海水珍珠銷售現狀分析

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不少珍珠銷售商家以淡水珍珠充當海水珍珠，以標高價打低折方式進行銷售。以北海老街為例，走訪調查的珍珠銷售商鋪十家，其中80%以上的商鋪以淡水珍珠充當海水珍珠進行銷售。消費者詢問珍珠是淡水珍珠還是海水珍珠時，商家們會底氣十足的說“我們這里銷售的珍珠都是北海合浦產的海水珍珠”。但是無論從其圓整度還是珍珠表面的光澤飽和程度來看，我們都可以肯定這些是淡水珍珠。一串標價3000元的珍珠，可以打折后賣到500，經過一番討價還價后這串叫價3000元的珍珠可以80元買到手，這不禁會讓人懷疑這珍珠是真的嗎？這樣的現象在銀灘、海底世界門口等旅游景點都普遍。

針對北海海水珍珠現狀得出的對策：

1、實行差異化競爭

北海珍珠銷售企業的總的特點都是產品同質化嚴重，企業競爭優勢不明顯。當今的企業，要在激烈的國際國內競爭中處于優勢地位，首先一點是企業要不斷創新。只有在生成技術上的不斷創新，產品更新速度上的不斷提高，才可以保持企業自身在同行業中領先地位，才可以突顯企業自身與同行之間的差異，才可以在激烈的市場競爭中獲得勝利。北海珍珠在同質化競爭日益嚴重的今天，企業必須要在產品的生產技術上和更新速度上進行創新。另外，北海海水珍珠要想在國際市場上占有一席之地，必須要有自己的品牌和國際化的營銷人才。

2、政府充分發揮職能，規劃海水珍珠的良性養殖

北海海水珍珠養殖銷售，其余大多是淡水珍珠銷售為主。海水珍珠的成本高，其質地也只是一般名究其原因主要是珍珠養殖戶片面追求經濟利益，縮短養殖時間，使得養殖的珍珠珠層薄，質地差。這一方面，我們需要像澳大利亞的珍珠養殖學習，其政府在珍珠養殖方面起了很重要的作用，使得其珍珠源得到了很好的配置，政府這只看得見的手在調控著珍珠產業是長遠發展。我們的北海政府也可以在這方面起到關鍵的作用，提高北海海水珍珠的質量，重樹消費者對北海珍珠的消費信心。

3、從企業自身著手，提高競爭力

北海的珍珠銷售商鋪數量多，在這樣的激烈競爭的環境下，不少企業靠旅行社帶團來購買珍珠，旅行社從中抽取高額的回扣，三輪車、出租車司機拉客人等手段來保證客源。靠這樣的手段來保證企業的盈利，最終的受害者將是消費者。企業把高額的回扣加在產品的成本里面，然后轉嫁給消費者。針對這一方面的問題，可以從內外部兩方面來改善企業，從而增加企業的客源：第一、企業應該從自身出發，不斷提高自己的競爭力，第二、企業要堅持從市場出發，從消費者的需求吃法去找出企業的出路，認真研究消費者的消費心理，堅持從顧客出發，順應市場需求，進而推出產品和服務。第三、企業應該找出企業的核心競爭力，不斷強化自身的優勢。堅持以上三點踏踏實實地做，不斷積累客源，堅持誠信經營，做好口碑，使得企業的產品有著很好的口碑。對外宣傳方面，不斷加強對企業形象的宣傳，對外樹立良好的企業形象。適當投放廣告，適當加強企業及其產品的宣傳。北海的戶外路燈廣告幾乎沒有做北海海水珍珠的廣告，都是一些地產的廣告，從這一方面來說，算是珍珠行業廣告宣傳的一塊空缺。對于北海這樣的旅游城市來說，旅客不太熟悉到珍珠購買的地點，這樣對于消費者來說也是一個很好的引導。

4、加強企業隊伍建設，尤其是直面顧客的銷售人員

走訪調查中還發現一個問題，珍珠銷售企業銷售人員大多服務意識淡薄，其服務水平普遍與企業的硬件設施不協調。對于這個問題有兩方面原因，第一是員工自身，第二是企業方面。員工本身由于受教育程度不高，銷售經驗及服務意識都有限。另一方面管理層應定期對員工進行銷售培訓，在增加銷售人員自身溝通能力的同時，來改變銷售人員在服務水平上存在的缺陷。對銷售人員進行有規律的引導、培訓和管理，提高銷售人員的各綜合素質，有利于企業拓寬產品銷售規模。

通過對北海海水珍珠銷售中出現的問題，進一步探索解決北海海水珍珠銷售中出現的問題的解決路徑，提出針對性的對策。北海的海水珍珠銷售企業想要在激烈的競爭中處于優勢地位，就必須要堅持誠信經營，為消費者提供高質量的產品和優質的服務，花更多的精力去研究目標消費群體的消費心理，增強企業的核心競爭力，才能使得北海的海水珍珠銷售行業做大做強。（本文作者：許琳娜 單位：北京航空航天大學北海學院財務管理專業）