酒店經(jīng)營策略精選(九篇)

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第1篇：酒店經(jīng)營策略范文

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店；經(jīng)營策略；差異化

中圖分類號：F270.7文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）09-0195-02

一、相關(guān)基礎(chǔ)分析

1.經(jīng)濟(jì)型酒店簡述。經(jīng)濟(jì)型酒店從其在國外誕生并傳入中國起，它的定義就存在諸多爭論，目前仍無統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)威的定義。綜觀經(jīng)濟(jì)型酒店的各種定義，多是集中在對酒店價(jià)格、設(shè)施、服務(wù)、衛(wèi)生和消費(fèi)群體等方面的討論。本文將所涉及的經(jīng)濟(jì)型酒店設(shè)定為提供較為廉價(jià)、舒適的客房，提供簡單的餐飲和其他服務(wù)，衛(wèi)生質(zhì)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的中檔非奢華酒店，將設(shè)施簡陋的社會(huì)旅館排除在外。

2.中國經(jīng)濟(jì)型酒店的差異化經(jīng)營概況。新世紀(jì)以來中國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展速度雖然比較迅猛，但是市場定位不夠清晰，產(chǎn)品單一、雷同、差異化程度低等因素嚴(yán)重制約了酒店的發(fā)展。但是面對新的市場環(huán)境，部分經(jīng)濟(jì)型酒店開始注重差異化經(jīng)營，如中國經(jīng)濟(jì)型酒店的領(lǐng)先者漢庭等為應(yīng)對金融危機(jī)，在2008年加強(qiáng)實(shí)施差異化策略，以原有優(yōu)勢產(chǎn)品為基礎(chǔ)添加新的產(chǎn)品類型，豐富產(chǎn)品線，收到了良好的市場效果。

二、中國經(jīng)濟(jì)型酒店差異化經(jīng)營的有利條件與制約因素

（一）有利條件

1.市場廣闊利于酒店實(shí)施差異化。中國的旅游業(yè)、特別是國內(nèi)旅游獲得了長足的發(fā)展，商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)促成商務(wù)人員的頻繁大規(guī)模流動(dòng)，這些為各地的酒店住宿市場帶來更大的顧客空間。而酒店供給結(jié)構(gòu)基本處于“兩頭大中間小”的狀態(tài)，即高星級和質(zhì)量差、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量巨大，質(zhì)量較好、價(jià)格適中的經(jīng)濟(jì)型酒店還比較欠缺。

2.消費(fèi)需求刺激酒店實(shí)施差異化。居民經(jīng)濟(jì)水平的提高增加了生活壓力，人們需要新奇獨(dú)特的方式來放松身心，同時(shí)由于居家條件的改善，逐步從公款向自掏腰包消費(fèi)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)心態(tài)漸趨理性，更加講究實(shí)惠、健康和時(shí)尚新穎，對住宿、餐飲等行業(yè)的特色性提出更高的要求。

3.國內(nèi)競爭激烈程度相對低于國外。中國經(jīng)濟(jì)型酒店起步晚就導(dǎo)致了缺憾與機(jī)遇并存的局面。缺憾的是起步晚導(dǎo)致競爭能力不強(qiáng)，機(jī)遇是雖然諸多酒店集團(tuán)進(jìn)入中國市場，但和酒店業(yè)成熟的發(fā)達(dá)國家相比，中國的市場競爭是相對緩和的，而在此市場環(huán)境中，中國的經(jīng)濟(jì)型酒店實(shí)施差異化經(jīng)營受到的束縛較少，給各經(jīng)濟(jì)型酒店提供了嘗試機(jī)會(huì)。

（二）制約因素

1.差異化的成本較高且成果容易被模仿。經(jīng)濟(jì)型酒店實(shí)施差異化經(jīng)營策略就必須要增加調(diào)查、設(shè)計(jì)等方面的費(fèi)用，如果原材料等的價(jià)格過高也會(huì)與采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的酒店產(chǎn)品產(chǎn)生過大價(jià)格差異，顧客可能會(huì)為了節(jié)省開支而改選競爭對手，放棄差異化產(chǎn)品。而酒店推出的差異化產(chǎn)品，可能被競爭對手為分享差異化帶來的經(jīng)濟(jì)效益而模仿，導(dǎo)致差異化縮小甚至轉(zhuǎn)向、酒店差異化經(jīng)營失敗。

2.酒店的差異化創(chuàng)新能力欠缺。差異化需要人、財(cái)、物等各個(gè)方面的投入，酒店的領(lǐng)導(dǎo)層、管理層的思維開闊性、冒險(xiǎn)性，團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新能力、對外的營銷宣傳能力等都是制約經(jīng)濟(jì)型酒店能否實(shí)施差異化經(jīng)營的重要的因素。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店是在不斷學(xué)習(xí)國外經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，但是眾多酒店的消化、吸收能力特別是創(chuàng)新性方面有限。

3.差異化失敗后的損失嚴(yán)重。酒店產(chǎn)品和設(shè)施都是依據(jù)差異化策略的要求設(shè)置的，在受到打擊的時(shí)候很難迅速地改變既定方案以及與之配套的諸多設(shè)施，需要綜觀全局有次序的補(bǔ)救，避免影響日常經(jīng)營，將損失降到最小。補(bǔ)救方案若與之前的方案懸殊很大則會(huì)造成嚴(yán)重的資源與經(jīng)濟(jì)損失。

三、實(shí)證研究：漢庭酒店的差異化經(jīng)營策略

（一）簡介

2005年，漢庭在中國創(chuàng)立。2007年7月，漢庭以股權(quán)融資8 500萬美元?jiǎng)?chuàng)下中國服務(wù)行業(yè)首輪融資的新紀(jì)錄。2008年初，漢庭酒店集團(tuán)正式成立，是國內(nèi)第一家多品牌的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店集團(tuán)，確立酒店、快捷、客棧三大產(chǎn)品線，并完成了全國主要城市的布局，重點(diǎn)在長三角、環(huán)渤海灣、珠三角和中西部發(fā)達(dá)城市形成了密布的酒店網(wǎng)絡(luò)，成為國內(nèi)成長最快的連鎖酒店品牌之一，酒店的出租率、經(jīng)營業(yè)績各項(xiàng)指標(biāo)均在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。2009年9月，漢庭客棧更名為漢庭海友客棧。2010年2月，漢庭酒店更名為漢庭全季酒店，同年3月，漢庭在納斯達(dá)克成功上市。目前，漢庭旗下?lián)碛小皾h庭快捷”、“漢庭全季”和“漢庭客?！比齻€(gè)系列品牌。①

（二）差異化策略

1.市場定位。漢庭將酒店的市場細(xì)分在有限商務(wù)市場上。為此，酒店的設(shè)施設(shè)置，提供的服務(wù)就主要配合有限商務(wù)這方面的要求，例如，漢庭酒店提供電腦免費(fèi)上網(wǎng)和免費(fèi)的少量打印或傳真。為了契合商務(wù)客人的休閑和工作需求，漢庭設(shè)有書吧、咖啡廳，為了給商務(wù)客人提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，漢庭酒店還備有會(huì)議間，供客人商務(wù)會(huì)談使用。

2.客房和娛樂休閑。致力于為客人提供便捷舒適的住宿體驗(yàn)，漢庭提供安心的睡眠系統(tǒng)、便捷的商旅配套設(shè)施和典雅的酒店氛圍，但取消了電視、電話等六小件。與客房簡約不同，酒店的公共空間則極大滿足了客人的娛樂需求，配有閱讀區(qū)、上網(wǎng)區(qū)、影視廳、茶室等。娛樂、休閑設(shè)施的公共化提供，既節(jié)省了酒店的空間和基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)用的投入，也為客人省下了一筆不小的費(fèi)用，提供了物超所值的服務(wù)。

3.調(diào)整經(jīng)營措施。由于金融危機(jī)的侵襲，酒店企業(yè)受到重創(chuàng)，雖然經(jīng)濟(jì)型酒店的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，但是利潤率還是有較大幅度的下跌。漢庭的收費(fèi)價(jià)格與一般的酒店相比相對較高，和星級飯店不相上下，因此，價(jià)格方面促成漢庭的市場比較狹窄?？紤]到這兩方面的情況，加上其他方面的原因，漢庭調(diào)整自己的經(jīng)營策略。例如，為了更加貼近廣大的消費(fèi)群體，漢庭于2008年9月推出了漢庭客棧，目標(biāo)人群是青年學(xué)生和自助旅行者，并在杭州西湖邊開了一家百元酒店寶店，這家百元店面積較小，大約是快捷酒店房間的一半左右，因而租金成本比較低，但由于地理位置較好，推出后不久就達(dá)到了100%的入住率，經(jīng)濟(jì)效益十分可觀。漢庭從主打中檔精品經(jīng)濟(jì)型酒店回歸到大眾經(jīng)濟(jì)型酒店，并形成漢庭酒店、漢庭快捷酒店和漢庭客棧三大不同定位、不同模式的品牌，正是差異化策略的完整體現(xiàn)。

四、中國經(jīng)濟(jì)型酒店差異化經(jīng)營策略探討

結(jié)合漢庭酒店的實(shí)際經(jīng)營情況，本文從文化、品牌、環(huán)境、員工、營銷五方面對中國經(jīng)濟(jì)型酒店的差異化經(jīng)營策略作如下探討。

1.文化差異化。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂所在，企業(yè)文化的差異化、特色化是酒店的一張新穎的宣傳名片。為此，中國的經(jīng)濟(jì)型酒店要根據(jù)自身市場定位，結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境，從制度、理念等方面樹立酒店的企業(yè)文化。企業(yè)文化只有通過管理層以及員工的共同努力才能真正的成為企業(yè)的核心文化，因此經(jīng)濟(jì)型酒店在企業(yè)文化的形成過程中要較多的考慮到基層員工的實(shí)際工作情況。

2.品牌差異化。品牌是一個(gè)復(fù)合的概念，既是識別的標(biāo)記也是其代表的服務(wù)、產(chǎn)品等信息給消費(fèi)者的心理感受。經(jīng)濟(jì)型酒店的品牌要體現(xiàn)其所定位市場的產(chǎn)品特色以及酒店的核心價(jià)值觀，就要求酒店的品牌標(biāo)志要具有高度易識別性和差異化，在品牌經(jīng)營中積極驅(qū)動(dòng)有利因素形成品牌個(gè)性。酒店的品牌形象、外觀要緊扣住酒店的企業(yè)文化，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)酒店的品牌宣傳口號。

3.環(huán)境差異化。經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相對單一，設(shè)計(jì)裝飾方面要新穎有吸引力，具備很高的實(shí)用價(jià)值?？头渴墙?jīng)濟(jì)型酒店的核心部分，客房環(huán)境的差異化就要求酒店能綜合考慮細(xì)分市場的顧客特色和生活習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐奈幕厣幼⒅厥孢m度和為客人帶來最大的便利。衛(wèi)生間及擺設(shè)要有所創(chuàng)意，采用趣味性的設(shè)計(jì)，起到點(diǎn)睛作用。經(jīng)濟(jì)型酒店大堂和餐廳的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)簡約和便利，充分體現(xiàn)細(xì)分市場客人的有效需求、酒店經(jīng)營特色和地方特色，根據(jù)酒店的實(shí)際情況來安排功能分區(qū)，裝飾別致并與企業(yè)文化相契合。酒店的餐廳也可以嘗試一些主題性較強(qiáng)的餐廳，增加酒店的吸引力。

4.員工差異化。經(jīng)濟(jì)型酒店組織結(jié)構(gòu)簡單，結(jié)構(gòu)層次少，客房、員工比一般在1∶0.3―1∶0.4之間，因此對員工工作的繁雜程度和所要掌握的技能要求均較高。經(jīng)濟(jì)型酒店綜合性復(fù)合型人才的培養(yǎng)也要求酒店要有自己獨(dú)特的培訓(xùn)機(jī)制和方式，減少員工的流動(dòng)性。經(jīng)濟(jì)型酒店在處理日常工作中要特別注重員工的主觀能動(dòng)性，讓員工感受到自身的重要性和價(jià)值，發(fā)揮創(chuàng)造性。但權(quán)利的下放要以嚴(yán)格考核員工的基本素質(zhì)為前提，保證自主性的下放不會(huì)受到濫用，毀壞酒店形象較低工作效率。

5.營銷差異化。經(jīng)濟(jì)型酒店差異化經(jīng)營的一個(gè)重要的制約因素就是酒店的差異化能力，這就包括營銷的能力。根據(jù)路徑依賴?yán)碚摚喝藢^去的選擇和接受的信息會(huì)產(chǎn)生依賴。因此通過市場營銷的獨(dú)特策略，可以營造消費(fèi)者差異化的心理感知從而形成一批固定的客戶，甚至可以形成忠誠的客戶群。經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷最重要的宣傳途徑仍是借助當(dāng)今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，但酒店對電視廣告運(yùn)用的還不是很充分，經(jīng)濟(jì)型酒店就可以嘗試著利用電視媒體進(jìn)行廣告宣傳。

參考文獻(xiàn)：

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[3]徐飛,黃丹.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京:北京大學(xué)出版社,2008:110-176.

第2篇：酒店經(jīng)營策略范文

關(guān)鍵詞：酒店行業(yè) 非價(jià)格競爭 競爭策略

一、酒店行業(yè)營銷現(xiàn)狀首先，媒體作為現(xiàn)代化的傳播媒介，在信息傳播中起著重要的作用。企業(yè)運(yùn)用廣告等傳播媒介，根據(jù)不同時(shí)期的不同經(jīng)營目標(biāo)采用不同的傳播媒介，進(jìn)行宣傳策劃。使企業(yè)的信息在社會(huì)中得到傳播，讓人們進(jìn)一步的了解企業(yè)。

其次，銷售促進(jìn)是企業(yè)常用的一種促進(jìn)銷售的方法，采取一些鼓勵(lì)性的措施，在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見影的效果。例如，每逢節(jié)假日一些店面進(jìn)行促銷，商品低價(jià)出售，不僅銷售了產(chǎn)品，還使消費(fèi)者更加了解企業(yè)、宣傳企業(yè)形象。

最后，價(jià)格競爭策略是企業(yè)最常用的一種策略，通過降低價(jià)格來吸引顧客，雖然能增加顧客的入住數(shù)量。但是由于成本問題促使一些酒店產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量下降，居住環(huán)境下降等問題。

二、酒店行業(yè)開展非價(jià)格競爭的必要性（一）現(xiàn)今酒店業(yè)主要存在的問題第一，在一定的區(qū)域內(nèi)酒店提供的各種服務(wù)存在一定的差異性，但是差異性不大且易于模仿沒有自己的特點(diǎn)，消費(fèi)者選擇的空間較大，同類產(chǎn)品在市場上替代品較多，不利于消費(fèi)者忠誠度的形成。

第二，數(shù)量多且供求不平衡。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展促使酒店的數(shù)量急劇增多且東西分布不平衡，主要集中在東部沿海地區(qū)和一些旅游業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)，在這些地區(qū)供不應(yīng)求，而在其他一些地區(qū)則較少，造成供求不平衡。

第三，酒店服務(wù)的質(zhì)量較差，不能滿足消費(fèi)者的需求。工作人員在為顧客提供服務(wù)時(shí)缺乏耐心、態(tài)度差，使顧客沒有賓至如歸的感覺，對酒店留下不好的印象。

第四，酒店的工作人員素質(zhì)總體偏低?，F(xiàn)在酒店一般對員工素質(zhì)的要求不高，員工的文化水平較低，員工在工作中不注重個(gè)人形象，有的甚至和顧客發(fā)生沖突，以至于影響酒店的整體形象。

第五，一些酒店的市場細(xì)分不明確，缺乏針對性。由于顧客的需求不同，對商品和服務(wù)的需求和購買動(dòng)機(jī)也就不同。

由于缺乏市場細(xì)分或市場細(xì)分不明確，不能針對不同的細(xì)分市場制定相應(yīng)的營銷策略，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢。

第六，價(jià)格競爭激烈。由于市場上酒店業(yè)的差異小，服務(wù)大同小異沒有特色，促使價(jià)格成了主要的競爭手段，削價(jià)也就成了必然選擇，從而使價(jià)格戰(zhàn)更加激烈（二）酒店業(yè)開展非價(jià)格競爭的必要性分析價(jià)格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過價(jià)格的提高、維持或降低，以及對競爭者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)等，來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。在一定條件下，價(jià)格競爭是必要的。但是以價(jià)格作為評價(jià)的唯一條件，難免會(huì)造成惡性的價(jià)格競爭。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，使消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)的日趨合理，消費(fèi)層次和購買力都得到一定的提高，消費(fèi)者的注意力已經(jīng)不是只停留在商品的價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷越好賣，而是越能滿足消費(fèi)者在某種特定市場需要的產(chǎn)品越好賣。在價(jià)格已經(jīng)不再是影響消費(fèi)者購買的主要因素的今天，非價(jià)格競爭的重要性日益明顯，既可彌補(bǔ)價(jià)格戰(zhàn)的局限性，又可創(chuàng)造更為完善與全面的競爭新格局。非價(jià)格競爭得到了企業(yè)的重視，并快速發(fā)展。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競爭已逐漸成為酒店業(yè)營銷競爭的新趨勢。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。非價(jià)格競爭策略是比價(jià)格競爭策略更高一層次上的競爭策略，它排除了產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格因素，是從商品特色、服務(wù)、售后、品牌、商標(biāo)、包裝、廣告和與消費(fèi)者的關(guān)系等角度出發(fā)的一種策略。所謂非價(jià)格競爭，是指企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具備差別優(yōu)勢，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競爭方式。具體地說，非價(jià)格競爭表現(xiàn)為：在各類商品面前，以款式新穎、適銷對路取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝。

開展非價(jià)格競爭策略具有一系列的優(yōu)勢，一是有利于提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。非價(jià)格競爭使企業(yè)不再局限于價(jià)格戰(zhàn)，有多余的時(shí)間和精力用在提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量上。只有質(zhì)量和服務(wù)得到提高，才能促進(jìn)銷售增加利潤。二是有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。三是非價(jià)格競爭策略不僅能滿足消費(fèi)者人性化的需求，同時(shí)也是企業(yè)拉近與消費(fèi)者距離的一種有力手段。因此，不斷按消費(fèi)者潛在的和現(xiàn)實(shí)的需求改進(jìn)產(chǎn)品，改進(jìn)營銷策略，滿足消費(fèi)者的需要，應(yīng)付競爭者的挑戰(zhàn)，以此來擴(kuò)大企業(yè)銷售量，使企業(yè)更好地發(fā)展。

我國酒店業(yè)若能在發(fā)揮自身優(yōu)勢特點(diǎn)的基礎(chǔ)上根據(jù)酒店消費(fèi)需求的變化進(jìn)行營銷創(chuàng)新，針對不同的條件采用不同的競爭策略，塑造企業(yè)形象與提升企業(yè)品牌形象，必將為我國酒店業(yè)注入新的活力，從而有利于酒店業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

三、酒店行業(yè)實(shí)施非價(jià)格競爭的策略1.服務(wù)創(chuàng)新策略酒店為消費(fèi)者提供的商品是有形設(shè)施和無形服務(wù)的結(jié)合體，服務(wù)的好壞對企業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。酒店服務(wù)創(chuàng)新策略是酒店企業(yè)面對激烈的市場競爭，為了能夠吸引顧客，而在服務(wù)方式上采取不同于其他競爭酒店的創(chuàng)新策略。通過這種策略吸引消費(fèi)者的注意以達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

2.產(chǎn)品差異策略

在市場上一種產(chǎn)品能否被消費(fèi)者接受，已不再是由價(jià)格決定，而是看產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來什么樣的利益，能否滿足消費(fèi)者的需求決定的。誰能制造出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品誰就擁有主動(dòng)權(quán)。

應(yīng)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，除了提供食宿等基本功能的同時(shí)，考慮提供一些附加功能如商務(wù)、健身、保健、娛樂等，更好地吸引消費(fèi)者，滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對酒店的多元化的需求；提供具有不同地方特色的飲食，滿足不同顧客的需求投其所好；根據(jù)不同顧客的需求將房間按照不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分，比如，單人間、標(biāo)準(zhǔn)間等，再根據(jù)酒店所處的環(huán)境劃分如果，酒店在旅游業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，就可以增加一些當(dāng)?shù)氐奶厣?wù)和旅游套房以滿足顧客的需求。

3.公共關(guān)系策略

通過各種公關(guān)活動(dòng)處理好企業(yè)與政府、員工、媒體和消費(fèi)者的關(guān)系，提高企業(yè)和品牌的知名度，樹立企業(yè)形象，傳播企業(yè)文化使消費(fèi)者更加了解企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

4.品牌經(jīng)營策略

在競爭中只注重質(zhì)量和服務(wù)而不注重品牌也是不行的。

消費(fèi)者只知道這家店的服務(wù)好而不知道品牌，想向朋友介紹而不知道怎樣說，這就影響了企業(yè)的發(fā)展。品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，是與競爭企業(yè)相區(qū)分顯著標(biāo)志。品牌是經(jīng)過長期的積累而形成的，能增加企業(yè)的無形價(jià)值，樹立品牌形象。

5.其他經(jīng)營策略

除了以上幾種非價(jià)格競爭策略外，還有音樂營銷策略：賦予品牌一定的音樂吸引消費(fèi)者的注意，一聽到音樂使消費(fèi)者聯(lián)想到特定的產(chǎn)品和服務(wù)增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶力；情感營銷策略：賦予品牌一定的情感使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想從而購買產(chǎn)品和服務(wù)；綠色營銷策略：提供綠色飲食、綠色住宿等都從不同的角度闡述了非價(jià)格競爭策略在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。

四、結(jié)論

非價(jià)格競爭策略最大的優(yōu)點(diǎn)就是避免了價(jià)格戰(zhàn)的弊端，從價(jià)格以外的因素如：服務(wù)、質(zhì)量、品牌等著手提高企業(yè)競爭力和市場占有率。對產(chǎn)品的質(zhì)量和新產(chǎn)品的開發(fā)都有著重要的作用。非價(jià)格競爭策略將成為市場經(jīng)濟(jì)條件下的競爭新趨勢。我們應(yīng)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對非價(jià)格競爭策略進(jìn)行進(jìn)一步的深入研究使其不斷地完善。

第3篇：酒店經(jīng)營策略范文

任何行業(yè)，任何產(chǎn)品都避免不了競爭，但如何在激烈的競爭中處于不敗之地，如何將自己的企業(yè)運(yùn)營的得心應(yīng)手，這就要求我們不斷的了解市場，能夠準(zhǔn)確分析行情。經(jīng)營者必須要有競爭意識競爭是市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)產(chǎn)物，是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的一個(gè)手段。在一個(gè)企業(yè)經(jīng)營初期，沒有遇到競爭對手，并不代表你將是一帆風(fēng)順的，在經(jīng)營中要有競爭意識。如果長期沒有遇到競爭，一貫生長在舒適的環(huán)境中，這種幸運(yùn)往往又是致命的。所以作為酒店經(jīng)營者必須要意識到競爭的嚴(yán)峻性，如果能通過對市場競爭環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行反思，通過產(chǎn)品創(chuàng)新等措施積極應(yīng)對，必將處于不敗之地，能永久地保持住以往的地位與風(fēng)采。

餐飲產(chǎn)品也要?jiǎng)?chuàng)出品牌。作為餐飲產(chǎn)品，必須要善于不斷創(chuàng)新，菜肴要有特色，可以全年有計(jì)劃地定期推出地方美食節(jié)，使客人常吃常新。當(dāng)酒店經(jīng)營幾處下來，應(yīng)該沉淀下來不少顧客喜好的拳頭產(chǎn)品，一定要善于對這些拳頭菜肴大力宣傳，使得本地家喻戶曉，要品嘗XX菜肴必須到貴酒店來。所以，一定要從菜肴創(chuàng)新上挖亮點(diǎn)，創(chuàng)品牌，這才是長久之策。

抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)

在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的年頭，顧客普遍的消費(fèi)心態(tài)是求新的，當(dāng)這種狀況出現(xiàn)時(shí)，你就要及時(shí)地做出調(diào)研，顧客被吸引走了的原因何在？是為了設(shè)施？為了菜肴？還是為了服務(wù)？還是價(jià)格？其實(shí)，餐飲產(chǎn)品是由設(shè)施(環(huán)境)，菜肴，服務(wù)，價(jià)格幾個(gè)條件共同組成的，但菜肴才是餐飲產(chǎn)品的核心部分，酒香不怕巷子深，說的就是產(chǎn)品質(zhì)量本身就是吸引顧客的重要條件。其次，價(jià)格和服務(wù)兩者之間服務(wù)占據(jù)比較重要的地位。一定要處理好這幾項(xiàng)條件之間的關(guān)系，抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)，不要盲目的降價(jià)，憑降價(jià)也只能爭取到小部分客源，這并不是最根本解決問題的手段。所以，一定要了解自己和競爭對手的差距在哪兒，有多少？才能針對性地做出對策。

用營銷手段穩(wěn)定顧客源要了解餐飲顧客的構(gòu)成，清晰酒店餐飲的客源組成。通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過一些適合的營銷方法，如：大客戶服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營銷人員定期回訪客戶以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大，消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競爭激烈情況下，產(chǎn)品勢必越來越同質(zhì)化，客戶關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，無論以前是否做好客戶檔案的建立，客戶關(guān)系的維護(hù)與管理工作，現(xiàn)在，你們必須迅速行動(dòng)起來，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶關(guān)系管理，針對顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)。這樣長期以往，無論是經(jīng)營哪種行業(yè)，必將帶來事半功倍的成效。在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代，任何企業(yè)要敢于競爭，預(yù)見競爭，研究競爭，駕馭競爭。競爭使顧客的消費(fèi)觀念不斷變化，競爭使我們的企業(yè)不斷長大，競爭使這個(gè)社會(huì)得以迅速進(jìn)步。

第4篇：酒店經(jīng)營策略范文

關(guān)鍵詞：高職院校;酒店英語;情景教學(xué)

酒店業(yè)可以說是旅游業(yè)的一大支柱產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代旅游企業(yè)鏈中發(fā)揮了十分重要的作用。酒店服務(wù)質(zhì)量之優(yōu)劣將直接影響到旅游業(yè)的整體發(fā)展。高職學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)酒店管理人才的重要責(zé)任，而酒店英語正是高職酒店管理類專業(yè)的重要必修課之一。加強(qiáng)這一課程的教學(xué)，對于提升酒店管理者的素質(zhì)來說顯得十分必要。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代的到來，我國酒店開始越來越多地接待國外來賓，所以酒店業(yè)急需懂得英語的專業(yè)化人才。然而，當(dāng)前高職學(xué)校酒店管理類專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)時(shí)卻很少會(huì)用到英語，以致于其畢業(yè)后無法滿足高星級酒店對于員工外語水平的嚴(yán)格要求。有鑒于此，筆者建議在高職酒店英語教學(xué)過程中引入情景教學(xué)法，以提升高職生的酒店英語應(yīng)用能力。

一、酒店英語課程的性質(zhì)及其特點(diǎn)

1.課程性質(zhì)

酒店英語課程是高職院校酒店管理類專業(yè)中極為重要的一門基礎(chǔ)性課程。該專業(yè)學(xué)生要根據(jù)酒店業(yè)一線崗位之所需，切實(shí)掌握這一專業(yè)所需要的各類基礎(chǔ)知識，全面掌握酒店管理過程中有可能遇到的各環(huán)節(jié)，從而具備強(qiáng)大的前廳、客房、餐飲以及旅游服務(wù)等能力，具備較高的英語聽、說、讀、寫等技能，以成為高星級酒店管理崗位上的專業(yè)性人才。

2.課程特點(diǎn)

該課程的專業(yè)性與實(shí)踐性均非常強(qiáng)，是結(jié)合了酒店管理、交際英語等知識在內(nèi)的一門實(shí)用型英語課程。一是該課程的專業(yè)性非常強(qiáng)。酒店英語通常是讓高職生能夠從中學(xué)到酒店行業(yè)的相關(guān)英語詞匯，從而切實(shí)掌握前臺、客房以及餐飲等各內(nèi)設(shè)部門的英語詞匯、服務(wù)流程以及產(chǎn)品介紹等相關(guān)英語表達(dá)方式，這樣一來就能夠讓高職生了解到外國游客與我們之間所存在的文化差異，這就要求高職生學(xué)好英語專業(yè)知識。二是該課程的實(shí)踐性非常強(qiáng)。這是因?yàn)榫频陱臉I(yè)人員需要使用酒店英語直接與顧客進(jìn)行交流，如果在學(xué)習(xí)時(shí)不去注重模擬這一情境，就難以將專業(yè)知識與具體應(yīng)用進(jìn)行緊密結(jié)合。因?yàn)榫频暧⒄Z課程所具有的這一特點(diǎn)，在課程的設(shè)計(jì)以及教學(xué)上要嚴(yán)格圍繞特定目的以及內(nèi)容來實(shí)施，可見把情景融合到酒店英語教學(xué)中是極為必要的。

二、當(dāng)前高職酒店英語教學(xué)現(xiàn)狀分析

在當(dāng)前的高職院校酒店英語教學(xué)過程中，教師們通常都能認(rèn)真設(shè)計(jì)虛擬情景，從而讓高職生們開展與酒店管理與服務(wù)有關(guān)的內(nèi)容對話。但事實(shí)上大量學(xué)生由于無法感受到真實(shí)酒店的環(huán)境所具有的和諧工作氛圍，在學(xué)習(xí)中只能死記硬背，大量中學(xué)階段所學(xué)到的知識均無法用上。這就證明了高職生在課堂學(xué)習(xí)中往往會(huì)由于空間環(huán)境受限而無法準(zhǔn)確地輸出英語語言。

當(dāng)前我國高職院校酒店英語教學(xué)的現(xiàn)狀是：學(xué)生基礎(chǔ)較薄弱，平時(shí)并沒有運(yùn)用英語的相應(yīng)環(huán)境，參與英語語言實(shí)踐的活動(dòng)十分少，大量高職生對于英語口語教學(xué)缺少足夠的興趣，造成該現(xiàn)象主要原因有以下五個(gè)方面：一是因?yàn)槭芙淌噎h(huán)境之影響，高職生無法體驗(yàn)到現(xiàn)實(shí)酒店的良好氛圍。二是因?yàn)榘嘈瓦^大而對各位高職生的口語交際造成了非常大的障礙。三是因?yàn)橐徊糠指呗毶挠⒄Z語言基礎(chǔ)較差，且對于酒店英語的關(guān)注程度還不夠大。四是高職生缺少雙師型指導(dǎo)教師進(jìn)行合理引導(dǎo)。五是高職生對于酒店內(nèi)部各部門的工作流程常用語言未能較好地掌握。

三、實(shí)施高職酒店英語情景教學(xué)的幾點(diǎn)對策

1.堅(jiān)持全程使用英語授課

我國絕大部分英語教師在英語課中習(xí)慣使用中文來講授英語，其后果是高職生依然非常依賴于母語，難以脫離漢語環(huán)境。不管想說什么，均是依據(jù)把中文翻譯為英文的形式來開展的，難以形成英語思維模式。只要英語學(xué)習(xí)者能沉浸于英語環(huán)境之中，且能夠有方法理解英語語言之內(nèi)容，如此一來即可達(dá)到最佳英語學(xué)習(xí)成效。有鑒于此，英語教師在課堂教學(xué)中一定要盡可能地使用英語進(jìn)行授課。如此即可為高職生創(chuàng)設(shè)出十分濃郁的英語氛圍，從而讓其能夠始終用英語語言進(jìn)行思維。這是一種極為有效的真實(shí)英語語言情景，教師在開始用英語進(jìn)行講授時(shí)就不應(yīng)當(dāng)遷就于學(xué)生。對一些學(xué)生們很難理解的少數(shù)詞匯，也不要用中文簡單講解， 要盡量用簡單的英語詞匯或者句型，再加上情景進(jìn)行講解。長此以往，高職生就會(huì)習(xí)慣于運(yùn)用情景來掌握酒店英語知識。

2.使用實(shí)物或者圖片實(shí)施情景教學(xué)

教師完全可以運(yùn)用實(shí)物或者圖片等方式開展教學(xué)，從而有利于幫助高職生們將詞匯、句型和其概念之間形成直接聯(lián)系，從而幫助其更好地理解詞匯以及句型。要避免使用中文進(jìn)行翻譯，以培養(yǎng)高職生們使用英語思維方式。例如，一旦需要解說酒店中的物品以及相關(guān)服務(wù)之時(shí)，英語教師即可用有關(guān)的物品或者圖片讓高職生們理解內(nèi)在含義。例如，英語教師在講到soap、 toiletpaper等關(guān)于浴室備品之時(shí)即可拿出實(shí)物，讓高職生們理解其中的含義。

3.通過游戲鞏固學(xué)生所學(xué)英語知識

高職生對于游戲都相當(dāng)感興趣，英語教師完全可利用此點(diǎn)，把知識巧妙地結(jié)合到游戲之中。例如，教師可事先把學(xué)生們所學(xué)到的專業(yè)術(shù)語寫到紙條中，并且讓高職生從中抽取出一條。如果高職生們了解到其確切含義之后，即可讓該學(xué)生運(yùn)用肢體語言加以表達(dá)，或者用別的英文詞匯取代這一單詞，讓別的學(xué)生來猜測這一單詞。當(dāng)然，英語教師準(zhǔn)備的單詞應(yīng)為酒店英語之中的專業(yè)性詞匯，如此即可有助于幫助學(xué)生們更好地學(xué)習(xí)和鞏固其在今后的實(shí)際工作中一定要掌握的專業(yè)性術(shù)語。同時(shí)，還可讓高職生在課堂中投入到填詞游戲之中。也就是說，利用游戲來學(xué)習(xí)與掌握酒店專業(yè)術(shù)語，能夠切實(shí)防止高職生出現(xiàn)厭倦、疲勞等情緒，從而更好地調(diào)動(dòng)起高職生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，獲得更好的教學(xué)成效。

4.模擬酒店實(shí)際情景開展表演

英語教師教授酒店英語的目的在于讓學(xué)生在教學(xué)實(shí)踐中學(xué)會(huì)使用英語為顧客提供一流服務(wù)的方法。因此，學(xué)生能否將學(xué)到的知識應(yīng)用于實(shí)際顯得極為重要。英語教師可按照所學(xué)知識點(diǎn)，讓高職生們在學(xué)校模擬酒店實(shí)際場景開展練習(xí)，在范圍上可以覆蓋前廳、客房、餐廳以及別的部門服務(wù)等。例如，在教師講授好前廳接待、結(jié)算等內(nèi)容之后，可以讓高職生依據(jù)剛學(xué)到的知識投入到模擬案例表演之中。一些學(xué)生與教師扮演使用英語的外籍顧客，別的學(xué)生則扮演為酒店員工，對顧客開展服務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生們使用英語全方位開展預(yù)定接待、 行李服務(wù)、問訊、投訴與結(jié)算等諸多為顧客服務(wù)的能力。運(yùn)用此類模擬表演，能夠極大地鞏固剛剛所學(xué)的專業(yè)知識。

總的來說，情景教學(xué)對于高職院校酒店英語教學(xué)來說是非常實(shí)用的，它切實(shí)打破了以前的框框限制，更加注重于培養(yǎng)高職生的酒店英語實(shí)際應(yīng)用能力，能夠很好地提升酒店英語課堂教學(xué)的質(zhì)量，是一種先進(jìn)的教學(xué)法。筆者堅(jiān)信，堅(jiān)持將這一教學(xué)手段應(yīng)用于酒店英語教學(xué)之中，有助于提升高職生在走上工作崗位之后應(yīng)用英語開展交際的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐立娣.高職院校酒店管理行業(yè)英語教學(xué)改革策略研究――情景英語教學(xué)法在酒店管理專業(yè)實(shí)訓(xùn)室中的運(yùn)用[J].當(dāng)代職業(yè)教育，2012（11）.

[2]蔣樂松.工作背景下高職酒店英語模塊化情景教學(xué)模式探究[J].桂林航天工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2013（02）.

[3]高 彥.高職酒店英語在實(shí)訓(xùn)室中的情景教學(xué)模式探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2013，12（16）.

第5篇：酒店經(jīng)營策略范文

【關(guān)鍵詞】電力市場；供電企業(yè)；現(xiàn)狀；營銷策略

一、電力市場現(xiàn)狀問題

1 市場營銷意識貧乏

供電企業(yè)的核心就是電力營銷，供電企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)必須服務(wù)于市場營銷，由于電力企業(yè)作為國有經(jīng)濟(jì)部門成員之一，通常存在著一系列國有企業(yè)出現(xiàn)的問題，如內(nèi)部機(jī)制不完善，缺乏競爭意識，思想落后，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。從目前電力市場來看，大部分供電企業(yè)的觀念都比較落后，經(jīng)營思想死板又不以市場為向?qū)?，公司?nèi)部人員缺乏創(chuàng)新精神，不懂如何轉(zhuǎn)變營銷意識，在對市場充分不了解的情況下，而盲目的開展活動(dòng)，從而造成電力產(chǎn)品銷售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，使得供電企業(yè)在市場背景下處于劣勢地位形成了電能需求量大但供應(yīng)不足的現(xiàn)狀。因此供電企業(yè)必須遵循以市場需求為向?qū)В孕б鏋橹行牡氖袌鼋?jīng)濟(jì)原則。

2 供電企業(yè)營銷管理機(jī)構(gòu)不完善

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場和消費(fèi)者的需求設(shè)置專門的營銷機(jī)構(gòu)來應(yīng)對在營銷過程中所出現(xiàn)的問題。

3 產(chǎn)品質(zhì)量不過硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

針對客戶對電力產(chǎn)品質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后

由于電力企業(yè)長期處于壟斷經(jīng)營，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對電力企業(yè)員工工作的宗旨。

二、供電企業(yè)應(yīng)對策略

1 轉(zhuǎn)變營銷體制，確立創(chuàng)新營銷策略

首先，企業(yè)要充分了解市場發(fā)展的形勢，及時(shí)轉(zhuǎn)變電力市場營銷的經(jīng)營思想，樹立正確的創(chuàng)新的全方位的市場觀念，結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律在市場經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的作用，強(qiáng)化市場意識和服務(wù)意識。新型的創(chuàng)新電力營銷理念應(yīng)該著重的從企業(yè)的三個(gè)方面入手，第一要觀念創(chuàng)新，要形成“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他圍繞營銷轉(zhuǎn)”的營銷服務(wù)思想。第二要組織創(chuàng)新，要按照電力營銷的管理模式來建設(shè)，加強(qiáng)管理與控制，組織與協(xié)調(diào)，服務(wù)與監(jiān)督的功能。第三要市場與技術(shù)創(chuàng)新，供電市場多呈買方市場，有時(shí)供過于求，這就需要供電企業(yè)抓住大型企業(yè)以及私營高耗企業(yè)用電市場，轉(zhuǎn)變供電模式，開采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風(fēng)能、太陽能、水能來緩解供過于求的市場。

2 完善電力營銷管理機(jī)構(gòu)，實(shí)施員工獎(jiǎng)懲策略

作為供電企業(yè)員工一名，企業(yè)的服務(wù)人員的工作積極性與服務(wù)的質(zhì)量有著一定的聯(lián)系，所以供電企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)懲政策，對于具有一定素質(zhì)和服務(wù)周到的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)來提高其工作的效率。用獎(jiǎng)勵(lì)的政策作為優(yōu)秀員工的評估標(biāo)準(zhǔn)。另外，供電部門要改革內(nèi)部機(jī)構(gòu)，健全電力營銷管理機(jī)構(gòu)，形成以多層次，高水準(zhǔn)，高效率為結(jié)構(gòu)的以責(zé)任制為核心的電力營銷管理機(jī)構(gòu)。

3 電力營銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略

供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開拓電力市場，擴(kuò)大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場競爭中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務(wù)體制。

4 有效利用電能，開展需求側(cè)管理策略

利用高科技和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵(lì)居民科學(xué)用電，供電企業(yè)可利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)來引導(dǎo)用戶，來自由選擇用電的方式和時(shí)間，從而提高電網(wǎng)用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動(dòng)力，來實(shí)現(xiàn)環(huán)保的，綠色的能源利用，把需求側(cè)管理效果納入綜合資源規(guī)劃，從而達(dá)到高效率的收益和利用率。

5 制定適應(yīng)電力市場需要的營銷價(jià)格體系

為促使電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)建立和發(fā)展科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。以成本為主，合理利潤，合理利用，公平，平等的產(chǎn)品定價(jià)原則來制方針。減少用電管理中間層，整頓不合理收費(fèi)，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，使電力企業(yè)能自主經(jīng)營，自負(fù)贏虧。

第6篇：酒店經(jīng)營策略范文

一、精準(zhǔn)營銷概念與優(yōu)勢

精準(zhǔn)營銷的提出始于2005年，提出者為菲利普?科特勒。作為公認(rèn)的“現(xiàn)代營銷之父”，菲利普?科特勒指出企業(yè)當(dāng)前所需的營銷溝通，除了要可衡量、高投資回報(bào)外，還需要更精準(zhǔn)，即需要對著重結(jié)果和行動(dòng)的營銷傳播計(jì)劃進(jìn)行制定，同時(shí)需要重視在直接銷售溝通方面的投資。精準(zhǔn)營銷就是要定位正確的時(shí)間，定位正確的地點(diǎn)，定位正確的信息，并將信息的傳遞定位給正確的人。精準(zhǔn)營銷是一種在整個(gè)產(chǎn)品營銷全過程貫穿的新型營銷方式，以規(guī)避營銷中的盲目投入現(xiàn)狀，讓企業(yè)可以將所有花費(fèi)應(yīng)用于最正確的位置，實(shí)現(xiàn)營銷效率的最大化。該種營銷方式也是現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展趨勢所需，具有凸出的優(yōu)勢。

基于精準(zhǔn)營銷的概念可知，精準(zhǔn)營銷與一般的市場營銷相比，呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)與優(yōu)勢。首先，精準(zhǔn)營銷在顧客群體、目標(biāo)受眾的選擇方面可以實(shí)施更加明晰的定位。對產(chǎn)品受眾進(jìn)行精準(zhǔn)地定位，是精準(zhǔn)營銷的首要要求。市場細(xì)分這一理論，是精準(zhǔn)營銷對消費(fèi)群體細(xì)分的理論基礎(chǔ)。精準(zhǔn)營銷是建立在對消費(fèi)者相關(guān)信息進(jìn)行搜集的基礎(chǔ)上的，整個(gè)過程系統(tǒng)而龐雜。但只有科學(xué)精準(zhǔn)地對顧客群體實(shí)施定位，才能使?fàn)I銷策略因人而異具體作用于不同的群體收獲更好的營銷效果。精準(zhǔn)營銷的這一特點(diǎn)，使與顧客的溝通可以更加有效，便于顧客對自身需求與市場信息進(jìn)行掌握，根據(jù)自身需求對適合自身的產(chǎn)品量身選擇，促進(jìn)不同市場主體多贏局面的形成，因目標(biāo)具有精確性，精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢在電子商務(wù)中的優(yōu)勢正在越來越凸顯。其次，“精準(zhǔn)”是一個(gè)動(dòng)態(tài)概念，涉及營銷全過程，精準(zhǔn)營銷對營銷方案的過程和結(jié)果十分重視，使得整個(gè)營銷過程具有可控性與可量化性。精準(zhǔn)營銷可對客戶群體進(jìn)行更加科學(xué)準(zhǔn)確地定位，需要投入更多的人力物力對不同的營銷方案加以實(shí)施，在這一過程中精準(zhǔn)營銷對投入產(chǎn)出比例更加看重，使得精準(zhǔn)營銷相比傳統(tǒng)營銷模式收益結(jié)果更加明晰。

再次，精準(zhǔn)營銷以現(xiàn)代信息技術(shù)手段為背景和依托，對消費(fèi)群體定位更為準(zhǔn)確，可從消費(fèi)者消費(fèi)傾向等入手進(jìn)行營銷，及時(shí)更趨向于消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或信息，也能夠針對消費(fèi)者正常權(quán)益給予及時(shí)回應(yīng)和維護(hù)，使企業(yè)在良好服務(wù)下獲得可持續(xù)發(fā)展。精準(zhǔn)營銷具有精準(zhǔn)的可衡量、可操控體系，對營銷方案的實(shí)現(xiàn)給予保證。在對經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行追逐的過程中，必須保證風(fēng)險(xiǎn)的可控性才能后顧無憂。面對不同的顧客群體，精準(zhǔn)營銷可對不同的營銷方案加以采取，在這一過程中會(huì)對顧客資料實(shí)施嚴(yán)謹(jǐn)?shù)胤治觯跔I銷策略制定上更加慎重，能夠有效避免重大失誤的發(fā)生，這種可度量、可控制特征，也是保障所有營銷體系可以成功的關(guān)鍵。

二、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的必要性

1.精準(zhǔn)營銷有利于降低電子商務(wù)擴(kuò)張成本

電子商務(wù)本質(zhì)目的在于營利，低成本擴(kuò)張是所有電子商務(wù)的追求。?拇?統(tǒng)營銷模式來看，其在產(chǎn)品營銷上主要以大面積的廣告投放為依托，該種營銷方式雖然可以一時(shí)間達(dá)到“鋪天蓋地”的效果，但卻導(dǎo)致電子商務(wù)在產(chǎn)品營銷推廣方面的成本極大地提高。精準(zhǔn)營銷模式的應(yīng)用，則可使顧客定位更為準(zhǔn)確，營銷手段也更加具有針對性，營銷策略效果更為突出。通過精準(zhǔn)營銷，相對傳統(tǒng)營銷來說，其優(yōu)勢不僅體現(xiàn)在提升電子商務(wù)產(chǎn)品宣傳力度方面，而且有利于節(jié)省顧客對廣告進(jìn)行甄別的時(shí)間等，引導(dǎo)顧客形成對營銷信息主動(dòng)的慣性與心理，進(jìn)而提升營銷效率，尤其對于電子商務(wù)低成本擴(kuò)張目的可最大化滿足。

2.精準(zhǔn)營銷有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足

在營銷各個(gè)環(huán)節(jié)中，從產(chǎn)品研發(fā)到消費(fèi)者回饋，精準(zhǔn)營銷對其整個(gè)過程都能夠精準(zhǔn)地跟蹤，這種跟蹤有利于電子商務(wù)營銷更好地滿足顧客個(gè)性化需求。當(dāng)前市場上的各類商品在種類上已經(jīng)基本趨于飽和，要想在這種飽和狀態(tài)中獲得受眾青睞，就必須開發(fā)出更加適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性需求的服務(wù)。面對各種商品，消費(fèi)者所作出的選擇往往具有較強(qiáng)的個(gè)性化，有些消費(fèi)者傾向于產(chǎn)品質(zhì)量，有些消費(fèi)者傾向于外觀設(shè)計(jì)等，無論哪一種需求，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視并正確看待，確保各類消費(fèi)者都能對自身產(chǎn)品保持較高期望值。在精準(zhǔn)營銷引導(dǎo)下，消費(fèi)者個(gè)性化需求將被放到更受重視的位置，促使電子商務(wù)加強(qiáng)對消費(fèi)者個(gè)性化分析，有利于消費(fèi)者個(gè)性化需求的滿足。此外，精準(zhǔn)營銷是一種全程營銷模式，其在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中的貫穿，能確保消費(fèi)者不同需求均能得到較好滿足，使電子商務(wù)能夠深入消費(fèi)者中，拉近與消費(fèi)者距離。

3.精準(zhǔn)營銷有利于促進(jìn)電子商務(wù)競爭力提升

將消費(fèi)者的需求作為始點(diǎn)和終點(diǎn)，對消費(fèi)者的需求變化趨勢進(jìn)行分析和了解，使消費(fèi)者的需求可以得到充分地滿足，是精準(zhǔn)營銷對電子商務(wù)的要求。精準(zhǔn)營銷能夠使消費(fèi)者電子商務(wù)消費(fèi)渠道被進(jìn)一步縮小，使電子商務(wù)產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)方面得到進(jìn)一步精簡，而這些在提升電子商務(wù)服務(wù)水平上，均能表現(xiàn)出很大促進(jìn)作用。另外，與傳統(tǒng)營銷模式相比，實(shí)施精準(zhǔn)營銷模式過程中，要求電子商務(wù)企業(yè)針對市場展開精準(zhǔn)調(diào)研和細(xì)分，需要其在借助信息技術(shù)等基礎(chǔ)上對消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、處理、分析，可以使電子商務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)信息向消費(fèi)者的傳達(dá)更加準(zhǔn)確，不僅能夠提升電子商務(wù)廣告精準(zhǔn)度，還能極大地提升消費(fèi)者群體命中率，確保電子商務(wù)企業(yè)在營銷過程中獲取更高的投資回報(bào)率，有利于電子商務(wù)核心競爭力的提升。

三、精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀

基于精準(zhǔn)營銷相對傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢，以及電子商務(wù)的發(fā)展需求，當(dāng)前電子商務(wù)領(lǐng)域中對精準(zhǔn)營銷的應(yīng)用越來越普遍。但從精準(zhǔn)營銷在電子商務(wù)企業(yè)中的應(yīng)用現(xiàn)狀來看，仍然存在一些問題。

1.營銷目標(biāo)定位缺乏精準(zhǔn)性

面對精準(zhǔn)營銷，許多電子商務(wù)企業(yè)認(rèn)知還不夠準(zhǔn)確，普遍更加重視傳播渠道與媒體，將精準(zhǔn)營銷等同于消費(fèi)者能夠接收到廣告或宣傳信息。該種認(rèn)知實(shí)質(zhì)上缺乏對消費(fèi)者實(shí)際感受的考慮，從電子商務(wù)當(dāng)前營銷情況來看，其在自身產(chǎn)品與服務(wù)方面投入的關(guān)注較多，而在市場方面卻缺乏充分調(diào)研，忽視了對消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，導(dǎo)致其營銷目標(biāo)定位在應(yīng)有的精準(zhǔn)性方面還存在較為缺乏的問題。還有一些電商企業(yè)，受制于自身對目標(biāo)消費(fèi)者缺乏精準(zhǔn)調(diào)研影響，習(xí)慣性地模仿其他企業(yè)已經(jīng)推行的成功營銷模式，該種營銷模式在實(shí)施過程中實(shí)質(zhì)上對于消費(fèi)者的定位屬于假設(shè)式定位，往往導(dǎo)致其對于目標(biāo)群體定位表現(xiàn)出較大偏差。

2.忽?增值服務(wù)的營銷作用

現(xiàn)階段的電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷，還停留在廣告范疇上，僅僅關(guān)注產(chǎn)品購買與瀏覽推薦兩大塊的營銷，未認(rèn)識到從精準(zhǔn)營銷全過程入手加以全面考慮的重要性。即對于精準(zhǔn)營銷，當(dāng)前電商領(lǐng)域許多企業(yè)在理解與行動(dòng)上均還較為片面，廣告本身成為精準(zhǔn)營銷重頭戲。不過，雖然如此，很多電子商務(wù)廣告投入也大部分都表現(xiàn)出不精準(zhǔn)的一面，在廣告投放過程中，往往不夠關(guān)注投放網(wǎng)站本身特點(diǎn)，過于偏向于廣告點(diǎn)擊率或知名度，效果往往屬于短期內(nèi)效果，對于目標(biāo)群體的長期消費(fèi)欲望，卻還較難實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確地調(diào)動(dòng)，營銷效率不高。在電子商務(wù)各環(huán)節(jié)中，增值服務(wù)開發(fā)是提高消費(fèi)者好感的重要指標(biāo)，但當(dāng)前電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷在消費(fèi)者增值服務(wù)開發(fā)上普遍較為缺乏，消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價(jià)成為其營銷關(guān)注重點(diǎn)，忽視了增值服務(wù)的精準(zhǔn)營銷作用，影響了精準(zhǔn)營銷效果的可持續(xù)性。

3.營銷基礎(chǔ)設(shè)施及專業(yè)化人才短缺

雖然我國電子商務(wù)近年來快速發(fā)展，但其目前還處于起步階段，支撐電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施仍然較為落后，尤其電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷所需的對消費(fèi)者購物等行為進(jìn)行充分挖掘的相關(guān)技術(shù)還比較欠缺，操作電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的方式與工具還不夠成熟。且能夠有效監(jiān)管電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷各種廣告的法律法規(guī)還不完善，經(jīng)常出現(xiàn)侵犯消費(fèi)者權(quán)益的事件，導(dǎo)致消費(fèi)者對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的戒備心較嚴(yán)，難以獲取用戶信任，使精準(zhǔn)營銷效果大打折扣。在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷中，產(chǎn)品和服務(wù)能否真正有效抵達(dá)消費(fèi)者手中，為其重要服務(wù)內(nèi)容與效果衡量標(biāo)準(zhǔn)。但在物流配送基礎(chǔ)設(shè)施上，我國與發(fā)達(dá)國家相比還有較大差距，物流效率較低，制約了電子商務(wù)對精準(zhǔn)營銷的有效推行。另外，精準(zhǔn)營銷在我國發(fā)展與應(yīng)用時(shí)間都較短，在人才方面需求均比較旺盛，但我國對于該類人才的培養(yǎng)還處于初期階段，專業(yè)化人才還較為短缺，也是制約電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的一大因素之一。

四、電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷的有效策略

1.基于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的建立，加強(qiáng)對營銷市場精準(zhǔn)定位

在精準(zhǔn)營銷中，精準(zhǔn)地定位目標(biāo)群體，為其營銷要義。不過，要要確保該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，就必須針對消費(fèi)者消費(fèi)傾向做出相應(yīng)分析。從電子商務(wù)消費(fèi)環(huán)節(jié)來看，一般由三階段組成，從對購買的產(chǎn)品進(jìn)行尋找，到購買產(chǎn)品，再到售后服務(wù)。在各個(gè)環(huán)節(jié)中，均隱藏著許多消費(fèi)者消費(fèi)信息，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從各個(gè)環(huán)節(jié)搜集消費(fèi)者在電子商務(wù)領(lǐng)域中消費(fèi)信息，建立相應(yīng)數(shù)據(jù)庫。在該數(shù)據(jù)中，不僅需要將消費(fèi)者地區(qū)、訪問情況以及瀏覽傾向納入其中，將消費(fèi)者對同類產(chǎn)品評價(jià)納入其中，以及將消費(fèi)者售后需求等納入其中。在對法律道德嚴(yán)格遵守的前提下，電子商務(wù)企業(yè)精準(zhǔn)營銷部門應(yīng)對消費(fèi)者的行為信息維度盡量最大范圍的搜集，為精準(zhǔn)營銷方案的制定提供數(shù)據(jù)支撐。精準(zhǔn)營銷過程中對消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建，主要為了創(chuàng)造價(jià)值，在此之外不能濫用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。在發(fā)送產(chǎn)品和服務(wù)信息郵件的過程中，必須謹(jǐn)慎行事，避免重復(fù)、頻繁工作，以免過猶不及招致消費(fèi)者反感。

對于消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫中的各種信息，都需要電子商務(wù)企業(yè)提高重視，尤其營銷部門，需要在了解消費(fèi)者數(shù)據(jù)傾向基礎(chǔ)上，做好在營銷市場方面的精準(zhǔn)細(xì)分與定位工作。對一些產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行營銷過程中，除需掌握消費(fèi)者整體興趣愛好傾向外，還需掌握消費(fèi)者價(jià)值情況，對潛在消費(fèi)者規(guī)模形成一定認(rèn)知，通過對消費(fèi)者交易情況的深入分析來鎖定目標(biāo)群體行為特征，對營銷產(chǎn)品目標(biāo)市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。

2.整合廣告投放平臺、方式，增強(qiáng)電子商務(wù)廣告投放傳播精準(zhǔn)性

電子商務(wù)競爭在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，競爭日漸激烈。在現(xiàn)代電子商務(wù)領(lǐng)域，通過廣告對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行宣傳，對電子商務(wù)競爭力的提升有重要作用。廣告是現(xiàn)代營銷重要手段，在精準(zhǔn)營銷中亦不例外，精準(zhǔn)的廣告投放與傳播，能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者的有效吸引。不過，廣告往往占利潤成本較高比例，對現(xiàn)代電子商務(wù)企業(yè)來說，如何使廣告費(fèi)用最少化的同時(shí)促進(jìn)廣告效益的最大化，是至關(guān)重要的問題。所以，在對市場進(jìn)行精準(zhǔn)地定位后，電子商務(wù)企業(yè)還需要對廣告投放傳播進(jìn)行精準(zhǔn)地定位。將不同類型的廣告，推薦給喜歡該類型廣告的人，使目標(biāo)客戶所接收到的電商企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)信息可以在這種精準(zhǔn)投放中更加準(zhǔn)確無誤。面對多種網(wǎng)絡(luò)廣告方式與平臺，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身廣告的實(shí)際情況，對這些廣告平臺和方式進(jìn)行整合，選擇最適合電子商務(wù)企業(yè)廣告的一種或幾種傳播方式與平臺。

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計(jì)結(jié)果，在網(wǎng)民數(shù)量方面，目前我國已經(jīng)達(dá)到6.88億，而從搜索引擎應(yīng)用來看，人口數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到5.66億，搜索引擎的應(yīng)用率高達(dá)82.3%?；谶@一現(xiàn)狀，對于廣告投放方式的選擇，我國電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)充分考慮其中利弊，優(yōu)先在競價(jià)排名做出選擇，最大限度地提升廣告效果，獲得更多目標(biāo)客戶。當(dāng)前微信、微博的影響力也在日漸提升，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)看到這些平臺影響力，根據(jù)平臺受眾趨向性，對廣告投放方案進(jìn)行制定，提升廣告精準(zhǔn)性。通過微博，微信朋友圈的營銷，尤其對微信接龍的小軟件等推廣加以運(yùn)用，將同類人群鏈接起來，像病毒一樣“感染”目標(biāo)人群，做到快速傳播及低成本傳播，從而達(dá)到引爆消費(fèi)的目的。在廣告投放形式上，除了行為定向廣告外，同時(shí)可應(yīng)用內(nèi)文匹配廣告形式，且應(yīng)根據(jù)電子商務(wù)企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際選取不同廣告投放形式。??其處于市場初期狀態(tài)時(shí)，對品牌知名度的擴(kuò)大有較高需求，在廣告預(yù)算比重上，可傾向于內(nèi)文匹配廣告形式；當(dāng)其已經(jīng)走過市場初期狀態(tài)，往往需要提高廣告與目標(biāo)消費(fèi)群的有效觸及，此時(shí)在廣告預(yù)算比重方面，可傾向于行為定向廣告形式，以該種投放來促進(jìn)精準(zhǔn)性提升。

3.提升營銷服務(wù)針對性，促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善

電子商務(wù)營銷想要獲得最大化效果，就必須為消費(fèi)者提供針對性地電子商務(wù)營銷服務(wù)，根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化和差異化，對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)。不過，因個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)成本較高，且難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б?，電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從自己提供的產(chǎn)品情況出發(fā)，對有效的個(gè)性化產(chǎn)品盡可能地提供。在交易過程中或者交易結(jié)束后，電子商務(wù)企業(yè)可向消費(fèi)者提供單獨(dú)的滿意溝通服務(wù)，通過每位服務(wù)人員單獨(dú)為一位顧客提供服務(wù)的方式，促進(jìn)顧客對電子商務(wù)產(chǎn)品忠實(shí)程度的提高。針對潛在目標(biāo)消費(fèi)者群體，電子商務(wù)企業(yè)也可采用這一營銷溝通方式。在與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過程中，可對現(xiàn)代信息溝通交流方式加以采用，通過直接溝通交流的方式對消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行收集，同時(shí)可以直接將產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)鍵信息介紹給消費(fèi)者。針對已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費(fèi)者群體，可根據(jù)顧客偏好對其潛在需求進(jìn)行分析，將產(chǎn)品及時(shí)推薦給消費(fèi)者，并對消費(fèi)者的態(tài)度反映進(jìn)行跟蹤。當(dāng)消費(fèi)者并未跟進(jìn)該推薦時(shí)，可開始分析消費(fèi)者其他潛在需求并做出新的推薦方案。

從以往營銷實(shí)踐來看，對新消費(fèi)者進(jìn)行開發(fā)所需要的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于老消費(fèi)者維持成本。所以，加強(qiáng)對現(xiàn)有消費(fèi)者把握，提升老顧客忠誠度，引導(dǎo)老顧客重復(fù)購買，是電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷重點(diǎn)。而對于老消費(fèi)者群體來說，往往在后續(xù)服務(wù)的完善與否方面比較看重，在提高營銷精準(zhǔn)性，電子商務(wù)企業(yè)需促進(jìn)消費(fèi)者增值服務(wù)體系進(jìn)一步完善，以更為超值的服務(wù)留住消費(fèi)者。這就要求電子商務(wù)企業(yè)在確保產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量一如既往的前提下，對消費(fèi)者所提出的各種問題及時(shí)進(jìn)行解決。對于這些服務(wù)，應(yīng)盡量超出消費(fèi)者預(yù)期期望，這樣才能極大程度地提升消費(fèi)者滿意度，不僅有利于老顧客的保留，還有利于對新消費(fèi)者的吸引，使電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)者方面的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。對于已流失消費(fèi)者，也需加強(qiáng)隨訪，明確流失原因，及時(shí)通過補(bǔ)救措施最大化促進(jìn)消費(fèi)者回流。

4.構(gòu)建良好基礎(chǔ)設(shè)施條件與法律環(huán)境，打造專業(yè)人才隊(duì)伍

營銷效果與多種因素有關(guān)，除基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還與其法律環(huán)境以及人才專業(yè)性等有關(guān)。電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)從企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況出發(fā)，選擇相應(yīng)的物流模式，在良好的物流基礎(chǔ)條件下，對電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷來說能夠有效提升其精準(zhǔn)性與效率。當(dāng)電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)形成較大規(guī)模情況下，可選擇自營物流；當(dāng)其規(guī)模較小情況下，則可以第三方物流為依托，通過物流服務(wù)水平的提升來提升精準(zhǔn)營銷效率。另外，電子商務(wù)平臺與性質(zhì)決定了其屬于虛擬市場范疇，而在這一范疇中違法違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生率較高，為保證電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷有效性，應(yīng)加強(qiáng)相關(guān)法律、法規(guī)建設(shè)，為其提供良好法律環(huán)境，提升電子商務(wù)安全度，進(jìn)而提升消費(fèi)者在電子商務(wù)精準(zhǔn)營銷方面的信任度。

第7篇：酒店經(jīng)營策略范文

隨著市場機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。現(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營日子好過些?酒店的出路何在?這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷策略問題。

二、酒店?duì)I銷工作存在的問題

實(shí)踐表明，我國酒店業(yè)對市場營銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識上還有很大差距，營銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店?duì)I銷存在以下問題：

1.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2.酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

3. 酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃。酒店在營銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。[1]

4.我國酒店品牌建設(shè)滯后。與國際上品牌運(yùn)作歷史長、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì);三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性;四是國內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。

三、提升酒店競爭力的營銷策略

通過分析我國酒店?duì)I銷工作存在的問題和借鑒國外酒店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營者可以采取以下科學(xué)的營銷策略來提升酒店的競爭力。

(一)內(nèi)部營銷策略

內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。

1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

2.要能使員工對企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。

3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

(二)文化營銷策略

現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。

實(shí)施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營銷策略可以從以下幾方面進(jìn)行：

1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。

2.產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。

3. 環(huán)境文化營銷。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。

(三)無線網(wǎng)絡(luò)營銷策略

高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店?duì)I銷中，筆者認(rèn)為可以引入無線營銷策略這一新穎營銷模式。無線營銷就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營銷活動(dòng)，通過與客戶個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶保持長期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。

第8篇：酒店經(jīng)營策略范文

【關(guān)鍵詞】保健品；藥店；營銷

【中圖分類號】TS218 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1673-8500（2013）03-0038-01

1 保健品的定義

保健食品品是食品的一個(gè)種類，具有一般食品的共性，能調(diào)節(jié)人體的機(jī)能，適用于特定人群食用，但不以治療疾病為目的。保健食品不能直接用于治療疾病，但它是人體機(jī)理調(diào)節(jié)劑、營養(yǎng)補(bǔ)充劑，而藥品是直接用于治療疾病。保健品在其產(chǎn)品的宣傳方面，不能出現(xiàn)有效率、成功率等相關(guān)的詞語，保健食品的保健作用在當(dāng)今的社會(huì)中，也正在逐步被廣大群眾所接受。保健品無論是那種類型，它都有出自保健目的，不能速效的，但長時(shí)間服用可使人受益的特征。保健食品的原料組成有多種方式，近年來出現(xiàn)了以中草藥為原料的組成方式，而中草藥用于人類保健自古就有。古人將中草藥分為上品藥、中品藥、下品藥。上品藥用于人體保健，加之中、下品藥按君、臣、佐、使配伍，對癥下藥以治療疾病?！渡褶r(nóng)本草》和《本草綱目》中說：“上藥養(yǎng)命以應(yīng)天，無毒、多服、久服不傷人。欲輕身益氣，不老延年者，本上經(jīng)?！蹦铣t(yī)陶弘景說：“上品藥性，亦能遣疾。但勢力和厚，不為速效，歲月常服必獲大益。”其他中草藥一般都有一定的毒性，可見古人深得用中草藥對人體保健和治病的精髓。

2 目前保健品市場的經(jīng)營狀況

受市場管理與經(jīng)營不規(guī)范等因素影響，目前保健品營銷市場既亂且濫，既缺乏有序的經(jīng)營環(huán)境，也缺乏滿足市場需要的商品。

2.1部分生產(chǎn)商與經(jīng)銷商為了賺取短期的利益，不惜制作大量低質(zhì)以及假冒商品。如我們不常見的冬蟲夏草，不法商販為了牟取巨額利益，在冬蟲夏草內(nèi)注射汞，從而通過提高蟲草的質(zhì)量而謀取利益；市場上出售的人參，也經(jīng)常被造假，不法分子使用桔梗等廉價(jià)藥材通過拼接成型代替昂貴的人參在市場上出售。這些現(xiàn)象層出不窮，根本原因是保健品的利潤太大，市場需求也大，造假分子鋌而走險(xiǎn)，獲得巨額利益。

2.2另外，打著藥品旗號銷售、仿冒劣質(zhì)產(chǎn)品層出不窮。如央視3·15晚會(huì)曝光了高老太降糖貼、慕容氏糖貼、丁三怪拔喘膏、平老太降壓貼等大量虛假廣告產(chǎn)品。在央視3·15晚會(huì)播出的降糖、降壓、前列腺、哮喘組合廣告中，種種“神藥”讓人眼花繚亂，比如腳底貼膏藥根治糖尿病，肚臍貼膏藥根治高血壓，后背貼膏藥根治咳喘，小小的膏藥個(gè)個(gè)神通廣大、藥到病除。而這些“神藥”的來頭也都很大，個(gè)個(gè)都是祖?zhèn)髅胤?，比如自稱是御醫(yī)世家高氏家族第五代傳人高老太；自稱是慕容家族第八代傳人慕容康；甚至還有清朝御醫(yī)平秋鶴第十三代傳人平老太等。高老太降糖靜電理療貼每盒膏藥的成本不到3元錢，可在市場上的賣價(jià)卻連翻十幾個(gè)跟頭，每盒99元錢。降糖靜電理療貼被上海一家公司買斷，加上一個(gè)高老太的概念，經(jīng)過廣告公司的包裝，就被忽悠成了一個(gè)流傳百年的神藥。可見從這些所謂的藥品身上能牟取多大的利益。

2.3有的商品的包裝成本比商品本身還要貴。這就好比買櫝還珠，過分在包裝上下功夫，而不注重提高商品的內(nèi)在品質(zhì)，蒙混消費(fèi)者，借此提高商品的價(jià)格。

2.4媒體胡亂宣傳，不去考證這類商品的真?zhèn)?，就加以宣傳，使消費(fèi)者信以為真。

這些市場亂象，都阻礙了保健品市場的健康發(fā)展，多的負(fù)面印象，也導(dǎo)致消費(fèi)者對保健品失去信心。

3 藥店要如何經(jīng)營保健食品才能在留住消費(fèi)者的同時(shí)獲得最大的利益

3.1藥店要有專業(yè)優(yōu)勢

要知道，并不是所有的人都適合使用保健食品，也并不是一種保健食品適用于所有人。就單從中藥保健品來說，很多人體質(zhì)不同，身體狀況不同，不能一概而論。比如我們對于睡眠狀況不好的客戶，就要根據(jù)其導(dǎo)致睡眠質(zhì)量差的原因?qū)ΠY下保健食品，從中醫(yī)角度來說失眠多夢分為：肝郁化火型，多由惱怒煩悶而生，表現(xiàn)為少寐，急躁易怒、目赤口苦、大便干結(jié)、舌紅苔黃、脈弦而數(shù)；痰熱內(nèi)擾型，表現(xiàn)為不寐、頭重、胸悶、心煩、暖氣、吞酸、不思飲食，苔黃膩，脈滑數(shù)；陰虛火旺型，多因身體虛精虧，過度，遺精，使腎陰耗竭，心火獨(dú)亢，表現(xiàn)為心煩不寐，五心煩熱，耳鳴健忘，舌紅，脈細(xì)數(shù)；心脾兩虛型，由于年邁體虛，勞心傷神或久病大病之后，引起氣虛血虧，表現(xiàn)為多夢易醒，頭暈?zāi)垦?，神疲乏力，面黃色少華，舌淡苔溥，脈細(xì)弱；心膽氣虛型，由于突然受驚，或耳聞巨響，目睹異物，或涉險(xiǎn)臨危，表現(xiàn)為噩夢驚擾，夜寐易醒，膽怯心悸，遇事易驚，舌淡脈細(xì)弦。市場上常見的補(bǔ)腦安神口服液，針對的肝腎虛損性的失眠多夢，對于其他癥型的人就不適于，如果推薦給客戶就相當(dāng)于是火上澆油。

藥店在聘請藥師的時(shí)候需要藥師有一定的專業(yè)水平，這樣藥師就會(huì)趨于專業(yè)化，比如藥師可以給顧客提供專業(yè)的咨詢診斷服務(wù)，讓消費(fèi)者充分了解自己的身體狀況，然后有針對性地選購最適合的保健食品。同時(shí)藥店還可以給那些穩(wěn)定的客戶建立消費(fèi)檔案，比如對于那些消費(fèi)達(dá)到一定金額的客戶，會(huì)由藥店的藥師為其建立一套個(gè)人健康檔案，該檔案由藥師負(fù)責(zé)管理和完善，記錄著顧客在本藥店的每一次用藥史，不僅可以作為顧客就醫(yī)時(shí)的臨床診斷依據(jù)，而且可以為其提供專業(yè)的保健食品消費(fèi)指導(dǎo)。

3.2藥店要發(fā)揮服務(wù)特色

藥店一般有自己的穩(wěn)定客戶，比如一些亞健康人群或正在疾病恢復(fù)期的人群，他們一般會(huì)選擇到藥店購買保健食品，同時(shí)向藥師進(jìn)行相關(guān)的用藥咨詢。另外，還有一部分顧客是“附帶式消費(fèi)”，比如那些原本沒有保健食品消費(fèi)目的，但在進(jìn)行藥品消費(fèi)過程中臨時(shí)受到消費(fèi)引導(dǎo)，而最終改變消費(fèi)目標(biāo)購買保健食品的顧客。一般情況下，到藥店購買藥品的顧客很多都有硬性需求，這就為附帶式消費(fèi)提供了條件。因此，針對這一銷售特點(diǎn)，藥店可做好綜合服務(wù)工作，以服務(wù)來吸引顧客，比如建立自己的社區(qū)服務(wù)功能，以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、免費(fèi)健康體檢等方式，吸引消費(fèi)者在藥店消費(fèi)保健食品。同時(shí)，由于部分藥店的“社區(qū)屬性”，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生“藥店就在家門口，尋醫(yī)問藥好開口”的心理，從而增加其購買信心。

3.3提高保健品的品質(zhì)

第9篇：酒店經(jīng)營策略范文

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì)；電力營銷；策略

1引言

在市場經(jīng)濟(jì)的沖擊下，電力企業(yè)為了能夠更好的進(jìn)行電力經(jīng)營，務(wù)必要對自身的價(jià)值進(jìn)行重新的認(rèn)知，并擺正其處于市場經(jīng)濟(jì)條件下的位置，將市場需求作為營銷的導(dǎo)向，并在電力企業(yè)中積極引入市場營銷觀念，然而由于電力商品自身所具有的特殊性，遵循市場經(jīng)濟(jì)條件，建立相應(yīng)的營銷機(jī)制，采用相關(guān)的營銷策略時(shí)要注意與其他的營銷理念以及方法相區(qū)分。

2電力商品營銷中存在的主要問題

2.1營銷工作者意識不足

較多的電力企業(yè)或者電力工作者在電力營銷方面缺乏一定的營銷意識，而導(dǎo)致其營銷意識淡薄的主要原因在于三點(diǎn)：（1）對于供電企業(yè)的經(jīng)營的認(rèn)知上，傳統(tǒng)觀念里認(rèn)為電力企業(yè)的經(jīng)營為一種壟斷經(jīng)營的防治，難以對電力消費(fèi)的過程進(jìn)行控制，并且未能夠充分的認(rèn)知到電力市場的作用，沒有透徹的了解市場營銷的必要性。（2）有些電力企業(yè)的以及電力工作者認(rèn)為電是短缺的商品，電力市場供不應(yīng)求，電力用戶在進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)時(shí)要根據(jù)電網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)行方式進(jìn)行安排，電力部門只需要為其提供安全的電力，就可以坐等用戶來上門進(jìn)行電力辦理，并且能夠及時(shí)的用上電，但近年來，由于全國發(fā)電機(jī)組的容量增長的速度較快，但供電量的增長速度卻是十分的緩慢，全國的電力消耗供大于求的局面依舊呈現(xiàn)出低水平的狀態(tài)。（3）由于在市場計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響下，電力工作者自身優(yōu)越感較強(qiáng)，存在著一定的盲目性，對于市場中引入電力工業(yè)心理準(zhǔn)備還較為缺乏。

2.2缺乏完善的營銷系統(tǒng)

雖然目前許多的電力企業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)是以原用電營業(yè)部門為主，但營銷系統(tǒng)還不夠健全，導(dǎo)致電力營銷強(qiáng)度較低，在總職工中，營銷人員占有較小的比重，并且缺乏一定的專業(yè)的調(diào)研知識，營銷策劃人員有所欠缺，這就大大降低了營銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，導(dǎo)致工作人員缺乏扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，消息閉塞，難以及時(shí)的分析好電力市場中用戶消費(fèi)的需求以及心理的預(yù)期效果。此外，由于電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)不夠完善，導(dǎo)致電力企業(yè)以及電力工作者難以及時(shí)的掌握好用戶用電的變化情況，也就難以及時(shí)的對用戶生產(chǎn)經(jīng)營的狀況以及電力設(shè)備的增減容量的狀況進(jìn)行了解，挖掘出用戶用電的潛力，從而難以有針對的進(jìn)行相關(guān)的電力營銷活動(dòng)。

2.3服務(wù)意識不強(qiáng)

盡管近幾年，電力系統(tǒng)開始對電力市場進(jìn)行整頓，使得電力工作者的服務(wù)意識有所提高，然而客戶的實(shí)際需求依舊難以滿足，存在著較為嚴(yán)重的“坐等客戶上門”的現(xiàn)象，所提供的服務(wù)項(xiàng)目難以跟客戶多樣性的要求相適應(yīng)，認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)主要在于上街進(jìn)行宣傳，發(fā)放傳單，進(jìn)行微笑服務(wù)等，沒有意識到加快供電速度，使得供電的穩(wěn)定性有所提高，降低停電帶電力訊息來的損失等層次更深的服務(wù)的問題?？偠灾?，電力行業(yè)的壟斷并未打破“門難進(jìn)，臉難看”的局面，跟“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的方針還有很長的路要走。

2.4對需求側(cè)管理重視不夠

電力企業(yè)以及電力工作者對于電力需求的側(cè)管理的重視度不高，主要原因有以下幾點(diǎn)：（1）沒能夠全面的認(rèn)識到對電力需求進(jìn)行側(cè)管理的重要所在，部分供電企業(yè)認(rèn)為對電力需求進(jìn)行側(cè)管理是政府應(yīng)該做的事，與自己無關(guān)，因而有這樣思想的存在，就導(dǎo)致供電企業(yè)的效益難以得到有效的提高，更有甚者還會(huì)降低企業(yè)的效益。而盡管有些供電企業(yè)對電力需求進(jìn)行了側(cè)管理，但更多的也只是認(rèn)為需求的側(cè)管理主要是能夠?qū)﹄娏?yīng)緊缺的問題進(jìn)行緩解，并未對其所具有的環(huán)保、提高供電效能以及開拓經(jīng)濟(jì)市場的能力進(jìn)行充分的認(rèn)識，工作目標(biāo)不夠正確，實(shí)行的管理方式不夠科學(xué)，對電力需求側(cè)管理的認(rèn)識存在局限性。（2）缺少對需求側(cè)管理的投入資金，開展電力需求的側(cè)管理工作時(shí)，行政手段為主要手段，并未使用到經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策，或者使用的力度不夠，并且采用的相關(guān)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)政策以及獎(jiǎng)懲制度難以跟我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件相適應(yīng)，導(dǎo)致我國在日后進(jìn)行需求側(cè)管理時(shí)存在著的不確定因素較多。（3）電價(jià)體系不夠完善。一般都是政府調(diào)控和控制電價(jià)，電力體制改革的不斷深入，加之電力企業(yè)不能夠靈活的確定電價(jià)，就導(dǎo)致電力行業(yè)受市場經(jīng)濟(jì)的影響有所增加，電用戶對于電力供應(yīng)的需求以及供電服務(wù)的質(zhì)量要求在不斷提高，使得電力生產(chǎn)的規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，所需的資金投入也越來越多，但受到政府的管制，電力營銷所實(shí)行的價(jià)格機(jī)制難以與電力的實(shí)際發(fā)展相適應(yīng)，難以將電力市場的實(shí)際供求關(guān)系以及價(jià)值規(guī)律體現(xiàn)出來。

3電力商品營銷中存在的問題的具體解決措施

3.1轉(zhuǎn)變觀念，使經(jīng)營思想真正面向市場

電力市場營銷工作的系統(tǒng)性較強(qiáng)，更是供電企業(yè)的業(yè)務(wù)的核心所在，供電企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營時(shí)，要注重跟電力營銷的需求相服從，并為其提供相應(yīng)的服務(wù)，只有領(lǐng)導(dǎo)重視這項(xiàng)工作，或者只憑借電力市場營銷人員參與還差很遠(yuǎn)，因此，企業(yè)中全體的電力工作者能夠積極參與其中，要在電力企業(yè)形成由上而下的營銷方式，為電力用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對電力工作者進(jìn)行市場意識的強(qiáng)化，使其營銷觀念有所改變，樹立正確的服務(wù)觀念，將經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)作是電力營銷的中心，以市場需求為導(dǎo)向，做到跟用戶用電的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行適應(yīng)，從而確保為電力用戶所提供的電力商品更加的優(yōu)質(zhì)，價(jià)廉，同時(shí)還能夠減輕消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，確保電力經(jīng)營思想能是面向市場的。

3.2建立的營銷系統(tǒng)要足夠適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

供電企業(yè)要想在市場經(jīng)濟(jì)下做好電力營銷工作，要對市場的動(dòng)態(tài)主動(dòng)的展開研究，并以服務(wù)市場為準(zhǔn)，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)。供電企業(yè)在進(jìn)行電力營銷的主要目標(biāo)在于能夠使得終端能源的占有率有所提升，根據(jù)電力營銷的規(guī)律，建立功能較多的營銷機(jī)制，營銷機(jī)制主要需要具備以下幾點(diǎn)功能：①策劃并開發(fā)市場；②預(yù)測電力需求；③發(fā)展業(yè)務(wù)；④銷售電力產(chǎn)品；⑤管理電能計(jì)量；⑥開發(fā)應(yīng)用用電新技術(shù)；⑦開發(fā)以及咨詢產(chǎn)品。與此同時(shí)，為了確保掌握好電力市場的相關(guān)信息，在了解用戶以及改進(jìn)電力市場時(shí)應(yīng)用開展相應(yīng)的營銷調(diào)研工作，為了能夠?qū)κ垭娏康淖兓M(jìn)行有效的分析，則需要開展相應(yīng)的負(fù)荷預(yù)測工作，甄選合適的設(shè)備時(shí)，要對電力市場進(jìn)行細(xì)分，有針對的實(shí)施營銷。最終能夠?yàn)樯鐣?huì)提供更加優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟(jì)的電能，使得電力營銷的實(shí)行效益化的目的。

3.3提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷戰(zhàn)略

由于市場經(jīng)濟(jì)在迅速發(fā)展，使得企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的競爭力也不斷提升，所以要及時(shí)的更新企業(yè)的經(jīng)營理念，以現(xiàn)代化的服務(wù)理念為基礎(chǔ)，在戰(zhàn)略高度上進(jìn)一步認(rèn)識服務(wù)的問題，追求更高的發(fā)展目標(biāo)，使得企業(yè)服務(wù)的品味得到不斷的攀升，創(chuàng)造出更具特色的企業(yè)文化。而作為電力企業(yè)營銷策略中最為重要的一個(gè)組成部分，服務(wù)的特色文化更是企業(yè)的象征，因而更要自覺的去提高服務(wù)的水平，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。為了能夠?yàn)橛脩籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，具體可以從以下幾點(diǎn)著手：①企業(yè)進(jìn)行決策時(shí)需要將客戶作為基本導(dǎo)向，將對客戶提供服務(wù)當(dāng)作時(shí)系統(tǒng)工作，從設(shè)置機(jī)構(gòu)以及經(jīng)營理念方面都要貫穿滿足客戶需求的理念。②為客戶提供更加高效的服務(wù)，需要積極的拓展服務(wù)的功能，并及時(shí)的創(chuàng)新，利用簡單的程序以及進(jìn)行簡單的操作就能夠及時(shí)的滿足用戶對于用電的需求。此外，還需要將更多的用電方式以及付費(fèi)的方式向客戶進(jìn)行推廣。電力營業(yè)廳要對電價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)做到公開透明，可以適當(dāng)?shù)脑O(shè)立投訴電話，進(jìn)一步簡化用戶辦電程序。

3.4大力開展需求側(cè)管理

有關(guān)政府部門要積極推廣電力需求側(cè)管理技術(shù)，開展電力需求側(cè)管理時(shí)要建立專項(xiàng)的資金，積極建設(shè)示范工程，對相關(guān)節(jié)能服務(wù)進(jìn)行扶持，適當(dāng)?shù)慕o予電網(wǎng)經(jīng)營的企業(yè)進(jìn)行補(bǔ)償。另外，政府還要加快電價(jià)改革的腳步，從而確保輸配電價(jià)機(jī)制能夠迅速的形成，保證其合理性。在制定輸電服務(wù)的定價(jià)時(shí)，為了確保電價(jià)足夠的合理，則需要以以下幾點(diǎn)因素為參考：①用戶自備電廠提供的頻率電壓；②備用的輸變電容量；③所占用的電力系統(tǒng)資源。及時(shí)的補(bǔ)償運(yùn)行維護(hù)電氣企業(yè)所需的成本，折舊輸變電設(shè)備以及投資回報(bào)進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)償。對電價(jià)體系進(jìn)行及時(shí)的完善時(shí)要注重跟政府價(jià)格的主觀部門進(jìn)行協(xié)商，認(rèn)真落實(shí)高耗能行業(yè)差別電價(jià)政策。

4結(jié)語

綜上所述，在電力企業(yè)中開展電力營銷工作時(shí)，會(huì)涉及到營銷人員自身的觀念意識，因而為了有效實(shí)現(xiàn)電力市場的經(jīng)營目標(biāo)，要樹立正確的新型的營銷理念，要注重跟市場的經(jīng)濟(jì)需求相滿足，并以電力用戶的需求作為主要導(dǎo)向，確保所提供的電力產(chǎn)品足夠的優(yōu)質(zhì)，環(huán)保性能較好。進(jìn)行電力定價(jià)時(shí)要以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步拓寬電力市場的份額，使得電力企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益有所提高。

作者:劉子琨 單位:都勻供電局

參考文獻(xiàn):

[1]王巨海.試論市場經(jīng)濟(jì)下電力營銷理念及策略創(chuàng)新[J].黑龍江科學(xué)，2013（12）：238.