化妝品營銷策略精選(九篇)

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第1篇：化妝品營銷策略范文

一、制造懸念，大造聲勢

1、三次“變臉”力求更合理，熱點傳播引關注。

青歌賽從1984年舉辦至今，主辦方一直力求改革，使賽制更為合理。但我們發現，今年的青歌賽主辦方總共進行了三次“變臉”，每次變臉都積極地對外；同時，大力引用名人的評論效應，使青歌賽還未開始即成為了熱門話題，引發全社會的更多關注。

2、青歌賽首現星光大道，評委陣容強大。

青歌賽的開幕式更是大力引用了名人效應，使得青歌賽從一開始就創下了很高的收視率。央視第12屆青年歌手電視大獎賽在北京中華世紀壇揭幕，當20支闖入團體決賽的代表隊和評委先后走過星光大道時，全場掌聲陣陣；并且戴玉強等藝術家還登臺獻藝，為青歌賽開幕助興。

青歌賽的整個過程其實可以看作是新品上市的推廣過程。新品上市離不開消費者的關注度，而新品上市前的預熱工作必將是新品成功上市的臨門一腳。因此，青歌賽前期的制造懸念、大造聲勢，必然吸引了眾多消費者的關注。由此，筆者聯想到，許多國際化妝品品牌（尤其是香水或彩妝品牌），推出新品之前總是十分注重前期的市場炒做，有的宣傳產品背后令人神往的經典愛情故事，有的召開新品會，請明星在會上亮相走秀等。新品上市前的大造聲勢，引導了消費潮流，使得新品一上市就成為目標消費群關注的焦點。當然，這種炒做的背后需要更多的資金來鋪路，但筆者需要強調的是，無論是時尚的高檔化妝品，還是普通的日化產品，新品上市前對市場預熱工作的重視都是至關重要的。時下，在二三級城市零售業較為流行的，敲鑼打鼓、歌舞表演等方式為新店開張助威和制造聲勢的做法，看似普通，但受到了很好的效果，值得國內中小日化品牌企業的借鑒。

二、新瓶老酒、韻味十足

青歌賽團體賽中，藏族歌手賀西格、英中旺吉、澤爾登、羅基木初以最后一組參賽歌手的名義，用原生態唱法演唱了《我的心》，獲得了現場觀眾 熱烈的掌聲?！段业男摹肥且皇讖V為觀眾熟知并喜愛的歌曲，但用原生態唱法來演繹可謂第一次，這樣的演唱讓觀眾們耳目一新，在熟知旋律的情況下，去欣賞一種從未聽過的唱腔，就好比在大冬天里圍著火爐吃西瓜一樣新鮮。據悉，《我的心》作為最后一組來演繹，也是賽事導演的一種策略，它給觀眾帶來一種潛意識：團隊比賽如此精彩，個人比賽想必也毫不遜色。

任何產品即使其內在質量再好，消費者使用或欣賞了一定時間后總會產生審美疲勞，從而會降低消費者的關注度和喜好度。因此，只有給老產品尋找一個新的賣點，以一個全新的包裝形象展現給消費者，才能引起消費者的獵奇心理，重新喚起消費者對老產品的喜愛。一項調研數據表明：33%的消費者表示，作為日常使用的化妝品（如洗發水、沐浴露），其外包裝的喜好度往往會左右他們的購買；47%的消費者表明，某化妝品品質很可靠，長期使用后，如果有一天偶然發現價格差不多，但包裝有新意的品牌，他們也會購買一瓶試試。近來，筆者發現，就連寶潔公司旗下的飄柔和海飛絲品牌洗發水目前也在不經意間“改頭換面”?？梢姡瘖y品包裝的整合和及時更換是任何一家化妝品公司不容回避的工作。在化妝品的包裝更換方面，筆者認為：

1、日化產品包裝以每2—3年更換一次包裝為宜，長期不換包裝會造成消費者的厭煩，而過度頻繁地更換包裝更無利于消費者對品牌的記憶。

2、每次包裝的調整，除非想改變產品定位和重塑品牌形象，最好在前一代包裝基礎上，在某些設計元素和形態方面要有一些延續。否則，將新包裝作為新品來推廣，代價更大。

三、避實就虛、插位推廣

為避開足球世界杯，青歌賽從5月24日起休賽一個月，并于7月12日起，以更為精彩激烈、競爭更為殘酷的單人總決賽重燃戰火。足球世界杯是一場轟動全世界、吸引全世界眼球的的賽事，在欣賞青歌賽的觀眾中存在著眾多的足球愛好者。四年一次的世界杯的影響力無疑要高于青歌賽，青歌賽的組委會認識到了自身的不足，果斷采取休賽策略，最大化地留住了原有青歌賽觀眾的眼球，在欣賞完激情澎湃的世界杯后，繼續領略輕歌曼舞的美妙，對眾多觀眾來說是一種無與倫比的享受。筆者認為，這一策略有助于青歌賽避開了不利的推廣局面，贏得了賽事的持續勝利。

插位營銷，源于足球賽的技戰術，是一個比較時興的營銷策略。這個策略實施的前提是要充分了解自身和競爭對手的優劣勢，在知己知彼的前提下，揚長避短、避重就輕，為自己產品打造一個強勢的差異化市場。在狼煙四起、群雄逐鹿的洗發水市場，上海美臣注意到200ml、400ml的小規格洗發水市場品牌眾多，競爭激烈，并且國際品牌憑借強大的廣告轟炸，已占據了小規格洗發水全國市場的半壁江山，因此，他們堅持“大規格、低價位、高品質”的產品定位，瞄準家庭需要力推1000ml美露華洗發水，巧妙地避開了強大的競爭對手，逐步建立起大規格洗發水市場的優勢地位?？梢?，中小日化品牌面對競爭激烈的中國日化市場，要想避開強大的對手，迅速分得市場“一杯羹”，采取“避實擊虛、插位營銷”的策略是十分明智的選擇。

四、引入PK制、高雅超越

“青歌賽引入PK制，不是跟別人比誰的衣服開得低，而是要通過富有懸念的賽制增加關注度”，央視青歌賽總策劃秦新民關于“青歌賽引入了超女的著名賽制PK”的話題如是說。對于選手PK，青歌賽組委采用了獨特的策略：通過PK增加觀眾緣，這樣的安排，不但增加了比賽的懸念，而且增加了優秀選手的出場率。

第2篇：化妝品營銷策略范文

關鍵詞：營銷法則；網絡營銷

引言：

21世紀，是信息技術的世界，計算機已經悄然無息的走進了我們的生活，網絡購物正在興起，2013年1月15日，中國互聯網信息中心（CNNIC）在京第31次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》。報告顯示，截止2012年12月底，我們網民規模達到5.64億，互聯網普及率為42.1%，較之2011年底提升3.8%，手機網民數量為4.2億，年增長率為18.1%，家中接入網絡比例超九成。截止2012年12月，我國網絡購物用戶規模達到2.42億，網絡購物使用率提升至42.9%。與2011年比，網絡用戶增長4807萬人，增長率為24.8%。網絡購物應用依然呈現快速的增長勢頭。網民使用手機進行網絡購物相比2011年增長了6.6%，用戶量是2011年的2.36倍。此外，手機團購、手機在線支付、手機網上銀行三類用戶在手機網民中的比例有所提高，這三類的用戶規模增長速度超過了80%。而且，隨著人們生活水平的不斷提高，化妝品已經從奢侈品變成了日常用品走進了人們的生活當中，據統計，女性對化妝品的支出占消費總支出的四成多，可見化妝品市場的龐大。如今互聯網已經改變了化妝品市場的生產和銷售方式，網絡營銷已成為企業生存和發展的主要方式了。如何借助于互聯網發展起來，已成為每一個企業正在思考的主要問題。網絡營銷的原則是企業整體營銷的重要組成部分，其本身并不是一個完整的商業交易過程，而只是促進商業交易的一種手段。所以企業本身對此也要有深刻的認識。

一、我國化妝品網絡的營銷現狀及其存在的問題

（一） 目前化妝品網絡營銷的營銷現狀：

化妝品網絡營銷歸根結底就是傳統的化妝品營銷借助現在的互聯網進行的一種合并的營銷方式。網絡營銷是近年來的一個新興行業，因其起步較晚，目前的發展還有很多的限制性因素。針對于 我國目前的化妝品市場來說，不論是資本、產業結構、技術含量、品牌影響還是市場份額等都與歐美等發達國家存在著巨大的差距。之所以存在巨大的差距，原因是多種多樣的，經濟發展的不平衡，中國發展起步較晚、人們生活水平差距等，但最根本的原因是化妝品行業和網絡營銷方面的。我國的化妝品行業起步較晚，行業發展的本身就有很多的缺陷，而網絡營銷又是近年來的一個新興物種，還需要逐步轉變人們的消費習慣和理念等。

從互聯網上的資料顯示，從大的品牌：理膚泉、絲芙蘭、香奈兒、迪奧……到稍小的品牌：雅漾、歐珀萊、歐萊雅……都有其自己的品牌官網，進行自己的產品營銷和推廣等。同時，我國建立自己的品牌營銷的化妝品網站也多大數百家，尤其人們熟知的像聚美優品、樂蜂網等都是帶有團購性質的較大的品牌化妝品購物網站。而我國的化妝品網建立的化妝品黃頁，是化妝品行業的數據庫，里面收錄了我國的絕大多數化妝品及其企業。更多的企業開始借助互聯網進行自己的網絡營銷推廣。

（二） 化妝品網絡營銷目前存在的問題：

網絡營銷雖然減少了目前的店面與人員成本，以及人員的一個主動推銷過程，避免了一些摩擦的產生，減少了一定的交易成本，增加了利潤，但是其存在的問題還是無法忽視的，主要體現以下幾點：

1、電子網絡營銷理念的改革與深化；

隨著網絡的普及，電子商務模式的逐漸成熟，越來越多的商品走進了網絡營銷時代，尤其是化妝品，更是憑借其本身的優勢條件在網絡中興起，逐步發展起來，但是營銷與電子交易是兩個完全不同的概念，之間存在著較大的差異，電子交易是指：通過電子系統進行的交易 ；而網絡營銷是指：借助互聯網從事營銷活動，企業通過建立自己獨立的網站，將建立好的網站提交搜索引擎登記，一次尋求更多銷售機會。

所以這種我們首先要深刻的認識這種營銷模式，使之為己用，促使其在化妝品網絡營銷中發揮巨大的積極作用。

2、網絡營銷環境的改善與加強：

隨著技術水平的不斷提高，網絡營銷的環境卻變得越來越復雜，高科技犯罪率逐年增加，迫切需要我們加強對網絡環境的整頓，虛假交易信息，網絡交易欺詐，釣魚軟件????無不都在侵蝕著我們的網絡加以環境，迫使人們對網絡交易變得更加謹慎，甚至放棄網絡交易，也有的商戶利用其顧客的網絡交易無法觸摸實物，進而以次充好，欺騙消費者，而且我國互聯網接入服務費用較高等，這都在一定程度上制約了網絡營銷的進一步發展?；瘖y品作為大眾消費品，其目標顧客具有廣泛性，無論什么年紀，無論男女，都是其目標顧客，然而目前我國互聯網的發展區域、層級存在著較大的差異，首先，目前的互聯網用戶多集中在經濟比較發達地區，而且多是年輕使用者，更大的目標市場還沒有打開，沒有最廣泛的大眾的支持，就很難形成廣泛的市場，所以網絡營銷環境還有待于進一步改善加強。

3、營銷策略的進一步發展、創新：

營銷活動的重點就是加強企業與消費者之間的溝通理解，然而目前更多的企業僅僅只是把其企業產品掛到網上展示，對此沒有更多的附加價值在其中，也缺少其介紹、品質、文化等的一個具體介紹，跟缺少與消費者之間的溝通交流，缺少了對消費者的關心，更無法深層次的挖掘消費者，留住其意向消費群體。網絡營銷策略有待于加強，多數化妝品企業對網絡營銷這種特殊方式缺乏系統研究，目前還處于實踐階段，還沒有真正形成適合網絡營銷的理論體系。電子商務活動是一系列業務的組合，包括信息搜索、網上交易、電子支付、物流配送以及售后服務等環節，任何一個環節的不足都可能導致交易活動無法實現。網絡營銷應注重對消費者需求的滿足，企業只有發現消費者的需求，并最大程度的滿足消費者的需求，才能獲得消費者的青睞，占有更大的市場。而且重要的一點，企業也應該把消費者作為核心，來發展企業。所以，對于每一家生產企業來說，上述的所有因素都能成為制約企業發展的可能。為此，企業要想占有更大的市場，去的更高的銷售業績，必須學會創新，帶動企業創新，以此吸引消費者的眼球。

4、物流網絡不配套：

網絡購物雖然避免了一些競爭市場的差距，但是對物流水平和能力有了更高的要求，所以如何建立一個供應及時的物流交易平臺，也是每一家發展中的化妝品企業思考的重要問題。

5、信用體系的不健全：

目前的網絡營銷發展還是有一定的壁壘，誠信體系有待于提高，消費者有權利說明自己使用的心聲，對此來做出最誠實的評價，而不是受到銷售商的制約限制，這種評價對于用戶是沒有實際意義的，尤其像化妝品這樣的東西，是直接用在臉上的，這一但用不好是一輩子的事情，而且每個人的膚質都是有差異的，并不是所有的化妝品都適合，也應采取適當的皮膚測試機制，來保護每一個消費者的利益，從而提高企業的信譽度。

二、化妝品網絡營銷策略：

1、品牌策略：

品牌含義：是通過市場營銷使客戶形成對企業品牌和產品的認知過程，是企業要想不斷獲得和保持競爭優勢，必須構建高品位的營銷理念。品牌對一個企業的發展有著至關重要的作用，企業在品牌的營銷過程中要注重品牌的定位及其產品的研發要與目標顧客群保持一致。同理，網絡營銷同樣要與目標顧客群保持一致，同樣化妝品企業進行網絡推廣的時候首先要建立自己的銷售網站，擁有自己的主打產品，要想自己的網站有好的銷路，就要形成自己的品牌，一個好的口碑會帶動一種物品的發展，同樣的只有自己的產品與其他人的產品產生區別，才會讓人們得以區分，這就需要獨立的品牌，使人們去購物的時候主動尋找你的品牌，如聚美優品，最大的化妝品電子商務平臺，聚集美麗，擁有最多品牌的團購網站，而且絕無假貨，一句話的承諾，讓更多的人知道了他，這也是一種品牌的力量，現在更多的人要想買化妝品可能更多的會選擇去聚美吧，品牌策略的一項重要任務就是培養顧客的忠誠度，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業的品牌，對于市場的占有率有巨大的作用。

2、價格策略：

價格策略就是以產品的價格取勝的營銷手段。價格策略是一種最常見的營銷手段了。無論是網絡還是現實，幾乎每一個企業都使用過的手段，網絡營銷縮短了企業與消費者之間的交易環節，大大降低了企業的成本，所以企業也在一定程度上來降低產品的價格，另一方面，化妝品企業可以根據自己產品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產品應制定低價位，甚至作為贈品，來培養顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業就可以將試用者作為企業的潛在客戶，最終將其發展成為本產品甚至本企業的忠誠消費者。對于有較大競爭力或者區別于別人企業的產品，企業可以將其定個較高的價格，這對于高端產品尤其受用。

3、網絡營銷也要講究服務策略：

服務策略是指利用多種網絡服務方式以達到促銷自己產品的策略?，F在的營銷更多的是服務的營銷，人們現在的購物習性都是在講究購物品質的同時，更多的關注其服務質量。這服務包含三部分：首先是售前服務，這決定了顧客是否會買你的東西，售前服務一般是包含人們對產品的咨詢，對產品信息的保障，商家的態度等；售中服務一般包含顧客對產品搭配的要求，包裝的要求，物流的速度等各方面的要求等，我們都要按照顧客的要求來盡量的滿足要求；最后就是售后服務，當商品到達消費者手里的時候，消費者是否滿意，若不滿意有什么解決辦法等，我們都要替消費者想到，并切實的為其解決問題。而且化妝品企業也可以通過建立自己的會員制加強與企業之間的溝通交流，現在的聚美優品和樂蜂網都有其自己的注冊會員，他們都會定期的給你發一些電子郵件等告訴你最近的銷售熱品，很有可能就激發了消費者購買欲望，而且，電子郵件并不會花費企業多少成本，同樣也達到了宣傳目的。

4、促銷策略：

根據市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產品信息。網絡營銷對企業來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產品和溝通信息的有效渠道。網絡本身就是一個信息傳遞的窗口，首先促銷消息本身就可以直接通過互聯網來，可以利用騰訊等大力宣揚自己的促銷產品，其次，化妝品企業還可以進行抽獎幸運觀眾來賺取自己的人氣，商家在進貨的時候也會得到很多的小樣，如果我們把它有效地利用起來，作為定期的獎勵獎給買化妝品的前一百名顧客，這樣，消費者在消費的時候還覺得獲得了心理安慰，自己轉了好處，變而更加的支持商家。此外，化妝品企業還可以在他們的網站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網絡用戶使用傳統渠道。因此，對于化妝品企業來說，不同的策略組合也是有不同的效果的，要多去嘗試新事物，新策略，創造吸引力，引導消費者消費。

三、結語

網絡營銷是指利用互聯網開展的市場營銷活動，是與網絡經濟相適應的一種新式市場營銷模式，代表著現在以及未來企業營銷的發展方向一種轉變。它不僅是一種技術上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。21世紀是一個計算機引領的時代，足不出戶走遍天下不再是一句口號，而是切實的落實到了我們的生活當中，計算機網絡購物的興起不但滿足了愛美女士隨時隨地購物的愿望，也將男士引領進消費的潮流中，讓不愛逛街的男士有了偷懶的理由，網絡迫使企業加入網絡營銷的熱潮中來，好的營銷策略，好低品質，正確的定位是企業取得成功的法寶，要不斷的去探索與研究，不斷的發展自己的硬實力與軟實力，網絡營銷商業模式的運用，將是企業有著光口的發展空間和平臺，也是從傳統企業模式到電子商業模式的趨勢，成為化妝品未來的發展趨勢，更好的與高科技結合，才能真的將企業做大做強。（作者單位：渤海大學管理學院市場營銷）

參考文獻：

[1] 中國互聯網信息中心.第31次中國互聯網發展狀況統計報告[R].2013.5

[2] 中國婦女雜志社等.2009-2010中國女性生活狀況報告[R].社會科學文獻出版社，2010

第3篇：化妝品營銷策略范文

關鍵詞：農產品；營銷渠道；現狀；優化策略

農業作為第一產業，是國民經濟迅速發展的基礎，不僅關系國民生計，更關系到社會穩定和發展。農產品是人類賴以生存的物質基礎，近年來，隨著市場經濟的快速發展，農產品營銷渠道不暢通，出現滯銷、銷售難的問題，不但影響農民的生產積極性，更不利于農業的長久發展。中國傳統的小農經濟，以小、散戶種植為主，輻射范圍小。隨著信息技術和物流業的快速發展，農業的地域性束縛逐漸被打破，特別是互聯網+全新時代的到來，在互聯網+農業主流趨勢的影響下，為農產品傳統營銷渠道提出了新的挑戰，同時為農產品營銷渠道打開了全新的局面。

一、農產品營銷渠道的內涵

農產品營銷渠道是指農產品從產品生產者向終端消費者的流通過程。整個過程以生產者為開端，以消費者的購買為終點，中間由部分經銷商和商參與，最終實現產品所有權的轉移。［1］農產品營銷渠道模式主要有以下幾個方面：

（一）生產者直接銷售的營銷渠道模式

這種營銷渠道一般適合經濟發展緩慢、或者以區域易為主的地區，不需要任何外部環節，只采用簡單的運輸工具，運送到集市上，直接銷售給消費者，省去了中間環節的費用和差價，降低了消費者的購買成本。但這種營銷渠道受到地域性的限制，空間有限，市場的需求量小，農產品在供過于本地需求的情況下，便會降低價格或者滯銷的情況，影響農民增收。這種營銷渠道模式只適合零散的、小規模農產品的銷售。

（二）中間商為橋梁的營銷渠道模式

農產品營銷渠道是經過幾個環節的流通，最終到達消費者手中。農戶將農產品以較為低的價格賣給批發商，批發商加上一定價格，再最終賣給消費者。這種模式的優點在于批發商能大量的購買農產品，滿足了消費者的需求。［2］但是，由于農產品提供者多以散戶化為主，不集中銷售，而且在一定的區域范圍內，產品的品質都在一個水平，這就給批發商在收購產品定價方面提供了一個便利的基礎，將農產品的價格定得非常低。同時，一些偏遠地區，則出現了批發商定價完全從利益角度出發，隨意加價的現象。這種以中間商為橋梁的營銷渠道模式，不利于農戶增加收入，也在一定程度上侵害了消費者的利益。

（三）訂單銷售的營銷渠道模式

訂單銷售是指合作社、企業、超市等與農戶簽訂購買合同，農戶按照合同的規定，長期穩定地將農產品銷售給合同的另一方。這樣，既保證了農產品的定向銷售，企業、超市等也有了穩定的貨源，有利于自身的穩定和發展需要。農戶將農產品銷售后，企業和超市可以對初級農產品進行加工和包裝，提高農產品的附加價值，延伸產業鏈條。另外，農戶在合作過程中，可以了解更多的市場信息，根據市場的需求種植農產品，可以將土地的價值利益最大化，種植適應市場需要的農產品，避免盲目種植，導致農產品的銷售難、價格低的困境。

二、農產品營銷渠道現狀

（一）農產品質量參差不齊

農產品是營銷渠道的關鍵性因素，質量的好壞對整個流通過程起著至關重要的作用。農產品的種植以一定的土地和水資源為依托，這就決定了農產品的廣泛性和不集中性，不像工業產品那可以在一定的空間范圍內加工生產。農業產品的分散性，決定了品質的差異，且規模都比較小，難以集中連片，獲取的農產品種植種類信息也暢通，受種植種類差別、土地、水資源、氣候等自然條件的影響，農產品質量參差不齊。同時，農產的自然特性，不像工業產品可以加工和修飾，這在一定程度上阻礙了質量的統一性，很難實現標準化。

（二）中間環節過多

農產品最主要的營銷渠道鏈條是從生產者提供農品開始，經過總批發商——批發商——零售商——消費者一系列環節。中間環節過多，導致了很多問題。首先，農產品是特殊的商品，保持期和保鮮期比較短，在運輸過程中會出現腐爛，造成不必要的損失。營銷渠道過長，損失更大。其次，價格成本增加，從最初的產品運輸，由于渠道的過長，中間的運輸成本、損耗成本，都要附加在初級產品價格基礎上，往往是最初產品價格的幾本，而且在經過長時間的轉換后，各市場產品的銷售價格隨市場環境等的影響，價格會有很大的差異和變化，不但增加消費者的消費成本，同時，也會給批發商的收益帶來不確定性。另外，農產品的供求信息不順暢，渠道流通長，各個環節都存在著不同的影響因素，導致整個渠道流通效率不高。

（三）品牌意識匱乏

我國是農業大國，但農產品的營銷在我國起步比較晚，作為素質較低的農產品初級生產者，幾乎沒有品牌意識。長期以來，初級農產品生產者只看重產品的數量，完全沒有質量的概念和要求。特別是在一些傳統的小的零售店，只是覺得賣的就是貨物，品牌應該是那些工業商品才具有的特性。受傳統觀念的影響，在購買初級農產品時，只看的是物品的本身，沒有形成一定的品牌效應，這也由初級農產品的自然屬性決定的，直接影響了農產品在國際上的競爭實力。我們國內有很多產品都是以初級農產品的形式出口到國外，經過外國的一些簡單的加工，再銷售到國內，以高價格購買自己原產的農產品，這是目前農產品營銷渠道的窘境。

（四）農產品類別差異性小

農產品是附著在自然條件下的，同類的產品在不同區域種植，其質地、口感都會有大不同。但同類農產口在不經過專業檢測的情況下，消費者很難區分本質區別，分不清同類產品中的好與差，這樣一來，難以形成品牌的差異化。產品形成品牌，是為了讓消費者辨別產品的質量，雖然現在一些地方已經從農產品注冊商標來區分質量，增強市場競爭力，但僅限于小規模、小范圍。農戶的素質較低，對品牌商標的注冊存在跟風現象，別人注冊什么，自己就沒有差別的注冊，導致了重復性競爭，最終沒有形成強大的競爭合力，不但沒有集中，反而相對分散，削弱了競爭實力。在一定的自然條基礎上，農業科學技術不斷進步，同類產品的質量差異日益加大，即使同標識的產品，在本質上仍存在很大差異。為了讓消費者的利益得到保障，讓消費者買到放心的產品，只能用品牌來標志。很多初級產品生產者對品牌的創建沒有實質性的舉措，認為品牌的創建要增加成本，再加上素質較低，在應用化肥、種子、農藥上沒有質量的選擇性，只是跟隨著區域性的生產，產品的附加值的提升是工業企業完成的過程，這樣的市場前景令人擔憂。

（五）營銷渠道利益體繁雜

農產品營銷渠道較長，在整個過程中，參與的利益主體主要包括產品的生產者、各類中間商及最終各類的消費者群體。中間商的主體主要是一些個體的小商小販，規模小，抗風險能力差，過多的參與和分散的渠道為農業經濟的規?；洜I造成了很大的障礙。參與主體的多樣性，在這個鏈條中，經過無數次的利益重新分配、農產品信息的篩選以及地方保護政策的限制，讓流通渠道流通效率大大降低。

（六）營銷渠道受地域性限制

農產品季節性的特性決定了要有很強的地域性限制。在某種農產品的生產旺季，大多數農產品的保鮮期較短，只能選擇就地銷售，產品供應大于本地需求，出現滯銷困局。區域性不平衡，部分供不應求，但批發農產品市場產品卻走不出去，嚴重影響了農產品流通的速度和質量。

三、制約農產品營銷渠道的因素

為制定全理科學的營銷渠道策略，需要注意以下幾個制約農產品營銷渠道的因素。一是渠道的利益主要總體素質不高。在整個營銷渠道過中，利益主體主要包括提供初級農產品的農戶、個體商戶、零售商、企業、超市等。農戶整體素質不高，對一些新種植方法和新的農業技術的應用的接受過程漫長，導致提供的農產品質量不高，決定了營銷渠道的效率和質量。中間商主要以個體商戶、散戶為主，他們主要以追求利益的最大化為目標，目的明確，不考慮農戶和消費者的利益，讓整個流通鏈條的成本增加，也增加了產品的不安全性。［3］作為企業和超市，與農戶建立起長期合作的關系，這是一種比較合理的營銷渠道，在一定程度上保證了農戶的利益。但在實際中，追求利益的最大化還是這些利益群體的主體目標，整體素質還有待提高。二是農產品的生產較為分散。我國農村主要的生產經營是以家庭為主體單位，農戶主要種植的是分配的有限的土地資源，規模小、集中化程度低，農戶在產品的營銷過程中，市場地位不高，難以獲得公平合理的基本收益。三是農產品流通渠道過長。農產品從初級農戶提供開始，需要經過一系列的中間環節，需要經過較長的時間到達消費者的終端銷售市場。農產品一般比較容易腐爛、變質，在運輸過程中，損耗增加了農產品的銷售成本。同時，也造成了農產品的大量耗費和浪費，增加消費者的消費支出，由此可見，縮短農產品流通渠道是營銷渠道優化的問題之一。

四、農產品營銷渠道優化策略

互聯網+大農業時代的到來，對傳統農產品的營銷渠道提出了更高的要求和挑戰，農產品營銷渠道優化必要且緊迫。

（一）打造農產品品牌意識

隨著人們生活水平的提高，對產品的質量要求越來越高。要實現農產品的高質量，農戶在選擇種類方面，必須注重農產品的高產高效?？梢酝ㄟ^多方市場的對比，適時關注市場信息，選擇優良的品種，多樣化的產品在市場上搶占先機，逐漸淘汰產量低，不適合地方水土資源特性的產品。廣泛應用新的技術，開發新品種，完全能根據市場的需求生產出相應高質量的產品。樹立品牌意識，打造生產精品的意識，產品的標識認證是對產品價值的肯定和附加。［4］樹立品牌是保證農產品質量的方向，也為農戶的利益提供保障。

（二）完善農產品銷售環境

農產品的初級銷售市場臟、亂、差現象嚴重，決定了消費者結構及消費水平不高。一些相關的職能部門要加強對初級市場基礎設施的建設，為農產品的銷售提供一個良好的規范性的場所，提高消費者人群的水平。將農產品銷售市場進行科學規劃，規模逐漸規范，由散、小形成一個具有一定規模的有序市場。在完善硬件設施的同時，建立農業信息網絡平臺，制定市場交易指南，適時農產品的供求信息，拓寬農產品的銷售范圍，農戶根據市場的需求生產農產品。提供價格、區域性需要的參考，避免農戶盲目銷售。

（三）市場參與主體形成一定規模化

市場參與主體影響到農產品的銷售價格，農戶到最終的消費者，中間主體占大部分，這部分主體規?；欣谔嵘r產品的競爭力和抗風險能力，能平衡市場各方面的利益，讓農產品營銷渠道更公平。各方面資源能形成優勢互補，減少資源浪費。

（四）拓寬農產品營銷輻射范圍

受到農產品地域性依賴因素的影響，大多數農產品都是就地銷售和吸收，外銷的很少。農產品的體重體積相對較大，多在附近銷售，導致農產品產地的需求過剩，而在其它地區，出現供不應求的局面。將農產品營銷范圍的進一步拓寬，主要是提高在整個營銷渠道的參與主體獲取信息的能力。在一些偏遠經濟不發達地區，信息相對閉塞，交通不便利，對市場的需求信息不暢通，賣到農產品滯銷。因此，加強各個主體獲取信息的能力，加強基礎設施建設是拓寬農產品營銷渠道的基礎性因素。加大農業技術的應用，對農產品的保鮮水平再上一個新臺階，解決在運輸過程中容易腐爛，造成資源浪費的問題。

（五）加大推進農超對接模式

農產品經過多個環節，不僅造成資源浪費，同時出現質量不保證，隨意加價等問題。農戶與超市直接對接，減少了中間環節，保證了農產品的銷售渠道，也保證了超市產品的供應，為消費者方便快捷地提供更多的產品。［5］延伸農戶與超市對接的鏈條，各地結合自己的實際情況，制定切實可行的工作方案和實施辦法。超市是農產品的第一個消費主體，逐漸擴大規?；洜I，在規范管理的前提下，保證農戶的利益不受到侵害，方便相關部門的監督和制約。農戶與超市建立起長期穩定的合作關系，在產品質量和供應上有所保證，構建對接的平臺，將采購、配送、營銷等一體化。

（六）搭建電子商務平臺

傳統的農產品交易方式流通環節較多，渠道長，流通時間長，農產品的損耗和儲藏成了制約農產品營銷的問題之一。隨著信息技術的飛速發展，特別是互聯網技術的廣泛應用，在多次會議上強調，將互聯網+農業提上日程，電子商務的營銷模式為農產品的營銷開辟了新渠道，為農產品的營銷搭建電子商務平臺是適應時代潮流的迫切需要。［6］同時，隨著人們生活水平的提高，對農產品的質量提出了更高的要求，對放心食品的需求越來越多，高效推進綠色產品的營銷，也是農產品營銷的重要渠道之一。農產品網絡營銷是充分利用互聯網系統，對農產品的價格、需求信息進行和收集，借助網絡，把農產品生產基地和市場，通過物流配送，將農產品配送到消費者手中的過程?；ヂ摼W為農產品的銷售提供了一個寬泛的平臺，讓銷售面對的消費者范圍更為廣泛，銷售渠道多樣化，省略了中間環節利益參與的主體，讓農產品的初始提供者與消費者的利益得到平均分配，既保證了消費者的利益，又保證了農戶的收入。農戶將產品的信息直接在網絡上，整個渠道需要企業與農戶進行對接，跟蹤商品的動態，還可以進行不同產品的比價，對農戶提高產品的質量起到了促進作用。網絡的交易，為農產品營銷提供更多的需求信息，打破了傳統的時間和空間的界限，使農產品的成交機會和交易量會有大幅度的增長。同時，整個過程的運輸成本會大大降低，由于消費者與農戶時實性互動溝通，產品質量的保證，讓消費者享受快捷服務的同時，享受到高質量的產品，成本的降低，減少了消費者的支出?？傊?，傳統農產品的營銷渠道遠遠適應不了社會經濟發展的需要，互聯網+農業的發展格局逐漸形成，為農產品的營銷渠道提供了新的發展契機。農產品營銷渠道的優化是一個系統工程，各個環節都需要進一步完善和提高。農產品營銷渠道的優化，將推動我國農業經濟快速前進的步伐。

參考文獻

［1］趙仕紅.常向陽.我國農產品營銷渠道的優化研究［J］.農村經濟.2011.09：105-108.

［2］李楊.基于關系視角下農產品流通渠道創新路徑的選擇［J］.農業經濟，2013（11）：127-128.

［3］孫嚴育.農產品營銷渠道關系承諾影響因素研究［D］.武漢：華中農.業大學經濟管理學院2013.

［4］湯麗琴.我國農產品營銷現狀與對策（J）.現代農業科技，2011（16）：38.

［5］王貴凱.完善農產品營銷渠道的研究［D］.海南：海南大學，2013：1.

第4篇：化妝品營銷策略范文

關鍵詞：化妝品行業；網絡營銷；電子商務

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0084-02

隨著中國經濟的快速發展，人們觀念轉變，化妝品已成為美化人們生活、保護身心健康、促進精神文明建設的生活日用品。中國消費者的消費能力不斷上升和不斷擴大，中國消費者對化妝品的消費意識和購買意識與日俱增，化妝品的需求量每年都在不同程度的增長。另一方面，隨著電子商務的不斷發展，化妝品行業網絡營銷應運而生，并且不斷的發展，現今網絡銷售在化妝品整體銷售中比重的不斷提升。因此，研究我國化妝品行業的網絡營銷，探尋其存在的問題，研究其解決對策，提高化妝品網絡營銷水平具有重要意義。

1 化妝品網絡營銷基本概況

1.1 化妝品網絡營銷的涵義

化妝品網絡營銷是指化妝品產品充分利用互聯網等新媒體進行傳播、互動、評價，促進傳播行為的影響力達成，最終推動產品數量與銷售規模的增長，與傳統的化妝品營銷“只關注過程，不關注效果；只注意信息傳達，不重視信息反饋”有著根本的不同?；瘖y品實行網絡營銷，則不僅可以增加直銷產品的比重，減少銷售中介和促銷費用，而且可以擴大市場覆蓋面，提高運營效率，大大降低運營成本，進而提高經濟效益。

1.2 化妝品網絡營銷的優勢

化妝品網絡營銷與傳統營銷相比具有很大的優勢，主要體現在以下幾點：首先，可以與顧客充分互動。通過數據庫，了解并儲存顧客的行為和態度等信息從中選擇合適的顧客（目標市場成員），顧客也可以在任何一臺能夠上網的電腦面前，即可咨詢，實現互動溝通，在線完成銷售交易；其次，沒有分銷環節，降低營銷活動的費用。在網絡營銷的環境里，沒有中間環節，能減少銷售成本；最后，網絡營銷還可以通過顧客反應對市場策略，產品質量和價格進行測試和調整，用以改善產品和服務，在傳統的介紹化妝品的方法中，僅限于報紙、廣播、電視等幾種方式，由于不同媒介存在的各種缺陷，使消費者無法全面的了解化妝品。

1.3我國化妝品網絡營銷現狀

目前我國網民數量大幅度超過美國，網民規模躍居世界第一位。從電子商務來看，網絡購物已成為網絡的主流應用，網絡購物率達到25%。對比美國的66%，韓國的50%，中國的網購大幕剛剛開啟。如今，化妝品已經成為在互聯網上銷售收入排名第三的行業，越來越多的網購消費者們正在或知名或無名的購物網站上搜索著、對比著、消費他們的產品，這是一個不爭的事實，也是一個不可逆轉的趨勢。越來越多的品牌廠商試水網銷，正說明了化妝品網上銷售的前景和巨大潛力得到了眾多品牌的肯定?；瘖y品行業在網購市場的消費群無疑是最龐大的，由此不難推斷其網銷前景可觀。

2 我國化妝品行業網絡營銷存在的問題

2.1 網絡營銷認識不足

首先，化妝品“先體驗，后購買”的消費習慣已延續百年、根深蒂固，這是化妝品采取網絡銷售渠道時首先要克服的“體驗”難關。逛街是女人最重要的休閑方式之一。同時網上銷售化妝品缺少了在店面銷售時的面對面的服務附加值；其次，營銷理念有待深化。網絡營銷不同于電子交易，其本身并不是一個完整的商業交易過程，僅僅是促進交易的一種手段。我們應該充分認識并接受這種新的營銷模式，發揮其在產品推廣和銷售過程的積極作用。

2.2 化妝品網絡營銷環境差

在電子商務環境下，由于網絡銷售渠道使得生產者盡可能繞過中間渠道成員，剝奪了傳統銷售渠道的利益分配，排擠了傳統分銷商的生存空間；同時傳統銷售渠道部分客戶資源的流失，目標的不一致與對現實理解的偏差等因素造成我國化妝品行業網絡營銷環境較差。雖然，近年來，我國互聯網的硬件設施雖然有了很大的提升，但是互聯網的軟環境還存在很大的不足，有待于進一步豐富互聯網服務業務。同時，我國互聯網接入服務的費用相對于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網絡用戶規模的進一步擴大。另外網絡營銷法制有待健全，存在技術、支付安全隱患等等。

2.3 網站建設存在很大問題

我國化妝品網站信息服務質量不高，主要是因為其網站的建設還停留在信息傳授的層面上，其主要表現在如下幾個方面：（1）網站模式單一，多以國外成功網站的模板，無新意沒有競爭力；（2）網站收益不高，難以有效掌握應用效果；（3）在推廣和宣傳網站時，其力度不夠，這主要是由于推廣工具、網絡營銷資源及經驗等都沒有與之合適；（4）由于網站的更新速度慢；（5）不能全面地選購化妝品應用軟件等。

2.4 營銷策略不明確

化妝品網路營銷策略水平不高，效益不佳。多數化妝品企業對網絡營銷這種特殊營銷方式缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套適合市場營銷的網絡營銷策略；營銷策略仍然以產品為中心，沒有及時地調整到以消費者為中心，營銷活動的重點應該在于企業與消費之間的交互活動，而目前大部分化妝品企業的網絡營銷只是將企業基本信息到網上而已，更缺少與消費者之間的交互活動。同時，電子商務活動是一系列業務的組合，包括信息搜索、網上交易、電子支付、物流配送以及售后服務等環節，任何一個環節的不足都可能導致交易活動無法實現。網絡營銷更注重消費者需求的重要性，企業通過其良好的服務來滿足消費者個性化的需求。因此，網絡營銷策略需要改進和創新。

3我國化妝品行業網絡營銷的發展對策

3.1 樹立正確營銷觀念

網絡營銷的基本目的雖然是為了促進銷售，可以提升企業品牌價值、加強與客戶之間的溝通、拓展對外信息的渠道、改善顧客服務等等。網絡營銷不只是商業交易的一種手段，還是一門科學。因此，企業的管理者需要學習和了解網絡營銷的知識，形成科學的網絡意識，樹立借助國際互聯網改善經營、開發新產品、開拓新市場提高企業競爭力的網絡營銷觀念。企業要對傳統經營管理模式進行改造，重新設計和優化企業業務流程，建立科學的公司治理結構和強化內部控制制度，抓住有利時機開展網絡營銷。

3.2 完善化妝品網絡營銷環境

問題是企業和消費者在網絡市場營銷中最擔心的問題。網上銷售可以說是一個虛擬柜臺因此買賣雙方的信譽度是非常關鍵的問題。因此，要發展網絡市場營銷必須加速培育網絡市場創造比較成熟和規范的信用環境，這就需要建立并完善相應的法律法規和認證制度。例如，對電子合同、電子簽名的法律效力問題網上交易的經濟糾紛問題，計算機犯罪等問題都需要具體化、規范化、法制化等等。建立合理的法律法規為其發展需要保駕護航。

3.3 加強網站建設

化妝品企業網站的建設是有效開展網絡營銷的基礎，因此要加強網站建設，并利用好網站進行網絡營銷。首先要求從網絡營銷整體需要的高度來看待企業網站，將企業網站真正作為網絡營銷策略的重要組成部分，將網站建設與網絡營銷的真正需求結合在一起；其次，要重視網站的改版升級工作。逐漸增加更多電子商務功能，如在線采購、在線顧客服務、網上銷售等；再次，網站上消費者應可以親身體驗產品，會享受到直接的、個性化的建議，加強相互的溝通，為消費者提供一切服務等等。

3.4明確化妝品網絡營銷策略

首先，要有明確的品牌策略?；瘖y品企業可以通過自建網站、網絡廣告以及個性化營銷等網絡營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業品牌形象，培養顧客的忠誠度；其次，合理的價格策略。根據自己產品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產品應制定低價，甚至是免費的策略，來培養顧客群，擴大其銷售市場；再次，要有一定的促銷策略?；瘖y品企業可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網絡促銷活動，也可以采用多種促銷策略的組合；最后，要有優秀的服務策略。企業可以通過建立會員網絡或者通過電子商務中介平臺來實現企業的服務策略。

4 結語

網絡營銷不僅是一種技術上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。同時，化妝品的特性決定了其有利于開展網絡營銷業務，因此化妝品行業應該抓住網絡經濟沖擊帶來的營銷方式轉變的契機，發展網絡營銷，樹立企業的品牌，培養顧客的忠誠度，提高企業的核心競爭力。

參考文獻

［1］梁業章. 化妝品的網絡營銷策略研究［J］.科技創業月刊，2011，（10）：46-47.

［2］莊雅妙. 化妝品：網絡購物引風潮渠道共贏是關鍵［J］.電子商務，2008，（9）：21-24.

第5篇：化妝品營銷策略范文

關鍵詞：女性 化妝品 營銷

通過對女性消費行為的深刻剖析，可以更好的了解女性在化妝品的選 擇和購買上的心理特征和消費行為，從而更好的為化妝品生產企業制定適 當的營銷策略，為銷售商家規劃合理的營銷渠道，為廣大女性消費者做積 極有益的引導，使她們真正做到健康消費、理性消費。

一、女性購買化妝品的影響因素

（一）易受銷售、網絡宣傳等市場氛圍的影響

一項有關于女性消費心理調查顯示：受打折因素而購買了非必要的東西的女性之比高達56%；因形式多樣化的店內POP及賣場展銷而動心并選擇購買的女性也有40.8%；另外，受網絡宣傳影響買了無用的東西或有不必要的消費行為的女性也占一定比例，達到了22.8%。調查還顯示：在女性群體中，“打折信息傳達十分廣泛，一般知道何處打折多，就會蜂擁而至?！?/p>

（二）易受到人為因素的影響

愛美之心，人皆有之，其中女性尤為明顯。在一般情況下，女性比男性更注重自我打扮，哪怕囊中羞澀，也會不惜血本，在化妝品上投入比例大。我們經常可以感受并且體驗到化妝品銷售人員的能言善道，這十分能迎合絕大多數女性的需求，在講解化妝品的作用、種類、效果及使用方法時描述得神乎其神，這不覺的使廣大女性消費者感覺眼前的產品像是為自己量身定做的一般。女性的自身定位與男性也有所差別，其受外界因素影響彈性較大，因而更易產生從眾心理和群體交互，從而導致盲目消費。抓住女性天性般的弱點，并在言語上迎合夸贊她們。

（三）沖動消費

大多數女孩都有工資到賬立即狂購一把的經歷，這屬于在情緒極度高漲后的沖動消費。與此同時，還有部分女性會在情緒極度低落的情況下，將消費作為自己發泄的方式，這也是一種沖動消費。還有的是受到導購人員的“威逼利誘”后進行的消費，這都是在情緒不正常的情形下進行的消費。另外，由于女性的攀比心理，會非常容易引發群體效應，看到別人有的我也想有，看到別人有好的我就要買更好的，這也是女性的一個致命性的弱點。

女人天生多愁善感，這就決定了她們“小女人”的一面，擁有“小女人”的沖動狀態。這種沖動狀態時常會引發一種無由的消費心理，從而做出瘋狂的舉動，例如瘋狂的購物，或突然間決定購入與經濟實力不相匹配的奢侈品，或僅僅因他人的一句話，都有可能使女性沖動消費。

女性所用的化妝品是心理的、氣氛的、情感的產品，她們有時并不期待產品能起到多大的效果，反而她們更享受購買的過程和擁有的成就感。有一位心理學家曾說過：“當你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多。”

二、女性化妝品的營銷策略

（一）環境營銷策略

女性消費者在購物過程中，感官意識起到至關重要的作用，在同樣消費水平的店鋪中，她往往更傾向于進入裝潢漂亮的店鋪。因而在化妝品的銷售中，購物環境不容小覷。首先，舒適的購物環境會使女性消費者在各個感官上得到滿足，也會使她們得到放松，從而更能將她們的注意力轉移到產品上，促進消費。其次，優良的環境會使女性消費者在感官上覺得產品很高檔，似乎與身份更為匹配，從而誘導消費。

（二）促銷式營銷策略

化妝品線上宣傳是鏈接化妝品企業與女性消費者的重要橋梁，是誘導女性消費者購物的強有力武器，成功的線上宣傳可以使女性消費者有種如魚得水的效果。精煉的廣告語，黑科技般的產品功效，還有不斷創新的產品包裝，都能激發她們的購買欲。將產品的廣告語還有功效讓她們四處可聽聞，讓她們不斷幻想使用后的效果。利用這些宣傳能有效地激發起女性消費者強烈的購買欲，架起化妝品與女性消費者之間的橋梁，最終達到誘導她們消費的目的。

（三）外觀營銷策略

通過對女性消費者消費行為進行分析，能發現女性消費者環境和促銷手段的營銷，化妝品的外觀設計也是影響消費的因素。女性消費者在進行化妝品選購時，由于受感官的影響，會更傾向于購買外觀好看的產品?；瘖y品的包裝是最直觀的反映，是對產品的第一印象，在同等價格的化妝品中，她們更愿意購買外觀好看的產品，因而化妝品包裝對女性消費者的購買欲具有頗為重要的影響。因此，在化妝品包裝上企業應做好正確的定位，使包裝與企業形象相匹配，包裝做的盡可能的有質感，激發出女性消費者的想象空間，從而促進女性消費者購買行為的實現。

三、總結

女性認為購買化妝品或做美容護理的價值就是維持提升膚質，從情感上說它滿足了女攀比追求完美的心理。女性的一種感官性強，情緒化強的群體，應抓住女性的消費特點和外在因素來適當的對其進行引導式的消費。

參考文獻：

[1]顧文鈞.顧客消費心理學[M].同濟大學出版社，2012年

第6篇：化妝品營銷策略范文

前半年我在上海健特策劃黃金搭檔；下半年完成了三種概念性化妝品、一種保健食品的的概念策劃；另外還花了一年時間，跟蹤策劃肝復春在上海的上市；還有就是一些常規工作——2002年我跟蹤研究的保健品、化妝品、醫療服務以及其他行業的品牌超過150個。

肝復春的策劃比較成功，我們只用了10萬元的廣告費、兩個月時間，就在上海市場實現盈利；黃金搭檔是最不滿意的。

您服務過的行業各有什么營銷特色？

保健品、化妝品都需要概念。

但保健品企業相信“集中優勢兵力，打殲滅戰”，力求重點突破；化妝品企業則同時推廣、銷售很多產品；兩個行業的渠道差別也很大。整體來說，化妝品企業的營銷能力、行業成熟程度遠不及保健品行業。

有什么特別印象深刻的營銷策劃經驗故事？

一是黃金搭檔的策劃。我們的團隊在試銷城市打了一個月地鋪，做調查、調整營銷策略。但這些意見未能被高層采納，給公司造成了重大損失，這也是我離開健特的原因；

二是肝復春。它的推廣使用了銳利營銷。廣告投入不多，但企業賺到了錢——這對于冬天里的保健行業，對于一個上市剛3個月的保健品，還算成功；

三是策劃化妝品。我今年完成了三種功能化妝品的概念策劃，發現化妝品的營銷水平處在幼稚園水平——不過這也說明化妝皮行業存在著更多機會。

您的策劃經驗可以反映營銷界的哪些特點？

競爭越來越激烈，營銷界需要削尖腦袋、需要絞盡腦汁來適應急速變化的市場。

史玉柱先生是營銷天才，可用他制定的策略推廣黃金搭檔，效果并不很好。實際上，近兩年用廣告轟炸上市的保健品，還沒有一個成功的；黃金搭檔并不算失敗——其它產品比它更失敗。在競爭日趨激烈的情況下，要想持續成功，就必須不斷改變、不斷創新。懶漢是無法在營銷界生存的。

腦白金等產品的營銷策劃是怎么做出來的？

策劃只是營銷的一環，更重要的管理、團隊等，脫離企業談策劃毫無意義。

腦白金剛啟動的時候，史總和策劃部的員工一起去和消費者溝通、一起分析問題、研究對策。史總在市場研究、消費者研究、競品分析上，花了很多精力。

腦白金能低成本啟動市場，迅速成為保健品領頭羊，最重要的原因是，那時候整個公司的管理團隊具有戰斗性。

肝復春投入的廣告費很少，但企業很短時間就賺錢了。首先是企業和我們有良好、有緊密的合作和信任，然后才是戰術性的東西。我相信好企業出好策劃，但好策劃帶不來好企業；所以我們現在和企業合作，非常重視客戶選擇、產品選擇，如果客戶團隊不強、產品沒有潛力，我們寧愿放棄合作。

作為營銷策劃人，您如何評價2002年的營銷風云變化？

2002年是一個分水嶺。不管是保健品還是化妝品，都需要改變行為，但更重要的是“洗腦”，去主動改變思想。

從2001年到現在，沒有保健品依靠廣告轟炸成功上市；也沒有一種化妝品新品牌閃亮登場。這不是行業的短暫低潮，而是中國市場發生深層變革的前兆——單靠膽大心細臉皮厚就能一夜暴富的日子，一去不返。

現在需要新思路——適合中國國情的全新的更專業的營銷策略，就是所謂銳利營銷。銳利營銷承認廣告對中國企業的特殊重要性，但它也注重成本效益最大化；銳利營銷重視專業的研究，但并不排斥個人的經驗；銳利營銷非常強調差異化，從產品選擇直到價格確定、渠道選擇、促銷，直到售后服務，銳利營銷在營銷的整個過程尋找差異性，并力圖通過差異化先行一步、步步領先。

怎么在中國應用定位理論呢？怎么在中國應用整合營銷呢？怎么操作中國發展形態天差地別的渠道呢？

第7篇：化妝品營銷策略范文

經過多方論證和周密的市場調查，制定出了“三駕馬車拉動中國香水之旅”的營銷策略。在短短的四個多月的時間里，發展全國地區級經銷商400多家，累計回款過億元，推廣費用僅為100多萬元（其中包括了廣告費用、宣傳海報、單頁的設計制作費用等），創造了低成本開拓香水市場的先例，作為探討成功的營銷案例，同行說我是在用家電的營銷方式做中國的香水市場。我非常愿意與所有的營銷人一起來探討。　 第一駕馬車拉起招高隊伍

在調查中發現整個的中國香水市場，雖然有很多的世界知名品牌，但都沒有形成規模化和專業化的營銷渠道，基本上的現狀是一些小的店鋪經銷商根據顧客的需要在終端上排上個一瓶二瓶，更談不上什么促銷、宣傳推廣、專柜等形式的銷售方法，特別值得一提的事，全國居然沒有一家有規模的香水經銷商，都是一些化妝品的經銷商在順帶做一做香水產品。

3、產品的系列組合：

讓·古戎香水系列分為古龍、名流、我的太陽、憶往昔四個單個品牌，又分為一般香水、汽車香水、禮品三種類型，在今年全部以2ML、15ML、50ML的容量推出，10月份以后推出的新包裝，以5ML、10ML、20ML、30ML為主

4、營銷策略的思路：

特許經營的營銷模式——在全國的地級以上城市設立讓·古戎香水獨家經銷商。為了吸引大量的經銷商加盟，又可以有選擇的去篩選經銷商，開始制定完善的營銷策略，

A、 價格體系。香水的利潤空間是非常大的，我們為了選擇高素質、有實力的經銷商，價格上我們保證經銷商的利潤率始終處于一個高利率的基數。

B、 產品結算方式靈活多樣。根據不同的區域有不同的結算方式，并且把信用額度控制在一個可控的數量內。

C、 完善的物流系統，引入歐洲的物流流通先進模式。

D、價格的市場保護體系。

E、健全的沖貨管理維護

F、高效的客戶服務體系（備注：D、E、F的體系將會在第三駕馬車的服務中詳細的描述）。

G、健全、完善各項規章制度。把國外的先進管理模式引入營銷過程中，規范化實施。特別是根據讓·古戎在全球其它區域市場成功的經驗進行借鑒，使中國地區的營銷管理上既有國際的，又有中國本土的。

3月20日，開始在《中國經營報》等全國十幾家媒體開始有計劃的刊登招商廣告，我們沒有想到的有這么多的經銷商會對香水這個產品感興趣，在3月—4月間，2部招商電話從上午8點多鐘到晚上9點多鐘基本上都是忙著，很多的經銷商抱怨經常是打幾個小時都打不進來。后來統計招商情況，3月20日至4月20日期間，有4000多家經銷商來電詢問加盟事宜，有300多名經銷商到公司總部進行實地考察。4月底開始大規模的回款，讓·古戎香水中國策略全面啟動，招商活動圓滿完成。 第三駕馬車載起經銷商服務隊伍

根據香水市場的特殊性和經銷商發展，我們提出了把“市場部和售后服務建在經銷商的團隊中”的服務思路，即經銷商獲得讓·古戎地區經銷權以后，公司總部就會派1—2名品牌專員到加盟經銷商的團隊中，為經銷商提供讓·古戎中國特色的“經銷商售后服務計劃”。

很多的經銷商都是長期從事化妝品或者是根本沒有從事過化妝品銷售的，對于香水市場的形成過程和消費習慣的差異缺乏認識。派駐品牌專員將會為經銷商在營銷上提供如下服務。

1、 銷售渠道建設服務

A、 協助經銷商從事當地的市場調查，制定最切合實際的營銷策略和營銷政策，為經銷商和廠家之間搭起一座橋梁。

B、協助經銷商選擇終端賣場，參予與賣場的談判，為經銷商和賣場解決實際障礙，對專柜的形象設計、包裝制作提供讓·古戎的標準及指導性的意見和幫助。

C、協助經銷商結合當地的實際情況，在公司允許的價格范圍內進行二批商和終端零售價的制定，幫助經銷商劃分區域、整理區域網絡、嚴格區分價格，防止混亂。

D、幫助經銷商建立有效的監督體系，為經銷商合理選擇分銷商提供支持，對分銷的市場進行定期、不定期的檢查是否有按規定價格進行操作。

E、協助經銷商制定有序的開發市場計劃，做到開發一個，做好一個。合理分布發展經銷商，建立獎懲制度，加強渠道管理。

對經銷商的銷售網絡隊伍進行多層的培訓工作：

2、市場推廣服務

品牌專員派駐到經銷商團隊中后，從事另一個主要工作是市場的推廣服務。

A、與總部積極溝通后為經銷商制定區域市場內的推廣策劃方案，協助經銷商用好總部撥付的區域廣告費用。

B、經銷商所需的宣傳用品如海報、POP、吊旗、吊牌、燈箱片等，由品牌專員直接向總部早請，減少中間環節。

C、加強經銷商同總部的溝通聯絡，及時向總部申請資源為經銷商服務。

第8篇：化妝品營銷策略范文

可采的名字由來很有四川文化色彩，直接可以理解為：可以讓你光彩！經策劃人員創意，則變成了“阿采、阿采姑娘”——一個富有詩意的典故，令品牌大為增色，文化韻味也濃郁了。只是用“阿”有些落俗，故將“阿”字去了“耳”旁，成為了今天的“可采”。

可采是護理眼部肌膚的。在現代大都市，黑眼圈、眼疲勞、眼袋與魚尾紋一直是愛美女士的煩惱，各種眼霜、爽膚水、睫毛膏的涌現，無疑讓護眼市場更加熱鬧。幾乎所有的眼部護理品都在訴求保濕、補充維生素C、E，可采卻從中藥調理入手，獨創漢方“養眼法”概念，以多種中藥植物科學配比而成，完全從保健的角度切入市場。顯然，中醫理念國人更易接受，加上可采獨特的營銷方式，上海的愛美女士不動心才怪呢。

可采上市，帶有濃厚的保健品味道，按照保健品的營銷方式做化妝品市場，多少有些新鮮感，而且消費者的防御心理也降到最低點，有效回避了保健品行業的信任危機，功效可信度反而更高。在保健品領域，競爭總是呈白熱化，幾千種產品，卻只有24種審批功能，重復率實在太高，各路諸侯只好紛紛使出絕招，獨創新賣點、概念，新的理念一浪高過一浪，從“黃金”到“白金”，從“核酸”到“基因”，每年皆出新品，各領幾年。同樣，化妝品行業雖也存在過度炒作的跡象，但人們的意識還沒有轉化為危機。為了美，寧愿相信化妝品的功效，感覺不錯就行，只要宣傳有道理，試試又何妨？

在化妝品領域，廣告軟文也越來越流行了。去年在上海媒體上大做文章的索夫特、丁家宜，運用保健品的軟文營銷炒概念；今年上海市場登場的日本泡泡浴，也大談特談深層潔膚的功效，確實讓上海女性感動了一番?？刹刹邉澋年P鍵，實質上就在于它借用了保健品最基礎的功效、最核心的概念與最實在的營銷，以軟廣告的宣傳方式，在報媒上頻頻出擊，效果不同凡響?？刹裳圪N膜溶新聞炒作、中藥科普于一體，以傳統理論為基礎，訴求平復眼袋、消除黑眼圈、魚尾紋等功能，將內外調理原理，以新聞、功效軟文相結合的方式，在《新聞報》、《申江服務導報》、《新民晚報》等報上作適度宣傳，猶如一支新秀，短期內令品牌脫穎而出，也打動了不少愛美女士的芳心。

其實，談功效并非只有可采，許多化妝品都在用，祛痘消斑、除皺、恢復肌膚彈性等訴求隨處可見；談概念的也不在少數，如美白、保濕、基因。但可采卻另僻蹊徑，借用“藥功能”觀念，動用報紙、小冊子與POP，并強力推出促銷活動。報紙廣告開道，地面派送、促銷跟進，電視廣告補充，三者相輔相成。

可采的包裝以名貴中藥植物為主體，給人以純粹的保健品印象。并按中醫原理提煉產品理念，利于突出產品的功效，區別于傳統的化妝品模式，給人耳目一新的感受。建立一套科學的功效理念，深入淺出的講明產品機理，讓消費者一目了然。美麗是女性的話題，概念新穎獨特，也易形成流行，而且產品成分直觀，科學依據充分，至少可以信任。

在終端形象上，吸取保健品與化妝品的精華，并注意與包裝視覺的風格統一，在功效上要重點突出原料或成分，在外觀上提升了檔次，精美華貴、清爽宜人。

在通路選擇上，可采充分把握市場機會，獨創優勢，避開商場，減少了化妝品的高額投入，走藥房終端，首選成本頗低的藥房鋪貨，減少前期成本，避開競爭風險，減少了通路成本，增強了眼貼膜的功效可信度，在終端促銷上也會得心應手。待品牌知名度上升，有了一定的銷量后，再進軍超市、商場，在化妝品領域，無疑是另類策略?？刹傻耐凡呗砸恢弊非蠓€中求勝，步步為營，廢點、盲點幾乎沒有，這也是素文堂小投入，大操作的可取之處。

第9篇：化妝品營銷策略范文

3月12日，江蘇知名企業南京宜妝化妝品有限公司召開了春季招商會議。作為南京宜妝品牌之一，北大荒旗下掌聲品牌在此次招商會上收獲頗豐――不僅取得過百萬元的品牌回款，掌聲面膜在江蘇市場還獲得眾多CS渠道客戶的格外青睞，新拓展門店近百家。

北大荒背書，掌聲發力CS渠道

早在一月初，糧食巨頭北大荒集團就正式對外宣布了戰略收購掌聲品牌的相關事宜，至此，僅在面膜品類，跨界到化妝品領域僅兩年時間的北大荒集團就已經擁有東北膜樣和掌聲兩大品牌。

過去的兩年，是北大荒集團進入中國化妝品行業尤其是面膜領域里的探索之年。不同于過往傳統化妝品品牌的渠道營銷策略，初次進入化妝品行業的北大荒惠美化妝品有限公司選擇的是“產品開發為首，重體驗而輕營銷”的創新型體驗營銷模式。

尤其是在產品研發上，自2013年進入化妝品行業以來，依托于北大荒集團在原料生產及加工上的獨有優勢，北大荒聯合臺灣貝豪集團在去年推出多款面膜產品。其中，取自于北大荒集團得天獨厚的天然物資源進行原液提純，并結合韓國UNOCOS研究所活性成分提取技術打造而成的東北膜樣備長炭黑金面膜更是在去年的面膜市場上掀起一輪黑膜旋風。截至目前，北大荒已建成的2個化妝品研究所以及1個原料生產工廠。

在品牌營銷上，北大荒則主要聚焦在與消費者間的品牌溝通層面。2014年，北大荒旗下東北膜樣品牌已在哈爾濱、沈陽、廣州、深圳等多個一二線城市的購物中心做了數十場的消費者奢華體驗日活動，以加強消費者對產品和品牌理念的認知。

據《化妝品觀察》了解，北大荒已與萬達及多個商業廣場簽訂相關合作協議，預計到今年底，北大荒將在全國范圍內的商業廣場開展百場萬人級別的消費者奢華體驗活動，針對性地對東北膜樣和掌聲的消費者群體進行產品體驗和品牌宣傳。

而在渠道創新上，北大荒在去年同樣作出許多有益嘗試。過去一年，旗下東北膜樣就先后進入到萬達影院、精品發廊等創新型渠道進行產品銷售，與此同時，憑借北大荒集團強大的企業背景支持，東北膜樣已率先進駐到全國300多家家樂福、大潤發等知名KA系統上架銷售。

經過前兩年的摸索，今年開始，北大荒將重點發力CS渠道建設。廣州豐花雪悅化妝品有限公司CS渠道總經理李旭對《化妝品觀察》表示說：“2015年，北大荒將在KA渠道完成全國1500家網點的建設任務，并將對CS渠道完成全國渠道的招商，建設CS渠道終端網點2000家以上?！?/p>

終端齊看好北大荒

在KA渠道完成先期進駐之后，2015年北大荒明顯加快了對化妝品專營店渠道的布局速度。

今年二月，北大荒攜東北膜樣、掌聲兩大品牌一起展開了“2015北大荒走進百強經銷商”的活動，并將首站選定在南京宜妝化妝品有限公司。

據《化妝品觀察》了解，南京宜妝是江蘇地區知名的進口化妝品企業，目前主要的品牌有Za、小甘菊、妙巴黎、貝德瑪、曼秀雷敦、艾詩緹等，而北大荒旗下掌聲品牌則是其為數不多的本土品牌。

“我希望與北大荒的合作不只是簡單地賣產品，而是要共同經營好一個品牌。”黃鑫告訴《化妝品觀察》。黃鑫認為，現在的面膜市場中，大部分品牌都只是在做“工業品”，而北大荒旗下的掌聲和東北膜樣面膜卻富有極強的生命力，或將成為繼美即之后的又一個消費者品牌。

受北大荒的消費者體驗營銷思路啟發，去年底，南京宜妝在開拓掌聲的CS渠道客戶時，就采取了讓門店老板先體驗產品后決定合作與否的市場拓展策略。

在南京宜妝的春季招商會上，北大荒化妝品成為與Za、曼秀雷敦等眾多國際知名品牌同臺競技且表現最為亮眼的一個。據黃鑫透露，化妝品店老板對掌聲品牌的產品包裝、產品品質以及品牌內涵等方面都極為認同，在此次春季招商會上，南京宜妝新拓展掌聲合作門店80余家，總計達100多家，春季回款破百萬元。接下來，南京宜妝還將對掌聲的網點進行深耕細作，并對渠道進一步深挖。