商務談判報價策略與技巧精選(九篇)

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第1篇：商務談判報價策略與技巧范文

所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

角色安排應符合習慣、職位

1.3 定調關系策略

⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務談判案例2：掌握情報，后發制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

第2篇：商務談判報價策略與技巧范文

關鍵詞 心理學 商務談判 運用

中圖分類號：B849 文獻標識碼：A

On the Application of Psychology in Business Negotiations

ZHEN Yulian

（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）

Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.

Key words psychology； business negotiation； apply

1 心理學知識靈活運用到商務談判中的意義

（1）有助于培養談判者的良好心理素質，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優勢，以鉗制之。”故適時進行心理誘導，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉化，促進商務談判成功。（3）可以恰當地表達或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①

2 心理學在商務談判中的運用

2.1 談判前期準備過程

首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據談判對方的個性不同將商務談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關系型、執行型、謹慎型。

力量型又稱權力型對手對權力欲的期望高，對成功和保持良好關系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細節不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據此特點，可以適當的滿足其對于權力的需求，在談判中表現出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。

關系型對手常以與對手保持良好關系為滿足，對成功和保持良好關系的期望高，對權力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態度不能掉以輕心，防止掉入人際關系的“陷阱”中去。②

執行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細節問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。

謹慎型談判人員對細節問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執己見，故對于此類型對手，就要將談判內容做到詳細、具體、準確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。

2.2 談判進行過程中

（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學技巧同樣必不可少，如心理學中的冷讀術技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學會贊美對方，態度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③

（2）磋商階段，美國談判學會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中指出：“談判就是人們為了取得一致而磋商協議。”④磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結等多個環節。故磋商階段是實質性談判階段，是談判的中心環節。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰術、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協調、休會、中間人、調換談判人員、選擇替代、背水一戰、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內容有待考證，特別是在報價時出現以上情況，說明報價還可以進一步協商；當出現眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態度堅定，所談判內容不能再做出讓步。

有調查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。

3 心理學在商務談判中的禁忌

在國際的商務談判中，商務人員必須具備的基本素質之一，就是對于不同國家地區的習俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談論個人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設下人際關系陷阱，使對方陷入被動。⑥

4 結論

商務談判與心理學的聯系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現出來。作為談判者我們可以通過認真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態，從而將主動權牢牢地控制在己方手中。商務談判如同戰場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學會利用心理學策略與技巧的，還要學會規避一些心理學的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎上爭取己方最大的利益，是商務談判的最終目標。

注釋

① 鐘立群.商務談判（第一版）[M].中國人民大學出版社，2010.

② 楊群祥.商務談判（第三版）[M].東北財經大學出版社，2009.

③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術[M].天下文化出版公司，2010.

④ 蔡玉秋.商務談判[M].中國電力出版社，2011.

第3篇：商務談判報價策略與技巧范文

【關鍵詞】 人員準備談判策略談判方案

一、問題的提出

目前，高校的商貿類專業都開設了與商務談判相關的課程。“模擬談判法”作為商務談判課程的重要教學方法，被很多教師應用于課程的教學中。但是不難發現，我們的學生在模擬談判環節總是在價格上爭論不下，而且還是停留在數字上的簡單爭論，對于教師之前教授的談判策略、談判心理或談判技巧的運用幾乎空白。有不少教師對模擬談判的教學方法提出過質疑，認為學生只有在實戰中操練才能真正地學到談判的方法和技巧，模擬談判的意義不大。當然，實戰能夠最快地鍛煉人的能力，但事實卻是學生去企業實習的時候，能參與到企業訂單的實質性談判環節少之又少，參與談判的人員必然是企業有經驗的業務員，訂單關乎企業的生存，企業不會輕易地讓學生去參與談判，或許有個別學生能被帶去協助談業務，這樣的機會卻也是鳳毛麟角。因此，在校期間的模擬談判是不可或缺的，但是要提高教學效果，必須提高模擬談判中業務情境的真實度、強化談判前的準備、邀請企業專家參與談判等。經過課程教學團隊的不斷探索，筆者認為，模擬談判效果的提高需要高度仿真的業務情境、高質量的談判前準備、企業專家形成的談判對象三個因素。

二、創造真實的業務情境

模擬談判的首要條件是必須設置一個可操作性強的業務環境。考慮到高職學生具有理論接受能力弱，動手能力較強的特點，教師在具體設置談判情境的時候應盡量避免設計與高職學生相去甚遠的情境，如涉外政府間對話、跨國大集團之間的談判、技術貿易合同的談判等等。相反，應多選擇與學生相關的場景。如項目一：學校需采購一些實驗設備，學生扮演校方進行招標采購，而邀請與學校有合作的企業扮演生產實驗設備的廠家（該廠家實際產品正是我方業務情景中所需要的產品），并讓學生分組做好談判前的準備，各自擬定好談判方案，與企業專家進行談判。這樣的情景設計可以讓學生不出校門，就能真實地感受到實際業務談判中的技巧和方法的運用效果。項目二：讓學生扮演淘寶的賣家，邀請學校外教和商務英語專業的教師組成國際買家（主要用英語對話）。學生扮演的賣家是與我校有合作單位的實際生產企業，有完善的公司網站可供學生參考，也有企業的專人過來做實驗指導，主要指導學生核定客戶指定產品的報價和相關的交易條款。首先由扮演買方的一方通過查閱已提供給他們的相關產品網站指定好有意向的產品，向學生進行詢盤，由學生報盤后具體進行磋商。通過這個項目的訓練，可提高學生商務英語口語的表達能力，這也是在商貿專業開設商務談判課程的涉外特點的體現。

三、完善談判前的準備

1、人員準備

國外的談判專家認為：規模最佳的談判隊伍組成是4―5人左右，且組成成員在年齡、性別、性格、專長方面各有不同，這樣有助于實現互補。因此，在模擬談判前，教師會根據學生的特點對其進行分組，具體實施如下。

（1）每個學生進行自我介紹，其他學生和教師對其概括點評。本環節的自我介紹區別于一般的自我介紹（交代姓名、年齡、籍貫、興趣愛好等），主要通過學生講述一個記憶深刻的事情或者專業實習的經驗談自己的感受，從而發現學生的專長和性格特征，如不同的思維方式、觀察能力、判斷能力、決斷能力等。由其他學生和教師進行概括點評，可幫助其定位未來談判隊伍中的角色分工。

（2）每個學生進行一個心理測試。學生通過心理測試問卷，進一步認識自己、了解自己。測試題目的選取范圍是學生日常生活中能經常碰到的問題。通過學生的最終選項，提供四種不同談判風格，即合作型、妥協型、控制型、順從型，供學生參考。

（3）提供五種不同的角色，讓學生分類扮演。決策人：又可稱為拍板人。他們在談判中擁有領導權和決策權，一般由公司有一定權利的人擔任，也可以是經驗豐富的業務員。在模擬談判中，該角色可以選擇平時公信力較高的同學擔任。技術人員：在企業一般由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師或技術人員擔任，一般老業務員也可以兼任。在模擬談判中，該角色可以在企業專家的指導下選擇較為熟悉該產品的學生擔任。商務人員：在企業一般由熟悉產品、市場行情、價格走勢、財務狀況的業務員擔任。在模擬談判中，該角色可以由對經濟動態、信息接收較為靈敏的學生擔任。法律人員：需精通經濟貿易的各種法律條款。在企業一般是請法律顧問，有時候經驗豐富的業務員也能解決常見的法律問題。在模擬談判中因為可行性不高，因此，一般不安排該角色。翻譯人員：在商務談判中其不僅能起到溝通語言的作用，而且還應擁有調解談判氣氛的能力，從而增進談判雙方的了解、合作和友誼。在模擬談判中，該角色一般邀請英語口語較好的同學擔任。記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。在模擬談判中要求打字速度較快或速寫能力高的同學擔任，而且手寫要求字體端正、美觀。

學生根據各自不同的條件，可自由組合，務必在各方面做到互補，并能發揮自己的特長，以提高實施項目的積極性。

2、信息準備

一旦項目明確，人員到位，談判前信息的收集就至關重要了。所謂知己知彼，百戰不殆。信息收集既要分析自己企業的利弊，也要分析談判對方的詳細情況、競爭對手的優劣勢以及客觀政治經濟環境。這就需要采用多樣化的信息調查手段和方法。以上述的項目二為例，在模擬談判中，為使學生的信息調查更接近實際，教師會要求學生尋找當地具有一定知名度的合作企業作為銷售方（外貿企業或生產企業，已具備完善的產品信息網站。），而采購方則由外教或商務英語教師擔任。學生在這個項目中必須先熟悉各自產品的規格、型號，各自的價格核算和確定主要交易條款，學會收集相關信息，并側重對自身產品優劣勢的分析和對競爭對手情況的分析。

在一般的貨物貿易中，價格往往作為談判的焦點。因此，價格的核算非常重要。在信息收集過程中，當事人一方需要尋找相關產品的市場行情，一般可以通過查閱相關專業網站，進行參照報價，也可以通過核算成本，加上目標銷售利潤進行核算報價。總之，在模擬談判前的信息調查中要善于利用網絡資源，善于排查和消除錯誤信息，抓住準確的信息為已所用。

3、物質準備

談判所需物質條件主要包括談判場所的選擇和談判人員的食宿安排問題。

（1）談判場所的選擇。在模擬談判時，談判場所的選擇可結合本校的實際場所，讓學生自由選擇談判地點，但是需要考慮對方的喜好。具體可供選擇如下。

一是商務談判模擬室（適用正規場合的談判――采用長方形條桌）：談判桌橫放時主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中；談判桌縱放時則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。

二是學校對外開放的咖啡吧（適用比較輕松壞境的談判――采用小圓桌）：圓桌不太注重位次，因此主客雙方可以隨意而坐，多數情況下主談人坐在一起，但是在中國，坐北朝南的為上位，一般會請客人上座。

三是學校的小型會議室（適用一般的商務洽談）：利用學校引企入校的有利條件，有時可以借用其小型會議室進行模擬談判。主要遵守的原則是以中為尊、以右為尊、面門為上的原則進行安排。

（2）談判人員的食宿安排問題。在模擬談判中，教師一般會要求扮演主方的一方安排對方談判人員的食宿問題。這就要求學生學會根據談判人員的飲食習慣，安排合理的飲食，并在尊重和了解對方所需的情況下解決好住宿問題，在地點的選擇上必須以交通方便、辦事便利為前提。

4、策略準備

談判策略是指談判者在談判過程中，為了達到本方某種預期目標所采取的行動方案和對策。談判策略有時候會應急而生，但更多的時候是在準備充分的情況下產生的，一般都體現在談判方案中。談判策略選取的適用與否會直接影響到談判的進程和結局。因此，在商務談判前做好談判策略的準備很重要。根據近些年的實踐，我們會要求學生根據談判的不同階段來制定相關策略。如開局階段時采取策略來營造良好的談判氣氛，在磋商階段根據不同的談判對手采用不同策略和心理戰術，在簽約階段要更為重視，因為在實際業務中不到最后一刻都會有變數，所以學生在每個階段都不能放松警惕。此外，還要補充簽約階段的相關簽字禮節。

四、組建由企業人員組成談判對象

學院多年來的模擬談判教學效果不明顯，學生有些談判的技巧和策略根本沒有辦法應用，究其原因，是因為談判雙方都是學生，在模擬談判的時候會有些拘束感，感覺表演的成分更多，沒有辦法使自己置身于項目設置的真實環境中，而且因談判對手對自身產生的壓力也明顯不足，這樣很多談判的策略沒有辦法實施并取得相應的效果。同時，無法把學生都安排到企業去實戰演練。針對這一情況，筆者建議可把企業專家引進來，一起來幫助指導學生的實踐環節的教學。經過一段時間的嘗試，我們發現效果非常明顯，學生的準備工作做的更為細致周全了，對自身的要求也有了很大的提高，而且在核定報價的時候更為精準，很多談判方案的制定都與實際操作有了較大的吻合。

五、結語

經過課程組教師的共同努力，模擬談判法在商務談判課程實施過程中的教學效果有了明顯提高。但高職商務談判課程的教學離高端談判的教學還有較大的距離。其中有高職學生弱點難以克服的原因，也有師資力量的原因，使得學生的高端溝通能力的提高比較困難。如何解決這一瓶頸，使我們的課程能滿足不同層次人士的需求，還需我們不斷地完善商務談判課程的內容、技能訓練的載體及方式，以提高學生的核心能力。

【參考文獻】

[1] 魯小慧：《商務談判》教學中模擬談判實踐的探索[J].河南商業高等專科學校學報，2008（6）.

第4篇：商務談判報價策略與技巧范文

1.理論聯系實際，深入探索知識

在進行模擬談判實踐的過程中，往往需要嚴格按照正規商務談判的程序和流程來進行，因此就需要明確商務談判的具體要求，把相關的知識融會貫通，并且進行小組分工，讓不同的小組扮演不同的角色。所以通過模擬談判實踐能夠有效地將理論知識與實際聯系起來，通過實踐來對知識進行探索，找到學校教學中所存在的問題，從而更加有助于學校商務談判課程教學效果的改善。

2.提高參與程度，提升學生興趣

在模擬談判實踐過程當中，將學生分為若干個小組，以團隊的形式參與模擬實踐，通過情景教學和親身體驗來加強學生的印象，同時讓學生通過體驗和參與提升學習的動力。與此同時，讓學生通過小組合作的形式參與到學習體驗當中，能夠逐步培養學生學習的自主能力和積極性。此外，合理的小組分工能夠在更大程度上提高學生的參與程度，讓團隊內部能夠通過合理分工明確各自的任務和職責，從而有利于每個參與其中的學生都能夠盡可能發揮自己在團隊中最大的價值。

2.有助于發現問題，便于教師指導

通過模擬談判教學活動的開展，教師能夠更為直觀地通過學生的表現來掌握教學情況和學生的學習效果，進而找到學生學習的薄弱環節，及時進行指導和糾正。例如，在商務談判理論教學當中，明確指出報價必須準確清晰，從書本上來看，大多學生對這一點要求的體會不大，但是在模擬談判實踐當中，學生通過親身體會，就能體會到實際生活當中需要滿足報價清晰明確這一要求的難度有多大。不僅如此，在模擬談判當中，教師對每個學生的表現都能夠進行及時的掌握和了解，知曉其學習還有哪些不足之處。因此，在商務談判教學中進行模擬實踐，有利于教師發現問題并進行及時的指導。

二、商務談判教學中模擬談判內容選擇要點

1.內容要切合實際

在對商務談判教學中模擬談判的內容進行選擇時，必須注重內容與實際的切合，模擬談判的內容必須和實際談判的內容保持一致，在具體進行選擇的時候可以以一些企業、部門以及專業的談判內容作為參考，然后再結合學生的實際情況為學生設計相應的談判要求，同時在確定了談判的內容之后，還需要將問題發生的背景、市場情況以及談判雙方介紹等告知學生，作為談判準備的資料。而且在對于談判內容進行選擇時，也必須充分結合實際的情況對談判的要求加以確定，使得模擬談判能夠有效地進行。

2.案例從自身入手

學校在進行模擬談判實踐的過程中，很多時候都是以虛構的身份以及談判對手進行的，這樣往往不能夠有效地體現實踐性，而且也不具備實戰性。所以在進行模擬談判實踐的過程中，應該盡量選擇真實的案例，并且在選擇案例的時候，應該盡量從教師以及學生自身入手，因為從自身入手選擇案例可以進一步增加師生對案例的認識，能夠更加真實地激活學生的體驗，從而進一步提高學生的實際談判技能。

3.階段分解擊破

在進行模擬談判實踐的過程中，還必須嚴格按照商務談判的過程特點對整個談判進行階段的劃分，分階段地進行模擬談判實踐，從而使得每一個階段談判的重點都能夠得到有效的明確，更加有針對性地提高學生的談判技巧。而且分階段進行模擬實踐也更加有助于學生掌握各個階段的談判要點以及技巧，對于學生商務談判水平的提升有著非常重要的意義。

三、商務談判教學中模擬談判實踐策略

1.把握模擬談判實踐的可行性和多樣性

在進行模擬談判的過程中，內容的選擇非常重要，在對內容進行選擇的時候，必須注重其可行性，同時也需要關注談判內容的多樣性，這樣才可以使得學生的商務談判水平得到全方位的提升。在可行性方面，主要應該注意選擇學生熟悉的內容展開談判，比如說可以選擇學生熟悉的企業來進行模擬，同時應該避免不熟悉的技術領域以及行業，這樣可以幫助學生在模擬實踐的過程中更好地進行發揮。同時注重內容的多樣性，通過多樣化的內容來激發學生的興趣，從而使得學生能夠體驗不同的談判對象以及談判內容，能夠有效地提高其應變能力。

2.談判主題符合教學需要且情節逼真

在進行模擬談判實踐的過程中，談判的主體必須和商務談判的教學內容相一致，不能夠脫離實際的教學內容，這樣學生才能夠將課堂上所學的知識有效地應用于實踐之中，更加有助于學生對教訓內容的理解和認識。同時在進行模擬談判實踐的過程中，還必須注重情節的逼真，因為模擬談判實踐就是為真實的商務談判做準備，所以通過更加逼真的情節可以讓學生對真實的商務談判有更加深的感觸和理解，同時也有助于對學生潛力的激發。在進行模擬談判實踐的過程中，學校可以適當地邀請一些企業談判專家參與其中，從而幫助學生發現問題，并且向學生介紹其豐富的談判經驗，更加有助于學生談判知識的積累以及談判水平的提升。

3.及時進行模擬談判實踐總結和分析

學校在進行商務談判模擬談判實踐的時候，必須及時地進行模擬實踐總結和分析。模擬談判最為重要的一點就是要發現問題，并且對其進行分析和糾正，從而更好地把握和理解商務談判的相關要求。因此在模擬談判實踐的過程中，在談判結束之后，必須及時地進行分析和總結，而且分析和總結應該在每一個小組談判完成之后就及時進行，從而為后續小組的談判指明方向，避免出現同樣的問題以及錯誤。總結和分析是模擬談判實踐過程中一個非常重要的環節，通過總結以及分析可及時地發現實踐過程中所存在的問題，從而幫助學生更好地對商務談判的細節加以了解。

四、結語

綜上所述，模擬談判實踐教學在商務談判課程學習當中具有非常重要的實踐意義，不僅能夠促使理論聯系實踐的實現，同時還有利于提高學生的學習動力。本文對商務談判課程中的模擬談判實踐內容的選擇要點進行了總結和分析，希望能夠為以后學校商務談判這門課程的教學提供參考依據。最后，本文就商務談判教學中的模擬談判實踐策略進行了重點分析，希望能夠促進學校商務談判這門課程模擬談判實踐的有序開展，提升教學質量。

參考文獻：

[1]陳麗清.《商務談判》模擬談判演練研究：理論與實踐[J].中國校外教育，2014（12）. 

[2]李國強.模擬教學法在高職商務談判專業教學中的應用[J].教育探索，2012（7）：67-68. 

第5篇：商務談判報價策略與技巧范文

【關鍵詞】商務談判 模擬談判

【中圖分類號】G642 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-9682(2010)05-0015-02

隨著我國對外開放政策的全面實施,對外貿易體制的不斷深化,越來越多的企業開始積極參與對外經貿活動,與外方的接觸也日益頻繁。在我國企業參與世界分工和開展國際商貿活動的過程中,商務談判活動是必不可少的重要環節。但商務談判并不是一件輕而易舉的事,它既是一門科學也是一門藝術。商務談判課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科,這就要求在課堂教學過程中,向學生講授談判的基本理論知識的同時,更要注重提高學生學以致用的能力。為此,筆者采用了模擬談判的教學方法,讓學生在模擬談判中真正領悟從談判準備、組織實施、完成開局、報價、議價磋商到成交簽約全過程的各項工作的真正含義,身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用,全方位培養學生的談判能力,提高和檢驗教學效果。

一、確定模擬談判內容

國際商務談判的內容選擇范圍較廣,可涉及商品貿易、技術貿易、合資、租賃、等多個領域。在確定談判內容時,要調查授課對象是否具有相關的專業基礎知識,還要考慮內容的復雜程度,以及學生對相關的背景是否熟悉。實踐證明,根據學生的興趣愛好選擇一些學生比較熟悉的談判內容,有利于調動學生的主觀能動性,完成談判準備與談判實施。

二、模擬談判的方式

模擬談判一般以小組談判進行。在實際操作中,為了讓所有同學參與到談判中來,談判小組的規模不宜過大,一般定在3～4人左右,根據班級人數分為偶數個小組,每兩個小組扮演談判雙方,每個小組確定主談人和輔談人員。在具體分組過程中,考慮到主談人應具有上下溝通的能力、較強的判斷、歸納和決斷的能力,以及領導下屬齊心合作的能力,教師可以征求班級干部的意見來確定主談人或者學生們毛遂自薦擔當主談人,然后由各組主談人去選擇組員,最后由教師根據各組成員的知識結構、能力水平以及氣質類型適當地協調各組的人員構成。分組之后,每兩個小組構成一項談判任務的談判雙方,根據談判任務各組分別構建各自的模擬公司,確定各組公司的經營業務范圍、各組成員的職務和分工。

三、談判前背景調查

根據課堂教授的談判準備方面的知識,各組同學利用課余時間去搜集與各組談判任務相關的背景資料和談判所需的信息。其中,國際商務談判的環境因素涵蓋了談判雙方所在國家的政治、法律、社會文化、經濟、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等因素。對談判對手的調查是談判準備工作最關鍵的一環,主要調查分析對方客商的身份、資信情況、對方的需求或利益分析、參加談判人員的權限和談判目的等情況。此外,談判者還要正確了解和評估談判者自身狀況,查閱交易標的物相關知識和市場行情。

四、各談判小組制定談判方案

各談判小組根據自己的談判任務,在教師指導下完成各自的談判方案,方案主要包括:①確定談判主題;②雙方談判的時間和地點;③對雙方的優勢和劣勢進行分析;④擬定談判通則議程和細則議程;⑤確定談判目標。即根據前面談判雙方的優勢、劣勢分析、調查的談判項目所涉及的具體交易條件的信息以及談判團隊能力等因素,確定主要議題的目標層次:最高目標、可接受目標和最低目標;⑥談判過程使用的策略和應對措施。

各組將通則議程安排好后送交各自的談判方共同審議,經雙方同意確認后在模擬談判中執行。

由于細則議程是對己方審議后的具體策略的詳細安排,具有保密性,其內容包括對外口徑的統一,談判中各種可能性的估計及其對策安排,在此要求學生站在對方立場考慮,對方會有哪些重要的利益和需求點,己方有哪些利益和需求點,并針對性地提出解決方案。

另外,各組自行討論商定哪一方作為東道主,作為東道主的一方,需要制定接待方案。包括迎接、安排住宿、談判會場布置、活動安排、送別等環節。

五、組織模擬談判

模擬談判教學是通過學生積極參與到課堂教學內容中來,提高課堂實踐的質量和效率。筆者建議模擬談判的組織由各組派出的代表和教師共同完成,在準備的過程中各組同學也可以檢驗談判方案中存在哪些不足,以便及時修改和調整。在進行模擬談判時,任課教師可以邀請系部、教研室的其他教師擔任評委。任課教師注意對談判進程進行控制,記錄各組模擬談判中出現的問題,在總結會上再針對這些問題,和學生共同討論解決問題的方法,體現教師在課堂教學中“激發”和“引導”的核心地位,突出模擬談判教學的特色。

六、模擬談判評定與總結

模擬談判結束后,應進行評定和總結。筆者建議評定部分包括學生自評和教師參評兩部分,通過學生的模擬談判實況錄像來發現問題,分析問題。在學生的自我評定過程中,應反映談判中存在的問題,以及對談判的經驗、教訓的體會。同時,學生還可以對照最初的談判方案、內容,總結方案中各項交易條件實現目標的具體情況,談判中運用了那些談判策略,對于對方實施策略應對情況,談判小組分工配合情況。教師在學生自我評定的基礎上對談判的情況進行綜合點評,評定標準應該包括書面資料和綜合表現兩個方面。書面考核包括準備階段搜集的背景資料、擬定的商務談判方案、書面合同書以及談判記錄等資料。綜合表現主要從以下幾個方面進行考核:學生個人談判能力、應變能力、團隊協調組織能力、商務禮儀運用能力和商務談判策略的運用等。這一部分可以具體細致地制定出評定考核表,由評委和任課教師共同評定各組及各成員的表現。

七、國際商務談判課程應用模擬談判教學法應注意的問題

筆者結合自己的教學體會,認為模擬談判教學應該把握好以下幾點:

1.談判任務不能太復雜

由于學生在校學習期間,無論是環境感受還是心理狀態,都與實際工作現場存在較大偏差,有相當部分的能力需要到工作場所繼續培養和鍛煉,模擬談判練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距,因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點,可以由學生自己先根據其興趣來選擇談判項目或交易的產品,選擇現實的公司作為談判雙方,便于學生搜集談判相關的資料。

2.教師要定期檢查學生的任務進度

要真正實現情景教學的有效性,學生的配合是關鍵。但是,有些同學學習的主觀能動性較差,學習目的就是為了考試,因此,為了督促學生的主動參與,要定期檢查學生的任務進度,作為期末考試的考核指標。

3.教師應提高自身的綜合知識水平

教師在整個過程中擔任了“場內、外指導”的角色,打破了傳統的填鴨式教育模式,形成一種“在模擬情景中發現問題――探究問題――教師點評”的開放式教學模式,克服思想的僵化與保守性,真正體現教師在課堂教學中“激發”和“引導”的核心地位,有目的、有意識地培養學生不斷發現和創造新知識的能力,因此師生之間的交流也變得非常重要。在對學生進行跨學科、跨領域的專業訓練的同時,要求教師自身具有綜合素質和進取精神,切實提高“自我的教育力”和“自我上進心”,不斷提高自身的創新意識和創新思維,只有這樣才能靈活處理在情景教學中出現的不同見解,通過教與學雙方平等的對話來開發學生的創新潛能。

第6篇：商務談判報價策略與技巧范文

1.1商務談判信息的搜集技能

信息的搜集渠道：網絡，各類公開或不公開的統計資料，各類專門機構的會議資料，相關新聞媒體，廣告，名片，函電等。信息的搜集方法：向相關行業組織協會，商會等的有償或義務索取，委托搜集，信息交換，實地搜集（實物購買，訪問，問卷調查等），從對手的業務單位，從談判對手的雇員搜集。信息的內容：市場信息（市場占有率，消費需求狀況），產品信息，價格；談判對手的營運狀況，硬實力和軟實力，談判作風，性格；政治法律信息（當下的政治，經濟形勢，國際慣例，雙方國家和地區與本次談判內容有關的法律規定）。

1.2商務談判信息的處理技能

談判信息的識別：為了有效甄別信息的真偽或對手的故意欺詐，識別信息是為談判奠定重要基礎的前提，應注意以下的方法：（1）把談判信息和談判的環境因素作為一個整體來考慮；（2）將獲得的信息盡可能通過多種渠道加以驗證后，以合適，客觀的角度分析；（3）對有關的場合和特定的背景環境中的暗示要清晰明確。談判信息的分析：確切地講，就是要敏銳地感知問題，分析主要的問題（談判雙方的目標達成及可能影響成敗的一切因素），最后做出總結，提出建議。談判信息的總結：總結是以最簡潔的方式將信息的內容分析呈報給上級部門做決策，特別強調影響雙方談判目標達成的積極因素或消極因素。

1.3預見與控制商務風險技能

商務風險的內容：政治風險導致的經濟風險，素質風險（談判人員及工作人員），技術風險，市場風險（經營風險，外匯風險，利率風險），信用證及支付風險，海運提單風險。風險規避與防范的方法：審時度勢，當機立斷，聘請專家，及時咨詢。具體來說運用技術手段進行風險損失控制，轉移風險（保險與非保險手段），調動一切金融，貿易手段來平衡風險，如經營的多樣化，外匯期權交易，“福費廷”交易，軟貨幣和硬貨幣的使用，運用歷史經驗，適當選擇貿易伙伴。

2商務談判的策劃技能

2.1談判方案的制定技能

談判方案的內容：談判總體目標，談判底線，談判起止時間，談判小組成員構成，談判管理。談判方案制定中的能力要求：適度的談判目標和底線的制定，談判小組成員名單尤其是主談人選的確定，對談判雙方的實力，弱勢，資信，對當下宏觀經濟形勢及風險的準確把握。

2.2談判的具體策略制定技能

（1）不同態勢的談判策略制定技能：如應對主動或被動，進攻或防守，強勢或弱勢，均勢的談判策略。（2）不同階段的談判策略制定技能：如談判的開局階段，談判的磋商階段，交易的促成和合同簽訂前的談判策略制定。（3）不同對手的談判策略制定技能：如何應對來自不同經濟區域的客商談判習慣，不同性格，文化，不同風格個體或團體的對手的談判策略制定。（4）不同活動的談判策略制定技能：包括處理談判僵局，沖突，抱怨，討價還價，讓步等策略的制定。

2.3談判計劃書的制定技能

談判計劃書是基于談判方案下的具體執行和落實的行動計劃書，主要包括談判時間，階段目標，議題，進度，策略，雙方談判優勢，劣勢的分析，至少3套不同的備選計劃是必需的。

3價格磋商的技能

總體方法：基于談判策略，把握談判氣氛，按照次序邏輯，節奏準則溝通說明。

3.1優勢報價技能

影響價格的因素：產品的成本，供求關系，競爭環境，相關服務，消費心理，匯率，客戶的談判策略等。先報價的優與劣：給對手以心理壓力，固定了價格曲線，是自信，強勢，專業的表現，但容易成為攻擊的對象，容易暴露目標或使得自己的報價太高，太低，從而失去了利潤或專業的可靠性。后報價的優與劣：能審時度勢，在充分了解對手及相關訴求下的后報價更充分，依據十足，但在態勢上，略有不足。無論采用怎樣的報價順序，都必須依從于談判目標，談判策略。

3.2優勢討價技能

討價分為籠統討價和具體討價，無論怎樣的討價方式，應注意以下的策略：（1）可以在對價格評論之后進行討價，也可以依照己方的效益進行討價。但一定要對商品的價格及價值的專業性了如指掌。（2）注意討價與討價間的銜接技巧，可以討價—改善后的新價—討價（評價之轉題或再深入討價）。（3）注意討價的力度。對待價格很“虛”的報價，要拿出專業性緊逼對手，對待強硬無理的對手，更要硬軟結合；對待善者，要溫和以示道理。

3.3優勢還價技能

使用比照還價法，一定要對報價的全部內容、依據、各項交易條件的靈活性了解充分，判明談判的形勢，掌握對方討價還價的實力，預測對手可能的反擊力度和范圍。使用反駁還價法，要做好反駁的資料準備的詳實及準確，明確反擊的策略，可以否定或部分否定對方的報價。使用求疵還價法，也就是挑剔法，更要精準掌握相關專業知識和價格構成，抓住要害。總之，還價一定要找到使雙方能興奮的利益點，可以分類還價再集中還價，使對手意識到給個人或團隊的利益。

3.4優勢讓步的技能

讓步的方式：最后一次到位，均衡讓步，遞增讓步，遞減讓步，有限讓步，快速讓步，退中有進，一次性讓步。讓步的策略：互利互惠，予遠利謀近惠，替代物的安排，耐心的態度和解釋。優勢讓步的原則：目標價值最大化，以小的讓步換回加倍的回報，以堅定的底線，有限的次數，有層次的讓步確定讓步的有效性。

4談判后期的交易技能

4.1交易的促成技能

為了交易的達成，不可避免地要處理好以下特殊環節，即：談判沖突處理，談判僵局處理，談判抱怨處理和談判之投訴處理。這些環節處理的共同之處是：認真對待激烈的異見，本著利益的長遠換短期的優惠原則，本著換位思考的原則，妥協，相互退讓或共同做大利益蛋糕是促成交易的根本方法。為了交易的達成，通常會采取限定談判時間，做出讓步的最后努力，尋求場外交易或人際關系，通過或明朗，或含蓄，暗示的表達方式來尋求結果。

4.2合同簽訂及管理技能

第7篇：商務談判報價策略與技巧范文

關鍵詞:商務英語國際貿易談判技能

隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?

1、概述

國際貿易中商務英語是外資企業中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:

(1)精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。

(2)熟悉國際貿易業務。國際商務人員應該對進出口業務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB,CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T,L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。

(3)國際商務人員不僅要求有較強的專業知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業管理和國際市場營銷的常識也很重要。

(4)對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯系。

2、談判前的準備階段

商品展覽會是國際貿易中最常用的商業方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。

2.1客戶調查

從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。

2.2估算成本

去翻翻老客戶的交易數據，特別是產品款式多的公司。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。

2.3談判方案

商務談判者在商務談判中，根據客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。

2.4談判形象

在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。

3、國際貿易中商務談判技能

在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發盤，還盤、互相讓步，最后達成協議。要想成功就得掌握談判技巧。

(1)在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:Igetyourmeaning.如果表示贊成，可以說:Iagreewithyou.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:Idon’tthinkthat’sagoodidea.由于言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的，你可以說:I’msorry,Imis-understoodyou.

(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0Whatdoyouthinkofourproposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。

(3)在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offersubjecttoourfinalconfirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Yourcom-petitorisofferingbetterterms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。

為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’llacceptyourproposal，ontheconditionthatyouorder10,000PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’renotpreparedtoacceptyourproposal.atthistime.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關鍵。

第8篇：商務談判報價策略與技巧范文

人社廳[2009]86號《關于印發技工院校一體化課程教學改革試點工作方案的通知》對高等教育傳統理念下的教學目標、內容及方法進行改革和創新，提出“以國家職業標準為依據，以綜合職業能力培養為目標，以典型工作任務為載體，以學生為中心，根據典型工作任務和工作過程設計課程體系和內容，按照工作過程的順序和學生自主學習要求進行教學設計并安排教學活動。實現理論教學與實踐教學融通合一、能力培養與工作崗位對接合一、實習實訓與頂崗工作學做合一”。但遺憾的是，目前我國商務英語專業學生理論與實踐、學與做相脫節，實踐能力及工作能力薄弱成為商務英語學習的重災區。由此理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力培養有機結合，成為商務英語專業教學改革的必由之路，商務英語談判作為一門實踐性較強的課程，是培養學生綜合職業能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務英語專業改革要求，嘗試從培養商務英語專業學生綜合職業能力的角度重新思考商務英語談判課程的教學目標、教學內容及教學方法，探索構建“一體化”教學模式，實現理論知識與實踐能力、學習能力與工作能力同時提高，為商務英語談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎

商務英語談判“一體化”教學模式的主要理論基礎是美國著名的實用主義教育家杜威的“做中學”及英國瑞恩斯的“行為導向”。

1.杜威的“做中學”

美國現代著名實用主義教育家杜威在其《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學”這個基本原則。杜威反對“書本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學問”，把“從做中學”貫穿教學領域各個主要方面，諸如教學目標、教學內容、教學方法及教學組織形式等。“從做中學”讓學生學會自己發現問題，在做中學習，在做中掌握知識本領，從而形成一種自主、合作、探究的學習方式，變被動學習為主動學習。

2.英國瑞恩斯的“行為導向”

英國瑞恩斯教授在20世紀40年代首先提出“行動導向”。行動導向是指通過行動進行實踐，讓學習者在一個專門以學習為目標的背景環境中，以組織面臨的具體任務為載體，學習者通過自身努力及和他人的合作，發現問題、尋找答案、解決問題，進而完成任務、獲得知識和技能。行動導向教學的目的是在教學設計中，培養學習者職業行動能力。在行動導向教學中，教師應保證教學過程與學習者要從事的職業息息相關，教學設計以實際行動為基礎，盡量讓學習者主動參與，盡可能獨立完成教學任務。

基于“做中學”、“行為導向”，筆者提出構建商務英語談判課程“一體化”教學目標、教學內容和教學方法的教學模式。該教學模式以學生為中心，以工作為導向，采用小組化教學過程，融“教、學、做”為一體，培養學生職業工作能力、團隊協作能力和創新能力。

三、商務英語談判課程“一體化”教學模式構建

本研究結合商務英語談判教學特點，構建商務英語談判“一體化”教學模式，在重慶文理學院外國語學院的商務英語談判課程教學中進行了初步試用。

商務英語談判“一體化”教學模式基于學習與崗位對口明確課程教學目標，選擇課程內容和教學方法。該課程在人才培養目標中對應的職業崗位是外銷員，也就是外貿銷售人員。外銷員是指在具有進出口經營權的企業從事進出口貿易活動的工作人員，主要工作內容有國際貿易交易磋商、合同的制作、簽訂、執行等。外銷員是外貿公司中的靈魂人物，如果沒有外銷員完成外貿業務，那么外貿公司就成了無本之木、無源之水，這就對外銷員個人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語會話能力，而且不是一般的日常客套，得真刀實槍地與外商用外語談判。此外，外銷員還必須熟悉相關外貿知識、流程；掌握商務談判的基本原則及技巧等。因此，教學目標的確立，教學內容和教學方法的選擇都應圍繞外銷員這一崗位定位。

1.明確商務英語談判課程的教學目標

商務英語談判旨在培養具有扎實英語語言基本功、深厚人文底蘊和較強人際溝通能力；同時具有寬泛的國際商務談判基本知識及較強的處理商務實務與問題能力的復合應用型專門人才。通過本課程，學生實現以下目標：

語言方面：使學生具有使用較規范的英語，表達一定深度思想的能力。

知識方面：使學生熟悉商務談判的基本原則、談判類型、環節、階段及相關談判策略和技巧，并將其運用到外貿活動實踐中，能勝任外貿業務對外交流的要求。

文化方面：提高學生跨文化交際能力，使學生養成對國際商務談判中各種禮節及跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等習慣。

能力方面：使學生具有商務談判及商務溝通能力。

素質方面：培育學生熱愛對外貿易的熱情及高尚的愛國情操，提高為國家創匯的業務水平。

商務英語談判“一體化”教學模式下確立的教學目標，旨在提供一個參考框架指導和檢測學生在商務英語談判中的綜合職業能力發展，為商務英語談判教學指明方向，為教學內容和教學方法改革奠定基礎。

2.設計以“工作任務”為載體的“一體化”教學內容

學習即工作，工作即學習。針對市場需求，以外銷員工作過程為導向，選取循序漸進的十個典型工作任務：（1）組建商務公司；（2）公司與產品介紹；（3）尋找客戶及建立貿易關系；（4）商務談判前的準備（子任務：商務談判的背景調查、商務談判方案的制訂）；（5）商務談判開局；（6）商務報價；（7）商務談判磋商（子任務：數量與品質、價格、付款條件包裝條件、裝運及保險條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領、簽約等商務禮儀知識。商務英語談判“一體化”教學模式以“工作任務”為載體設計教學內容，營造“邊工作，邊學習”的學習氛圍，培養學生的專業能力、溝通能力和社會能力。

3.商務英語談判“一體化”教學方法

商務英語談判課程“一體化”教學模式嘗試在教學過程中運用“一體化”教學方法保障和促進教學目標實現。筆者認為，商務英語談判課程“一體化”教學方法應該互動、多元，凸顯學生“主動”的參與過程。

筆者在商務英語談判課程教學過程中，主要將角色扮演教學法、任務驅動教學法、案例分析教學法、小組討論教學法有機結合并貫穿于整個教學中。在教學過程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導者，把真實的企業項目作為工作任務引入課堂，引導學生完成任務。學生不再是受課者，而是工作者，在完成任務的過程中模擬進入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學生分為各個小組，每組4人是最適宜的，只有當班級人數不能等分為4人時才擴大到5人。

第一階段：分析真實的外貿公司成功案例，指導各小組組建外貿公司，寫出公司簡介、經營范圍及產品說明書。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學習內容1：如何組建外貿公司及選擇產品

學習內容2：商務談判人員的素質

第二階段：由小組之間尋找目標客戶并建立貿易關系。

學習內容3：如何建立良好的貿易關系

第三階段：在第二階段基礎上，各小組進行談判前期信息搜集訓練和商務談判方案制訂，同時模擬實踐談判室的布置、座次的安排。

學習內容4：商務談判前的準備

第四階段：通過分析談判策略案例，各小組根據實際談判任務制定出談判策略。

學習內容5：商務談判策略

第五階段：組織“專題討論”，由學生課前收集跨文化商務禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學習內容6：商務談判禮儀知識

第六階段：設計談判場景，角色扮演并演示出來。

學習內容7：商務談判開局（談判意圖的陳述）

學習內容8：商務報價

學習內容9：商務談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據實際談判任務訂立合同。

學習內容10：如何填寫合同

此外，還會定期邀請企業一線專家舉辦各類商務談判專題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開闊學生視野，培養學生綜合能力及素質。

第9篇：商務談判報價策略與技巧范文

關鍵詞：商務談判；商務英語；實踐；雙贏

引 言：隨著世界經濟的快速發展，經濟全球化的步伐不斷加快，各種經濟組織之間的合作交流越來越頻繁，商務往來日益增多，由于利益的雙方合作的意愿，商務談判逐漸增多，商務談判中涉及到商務知識、語言運用、交際技巧、等多個方面，內涵十分豐富。在國際商務談判過程中，雙方運用商務英語能夠進行很好的交流，充分理解對方的意思。國際商務談判是一項復雜的過程，如何在談判中占得優勢，獲得最佳的談判結果，是擺在企業面前的一個新課題。

一、商務英語談判是培養該專業大學生實踐技能的切入點

（一）關于商務英語專業

2014年底教育部的《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》，為高校商務英語本科專業準入、建設和評價提供了依據，同時，由于國際經貿往來的廣泛性、多發性、多層次、多樣性、頻繁度激增，我國對外開放對商務英語人才的需求也是多元化的（曹德春，2014），對該專業大學生的實踐技能的培養和提升更是提出了相應要求。由于商務英語專業是交叉學科，即“商務”和“英語”的結合，要求學生既要接受英語聽、說、讀、寫、譯等方面的良好訓練，又要掌握英語語言和文學、政治、經濟、管理、社會文化等方面的基本理論和基本知識。該專業主要培養具有扎實的英語語言基礎和較系統的國際商務管理理論知識，具有較強的實踐技能，能在外貿、外事、文化、新聞出版、教育、科研、旅游等部門從事翻譯、管理、教學、研究工作的應用型復合專業人才。

此外，要求學生掌握外貿、管理、翻譯等多方面知識，從而能夠更好的從事經濟活動。商務英語最大的特點是實用性和正式性，其實用性表現在商務英語專業的學生要在具有良好的英語語言基礎上，能夠應用在各種商務場合，從事翻譯、談判專員、外貿專員等各種崗位；其正式性主要體現在商務英語的應用方面，在談判、會議、銷售等一系列商務場合所用英語必須是專業的商務英語術語。

（二）關于商務談判

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

構成要素：談判主體、談判議題、談判方式和談判約束條件。

（三）商務談判中的原則

原則：古人講：沒有規矩不成方圓，在商務談判中，我們也要遵循一定的規則，從而可以使談判能夠順利的進行，最終實現win-win deal.

1.誠信原則：在商務談判中，雙方都應該做到誠信，在不涉及商務機密的前提下，開誠布公，給談判對方留下一個相對較好的第一印象是最重要的。

2.兼顧雙方利益原則：談判時建立在互惠互利的基礎上的，作為代表公司利益的談判代表其談判的出發點是本公司在本次談判中的利益最大化，而兩個代表不同公司的談判方都要實現本公司利益的最大化，就要在考慮本公司利益的同時，做到兼顧對方利益，從而實現雙贏。

3.合法性原則：商務談判的最終結果是簽訂商務合同，實現商務貿易，這就要求了我們在商務談判中，要考慮談判中的合法性和合理性，不僅要考慮本國法律，還要求我們考慮涉及國的法律及國際法（涉及國不僅指談判對方國家，還指在商品貿易或商品運輸中的過境國家）。

二、培養大學生批判性思維是創新人才培養的必然要求

創新性人才是當今社會最或缺的人才，更是當代大學教育不能忽視的培養目標。培養創新人才就是要培養當代大學生的創新性思維，相對于其他專業來說，外語專業學生的培養注重語言技能，而在某種程度上忽視對學生思考能力以及創新性思維的培養。所以，培養學生的批判性思維就成為了當代大學教育急需解決的問題。

（一）培養批判性思維首先要求學生有較強的專業知識基礎

人們對事物的知識過程要經歷“無知、探索、掌握、思考、批判”五個階段，而批判性思維要求學生能夠達到第五個階段，只有學生充分掌握專業知識的基礎上，才能對事物進行進一步反思，從而才能使學生在掌握相關知識的基礎上進一步創新。

（二）培養批判性思維要運用辯證法的觀點看問題

的唯物辯證法告訴我們，任何事物都是辯證統一的，其方法論要求我們辯證的看待事物，看到事物的兩面性。學校要注重引導學生要運用唯物辯證法的觀點看待事物，合理理性的分析事物的利弊關系，可以加深對事物的認識，從而更好地分析事物，趨利避害，更好的思考怎樣避免其缺點，從而更有利于大學生實踐技能的創新。（三）改革英語專業教學，注重批判性思維的培養

根據現行的《高等學校英語專業英語教學大綱》，英語專業技能課程占總課時的67%，專業知識課程占15%，相關專業知識課程占18%。大多數高校都遵從這個比例，甚至在多數外語院系的學生課程設置中，專業技能甚至高達70%，從而可以看出，許多高校更加注重學生語言技能的培養，卻在某些程度上忽視了學生實踐技能的培養，所以在課程設置方面，高校應更加注重學生實踐技能的培養，改革課程設置，增加相關專業知識課程的比例，做到從源頭改善問題。

三、商務英語談判中的用詞特點

（一）多用謙辭、敬辭等禮貌性特征

在商務談判中，每次的商務談判是否能夠成功，與談判者的態度息息相關，因此，禮貌用詞的運用不僅可以體現本談判方謙遜、友好的一面，更能從中創建一個良好的談判氛圍，從而促進談判的順利進行。

（二）堅持少說多聽的原則

傾聽不代表贊同對方的觀點，但是傾聽可以表示尊重。雙方談判過程中要注意傾聽對方的發言，從對方發言的時間中不僅可以截取有效信息，更能充分理解對方意圖，從而與自己的談判意圖相結合。

如果對對方的觀點表示了解，可以說：I know what you means.如果表示贊成，可以說：That’s a god idea.或者說I agree with you.如果表示有條件的接受，可以用 on the condition that這個句型（汪h含，2010）。

（三）使用模糊措辭，留有回旋余地

模糊的措辭將詞匯的內涵的可塑性、有限性和外延的擴展性無限性相結合，并作為一個整體來表達言外之意、轉移話題或留有余地。但是模糊措辭并不是表達不明確或迷糊的詞義。例如：

As for goods Item No.201， we are not able to place orders with you because another supplier is offering us the similar quality as a much lower price.

句中并沒有明確表示我方難以接受對方的報價，只是委婉的用another supplier來表達我方的態度，至于誰是another supplier，a much lower price到底是多少則并沒有明確的表達出來，這樣的表達，不僅可以給對方談判者擺明我方的態度（王莉俊，2013）。另外，還可以探明對方虛實，探明對方的價格虛實。

（四）善于運用釋義法

與第三點中不同，商務談判過程中，會不定時的出現關鍵的報價、交易細節等信息，而由于漢語和英語語言環境和語言文化的不同，在理解上我們難免會產生理解上的困難或歧義，所以這時就要運用釋義法，用自己的理解將對方的話解釋一遍，例如可以運用：Whether it means that…； If I understand you correctly， what you really saying is that… 這樣做的好處是可以加深對方對這個問題的印象，還有助于驗證自己的理解是否正確。好的釋義法，不僅要求使用者有扎實的語言功底，更要求使用者有較強的理解能力和表達能力。

四、商務英語談判中應注意的的問題

（一）結合SWOT分析法，分析優劣

商務談判是對談判雙方的心理戰術的考驗，因此，要借助于SWOT分析法以實現在“非零和博弈”中，合作共贏的目標，才能保障雙方的合作之樹常青，長期有“鮮果”可摘。SWOT分析法強調，要了解談判雙方的優勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機遇（opportunities）和威脅（threats）（李玉玫，胡爭光，2015）。簡單地說，就是談判一定要有備而戰（薛正花，2010）。孫子兵法有言：“知己知彼，方能百戰不殆。”在商務談判中，我們在談判之前，要做好充分的準備，了解本方的基本情況，討論本方在談判中是否占有優勢，制定最低底線，即。同時，要深入了解對方的基本情況，不僅包括對方的民族文化、談判風格、經濟狀況、公司狀況，還要根據對方的談判風格和優劣勢比較擬定充分的方案，從而在談判中做到游刃有余，進而取得談判的最大收益。

（二）巧妙把握，張弛有度

商務談判的目的是實現利益最大化，所以在商務談判中，難免會遇到對方利益和本方利益的沖突點，在談判中，要做到張弛有度，在涉及本方利益的核心點的時候，做到態度強硬，而在遇到并不是核心利益點的沖突時，可以適當退讓，從而促進談判的順利進行。

（三）注意文化差異的處理

一般來說，一個人所處的文化環境影響其人生觀、世界觀和價值觀的形成，從而進一步決定其交往方式和行為方式。不同地區的文化決定了不同地區談判人員的思維方式、談判風格的不同。

例如：德國人的文化特性是低調文化，重視交流內容的準確性，關注的焦點是談話的內容而不是誰在說話；美國文化是任務驅動型，很重視個人成功和獨立思考。單時間性、低風險規避型文化，使得美國人不假思索地講話和行動；日本文化本質上是奉行集體主義的，集體成功優先于個人成功，這就決定了日本人在談判中注重規避風險，實現集體利益的最大化。

五、結論

商務英語作為英語專業的一個新興分支，越來越受到重視，在商務英語專業學生的培養中，不僅要注重培養學生的英語基礎的聽、說、讀、寫、譯等基本能力，還要培養學生的商務方面的技巧，注重學生批判性思維的培養，加深教學改革，增加其他專業課程在教學設置中所占比重，注重學生的商務談判、商務文化、商務英語口語等基礎，在教學的基礎上，注重實踐技能，以便更好地使學生適應商務環境，從而更好地促進學生綜合技能的發展。

參考文獻：

[1]曹德春.跨文化解讀世界大國主流媒體涉華報道――以對河南省及周邊六省的報道為例[J]. 河南工業大學學報（社會科學版），2013，02：91-95.

[2]汪h含. 淺談商務英語在國際商務談判中的綜合運用[J]. 商場現代化， 2010，（28）：98-98.

[3]王莉俊. 淺談商務英語在國際貿易談判中的運用策略[J]. 江蘇商論， 2013， （21）：269-270.