用狀況良好,資產情況充足的借款者我們才能夠放心的進行借款,也才能夠保證融資活動的順利進行。
(二)事先約定借款用途
雖然民事借貸自己的財產使用權轉移給借款人,但是債權人仍可對于借款用途與借款人進行商榷。最好能夠在借據或者書面材料中予以說明,從而能夠保證所借款項用途的合法性。一旦發現所借款項并非用于事先約定用途,債權人可以通過合法途徑進行申訴,以保障自己的合法權益。因為現在非法集資活動屢禁不止,如果不事先約定借款用途,用可能會給不法分子機會,使得非法集資活動更加猖獗。
(三)擔保人的選定要謹慎
在民間借貸活動中,擔保人的選定也很重要。首先,要求擔保人信譽狀況良好,最好是借貸雙方都認識的,大家都信賴的。有不少案例就是因為擔保人選定時不仔細造成的糾紛,甚至有些擔保人并不具備擔保資格。如果走法律途徑的話,擔保人一方面如果出現問題,那么很有可能會導致無效。在擔保人的選定上最好是一些資產實力雄厚,信用狀況良好的人,這樣能夠保證借貸活動的有序進行。
(四)利息約定要合法
雖然對于民間借貸的利息法律并沒有明確規定,但是也提供了一個上限。這也給了債權人一個可以活動的標桿,可以在允許范圍內制定自己所希望的利息,獲得滿意的融資成果。切忌放高利貸,高利貸是一種非法的融資活動,不僅在法律上不被允許,高利貸行為導致多少家庭家破人亡,這也是一個社會道德問題。要堅決抵制高利貸行為,做一名合法的公民,大家共同創建一個良好的融資環境。
(五)追討欠款的方式要合法
雖然說欠債還錢,天經地義,但是凡事都要注重方式和方法。提起民間借貸,我們會意識到一個問題,就是民間追債問題。甚至有些人居然請打手到家里強行要債,這種行為是法律所不允許的。作為債權人來說,我們按照約定拿回屬于自己的錢并沒有什么不對,但是一定要有理有據,可以通過法律途徑走,沒有必要采取一些極端手段,結果反而賠了夫人又折兵,害人又害己。
(六)把握好追債的時效性
所謂時效性,指在一定時間內的有效性問題。也就是說一旦超出時間,效用就會較少甚至失去。作為債務人,要及時的跟進自己的財產流動,債務到期之后及時跟借款人取得聯系,表明其應該及時付給所借款項以及相應的利息。如果雙方協商不成,就可以適用法律手段,在有效期內追回自己的財產,千萬不要做一些口頭上的臨時協議,一旦債務人矢口否認,那么最終吃虧的還是自己。
此外,在進行民間借貸時最好能夠找一些比較正規的貸款機構需求幫助,這樣在后期各方面更加有保障。最好能夠在有關協議臨時口頭變更時同時出具書面憑證,先小人后君子,書面憑證一定要放好,如果后期出現糾紛,書面憑證可以作為自己的借款依據,在涉及金錢方面一切要以憑證為準。
四、結語
通過上面的分析相信大家對于民間借貸已經有了一個大體的了解,包括民間借貸的相關知識,風險以及如何應對民間借貸的風險。通過相關的調查,我們發現民間借貸行為在一些欠發達地區方興未艾,那么相信在短期內這種借貸方式也會受到大家的認可。我們要理性對待這種融資行為,因為它既具有資金來源充足等優點,同時也具有風險性大的缺點,我們在面對民間借貸時要盡量規避風險,發揮其有點,從而達到效用的最大化。民間借貸的手續履行起來比較快捷,資金來源充足,對于處于欠發達地區的居民來說,這是一個不錯的選擇,但是在進行借貸之前一定要以法律為準繩,保障各種活動規范運行,只有這種才有助于融資市場的繁榮和有序。
參考文獻
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關鍵詞:域名;爭端處理;方式;評析
中圖分類號:D912
文獻標識碼:A
文章編號:1006-1894(2006)04-0043-05
互聯網的飛速發展,給國人帶來了全新的信息工具概念。而隨之而來的域名糾紛日趨增多,讓法律界人士和網絡專家們意識到,必須整合兩者的力量才能較好地解決這一新類型糾紛。從我國目前的情況看,除中國互聯網信息中心(以下簡稱:CNNIC)的域名爭議解決機制以外,訴訟解決的方式也逐漸占據一定地位。此外,傳統的調解和仲裁,亦應當能夠有所作為。然而,由于域名糾紛專業性較強,現有的爭端解決方式又各有側重,不完全涵蓋所有的糾紛類型。加上不少人將CNNIC指定的仲裁機構處理域名糾紛與仲裁方式混為一談。為此,對我國現有的域名爭端解決方式作一梳理評價,很有必要。
一、域名爭議的行政解決方式及評析
目前,我國域名注冊主管機關是北京市工商行政管理局,它是國家工商行政管理局授權對全國注冊網站名稱進行統一注冊試點的主管機關,對網站名稱實施注冊登記管理,對符合注冊條件的,頒發《網站名稱注冊證書》和《經營性網站備案登記證書》。任何單位或個人有權對網站注冊申請提出書面異議,由注冊主管機關組織網站名稱評審委員會負責處理注冊網站名稱及其有關糾紛等事宜。以工商行政管理局為主導的爭議解決方式,有其特殊性。第一,處理糾紛有限性。在工商局將注冊申請人申請注冊的網站名稱進行初步公告期間,工商局主要對3類糾紛情形進行評審處理。一類是擬注冊的網站與他人擁有的企業、事業等單位名稱相同的;一類是與他人所擁有的注冊網站名稱近似并可能造成他人誤認的;還有一類是其他原因可能造成他人誤認的。第二,處理結果或者批準注冊,或者不予注冊。第三,糾紛處理的主動性。工商行政管理局行政執法者的地位,決定了其有職責主動監督并撤銷那些已注冊但惡意搶注他人網站名稱的網站名稱,收回其《網站名稱注冊證書》。
CNNIC 作為我國國家代碼頂級域名管理機構,負責管理和維護域名中央數據庫,指定注冊服務機構,向廣大用戶提供域名注冊和解析服務,同時指定民間爭議解決機構作為域名爭議解決機構,實施相應的域名爭議解決辦法和程序規則,采取專家組負責制的在線爭議解決方式,通過網上投訴、網上答辯、網上裁決的形式,快速高效地解決域名爭議,域名爭議解決機構所作裁決,由它所指定的域名注冊服務機構負責執行。2000年12月,CNNIC授權中國國際經濟貿易仲裁委員會(CIETAC)域名爭議解決中心,作為其指定的域名爭議解決機構,以網上爭議解決的方式,負責解決.省略”域名,德國保時捷公司提出“porsche.省略、”域名投訴,寶潔、安捷倫、美洲銀行、星巴克、美國在線、西門子、索尼、歐萊雅、米其林、寶馬等著名跨國公司的中國域名爭議投訴案件。應該承認,這一域名爭議機制已經成為域名爭議解決的主要方式。域名爭議行政解決方式的固有優勢有:
1. 裁決者專業性強
域名糾紛不僅具有較強的專業技術特征,還涉及到知識產權、侵權等專業法律知識。爭議解決機構實行專家組負責爭議解決的制度。專家組由1名或3名掌握互聯網絡及相關法律知識,具備較高職業道德,能夠獨立并中立地對域名爭議作出裁決的專家組成。域名爭議解決機構通過在線方式公布可供投訴人和被投訴人選擇的專家名冊。截至目前為止,域名爭議解決機構的專家組成員為55人,其教育背景和實踐經歷均貫通網絡科技和法律知識,有助于處理具有特殊專業要求的域名糾紛。
2. 裁決快捷高效
域名糾紛具有很強的時效性,商業化與信息化的結合,致使域名糾紛的當事人具有要求盡早解決糾紛的訴求。在CNNIC的域名爭議解決辦法程序規則中,規定了先進的在線投訴與解決管理機制。有關案件的投訴、受理、審理和裁決等程序性事項均通過互聯網進行。鑒于目前電子簽章存在一定的技術障礙,在CIETAC域名解決機制程序中,中心秘書處的秘書人員除要求當事人提交電子文本外,還要求當事人提交相關文件的書面文本。裁決書也同樣會將經專家簽署的書面文本寄送當事人。但是從提交投訴到答辯到專家組作出裁決,有嚴格的時間要求。正常情況下,域名爭議解決程序不舉行當庭聽證(包括以電話會議、視頻會議及網絡會議方式進行的任何聽證),以便加快案件的處理。如無特殊情況,專家組應于成立后14日內就所涉域名爭議作出裁決,并將裁決書提交域名爭議解決機構。這有力地保障了網絡糾紛的快速解決。
3. 裁決易于執行
爭議解決機構裁決注銷域名或者裁決將域名轉移給投訴人的,自裁決公布之日起滿10日的,域名注冊服務機構予以執行。由于CIETAC域名爭議解決中心的建立需要有域名管理機構CNNIC的授權,因此被授權的域名爭議解決中心所作出的裁決往往被無條件接納而直接由該管理機構執行或者推動執行。域名注冊使用過程對于管理機構的依賴特性,決定了裁決一旦作出,不太可能出現執行難的狀況。
盡管CIETAC域名爭議解決中心在處理域名糾紛上具有一定優勢,但是其局限性也十分明顯。
1. 受理的糾紛有限
CIETAC域名爭議解決中心被授權處理的糾紛是因互聯網絡域名的注冊或者使用而引發的爭議,所涉爭議域名限于由CNNIC負責管理的.CN域名和中文域名。其他的域名,如“.ORG”“.NET”引發的爭議,不受此中心解決。
根據CNNIC的規則,當某個三級域名與在我國境內的注冊商標或者企業名稱相同,并且注冊域名不為注冊商標或者企業名稱持有方擁有時,注冊商標或者企業名稱持有方若未提出異議,則域名注冊人可繼續使用其域名;若注冊商標或者企業名稱持有方提出異議,在確認其擁有注冊商標權或者企業名稱權之日起,CNNIC為域名持有方保留30日域名服務,30日后域名服務自動停止,其間一切法律責任和經濟糾紛均與CNNIC無關。
2. 裁定敗訴方責任方式有限
裁決僅限于域名自身存在狀態的變化。在認定投訴人域名投訴成立的前提下,專家組的裁決僅限于域名自身狀態的變化,要么裁決將域名轉移給投訴人,要么裁決注銷域名;如果專家組認定投訴人的投訴不能成立的話,即裁決駁回投訴人的請求。如果投訴人的投訴具有惡意,濫用糾紛解決機制,屬于反向域名侵奪的情形,專家組應在裁決中宣布。專家組的裁決不涉及任何損害賠償,這就可能造成被侵權人為了實現經濟損失彌補,不得不另外尋求其他的解決途徑。
3. 裁決效力并非終局
在投訴人提出投訴之前,爭議解決程序進行中,或者專家組作出裁決后,投訴人或者被投訴人均可以就同一爭議向CNNIC所在地的人民法院提訟,或者基于協議提請中國仲裁機構仲裁。可見,在投訴至CNNIC爭議解決機構進行行政調處之外,還有訴訟或仲裁方式與之平行展開,兩者并行不悖。此處值得一提的是,一旦啟動投訴程序,再要以司法程序抵擋CNNIC授權進行的行政調處,其管轄法院是固定不可選的,即CNNIC所在地法院。這恰又印證了CNNIC授權民間機構解決糾紛具有的行政處理性質。
由此可見,CNNIC體制下的域名爭議解決方式作出的專家裁決并不是去替代訴訟或仲裁解決方式,也不是去對域名建立一種高水平保護機制,而是對域名的一種低水平保護,其目的是要提供一條迅速的、低成本的解決當前社會中大量出現的域名惡意搶注問題。現存的這一體制將很多空間留給了法院和仲裁、調解方式。
二、司法程序解決及評析
中國網絡域名糾紛案件發生于1999年4月。涉及網絡域名爭議的案件,自北京市第一中級人民法院受理我國首例域名與商標權爭議案件以來,北京、上海等地法院已受理多起域名糾紛案件。像“tide”(汰漬)、“ikea”(宜家)、“safeguard”(舒膚佳)等域名糾紛案件的判決結果,引起了國內外的廣泛關注和討論。目前,我國法院審理域名糾紛案件主要適用的法律有《最高人民法院關于審理涉及計算機網絡域名民事糾紛案件適用法律若干問題的解釋》,此外《北京市高級人民法院關于審理因域名注冊、使用而引起的知識產權民事糾紛案件的若干指導意見》也具有較強的指導價值。作為解決域名爭議的主要方式,通過法院的司法程序處理糾紛,具有以下特征:
1. 解決糾紛類別較多
以國家強制力為保障的司法程序,是民眾保護自身權益的有力武器。法院受理的域名糾紛,指所有涉及計算機網絡域名注冊、使用行為產生的民事糾紛,包括有域名與域名之間、域名與馳名商標、普通注冊商標、商號、知名商品特有名稱、姓名等權利主體之間的糾紛案件。相比較CNNIC指定CIETAC處理的僅涉“.CN”或者中文域名糾紛,司法解決糾紛的類別更為廣泛,尤其是以國外域名持有者作為被告的涉外糾紛,只能通過訴訟解決。
2. 審案法院級別較高
域名糾紛涉及諸多計算機專業知識,對于審理法官的計算機水平和科技法律知識提出了新的要求。考慮到我國中西部地區計算機普及率較低的現狀,目前法律規定,只有中級人民法院可以受理關涉域名糾紛的。就地域管轄而言,仍舊按照民事訴訟法的一般規定,由被告住所地或者侵權行為地法院受理域名糾紛。倘若難以確定侵權行為地和被告住所地,實踐上通常將原告聯機發現該域名的計算機終端等設備所在地視為侵權行為地。
3. 敗訴方責任方式較多
根據司法解釋的規定,人民法院在認定被告行為侵權后,可以作出要求敗訴方停止侵權、注銷域名、轉移域名、賠償損失的判決。具體來講,首先被告停止侵權,不得使用域名。之后有兩種情形,一種是被告注銷此域名,即必須到域名注冊管理機構辦理域名撤銷登記手續。被告逾期不履行的,原告可以請求人民法院向域名注冊管理機構發出協助執行通知書,予以強制執行。另一種是原告請求將被告域名判歸其所有的,人民法院根據案件的具體情況,可以判令由原告注冊使用該域名。原告可以持判決書到域名注冊管理機構辦理域名轉移的相關手續,人民法院可以發出協助執行通知書。如果原告證明自己因被告的行為產生了實際損失,則法院還可以判令被告賠償原告經濟損失。這一點的威懾力強于前述CNNIC的處理方式。
三、域名爭議的仲裁解決方式及評析
仲裁方式解決民事糾紛,其秘密性、終局性的特征既照顧了當前競爭環境下各個公司要求對于自身的商業糾紛處理予以保密的要求,同時又能擺脫CNNIC處理結果無條件服從法院判決的陰影。更重要的是,倘若當事一方是國外公司的話,采用仲裁方式的快捷優勢就更能體現出來。因為在我國的訴訟程序中,涉外民事糾紛是沒有審限限制的,如果出現不公情形,糾紛進入審理階段也可以拖上一兩年,這顯然不是受害公司希望的。為此,CNNIC 的《域名爭議解決辦法》也明確其專家組裁決效力將服從于有效仲裁裁決。
因此,仲裁作為解決糾紛的一種途徑,似乎能夠在網絡新時代處理域名新糾紛中發揮更大作用。然而就目前的糾紛處理看來,仲裁方式解決域名爭端并未如人所愿擔當重任。這不得不牽涉仲裁的最基本的特質――意思自治。仲裁必須以當事人達成仲裁協議為前提,如果沒有當事人合意將雙方特定糾紛交付特定機構或者個人解決,仲裁機構無權介入當事人的糾紛。而事實上,域名糾紛多為侵權糾紛,侵權當事雙方事先或事后達成仲裁協議的可能極小,以至于仲裁處理方式難以成為解決域名糾紛的主要方式。
四、域名爭議的調解解決方式及評析
調解是我國古已有之的糾紛處理方法,源于傳統的息訟止訟觀念。如能運用得當,其友好性、協商性可以使雙方實現雙贏,亦不失為商業社會的上策。盡管從法律的角度上看,以調解方式處理的域名糾紛,雙方當事人對調解人和調解書只有道義上的尊重和禮貌,并沒有義務遵守調解書的內容。調解書沒有法律約束力和強制執行力。但是,通過找到恰當的調解人,初步達成調解意向,將來進入有約束力的處理程序中,此書面的調解意向作為證據提交,也可以對最終糾紛的解決起到輔助作用。
五、結 語
域名存在強烈的資源稀缺性,而由此表現出的惟一性、專有性、識別性、無形性和全球性使得域名的價值無法估算,域名爭奪之戰在所難免。為了規范域名的使用秩序,營建良好的網絡環境,應當提倡多種途徑解決糾紛,各種途徑各有所長,但司法程序作為最終解決糾紛的一道屏障,在未來的糾紛處理中相信能更多地體現出其權威性、終局性的優越一面。作為深陷糾紛困擾的當事人,則要根據自身的需要,選擇妥善有效的處理方式。
(作者單位:上海對外貿易學院)
參考文獻:
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【關鍵詞】合同管理;問題;解決對策
1、合同管理中存在的問題
1.1不簽訂合同
但凡經濟活動均應簽訂相應的經濟合同予以保障,即便是“錢貨兩清”這種形式,也體現了一種“即時合同”的存在。在合同管理中,不簽合同的問題通常發生在親友之間又或者熟人之間。對于施工企業而言,該種問題多發生于以下階段:1)工程分包;2)設備租賃;3)勞務雇傭。在發生上述經濟業務時,卻不簽經濟合同的事情時有發生[1]。
1.2口頭合同
在市場不發達時期,口頭合同這種形式較為常見,尤其廣泛應用于那些即時結清的經濟業務。目前,在施工企業的工程分包中,口頭合同這種形式仍有存在,引發了一系列經濟糾紛,嚴重時甚至要訴諸法律,給施工企業的正常運營帶來了不利的影響。口頭合同這種形式最大的弊端在于一旦發生糾紛,往往難以取證,這對于后續的責任劃分是極為不利的。工程分包活動在時間上、空間上具有較大跨度,再加上標的較大,所以,不適合采用口頭合同這種形式。
1.3無效合同
所謂的無效合同指的是合同的簽訂程序或者內容違反了相關的法律法規要求。該種情況下,如果發生糾紛,此類合同將被視作無效合同。在施工企業中較為普遍的無效合同包括以下幾類:1)違反安全法規的;2違反勞動法規的;3)違反環保法規的;4)違反金融法規的[2]。
1.4合同文字不嚴謹
合同中文字不嚴謹,如含糊不清或者存在歧義,將會給合同的正常履行帶來諸多困難和爭議。訂立合同時,不僅要依法操作,而且要清晰體現各方的真實意思,這才是保證合同有效的根本。施工合同中文字不嚴謹具體表現在以下幾個方面:1)定金和訂金的概念存在歧義;2)違約條款中賠償比例過高;3)合同標的、質量要求、價款、履行地點、履行期限、履行方式以及履行費用不明確[3]。
1.5合同條款缺陷
完整的合同一共包括條款,其中,容易被漏掉的是違約責任這一項。部分合同只談權利,不談義務;部分合同沒有對違約責任進行詳細闡述,導致違約發生時,找不到相應的處理條款。
1.6有從合同卻沒有主合同
主合同指的是那些可以獨立存在的合同,以建筑工程總承包合同為代表。從合同指的是那些基于主合同的一些附屬合同,以建筑工程分包合同為代表。指令分包或者工程轉包是不符合法律規定的,應該針對這兩種情況保證合同的嚴密性。
1.7不平等合同
《合同法》中給出明確規定,合同簽訂必須建立在雙方平等自愿的基礎之上。在實際操作中,違反這一原則的行為仍時有發生,尤其常見于一些采購合同。不平等條款不具有法律效力,如施工合同中的生死合同,這一條款違背了相關的安全規定,因此,不受法律保護[4]。
1.8忽視合同變更問題
受各方面因素影響,合同變更這一情況在所難免,然而部分合同管理人員對此不夠重視,最終造成了嚴重的后果。合同變更主要包括兩種形式,一是合同內容的變更,二是合同主體的變更,其目的在于通過恰當的修改,使合同得以更好的履行。對于施工企業而言,應做好合同變更管理,以維護自己的切身利益,其中,關鍵之處在于變更應快速及時。
1.9原始資料收集不齊全
在項目施工環節,施工企業應做好相關原始資料的收集和管理工作,包括會議紀要、施工日志以及天氣情況等,因為原始資料能為合同變更提供依據。部分施工企業對這一點重視程度不夠,因而承擔了相應的損失。
1.10辦理簽證確認不及時
在施工過程中,辦理簽證是一種常見的正常行為,如現場監理發出口頭指令之后,施工方應在要求的時間內,找監理簽字確認。部分施工企業對這一點不夠重視,一旦發生糾紛,便會由于證據的缺失而敗訴。
1.11超過法律訴訟時效
施工企業被拖欠工程款的問題十分嚴重。受各方因素影響,部分拖欠并沒有及時地通過法律手段予以解決,當迫不得已時,卻發現已經超過了法律訴訟時效(兩年),造成了巨大的損失。有鑒于此,合同管理人員應特別注意合同的時效性問題[5]。
2、解決對策
2.1提高合同管理人員的綜合素質
對于施工企業合同管理而言,提高合同管理人員的綜合素質是當務之急。做好這一方面的工作,可從三個角度著手:1)選好人員;2)組織學習;3)建立崗位責任制。
2.1.1選好人員
施工企業應重視并落實合同管理人員的任用工作,選拔方式主要有兩種:1)從企業內部選擇優秀且合適的人才擔任;2)通過公開競聘的方式選拔所需要的合同管理人才。
2.1.2組織學習
施工企業可結合自身情況以及市場需要,采用多種方式對合同管理人員進行業務培訓:1)布置一定的學習任務,并進行定期檢查;2)開展短期培訓;3)列舉實例對合同管理工作進行總結;4)參加法律專業以及經濟管理專業的相關考試;5)選送到相關院校學習。組織學習有助于提高合同管理人員的綜合素質,讓他們更好地勝任本職工作。施工企業應重視并落實智力投資,因為這是企業可持續發展的根本保障。
2.1.3建立崗位責任制
應建立崗位責任制,并將其落實到位,明確每一位合同管理人員的責任、權力和義務,同時,還應建立健全競爭機制,對那些工作表現良好的合同管理人員給予相應的物質獎勵或者精神獎勵[6]。
2.2完善合同管理體系
在完善合同管理體系的過程中,施工企業應重點做好兩個方面的工作,一是完善組織網絡,二是完善制度網絡。
2.2.1組織網絡
合同管理必須是全過程的、系統性的,施工企業應該從專職機構及兼職機構這兩個角度去不斷完善合同管理機構,充分發揮合同管理的深度和廣度,使其覆蓋企業的每一個層次,每一個角落。對于大中型施工企業而言,應在總部和分公司分別設立一個專職的合同管理機構,還應在項目經理部設置專門的合同管理崗位,另外,還應讓法律工作部門積極配合合同管理機構的相關工作,主要包括以下幾點:1)法律咨詢;2)合同評審;3)履約監督;4)組織仲裁;5)訴訟。
2.2.2制度網絡
施工企業應結合合同管理工作的內容及細節去不斷完善相應的制度,只有如此,才能讓合同管理工作有章可循。合同管理工作的內容及細節包括以下方面:1)洽談;2)草擬;3)評審;4)簽訂;5)下達;6)交底;7)學習;8)責任分解;9)履約跟蹤;10)變更;11)中止;12)解除;13)終止等。施工企業必須針對合同管理的各階段,對合同進行動態管理,針對層次的不同建立相應的合同管理制度,即:總部制定總的合同管理制度,分公司和項目經理部則可結合自身實際進行適當補充[7]。
3、結語
目前,大多數施工企業的合同管理環節還比較薄弱,合同管理中還存在較多問題,給企業的正常生產經營帶來了諸多負面影響。施工企業應高度重視合同管理中的問題,并采取相應的措施及時予以解決,只有如此,才能不斷提升自身的管理水平,保證企業的可持續發展。
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特邀嘉賓:
河南冬夏營銷有限公司
劉成用
冠生園糖果武漢總
楊 璇
營銷人
陳 軍
明確拉鋸點
主持人:商場如戰場,有同盟作戰的情形,也有兩軍對壘的局面。近來,戰略伙伴合作關系一直是廠商合作的理想模式,但同盟軍之間由于利益沖突也難免出現對壘局面,經銷商作為一個弱勢群體,如何在對壘中占據主動是值得關注和探討的一個話題。于是就有了我們本期“華糖診所”的主題:廠商談判中,經銷商如何占據主動?
陳 軍:我認為這個選題反映了廠商合作過程中某方面存在的問題,不單是關于權和營銷政策的談判,還有廠方人員與經銷商人員在日常接觸中就某些問題的討論和執行。這可能就是岳先生所說的正規和非正規的談判,談判可以看作一個廣泛的概念,但終歸是廠商之間就某一問題的語言爭執和觀點交鋒。誰有充足的理由,誰就能占據主動,誰的利益就更有保證。
主持人:談判也好,對壘也罷,對于經銷商爭取主動權來說,明確沖突點或者說是拉鋸點是最關鍵的,因為只有尋到癥結所在,才能對癥下藥。請各位談一談在廠商談判過程中最容易在哪些問題上發生爭執,或者說廠商談判的拉鋸點在哪里?
劉成用:首先,作為商來說,他與廠家之間最敏感的就是產品價位和利潤空間問題。現在大多數經銷商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的包裝中價位較低的。但雙方掌握的信息很可能是不對稱的,這就造成經銷商認為廠家太黑,出廠價太高,留給經銷商的操作空間小;廠家認為經銷商沒素質,不懂產品,只知道找便宜貨賺足自己的腰包,這樣誰對誰也沒有好印象,談判的結果可想而知。
其次,在貨款方面,廠家為了規避資金風險,要求經銷商現款現貨;經銷商也為了避免資金壓力和市場風險,總想著要廠家賒銷或者鋪底貨。這樣雙方在貨款風險方面的對峙,往往構成廠商談判中的障礙性問題。
再次,我認為廠商之間有關權變更的問題很復雜,可能是廠家嫌經銷商不聽話想再找個聽話的,也可能是經銷商迅速膨脹把廠家甩掉,還有一些人為的問題,比如說客戶關系處理不當,造成廠商合作關系破裂的也有。
第四,廠家的業務代表和經銷商之間的交往較多,出現問題的幾率也大,經銷商處理不好與廠家業務代表的關系也容易導致摩擦甚至是糾紛出現。
最后,經銷合同不規范。一些經銷商對社會信譽存在憂慮,對法律解決經濟糾紛的可行性、時效性、經濟性存在懷疑,從他們自身來說,他們并不重視簽定經銷合同,對合同條款也沒有一個系統的細化的要求,合同內容不完整,或者根本就不簽,到頭來經銷商與廠家的合作關系全靠經銷商的人際交往能力支撐,這樣一旦發生問題,經銷商想不被動都難。
主持人:劉經理談到的幾點都是比較常見的廠商拉鋸點,給了我們一個比較系統的認識,其他兩位嘉賓有什么補充或者需要強調的嗎?
楊 璇:我認為廠商之間出現摩擦主要是出現在人員問題上,經銷商如果能把廠家的人員擺平,個別做法超出經銷合同和政策的規定也沒關系,這是融洽的狀態。也有不融洽的,經銷商和廠家業務代表發生摩擦造成業務代表向廠家打經銷商的小報告,或者鉆政策的空子,在經銷商的權方面加以威脅。
陳 軍:首先,雙方合作前很多事項沒有約定和規范好,在合作過程中,往往導致經銷商對廠家怨言較多,廠家對經銷商怨言也較多的情況。合同條款在簽定時不規范,在糾紛發生時雙方就會抱著啃,想找出對自己有利的漏洞了。
其次,經銷商與廠家打交道,可能會有很多層級,業務員、片區經理、省區經理、大區經理、銷售公司經理和廠家老總等等,各個層級的利益點不同,考慮問題與行動自然也會有很多差異。
最后,表面看廠商關系,主動權似乎完全在廠家,而實際上經銷商也在選擇廠家,廠商合作關系的確立是廠家與經銷商雙向選擇的結果,而不是廠家完全控盤的單向選擇。為什么會有廠大欺商、商大欺廠的現象發生?主要還在于兩者并非“門當戶對”。小品牌找大經銷商,肯定不會被商家重視,在產品推廣上不會受到“關愛”;小商家找大品牌,多半不能及時跟上產品的發展,結果落個半路被拋棄的下場。 經銷商占據主動的技巧
主持人:明確了廠商談判中的拉鋸點,為經銷商朋友施展技巧提供了一個表現的舞臺。那么,到底有什么技巧可以借鑒呢,請我們的嘉賓來傳授一二。劉總,您先請。
劉成用:經銷商在選擇產品時不要盲目地比較產品的價位。廠家對產品成本有一個準確的核算,但這一點是經銷商了解不到的,經銷商才不管產品是怎樣生產出來的,他關心的是產品的市場價格以及自己能從中賺多少錢。不排除廠家出于自身利益的考慮有過分加價的動機,但同類產品的競爭會平衡甚至打擊他們的這種動機。經銷商選擇產品要綜合考慮產品的各項指標:價位、利潤空間、包裝、酒質,以及廠家的各項支持措施等。通過綜合考慮,經銷商先對產品的價位和市場前景有個譜兒,到時候與廠家談權和經銷政策也就有的放矢了。
對于貨款方面的拉鋸戰,誰也別遷就誰,找個第三方來協調就可以解決了,貨運公司可以擔當這一角色,通過他們這一流動的市場,廠商的貨與款得以正常交易,這樣廠商之間為貨款發生糾紛的幾率就很低了。
至于權問題,我給經銷商朋友的建議是當廠家對市場的投入力度不大時,經銷商對市場的投入更要謹慎,不要在產品前程未卜時扔錢。產品之初不要太賣力氣地做,最好留一手,比如說上個月你銷了1萬元的貨,這個月你可以銷3萬,別那么賣命,做到1.5萬就夠了,使銷售額保持在一個穩定增長的勢頭上,讓廠家看到希望,還要吊起他的胃口,讓他給予你重視和支持,往往經銷商快速的膨脹會導致廠家不給你支持或者怕管不了而撤換經銷商。
在人際關系方面,我們有一句行話:“生意場上,有錢大家賺。”在生活方面,對幫助你運作市場的廠家業務代表多加關照是應該的,但關系再好也不能跟他合伙搞一些不正當的活動,比如聯合倒貨沖銷量等,一旦貪圖一時的利益,有把柄被他們抓到手上,到了他們獅子大開口地索取或者威脅的時候,你就很被動了。如果你認為廠家業務代表不合格,可以找到廠家的人事決策層,要求撤換業務代表。
另外,在經銷合同的制定上要盡量規范化、細化。經濟方面的法律在健全,作為經銷商,懂得合同法、知道自己的經銷事業如何得到法律的保護是其素質的體現,在現在有一定的約束力,以后可能會有更強的執行力。
主持人:劉總講得很好,陳老師,您覺得經銷商要占據主動應該怎么做?
陳 軍:合同是現代經濟交往中十分重要的憑證,所以經銷商在與廠家簽訂經銷合同時,就期限、范圍、品種、促銷支持等等要盡可能明細。這樣就可以避免出現“一會兒告訴我有別人等著接替我的權,一會兒又說認定我就是當地唯一”的情況。
廠家業務員的意見有時只代表他個人,并不一定能完全代表廠家。經銷商要盡量尋找機會,多與廠家的決策層溝通交流。另外,經銷商的合作對象是廠家,而不是某一個人,所以認企業不認個人,不要被廠家某個業務員所左右。
在選擇產品和廠家時,記住最好的不一定是最適合的,“門當戶對”才能“百年好合、天長地久”。
主持人:我們的嘉賓中還有一位女性,楊小姐,請談一談您的技巧。讓我們來聽一聽女性的柔性思維解決方式有什么不同。
楊 璇:我很贊成把合同條款明細化這一點,再有,我認為靠關系結識并開始合作的客戶更有保障一些,做企業也是做人,搞好人際關系,很多事情都可以解決。將糾紛幾率減到最小,那么經銷商永遠都是主動的。
關鍵詞:土建工程;索賠;管理;問題;對策
1 工程造價索賠的原因分析
1.1 施工工期的變化
工期對于土建工程來說是非常關鍵的,對工期控制也較為嚴格。如果出現工期拖延或者資金利用不良,外部不良環境因素影響將非常容易出現造價索賠等問題,這些因素的產生將容易造成工期的可控或者可預測能力降低。政策因素、物價上漲或者匯率變化等都會對工期可控性造成影響。超前完成施工需要投入更多的資金與人力,對企業成本控制非常不利;并且拖延工期也會使這些因素遭到浪費,進而引發工程索賠。
1.2 施工條件的改變
鑒于承包編制的施工組織或者設計方案一經確定,經濟損失的表現也發生變化。例如,不合理的拆遷,拆遷過程中居民會提出更多賠償要求或者地下障礙物、文物等遭到破壞等,這些都會促使施工條件改變。此外,一些工程變更也會引發索賠問題,使索賠率增高,變更包含非常多的內容,比如,設計缺陷彌補、設計錯誤修正或者設計方案優化、施工方案優化等。一些管理不到位或者圖紙提供、管線拆遷不及時、指令錯誤等都是引發索賠的重要原因。
2 土建工程索賠的原則
(1)必須以所簽訂的合同為依據建筑施工企業必須具備合同所要求的條件,對協議的條款進行詳細的了解,索賠要以合同為依據,要在合同約定的條款下提出索賠。
(2)提交意向書要注重時效性。根據索賠函的有關規定和合同要求,意向書應包括債權項目(分部分項目工程名稱),信中聲稱的理由和依據以及事件發生的日期和評估的損失,并附加計算的數據。意向書索賠經監理工程師確認簽字后報送總監理工程師,必要時施工企業負責人、現場負責人、現場監理工程師和總監理工程師要一起到現場核對。這樣,通過意向書把整個事件,地點和索賠的原因,地點及索賠方向有大致了解。
3 土建工程索賠的管理
對于成本要求或時間要求限制較大的項目,為了提高收益,這些項目往往是上級主管部門審查的主要目標。為了真實、準確地反映索賠的依據,施工企業應建立完整的會計記錄或工程索賠方案,保證臺賬能全面反映索賠金額和索賠時間。索賠意向書提交時,隨著時間的推移,索賠期限和數額,監理工程師負責審查,并將結果報送建設單位。對于合同期的時限內的所有索賠應及時進行處理。該項目建成后,應形成完整的檔案,作為該項目竣工結算數據的一部分施工索賠是一個復雜而系統的工作,施工企業進行索賠工作前,應充分了解施工圖紙、技術規范、合同的條款與補充協議等工程相關的文件。索賠的依據是否得到監理及建設單位的認同,前提是時效性與真實性。做好施工索賠的管理工作,能為索賠工作的順利開展提供了完整的資料支持,同時資料的完整性,是索賠成功的重要保證。
4 土建工程索賠存在的問題
4.1 施工企業不敢進行索賠
目前,中國的建筑市場施工企業數量偏多,存在“僧多粥少”的情況。施工企業對于合理的可索賠事件,往往因害怕得罪業主而不敢去做,例如因建設單位的原因導致施工機械的閑置,施工企業未能得到的補償,僅由施工企業和雇主承擔。這是因為該施工企業對施工索賠缺乏正確認識,片面認為索賠是不利于與建設單位合作,怕影響以后的工程承包,從而導致更大的損失。在國際市場上,不會合法、合理索賠的施工企業是被業主看不起的,并且會認為該施工企業的管理能力較低,不能保證工程的質量及進度。
4.2 相關的法律、法規還不健全
在目前的情況下,國內關于建筑行業法律仍在不斷地補充與完善當中,人們也不習慣用法律手段和合同條款解決實際施工中出現的問題。除了因施工企業發展歷史不是很長的原因外,更重要的是施工單位自身不了解合同管理的重要性,因為他們不熟悉相關法律法規,一旦發生經濟糾紛,施工單位就不能很好地利用法律手段解決雙方的糾紛。也分不清依法賠償和依法懲罰的界線,不能有效地使用合同條款,合理、合法地向項目建設單位進行索賠。
4.3 不索賠引起的問題不重視
工程的合理索賠,可能會導致工程過程中的風險和成本過多地由施工單位承擔,預期利潤得不到保證。因此,為了將風險控制在可承受的范圍內,施工單位在投標報價時往往會將價格提高,這就會導致投標的報價增加。而在原本利潤很低的情況下,整個工程項目的施工進度承受著巨大的壓力,要想贏利就只能盡量的壓低成本,甚至偷工減料,導致工程質量下降。
5 土建工程索賠問題的對策
施工索賠的難點是提出索賠時要有依有據、說法合理。在此,提出了以下一些措施和對策:
5.1 完善工程索賠法規
市場經濟發展是需要健全的法律法規,而索賠在市場經濟發展中,是維護項目建設各參與主體正當合法權利的重要途徑,是經濟市場改革開放的進一步發展的需要。隨著改革的不斷深入,政府部門需要完善與工程索賠相關法律、法規。完善工程索r的法律制度是能促進建筑行業的發展,并為其健康發展提供了重要保護的手段,在我國具有重要意義。同時,我國應逐步建立從事索賠工作的專業機構,并對該項研究的加以重視。
5.2 樹立正確的索賠意識
施工企業應加強對企業的各個層面人員的培訓和教育,讓他們知道如何維護企業的合法權益提高合同管理意識,增強員工的崗位責任意識,以保證企業的各項管理方針能順利在工程建設中順利執行。同時,要求施工現場管理人員建立施工索賠的正確認識,認清索賠和反索賠是工程各參與方的合法權益,是工程建設等價交換的原則的體現。為了維護企業自身的權利,應該主動了解索賠成立的要求,提高施工索賠的水平,增加了企業在市場經濟體制下的競爭力。
5.3 學習、研究國際的索賠經驗
目前,國際通用的施工合同管理的做法是靜態出價,動態的合同管理。在評估后,在變化的情況下,合同單位,合同中的各種方式和原理的改變,這是價格的調整,變更的規定,要求的程序。施工企業依靠調價、變更和索賠來實現投標條件變化帶來的費用及工期補償但是,我國目前的合同管理模式以這種方式靜態報價加上政策調整有滯后效應,不利于施工企業的索賠。
6 索賠的思路與技巧
6.1 利用相對簡單的單項索賠
完成變更報告以后,最合適的方法就是逐項申報,對問題進行逐項地解決,避免復雜內容、較大金額及不容易解決的索賠,有效提升變更索賠的成功率。從費用計算上來看,應注意合理性和適度性,避免反索賠情況的出現,盡量不要讓變更索賠變得復雜化,甚至出現延期等問題。
6.2 充分注意難易結合
在工程變更索賠的過程中,應該優先審批容易解決的工程變更,優先實施這樣的變更,對于難度大一些的變更,應該和建設單位取得溝通,經過協商以后即使完善資料,不能由于這些項目難度大而將其放棄,應該充分注意堅持難易結合的原則,這樣變更索賠才能獲得較好的效果。
6.3 注重共性,突出個性
同一類型變更存在一定的共性問題,這種情況下各施工單位應該引起重視,通常情況下建設單位會選擇工程中后期解決問題。但是對于一些個性變更事項來說,則應該安排專人負責本標段,并注意加大工作力度,對變更索賠資料進行完善,做到有限上報,并注意積極爭取建設單位及時解決。
6.4 從質量、安全等方面著手
在工程變更過程中,應該從工程質量、安全開始著手,建設單位應提升對變更項目的認識,對變更的項目引起高度的重視,及時接受并對變更進行審批,保證將變更索賠工作順利完成。
6.5 加強跟蹤和溝通
變更索賠材料呈報給業主以后,項目部應該選派專人對變更索賠材料進行跟蹤,如果不能展開及時的跟蹤,變更索賠就很難完成。此外,還要意識到溝通的重要性,利用不斷的溝通來培養感情,業主和設計部門可以深入理解對方的用意,這樣非常有利于變更索賠的順利完成。總之,在變更索賠的過程中應該充分注重技巧的利用,利用技巧保C變更索賠工作的順利完成,從最大程度上提升企業的經濟效益。
7 結語
綜上所述,施工企業不懂索賠、不會索賠和不敢索賠的老舊保守做法需要改變。索賠可以確保工程造價的合理,保證工程高質量完成,可以促進建筑市場的健康發展,是建筑行業改革的必然結果。
參考文獻
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甘肅隴南地處秦嶺山脈以南,境內山大溝深,交通不便,還在上世紀之末,全行所有營業網點柜臺辦理業務仍然沿用傳統的手工操作方式,客戶排長隊等候辦業務的事屢見不鮮。面對日益發展的業務和不同客戶的需求,為了加快業務發展步伐,自2001年起,全行在省分行科技處和地分行黨委的正確領導下,我部電腦工作緊緊圍繞全省支行長會議精神及地分行各項工作安排,堅持以科技興行為目標,以服務基層為主導,搶抓機遇,理順科技管理體制,加強科技隊伍建設,強化科技支撐,優化網絡性能,提升各項業務系統的安全性、穩定性和可靠性,在全面實現把全行的網點優勢傳化為網絡優勢的基礎上,加大新產品的推廣力度,短短四年多時間,全行科技建設成果亮點頻現,走出了一條跨越式發展的科技興行之路。網絡科技的發展和應用,不但為全行各類客戶提供了優質高效的服務,使人們處處體現到現代化信息帶給我們的便利,而且使全行的客戶結構也由原來的農戶、鄉企、供銷社等低層次客戶占主要比重,發展到今天擁有電信、廣電、財政、學校、醫院、銀行同業等一大批優質客戶,從而,為全行業務發展插上了騰飛的翅膀。
一、領導重視加強管理 信息駛入高速公路
“新一代”綜合業務系統的推廣應用是全行電子化信息系統建設和業務發展戰略的客觀要求,為積極適應信息經濟及“扁平化”改革管理要求,使“新一代”綜合業務系統能在隴南農行順利推廣,首先,該行成立了“隴南農行綜合業務系統推廣項目建設”領導小組,加強了對科技信息工作的領導,將科技建設內容納入每年全行各項業務發展中的一項重要內容,促進了電子化業務在全行的全面普及和應用。計算機普機應用中,信息科技部門通過制定《“新一代”綜合業務系統隴南分行網點接入方案》,加強了對科技費用的詳細測算,為全行節省通訊費用15萬元。三是充分利用科技網絡優勢協助計會部門加強了對財務的監督和管理,落實了轄內43個營業網點的帳務核對,為新一代帳務數據移植做好了準備。四是改善了機房環境,完成了我行“新一代”主干網的網絡建設工作。幾年來,經過全部員工努力奮戰,實現了全區所有有效網點全面聯網和業務功能的集中化管理,順利完成了“新一代”業務系統的切換工作。
另外,自ABIS系統上線運行以來,他們始終把保證系統的穩定運行放在各項工作的首位,積極配合業務部門解決運行中出現的問題。充分運用對全區網絡的性能檢測、故障診斷等技術手段,加強對運行的技術支持力度,提高響應速度,縮短處理時間,確保全行網絡系統暢通無阻,為業務經營提供可靠保障。同時組織人員對全區縣支行和各電子化營業網點的計算機運行、網絡安全、密碼管理、設備的保養和維護、安全設施的建設等方面,進行了徹底的檢查,對查找出的如操作環節不夠規范;密碼管理混亂;通訊有時不暢等方面的問題逐條逐項進行了整改,并針對安全漏洞和可能存在的安全隱患從制度的學習、計算機的培訓、事后監督、值班制度、計算機安全,計算機及附屬設備的管理等方面提出了工作要求,進行了糾改,從而提高了全區計算機的綜合應用水平和風險防范能力。近年來該行科技部共排除網點各類故障600多起,保證了業務的按時辦理。另外,為了不斷完善“新一代”綜合應用系統和集中式信貸管理系統,按分行的安排多次對ABIS系統和CMS系統進行了升級,優化軟件功能,規范運行維護流程,全面提高了應用水平。確保了各項應用系統安全、平穩、高效運行。
二、圍繞業務精心組織,加大新產品推廣力度
該行科技部門充分利用網絡和大集中的優勢,加大了新產品的推廣力度。一是在開辦醫療保險業務的同時,相繼推進了銀行卡、銀證通、保險、等業務。二是開通了網內聯行業務。網內聯行作為農業銀行電子匯兌系統和實時匯兌系統的升級換代產品,處理同一數據中心各營業機構之間的資金匯劃業務,是對傳統銀行業務的處理流程和業務制度進行的創新。為此該行科技部積極配合計劃會計部舉辦了專項培訓班,搭建了培訓環境,并積極輔導學員掌握操作,熟悉業務。之后對43個營業網點進行了遠程程序安裝和調試,及時順利的開通了此項業務。三是國稅系統全面上線運行。在此之前各縣此項業務都是通過報盤進行數據交換,而且只能雙定戶的繳稅,量大但手續費極低,操作繁瑣,且不安全。此次上線能滿足多元化報稅的要求,主要是通過萬維平臺進行數據交換,不但支持雙定戶,還能支持企業交稅,同時也能電話報稅。操作簡單方便,安全性高。四是完成了記賬式國債交易系統和基金銷售系統的推廣工作。實現了開放式基金的發行、申購、贖回、查詢、清算等功能。投資者可以以金穗借記卡為介質,在農業銀行營業網點的柜臺辦理基金直銷業務。五是完成了中間業務平臺推廣應用工作。為了保證我行中間業務平臺順利推廣,成立了由主管行長為組長的推廣領導小組,信息科技部負責信息采集和程序的安裝。對以前開辦的中間業務進行分類、整合,在不影響正常中間業務辦理的前提下,進行升級,經過連續三天的徹夜努力,完成了全區43個網點的上線推廣應用工作。中間業務平臺的推廣應用,縮短了中間業務程序開發的周期,為我行中間業務的開發奠定了堅實的技術平臺。六是積極準備推廣現金管理平臺。現金管理系統是為了解決系統性、集團性大客戶的個性化需求而開發的金融產品,功能包括異地通存、法人結算帳戶透支、額度管理、資金調撥、電子支付、電子對賬和收費管理等。為了保證支票子系統向現金管理子系統平穩過渡和年終決算順利進行,根據省分行的安排對全區43個網點的支票子系統進行了升級,并下發了操作要領,確保系統平穩過渡。七是推廣應用了經濟糾紛案件管理系統(LMS)。LMS系統以經濟案件臺賬為主線,利用電腦技術,通過網絡支持,建立了農業銀行系統統一的涉訴經濟糾紛案件數據庫、律師數據庫、法律法規數據庫,實現了信息共享,實時管理,減輕了法律事務人員的工作量,提高了管理效率。八是不斷創新,加快了自助銀行的建設步伐。該行進一步加大對銀行卡的技術支持力度,優化了用卡環境,實現了ATM、POS的聯網通用,完成了1臺ATM、2臺POS的入網建設工作。并對“95599”電話銀行系統進行了升級改造,完成了網上銀行的功能測試,并如期投產運行。同時積極配合信貸部門完成了網絡系統的準備工作,制定了安全可行的設備安裝、調試和數據整合方案,指導協調各行進行了系統的安裝、調試,從而為信貸管理系統的推廣應用提供了有力的技術支撐,保證了信貸管理系統錄入移植工作按時完成。
三、統一網絡發展平臺,確保系統安全穩定性
今年該行己建成了省分行至營業網點的四級三層業務網絡,并配合省分行對現有的網絡進行了整合,在不影響“新一代”正常運行的前提下,建成了省、市、縣三級備份網絡,做到了“新一代”業務系統與管理信息業務的邏輯隔離,從而提高了網絡的安全性和共享程度。為了切實改善網點通訊環境,保證“新一代”綜合業務系統穩定運行,按省分行的安排進行了網點半固定聯接方式和縣支行路由器代替終端服務器的改造工作。此次改造涉及9個縣支行的中心和9個縣支行的43個營業網點,為了節約投資,充分利用原有設備,部分使用了99年信貸管理一期系統建設時配備的CISCO2治理發愣功路由器。通過網絡改造,不但改善了網點網絡通訊環境,使得網點通訊更加穩定,提高了竟爭力,同時也完成了10個鄉鎮營業網點的CMS系統的推廣工作,為實現與ABIS的對接打下了堅實的基礎。