經銷商經營管理精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的經銷商經營管理主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：經銷商經營管理范文

經銷商老板們一直在思考一個問題，如何把經營風險和經營成本轉移給廠家，也就是如何保證自己的利益最大化，風險最小化。圍繞著這個主導思想，經銷商老板們積極開拓思路，發揮創造性思維，有時候還群策群力，共同來觀察和研究廠商之道，并且發明了多種對抗廠家的經營策略。退貨問題只是其中一個而已。

當然了，對于廠家來說，經銷商老板一旦變得更聰明，開始掌握更多的方法來向廠家轉移經營風險和成本時，廠家自己的所得利益就要進一步減少。

若是站在廠商之外來看這個問題。其實也沒那么復雜和難以解決，首先，問題的最佳解決方案自然是預防式解決，退貨問題也是。再著，解決這個退貨問題是需要通過整個系統的改變和調整，而非一兩個點上的技巧型改變。

分析問題:

首先得要徹底調查了解經銷商之所以會產生退貨的根本原因所在，看看究竟是經銷商經營水平上的問題，還是心態上的問題，還是資本上的問題。不過，以筆者的經驗來看，經銷商的科學化經營水平普遍不高，低水平操作又導致了經營心態的變異，此為主要因素所在。

因為經銷商不直接面對消費者，從經銷商手里出去的貨主要是鋪給了下級二批商和零售店，發生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過后，把賣不掉的貨退給了經銷商，那經銷商只好又得想辦法再退給廠家了。

其實，從經銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費大量人力物力來進行鋪貨，旺季過后還得接受下級客戶的退貨，然后還得費盡心機把貨再退給廠家，這一來一去，經銷商自己也損失不少運營成本，從生意運作的角度來說，誰也不愿意這么折騰，關鍵原因是經銷商自己沒有辦法，或者說是沒有很好的辦法避免下級客戶的退貨。

我們換個角度想一下，若是廠家能夠幫助經銷商做整體市場的銷量預測和下級客戶銷售狀況分析，做到心中有數，有的放矢地指導經銷商對下級客戶的鋪貨，再輔之以相關的終端銷售拉動活動，情況又會怎么樣呢?

我們再把這些解決方案細化一些:

1、算帳給經銷商看，針對下級客戶的鋪貨退貨，所來回折騰的成本有多高，經銷商的成本意識普遍較差，算帳也只能算眼前所能看到的成本，后臺成本和隱形成本很難算出來。

2、分析發展趨勢給經銷商看，每年針對下級客戶這么鋪貨再退貨，時間一長，下級客戶的必然會形成習慣，逐漸會發展到不管什么貨都得要爭取退貨，甚至無論什么時間都得退貨，這種退貨的習慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經銷商。

3、廠家的業務人員花費些精力，深入到經銷商的下級客戶，徹底調查各下級客戶的庫容、資金狀況、經營態度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎，做到心中有數，那些下級客戶該鋪，鋪多少，都得有個量化的標尺出來。當前，各廠家的銷售經理大多只對經銷商的庫容、資金狀況、經營態度、銷售能力等狀況比較清楚，至于經銷商的下級客戶，可能就所知甚少了，經常是連蒙帶猜的估計下級客戶的群體吃貨能力。

第2篇：經銷商經營管理范文

1. 上節我們學習了銷售人員在面對經銷商進行合作前談判、鼓勵其合作意愿時具體套路路的第一步：——讓經銷商感到“不會賠錢”的方法

1) 通過業務人員的良好個人形象和專業素質讓經銷商感覺到廠家的實力

2) 降低首批進貨門檻，打消經銷商的擔憂、畏難心理。

3) 有關獨家經銷權的合理解釋

4) 強調廠家的市場管理制度嚴格

5) 強調廠家重視程度

6) 強調廠家的售后服務和經銷商義務：

7) 如何向經銷商證明我們的產品有優勢：

8) 如何讓經銷商感覺到這個產品銷量有保障

本節將進一步學習，與經銷商溝通談判的具體方法 　。

三、談判 “套路”具體“招數”——讓經銷商感到一定會賺錢的方法

運用上節講到的方法去溝通：經銷商會看到一個專業嚴謹的業務人員來找他洽談事宜、廠家有實力、 市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關注的市場、而且首批進貨量壓力又很小、產品適合當地市場需求，而且相對競品有優勢，又確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景………這樣的產品簡直肯定不會賠錢?！∠乱徊骄鸵M入上市計劃的溝通階段，讓經銷商看到產品到底怎么賣出去、感到一定能賺錢。

1、 糾正常見的觀念誤區——尋找 促銷“秘籍”

筆者到很多民營企業培訓時，企業總是帶著崇敬甚至神秘的語氣問、“魏老師，您以前在可樂和康師傅作了那么久、有這兩個企業的促銷方法能不能給我們講講”！

大家總以為知名企業有什么“促銷寶典”，其實這個問法本來就很幼稚。沒吃過豬肉，也該見過豬跑，可口可樂在做什么促銷，你到超市里一看就清楚了嗎。說到促銷方法，各個企業都差不多。促銷的績效差異并不體現在方式的創意上，最重要的是執行力，誰能真正的把促銷執行到位：促銷銷量取決于告知是否作的充分、現場布置是否有吸引力、贈品選擇是否有針對性 ；而促銷過程中是否貫徹體現監控、復命制度決定了促銷品會不會被層層截留，促銷搭贈會不會折進價格里………，

在此、筆者就將所謂的跨國企業新市場啟動促銷方法常見模式公布：

·批發渠道壓貨：

批發商訂貨會：在經銷商門店堆放產品、禮品、布置廣宣品，提前發傳單告知，

邀請批發商參加現場訂貨會（注意：此方法容易造成批發惡性屯貨、砸價，所以要控制開訂貨會的頻率，太多的訂貨會只會把產品做死，訂貨會的舉行要“兵貴神速”——傳單散發要快、并且三天之內訂貨會就要召開、否則競品收到小溪會搶先一步開訂貨會進行攔截，另外每場訂貨會要關注批發訂單的質量防止有人惡意屯貨）

批發商進貨獎勵：批發商單次進貨達到一定坎級有獎（注意此方法容易造成批發惡性屯貨、砸價、經銷商截流贈品，執行過程要對批發廣泛告知，活動結束要復查抽檢贈品落實情況）

批發進貨積分獎勵 ：特定時間段批發商累計進貨達到一定數量有獎（注意此方法容易造成經銷商謊報虛假訂單、截留促銷品，最好由廠家人員親自監控執行，此方法的另外一個好處是可以借此迅速摸清經銷商的下線客戶名單）

·零售店鋪貨：

零售店鋪貨獎勵：零店進貨獎勵（注意提防業務人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發市場沖銷量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規定提貨量的上限，活動結束進行復查抽檢）

零售店拆箱鋪貨 降低零店進新品的坎級，降低新品鋪市難度，必要時廠家會專門生產用于新品鋪貨的小箱容產品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經銷商商談拆箱送貨事宜，必要時予以一定的配送補助、廠方人員要配合經銷商進行混合箱的組裝配貨工作）

零售店箱皮回收：零店把新品賣完后的空箱退給經銷商可以換取現金、增加零店

利潤（注意小心業務人員和經銷商在箱皮回收過程中虛報數量或者以其他產品

的箱皮充數、套取現金，活動結束前要通知零店批發盡快找經銷商兌付以免過

期）

隨箱刮刮卡：箱內附贈刮刮卡、零店可以刮卡中獎（注意利用箱皮和海報對另售點廣泛告知、以免經銷商截流刮刮卡、小獎可交給經銷商兌付、大獎必須公司親自操作以免冒領、事后核對）

箱箱有禮：箱內附贈小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質期要比箱內產品保質期長、箱外要做告知、防止經銷商截留）

零售店提前贈送限時進貨折價卷：廠家印制折價卷、發給零售店、零售店持卷進

貨可享受折扣或者返一定數量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時適用、促銷效果比直接開訂貨會、車銷有獎鋪貨要差）

·維持零店及批發的鋪貨率和能見度、創造流行、維持流行：

零售店陳列獎勵：零售店在貨架最佳位置陳列一定數量產品（如6包），廠方人

員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執行、總部要有專人復查抽檢、獎品兌現頻率要高：如陳列一個月每周獎一包、銷售人員每周巡視、每周兌現)

批發堆箱陳列獎勵：批發商在門頭堆放一定數量產品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎勵(注意必須由廠家人員親自執行、總部要有專人復查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對于未按要求對方的批發商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎品盡量100%發放、不要因為搞了次活動反倒在批發市場上結下幾個因為菜價活動又沒拿到獎勵懷恨在心的“死對頭”)

零售模范店：對位置和形象較好的零售店進行產品陳列、海報張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時間。合格者給予較大額度的獎勵（注意陳列廣宣標準要考慮當地城市的市容城管部門規定、獎品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動結束要盡快兌付獎品，對這些黃金位置的售點尤其要注意客情維護）

零售店送展架：贈送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專架專用，保證本品

陳列效果（注意如果在當區沒有廠家辦事處，廠方不能對售點有效巡檢不要做這個活動、否則將來執行不力，自己的貨架擺得全是別人的產品）

·超市渠道促銷

超市異型堆/超市試吃/買贈/特價等等

·消費者促銷（消費者促銷分兩個階段，第一階段應該以爭取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買）

爭取初次品嘗者

樣品派發/折價券/隨包裝贈品/免費試用、試吃/新產品主題road show活動

第二階段鼓勵消費者大量購買或重復購買

集空袋換獎 / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷/ 箱箱有禮（針對消費者的禮品如鑰匙扣）

2、 雷同的上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

既然在促銷方法上玩不出什么花樣來、那么如何跟經銷商溝通上市計劃？讓他看到希望、感覺到一定會賺錢?！鲜杏媱澕毠澝枋鲆皆敿氃胶?， 并且注意以下要素

a) 細節描述：精確到什么人、在什么時間、什么地點、針對什么客戶、做什么促銷、預計完成多少銷量、

b) 丑話在前：廠家和經銷商各投入多少資源、經銷商需要提供哪些人力運力支持

c) 實物展示：展示做這個促銷時要用到的各種實物樣品

d) 體現專業：具體做這個促銷的時候要用到那些技巧

e) 說明原由：在講述每一個促銷計劃的時候要突出分析促銷的設計思路和目的——為什么要做這個促銷？做這個促銷能給經銷商帶來什么好處？

f) 突出主線: 各個促銷環節之間一定要有遞進關系、互為因果、一浪高過一浪。

示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導式詢問的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）

某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷售）在縣級市場新市場開發計劃:

張老板，4月1號您進貨500件，接下來我們公司會配合您做一系列上市推動促銷。

咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷售渠道在零售店， 這個牌子在當地已經有一定知名度，、從批發入手阻力不會太大，而且起量快，能迅速把您的首批進貨賣進批發商庫房 、為后續整體起量打基礎（先分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）

第一波廠家會支持您先做批市促銷，在淮北批發、小西北市場兩大市內批發市場作批發鋪貨、提前我會先下去給每一個二批發喜函，喜函大致內容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來了，即日起某某飲料與當地客戶張老板喜結連理——張老板成為本廠的經銷商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷活動，4月5號到4月15號，進貨5箱者，送一把太陽傘，落款會寫你張老板的大名、地址、電話，還有我（業代）自己的手機作為咨詢電話”。（促銷計劃描述精確到細節、注意監控、所謂咨詢電話其實是個投訴電話）

4月5號廠里派1輛帶車身廣告的伊維克廠車，和3名業務人員來，到時候您再出3個業代，和一輛車，（經銷商要出的支持資源、丑話在前）

4月5、6號也就是活動的頭兩天，咱們兩輛車6個人，一起執行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號）廠車會再來支援您一起進行批發鋪貨，贈品由公司出，每一 個批發戶我們還會布置一個條幅、三張海報、一個吊旗，這些東西樣品我都帶來了，還有我們在另一個市場作鋪貨布置過的批發戶門店照片（促銷計劃描述精確到細節、展示實物樣品喜函、條幅、海報、贈品、照片）

目標是在十天之內，把我們的產品在批發的鋪貨率做到80%，出貨量達到450件、基本上將您的第一批進貨量消化掉。而且讓當地每一個批發商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網絡、促進你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強調給經銷商帶來的利益）

第一波促銷把批發商的鋪貨做起來，接下來就要盡快幫批發出貨，按照我們公司的經驗，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），所以剛才我講的批發4月7號到4月14號的批發鋪貨您自己鋪，我們派來的車要幫您鋪零店，您的再分兩個人出來跟我們一起干（經銷商要出的支持資源、丑話在前），政策是買兩瓶送一瓶，最多進貨不得超過6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個上市促銷方法叫“隔山打?！?，我們剛剛給批發買五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發的后路；而我們的限購6瓶政策恰恰是通過給零店鋪貨反過頭來加快批發的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進貨一箱，三天賣掉三瓶，然后他會說：“這個產品賣得好慢”；而只給他進三瓶，三天賣掉了，它會覺得這個產品“賣得好快”，轉過頭他去批發進貨、看到批市上到處都是我們的產品、就會進貨、促進批發的下貨速度。這樣呢咱們就會幫助批發動銷、把他們買五箱送一把太陽傘進的貨導入零售店里，提高他們的二次進貨積極性。（強調專業性、具體做這個促銷的技巧、分析促銷的設計思路——為什么做這個促銷）具體這個零店鋪貨的操作細節是這樣的…………（略）

通過第一波、第二波的促銷，產品已經進到零售店和批發商手里，接下來。就該第三步創造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷了（每一波促銷要和前一波促銷有承上啟下的遞進關系），我們計劃在4月20號到5月20號，在選擇50個位置較好的批發商，和兩條主要街道500個零售點進行陳列獎勵活動，同時我會配合你在主要家屬區開展10次贈飲和派樣活動 …………。

結果：經銷商看到一個環環相扣、一浪高過一浪的上市步驟，計劃周密科學、細節行動步驟已經作出，而且看到了各種實物樣品，而且這些促銷過程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業務人員對如何執行這個計劃非常專業，自己在和廠家的合作過程中不但會有銷量還能學到很多有用的經驗。

假如溝通上述促銷計劃沒有做到以上注意事項——

張老板，你4月1號進貨，我們會幫您做促銷，到時候會有超市的買贈、家屬區的贈飲、批發的鋪貨、零店鋪貨、消費者派樣，一系列活動支持你。你就放心吧！

結果：經銷商對廠家是否能信守諾言落實這些促銷將信將疑，即使能落實，這個上市步驟也看起來是東一榔頭西一棒，能不能成功打開市場要畫個問號。

特別濤強調的是，促銷計劃要突出個環節之間的聯系，同樣的投入、同樣的促銷步驟、溝通方式不同，效果大不一樣。一個上市計劃的煽動性，不但要厚而不憨、突出細節，還要注意分析各個促銷環節之間的內在聯系，使整個上市計劃有陽關十八疊、一浪高過一浪的感覺。

第3篇：經銷商經營管理范文

關鍵詞：電子商務；企業；營銷管理；策略

目前，我國處在不斷地發展和進步中，城市化進程和工業化進程也在不斷地加快，而為了增強我國的國際影響力并為國際社會發揮更多更大的作用，我們必須更加勇敢的迎接世界范圍內的挑戰，電子商務環境的形成和發展是我們國家以及企業面臨的重大挑戰之一，在信息化時代和知識經濟時代下，企業的發展應該加大對于各種信息技術的利用。電子商務環境的誕生對于企業的營銷管理工作和管理方式提出了嶄新的要求，同時其對企業的發展來說，一方面是不可多得的發展機遇，另一方面是巨大的挑戰，而企業要想占據更大的市場份額并增強競爭力，要適應電子商務環境，要緊緊的抓住電子商務環境帶來的機遇，同時要勇敢的迎接其帶來的挑戰，促進企業自身的長遠健康和持續發展。

一、商務環境對企業營銷管理的影響

（一）對企業內部管理機制的影響

科學技術的進步要求企業的管理制度隨之不斷的改革和變化。電子商務和其他的商務類型有很多的不同，其中最明顯的特點是具有全球性，其是一個完善的系統，而這個系統包括很多的組成部分和對象，無論是企業之間的交易，還是企業與消費者之間的交易，都在這個系統中得到體現。企業的信息在互聯網上有著全面的體現，而用戶可以對這些信息進行熟悉和把握。企業之間的交易完全在線上進行，取代了以往的線下交易，對信息的處理成本大大的降低，交易效率得到很大程度的提升，同時更可以及時的捕捉市場信息和變化，為企業的管理人員作出決策提供必要的依據和基礎，除此之外，在傳統的商務類型下，中小企業基本上沒有能力參與國際化的競爭，但是在電子商務環境下，其可以投入較少的成本進行國際市場的競爭。

（二）對企業外部銷售方式、服務方式的影響

電子商務環境對于消費者的購物渠道產生了很大程度的影響，電子商務依靠的主要是互聯網技術，而在這一技術的支撐下，所有的商家被集聚在一起，由此進行大規模商品和服務的提供，很明顯，這就增加了消費者的選擇，使消費者自主的比較不同商家的產品，商家的銷售以及消費者的購買行為都不是在現實中開展的，而是在網絡提供的虛擬環境中完成和實現，當然這并不代表著整個銷售工作都是在虛擬中完成的，商品的配送與運輸則是在現實中進行和開展。所以由此可以發現，電子商務的大背景對于送貨服務有著更加強烈的需求，物流行業勢必會迎來發展的春天。此外，電子商務環境下，商家與消費者之間的資金結算方式也發生了變化，不再是面對面支付，而是進行電子支付。所以電子商務環境對于與企業的外部銷售方式、服務方式以及結算方式的影響都是十分明顯的。

二、電子商務環境下的企業營銷策略

（一）促銷策略

網絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷是電子商務環境下商業企業的四種常見的促銷形式。而在這四種營銷方式中，最為主要的是網絡廣告和站點推廣。網絡廣告的市場到目前為止已經具備了較大的規模，而且其仍然保持著良好的發展勢頭，發展前景極其廣闊并令人看好，網絡廣告最為一種重要的促銷方式受到了大部分企業的青睞與歡迎，但是成本投入相對較高。站點推廣的方法主要分為兩大類：一類是通過改進網站內容和服務，吸引用戶訪問，起到推廣效果；另一類是通過網絡廣告宣傳推廣站點。如果對以上兩種方法進行適當的比較我們會發現，前一類的優點在于成本投入較少，顧客訪問流量較為穩定，但是其推廣速度不盡人意；而后一類方法具有較快的推廣速度，可以在較短的時間內增強站點的知名度，但是其造價之高令人難以想象。銷售促進就是企業利用可以直接銷售的網絡營銷站點，采用一些銷售促進方法如價格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產品。關系營銷則是通過拉近與客戶之間的關系把客戶穩定住，提高老顧客的忠誠度，盡可能保持顧客的數量，使得企業的銷售額得以增加。

（二）產品策略

電子商務的主要利用的載體就是互聯網，所以要想在為數眾多的企業中脫穎而出并占據更大的市場份額，企業必須根據市場的實際需要提供具有針對性的產品或服務，并賦予產品和服務以互聯網用戶的特征。具體來說應該從以下幾個方面著手：

1、產品定位。在電子商務環境下，產品的銷售依賴于先進的互聯網技術，互聯網用戶是電子商務的主要消費大眾，因此，要準確地定位產品，抓住互聯網用戶的特點，讓產品和用戶滿足互聯網用戶的要求和特點，例如在進行產品定位的時候要考慮到互聯網技術的年齡結構與收入水平，提供各種高科技產品，滿足客戶的需求。

2、產品開發。通過互聯網，企業可以迅速建立和更改產品項目，并應用互聯網對產品項目進行虛擬推廣，從而以高速度、低成本實現對產品項目及營銷方案的調研和改進，以最大限度實現顧客滿意。

3、產品組合。電子商務的個性化服務和變化迅捷的市場需求使得企業的產品組合策略變得更加靈活。企業改變它的營銷組合中的產品成分以滿足不同顧客的個性化需求，可以通過延長產品生產線長度的方法進行向下擴展、向上擴展或雙向擴展。

4、品牌。當今企業的發展和立足必須依賴具有特色的品牌，樹立品牌效應，顧客的需求是多種多樣的，尤其是在經濟不斷發展的今天，顧客對于產品類型和質量的要求更為苛刻和嚴格，所以企業一定要注重產品的創新與研發，創建自身的品牌，依靠品牌特色謀求更多的經濟效益和社會效益。

（三）定價策略

電子商務環境下市場的不斷變化更加明顯，其不可捉摸性更強，為了適應這種特點，企業需要制定合理科學的定價策略，不僅滿足自身的牟利需求，同時以合理的價格滿足消費者的購買需求，企業要高度重視兩個影響價格的因素的變化：市場的壟斷性不再像以前那樣明顯；消費者的采購更為理智。在這種市場條件下，產品的非價格因素在電子商務環境下的作用更加明顯和關鍵，電子商務的定價模式是對顧客至上的觀念給予了更加明顯的體現。企業將顧客作為中心定價，應該盡量滿足市場上顧客的需求。企業可以在互聯網上制定出一個價格標準讓顧客進行討論和分析，考慮顧客的價格感受，在顧客和企業的協調之下制定出一個合理的價格，同時滿足企業盈利和顧客購買的需求。

（四）銷售策略與銷售渠道的建立

在電子商務環境下，企業只有建立正確的銷售策略并開拓銷售渠道，才能獲取更好的銷售效果，具體的銷售策略包括以下幾點：深入市場把握市場動態和市場行情，研究特定區域的消費者，包括消費者的年齡結構和日常消費習慣，并強化和消費者的交流與溝通，建立長期合作關系，為企業培養固定的消費人群。

三、建立電子商務環境下企業營銷管理相關保障措施

（一）完善企業營銷團隊

完善企業銷售團隊就要做到以下幾點：一是合理聘用相關銷售人員。在人員的選擇上，注重相關人員的專業素質、職業操守、道德準則等綜合素質，使營銷團隊在人員素質上力爭上游。二是堅持以人為本原則。充分了解人、發展人，使人與企業的發展同步進行，提高營銷人員的工作積極性，使其看到企業的前景，從而為自己的人生目標而奮斗。三是依據企業發展需求，加大營銷團隊的投入力度。

（二）建立健全相關保障制度

一切營銷管理的行為必須以企業的相關制度規定為基礎。建立健全相關保障制度應包括投入制度、營銷制度、獎懲制度、培訓制度、業務擴展制度、資金申請流程等，并形成相關制度文件，公示于各個企業員工面前，使得企業員工在一定的規則范圍內，完善自身的職責，實現企業系統化營銷管理。

作者:邢娜

參考文獻：

第4篇：經銷商經營管理范文

我們每位員工都要把“誠實正直守法合規”的經營理念牢記，將“合規人人有責，合規創造價值”的經營理念根植于心，爭做遵規守紀的銀行人，為實現銀行持續穩健經營、快速發展的既定目標貢獻力量！

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為增強郵政金融業務合規經營管理意識,培育良好的合規文化，開展合規建設及風險防范推進有著很強的現實性和必要性。郵政儲蓄事業的成長離不開合規經營，更與防控金融風險相伴。推進合規文化建設，必將為我行經營理念和制度的貫徹落實提供強有力的依托和保證。另外，供應鏈金融的管理也是一門需要進一步的加強學習。

一、合規化文化建設及風險防范

通過參加此次學習，使我對合規管理有了更加深刻的認識，合規管理工作的第一步是要在全行范圍內確立全員合規、合規從高層做起、主動合規、合規創造價值等的合規文化氛圍，這次學習正是一個很好的機會。通過學習使我進一步認識到依法合規經營對我行經營管理的重要性和緊迫性，深刻認識到違規經營，案件高發的危害性。依法合規經營是現代商業銀行經營管理的基本原則，也是堅持正確的經營方向的保證，更是金融企業自我發展自我保護及防范金融風險的根本所在。因此，在經營管理工作中，必須做好以下幾項工作，才能確保我行各項工作健康快速發展。

1、提高員工思想素質，增強員工依法合規經營的理念

加強員工的法律法規、規章制度學習，加強思想教育，這是從源頭上杜絕違規違章行為的重要手段。加強對我行員工的風險防范教育，使大家都認識到社會的復雜性和銀行經營風險的普遍性，認識到銀行本身就是高風險行業，必須把風險防范放在第一位。每天從自己的崗位做起，

自覺遵守各項規章制度，自覺抵制各種違紀、違規、違章行為，要根除以信任代替管理，以習慣代替制度，以情面代替紀律，珍惜自己的職業生涯，視制度如生命，糾違章如排雷，增強風險防范意識和自我保護意識，提高規范操作，從源頭上預防案件的發生。

2、建立建全各項規章制度，加強內控管理

從近幾年金融系統發生的經濟案件來看，“十個案件九違章”有章不循，違規操作，檢查不細，監督不力，實屬重要根源，無數案件、事故、教訓，都反應出內控管理還存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才導致一些人有機會鉆空子，從而給國家資金造成損失。我們應該吸取教訓，不斷健全完善各項規章制度，并將內控管理當作風險防范的前提條件，要認真扎實地貫徹執行案件防范責任制的規定，促進內部防范機制的強化與完善，努力做到在規范的前提下發展業務，在發展業務的同時，加強規范管理，以保證各項業務的流程和規章制度的約束之內進行。健全規章制度，嚴格內部管理，是預防經濟案件的保證。為此要認真抓好制度建設，一方面要根據我們一線柜員工作的特點，組織學習，通過學習，使各崗位人員真正做到明職責、細制度、嚴操作。有效的事前防范與監督是預防經濟案件的重要環節，本崗位的自我檢查與自我免疫是第一位的;其次可采取定期或不定期的自檢自查、上級檢查、交互檢查等方法，及時發現和糾正工作中的偏差。對業務工作的各個環節進行有效的內控與制約。此外，我行還要求收集、整理了一些基礎管理工作的臺帳內容，我們主要負責整理了職工花名、考勤登記、獎金分配等臺帳，這是加強基礎管理的一個很好的方法。

3、增強規章制度的執行與監督防范案件意識。

規章制度的執行與否，取決于廣大員工對各項規章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規不遵，有章不遁是各行業之大忌，車行千里始有道，對于規章制度的執行，就一線柜員而言，從內部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業務，認真審核每張票據，監督授權業務的合法合規，嚴格執行業務操作系統安全防范，抵制各種違規作業等等，做好相互制約，相互監督，不能礙于同事情面或片面追求經濟效益而背離規章制度而不顧。堅持至始至終地按規章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執行，那也將走向它的反面。 近年來，金融系統發生的經濟案件，不僅干擾破壞了經濟金融秩序，而且嚴重地損害了銀行的社會信譽。采取相應措施，從源頭上加強預防，是新時期防范金融犯罪的一道重要防線。這幾年銀行職業犯罪之所以呈上升趨勢，其中重要一條是忽視了思想方面的教育，平時只強調業務工作的重要性，忽視了干部職工的思想建設，沒有正確處理好思想政治工作與業務工作的關系，限于既要進行正面教育，又要堅持經常性的案例警示教育，使干部職工加固思想防線，經常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，從而為消除金融犯罪打下良好的群眾基礎和思想基礎，自覺做到常在河邊走，就是不濕鞋。

二、供應鏈金融的管理

在此次培訓中我還學習了供應鏈金融的原理、方案與實務后，我認為隨著我國金融體制改革的不斷深化,商業銀行業務導向越來越市場化,出于市場細分和安全性等考慮,會有不同的融資方案被創新出來。我國參與供應鏈企業擴大業務的需要。會伴隨著兼并和重組而不斷發展壯大,而有效的金融支持是企業發展必不可少的條件之一。因此,應進一步優化和完善現有供應鏈融資方案的設計,推動供應鏈融資的良性發展。提高商業銀行的在供應鏈融資方案中的風險管理水平是目前殛待解決的問題。

1、加強行業研究,提高市場風險管理水平供應鏈融資中的市場風險是指大型國際企業購買中小企業商品后,由于市場價格劇烈波動,不能按計劃銷售貨物后不能及時收回貨款,導致的銀行貸款無法及時收回或發生損失的風險。銀行要圍繞跨國公司及其供應鏈上的中小企業做好深入的調查、研究。要了解核心企業的資信能力、市場地位,履約情況和產業發展前景,同時也要仔細研究供應鏈上中小企業的產品質量、生產能力、市場競爭力等。對于從事大宗商品貿易融資的銀行必須對各大類商品市場進行深入研究,既要分析國際市場行情、國家有關宏觀政策,還要及早介入供應商的談判,了解買賣雙方的有關情況。

2、加強內部控制,提高操作風險管理水平，商業銀行在供應鏈融資創新中可能存在貸前、貸中和貸后的管理與契約設計存在漏洞和法律的真空,發生操作風險的概率增大。對于從事供應鏈融資業務的銀行來說,加強培訓,提高員工供應鏈金融業務素質與能力迫在眉睫,同時在現有操作風險的管理框架下,將供應鏈融資的操作風險管理嵌入其中并進行有關創新也勢在必行。

通過此次培訓活動，使我找到了自我正確的價值取向與是非標準，找準了工作立足點，增強了合規辦理和合規經營意識，進一步了解供應鏈金融的管理工作有著很好的幫助，也增強了維護郵政儲蓄銀行利益的責任心和使命感，真心希望此后還有更多這樣的學習機會。

2020銀行合規心得體會范文精選2

近日，總行在全行組織開展合規文化建設大討論活動，不斷增強員工合規理念，強化合規意識，提高合規經營的自覺性。本人通過這次的學習活動總結了以下心得:

一合規建設必須有完善的管理制度體系，必須有不斷構建合規文化宣講教育常態機制作為基礎，我們必須找出全行上下在合規管理和合規文化建設中存在的突出問題，從教育、制度、執行、監督、整改、獎懲等方面進行深入討論，促進合規文化深入推廣根植，保障全行各項業務又快又好的發展。合規建設不但是為農行，而且是為他人，更是為自己，“合規是嚴肅的愛，是一種對每個人負責任的愛”。

二我們要著力解決思想認識不到位、制度執行不到位、監督檢查不到位、以信任代替管理，以感情代替原則，接受合規約束、養成合規習慣的良好氛圍，促進合規文化推廣的根植。

合規文化宣講的成功實踐證明，無論做什么事，只要瞄準目標，認真抓，認真做，就能取得事半功倍。合規就像紅綠燈，你遵守它，它就會保護你。很多人都認為一提到合規，就覺得受到了束縛、業務不好做了、發展也受到了影響，在接受合規管理時總會自覺或不自覺地產生這樣或那樣一些抵觸情緒。但是我們要明確這點“合規文化是立行之本，經營之本”，合規與業務發展不是矛盾的、更不是對立的。合規像紅綠燈一樣維護著業務發展的秩序，擔負著為經營管理保駕護航的職責和使命。

三在我們的身邊有很多真人真事，各種案例都反映了合規建設的重要性，十次小的違規操作可能造成一次較大的飛行故障，百次較大的故障可能釀造成一次打的飛行事故，十次大的飛行事故就可能造成一次空難。這就要求我們從根源上控制風險，杜絕違規操作，不給“事故”留下任何可乘之機。只有這樣，才能保障我們的事業在合規大道上又好又快的發展。我們要經常參加一些“學內控制度，創合規文化”的活動，真正的使合規文化融入我們員工的日常行為，融入具體的業務活動，為全行業務實現又好又快發展奠定了堅實的合規基礎。

四合規文化建設是一項十分艱巨而又意義重大的系統工程，我們大家必須再接再厲，結合日常業務工作提升年活動創新工作思想和方法，把合規文化建設各項工作深入開展下去，為打造優秀大型上市銀行提供強有力的合規文化支撐!

2020銀行合規心得體會范文精選3

我的童年是在父母講述的故事中度過的，在他們的口中，有不畏權貴、剛直不阿的包拯、有治軍嚴謹、精忠報國的岳飛，他們的名字與事跡組成了中華民族淵源流長的歷史文化中最為璀燦的一部分，當然，千夫所指的趙高、遺臭萬年的秦檜自然便扮演了這段歷史中當之無愧的丑角?！盀槭裁赐瑯拥娜藭羞@么大的差別呢?”天真不懂世事的我提出了這樣一個可笑的問題。

“那是因為在一個人的心中，善良的天使與兇惡的魔鬼在進行著一場斗爭，魔鬼用懶惰、貪婪、謊言、放縱、恐懼和不忠誘惑你走向無底的深淵，而天使則用勤勉、自律、真誠、責任、從容和忠貞帶你步入人性的頂峰!”父親慈愛的目光中透露出對我殷切的希冀。

面對父母的解釋，我似懂非懂的點著頭，直到多年以后，我才逐漸明白了他們的良苦用心，其實，在每個人心中都存在著一場這樣的斗爭，人生的走向也取決于自己的內心。

人生的路要靠自己選擇。愛崗敬業，爭創一流是我們對工作永恒的追求;禮貌待客，微笑服務是我們固守的經營原則;服從上級、強化管控是我們開展工作的制勝法寶;服務高效、社會認可是我們全體金冠人最大的心愿。人可以渾渾噩噩，也可以志存高遠;可以輕視自己，也可以莊嚴自我;可以人微言輕，也可以舉足輕重;可以辦事拖拉，也可以雷厲風行。有道是：我的靈魂期待什么，我便能夠做成什么。如果說商品靠品牌打天下，那么，我說，人活著也應該有自己的品牌，“滿意是綱，放心為常，合規操作是保障。”

什么叫合規?合規就是合乎規范，包括大的規章制度，也包括小的規則、秩序。我按照次序第_個走上演講臺，是合規;大家安靜地坐在這里聽演講，是合規;過馬路走人行橫道是合規;工作中，我們恪盡職守就更是合規。因為沒有從事太多業務工作的經驗，我對合規的認識比較朦朧，但是我明白，行業規范的遵從與自身的自律是密不可分的，孔子云：“其身正，毋令則行，其身不正，雖令毋從?！?/p>

第一次認識到“合規”這個詞，還是從一位金融業界的朋友口中得知，但我想，“合規”的意義應不僅僅局限于狹隘的單一行業，縱觀歷年來因為不講“合規”而屢屢發生的行業事件，讓我真切的感受到“合規”文化建設的重要性與必要性。

因為不講合規，我們已經經歷太多的教訓：一根頭發引發的投訴、一件器皿帶來的責怪、一個字符導致的損失、一次粗心點燃的憤怒……難道，我們還跳不出這周而復始的怪圈?

反思這一系列事件, 原因是多方面的。 既有內部原因, 又有外部原因; 既有主觀原因, 又有客觀原因; 既有基層管理者監管不力的問題, 又有業務管理工作基礎薄弱的問題。但是，究其根本，“十案十違章”，有章不循, 違章操作, 是發生事件的最主要原因，也體現出“合規”操作的重要性。從事件中暴露出的問題看,行業規章制度形同虛設：內控管理比較混亂,相互制約關系被破壞, 導致在業務操作過程中有章不循, 違章操作的問題嚴重，當個人的率性而為凌駕于規章制度之上，當違規操作戰勝合規意識之時，我們還能奢望建立一種規范的經營與經濟秩序嗎?

對我們個人而言，合規操作不僅關系到個人工作的規范與效率，更關系到企業利益與形象，進而影響到行業的健康發展!不講合規，一旦發生事件，再好的經營業績也要一票否決!哪怕是輕輕的一碰鍵盤，就能使數百萬元資金流失，給客戶和單位造成巨大損失;不懂合規，哪怕是小小的一筆業務發生差錯,就能我們的帳務不平，不能正常下班、按時回家;擯棄合規，就可能誤入歧途，甚至走上危險的不歸之路。因此，正是合規文化保障著各項業務高速、迅猛的發展態勢，也正是合規文化讓我們不斷的走向發展壯大。

2020銀行合規心得體會范文精選4

結合我平時在工作中實際情況,對職業道德誠信、合規操作意識和監督防范意識有了更深一層的認識.現就此次學習活動總結出幾點心得體會,也是...

為構建科學、長效的合規風險管理文化，不斷提升合規風險管理水平，實現由制度管控到文化管控的轉變。巨野聯社按照“標本兼治、重在治本、查防結合”的工作要求，有板有眼地完成“規定動作”，有聲有色地做好“創新動作”，全力推動“合規文化建設年”活動深入開展。

一、堅持三個到位，推動活動有序開展

一是組織領導到位。成立了以理事長任組長，其他班子成員為副組長，各部室經理為成員的“合規文化建設年”活動推動小組，負責組織、安排、布署活動的開展。召開動員大會，認真傳達學習銀監會、省聯社及辦事處活動方案，深入進行動員發動，大大激發了全員參與活動、踐行合規的自覺性和主動性。二是工作措施到位。堅持定時發送合規短信;為全轄辦公用計算機安裝了合規屏保;組織開展了合規文化建設漫畫征集活動;加強法律法規傳導，組織員工集中學習了銀監會法律法規清理結果公告;對法律法規變化情況保持了持續了的關注，對發現的新情況、新問題主動進行了反饋;結合各部室對全員進行法律法規、監管知識、管理制度、操作流程的學習，組織了合規知識培訓，并對培訓結果進行了測試，及格率100%，平均成績達90.05分;對本單位各專業部門擬出臺規章制度、擬簽訂的合同文本的合規性進行審查，建立規章制度合規性審查登記簿、合同文本合規性審查情況登記簿及相對規范的審查流程。三是制度保障到位。為有序推進合規文化建設年活動，結合自身實際，制定了合規文化建設年實施方案。為有效堵塞彌補制度漏洞流程缺陷，按照分級負責、專業分工、誰制定誰梳理的原則，牽頭組織各部室對上一年度規章制度和操作流程進行梳理，建立了年度規章制度梳理審查登記簿，對已不符合當前形勢要求或與現行法律法規相悖的，予以廢止;對制定的規章制度適應信用社長遠發展需要，同時又符合形勢政策和法律要求的，予以保留;對部分內容不合時宜的文件，予以修訂;對管理制度尚有空白點的，結合實際，在充分調研的基礎上，予以制定。同時，會同各專業部室，對本部室規章制度的制定質量、執行情況和實施效果進行檢查評價，編制了年度規章制度評價報告。

二、搭建三個平臺，營造活動開展濃厚氛圍

一是搭建合規宣傳平臺。在聯社百千萬富民工程網站、新浪微博上同步開辟合規教育專欄和論壇，積極搜集上報合規信息，加強信息交流。二是搭建風別識別平臺。啟動了風險識別“三金”活動，即金眼睛、金話筒、金點子。要求每名員工至少發現一個以上問題，主動向合規部門反應;堅持每季舉辦一次合規論壇，讓員工在思想、觀點激勵的碰撞中，滌蕩違規的惡習，堅定合規經營的理念，點燃合規工作的熱情;開放理事長、主任及合規部郵箱，供員工反映情況，提出合理化建議。對所提問題，認真對待，積極研究落實，對落實情況，并以適當的形式向提交人反饋答復。三是搭建檢查監督平臺。堅持自查自糾和督導檢查相結合，要求各社成立自查組織，建立自查自糾長效機制，積極查找問題，并加以整改。聯社成立調研巡查小組，結合各專業部室，分赴轄內各網點調研巡查，對查出的問題嚴格追責，落實整改措施。同時，加強后續督導，對整改措施落實不到位的，從嚴從重處理。

通過“合規文化建設年”活動的開展，廣大員工學習業務、學習技能的熱潮更加高漲，對“合規創造價值”的理念有了更新的認識?；顒油苿恿巳珕T在履行好崗位職責，轉變作風、開拓創新上實現了新的突破;在狠抓管理，推動經營工作再上新臺階上實現了新的突破;在提高優質文明服務水平、樹立良好社會形象上實現了新的突破。

2020銀行合規心得體會范文精選5

近年來，金融系統發生的經濟案件，不僅干擾破壞了經濟金融秩序，而且嚴重地損害了銀行的社會信譽。

近期，省行開展了“從我做起，合規操作”專題教育學習活動，在學習活動期間，我依照省行下發的有關活動意見，并結合我平時在工作中實際情況，對職業道德誠信、合規操作意識和監督防范意識有了更深一層的認識。現就此次學習活動的心得總結出幾點體會，也是我對此次教育學習活動的一個理性的認識。

一、愛崗敬業、無私奉獻：在平凡中奉獻，愛崗敬業是各行各業中最為普遍的奉獻精神，它看似平凡，實則偉大。從大的方面來說，一份職業，一個工作崗位，都是一個人賴以生存和發展的基礎保障。從小的方面講，比如我們農行，每一個人所從事的工作崗位都是個人生存和發展的保障，也是農行存在和發展的必需。農行要發展，要在這個競爭激烈的金融業中不斷強大，立于不敗之地，沒有我們每一位同志的無私奉獻精神是不行的。作為農行人，為了農行的前途，為了農行的榮譽，做一名愛崗敬業的人，是職業道德對我們最引為用以規范行為品質，評價善惡的行為規則。

作為一個金融單位的職工更應以自己所從事的職業上講求道與德，如果路走得不對就會犯錯誤，就會迷失方向;如果沒有德，就難于為人民服務，就談不上自己的事業，也就沒有單位事業的興旺，就沒有個人事業的發展，也就失去了人身存在的社會價值。我現在正在從事農行工作，這是我的職業，也是我唯一的職業，自我參加工作以來，我一直從事這項職業，也一直熱愛這個職業，對農行工作有濃厚的興趣和深厚的感情，所以我一直是愛崗敬業的。只有愛崗敬業才是我為人民服務的精神的具體體現。

講求職業道德還必須誠實守信，所謂誠實就是忠心耿耿，忠誠老實。所謂守信就是說話算數，講信譽重信用，履行自己應承擔的義務。所以通過對這次的學習，使我更深地了解到作為一個農行職工的根本、為人、言行和責任，就是自己在工作中不斷地加強學習，時刻按照職業規范去要求自己，努力工作，才能使自己立于不敗之地。

二、加強業務知識學習、提升合規操作意識?！皼]有規矩何成方圓”，身為網點一線員工，切實提高業務素質和風險防范能力，全面加強柜面營銷和柜臺服務，是我們臨柜人員最為實際的工作任務。作為臨柜人員，我深知臨柜工作的重要性，因為它是顧客直接了解我行窗口，起著溝通顧客與銀行的橋梁作用。因此，在臨柜工作中，我始終堅持要做一個“有心人”。虛心學習業務，用心鍛煉技能，耐心辦理業務，熱心對待客戶。在銀行業競爭日趨激烈的形勢下，我們都很清楚地意識到：只有更耐心、周到、快捷的優質服務才能為我行爭取更多的客戶，贏得更好的社會形象。我們每天面對形形不同層次的客戶和形形事物，更加要求我們一線員工有高度的思想覺悟。

加強合規操作意識，并不是一句掛在嘴邊的空話。有時，總是覺得有的規章制度在束縛著我們業務的辦理，在制約著我們的業務發展，細細想來，其實不然，各項規章制度的建立，不是憑空想象出來產物，而是在經歷過許許多多實際工作經驗教訓總結出來的，只有按照各項規章制度辦事，我們才有保護自已的權益和維護廣大客戶的權益能力。我們的各項規章制度正如一架龐大的機器，每一項制度都是一個機器零件，如果我們不按程序去操作維護它，哪怕是少了一顆鑼絲釘，也會造成不可估量的損失，各項制度的維護和貫徹是要_我們廣大的員工嚴格執行，正如《違規違紀警示案例》之案例三中所提及的違規行為，如果沒有柜員黃齊秦的大意未臨時簽退系統、沒有出納顏朝霞的隨意放縱、大悟支行本身存在未按章辦事讓坐班主任代班，明有光一切的違規行為也就不能得逞。而事后大悟支行的縱容庇護也導致了明有光的違規行為事件的延伸。管中窺豹，時見一斑，規章制度的執行，不是_某一人來執行的，而是要_一個集體相互制約、監督來實施的。

三、增強規章制度的執行與監督防范案件意識。銀行號稱“三鐵：“鐵制度、鐵算盤、鐵帳本”。正因為有了銀行的“三鐵”，銀行在百姓心中才是可以信賴的。規章制度的執行與否，取決于廣大員工對各項規章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規不遵，有章不遁是各行業之大忌，車行千里始有道，對于規章制度的執行，就一線柜員而言，從內部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業務，認真審核每張票據，監督授權業務的合法合規，嚴格執行業務操作系統安全防范，抵制各種違規作業等等，做好相互制約，相互監督，不能礙于同事情面或片面追求經濟效益而背離規章制度而不顧。堅持至始至終地按規章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執行，那也將走向它的反面。不悔資料版權所有

第5篇：經銷商經營管理范文

關鍵詞：管理層收購；因子分析；經營績效

中圖分類號：F276.6文獻標識碼：A文章編號：100B－1894(2007)05－0030－06

一、管理層收購及相關理論

管理層收購(MBO)是20世紀80年代在歐美國家出現的一種企業收購方式，它是指公司的管理層利用高負債融資來購買全部或絕大部分公司股權，達到控制公司的目的。管理層收購最初是管理者在企業所有人選擇歇業時避免企業清盤和保護企業組織資本而采取的應急措施，而在現代融資渠道日益多樣化，公司購并日趨頻況下，管理層收購成為管理者為了實現自身長遠的經營戰略或為了抵御外來的收購或認為企業價值被低估等情況下采取的一種安排。西方MBO實踐也證明，MBO在降低成本、改善企業產權結構、激勵內部人積極性等方面起到了積極作用，因而得到了較為廣泛的發展，成為西方國家在公司產權結構與法人治理結構領域的重大變革。

學者們對管理層收購的研究主要集中于管理層收購的內在原因和對公司經營改善作用的內在機理上，圍繞管理層收購對公司經營的改善作用主要有成本理論和效率理論。

1　管理層激勵與成本效應首先，人們認為，杠桿收購或管理層收購使管理人員持股增加，從而增加了他們提高業績的激勵。有些高收益的投資項目需要公司管理層付出巨大的努力，因此管理層只有在能夠獲得一定的收益時，才愿意實現此類投資項目。而上市公司與管理層簽訂的報酬協議往往不能提供足夠的激勵(Jensen和Murphy，1988)。通過實施MBO，有助于滿足管理層的報酬要求，從而促使那些高收益的投資項目得以實施。這種推理與另一種觀點比較接近；來自敵意接管的威脅降低了管理人員和雇員進行企業專屬人力資源投資的動力，通過實施MBO，可以保證這類投資的報酬。

其次，由于管理層和股東之間存在著信息不對稱，如果股東很難獲取有關經理層經營情況的真實信息或這種信息的成本過高，那么管理層可能被錯誤地撤換。在這種情況下，管理層有可能為了保住自己的職位而低效率地利用公司資源。例如，在進行投資決策時，管理層并不選擇收益最高的項目，而是選擇比較容易引起外部人士注意的項目。在杠桿收購或管理層收購后，收購者持有大量目標公司股權，并直接參與公司經營，所有權和控制權重新結合，這將減少管理層和股東之間的信息不對稱，降低成本。

最后，自由現金流量往往促使管理人員進行奢侈的支出，而不是把它返還給股東。如大量投資于低收益的投資項目(stulz，1990)。由于MBO會導致公司債務大量增加，可以迫使這些現金流量被用來償還債務，這是支付股利的有效替換方式。相對于股利的發放來說，管理人員對于償還債務的自由選擇余地就比較少了。因此，債務的剛性約束可以限制管理層對自由現金流量的支配，從而降低自由現金流引致的成本(Jensen，1986)。如果經理人員是風險厭惡型的，債務的增加也會給管理人員帶來壓力，并促使其加倍努力，以避免公司破產(因為破產會降低他們的報酬和人力資本的價值)。因此，管理層收購代表了一種債務約束行為，它促使管理人員接受新設定的目標。

2　效率因素該理論認為，上市公司在實施MBO后轉為非上市公司，管理層不必向董事會匯報，決策效率更高，可以更快地改變戰略，并且可以避免上市公司必須詳細披露信息的義務，避免競爭對手利用披露信息的風險。但是這些觀點很難檢驗，相關經驗分析有待繼續進行。

在我國管理層收購的歷史并不長，從首次信息公開披露的角度來看，我國第一起上市公司MBO發生在1997年5月7日，大眾出租公司公告，以協議方式一次性向上海大眾企業管理有限責任公司轉讓所持有的上海浦東大眾出租汽車股份有限公司法人股2600萬股，占公司總股本的20.08％。其后，伴隨國有經濟戰略性重組引發的國有企業產權主體多元化以及國有資產管理體制的改革管理層收購在中國風生水起。2001年上半年，“粵美的”、“深圳方大”和“宇通客車”陸續向管理層成功轉讓股份的公告，還有近30家上市公司相繼提出各種管理者持股計劃。2002年證券市場上，勝利股份、佛塑股份、洞庭水殖、特變電工等幾家上市公司明確宣布實行MBO ，另外還有上百家上市公司正積極準備實施MB0方案等等。由于政策面的不明朗，加之實際運作中在融資等方面確實存在諸多障礙，因此國內企業的管理層收購大多遮遮掩掩，若隱若現。由于MBO實施過程中涉及到國有資產轉讓等敏感問題，為此，2002年12月1日國家頒布了《上市公司收購管理辦法》對MBO予以調控和規范，2003年12月后國資委先后頒布了《關于規范國有企業改制工作的意見》和《企業國有產權轉讓管理暫行辦法》，為規范國有產權轉讓行為及MBO作出了若干原則性和操作性的規定。2005年4月，國務院國資委、財政部又聯合了《企業國有產權向管理層轉讓暫行規定》，明確規定，大型國有及國有控股企業所屬上市公司的國有股權不向管理層轉讓。而大型企業的界定標準按照《關于印發中小企業標準暫行規定的通知》和《統計上大中小型企業劃分辦法(暫行)》。但2006年2月國資委再次了《關于進一步規范國有企業改制工作的實施意見》對8個月前的暫行規定解禁。在MBO實際操作中企業和政府雙方的行為都表明，相對于西方相對成熟的市場環境，我國的市場體系仍不完善，法律規范也不完善，MBO在我國的實踐過程仍處于探索階段，在這個過程中必然會出現不同程度的異化(偏離這一機制設計的初衰)，因此MBO在我國的開展仍將招致許多的爭議和面臨反復。

從歐美等目的理論和實踐看，MBO有利于促進公司管理和激勵機制、改善公司治理結構。但因為國內的管理層收購和國外在收購方式、定價、收購的股權比例、融資方式等各方面都有較大的不同，因此國內的管理層收購能否真正提高上市公司的經營績效尚難有定論。因此本文通過選取反映公司經營績效的財務指標，通過實證方法來驗證我國實施管理層收購是否帶來經營績效的改善。

二、我國上市公司管理層收購的經營績效分析

1　指標的設定和參照公司的選取我們以收購當年為0期，收購前一年為－1期，收購后一年為1期，收購后兩年為2期。根據本文實證研究的需要，共選取了5個財務指標作為本文研究的起點(見表1)，同時為了消除行業、公司規模和管理層收購前業績的影響，本文參考了李增泉等(2005)，為每家樣本公司依據以下標準和順序為其選擇一家參照公司(見表2)，并將樣本公司的會計收益指標扣除其參照公司相應指標后的差值作為比較的基準：(1)與樣本公司同行業(使用證監會的行業分類標準，以行業分類代碼的前一

位為準，第一位為C的以前兩位為準)；(2)管理層收購前一年的總資產處于樣本公司的25％～200％范圍之內；(3)相應會計指標(主要以凈資產收益率為準)與樣本公司在收購前一年最為接近。

2　方法設計在進行實證研究中，我們選擇了能夠衡量企業收購前后經營業績變化的多個財務指標作為分析的基礎。但是因為每個指標都在不同程度上反映了所研究問題的某些信息，且各指標相互之間有一定的相關性，如果孤立地分析單個指標，在大樣本多變量的情況下，不僅會增加計算量，還會增加我們分析問題的難度。因子分析是處理多變量數據的一種統計方法，其基本思想是從為數眾多的可觀測變量中概括和推論出少數互不相關的因子，用最少的因子來概括和解釋大量的觀測事實，從而建立起最簡潔、最基本的概念系統，來解釋事物之間的最本質的聯系。本文采用因子分析法來分析管理層收購對經營績效的影響。

3　實證結果與分析我們以所選樣本公司MBO后2年的財務指標為個體進行因子分析的演示，其運行結果如下：

(1)樣本財務指標的相關性分析。從表3可以看出，除總資產周轉率與其他指標之間相關性不大顯著外，大部分指標間相關性較大，從總體上講各個指標之間具有恰當的相關性，這與我們的預期基本一致，所選指標基本上能反映現階段我國上市公司的經營情況。

(2)因子函數的確定。根據因子分析數學模型要求，進一步求出公共因子及其權重。軟件會生成表4，即總方差解釋。 表4顯示的是按因子分析法求得的所選財務指標相關矩陣的特征值及其所對應向量的貢獻率，其中最大的兩個特征值分別為3.579和1.033，它們所對應的權重分別為0.7157和0.2066，所以在我們選取2個公共因子的情況下，它們的累計貢獻率已達92.235％，已能反映所選指標的大部分信息。由此可得綜合評價函數如下：

我們采用最小二乘法對因子得分函數進行了回歸估計。

我們可以得到－1期、0期和1期的綜合評價函數和他們的公共因子得分，從而算出他們的總的得分。

(3)配對檢驗。利用上面得出的綜合評價函數以及公共因子得分，我們可以算出并購前一年、并購當年、并購后一年和并購后兩年的總的得分，然后將收購公司在收購前后各相鄰年份之間的經營績效作配對檢驗，以檢驗收購活動對其企業的經營績效是否存在影響。其，運行結果見表5。

從上面的配對檢驗中可以看出，相對于收購前一年的業績，其后3年的業績都有提升，但是非常小，而且都沒有超過至少0.1的顯著性水平。收購后一年相對于收購當年的業績甚至有滑坡，不過，在收購后第二年有所回升。從整體上說，我國的管理層收購并沒有提升上市公司的經營業績。

三、結論分析

從上述檢驗看，我國的管理層收購并沒有提升上市公司的經營業績，之所以得出這樣的結果，從原因看可能有以下幾個方面：

第一，中國的管理層收購無論是市場環境、公司自身的狀況和管理層收購的具體操作形式都和發達國家有很大的不同。比如說我國的管理層只收購部分股權，不像外國收購絕大部分股權。所以管理層很可能會在MBO后可能獲利的方式――努力工作以提高公司價值和以更高的價格變現或侵害公司中小股東和債權人利益之間進行權衡和比較。當變現或侵害公司中小股東和債權人利益所獲得的收益大于努力工作所獲得的收益時，管理層就極有可能在完成MBO以后進行投機，而不是努力工作提高公司經營績效(王成慧和林靜，2002)。這樣，通過MBO提高我國上市公司治理效率的目的就難以實現。只有當業績的改進能夠明顯地體現在股價當中，從而使管理層手中的股票價值大于侵害中小股東利益帶來的價值時管理層才會努力工作以改善業績。

第二，管理層收購有改善公司經營的效果，但可能還沒有完全釋放出來。我們研究的只有4年的數據，相對較短。管理層采取的業務重組和管理模式上的改進可能要等今后一段時間之后才可能慢慢發揮其作用，這有待于今后進一步的觀察和研究。

第6篇：經銷商經營管理范文

關鍵詞：創業；電子商務；中小企業；經營管理

中圖分類號：F49 文獻標識碼：A

文章編號：1672―3198（2014）16―0161―02

1創業型中小電子商務企業經營管理現狀分析

1.1我國電子商務行業發展迅速

伴隨著我國國民經濟的快速發展以及國民經濟和社會發展信息化的不斷進步，我國電子商務行業雖然歷經曲折卻仍然取得驕人成績。根據商務部所的中國電子商務發展報告，2012年我國電子商務交易額突破8萬億元，僅次于美國，成為目前世界第二大網購市場。2013年中國電子商務交易額超過10萬億元，超過美國。其中，B2C是1.3萬億元，占全部商品零售總額10%以上；B2B突破8萬億元，比例也超過10%。O2O、移動互聯、大數據、C2B反向定制等電商模式也“漸入佳境”，我國電子商務發展前景依然保持高增長態勢。

1.2創業型中小企業地位舉足輕重

創業型中小電子商務企業，是指目前尚處在創業階段，但由于自身的某些優勢而具有發展潛力的、具有可持續發展能力、能得到高投資回報的中小電子商務企業。創業型中小企業是我國中小企業的主力軍，中小企業以其規模較小，生產經營靈活并富有彈性，對市場需求變化反映靈敏，組織成本低廉，轉移進退便捷等特點，現已成為促進我國經濟增長的重要推動力和增加就業的主要渠道，不少中小企業還成為技術創新的主要來源，中小企業不僅可以解決當前最嚴峻的就業問題，還可以使我國企業結構更加合理化。

1.3創業型中小電子商務企業經營管理有待加強

隨著人們消費習慣的改變，購物從線下轉到線上，給電子商務的迅猛發展提供了廣闊的發展空間，我國的創業型中小電子商務企業如雨后春筍般的發展起來。由于企業發展速度遠超過企業管理水平的提高速度，這就使得中小電子商務企業內部管理亂象叢生，企業的運行機制跟不上企業發展的步伐，企業經營管理者往往感到無所適從，不知何時該獎勵，獎勵金額是多少，又不知該何時處罰，處罰力度有多大，管理者的能力沒跟上，又沒有完善的制度做依據，最后他們往往是摸著石頭過河，跟著感覺走。員工也無法找到歸屬感，由于電子商務面對的全是虛擬的商品和見不著面的顧客，工作久了他們總感覺自己生活在虛幻世界，無法安下心下工作和生活，這就造成跳槽過度頻繁，能在企業工作半年的員工都算是老員工。當新入職業的員工學會了電子商務網店客服、網店推廣等技能后，他就會想辦法跳到工資更高的電子商務企業去實現自己的價值。中小電子商務企業的當務之急是制定完善的管理制度，加強企業內部經營管理，留住企業員工，穩定企業生產經營。

2創業型中小電子商務企業經營管理策略

2.1創業型中小電子商務企業應明確轉型的方向

（1）企業應主動適應環境。

俗話說“既然不能改變環境，唯一的選擇只能適應環境”。環境的劇烈變遷很難讓一些中小電子商務企業的經營者們靠過去的成功經驗來應付未來的挑戰，在復雜的環境變遷中只有充分利用自身的資源明確把握環境，明確發展的目標及方向，積極進行戰略的變革，才能拓寬自身的發展空間從而獲得更加強勁的發展動力。任何企業都是在一定的環境中從事活動，環境的特點及其變化必然會影響組織活動的方向。企業經營管理者需要挖掘他人忽略的市場空間。中小電子商務企業要利用自身的優勢找準市場的差異，打破思維定勢，集中力量填補市場需求的不足。

（2）企業應改變經營觀念和轉化經營策略。

創業型中小電子商務企業的領導層不但要考慮自身業務的發展，同時更要注重怎樣才能適應經濟和社會發展的需要，才能更好的把創業型中小電子商務企業建設成為一個新型企業。轉化經營策略可以說是戰略轉型里中小電子商務企業需要解決的首要問題。以前很多的企業由于太依賴國外一些訂單和國外的市場，導致在外部經營環境發生轉變的時候不知道該怎么去適應。這時候電商企業就得考慮調整內部的業務組合及發展的應對策略，并且及時有效的做出重大的戰略調整，來應對外部環境需求的重大轉變。

（3）企業要提高運營效率和轉變產品生產方式。

創業型中小型電子商務企業一般都重視銷售這一塊，很少關注產品的生產。很多電子商務企業的根本就沒有生產工廠，往往都是尋找一家或幾家合適的加工廠代工做OEM，對產品生產過程中的成本控制和現金管理都不是很到位，缺乏有效的財務內控系統。常見的問題有：產品的附加值比較低，企業組織結構不是很完整，業務的流程和管理流程不夠規范等等，這些都是企業在運營的過程中需要解決的問題。

嚴重缺乏技術、研發及創新的能力是我國創業型中小電子商務企業發展緩慢的重要原因。一項新的產品要想占領市場，并得到客戶們的青睞，就必須不斷地進行產品的改造及創新。科技、管理、營銷、體制機制等等從這些方面入手企業可以找到更多的創新方式，爭取產品的差別優勢，揚長避短。也可以通過把有限的資源、資金及力量集中到電子商務領域的優勢上來，或者是謀取成本的領先地位。

2.2創業型中小電子商務企業應加速技術進步和結構調整

地方政府應鼓勵創業型中小電子商務企業提升整體實力，提倡具有專業技術的一些中小電子商務企業在行業標準的制定上踴躍參與。對于創業型中小電子商務企業技術的創新，金融機構應予以支持并提供貸款幫助，并且參與風險投資機構及科技成果的轉化工作。

要想營造并激勵電商企業開展良好的技術創新環境，首先就得鼓勵創業型中小電商企業提升自己的整體實力，引導電子商務企業在提高技術創新的主體意識、建立創新機制，開展創新活動，及實現創新發展等多方面入手，并不斷完善支持創業型中小電商企業在財政、稅收、金融等相關配套的政策和措施方面進行技術的創新。在中小企業相對集中、產業集群和具有產業優勢的地區，要支持創業型中小電商企業公共技術服務平臺的建設。

2.3創業型中小電子商務企業應實現信息化戰略

一個企業要想在復雜環境下做出重大決策，首先得要有事先定好的發展戰略，所以，發展戰略是引領企業長遠發展的一個航標。分散在工廠、城市及偏遠的郊區中的小規模電子商務企業，他們有一個特點就是都擅長鉆研某些技術或某幾種產品，它的產業水平表現得很高級。產品的設計、生產工具、質量保證和生產效率等均可以達到最佳狀態，視為同行中的領導者。這時他們與工廠的關系，就變成了一種以最終產品所形成的一種紐帶關系。所以戰略管理對創業型中小電子商務企業的發展起著決定性的作用。創業型中小電子商務企業可以通過自己的一技之長，憑借信息的共享及自身的信息化優勢使自己得以發展。創業型中小電子商務企業若想在激烈的競爭環境中脫穎而出，成為同行中的佼佼者，就必須主動適應環境，明確戰略發展的方向，加強人力資源管理工作，不斷加強高技能電子商務人才的培養并提升企業核心競爭力。電商企業要想變得更強大，首先必須得抓住當前的機遇，做好方方面面的戰略管理基礎性工作，這樣才可以讓自身企業變得越來越強大。

2.4創業型中小電子商務企業應全面實現經營管理規劃建設

（1）管理制度和企業文化應該加以改進。

企業文化如企業的價值觀、企業精神、企業文化、企業經營理念及創新意識等，其建設和實施應當予以重視。創業型中小電子商務企業應當注重企業整體形象和整體競爭優勢，讓員工有強烈的歸屬感和敬業精神，通過強化戰略管理、管理制度、組織結構、企業品牌等方面的建設來形成鮮明的企業理念和獨特的企業文化氛圍。

注重管理制度的實施應從帶頭人做起。一個企業的創始人在企業中有著舉足輕重的作用，它的一舉一動在企業中都對他人的行為產生很大的效仿作用。所以，企業帶頭人在制定各種管理規則的同時，一定要從自身做起，帶頭實施，做到所有的制度對事不對人，真正做到在制度面前人人平等。

（2）堅持與大型企業共同發展，加強誠信建設。

在我國現社會經濟條件下，必須加強法制建設，堅持合法經營，堅持依法維權，主動向銀行披露法人治理結構、經營情況、財務狀況等。選擇有發展前景的產品，選擇物流業發達的地方作為創業型電子商務企業所在地或收發倉庫所在地。與大型電子商務型業或大型傳統生產企業加強合作，互惠互利。與大型電子商務企業如淘寶網、京東商城等合作，可以利用大型電商企業的平臺及影響力使得創業型中小型電子商務企業得以生存和發展；與大型傳統生產企業合作可以保證企業生產出的產品質量穩定可靠，貨源持續供應。

必須加強創業型中小電子商務企業的誠信建設，必須增強信用觀念、發展動力、及對信貸資金的吸引力。中小電子商務企業要生存和發展，首先必須得履約誠信，保持自身的自信度，有良好的信用，才能贏得大型企業和銀行方面的支持和信任。

參考文獻

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[4]楊興.經濟學基礎――項目化教程[M].廣東：中山大學出版社，2011，（8）.

第7篇：經銷商經營管理范文

【關鍵詞】微博；營銷；商業銀行

【中圖分類號】F8 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）05-0060-3

微博，是微博客（Micro Blog）的簡稱。它是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取的平臺，用戶可通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區，以140字左右的文字更新信息，并實現即時信息共享。相比傳統博客那種需要考慮文體、組織語言修辭來敘述的長篇大論，人們利用更加“短、靈、快”的“微博”，將其所見所聞、所思所想在網上與人即時分享。

一、微博的發展

一種傳播媒體普及到5000人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯網用了4年，而微博只用了14個月。

最早也是最著名的微博是美國的Twitter，根據相關公開數據，截至2010年1月份，該產品在全球已經擁有7500萬注冊用戶。2009年8月28日，國內門戶網站新浪網推出“新浪微博”內測版，成為門戶網站中第一家提供微博服務的網站，微博正式進入中文上網主流人群視野。新浪目前擁有國內最大的微博服務平臺，并一直保持著爆發式增長。2011年底，新浪微博注冊用戶總量已突破3億大關，日活躍用戶比例達到9%。用戶每日發博量超過1億條。

二、微博的特點

便捷性。在微博上，140字的限制將“平民”和“文學大師”拉到了同一水平線上。這一點，導致大量原創信息爆發性地被生產出來。博客的出現，已經將互聯網上的社會化媒體推進了一大步，公眾人物紛紛開始建立自己的網上形象。然而，由于博文的創作需要考慮完整的邏輯，篇幅也較長，這樣大的“工作量”對于博客作者是很重的負擔。微博的出現，則讓原來“沉默的大多數”找到了展示自己的舞臺。

即時性。微博的出現使信息的書寫，人際關系傳播更加即時，使人們能夠更方便的表達自己和獲取信息。微博用戶可以通過手機等客戶端來即時更新自己所掌握的信息，這打破了以往媒體更新時間、地域上的限制。因此，微博也被稱為“永不落幕的新聞會”。在這里，每個人都是新聞記者，每個人都可以現場直播。

傳播性。微博的自媒體性質非常突出，QQ、短信解決的是點對點的傳播問題，而微博解決的則是一個點對一個巨大的面的傳播問題。微博設有轉發功能，即用戶對收到的信息可以轉發為自己的微博，如果該用戶“關注者”繼續進行轉發，微博的傳播規模就形成了幾何增長。這樣的傳播速度讓微博遠遠高出之前任何一種媒體產品的傳播速度、廣度和深度，具有無可比擬的裂變式傳播能量。正如網友所說：“微博瓦解了信息的權力?！?/p>

三、微博的影響力

有業內人士這樣認為：“微博相當于一個小小的自有媒體，可以擁有自己的聽眾和話語權。粉絲超過100，就好像一本內刊；超過10萬，就是一份都市報；超過100萬，就是一份全國性報紙；超過1000萬，就是電視臺，超過1億，就是CCTV！”

方舟子打假，甘肅舟曲災區報道，微博打拐，馬云支付寶事件……不少標志性事件都與微博有關，甚至從微博上率先引爆，逐漸影響社會，印證了微博的媒體價值。中國社科院的《2011年中國社會形勢分析與預測》藍皮書中稱，微博正在改變著中國互聯網輿論載體的格局，成為網絡輿論中最具影響力的一種。在微博時代，更多的人利用這一開放性平臺扮演起“傳播者”的角色，原汁原味地呈現出事件的現場感，“關注”、“轉發”、“話題”等功能更讓信息如湖面上的漣漪，起到了以點帶面的效果。

從目前的形勢看，微博的未來勢不可擋，除非新科技的出現，否則，這個平臺必將在中國成為人人媒體的第一管道；換句話說，它勢將成為中國民眾的第一媒體，毫不客氣地讓傳統媒體（報紙、雜志、電視廣播）讓位于“我說”。媒體傳播的深度變革已經從“你說我信”和“你說我聽”的變化轉向“你說我證”和“我說你聽”的變革上。

四、商業銀行微博營銷的發展及其作用

商業銀行微博營銷是指銀行利用微博這種新興社會化媒體影響其受眾，通過在微博上進行信息快速傳播、分享、反饋、互動，從而實現市場調研、產品推介、客戶關系管理、品牌傳播、危機公關等功能的營銷行為。

微博營銷在傳播性、互動性和精準性方面極具優勢：一是轉發方便，客戶可隨時將感興趣的內容轉發給自己的“粉絲”；二是在微博平臺上，每個人既是傳播者又是受眾，極大地提高了多方交流的互動性；三是只有對銀行感興趣的客戶才會去關注銀行的微博，營銷精準性強。因此，微博營銷是一條低成本拓展和主動管理目標客戶的全新營銷方式。通過這種人性化的交流，商業銀行可獲得足夠多的跟隨者，進而提升品牌價值。

第8篇：經銷商經營管理范文

北京大學深圳醫院消化內鏡室，廣東深圳 518036

[摘要] 目的 探討舒適護理在胃鏡輔助下利用止血鈦夾治療上消化道出血中的應用效果。方法 選取2012年6月—2014年6月該院78例胃鏡治療上消化道出血患者作為研究對象，并按隨機數字表法分為對照組（39例，給予上消化道出血患者的常規護理服務）和研究組（39例，給予舒適護理服務），對兩組患者治療及護理效果進行比較。結果 兩組患者止血成功率比較無明顯差異（P>0.05），但經過有效護理后，研究組患者再出血率（2.56%）明顯低于對照組（20.51%）（P<0.05），同時研究組患者平均住院時間少于對照組（P<0.01）；研究組護理滿意度為94.87%，對照組為74.36%，比較差異有統計學意義（P<0.05）。結論 在內鏡下金屬鈦夾治療上消化道出血過程中施行舒適護理服務更能夠鞏固胃鏡治療效果及促進患者早期康復，提高護理滿意度。

關鍵詞 護理；消化內鏡；上消化道出血

[中圖分類號] R473.5 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-0742（2014）12（b）－0178-02

[作者簡介] 陳敏珍（1963-），女，江西省南昌人，專科，主管護師，研究方向：臨床護理。

在消化內科，存在一種常見的疾病，即為上消化道大出血，對于病癥輕、出血量較少的患者可以通過口服抑酸藥物或者是進行常規的靜脈注射等方法減少出血量，但是這種內科治療方法的效果緩慢[1]，且部分患者在行胃鏡診治中多有咽喉反射、嗆咳、呼吸困難等不良反應發生，導致不耐受情況，對胃鏡操作造成影響，因此對該院2012年6月—2014年6月39例上消化道出血患者，進行胃鏡止血治療并且施行圍術期舒適護理服務，并且通過和39例進行常規護理服務的患者進行對比，密切觀察對照組和研究組中患者對于護理的滿意程度和治療效果，現報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取入住該院消化內科的胃鏡治療上消化道出血患者共78例作為研究對象，胃鏡檢查均證實為胃或十二指腸活動性出血。將78例患者按施行不同護理服務均分為研究組和對照組。研究組39例，男性23例、女性16例，年齡19~65歲、平均（49.5±10.0）歲；對照組39例，男性24例、女性15例，年齡19~63歲、平均（47.0±11.5）歲。研究組與對照組中的患者在性別、年齡等一般資料差異無統計學意義（P>0.05），因此具有可比性。

1.2 治療方法

在研究組和對照組的患者入院后均給予我科上消化道出血患者的常規對癥處理及治療，包括：胃腸減壓、禁食、低流量吸氧、補液、抑酸等，有休克癥狀患者可給予補充血漿制品、紅細胞懸浮液或者全血，并且利用胃管補充止血或者促血管收縮類藥物，同時加強對原發病的治療。在此基礎上再行胃鏡下止血治療：內鏡直視下發現黏膜出血部位用生理鹽水反復沖洗后，馬上放置鈦夾，通過操作柄張開金屬鈦夾，在出血部位輕輕按壓并且立刻鎖閉鈦夾，噴適量生理鹽水及稀釋去甲腎上腺素在病灶處，再于出血病灶周圍給予黏膜下注射稀釋腎上腺素或生理鹽水，術畢用生理鹽水進行再次沖洗，重新確認鉗夾的位置并且保障不再出血后退鏡。

1.3 護理方法

所有患者均給予我科上消化道出血患者胃鏡下止血治療的常規圍術期護理服務，具體的服務分為手術前的訪談、健康指導、飲食規劃、對于并發癥的預防措施等常規護理項目。將舒適護理的核心理念應用到該組39例患者的日常護理當中，具體包括：（1）預防為主，促進舒適。護理人員應多方面的分析導致患者不舒適的各種因素，并提前告知患者治療方案，向患者介紹病區中類似的成功病例，針對有焦慮、抑郁等不良心理情緒患者，護士應對癥施行心理疏導，在護理交班表中做好詳細記錄，積極促進患者舒適。（2）加強觀察，消除誘因。護理人員應加強對患者的圍術期觀察，特別是針對病情嚴重及有語言障礙患者，則更應該細心觀察，通過患者面部表情、肢體語言等特征積極查找判斷引起患者不舒適的原因，并積極采取措施消除不舒適因素。（3）積極營造舒適環境。研究證實，來自環境的不良因素是導致住院患者不舒適的重要原因，護理人員應該努力為患者營造良好的治病、休息環境，保持病室內安靜、整潔，調節適宜的室內溫度、濕度，征得患者同意后可播放適度的輕音樂，保持室內空氣清新，消除環境內引起患者不舒適的各類因素。

1.4 觀察指標

（1）止血成功：止血治療后5 min內黏膜無活動性出血，7 d內大便隱血檢查陰性[2]；（2）再出血：止血治療后7d內仍有嘔血、便血、黑便癥狀[3]；（3）護理滿意度：通過讓患者和家屬填寫我院自己設計的“護理服務滿意度評價量表”，從護理人員的服務態度、患者與護理人員之間的交流程度、專業知識問答和技術水平等方面對護理人員進行評價。

1.5 統計方法

利用spss16.0對試驗所得的數據進行統計分析，用χ2檢驗比較計數資料，用t檢驗分析計量資料，若P<0.05，差異有統計學意義。

2 結果

2.1 臨床療效

研究組和對照組的患者止血成功率比較無明顯差異（P>0.05），但對照組患者再出血率明顯高于研究組（P<0.05），見表1；研究組患者平均住院時間為（3.3±0.9）d，對照組患者為（4.0±1.0）d，研究組平均住院時間明顯少于對照組（t=3.2493，P<0.05）。

2.2 護理滿意度

研究組患者的護理滿意情況：2例不滿意、4例較滿意、33例滿意，計算得研究組滿意度為94.87%（37/39）；對照組患者的護理滿意情況：10例不滿意、5例較滿意、24例滿意，計算得對照組滿意度為74.36%（29/39）；對照組患者的滿意度大大的低于研究組患者的滿意度（P<0.05），見表2。

3 討論

最近幾年，由于在臨床領域中，內鏡技術的應用越來越廣泛，消化內科的醫生和患者也越來越傾向于在內鏡的直視下進行上消化道出血情況的治療。國內外相關文獻報道也提示，針對消化道出血患者，內鏡介入治療較單純藥物治療有更高的即刻止血率[4-5]。張明剛[6]等的研究表明，胃鏡不僅可作為治療上消化道出血的有效方法，并且在出血病因診斷方面也有重要應用價值，特別是在急性糜爛性出血性胃炎、消化道潰瘍、Mallory-Weiss tear綜合征、血管畸形等消化道出血病因鑒別診斷中能夠提供重要的診斷依據，但筆者經總結臨床工作經驗發現，患者行胃鏡診治時多有咽喉反射、嗆咳、呼吸困難等不良反應發生，部分患者出現不耐受情況，對胃鏡操作造成影響，因此，為行胃鏡診治的患者提供舒適的護理服務顯得十分重要[7]，該研究中對研究組患者施行舒適護理，主要從不舒適情況的預防、消除造成患者不舒適的誘因、積極營造舒適環境，為患者提供舒適的護理服務，結果研究組患者經胃鏡止血治療后僅有1例（2.56%）患者出現再出血情況，給予常規護理服務的對照組為8例（20.51%），組間術后再出血率比較有顯著性差異（P<0.05），同時研究組患者平均住院時間少于對照組（P<0.01），且護理滿意度更是明顯高于對照組（P<0.05），張晨陽[8]等的研究中指出上消化道出血病人的常規護理大多從事以完成各項醫囑和常規的基礎護理為主要工作，僅僅依靠經驗和直覺進行護理操作，研究者認為以往常規護理模式容易忽視患者生理、心理、環境等方面舒適度，容易引起患者敵對情緒，發生護患糾紛，增加并發癥發生可能性，對胃鏡治療效果造成一定影響，而舒適護理目的在于讓患者感受到生理、心理、社會等方面的整體舒適，使患者感到身心舒適的同時提高了護理滿意度，為進一步鞏固胃鏡治療效果及促進患者術后康復打下堅實基礎。

綜上所述，胃鏡下鈦夾止血治療上消化道出血效果顯著，同時將舒適護理的核心理念運用于胃鏡治療上消化道出血患者的護理過程中，不僅提高了護理質量，醫護人員也由此得到患者的充分肯定與尊重。

參考文獻

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第9篇：經銷商經營管理范文

在新的時代背景下，經銷商戰略轉型是對過去經營模式的反思與否定，企業必須重新定位，尋找新的發展方向。具體而言，經銷商戰略轉型共有六大方向。

方向一：專業化――專業配送商

理論上，經銷商作為流通產業中的核心成員，對上游廠家而言，具有倉儲、配送、融資、信息反饋、各類產品匯集、廠家銷售力量的延伸，售后服務等多種功能，但是，實務中，為盡可能掌控渠道，廠家的銷售隊伍往往主動承擔經銷商的銷售功能（如與零售商談判，產品進場，陳列，訂單獲取、開展促銷活動等）、信息收集與反饋（訓練有素的廠家銷售隊伍本身就有市場信息收集的責任）、售后服務（一旦出現消費者的投訴，廠家比經銷商更著急，更責無旁貸）。

而經銷商的當地倉儲配送和融資（資金墊付）功能，因為距離遙遠、直供成本過高、配送時間受限、資金規模限制和收款風險等多重因素影響，絕大多數廠家無法越俎代庖，這是專業的渠道配送商特有的優勢，也是這類經銷商生存發展之根本。

為牢牢掌控市場和渠道，寶潔、強生、雀巢等歐美公司往往在經銷商處設專營銷售小組，由廠方代表全面負責管理。只要經銷商有充足的資金，足夠的倉庫和運力，其它一切銷售批發事務都由廠家包干。

即便是一些廠家直營的商超，受配送費用和時效的雙重制約，許多廠家仍不得不請求當地經銷商代為配送，并給予有一定毛利的配送費。

廠家KA直供，的確大勢所趨，但沃爾瑪、家樂福、物美、北京華聯等門店遍布全國，如何及時配送？除了可口可樂、寶潔等個別設中心倉庫的大公司外，其他公司唯一的解決方法即尋求門店所在地經銷商的幫助，代配送費用一般3％－8％不等。

定位于專業的配送商，有管理簡單、生意穩定（坐享其成）等優點，對一些有充足的資金、經營能力有限的經銷商而言，應該是不錯的選擇（最好能爭取與上游品牌廠家合資經營，最大限度降低企業風險）。但是，專業配送商的別名是“高級搬運工”，企業的規模和利潤都比較有限，經銷商們賺的是辛苦錢血汗錢，對一些積極進取、綜合經營管理能力強的老板們而言，此類戰略轉型過于簡單，且可能難以實現他們的人生價值，他們或許更需要的是一體化/多元化的轉型戰略。

方向二：專業化――專業渠道商

傳統經銷商的客戶一般是當地各類零售店，但現實趨勢是這類客戶要么廠方直營，要么受KA賣場的沖擊，生意日漸蕭條。那有沒有特別的銷售渠道，只服務于特定的客戶，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢？

在快速消費品產業，校園經銷商、餐飲渠道經銷商、娛樂場所經銷商、（鐵路、汽車站等）交通渠道經銷商、福利團購經銷商等特殊專業渠道的經銷商就擁有無可替代的地位。

在face-face以組織為銷售對象的產業里，如軟件、辦公用品等，有政府、教育、金融、電信等特殊背景的經銷商就備受廠家的歡迎。

作為專業渠道經銷商的優點很明顯：與專業客戶關系密切，廠家難以過河拆橋，有穩定的銷量。但缺點也明顯：沒有一定的社會關系，很難進入這些專業渠道；為維護客情，一般需要昂貴的交際等經營費用；經銷商的產品價格透明度要低，毛利要高，否則企業的利潤難有保障。

在當地擁有良好的社會關系是一種難以模仿的核心資源，普通廠家的銷售人員很難建立。如果傳統經銷商有一定的社會背景并注意維護，專注成為特定的專業渠道銷售商，必將成為特定產品廠家追逐的對象。

方向三：專業化――專業售后服務商

在家電、IT、數碼通訊產品等領域，隨著蘇寧、國美等大賣場的發展，廠家的直供，網上B-C交易的興起，許多經銷商消亡，而堅持下來的經銷商因產品批零差價的縮小，“王小二過年，日子一年不如一年”。

其實，家電、IT、數碼通訊產品與快速消費品不同，在銷售價值鏈中，售后服務不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關企業帶來巨額利潤。只要產品過了保修期（以及保修期內的意外損壞），什么零件價格、人工費用都由服務商說了算，其中的利潤空間可想而知。

雖然一些一線品牌如聯想、海爾等在各大城市自建售后服務體系，但是更多的品牌綜合考慮管理和成本因素，將售后服務委托當地的經銷商或第三方。三星、飛利浦等品牌在一線城市的售后服務都外包，一些二線品牌，在二三線城市的更不必說。

二十一世紀是家電的年代，數碼的年代，IT的年代，移動的年代，其售后服務的市場價值不小。在此領域的傳統經銷商如果能夠成功戰略轉型為家電、IT、數碼等產品的售后服務商，雖然賺不了大錢，過過小日子不成問題。

華東某相機經銷商去年果斷戰略轉型，成為三星、佳能等相機的特約專業售后服務商，月盈利遠高于過去。

傳統經銷商轉型為專業售后服務商的優勢在于：與上游廠家關系良好，在相同條件下，容易得到廠家的授權；有專業的顧客服務意識，與技術出身的售后維修商相比，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求，維護廠家的品牌形象。缺點在于：售后服務的專業技術力量不夠，需要組建全新的售后服務、維修隊伍；受制于廠家等。

方向四：前向一體化――零售專業店

經銷商與零售商同屬于流通產業，經營管理有許多共性，如注重成本控制、庫存管理等。一些奮發圖強的經銷商一旦完成了原有的資本積累，比較容易的戰略轉型即前向一體化――自己投資開零售專業店。

家電連鎖巨頭蘇寧、國美、三聯等本就是家電經銷商出身，浙江、廣東等許多縣市的超市幕后老板是當地日化、食品類的經銷商。

但是，畢竟區域經銷商的綜合實力有限，在國際性全國性KA的夾擊下，現代大賣場所到之處，區域性商超紛紛敗北。

現在，經銷商轉型進軍普通的超市顯然不明智，不過可以進軍專業零售店（根據歐美零售渠道的演變歷程，未來的零售將是超市、百貨和專業店三分天下）。例如，日化經銷商可投資專業化妝品體驗店，嬰幼兒產品經銷商可投資嬰童用品專賣店，甚至食品類的，音響類的等都可以建專營店。杭州思美是許多日化產品的經銷商，旗下的思美化妝品店在業界就頗為知名。

經銷商投資專業店有商品供應充足、商品毛利較高、成本和庫存管理經驗共享等優勢，但同時可能因為選址的失誤（選址是零售業態成功關鍵中的關鍵），忽視店內購物氛圍的營造（習慣于在簡單環境中辦公的經銷商往往不太重視店內的環境設計）以及日常營運管理不專業等因素影響，前向轉型看似簡單，實則蘊藏著不少風險。

方向五：后向一體化――品牌運營商

創建自有品牌，成為品牌運營商，爭奪最有利潤的產業價值鏈環節，這是最具雄心壯志積極進取的戰略轉型。

娃哈哈、養生堂、金六福、神州數碼等著名品牌企業都是從經銷商戰略轉型而來。義烏批發市場的老板們，為突破企業發展的瓶頸，最近幾年，紛紛推出自有品牌（甚至收購品牌，如原馳名商標“霞飛”就落入義烏經銷商之手），利用原有的渠道銷售，部分企業的發展勢頭非常良好。

許多經銷商，一旦完成了原始資本的積累，往往有后向一體化貼牌生產、運作品牌的沖動。實際上，經銷商運作品牌的確存在許多優勢：熟悉行業經營特性，容易了解顧客需求，行業人脈資源豐富，部分銷售網絡共用等優勢。如果經銷商決心自建品牌，則應迅速行動?！皳屜取笔菭I銷第一法則，行動越晚，有價值的細分市場越少，企業運作品牌成功的概率也越低。

當然，從流通業到品牌運營，企業管理更加復雜，對創業者的經營管理綜合素質要求也高，不過，他們可以運用專業咨詢/策劃公司以彌補自己經驗的不足。

方向六：多元化――跨行業發展

這是最無奈也是最冒險的戰略轉型，在如今“內憂外患”的經濟轉型期，尤應慎重。

經銷商的發展，一方面受渠道變革的沖擊，另一方面更受自己經銷商產品生命周期的影響。如果經銷的產品已經步入衰退期，相關市場需求已經越來越少，覆巢之下哪有完卵，什么專業化，一體化都失去了市場基礎。

經銷商必須客觀理性的分析判斷自己經銷領域內各類產品的前途，如果答案是否定的，則應該果斷徹底戰略轉型，發展其它產業。最近幾年，在華東地區，許多在經銷領域淘了第一桶金的老板們，投資房地產，投資各類餐飲、娛樂休閑服務業，日子過的火火紅紅。

總體而言，如果經銷商本身綜合經營管理能力相對有限，且目標也有限，比較務實，專業化（專業配送商、專業特殊渠道商、專業服務商）是不錯的戰略抉擇。