卷煙銷售高質量發展路徑

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摘要：卷煙銷售進入良性循環發展軌道，從品牌布局調節朝著結構優化布局過渡，如何實現高質量發展，是卷煙銷售工作面臨的新任務。本文首先分析了卷煙銷售實況，然后闡述了卷煙銷售發展方向，最后探討了卷煙銷售高質量發展路徑，以供參考。

關鍵詞：卷煙；銷售；高質量發展

新形勢下，我國煙草行業如何堅持穩中求進，全面適應經濟發展新常態，關注革新，突破重要品牌發展，將資源配置優化升級，綜合強化煙草行業競爭實力，繼續達到煙草行業上繳財政總額上萬億元的要求，此任務重且光榮。作為我國經濟重要支撐的卷煙銷售，在整理與歸納以往經驗這一基礎之上，怎么全面適應社會經濟發展常態，掌握現階段卷煙銷售新形勢，使用積極的舉措全面迎接挑戰，不斷發展，是卷煙銷售高質量發展的重要課題。

一、卷煙銷售情況分析

現如今卷煙銷售出現了翻天覆地的變化：市場資源面臨著全新的整合。在21世紀社會發展過程中，卷煙銷售單箱結構與卷煙行業先進水平比較還處在低位，卷煙價類發展還有著一些缺陷：一類煙品牌過于集中、二類煙規模較小、三類煙需梯次持續優化、四類與五類煙還需加快上移、區域發展失衡較為凸顯。根據市場資源整合情況看，部分品牌的快速成長拉動了品牌布局的新變化，在不斷維持品牌快速發展的情況下，維持三類及二類以上核心品牌的發展，確保高三以上價類迅速發展是必須解決的問題。卷煙市場產生了全新的變化。在目前宏觀經濟形勢還比較模糊，卷煙銷售壓力大。受國際金融危機與經濟趨勢逐步下降所影響，國家經濟下行壓力仍舊較大，且出現了很多不確定性因素，社會大眾對于卷煙銷售行業的關注力度不斷提升。特別是國家持續的政策文件，限制三公消費，團購市場需求持續下降，國內市場疲軟，高端卷煙銷售不順暢，地方支柱產業速度增長變慢。這些外部和內部因素為卷煙銷售帶來了很大的挑戰。怎么在政策與經濟環境復雜多變的形勢下，提高銷售總量與結構，確保穩定健康發展，是卷煙銷售需要面臨的一個新問題。結構布局面臨著全新的格局。通過這些年的持續發展，行業卷煙銷售基本上進入了良性發展之路，從品牌布局調節朝著結構優化布局過渡。如何在保持總量這一基礎之上，不斷提高品牌培育能力，不斷優化結構布局，銷售管理持續上新水平，是現階段卷煙銷售需要面臨的一個新任務。

二、卷煙銷售高質量發展方向

首先，需做得更實。所謂部署一分落實九分。經濟實質就是人們均在辦事，是實干也是干事。在現代社會經濟發展過程中，卷煙銷售高質量發展也是如此。當提升了思想境界，才可以站得高，當政治意識加強了，才可以看得遠。假設站得高與看得遠是前提條件，則做得實是穩定發展的有效保障。現如今，行業相關部門需要嚴格圍繞構建信念堅定與夯實作風、廉潔與精通業務的高素質專業卷煙銷售干部團隊，全面落實行業職責，持續夯實可持續發展的根基。在時代的歷史起點上，將工作做實，行業各個有關部門需要緊抓三個一，也就是：掌握一個方向，有效貫徹落實穩中求進；緊抓一個關鍵，緊抓班子，帶領好團隊，始終做到嚴、緊、硬；聚集一個根本，需要聚焦行業中心工作，結合自身情況仔細做好上級安排的工作，履行好基本職責，有責任有擔當。只有這樣，才可以促使卷煙銷售高質量發展。其次，需看得更遠。俗話說得好，看得遠抓得實。卷煙銷售是一個比較特別的行業，假設說思想解放與境界提高、政治意識提升是站得高的應有之義，則嚴格規范看來就是看得更遠的必要措施。伴隨卷煙銷售行業改革發展的速度持續加快，該行業面臨著的外部環境與內部環境及整體形勢均很嚴峻。在此情況下，卷煙銷售行業需要做到看得更遠。第一，應堅持將自己的事情做到位，放置于核心位置，簡單來說卷煙銷售需要保證按照嚴格的要求向前邁進，此乃行業獲得可持續發展的先決條件與基石。第二，需要保證整個行業從業人員廉潔自律，此乃卷煙銷售行業穩定發展的前提與基礎。卷煙銷售各個部門現如今最關鍵的是全面落實兩個責任，各級領導同志應帶頭遵循廉潔自律，有效做到依法用權與廉潔用權。只有這樣，才可以充分堅持革新，有效落實推進各個目標。如此，卷煙銷售才可以更加穩定地發展。

三、卷煙銷售高質量發展途徑探索

1.強化對銷售人員技能方面的培訓。因為部分基層銷售人員的結構非常復雜，綜合素質和專業知識及技能較低，對于政策的理解匱乏，且無法充分掌握和使用銷售技能與銷售技巧，在和客戶交流的過程中存在一定的缺陷。所以，卷煙企業需要按照實況對其進行有針對性的培訓，強化其專業技能和理論知識學習，同時將所學知識合理使用在平時的工作中。在知識時代下的銷售理念規定人們不僅僅限制在被動服務與機械服務方式中。網絡的持續發展，電子商務越來越普及，使得企業銷售模式從簡單的將交易作為導向的銷售方式，朝著以知識為主的全方面的關系管理方式轉變。作為卷煙銷售人員，需要持續學習，不斷提升自我綜合文化素養與專業技能，才可以充分適應新時代的新變化。2.加強專賣管理職能，凈化市場。增強卷煙專賣管理職能，深入凈化市場，主要是針對農村卷煙銷售市場來說的。農村卷煙銷售市場和城市管理相比較而言，前者管理難度更大，卷煙零售商戶并非是集中的，而是分散型的，對于卷煙銷售政策的理解有一定的偏差，同時對于違規銷售卷煙的意識較弱，經常為了一點點私利售賣假冒偽劣產品。相關專賣執法部門需要時常和公安部門、工商部門等聯合起來開展抽查行動，強化對核心部位與重要區域的檢查與懲處力度，強化對非渠道卷煙銷售的監督和控制，積極創新卷煙檢查方法，深入提升市場掌控能力，促使農村卷煙銷售市場進一步凈化，促使卷煙銷售市場健康穩定地發展，積極打造卷煙銷售優質環境，促使守法經營的人員獲得充分的法律保障。3.強化品牌培育，提高品牌培育能力。卷煙銷售高質量發展需要持續強化品牌培育，不斷提高品牌培育能力。首先，要豐富銷售活動內在涵義與內容，利用新商盟平臺持續提高品牌培育效果，強化工商零協同，有秩序地開展各個品牌的宣傳與推廣。強化網上銷售對于品牌培育的支持力度，持續提高客戶對于系統的粘度。強化客戶應用培育，將客戶參與的積極性提高。其次，將知名品牌做大做強。一是需要嚴格圍繞結構提高找準知名品牌培育出口，以高端品牌規模化、規模品牌梯次促使結構提高、品牌全面發展，由增量優化逐步轉移為結構優化。二是核心品牌培育應當達到總量與結構共同發展，構建由低至高的品牌系列新格局，轉移四五類份額減少所造成的壓力，促使品牌規模和結構持續發展。應當持續強化對低焦品牌發展的宣傳引導。三是需要積極做好退市卷煙品牌引導，強化退市以后的代替品牌承接及卷煙銷售技能的宣傳，有秩序地承接，恰當取代，持續提高的要求，布局各種銷售環境的品牌承接，持續提高布局質量。4.穩中求進，確保市場狀態良好。第一，需要始終堅持經營規范性，以市場規范經營達到卷煙銷售可持續發展。樹立規范意識，有效落實6嚴禁與1嚴控的要求，不斷強化高價格卷煙管理，緊抓構建長效機制，規范促銷卷煙等方面的工作。強化卷煙貨源管理，科學供應，平衡投放，維持供需平衡。嚴禁突擊式與運動式營銷，有效落實限大戶，穩中戶，積極扶持小戶的政策，持續增強周轉數管理，避免超量審批，合理分配卷煙貨源，確保市場價格平穩，為終端盈利能力提供有效的保障。第二，掌握市場規律，有效維護市場狀態。構建包含2%的各業態客戶市場信息收集點，客觀收集與監測市場信息，根據“四看”，即銷量平穩增長、價格穩定、流通秩序規范、結構變化的標準，準確判斷現如今市場實際情況，同時按照市場狀態合理調整供應，以供求關系的動態管理與專銷融合互動管理，維護市場秩序。第三，貨源從緊，確保市場競爭有序。始終堅持貨源調節、稍緊平衡與優化結構、可持續發展的原則，將結構部分優化，梯次引導結構往上移，通過適當的庫存與平穩的市場價位、客戶上柜與市場銷售動向等作為重要依據，時刻關注品牌市場價格表現，打造良性競爭環境。

四、結束語

卷煙銷售高質量發展并非短時間內可以實現，需要多方聯動，始終堅持不懈，持續改善銷售中的缺陷。并且，在客觀因素分析這一基礎之上，找到差距且主動應對，堅持短時間改善和長時間治理相融的原則。持續激發銷售團隊工作的積極性，提高卷煙銷售能力，調節卷煙結構，積極培育卷煙代替品牌，強化專業技能培訓，健全多項銷售舉措，改善銷售模式，才可以促使卷煙銷售和市場需求充分適應，進而實現卷煙銷售高質量發展。

參考文獻

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作者:李均 單位:廣東中煙工業有限責任公司